晨光文具大篷车

大篷车2.大篷车—晨光品牌推广会的内容3.大篷车计划的执行关键4.大篷车成功与否的标准5.第二轮大篷车开展要求1.大篷车活动的前言6.大篷车开展常态化

大篷车自2006年5月15日在湖北孝感召开了全国第一场以来,已经在全国几乎所有一二级市场,90%以上的三级市场全面展开。大篷车开展历程经历了前后10年的时间批发式解决问题、产品推广、销售提升、提升终端经营已成为必备的营销工具，大篷车常态化是这阶段重点

深度分销、品牌推广、市场开发和单品提升大篷车计划的背景

1、2006年，是对网络深度、宽度和精度

进行全面提升和优化的一年

2、更有效率地协助合作伙伴进行深度分销

，并提升这些合作伙伴对晨光的信心

3、我们的业务团队要用更快的速度获得成长大篷车计划的背景大篷车的定义定位：对样板店、品牌店、加盟店、准样板店进行集中沟通的工具定义：以会议的形式，协助合作伙伴进行品牌推广、网络拓展与优化、产品推广、经营理念与技能传输的营销活动大篷车的目的统一思想、提升理念、传导技能、推广产品、行动号角大篷车的意义

1、协助二三级合作伙伴进行深度分销的好工具

2、是针对三级乃至下线市场进行集中高效的品牌推广和产品推荐的平台

3、迅速提升各级合作伙伴的信心，从而提高其合作积极性和忠诚度

4、“大篷车计划”是提高自身业务水平与沟通技巧的好机会3.大篷车计划的执行关键4.大篷车成功与否的标准5.第二轮大篷车开展要求1.大篷车活动的前言6.大篷车开展常态化2.大篷车—晨光品牌推广会的内容大篷车——晨光品牌推广会的内容1会前准备大篷车——晨光品牌推广会的内容1.1、会场选择

交通便利，尽量选择专门的会议室或会场；会场面积除了有足够空间陈列产品与道具，并让客户舒适的就座。另外要有投影和音响设备。湖南怀化市大篷车照片大篷车——晨光品牌推广会的内容1.2、合作伙伴沟通

沟通活动要成功，一定要取得合作伙伴的

大力支持。要向这些合作伙伴强调——我们是

在帮助他们进行深度分销，帮助他们扩大影响

力，而这些工作本来是他们要想办法去做的。学汛前区域合作伙伴动员会大篷车——晨光品牌推广会的内容1.3、客户邀请

会议开始前2-3天由合作伙伴亲自负责邀请其下线客户，一场会议人数最好控制在30

人大篷车——晨光品牌推广会的内容1.4、明确分工

每次“晨光品牌推广会”都需要我们和合作伙伴密切协作。在工作开始前，一

定要分工清晰，责任清晰。我们最好提前1天到位，和合作伙伴一起准备。1.5、物料准备

包括会议条幅、会议上需陈列的产品样品、投影设备和公司资料片、X架以及其它需要现场使用的物料。型号品名规格型号品名规格ADJ02001笔筒个ABB90448公文包个ADJ060063030笔架个ADJ29003封箱胶带卷ADJ06009盒式笔架个ADJ03004旋转三层笔芯架个ADJ06010组合式K-1笔架个ADJ29005不干胶价格标贴（笔筒贴）张ADJ01002加深笔盘个ADJ29036常规盒式笔架贴张ADJ03003横式笔芯架个ADJ29027组合式笔架贴张ADJ29023防风太阳伞加底座把ADJ29043笔盘价格贴张ADJ29030小雨伞把ADJ290253030笔架贴张ADJ15001试笔纸本ADJ29021柜台贴张ADJ23001大米菲袋个ADJ07003空白海报张ADJ40003小米菲袋个ADJ12001晨光吊旗吊ADJ25001晨光购物袋个ADJ07014帷幔卷ADJ23002超大米菲袋个ADJ29048促销胶带卷ADJ25001晨光购物袋个常规物料道具一览表1.6、会前布置1、

产品品类齐全、品种多

2、

陈列产品时，要易看、易拿

3、留出通道让更多客户接触产品大篷车——晨光品牌推广会的内容2会议阶段大篷车——晨光品牌推广会的内容1、企业文化宣导及产品介绍2、专题内容介绍3、现场订货会议阶段大篷车——晨光品牌推广会的内容2.1、企业文化宣导及产品介绍以公司介绍资料片为主，可根据区域特点增加产品推荐内容大篷车——晨光品牌推广会的内容2.2、专题内容介绍

根据当地的市场现状，由区域业务负责人与合作伙伴一起确定一个专门的议题来进行介绍和演讲，比如如何提升终端的经营技能、如何应对互联网带来的冲击等。大篷车——晨光品牌推广会的内容2.3、现场订货2.3.22.3.32.3.1

