商品管理和销售分析专家讲座

商品管理與銷售分析1商品管理和销售分析专家讲座第1页便利商店販售商品種類22商品管理和销售分析专家讲座第2页門市販售商品分類普通性商品門市貨架上所販售，比如：麵包、泡麵、便當、日用具⋯⋯等。服務性商品宅配服務、相片沖洗、電子商務、預購服務、報紙登载、影印、傳真接收、、悠遊卡作業、代收收作業⋯等。3商品管理和销售分析专家讲座第3页在結帳或等候時，增加購買櫃檯口香糖或是促銷商品4商品管理和销售分析专家讲座第4页普通性商品∼冷凍類冷凍食品冷凍冰品冷凍調理微波食品5商品管理和销售分析专家讲座第5页普通性商品∼飲料類冷藏鋁罐飲料冷藏鋁箔飲料其它包裝飲料部份加工過之商品，比如調味奶、藥酒，因為商品原物料已無法適用於免稅商品之範圍，故必須列入於飲料(含稅)範圍內6商品管理和销售分析专家讲座第6页普通性商品∼冷藏類普通冷藏食品冷藏調理微波食品鮮食品、麵包7商品管理和销售分析专家讲座第7页普通性商品∼機台熱食類關東煮包子茶葉蛋熱狗8商品管理和销售分析专家讲座第8页普通性商品∼休閒食品類

