建设工程施工及其投标策略课件

建设工程施工及其投标策略本章介绍建设工程施工投标决策和投标文件的编制方法。学习投标决策时，要在掌握投标决策原理的基础上多熟悉一些具体的投标策略和技巧，达到熟而生巧、融会贯通；学习投标文件的编制方法，首先应掌握投标文件的组成和编制步骤，然后结合案例领会具体的编制方法的要点，要求学会按工程所在地通用投标文件格式文本编制投标文件。4．1建设工程施工投标策略概述投标策略是指投标人通过决策确定的在投标过程中采用的规避重大风险、提高中标概率的措施和技巧。确定投标策略的工作，通常称为投标决策。针对建设工程施工项目的投标，投标决策的任务主要有：选择投标对象、投标风险分析和确定投标报价策略。

4．1．1投标决策的准备工作1．招揽工程任务招揽工程任务是承包商的一项经常性的业务工作，目标是使经营业务川流不息、源源而来。工程任务的来源越广，选择的范围就越大，中标概率越高，经济效益越佳，企业经营处于良性循环状态。因此，招揽工程任务是建筑业企业经营的首要任务。招揽工程任务的措施主要有：(1)重视公共关系(2)树立企业信誉(3)利用公众媒体，宣传企业的形象(4)主动邀请大专院校的师生来本企业参观、实习(5)其他2．搜集投标信息信息资料是投标决策的依据。一定的信息资料，将引导企业采取相应的策略，决定着投标的成功与失败。(1)投标信息的内容

