财务知识培训认识利润表的结构

模块一：课程介绍模块二：利润表的结构和特点模块三：案例解析会计交易如何构成利润表模块四：利润表有关的财务指标模块五：利润表分析的最佳实践：净销售收入模块一：课程介绍本报告讲解：介绍企业利润表的结构、特点，以及总收入法和净收入法下其主要构成项目，并对主要项目进行了解读；以XYZ公司的七大交易事项为例，介绍会计交易的处理是如何行程企业利润表的；介绍利润表项目相关的三大主要财务指标（毛利率、营业利润率、净利率），并通过案例讲解了经营杠杆的运用；简单介绍利润表分析中最重要的销售收入分析，以及实践案例分享。大家好。今天我来给大家介绍利润表的结构。那今天的课程我们主要分成一个是利润表的结构和特点的介绍，然后呢我们通过一些业务和会计的交易实务，来给大家展示利润表是如何构成的，以及我们介绍一些利润表相关的财务指标。那么最后呢是给大家介绍一个利润表分析的最佳实践。我们来讲净销售收入的一个如何分析。模块二：利润表的结构和特点一、利润表的结构和特点利润表分为营业收入、成本和费用，以及两者相减多得的利润。反映看会计的重要恒等式。先来看第一部分。那么大家看到这个利润表的结构，显然是比资产负债表要简单很多。那么我们看到有三大块，一个是营业收入，那么第二块是成本和费用，第三块就是两者相减得到了一个利润，他其实也是反映了会计的一个重要的恒等式。那么这个是他的一个主要结构。那么利润表我们讲他和资产负债表的不同之处是资产负债表他是反映一个时点的信息。那比方说你是在某一个日期，那么你的现金有多少，或者说你的负债有多少。利润表的特点是反映的是企业某一时间段的利润情况，如某一个月、某一季度、半年或全年。那么利润表他是像一个电影一样的，他不是反映一个时间点，而是反映一段时间，比方说我们所有的利润表，大家注意的话可以看到，他都是说是某一个月或者某一个季度或者是半年还是全年的，这样一个经营成果的信息反应，他的特点是反映一定的时间段。利润表的编制原则包括收入实现原则、即时性原则、配比原则以及实质重于形式原则。那么在这里呢我还想给大家说一下利润表，我们要特别注意他的一些编制原则。收入实现原则，如果是潜在还未实现的收入是不能够反映到利润表中的。比方说有收入实现原则，那我们的收入如果是一些潜在的还未实现的那些收入，当然不能反映到利润表当中。即时性原则，如果一旦实现销售，就需要将销售及时记录到利润表中。那么此外还有一个即时性原则，这个是说一旦实现了这个销售，我们必须要把销售及时的记录到利润表的当中。配比原则，为收入和费用的配比。实质重于形式原则，利润表中的会计交易要按照经济的本质，而非法律形式反映。比如售后回购协议，形式上是将产品卖出，但因为存在回购协议，所以其本质为资金筹集，不能够确认为销售收入。此外还有一些配比原则，这个当然就是收入和费用的配比，这个等一下在我们的案例当中也会提到。目前国际常用的利润表有两种方式，单步式和多步式。单步式较为简单，将组织内所有不同形式的收入相加，所有不同形式的成本费用相加，最后两者之和相减，得出盈利结果。那最后是一个实质重于形式的原则。这个是说利润表那么第三步我们看到是一个叫利润总额，那么一个企业除了经营业务，他也有可能有投资，也有可能会得到一些国家的补贴，或者他自己有一些营业外的收入和支出。那么把这些相加起来以后，就得到了企业的利润总额。第四步为净利润，扣除必要承担的所得税，得到净利润。该图表既反映出多步式结构，又把企业的主要收入分步骤进行解释。总收入法是利润表的主要构成。那么第四步当然就是扣除了我们必须要承担的所得税，就得到了净利润。所以这张表既反映了这样一个多步式的结构，而且也把一个企业里面的主要的收入分步骤解释了出来。而且这个是一个总收入法的利润表主要构成。三、一般企业的利润表图示为一般企业的利润表样式，分为表首和正表两部分。表首是对报表的名称、编制单位、编制日期等做说明。正表反映经营成果的各个项目和计算过程。我国多采用多步式，并且在具体项目中会分成本月数和本年累计两栏。那么这里给大家看，就是我们一般企业的利润表的式样，大家可以看到一般是分成表首和正表两部分，表首是对报表的名称、编制单位、编制日期等等做一些说明。