巧克力口香糖餅乾糖果零食9商品管理和销售分析专家讲座第9页普通性商品∼日常食品類調味食品罐頭麵食南北雜(乾)貨紅豆、綠豆、蛋、米、麵粉、鮮乳、薏仁、鹽除外，屬於免稅商品。10商品管理和销售分析专家讲座第10页普通性商品∼沖調類茶包雞精奶粉奶精咖啡11商品管理和销售分析专家讲座第11页普通性商品∼應稅服務商品類通訊卡宅急便相片沖洗12商品管理和销售分析专家讲座第12页普通性商品∼文教商品類玩具文具點數卡應稅文化品13商品管理和销售分析专家讲座第13页普通性商品∼美妝清潔類美妝清潔(人身用具)14商品管理和销售分析专家讲座第14页普通性商品∼日用百貨類小五金廚衛用具棉織用具保健用具免洗用具日常雜貨15商品管理和销售分析专家讲座第15页普通性商品∼煙品類進口煙國產煙16商品管理和销售分析专家讲座第16页普通性商品∼酒品類進口酒國產酒調味酒17商品管理和销售分析专家讲座第17页普通性商品∼報章雜誌類週刊(連載)月刊(連載)報紙18商品管理和销售分析专家讲座第18页普通性商品∼免稅食品類紅豆、綠豆、蛋、米、鮮乳、薏仁未經加工之生鮮、農、林、漁、牧產物)普通性商品∼免稅服務商品類台北市垃圾袋、悠遊卡、國際電話卡19商品管理和销售分析专家讲座第19页商品標示卡介紹什麼是商品標示卡？通知消費者該商品價格並協助門市人員巡補貨及店長在訂貨時之參考。放置位置商品陳列位置(押條)前更換時機商品卡顏色每六个月更換乙次。20商品管理和销售分析专家讲座第20页商品標價作業1.商品前方無法陳列商品標示卡時則須於商品上打標。2.商品打標位置以陳列面右上方為準。3.同一商品不可有二種價格標示即所謂蓋標4.標籤紙可分為紅、橙、黃、綠四色21商品管理和销售分析专家讲座第21页價格標示與日期標示12$85元部門價格120716時日月時間標示原則：以到期時間做標示22商品管理和销售分析专家讲座第22页商品變價作業變價時機當販售商品價格發生變動時變價方式變價生效日時完成更換商品卡/標籤動作，並登記商品數量，以供店長做帳務上之調整。23商品管理和销售分析专家讲座第23页商品報廢作業什麼狀況要做報廢動作？商品報廢時間：下午3點4°c鮮食品晚上9點二配商品早上8點一配商品凌晨12點4°c飲品、普通商品報廢處理方式能吃商品發生異狀皆以報廢處理24商品管理和销售分析专家讲座第24页門市調撥作業使用時機:門市間商品相互調撥時開立調撥單以確保留貨之正確性。由調出門市開立調撥單。撥調權限：須雙方店長同意。25商品管理和销售分析专家讲座第25页門市商品異狀處理門市販售商品，非人為原因，七天內可憑發票做換貨動作∼(鮮食品需注意販售時間)異狀處理方式:◆檢驗發票與販售登記資料是否符合◆打電話與廠商客服確認◆請消費者填寫「換貨申請單」◆換商品給消費者26商品管理和销售分析专家讲座第26页門市商品補貨原則隨時保持豐富，不可出現空排面。補貨時，依商品標示卡位置擺放商品。補貨時，除將商品補齊外，須注意商品正面陳列以及貨架清潔度。商品本身較不轻易站立時，能够輔助工具使其陳列後愈加美觀。27商品管理和销售分析专家讲座第27页門市商品陳列使用工具磁性擋板隔板掛勾橫桿28商品管理和销售分析专家讲座第28页門市商品補貨時機門市工作執行順序：收銀補貨清潔高來客時段，以什麼為主？中來客時段，以什麼為主？低來客時段及下班前，應進行全方面性補貨。熱食機台類商品，須隨時注意水量、商品賣相及檯面清潔⋯⋯⋯⋯等。29商品管理和销售分析专家讲座第29页門市商品銷售技巧熟悉門市販售商品種類。熟讀企业所提供之商品相關資訊。熟記當期所舉辦之促銷活動。留心最近電視廣告。新品上市時，能够自行購買試用。了解客人喜好，適時推薦。30商品管理和销售分析专家讲座第30页門市回收作業◆有償回收(1)公賣局「褐色」圓、方瓶及空箱。(2)空瓶→２元、空箱→７０元◆無償回收(1)廢鐵罐、鋁罐、塑膠製品、廢玻璃容器、廢紙容器（包含牛奶盒、果汁盒、新鮮屋包裝）、廢鋁箔包、廢電池。(2)資源回收桶（環保回收貼紙）(3)回收袋分類裝好，交常溫物流司機。