1)招标项目的信息。2)投标竞争对手的资料。3)投标工程现场的情况。4)工程所在地的社会经济条件。5)材料、人工、机械台班的市场价格及消耗定额资料等。

(2)投标信息的来源1)建设工程交易中心及其信息发布、开标等各种活动。2)建设单位、勘测设计单位及工程咨询服务机构。3)国家的计划部门和各行业的行政主管部门。4)建筑材料市场以及生产、销售、经营等单位。5)报纸、杂志、展销会及有关的其他途径。4．1．2投标决策的影响因素1．投标人自己的条件投标人自己的条件，是投标决策的决定性因素，主要从技术、经济、管理、企业信誉等方面去衡量，是否达到招标的要求，能否在竞争中取胜。(1)技术方面投标人的技术条件主要应考虑下列因素：1)拥有的精通业务的各种专业人才的情况。2)设计、施工及解决技术难题的能力。3)有与招标工程相类似工程的施工经验。4)具有一定的固定资产和机具设备。5)具有一定技术实力的合作伙伴。(2)经济方面1)具有融资的实力。2)自有资金能够满足生产需要。3)具有办理各种担保和承担不可抗力风险的实力。(3)管理方面1)成本管理、质量管理、进度控制的水平。2)材料资源及供应情况。3)合同管理及施工索赔的水平。(4)信誉方面遵守法律和行政法规；按市场惯例办事；认真履行合同；施工安全、工期和质量有保证。2．投标决策的客观因素投标决策的客观因素主要有业主和监理的情况、竞争对手和竞争形势、法律与法规、风险因素等，分述如下：(1)业主和监理的情况；(2)竞争对手和竞争形势；(3)法律和法规；(4)风险因素。3．企业投标的目标企业投标的目标决定着投标对象的选择和投标策略的确定。企业投标目标种类有：(1)企业投标是为了取得业务，满足企业生存的需要(2)企业投标是为了创立和提高企业的信誉(3)企业经营业务饱满，为了扩大影响或取得丰厚的利润而投标(4)企业投标是为了实现企业的长期利润目标4．1．3投标决策的步骤和方法1．收集招标项目信息，编制招标项目一览表全面、及时、准确的信息是决策成败的关键。要选择好投标项目，首先要做j标项目信息的收集工作。对于招标项目信息，第一要尽早知道有哪些项目即招标，第二要知道每个项目的规模、结构类型、技术复杂程度、风险大小、业主的资金实力、业主与各承包商的关系等信息，然后编制成《招标项目一览表》，供选择投标项目时使用。2．企业自身业务能力水平和经营状况分析(1)企业自身业务能力水平分析(2)企业经营状况分析3．竞争对手及竞争形势分析(1)编制竞争对手一览表，分析竞争对手的情况1)明确本企业在建筑市场中所处的位置，以及本企业的主要竞争对手。2)通过生产能力和在建项目的规模和进度的对照，了解各对手目前承接业务的迫切程度。3)通过成本、技术人员、技术装备、管理水平等各方面的对比，明确本企业的优势。4)通过对主要竞争对手的基本情况的分析，可以预测其目前的投标策略和投标报价水平。(2)编制投标项目竞争概况一览表，分析竞争形势通过分析，企业可以确定下列事项：1)明确本企业的竞争地位，再根据本企业的经营状况和投标策略，可以确定对该项目是否参加投标。2)对准备参加投标的项目，根据投标的目标及《投标项目竞争概况一览表》确定投标策略。4．2投标项目的选择4．2．1定性选择投标项目定性选择投标项目，主要依靠投标决策人员个人的经验和科学的分析研究方法优选投标项目。这种方法虽有一定的局限性，但具有方法简单，对相关资料的要求不高等优点，因而应用较为广泛。具体方法如下：1．按照招标项目的特点选择投标对象按照招标项目的特点选择投标对象，是把招标项目的技术要求等同本企业的实力进行对照，然后决定是否参加投标。(1)承包商应选择下列工程参加投标1)与本企业的业务范围相适应，特别是能够发挥企业优势的项目。2)工期适当、建设资金落实、承包条件合理、风险较小，本企业有实力竞争取胜的项目。3)有助于本企业创名牌和提高社会信誉的项目，以及其他能够带来后续承包机会的项目。4)业主与本企业有长期合作关系的项目。5)本企业管理上需要承包的项目。6)企业开拓新的市场时，对于有把握做好的项目，都应参加投标。(2)对于下列工程，承包商应主动放弃投标1)本企业主兼营能力之外的项目。2)工程规模、技术要求等超过本企业资质等级的项目。3)本企业任务饱满，而招标工程赢利水平低或风险大的项目。4)本企业的资质、信誉、施工技能水平等明显不如竞争对手的项目。5)招标人和监理的工作方式明显不利于本企业的项目。2．按照本企业的经营状况选择投标项目(1)企业经营状况良好时投标项目的选择企业经营状况良好，表现为企业在社会上已有一定的信誉，经营业务饱满。这种情况下企业更应做好经营业务的承揽工作，维护良性循环，虽然任务饱满，仍然应尽可能多参加投标。投标目标应定为：进一步提高企业的社会信誉，同时提高企业的经济效益。投标项目主要应选：1)能提高企业信誉的工程。2）利润率高的工程项目。3)被邀请投标的项目都应去投标。即使某些项目的情况与本企业的投标目标不符，也应投标，但可适当提高报价。4)虽有风险，但属于本企业要开拓的新技术或新业务领域的项目。5)本企业的市场占有份额受到威胁的情况下，应采用保本策略参加投标。(2)企业经营不景气时投标项目的选择企业经营不景气主要表现为业务量严重不足，甚至资金周转困难、经济实力很弱，经不起失误的打击。