那么下面的这个表格就是他的正表，基本上是反映了经营成果的各个项目和一个计算的过程。那在我们国家当然是采用多步式，并且在具体的项目里面还会分成本月数和本年累计两个栏目，图示中2017年12月一栏的数字为当月数字，总计为全年数字。大家看到这里是一个2017年的12月份的一栏的当月数字，还有后面一个Total（总计）就是指的是全年。该利润表从企业内部分析的角度看是远远不够的，如需要了解企业的销售收入、单位价格、发票收入、净销售比、毛销售等信息，从该表格中是无法了解的。并且从该表中也不能够看到不同部门的成本费用等指标。但是这样的报表对于企业的内部分析来说，远远不够，那么更细的业绩我们也做不了。比方说当我们想要知道企业的销售收入的KPI、他的单位价格、发票收入、净销售比、毛销售等这些信息，我们就从这张总收入法的报表里面看不到。另外我们也不能从这张表当中看到不同部门的成本费用等指标，因为这里只有一些总的成本和费用，所以从管理会计角度来分析的话远远不够。四、净收入法下利润表的明细项目图示为利润表的明细项目，是西方利润表通常采用的净收入法。该利润表能够帮助企业做更详细的盈利和部门分析。本利润表将销售总额，即毛销售收入、产品出厂价作为利润表的第一行。出厂价扣除给不同渠道、地区、客户的销售折扣后，得到发票的销售收入，相当于总收入法的主营业务收入，但并不完全相等。贸易支持即与客户有关的销售费用。那我们来看这张利润表的明细项目。这个就是西方的利润表通常采用的净收入法。那么这样的利润表才能帮助我们做更细的有关盈利和部门的分析。那么我们从第一步开始，他就不是直接出来一个主营业务收入，而是把销售总额就相当于毛销售收入，也就是产品的出厂价。那么作为利润表的第一行。然后这个出厂价扣除给不同渠道、不同地区或不同客户的销售折扣以后，那么我们就得到了一个发票的销售收入。那么这里他是相当于前面总收入法的一个主营业务收入，但也不完全相等。然后他会继续去扣减一些递延折扣，比方说我们大家熟悉的，我们给替康（7:15）的一些返利。那么当然返利还包括其他的内容，我们待会来逐步介绍。还有一个是贸易支持，就是和客户有关的一些销售费用。在西方的会计报表中，也将其作为净销售收入的扣减项。在西方的一个会计报表里面，我们也是把他作为一个净销售收入的扣减项。净销售收入扣除物料成本、制造人工成本、直接生产成本、制造管理费用、物流成本等与产品成分有关的费用，得到营运毛利。那么到了净销售收入以后，继续再去扣钱，物料成本以及制造人工成本，直接生产成本，制造管理费用，物流成本等等，这些就是我们讲的最主要的料工费。和产品成分有关的一些费用，把这些扣除以后就得到了营运毛利。营运毛利约等于总收入法中的主营业务利润，但并不一定完全相等。营运毛利扣除广告费、促销费以及其他市场费用，得到净产品贡献。那么这个营运毛利是约等于前面总收入法的主营业务利润，那么也是并不完全一定相等，因为他还有一些费用没有扣除。比方说广告费、促销费、其他的一些市场费用，当把这些费用扣减完了以后，才得到净产品贡献。净产品贡献扣除销售团队费用，得到净渠道贡献。那么再扣除销售团队的费用，就得到了净渠道贡献。净产品贡献和净渠道贡献是毛利性质的，在中方的会计报表中是不显示的。净产品贡献适用于对市场部的考核，市场部关系到产品的品牌策略的制定和品牌形象。通过费用对品牌进行区分，按照品牌利润表能够对市场部的业绩进行考核。净渠道贡献主要用于考核销售部，通过不同区域或渠道的销售团队的费用做进一步扣减，进行区域划分，如分省、分城市等的利润表，对销售部门的业绩进行进一步考核。那么这两个贡献也是毛利的性质，但是这个在中方的会计报表里面是看不到的。但是我们想一下，这两个贡献列在这个地方有什么好处？那么净产品贡献通常适用于对于市场部的考核，因为市场部是关系一个产品的品牌的策略的制定和品牌的形象。所以在这里我们通过把这些费用按品牌来进行区分，提供按品牌的利润表，那么这些就能够对市场部的业绩进行考核。净渠道贡献扣除总部费用、研发成本、其他业务收入及费用、集团贡献等，得到经营利润，即息税前利润。