31商品管理和销售分析专家讲座第31页可退空瓶與不可退空瓶可退空瓶32商品管理和销售分析专家讲座第32页商品文宣張貼作業∼1促銷活動進行須於週三前完成文宣張貼文宣種類：插牌、吊飾、背板、貨架卡、靜電貼紙、海報、DM、布旗、布幔、桃太郎旗⋯等。文宣配送:文流於每週六配送常態文宣，若有短缺於隔週一回報文流處理。33商品管理和销售分析专家讲座第33页商品文宣張貼作業∼2全海報及四開須使用雙面膠由外往內貼。全部海報張貼前請將該櫥窗擦拭乾淨,請用專用擦拭膠質清潔劑擦拭.全海報請依該門市最下框緣向上貼。四開海報請依全海報最上緣向上貼。對開海報部份請依靠全海報向右貼。34商品管理和销售分析专家讲座第34页商品文宣張貼彙整圖∼135商品管理和销售分析专家讲座第35页商品文宣張貼彙整圖∼236商品管理和销售分析专家讲座第36页商品文宣張貼彙整圖∼337商品管理和销售分析专家讲座第37页商品文宣張貼彙整圖∼438商品管理和销售分析专家讲座第38页商品銷售特征依其特征歸類以下：實體商品一般性商品文化出版品鮮食商品熱食商品節慶商品重點商品虛擬商品預購商品服務性商品39商品管理和销售分析专家讲座第39页商品銷售特征∼普通性商品(一)根據POS提供之各貨架銷售（門市通告-銷售排行榜），可清楚知道門市現行銷售最正确之A級商品。(二)門市訂貨者，應依上述資訊，重新審查架上A級商品是否有無缺貨。40商品管理和销售分析专家讲座第40页商品銷售特征∼文化出版商品此類商品可提升門市客單價與業績。有限量供應，門市應注意庫存量控制與訊息掌握。1.隨時對於顧客面銷推廣2.隨時機動調撥41商品管理和销售分析专家讲座第41页商品銷售特征∼鮮食商品鮮食品之訂貨量，應參考單店進、銷、廢以及門市通告。鮮食品訊息，慢慢調整仔細經營，將可日漸提昇銷售，報廢量亦會逐日降低。此類商品訂貨最忌兩點：1.按報廢量訂貨，如此會造成商品銷售日漸萎縮。2.未按時訂貨，如此將造成顧客流失。42商品管理和销售分析专家讲座第42页商品銷售特征∼熱食商品1.操作時點:分析時段銷售報表，高峰期，應於前半小時前完成商品預煮動作。2.陳列方式：高峰期補足，離峰期則以集中及拉補排面為主。43商品管理和销售分析专家讲座第43页商品銷售特征∼節慶商品指特殊節慶之應景商品1.根據POS資料做好商品銷售記錄2.注意普通品存量：比如：烤肉用具、大瓶飲料、啤酒⋯⋯⋯等44商品管理和销售分析专家讲座第44页商品銷售特征∼重點商品1.優惠毛利商品◆優惠進貨時機◆保留期限做大量進貨動作2.超A級級品◆了解門市銷售量極佳之商品，做好庫存準備。3.廣告商品◆針對市場流行性與話題性，隨時準備好庫存，以增加銷售。4.新品◆店長應注意(1)新品陳列位置(2)銷售狀況45商品管理和销售分析专家讲座第45页商品銷售特征∼重點商品檢核表46商品管理和销售分析专家讲座第46页商品銷售特征∼預購商品普通預購：平日可多翻閱預購目錄，目錄作說明介紹特殊預購：指特殊節慶之預購案，比如：年菜、月餅、粽子⋯⋯⋯⋯預購。47商品管理和销售分析专家讲座第47页商品銷售特征∼服務性商品各項代收、宅配。門市在操作流程上應更熟悉，主動通知消費者之新增業務，亦可建立客情創造門市利潤。48商品管理和销售分析专家讲座第48页訂控存考量原因∼1內在原因訂控存考量原因單一品項在門市受歡迎程度較高之商品賣場大小之考量配送頻率之考量單價高迴轉率低之商品最小訂量之考量外在原因季節原因天氣原因假期/商圈節慶日子促銷時間突發狀況熟客需求來客喜好分析商品迴轉率快慢明瞭物流及廠商之配送頻率門市存貨迥轉率行政區各物流訂貨後須多久方能到貨49商品管理和销售分析专家讲座第49页訂控存考量原因∼250商品管理和销售分析专家讲座第50页普通品之訂控存原則A級品：數量必需充分，需有安全庫存，以備可能出現大量購買客群。B級品：保持貨架豐富感，以不缺貨為原則。C級品：維持商品齊全度即可，若門市空間有限，店長可考量減少C級品排面。51商品管理和销售分析专家讲座第51页普通品之訂量考量方式此次訂量≧現有庫存預估今日至下次進貨前銷售量－52商品管理和销售分析专家讲座第52页特殊商品訂控存原則1.