此时的投标目标应该是力争中标。企业的一切工作，包括企业的经营方针和投标策略等，都要围绕着力争中标这个主题转。投标项目应选：1)本企业有把握做好的工程。2)虽然造价较低，但竞争不激烈的工程。3)虽然有一定的风险，但能提高企业知名度的工程项目等。4．2．2定量选择投标项目定量选择投标项目，通常采用计权评分的方法，将选择投标对象时需要考虑的各个因素量化，取各因素的计权评价值之和为招标项目的投标价值，然后同企业预定的最低投标价值线比较，并确定是否参加投标。4.3投标技巧4.3.1投标技巧概述投标技巧是指投标人通过投标决策确定的既能提高中标率，又能在中标后甜得期望效益的编制投标文件及其标价的方针、策略和措施。编制投标文件及其标价的方针是最基本的投标技巧。建筑业企业应当以诚实信用为方针，在投标全过程蠢彻诚实信用原则，用以指导其他投标技巧的选择和应用。4．3．2常用的投标技巧1．不平衡报价(1)不平衡报价的含义不平衡报价是指对工程量清单中各项目的单价，按投标人预定的策略作上下浮动，但不变动按中标要求确定的总报价，使中标后能获取较好收益的报价技巧。(2)不平衡报价的具体方法在建设工程施工项目投标中，不平衡报价的具体方法主要有：1)前高后低。对早期工程可适当提高单价，相应地适当降低后期工程的单价。这种方法对竣工后一次结算的工程不适用。2)工程量增加的报高价。工程量有可能增加的项目单价可适当提高，反之则适当降低。这种方法适用于按工程量清单报价、按实际完成工程量结算工程款的招标工程。工程量有可能增减的情形主要有：①校核工程量清单时发现的实际工程量将增减的项目。②图纸内容不明确或有错误，修改后工程量将增减的项目。③暂定工程中预计要实旋(或不实施)的项目所包含的分部分项工程等。3)工程内容不明确的报低价。没有工程量只填报单价的项目。如果是不计入总报价的，单价可适当提高；工程内容不明确的，单价可以适当降低。4)量大价高的提高报价。工程量大的少数子项适当提高单价，工程量小的大多数子项则报低价。这种方法适用于采用单价合同的项目。(3)应用不平衡报价法的注意事项1)注意避免各项目的报价畸高畸低，否则有可能失去中标机会。2)上述不平衡报价的具体做法要统筹考虑，例如某项目虽然属于早期工程，但工程量可能是减少的，则不宜报高价。2．多方案报价法多方案报价法是投标人针对招标文件中的某些不足，提出有利于业主的替代方案(又称备选方案)，用合理化建议吸引业主争取中标的一种投标技巧。具体做法是：按招标文件的要求报正式标价；在投标书的附录中提出替代方案，并说明如果被采纳，标价将降低的数额。(1)替代方案的种类1)修改合同条款的替代方案。2)合理修改原设计的替代方案等。(2)多方案报价法的特点1)多方案报价法是投标人的“为用户服务”经营思想的体现。2)多方案报价法要求投标人有足够的商务经验或技术实力。3)招标文件明确表示不接受替代方案时，应放弃采用多方案报价法。3．扩大标价法扩大标价法是投标人针对招标项目中的某些要求不明确、工程量出入较大等有可能承担重大风险的部分提高报价，从而规避意外损失的一种投标技巧。例如在建设工程施工投标中，校核工程量清单时发现某些分部分项工程的工程量，图纸与工程量清单有较大的差异，并且业主不同意调整，而投标人也不愿意让利的情况下，就可对有差异部分采用扩大标价法报价，其余部分仍按原定策略报价。4．提高中标率的投标技巧业主在招标择优选择中标人时，往往在价格、技术、质量、期限、服务等方面有不同的要求，投标人应通过信息资料的收集掌握业主的意图，采用针对性的策略和技巧，满足业主的要求，增加中标的可能性。(1)服务取胜法服务取胜法是投标人在工程建设的前期阶段，主动向业主提供优质的服务，例如代办征地、拆迁、报建、审批、申办施工许可证等各种手续，与业主建立起良好的合作关系，有了这个基础，只要能争取进入评标委员会的推荐名单，就能中标。(2)低标价取胜法建设工程中的中小型项目，往往技术要求明确，有成功的建设经验，业主大多采用。“经评审的最低投标报价法”评标定标。对于这类工程的投标人，应切实把握自己的成本，在不低于成本的条件下，尽可能降低报价，争取以第一标中标。(3)缩短工期取胜法建设项目实行法人负责制后，业主投资的资金时间价值的意识明显提高，查统计，招标工程中有三分之二以上的项目要求缩短工期，要求比定额工期少30％是比较普遍的现象，甚至有要求缩短工期更多的。投标人应在充分认识缩期工期的风险的前提下，制定切实可行的技术措施，合理压缩工期，以业主满意的期限，争取中标。(4)质量信誉取胜法质量信誉取胜法是指投标人依靠自己长期努力建立起来的质量信誉争取的策略。质量信誉是企业信誉的重要组成部分，是企业长期诚信经营的结晶，获得市场的认同，企业必定进入良性循环阶段。企业在创建质量信誉的过程中，要付出一定的代价。例如，某施工企业在一次施工项目投标时为了中标，按当材料市场的价格信息以成本价投标，中标后与业主签订了固定总价合同。合同不到一个月，钢材和水泥价格大幅度上涨，继续履行合同的损失将超过违约失。该企业决策确定信守合同价格义务，执行合同约定的质量标准，按时完成任务。该企业虽然在这个工程上亏本5％以上，但市场反响强烈，在以后的投书一般情况下就用不着再以成本价去竞标了。

