商务谈判智慧树知到期末考试答案2024年

商务谈判智慧树知到期末考试答案2024年商务谈判商务谈判的关键阶段是（）。

A:报价阶段B:开局阶段C:磋商阶段D:成交阶段答案:磋商阶段商务谈判报价策略与技巧不包括（）。

A:商务谈判价格解释与价格评论B:商务谈判报价的方式C:商务谈判报价的先后D:商务谈判报价的环境答案:谈判报价的环境下列哪项是商务谈判背景调查的方法（）。

A:电子媒体收集法B:抽样法C:印刷媒体D:知情人士答案:电子媒体收集法在商务的具体准备工作中，有许多细节需要注意。下面不符合商务谈判礼仪的是（）

A:参加谈判的人员必须熟知双方的情况，这样才能做到知己知彼。B:谈判小组人员数量可以不限定，一般情况下以人员越多越好。C:要注意小组人员的知识、能力、性格等素质的合理配置。答案:谈判小组人员数量可以不限定，一般情况下以人员越多越好。下列有关商务谈判中文员应具备的谈判利益，表述不恰当的是（）

A:谈判正式开始后，文员（除记录人员外）应全部离开谈判室，不能随便进进出出B:文员需在谈判室门口迎接客方谈判代表C:文员仪表要整洁、庄重，举止要沉稳、文明、大方D:谈判结束后，文员要负责送客、供餐答案:文员需在谈判室门口迎接客方谈判代表以下不是谈判终结阶段的技巧为（）。

A:把需要决定的较大规模的买卖或重要的条件分成几部分，让对方分段决定。B:对重要条件的分歧难以统一，也要坚持己见。C:运用严密的逻辑思维，提出一系列问题，诱导对方对问题做出肯定回答。D:谈判一方可以通过许诺，给对方以某种利益来催促对方接受定局。答案:对重要条件的分歧难以统一，也要坚持己见。任何事情都可以谈判。你认为（）

A:错误B:正确C:也许答案:正确一般情况下商务谈判中可以公开的观点是()

A:实际期望目标B:己方的最后谈判期限C:谈判主题D:最优期望目标答案:谈判主题商务心理谈判的（）是指商务谈判心理是商务谈判者的内心活动，藏之于脑，存之于心，别人是无法直接观察到的

A:个体差异性B:内隐性C:相对稳定性D:外显性答案:内隐性谈判过程中，如果觉得毫无进展，需要运用一些谈判沟通技巧，此时可以（）

A:避免或不予理睬B:灵活机动、变换方式C:停止谈判D:给谈判对手正面施压答案:灵活机动、变换方式对与谈判过程中的立场，原则式谈判法秉持的是（）

A:坚持自己的立场B:视立场和利益的重要性作出选择C:不必坚持自己的立场D:重点放在利益而不是立场上答案:重点放在利益而不是立场上在原则式谈判法提出者概括的四个基本点中，谈判的重点是（）

A:利益B:选择C:标准D:区别答案:利益为了保证有效沟通，实现谈判目标，商务谈判者不需要遵循（）

A:进行充分的沟通准备B:建立相互信任关系C:保持各种信号的一致性D:明确沟通的具体目标答案:建立相互信任关系在商务谈判时，当己方处于被动地位时，为了实现谈判目标,我们可以选择的策略有()。

A:多听少讲B:声东击西C:以战取胜D:抛砖引玉答案:多听少讲你手头有一批货物可供外销，你认为若能卖到100,000美元，就会感到十分满足，某外商提议以200,000美元的现汇购买这批货物，此时，你最明智的做法是(）。

A:毫不犹像地接受该客商的建议B:跟他讨价还价C:告诉他一星期后再做答复答案:跟他讨价还价谈判小组主谈主要职责不包括下面的（）。

A:监督谈判程序B:掌握谈判进程C:负责接待谈判对手D:代表单位签约答案:监督谈判程序吹毛求疵策略最适合在商务谈判的哪个阶段运用?()