新品控存2.促銷品控存3.年節、例假日控存單品單日迴轉休假日訂貨日至到貨日之銷售量×＋若為年節則尚需考慮年節假日廠商休假不進貨事前之壓量53商品管理和销售分析专家讲座第53页訂控存注意事項◆切忌多日訂一次貨。(即為跳躍式訂貨)易使有大量報廢產生。◆門市勿經常更換訂貨人員，以免訂量掌握不穩定，造成報廢或缺貨情形。◆勿以上次訂貨數據做重置動作。54商品管理和销售分析专家讲座第54页訂貨步驟先做補貨動作天氣狀況、假日及特殊原因考量。訂貨週期及物流進貨時間。訂貨畫面中各項數據參考數據推估預計庫存，以決定訂量運用「POS-商品控核表」55商品管理和销售分析专家讲座第55页商品庫存管理門市庫存管理庫存控制庫存太高庫存不足庫存控制不當影響利潤影響管理影響形象影響競爭優勢影響存貨控制技巧標準庫存安全庫存停售及新品管理貨架商品陳列後場庫存陳列促銷品及新品銷售節慶或商圈A、B、C商品及重點商品控存56商品管理和销售分析专家讲座第56页庫存控制▲庫存太高→增加盤損、過期、報廢機會▲庫存不足→影響業績、來客流失57商品管理和销售分析专家讲座第57页庫存控制不當影響(一)利潤影響(二)形象影響(三)競爭優勢影響(四)管理影響58商品管理和销售分析专家讲座第58页門市庫存管理安全庫存計算原則單日平均銷售量××進貨頻率到貨前當天之銷售量59商品管理和销售分析专家讲座第59页標準庫存門市標準庫存介於60萬∼80萬之間。農曆春節因有大量禮盒陳列，所以能够以春節前20天與節後5天間之總庫存額做上限，依實際需求設量，不受調升15%之限制60萬迴轉天數15-20天80萬60商品管理和销售分析专家讲座第60页存貨控制技巧∼1貨架商品陳列1.按檯帳陳列2.保持先進先出定时檢查即將過期品後場庫存陳列1.以利庫存及訂貨。2.設立退貨、報廢品區域。61商品管理和销售分析专家讲座第61页存貨控制技巧∼2停售及新品管理1.定时檢查停售品2.並於規定時間內完成辦退動作。新品到貨後→應尋找合適位置陳列，並更換商品卡做好A、B、C商品及重點商品控存，防止无须要積壓遇節慶或商圈內特殊狀況時，適時調整庫存。促銷品及新品銷售狀況，適時控存，創造銷售機率。62商品管理和销售分析专家讲座第62页商品控核表之運用符合市場需求提昇A級品銷售（強者愈強）降低報廢降低無效存貨PS:商品控核表系統資料為(D-2日)63商品管理和销售分析专家讲座第63页訂定滯銷品基準銷售排行榜最後幾名銷售量未達標準者低單價產品滯銷者品質不良者64商品管理和销售分析专家讲座第64页5W2H1E之法則運用what做何事？【訂貨】how怎样做？【先補貨】howmuch要多少？【訂多少许】who何人做？【店長或職員】when何時做？【什麼時候訂】where何地做？【後場或賣場】Why為什麼？【假日或進貨週期】Evaluation效益評估？【是否足夠或太少】65商品管理和销售分析专家讲座第65页結論商品只會積押資金，應該當訂則訂，當省則省。賣不掉暢銷品，等同是庫存滯銷品。沒有不好商品，只有不適當商品。商品應該在前場貨架上，而非躺在後場貨架上庫存。迴轉率高商品，主要於高毛利商品。善用科學工具與數據管理，不要過於自信以往經驗。66商品管理和销售分析专家讲座第66页採購實務與談判技巧67商品管理和销售分析专家讲座第67页採購主要性＊COSCO售價＝進價×1.15＊超市售價＝進價×1.25＊百貨企业售價＝進價×1.50PS：美國COSCO年營收471億美元、4,000個品項、市佔率50﹪68商品管理和销售分析专家讲座第68页商品二反律商品是創造利益來源商品也是發生费用與LOSS來源69商品管理和销售分析专家讲座第69页採購常見六大失敗原因商品不符消費需求商品关键功效失當商品定價策略失當商品運送後勤系統出問題商品接觸點訴求不足商品品牌聲譽不佳70商品管理和销售分析专家讲座第70页採購常見八大成功原因好外觀或包裝具流行趨勢較廉价且具價值與顧客品味靠近印象深刻廣告可突出個人優越感有贈品或促銷活動方便購買71商品管理和销售分析专家讲座第71页採購人員職責

