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文档简介

顾问式销售2024/4/17顾问式销售课程目的识别销售的原则，并以它作为处理标准能够根据顾客调整自身识别顾客的要求激发出顾客的热情提供面向顾客的产品介绍有效处理顾客的关心问题学习顾问式销售过程成为一名成功的销售人员顾问式销售销售的原则最终目标：双赢建立起顾客的信任增强顾客的信任识别并理解顾客的要求支持顾客激发起顾客的热情顾问式销售销售的要素销售的达成有哪些必要的不可少的因素？精品资料网顾问式销售控制区影响区关心区顾问式销售购买周期无需求成交设定购买标准想要购买有购买意识满意改变带来的益处需求选择方案顾问式销售无需求阶段如何辨别转变到下阶段的原因销售人员的理想应对顾问式销售具有购买意识阶段如何辨别转变到下阶段的原因销售人员的理想应对精品资料网顾问式销售想要购买阶段如何辨别转变到下阶段的原因销售人员的理想应对顾问式销售设定购买标准如何辨别转变到下阶段的原因销售人员的理想应对顾问式销售成交阶段如何辨别转变到下阶段的原因销售人员的理想应对精品资料网顾问式销售决策群体看门人购买人使用者决策者影响者顾问式销售看门人角色的构成所起的作用理想的应对顾问式销售购买人角色的构成所起的作用理想的应对顾问式销售影响者角色的构成所起的作用理想的应对精品资料网顾问式销售准备超越顾客的期望值建立起顾客的信心以及与你的关系更好地了解顾客的需求营造出双赢的气氛支持顾客更好地处理顾客的疑虑取得自信顾问式销售使用者角色的构成所起的作用理想的应对顾问式销售角色的构成所起的作用理想的应对决策者顾问式销售准备己方的市场情况公司情况产品情况个人情况顾客方的顾客方的市场情况公司情况产品情况个人情况精品资料网顾问式销售建立顾客的信心通过礼节建立起融洽的关系调整交流方式调整行为举止处理顾客疑虑顾问式销售社交中的礼节作为一个客人/访客展厅中的接待礼节顾问式销售交流你的话7%你的语音，语调35%你的身体语言58%顾问式销售疑虑满足顾客的要求告诉顾客将要发生的事情没有强迫征求顾客的同意精品资料网顾问式销售顾客的行为类型主导型分析型社交型顾问式销售提问的顺序一般性问题辨别性问题联接性问题顾问式销售积极式的倾听澄清阐明重复反射总结顾问式销售产品介绍谢谢获得允许怎样进行谢谢第一轮结束精品资料网顾问式销售抗拒处理的方法预防抵延回答否认顾问式销售抗拒处理步骤明确抗拒所在同意并中立化提供解决方案顾问式销售抗拒处理技巧倾听抗拒复述抗拒对抗拒提问对抗拒表示认同转化抗拒将抗拒引开衡量抗拒否认抗拒顾问式销售购买信号提问叙述身体语言顾问式销售成交技巧正面假定式两种选择式提问后保持沉默如果式将来发生式试用式循序渐进式顾问式销售报价三明治式价格最小化价格比较法将价格转化为投资额

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