A:谈判磋商阶段B:谈判开局阶段C:谈判结束阶段答案:谈判磋商阶段准确地把握商务谈判心理的（），是认识商务谈判心理地基础

A:特点B:内涵C:方法D:差异答案:内涵一家台湾企业和一家香港企业就一项建筑施工项目进行谈判。这两家公司之间的谈判属于什么谈判（）

A:跨区域商务谈判B:国际商务谈判C:国内商务谈判答案:跨区域商务谈判在商务谈判中，将对方提问的范围缩小后再做出的回答称为()。

A:局限式回答B:转换式回答C:反问式回答D:针对式回答答案:局限式回答为避免入题时单刀直入、过于直露，影响谈判的融洽气氛，经常采用（）的方法。

A:从具体议题入手B:迂回入题C:先谈细节，后谈原则性问题D:先谈一般原则，后谈细节问题答案:迂回入题谈判中对方使用攻心技巧时，下列对策中不可取的是（）。

A:对谈判对手充满感情的话语，要进行归纳和重新措辞，使之成为情绪化的表白B:弄清对方恭维的真正目的，坚持任何情况下不卑不亢，不为所动C:果断地终止谈判D:保持冷静、清醒的头脑答案:果断地终止谈判谈判首席代表是()

A:企业经理B:主谈人C:谈判负责人D:陪谈人答案:主谈人在商务谈判中，说服工作的关键在于（）

A:抓住对方的手B:抓住对方的眼C:抓住对方的耳D:抓住对方的心答案:抓住对方的心在商务谈判活动中，谈判双方实力相当，谁都没有明显的优势时，可以运用()技巧，以达到打破相持不下局面的目的。

A:均势谈判B:优势谈判C:劣势谈判D:综合谈判答案:均势谈判在双方交谈中应避免的词句是（）。

A:“您的看法是？”B:“据法律规定……”C:“你需要明白的是……”D:“综上所述……”答案:“你需要明白的是……”()的核心是谈判的双方既要考虑自己的利益,也兼顾对方的利益,是平等式的谈判。

A:原则型谈判B:让步型谈判C:立场型谈判D:互惠型谈判答案:原则型谈判关注谈判全过程,并扮演谈判中的所有人物,指的是模拟谈判中的()。

A:头脑风暴法B:全景模拟法C:讨论会模拟法D:列表模拟法答案:全景模拟法下列哪一项是商务谈判的基本原则()？

A:平等互利B:坚守立场C:唯利是图D:全盘让步答案:平等互利商务谈判中的需要理论是由（）提出的

A:查勒德-尼尔伦伯格B:马斯洛C:马什D:罗杰-费希尔答案:查勒德-尼尔伦伯格谈判地点的不同，可将谈判分为（）

A:主场谈判，客场谈判，中立地谈判B:价格谈判，外交谈判，军事谈判C:国际谈判，国内谈判，中立地谈判D:技术谈判，贸易谈判，价格谈判答案:主场谈判，客场谈判，中立地谈判商务谈判中讨价还价集中在()阶段。