進售價之議定市場調查商品構成（中、小分類）販促計劃新品導入滯銷品切除賣場指導商品陳列表作成業績檢討廠商關係72商品管理和销售分析专家讲座第72页採購所要滿足六大目標(1/2)1.適當商品＊零售業採購任務必須達成提供適當商品給顧客。2.適當時機（適時）＊適當時機，適當季節，提供符合顧客需求商品。3.適當量（適量）＊提供適當量或規格包裝來滿足消費者需求。73商品管理和销售分析专家讲座第73页4.適當品質（適質）＊提供符合購買商品品質。5.適當價格（適價）＊以適當價格，販賣所想販賣商品，顧客也能接收這種價格。6.適當場所（適所）＊在適當場所展示陳列想販賣商品。採購所要滿足六大目標(2/2)74商品管理和销售分析专家讲座第74页影響採購原因1.業務形態＊商店屬何種業務形態，根據形態定位來進行採購任務。2.商圈立地＊商圈位於商店街、社區、住商混合區、車站…消費者屬性不一样職業、所得、年齡、交通工具）皆影響採購決策之進行75商品管理和销售分析专家讲座第75页商品策略

商品組合：亦稱商品結構、商品構成。即所販賣商品內容，將其調整至最正确百分比。商品採購：採購策略依附商品組合策略而來，不可分離。商品訂價：訂價必須要有原則，否則無法求得最正确利潤或造成顧客埋怨。商品陳列：陳列方式及位置直接影響銷售，不可等閒視之。商品促銷：有助於商品之銷售。76商品管理和销售分析专家讲座第76页商品組合策略(1/2)1.商品經營理念：所謂商品是由消費者與業者交易物件，此為狹義解釋。由商品導入主販賣完成整個過程，此為廣義解釋。2.每位從業人員須有〝商品第一〞觀念3.滿足消費者必需品、急需品基本理念77商品管理和销售分析专家讲座第77页4.緊守80－20法則，多花些心力去照顧業績較高20%商品。5.時常推出全新組合群可予消費者耳目一新感覺。6.業者不僅以本身立場作商品價值判斷，更須以消費者立場作巿場反應調整。7.將无须要品項给予刪除，增加回轉快商品。商品組合策略(2/2)78商品管理和销售分析专家讲座第78页商品組合原則(1/2)(一)消費量多(二)購買頻率高(三)品牌著名度高(形象亦佳)(四)銷售方法簡單(不費工夫)(五)均質性高(品質一致)79商品管理和销售分析专家讲座第79页(六)附加價值高(特殊化、差異)(七)競爭性高(八)毛利率高(九)季節性強(十)能按商圈內主要顧客群「S.T.O.P.」集貨。商品組合原則(2/2)80商品管理和销售分析专家讲座第80页商品開發方向