现场至少要有2个熟悉产品与价格的导购跟随客户

每个客户发一张订货单，另外，替客户准备好晨光笔做为订货用笔

订货结束后，由专人负责收取订货单（注意在订货单上客户有没有签名）附1、时间及节奏控制

会前一小时再请合作伙伴电话通知一遍客户124

到会客户签到。即方便我们及时了解客户到会情况，还将作为会后服务跟进的客户资料

整个会议控制在3个小时以内，其中包括现场2个小时的订货时间3会议最佳时间为上午9时准时开始，一来照顾先到客户，二来严格把控会议时间进程大篷车——晨光品牌推广会的内容

附2、主持人现场气氛营造与控制1主持人要善于根据现场客户的反应要调节气氛。例如，在介绍好公司和

产品后，穿插一个5分钟左右的有奖问答活动。2会议节奏紧凑，千万不要拖拖拉拉（会议节奏控制可参考附件中的“晨

光品牌推广会议程安排建议”）。3根据到场客户的类型适当地调整介绍内容。例如如果到场的办公类型零

售店较多，要重点推荐产品时，就多介绍一些办公类型产品。大篷车——晨光品牌推广会的内容3会后跟进大篷车——晨光品牌推广会的内容3.1、订单整理和合理配货：

会议结束后，协助合作伙伴进行订单整理，并在整理过程中熟悉当地客户订货特点大篷车——晨光品牌推广会的内容3.2、客户回访和跟进维护：

会议结束后10天内，趁热打铁，对到会客户进行一次

回访目的①：听取他们参加会议的感受，从中吸取经验与教训，不断完善“大篷车计划”目的②：现场帮助这些零售客户进行陈列，进一步强化他们对晨光产品的认知目的③：可以直接将其中合乎条件的客户发展成为我们的样板店或品牌店大篷车——晨光品牌推广会的内容3.3、活动总结：

每次会议后，要和合作伙伴一起进行一次会议总结，并对合作伙伴下一阶段工作提出建议与规划。4.大篷车成功与否的标准5.第二轮大篷车开展要求1.大篷车活动的前言6.大篷车开展常态化2.大篷车—晨光品牌推广会的内容3.大篷车计划的执行关键大篷车计划的执行关键--1执行关键6、核心客户慎重选5、促销次数4、会后跟进3、大篷车or订货会？1、客户质量2、让产品说话1、客户质量邀请客户的质量非常关键大篷车计划的执行关键--11、客户质量：

一般来讲，邀请工作主要由当地合作伙伴承担，、

被邀请客户的质量自然提升。①关系熟②非常了解客户的基本情况，

特别注意的是：

不能为了图方便，仅仅邀请合作伙伴熟悉的、关系好的客户，而要在充分了解该市场网络结构特点的前提下，多邀请真正有价值的客户。这样才能将晨光品牌推广会的作用与意义最大化。大篷车计划的执行关键--2执行关键6、核心客户慎重选5、促销次数4、会后跟进3、大篷车or订货会？1、客户质量2、让产品说话2、让产品说话现场产品陈列的水平关系重大讲得好、陈列好，不如现场陈列产品好现场陈列对品牌推广意义重大大篷车计划的执行关键--22、让产品说话：

产品品类齐全，成为产品专家

产品分类陈列

笔芯陈列时，将小包装上架展示

现场产品陈列时，颜色齐全

产品价格打印在外包装上

新品单独设在新品展示区

订货现场多出现业务接待能力强的员工大篷车计划的执行关键--3执行关键6、核心客户慎重选5、促销次数4、会后跟进3、大篷车or订货会？1、客户质量2、让产品说话3、大篷车or订货会？介绍客户感兴趣内容增设有奖问答合作伙伴讲话邀约大篷车计划的执行关键--33、勿将会议举办成“订货会”：请客户看完宣传片后，可增设四项内容，解除客户的顾虑：根据客户特点重点介绍企业文化或连锁终端发展趋势等客户感兴趣的内容增加有奖问答环节：任意提问，活跃气氛请合作伙伴讲话：事先沟通好，讲一下经营晨光品牌的心得和体会邀请大家成为样板店的一员：①介绍加盟好处

②强调我们以帮助为目的而不是订货会大篷车计划的执行关键--4执行关键6、核心客户慎重选5、促销次数4、会后跟进3、大篷车or订货会？1、客户质量2、让产品说话4、会后跟进会后回访样板店建设合作伙伴总结大篷车计划的执行关键--44、会后跟进：