A:成交B:开局C:报价D:磋商答案:磋商最后通牒策略是（）阶段采用的策略。

A:结束阶段B:开局阶段C:磋商阶段D:报价阶段答案:结束阶段（）性格谈判对手对成功期望高、关系要求高、权力要求低。

A:关系型B:保守型C:权力型D:进取型答案:关系型在商务谈判过程中，双方应着眼于()而不是立场。

A:习惯B:利益C:偏好D:态度答案:利益谈判过程中发现对方刻意营造低调气氛，若不扭转会损害本方的切实利益，可以用下列哪种开局策略（）。

A:坦诚式开局策略B:协调式开局策略C:进攻式开局策略D:保留式开局策略答案:进攻式开局策略谈判中最容易产生僵局的议题是()。

A:合同价格B:验收标准C:违约责任D:履约地点答案:合同价格中国A公司与美国B公司在日本进行商务谈判,该谈判为()。

A:多边谈判B:客场谈判C:主场谈判D:中立地谈判答案:中立地谈判在商务谈判中，与说话者密切呼应的“听”是（）。

A:消极地听B:积极地听C:存在障碍地听D:心不在焉地听答案:积极地听便于双方谈判人员交流思想感情的是（）。

A:口头谈判B:客场谈判C:书面谈判D:主场谈判答案:口头谈判最优期望目标是指（）。

A:谈判者的理想目标B:谈判者必须要达成的目标C:谈判者能接受的目标D:谈判双方都满意的目标答案:谈判者的理想目标下列哪个选项不属于模拟商务谈判需要的人选（）。

A:预见型人员B:求实型人员C:创新型人员D:知识型人员答案:创新型人员对重要的问题应争取在（）进行。

A:主场B:中立场地C:客场D:无所谓答案:主场下列（）项不是穿西装所必需的。

A:一定要穿皮鞋B:一定要配领带夹C:一定要打领带答案:一定要配领带夹古代谈判的方式通常是（）。

A:战争B:协商C:诉讼D:仲裁答案:协商在一方报完价之后，另一方比较讲究策略的做法是（）。

A:马上还价B:请对方作出价格解释C:置之不理、转移话题D:亮出己方的价格条件答案:请对方作出价格解释关于谈判组长的说法，正确的是（）。

A:谈判组长就是谈判主谈人B:谈判组长可以随意否定主谈人的论述C:谈判组长肩负着谈判目标实施任务D:谈判组长一般由总经理担任答案:谈判组长肩负着谈判目标实施任务下列（）项不属于书面确认促成法的优点。

A:书面材料有助于思考问题B:书面合同具有不可更改性C:书面材料可以增加报价的可靠感D:书面形式比口头表述更为准确答案:书面合同具有不可更改性幽默语言在表达目的上的特点是（）。

A:具有讽刺性B:使人发笑C:友好善意D:有深刻的寓意答案:友好善意在谈判时间的选择上一般来说应注意以下情况（）。

A:在准备不充分时应随机应变B:如是卖方谈判者，应避开卖方市场C:避免在情绪低落时进行谈判D:在用餐时进行谈判有利于达成谈判答案:避免在情绪低落时进行谈判吹毛求疵策略最适合在商务谈判的（）运用。

A:结束阶段B:开局阶段C:磋商阶段D:让步阶段答案:磋商阶段商务谈判中，躲避谈判对手的提问的最佳手法是（）。

A:反问B:转变话题C:以雄辩震慑对方D:缄口不言答案:反问当你考虑和日本公司做生意时，（）这一因素最重要。

A:保密工作B:保持耐心C:热情接待D:仪容仪表答案:保密工作下列情景属于商务谈判中的（）。买方：“我不喜欢这个产品的颜色。”卖方：“如果我们更换你们满意的颜色，您能决定吗？”

A:优惠促成法B:假设成交法C:诱导促成法D:利益促成法答案:假设成交法双方首次进行谈判时，首要任务是（）。

A:营造团结一致的气氛B:创设热情洋溢的气氛C:消除和淡化双方的陌生和紧张感D:创造严肃、凝重的气氛答案:消除和淡化双方的陌生和紧张感关于守时，不同的场合有着不同的内涵，应当（）。

A:严格遵守宴会邀请时间，准时到达B:一般邀请时间都比正式开始时间早，所以可以适当晚去一会儿C:一般情况下要守时，但女士可以适当晚一点到达答案:严格遵守宴会邀请时间，准时到达下列（）项不是商务合同的特征。

A:商务合同一般应采用书面形式或口头形式B:商务合同是以实现某种经济利益为目的C:商务合同必须遵守国家法律规定，符合国家政策和方针要求，有时，还须遵守国际条约和国际惯例D:商务合同是商务主体之间订立的具有商务性质的合同答案:商务合同一般应采用书面形式或口头形式下列关于谈判的说法不正确的是（）。

A:谈判无处不在B:赢—赢式谈判双方各占有50％的谈判成果C:谈判就是协商D:通过谈判人们可以满足需要答案:赢—赢式谈判双方各占有50％的谈判成果商务谈判的信息准备主要是做好市场，科技等方面的背景调查，背景调查应坚持的原则有（）。