針對商圈內

主要顧客群

（TargetCustomer）S.T.O.P變化趨勢，深入觀察分析，以定位商品結構，利用毛利目標管理及單品管理，以汰舊換新，充實商品結構。

S:StyleT:TimeO:OccasionP:place81商品管理和销售分析专家讲座第81页商品毛利目標模型之建立瞭解損益平衡點毛利。瞭解同業各項商品結構比。瞭解同業各項商品毛利率。參考同業商品結構比，毛利率來設定自己各部門結構比與毛利率並求出貢獻度。設定各項商品結構比、毛利率與貢獻度。依設定毛利率以及加價法，求出各商品售價。82商品管理和销售分析专家讲座第82页建立商品導入毛利率基準表部代123456789101112131415其它部门名称酒洗涤用具饮料烟普通食品糖果饼干零食速冻食品面包蛋糕粮油熟食自助饮料杂志日用百货调味品服务娱乐最低导入毛利率15%20%18%12%19%20%20%21%25%12%25%35%25%22%20%45%组成比3.018.488.751.5216.198.137.144.594.517.010.550.71.599.677.410.76相乘积（贡献度）0.54182.001282.01250.24323.72371.86991.71361.14751.19252.85760.19250.2450.39752.70761.77840.38平均毛利18.0%23.0%23.0%16.0%23.0%23%24.0%25.0%26.5%16.8%35%35%25.0%28.0%24.0%50%83商品管理和销售分析专家讲座第83页

商品組合與貢獻度商品類別銷售比﹪毛利率﹪毛利貢獻度飲料27308.10菸酒25123.00普通食品16223.52服務性食品11353.85出版品14304.20日用具7352.45合計25.1284商品管理和销售分析专家讲座第84页採購選擇判斷原因消費量多購買頻度高著名度高使用方法簡單方便品質均勻穩定有將來性(成長性)商品競爭性少商品利潤幅度季節性或流行性與事業範圍相符商品85商品管理和销售分析专家讲座第85页新品開發程序顧客需求競爭店調查創意廠商申報廣告國外進口新品計畫議訪價審核試賣績效追蹤新品開發委員會新品發表會新品通知單販賣方法介紹86商品管理和销售分析专家讲座第86页新品導入評估項目商品毛利率進退貨條件市場競爭力（零售價差價幅度）廣告媒體支援進銷貨贊助條件其它87商品管理和销售分析专家讲座第87页你是採購，你會採購以下品牌速食麵？

品牌市佔率A.統一（43.6）B.維力（24）C.康師傅（10.3）D.味丹（15.4）A.味王B.金車C.日清88商品管理和销售分析专家讲座第88页滯銷品淘汰程序(1)

滯銷品定義以迴轉率觀點以交叉比率(迴轉率×毛利率)觀點以滯銷品排行榜觀點89商品管理和销售分析专家讲座第89页交叉比率商品投資效率指針交叉比率==毛利率×回转率×100%毛利额营业额×营业额平均库存90商品管理和销售分析专家讲座第90页商品A、B、C分析

A、B、C分析

A类商品占营业额累计比率70﹪B类商品占营业额累计比率71～90﹪ C类商品占营业额累计比率91～100﹪

营业额毛利额A、B、C分析

毛利额

ABC营业额A金牛商品畅销商品诱销商品B收益商品次畅销商品试销商品C展示商品试销商品滞销商品91商品管理和销售分析专家讲座第91页滯銷品淘汰程序(2)程序:賣場反應數據分析競爭店調查新品導入滯銷品提出審核通知數據分析賣場反應財務部（貨款管制）賣場92商品管理和销售分析专家讲座第92页商品訂價程序(1)

價格策略成本原因心理面原因競爭面原因通路特征企业政策93商品管理和销售分析专家讲座第93页商品訂價程序(2)訂價流程:

成本政策售價銷售反應對策心理(顧客)(企业)競爭(同業)(供應商)94商品管理和销售分析专家讲座第94页有效商品管理方法--進貨管理２．商品檢收要點*品質*數量*價格*規格*法令*標示１．導入考慮原因Ａ、從消費者立場考慮Ｂ、從通路面考慮95商品管理和销售分析专家讲座第95页有效商品管理方法--正確訂貨應用A、B、C管理法特級商品、Ａ級商品有庫存(后場)，

Ｂ、Ｃ級品僅陳列貨架，其餘不留庫存陳列面積調整Ａ級品陳列面積擴大Ｂ、Ｃ級品陳列面積縮小96商品管理和销售分析专家讲座第96页有效商品管理方法—

掌握單品銷貨量善用商品台帳訂貨掌握季節性銷售季節后訂货處理及殘品處理97商品管理和销售分析专家讲座第97