而净渠道贡献，主要是用来考核销售部。因为这里就是通过了不同区域或者是不同渠道的销售团队的费用的进一步扣减，我们就能做分区域的，比方说分大区的、分省的甚至是分城市的利润表，这样我们就能对销售部门的业绩进行进一步的考核。然后再继续的扣减总部的一些费用，以及总部的研发费用，其他业务的收入和费用等等，我们就得到了经营利润。那么这个就是相当于息税前的利润。息税前利润扣除财务费用得到税前利润。税前利润扣除所得税，得到净利润。那么我们进一步再扣减一些财务费用，就得到了税前利润。进一步扣减所得税，得到净利润。那么这个就是西方财务里面通常使用的净收入法的利润表的一些明细项目。五、利润表主要项目：毛销售收入那么我们逐步来看一下利润表的主要项目，他的内容范围到底是指什么？毛销售收入主要包含该企业生产的产品，即自主生产产品；其母公司或集团公司旗下的品牌销售的产品。我们第一步看毛销售收入，这里最主要我们是要对所有产品的销售做一个区分，哪些是含在毛销售收入里面，哪些是不能包括的。那么我们这里看到他这里的包含主要是指该公司生产的产品，那就是自主生产的产品。还有可能他有母公司，那么他有集团公司，那么整个集团公司旗下的品牌销售的产品，那么在这个企业里面也要归到销售收入里面。不包含非主营业务，以及为优化生产和后勤费用而销售的产品或服务。但是不包含的是一些非主营业务，以及为优化生产和后勤费用而销售的产品或服务。比如企业有多余的原材料或辅助材料，对其进行处理销售，是不能够计算入企业的主营业务收入中的；或比如企业有固定资产的处置或多余车辆不再使用，需处理掉，也是不能够计算到企业的主营业务收入中去的。比方说你现在有一些多余的原材料或辅助材料，那么进行这个处理销售，这个就不能计算到企业的主营业务收入里面。另外比方说你有一些固定资产的一些处置，或者说企业里面多了一些车辆，不再使用，把他处理掉，那这些都不能计算到企业的主营业务收入。所以这个大家一定要能够分清楚。六、利润表主要项目：从毛销售额到发票销售额销售发票额=毛销售收入–销售折扣第二个，销售发票额就是毛销售收入去减掉销售折扣。销售折扣是指商业谈判、营销计划中的促销折扣。现金折扣在西方会计中是作为净销售收入中的扣减项，而中方会计中的会计报表是作为财务费用。那么这里的销售折扣就是指一些商业谈判、营销计划当中的促销折扣。这里大家还看到一个现金折扣，在西方会计里面，他也是作为一个净销售收入的扣减项。但是在中方的会计报表里面，这个是作为财务费用的。所以中西方会计报表里面是有一些差别的。七、利润表主要项目：发票销售额到净销售收入净销售收入=销售发票额–递延返利–贸易支持那么第三个我们来看利润表的主要项目是净销售收入，这个就是将销售发票额进一步的扣减、返利和贸易支持，那么这个也比较好理解。返利是通过贷记单即红发票形式给予客户，需扣减企业的净销售收入。贸易支持是由客户开票的所有销售有关的活动。在西方会计报表中是扣减净销售收入；在中方会计报表中则未必，可能会作为销售费用处理。那么返利因为是我们通过贷记单，也就是红发票的形式给予客户的，当然是要扣减你的净销售收入。那么这个贸易支持就是由客户开票的所有销售有关的一些活动，那么这个在西方的会计报表里面是扣减净销售收入的，但是在中方会计报表里面未必，因为这个事可能作为一个销售费用来处理。这也是中西方会计报表在利润表一些主要项目方面的这个差异。八、利润表主要项目：从净销售收入到毛利净销售收入扣减材料成本后得到扣除材料成本的毛利。在西方企业的组织架构中，管理成本通常是很大的部门，为运营部，一般会管理整个生产部门、采购部门以及物流部门。营运毛利对运营部门来说是非常重要的。其中扣除材料成本的毛利相当于对采购部门的业绩考核。再将直接人工、直接生产成本、工厂管理费用和物流成本扣减，得到营运部门的营运毛利。那么收入谈完了，我们来看，在这里哪些是属于生产成本。那么大家特别注意，这里的生产成本当中还有一个区分，大家看到净销售收入扣减材料成本得到一个扣除材料成本的毛利，那么为什么在这里要单独设一个毛利。因为在西方企业的组织架构里面，管理这些成本通常是一个很大的部门，叫operation（运营）。