A:可比性原则B:可靠性原则C:长期性原则D:全面性原则答案:可靠性原则###全面性原则###可比性原则商务谈判方案的制订，应该（）。

A:及时B:简明扼要C:富有弹性D:明确E:具体答案:简明扼要研究和掌握商务谈判心理，对于商务谈判有以下几方面的作用（）

A:有助于揣摩谈判对手心理，实施心理诱导B:有助于营造谈判氛围C:有助于培养谈判人员自身良好的心理素质D:有助于恰当地表达和掩饰我方心理答案:有助于培养谈判人员自身良好的心理素质###有助于揣摩谈判对手心理,实施心理诱导###有助于恰当地表达和掩饰我方心理###有助于营造谈判氛围商务谈判开局前的接触是“投石问路”的过程，应注意的问题有（）。

A:尽量避免暴露提问的真实意图，不要与对方争辩，也不必陈述己方的观点B:提问题要恰当C:提问题要有针对性D:急于进入正题，以表明来意答案:尽量避免暴露提问的真实意图,不要与对方争辩,也不必陈述己方的观点###提问题要恰当###提问题要有针对性商务谈判小组最好包括()

A:技术人员B:财务人员C:法律人员D:商务人员E:翻译人员答案:技术人员###翻译人员###财务人员###法律人员###商务人员谈判环境调查的内容包括（）。

A:地理环境B:社会习俗C:宗教信仰D:政治环境E:人口比率答案:宗教信仰###政治环境###社会习俗有个较大型的跨国公司,准备组建一个谈判小组,到俄罗斯参加项目投资谈判。选择谈判人员.应该从下述哪些方面考试或考察他们呢?()

A:国际贸易惯例知识B:国际商务谈判意识和经验C:准备资料和市场调查情况D:俄语E:俄罗斯文化、礼节F:对俄贸易政策法规的熟悉程度答案:俄罗斯文化、礼节###俄语###准备资料和市场调查情况###国际商务谈判意识和经验###国际贸易惯例知识###对俄贸易政策法规的熟悉程度中国人“爱面子”的行为在商务谈判中表现得十分明显。这种“爱面子”的谈判风格有哪些特点呢?()

A:表现的惟一性B:对内的共同性C:成因的一致性D:对外的独特性答案:对内的共同性###对外的独特性###成因的一致性逻辑论证一般有哪几部分组成（）

A:论据B:论句C:论题D:论证答案:论题###论据###论证硬式谈判法的特点有（）

A:硬式谈判的结果不够理想B:硬式谈判法要避免意志的较量，坚持达成共识C:硬式谈判法没有效率D:硬式谈判给友谊带来危险答案:硬式谈判法没有效率###硬式谈判的结果不够理想###硬式谈判给友谊带来危险任何谈判方法的优劣都可以用（）来衡量

A:谈判应该有效率B:谈判应该增进，至少不应该损害双方的利益C:谈判只需要自己获得利益D:谈判产生的结果应该是明智的答案:谈判产生的结果应该是明智的###谈判应该有效率###谈判应该增进,至少不应该损害双方的利益下列有关原则式谈判的说法中，正确的是（）

A:被世界各国广泛推崇B:把谈判对手当敌人对待C:重视利益而非立场D:适用于双方谈判实力接近时答案:重视利益而非立场###被世界各国广泛推崇###适用于双方谈判实力接近时原则式谈判法的三个过程分别是（）

A:分析阶段B:策划阶段C:确定目标阶段D:讨论阶段答案:分析阶段###策划阶段###讨论阶段商务谈判按人员数量分类分为哪几种类型。（）

A:小组谈判B:大型谈判C:一对一谈判答案:一对一谈判###大型谈判###小组谈判价格评论的策略包括（）

A:罔顾事实，贬低对方B:严密组织，边听边议C:针锋相对，以理服人D:评论中再侦察，侦察后再评论答案:针锋相对,以理服人###严密组织,边听边议###评论中再侦察,侦察后再评论商务谈判开局阶段应建立的谈判氛围是（）。

A:合作B:灵活C:认真D:诚挚答案:诚挚###合作###认真商务谈判准备阶段的礼仪，主要包括（）

A:谈判准备阶段客方的礼仪B:人员行走次序的相关礼仪C:主座方谈判前的接待准备D:迎来送往中的礼仪答案:主座方谈判前的接待准备###人员行走次序的相关礼仪###谈判准备阶段客方的礼仪###迎来送往中的礼仪履约前未能实施的原因有（）。