A会后回访：

要尽可能安排业务人员在十天内进行回访，比较偏远实在没有办法进行实地回访的市场，也必须安排专人进行电话回访。大篷车计划的执行关键--4B样板店建设：

会后回访过程中，就直接将符合条件的零售终端发展成我们的样板店。大篷车计划的执行关键--4C合作伙伴总结：①、会议结束后，合作伙伴进行总结，在网络建设等事项上提出建议，实实在在让其感受到晨光与其他品牌的不同之处，晨光更关心其生意的长远成长。②、订单进行备份，并交由合作伙伴后，要进行跟进，提高订单成功率。客户结构服务能力店面产品陈列大篷车计划的执行关键--5执行关键6、核心客户慎重选5、促销次数4、会后跟进3、大篷车or订货会？1、客户质量2、让产品说话5、促销次数都是促销惹的祸？短时间、高费用？多促销=高销量？大篷车计划的执行关键--55、促销活动不能成为“常规武器”：

在刚开始时，为增加大家的信心，提高会议成功率，适当地增加促销活动是有必要的。但是，千万不能将促销活动当成了“万能药”。请大家记住：大篷车计划是一个工具，是我们日常业务的组成部分，不是促销活动。我们不能为了单次会议的“订货量”，就要搞促销。这样很容易造成以下三个恶果：大篷车计划的执行关键--5

恶果①

都是促销惹的祸：合作伙伴会认为会议成果大部分是促销造成的，即使不做

晨光也可以，违背了我们进行大篷车计划的真正意义。

恶果②

短时间、高费用：费用非常高，不可能长期坚持。

恶果③

多促销=提升销量：单次促销虽然大大提高了订货量，但是也有可能因为过度

促销的刺激，提高预支了下个月下一阶段的销量。大篷车计划的执行关键--5因此，我们不能急功近利，小贴士：

1、除非基础非常薄弱的区域，需要增加促销活动来带动一下现场气氛，在其它区域能不做促销的就不要做促销。

2、做活动的形式有很多种，不一定非要“订货送油或送XX”。可以在订货配送道具，可以现场拿几个产品出来做一做特价。大篷车计划的执行关键--6执行关键6、合作伙伴慎重选5、促销次数4、会后跟进3、大篷车or订货会？1、客户质量2、让产品说话6、合作伙伴的选择慎重选择合作伙伴大篷车计划的执行关键--66、合作伙伴慎重选：

每一场成功的“大篷车”，肯定都离不开合作伙伴的全力配合。由于网络建设还不完善，在某些区域暂时还会有两个合作伙伴，选择哪一个合作伙伴，需要慎重选择。

另外，我们一般在开拓三级市场时都希望得到二级合作伙伴配合，如果合作伙伴不予以支持，我们需要耐心的和二级合作伙伴沟通，实在不配合的情况下我们再自已来做。5.第二轮大篷车开展要求1.大篷车活动的前言6.大篷车开展常态化2.大篷车—晨光品牌推广会的内容3.大篷车计划的执行关键4.大篷车成功与否的标准大篷车成功与否的标准

大篷车是如何提高合作伙伴配合度和积极性的？如何提高业务团队日常工作效率？我们判断一场大篷车成功与否有5个标准：

合作伙伴的积极性和配合程度是否提高？

终端的品种数量和上柜率是否提高？

业务团队包括合作伙伴的能力是否得到锻炼

和提高？

晨光的品牌形象和影响力是否提高？

单场大篷车的现场下单人数和订货金额。5.第二轮大篷车开展要求1.大篷车活动的前言6.大篷车开展常态化2.大篷车—晨光品牌推广会的内容3.大篷车计划的执行关键4.大篷车成功与否的标准大篷车开展常态化正确的战略有效的工具超强的执行力市场份额、品牌地位文具行业的领导品牌不断上升2006年：晨光首创“大篷车推广会”极大地推动了全国市场网络建设成为我们行之有效的推广工具之一2015年：历时十年随着规模的扩大，竞争的加剧，我们也遇到了许多新问题：

1.如何更加有效地开展“大篷车”？

2.如何让“大篷车”在日常市场开发中也发挥同样作用？在2010年9月业务会议上，公司讨论希望实现两个目标：一、如何科学、有效的开展大篷车二、大篷车常态化，成为市场开发的利器大篷车开展常态化大篷车开展常态化设计有效的大篷车内容常态化的关键——解决合作伙伴思想问题统一认识：大篷车是有效的开发工具，不是任务大篷车的规划：应融入日常工作规划

以下四个关键点将成为下一个阶段各地区业务团队应用大篷车工具指导方向大篷车开展常态化设计有效的大篷车内容

大篷车内容包括三部分，根据每场目标灵活

组合、应用新产品/新品项推广（现场产品陈列需与之相互配合）零售店经营经验和技巧分享和互动现阶段重要推广活动介绍/晨光公司重大品牌活动信息发布大篷车开展常态化

大篷车内容设计的三个条件

大篷车内容以及内容展现形式（PPT演讲、视频短片播放、产品实物演示、互动等方式）的确定，必须满足3个条件：①紧扣大篷车召开目的②容易操作和复制③紧密结合市场大篷车开展常态化