一般他会管理整个生产部门、采购部门和物流部门，所以营运毛利对他来说非常的重要。而其中扣除材料成本的毛利，就相当于是对于采购部门的一个业绩考核。然后再把这个直接人工、直接生产成本和工厂管理费用以及物流成本扣减，得到整个营运部门的营运毛利。这样的利润表的结构才能够帮助企业进行管理，而不是只是一堆数字的堆砌。九、利润表主要项目：生产成本材料成本：原材料、辅助材料、包装材料等。那么具体的生产成本，我们看包括什么？最主要的我们讲，任何产品的生产都有这个材料，那么这个材料当然包括原材料、辅助材料、包装材料等等。直接人工：所有产品、原材料、包装材料都需要通过人工进行加工制造，所有在生产线上工作的员工的人工成本。直接生产成本：机器、设备折旧，维修费用，公共事业费。直接人工，那我们所有的产品，这些原材料、包装材料的使用是要通过人工加工的制造的，所以在所有的生产线上工作的员工的人，人工成本在这里就是直接的人工费用。然后我们再看到生产设备，有机器设备的折旧，有整个维护成本，还有一些水电煤这些能源公，共事业费，这些就构成了产品的直接生产成本。那么这个就是主要的生产成本有关的料工费，工厂管理费用：主要包括：管理成本，行政开支。当然也包括工厂管理费用。因为总有一些行政管理成本，那么这个是是生产成本的主要内容。十、利润表主要项目：从净销售到产品毛利贡献从销售成本的角度看，虽然物流费用在营运毛利之前扣除，但也属于销售成本的一部分。企业将产品从工厂运送至客户、消费者手中，从而产生的运输管理和仓库管理的成本是销售成本的部分。销售部门费用除销售过程中已经作为净销售收入的扣减项外，还包括大量的广告费、消费者促销费、市场调研费等其他市场费用。有了这个营运毛利以后，那么我们就看到你的产品生产出来以后，在整个销售环节当中，他有哪些费用。那么从销售成本的角度看，尽管物流费用是在营运毛利之前扣除，但是他也是属于销售成本的一部分，因为当你要把产品从工厂运送到客户、消费者手里，这个运输管理和仓库管理的成本就在这个定义为销售成本的一部分。那么我们看销售部门主要的一些费用有什么？除了前面我们看到销售部的一些销售过程当中的费用已经作为净销售收入的扣减项。那么此外我们还有大量的广告、消费者促销，那么其他市场费用，包括一些市场调研，一些这个消费者行为调查等等这些费用，以及我们有整个销售团队的这些费用。所有费用扣除后，分别得到产品毛利贡献和净渠道贡献。当把这些费用都扣除完了以后，我们就会分别得到一个是产品毛利贡献，一个是净渠道贡献。十一、利润表主要项目：销售成本销售成本包括物流成本、广告、消费者促销、销售团队费用以及其他市场费用。那么这些销售成本里面具体包含的内容是什么？物流成本包括货运、仓储、消费者促销，比如给消费者“买一送一”活动、礼品、小配件、优惠券等。其他市场费用中，包括存放生鲜产品的冰箱、冰柜；医药营养行业在医务市场针对医务工作者产生的沟通费用；一般企业会有的市场调研、产品设计、包装开发费等。我们可以看到物流成本，当然是一些货运、仓储等等的，那么消费者促销，那我们就可以看到，比方说你有你给消费者的买一送一、礼品、礼物、小配件、优惠券等等。广告费包括制作费用、播放购买费用以及公关费用，如贸易展览会、特定行业的企业赞助费等。其他市场费用我们讲了，如果是一些生鲜产品，就有可能有放在零售店里面的冰箱冰柜等等，那么如果是一些医药营养企业，那么他们就会有这个医务市场，有针对医务工作者的沟通费用，那么以及一般企业都会有的市场调研，那么这些费用有产品的设计费和包装的开发费等等。销售团队费用包含人员成本、差旅、会议等。我们再来看广告，那么广告一般我们是分成两大部分，一个是制作费用，一个是一些这个播放购买的费用。此外还会有一些公关费用，比方说有一些贸易的展览会，有一些特定行业的一些企业赞助，以及一些俱乐部性质的。那么销售团队费用，当然就是我们平时讲的这个人员成本费用，那么有差旅啊、会议、有一些电话，这些都是销售成本的主要内容。十二、利润表主要项目：从产品毛利贡献到净利润除销售部门、生产部门费用外，总部研发费用、利息费用、所得税费用等相继扣减，可得出息税前利润、税前利润和净利润。