A:政策变化B:企业内部原因C:不可抗力事故答案:政策变化###不可抗力事故###企业内部原因产生谈判僵局的原因有（）

A:外部环境发生变化B:人员素质低下C:信息沟通障碍D:立场观点争执答案:立场观点争执;信息沟通障碍;人员素质低下;外部环境发生变化报价阶段的策略主要体现在（）

A:怎样对待对方的报价B:如何报价C:报价的时D:报价先后答案:如何报价国际商务谈判与一般贸易谈判的区别表现在()。

A:以经济利益为谈判目的B:谈判涉及的内容广C:以价格谈判为中心D:影响谈判因素多答案:影响谈判因素多###谈判涉及的内容广商务谈判中的行为语言技巧包括（）。

A:嘴巴语言B:腿部语言C:手势语言D:眼睛语言答案:眼睛语言###嘴巴语言###腿部语言###手势语言谈到信息沟通的障碍主要有（）

A:谈判策略不同B:心理因素C:文化背景差异D:言语不通答案:文化背景差异###言语不通###心理因素营销型企业商务谈判人员应充当的角色是()。

A:企业发展的向导B:顾客的代言人C:公司的代表D:社会文化的开拓者答案:公司的代表###顾客的代言人###企业发展的向导运用疲惫技巧时忌讳（）。

A:强迫B:热情C:粗心D:主动答案:强迫###粗心避免僵局的方法主要包括（）。

A:立场服从利益B:使用客观标准C:寻求共同利益D:换位思考答案:立场服从利益###换位思考###使用客观标准###寻求共同利益以下选项中可作为商务谈判者的有()。

A:制造厂家B:商品供应商C:进出口公司D:经纪人答案:商品供应商###制造厂家###进出口公司###经纪人商务谈判过程中的要领包括（）。

A:提问B:说服C:表达D:倾听答案:倾听###提问###表达###说服低调气氛的营造方法主要有()。

A:指责法B:沉默法C:感情攻击法D:幽默法答案:感情攻击法###指责法###沉默法买方还价中，在每次还价幅度已定的情况下，（）。

A:当准备还价次数较少时，还价起点就要较低B:当准备还价次数较多时，还价起点就要较低C:当准备还价次数较少时，还价起点就要较高D:当准备还价次数较多时，还价起点就要较高答案:当准备还价次数较多时，还价起点就要较低。###当准备还价次数较少时，还价起点就要较高。商务谈判按地点可划分为（）。

A:客场谈判B:国外谈判C:中立地点谈判D:主场谈判E:国内谈判答案:中立地点谈判###主场谈判###国外谈判商务谈判阐述语言要求有（）。

A:富有弹性B:紧扣主题C:准确易懂D:让对方先谈答案:准确易懂###紧扣主题###富有弹性谈判中迂回入题的方法有（）。

A:从询问对方交易条件入题B:从自谦入题C:从确定议题入题D:从题外语入题答案:从自谦入题###从题外语入题商务谈判中针对对方的答复，发问的类型有（）。

A:证明式发问B:探索式发问C:强迫选择式发问D:澄清式发问答案:强迫选择式发问###探索式发问###澄清式发问国际商务谈判的特征主要有（）。

A:跨文化性B:政策性C:国际性D:复杂性E:困难性答案:国际性###复杂性###政策性###跨文化性按照假设在谈判中包含的内容，可以分为（）。

A:对自身的假设B:对对方的假设C:对客观环境的假设D:对调查资料的假设答案:对客观环境的假设###对对方的假设###对自身的假设在谈判的报价前为自己设立一个“最低可接纳水平”的好处是（）。

A:联合谈判时，可避免各个谈判者各行其是B:可避免接纳不利条件C:可限制谈判者的权力D:可避免拒绝有利条件E:可迫使对方让步答案:可避免拒绝有利条件###可避免接纳不利条件###可限制谈判者的权力###联合谈判时,可避免各个谈判者各行其是下列（）属于商务合同履行的原则。