投标技巧是投标人在长期的投标实践中，逐步积累的授标竞争取胜的经验，在国内外的建筑市场上，经常运用的投标技巧还有很多，例如开口升级法、突然法、联合保标法、先亏后赢法等等。投标人应用时，一要注意项目所在地国家法规是否允许使用；二要根据招标项目的特点选用；三要坚持贯彻诚实信用原则只能获得短期利益，却有可能损害自己的声誉。

4．4投标文件的编制4．4．1投标文件的组成及编制步骤1．投标文件的组成

投标人应当按照招标文件的要求编制投标文件，所编制的投标文件应当对招标文件提出的实质性要求和条件做出响应。招标项目属于建设施工的，投标文内容应当包括拟派出的项目负责人与主要技术人员的简历、业绩和拟用于完标项目的机械设备等。投标文件的组成，应根据工程所在地建设市场的常用文本确定，招标人应标文件中做出明确的规定，常用的投标文件格式文本的内容包括：(1)投标函投标函除正文外，还包括投标函附录、法定代表人资格证明书、投标文件签署授权委托书、投标担保书(银行保函)等文件。

(2)投标报价文件(有些地方称商务标)投标报价文件的格式文本较多，各地都有自己的文本。《建设工程工程量清单计价规范》规定投标报价文件应包括：投标总价及工程项目总价表、单项工程费汇总表、单位工程费汇总表、分部分项工程量清单计价表、措施项目清单计价表、其他项目清单计价表、零星工作项目计价表、分部分项工程量清单综合单价分析表、项目措施费分析表和主要材料价格表。(3)技术标技术标通常由施工组织设计、项目管理班子配备情况、项目拟分包情况、替代方案及其报价四部分组成，具体内容如下：1)施工组织设计。标前施工组织设计的内容有：主要施工方法、拟在该工程投入的施工机械设备情况、主要施工机械进场计划、劳动力安排计划、确保工程质量的技术组织措施、确保安全生产的技术组织措施、确保工期的技术组织措施、确保文明施工的技术组织措施等，并包括以下附表：①拟投入的主要施工机械设备表。②劳动力计划表。③计划开、竣工日期和施工进度网络图。④施工总平面布置图及临时用地表。2)项目管理班子配备情况。项目管理班子配备情况主要包括：项目管理班子配备情况表、项目经理简历表、项目技术负责人简历表和项目管理班子配备情况辅助说明等资料。3)项目拟分包情况表。4)替代方案及其相应的报价。2．编制投标文件的步骤编制投标文件，一要满足招标文件提出的各项实质性要求，二要贯彻企业决策确定的投标策略和技巧，按指定的投标文件格式文本填写。具体步骤如下：(1)准备工作编制投标文件的准备工作主要包括：熟读招标文件、踏勘现场、参加答疑会议、市场调查及询价、定额资料和标准图集的准备等。1)分析研究招标文件。招标文件是编制投标文件的主要依据，也是衡量响应性投标的标准，投标人必须认真分析研究，重点是投标须知、合同专用条款、技术规范、工程量清单和