那么除了销售部门生产部门的费用之外，那我们还看到还有一些总部研发等等其他费用，利息费用、所得税费用等等，那么这些相继的扣减，我们就会得到息税前的利润，税前的利润和净利润。十三、利润表主要项目：其他成本图示为利润表中其他项目的明细。那么这个其他成本我们列在这里不再详细的做进一步的解释，大家可以仔细的去看里面的一些描述。模块三：案例解析会计交易如何构成利润表一、案例解析会计交易如何构成利润表XYZ公司在2017年3月发生以下交易：3月12日，公司销售产品A，其出厂价为100元/件（单位成本55元），销售部同意客户订购100,000件，给1%折扣。3月15日，计提合同费用400,000元，并支付买四送一费用500,000元。3月17日，支付仓储运费380,000，广告制作费9,000,000元（按6个月分摊）。3月20日，公司销售产品B，其出厂价为150元一件（单位成本80元），销售20,000件，同时按合同的3%返利。3月21日，支付销售部差旅费170,000元，总部办公室租金300,000元。3月28日，支付贷款利息120,000元。当月按20%上交所得税。我们把利润表的结构以及他每一个行项目的主要内容给大家做了一个介绍。那么接下来我们来看，作为一名财务人员，日常他的一些会计处理方面，分录或者说记账做完了以后，那么这些分录和记账是如何最后反映到利润表里面去的？我们现在来看这样一个案例。这里是说有一个XYZ公司在2017年3月发生了以下这些交易，那么我们现在来看3月份的利润表应该怎么来编制？二、案例解析会计交易13月12日，公司销售产品A，其出厂价为100元/件（单位成本55元），销售部同意客户订购100,000件，给1%折扣。毛销售收入相当于不含税出厂价，那么售出10万件后，有1000万销售收入。因为给到客户1%的折扣，所以有10万元的发票折扣，那么发票净销售收入为990万元。那么第一个会计事项是说3月12号，公司销售了一个产品A，那么他的出厂价为不含税的100元一件，并且这里告诉你单位成本是55元。那么销售部针对客户订购了10万件，可以给予1%的一个折扣，那我们知道这是一个商业折扣。那么这个会计交易处理完了，在利润表当中，我们是怎么反映这笔会计交易的？大家可以看到。首先会有一个毛销售收入，那么就相当于刚才那个不含税的出厂价。100元一件，一共卖了10万件，当然就有1000万的销售收入。然后因为我们给1%的折扣，所以我们这里会看到有一个10万元的一个发票折扣。所以我们发票的净销售收入就是990万。产品的单位成本为55元，那么10万件产品的成本为550万元。在没有其他费用的情况下，净利润为440万元。另外我们还知道单位成本是55元一件，那么乘以10万件，我们就得到产品的成本550万。那么其他的内容我们目前没有。所以得到的营运毛利、净产品贡献、净渠道贡献、息税前利润等等，一直到净利润，在这个交易事项下就都是盈利440万。三、案例解析会计交易23月15日，计提合同费用400,000元，并支付买四送一费用500,000元。此处有收入费用配比原则。因为通常合同为一年一签，所以合同费用并不是每个月都会支付，一般为半年或全年支付一次。那么在编制月度利润表时，需要按照收入费用配比原则，将该费用计提。我们再来看第二个事项，3月15日计提了合同费用40万，并且支付买四送一费用50万。因为有“买四送一”的促销活动，所以有两笔费用需要分别计入利润表中。一个是销售合同属于销售费用为40万，另一个是促销费用50万。所有净产品贡献、净渠道贡献以及息税前利润没有发生的情况下，净利润为-90万元。那首先我们这里要提到刚才讲到的一个收入费用配比原则，那我们通常都知道，那么合同费用因为合同通常是一年一签，但是合同的费用并不是每个月都会支付，一般是半年或者全年支付一次。因此当我们在编制月度利润表的时候，我们一定要按照收入费用的配比原则，把这笔费用要预提上去。同时我们也注意到这里有一个买四送一，那么他是一个消费者的促销活动，所以这两笔费用我们分别要记录到利润表当中的，一个是销售合同属于销售费用，那么40万，然后那个买四送一是属于促销费50万。