A:童叟无欺原则B:诚实信用原则C:公平竞争原则D:全面履行原则答案:全面履行原则###诚实信用原则谈判目标有以下三个不同的层次（）。

A:可接受目标B:最低限度目标C:最优期望目标D:双方满意目标答案:可接受目标###最优期望目标###最低限度目标在通则议程中，通常应明确下列一些内容（）。

A:谈判所讨论的中心议题B:谈判总体时间及各分阶段时间的安排C:谈判地点及招待事宜D:列入谈判范围的各项议题及议题的讨论顺序E:谈判中双方人员的安排答案:谈判所讨论的中心议题###谈判总体时间及各分阶段时间的安排###谈判中双方人员的安排###谈判地点及招待事宜###列入谈判范围的各项议题及议题的讨论顺序国际商务谈判人员应具备的素质包括（）。

A:善于运用国际商务谈判的基本原则B:做好开展国际商务谈判的调查和准备C:正确回避文化差异D:具备良好的外语技能E:熟悉国家政策、国际商法和国际惯例答案:做好开展国际商务谈判的调查和准备###具备良好的外语技能###善于运用国际商务谈判的基本原则###熟悉国家政策、国际商法和国际惯例下列有关商务谈判中介绍的顺序哪些是错误的（）。

A:先把男士介绍给女士B:先向主人介绍客人C:先把年长的人介绍给年轻的人D:先把职位低的人介绍给职位高的人答案:先向主人介绍客人###先把年长的人介绍给年轻的人仪表礼仪应把握的原则是（）。

A:协调B:自然C:整洁D:时尚答案:协调###整洁###自然谈判议程按使用对象不同分为（）。

A:通则议程B:特殊议程C:一般议程D:细则议程答案:细则议程###通则议程谈判方案是知道谈判人员行动的纲领，在整个谈判过程中起着重要的作用。（）

A:对B:错答案:对谈判的过程，其实质就是谈判人员的思维活动过程。（）

A:对B:错答案:对间接索赔包含调解、仲裁、诉讼、协商索赔。（）

A:对B:错答案:错商务谈判应遵循互利原则（）

A:错B:对答案:对商务谈判背景调查中最关键的一环是对谈判对手的调查（）。

A:对B:错答案:对谈判风格可能会因事因时而不断改变。（）

A:错B:对答案:对商务谈判背景调查工作应该坚持长期一贯性（）

A:错B:对答案:对谈判需要沟通，沟通就是双方达成协议。（）

A:错B:对答案:错人们谈判是为了改变现状或争夺地位。（）

A:对B:错答案:错索赔谈判的目标有利益目标、关系目标、信誉目标。（）

A:对B:错答案:对在谈判中，一个问题的提出要把问题的解决引导到能交易能否做成这一方向上去，并给与足够的时间使对方尽可能详细地正面回答。（）

A:对B:错答案:对想要沟通谈判成功，是不需要妥协的。（）

A:对B:错答案:错磋商阶段又叫交锋阶段，是双方谈判人员进行“谈”和“判”的阶段，是谈判的主体阶段。（）

A:错B:对答案:对原则性谈判又称价值式谈判（）

A:对B:错答案:对谈判的对方是朋友属于软式谈判（）

A:对B:错答案:对商务谈判通常是纯商业目的的，不会受到政治因素的影响（）。

A:错B:对答案:错然于信任之外的属于原则型谈判（）

A:对B:错答案:对简单地说，谈判是当事人为满足各自需求和维持而进行的协商过程。也可以说，谈判是解决冲突、维持关系或建立合作框架的方式。（）

A:错B:对答案:对商务谈判按照谈判透明度分类分为公开谈判、秘密谈判、半公开谈判。（）

A:对B:错答案:对商务谈判方案的制订不需要对目标进行可行性分析。（）

A:对B:错答案:错“必赢”的心态是商务谈判成功的前提。()

A:对B:错答案:错只有说话才是表白自己、说服双方的唯一有效方式。（）

A:错B:对答案:错谈判队伍中谈判人员的性格最好是相似的。（）

A:对B:错答案:错报价是指报出价格。（）

A:错误B:正确答