所以在这里所有的净产品贡献、净渠道贡献及息税前利润等等，就是-90万。四、案例解析会计交易33月17日，支付仓储运费380,000，广告制作费9,000,000元（按6个月分摊）。再来看第三个会计事项，那么支付了仓储运费38万，那么这个比较好理解，就是物流费用我们会有一个38万，以及广告制作费用900万。那么题目也告诉我们，是按六个月分摊。广告制作费用通常金额较为巨大，并且一个广告的投放，其收益期并非只有一个月，而是较长的一段时间。不同行业、企业的广告对后期业务的影响可能不一样。本案例中是分6个月进行分摊，那么其广告的投放效果对企业的受益权为6个月。那么在3月份对1/6的费用进行分摊，为150万。最后净利润为-188万。那么大家也知道广告的制作费用通常费用比较巨大，我们拍一个广告很贵。那么广告的一个投放，那么他的受益期其实是比较长的，并不是一个月。那么不同的行业不同的企业，他的广告的对后期业务的一个影响可能会不一样。那么我们按照题目当中说是按六个月分摊，说明广告投放的效果，对企业的受益期是相当于六个月，所以我们在3月份就要去分摊其中1/6的费用，那么就是150万。所以我们在广告费里面要记录这个150万，然后我们就得到了下面的各种利润，那么是-188万。五、案例解析会计交易43月20日，公司销售产品B，其出厂价为150元一件（单位成本80元），销售20,000件，同时按合同的3%返利。再来看第四个交易事项。到了3月20号，公司继续销售产品B，他的出厂价为不含税150元一件，那么单位成本是80元，那么销售的数量是2万件，但这里由于跟这个客户是有一个合同的约定，是要给3%的返利。由于与客户签订了返利3%的协定，就需要在返利中计入9万元，该笔交易的净销售收入为291万。相关产品的成本为160万。在没有其他费用的情况下，净利润为131万元。所以在这里我们除了记录毛销售收入是150乘以2万件300万，然后我们还要再返利里面记录一个3%，那就是相当于9万。所以在这笔交易的净销售收入就是291万。那么当然还有相关的产品成本160万，所以到了这里的营运毛利以及下面的这些净渠道贡献、净产品贡献、息税前利润就是131万。六、案例解析会计交易53月21日，支付销售部差旅费170,000元，总部办公室租金300,000元。那么息税前利润为-47万。因为没有利息和所得税，所以税前利润和净利润为-47万。然后我们在3月份还支付了销售部的差旅费17万，那么当然是在销售团队的费用里面，然后总部的办公室租金，那我们肯定是反映在总部的一些费用里面。那么30万，这样我们就得到了息税前的利润-47万。因为没有利息和所得税，所以税前利润和净利润也是-47万。七、案例解析会计交易63月28日，支付贷款利息120,000元。那么税前利润为-12万。到了3月28号，那么这个XYZ公司支付了贷款利息，说明这个企业有一个借款的动作。那么在3月份我们要支付12万，所以税前利润就是变成了-12万。八、案例解析会计交易7那么所有交易事项完成后，按照整个利润表计算税前利润和所得税。假设该企业的所得税税率为20%，其税前利润为234，那么其所得税为46.8万。计算得出XYZ公司3月份的净利润为187.2万。月底所有的交易事项如果已经完成，那么我们就要按照整个利润表计算出来的税前利润计算所得税，这里我们假定这个企业的所得税税率是20%，那么他的税前利润，我们经过刚才上面的一些计算是得到234万。那么20%的所得税就相当于46.8万，所以3月份XYZ公司的净利润就是187.2万。九、XYZ公司2017年3月的利润表图示为XYZ公司3月份的完整利润表，即XYZ公司3月所有会计事项构成的利润表。需要注意的是，利润表的原则是需要确认会计交易处理的正确。如果会计交易处理不正确，那么利润表也是不可能正确的。那么这里大家看到的这张三月份完整的利润表，就是XYZ公司在3月份的所有的会计交易事项构成的一个利润表。在这里大家特别要注意的还是要记得前面所讲的关于利润表的一些原则，那么确保会计交易处理的正确。因为如果会计交易处理不正确，那么利润表也不可能是正确的。这个就是我们通过会计的一些事项的处理，来给大家展示利润表是如何形成的。模块四：利润表有关的财务指标一、主要财务指标的计算与运用：毛利率图示为毛利率计算公式。需要注意的是，销售收入在中方会计报表中是计入总收入法中的主营业务收入，而在西方会计报表中是计入净收入法的利润表中。由计算公式可得出在第二章节的XYZ公司的案例中，其毛利率为39.7%。XYZ公司毛利率=4,930,000/12,410,000=39.7%好，接下来给大家讲解跟利润表有关的财务指标。那财务指标有很多，在利润表里面我们最主要的财务报表，第一个就是毛利率。那毛利率呢？我们从计算的公式来看很简单，就是拿企业的一个毛利除以他的销售收入。那么在这里我们还是要提一下中方会计报表和西方会计报表的不同之处。那么在中方会计报表里面，这个销售收入就是我们前面总收入法里面提到的主营业务收入。但是在西方的一个净收入法的利润表里面，这里是大家记得净销售收入。好，那么有了这样一个毛利率的计算公式，那么在第二章节里面，我们讲的那个XYZ公司的一个3月份的案例，可以计算他的毛利率，就是利润表里面的毛利493万，除以他的一个净销售收入1241万，那我们得到39.7%这样一个毛利率。作用与意义：作用：毛利率度量企业销售扣除成本后，能支付其他费用和形成盈利的能力。即在利润表的结构中，利润是由收入扣除成本和费用得到。毛利通常仅仅是扣除成本后，不含所有其他费用的。那么其扣除成本后的部分，有能力去支付其他费用，如市场营销费用、人员费用等，最后形成企业的盈利部分。那么毛利率作用，他是度量的企业销售扣除成本以后，能够支付其他费用和形成盈利的能力。那我们怎么理解？在结构里面我们讲了利润表的结构是拿收入扣除成本和费用得到利润。那么毛利大家记得通常是指仅仅扣除成本以后，不含所有其他的一些费用。那么他扣除了成本以后，剩余的部分，那么恰恰是使他有能力去支付其他的费用，这里的其他费用通常就是指那些市场的营销费用，那么以及人员费用，而最后就形成了企业的盈利的部分。意义：毛利率可以应用在对采购部门、生产部门、市场部门和销售部门的考核。企业可以根据自身的情况，分别计算对不同品牌、渠道、省份、客户的毛利率的分析，从而得知企业的盈利点在哪里，帮助销售部门指明销售方向。当企业有新产品上市时，可以根据毛利率确定在众多品牌中的主打评判、关键品牌。那毛利率我们说他的应用，他一般是除了企业内部部门可以进行考核，那么在刚才的介绍里面我们也讲了，他有专门用于考核采购部的毛利率，有考核生产部门的毛利率，还有考核市场部的毛利率和销售部的毛利率。那么这些大家就可以应用到自己的企业里面。那么针对自己企业的不同情况，可以分别来计算，分不同品牌的、不同渠道的、不同省份的、不同客户的种种的毛利率的分析，从而知道你公司的盈利在哪里，并且帮助销售部门指明销售的方向。当然我们是要追求毛利率高，是越高越好，特别是当一家公司在上市新产品，或者在众多的品牌当中确定哪些是我们的主打品牌、关键品牌的时候，那么我们主要就是看这个产品的毛利率。二、主要财务指标的计算与运用：营业利润率图示为营业利润率计算公式。由计算公式可得出在第二章节的XYZ公司的案例中，其营业利润率为19.8%。XYZ公司营业利润率=2,460,000/12,410,000=19.8%第二个，利润表相关的主要财务指标是营业的利润率。那么这个营业利润率也就是我们讲的息税前的利润率。当然他是指把企业的营业利润去除以他的销售收入。作用与意义：那么按照第二章节那个XYZ公司的案例，那么我们知道他的一个营业利润率就等于营业利润是246万，然后除以净销售收入1241万，那么得到了息税前的营业利润率是19.8%。这个是用来度量企业获取息税前利润的能力。营业利润率可以度量企业获取息税前利润能力，即代表该笔利润还尚未扣除企业的债务信息和所得税。营业利润率代表每一笔销售所产生的利润。为改善此指标，在销售增长的同时，必须有利润的增长，这意味着，公司需要与此同时改善效率和效能。那么当然就是指这笔利润还尚未扣除企业的债务利息和所得税。那么营业利润率的代表，每一笔销售所产生的一个利润。很多企业在扩大销售的同时，往往未必会关注销售费用或其他市场销售费用的增长，从而导致销售摊子大，增长快，但最终企业是不盈利甚至亏损。那么为了改善这样一个指标，那我们就知道在销售增长的同时，我们必须要有利润的增长，因为很多企业在扩大销售的时候，往往未必关注销售费用或其他市场费用的增长，从而导致销售摊子很大，也增长得非常快。但是最终这个企业是不盈利的，甚至是亏损的。所以要求公司在增长销售的同时，必须要改善效率和效能。那么这个就可以通过息税前利润率，我们可以看出来。毫无疑问这个息税前的营业利润率也是越高越好。三、主要财务指标的计算与运用：净利率图示为净利率计算公式。由计算公式可得出在第二章节的XYZ公司的案例中，其营业利润率为15.1%。XYZ公司净利率=1,872,000/12,410,000=15.1%作用与意义：度量企业获取息税后利润能力，越高越好。该指标对于不同企业来说，是可比较的财务指标。将利润表中的数据，如销售收入、销售成本或净利润，与资产负债表中的关键指标结合，可以计算资产的净利率，或净值的报酬率。第三个和利润表相关的主要财务指标，那么就是净利率了。那么这个净利率就是拿企业的净利润除以销售收入。同样XYZ公司的这个案例，那么净利润是187.2万，那么除以1241万的销售收入，那么我们就得到他的净利率是15.1%。和息税前利润率的不同之处是他是度量企业，获取息税后利润的能力，也是越高越好。而且这个指标对于不同的企业来说，是一个可以比较的财务指标，不像前面讲的毛利率或者息税前的一些利润率，因为这个通常不同行业不同企业，那么标准是不同的。这是三个和利润表直接相关的财务指标。那么如果我们把利润表里面的一些数据，比方说销售收入或者销售成本或者是净利润，和资产负债表的一些关键指标和用，我们就可以去计算出资产的净利率，或者计算出净值的报酬率，那么这也是非常关键的一些指标。那么如果我们和公司全员比价，那么我们就可以得出人均的创收，当然是拿销售收入除以企业员工的一个平均人数。那么这个是度量企业人均销售的效益。那么其他的利润表有关的一些获利能力，我们就不再做详细的介绍，大家可以去看，还有很多的类似每股收益、每股净资产、每股股利等等，这些我们就不在这里再做进一步的讲解。四、主要财务指标的计算与运用：经营杠杆图示为经营杠杆系数计算公式。那么和利润表有关的财务指标，除了刚才讲的三个以及和其他有关的一些利润指标之外，那我们在这里还想给大家介绍一个比较重要的管理会计概念上的一个指标叫经营杠杆。经营杠杆是基于企业成本性态的划分。可分为变动成本和固定成本。作用与意义：杠杆包括财务杠杆和经营杠杆。在变动成本率和固定成本不变的情况下，销售增长或下降，经营杠杆将会放大其对营业利润的影响。那么经营杠杆的来源，他是基于对于企业成本性态的一个划分。那成本性态我们知道有变动成本和固定成本。如果我们把销售收入减除变动成本，然后去除以销售收入，减去变动成本以及固定成本以后，就可以计算出经营杠杆的系数。那么这个杠杆的系数，我们说现在整个中国各行各业都在强调要做一件事，去杠杆，对吧？这个去杠杆里面包括两个，一个是指财务杠杆，一个就是经营杠杆。比如在市场繁荣、业务增长快时，企业可以通过固定成本投入或减少变动成本的支出，来提高经营杠杆系数。经营杠杆系数增大，就意味着发挥正杠杆的利益用途。同时如果销售增长时经营杠杆系数高，那么利润也会增长。那么在变动成本率和固定成本不变的情况下，销售增长或下降，经营杠杆就会放大其对营业利润的影响。在市场衰退业务不振时，公司应尽量压缩开发费用、广告费用、市场营销费、职工培训费等酌量性固定成本的开支，以减少固定成本的比重，降低经营杠杆系数，降低经营风险，避免负杠杆利益。比方说当市场繁荣，业务增长很快的时候，那么公司可以通过增加固定成本投入，或者减少变动成本的支出来提高经营杠杆系数。那么这个经营杠杆系数大了，就意味着发挥正杠杆的利益用途。及当你的销售增长的时候，如果你的经营杠杆系数高，你对利润的这个增长会更多。很多企业在业绩不佳时，通常会进行裁员、停止广告投入或减少研发费用，都是对经营杠杆系数的调整。但是在市场衰退或者业务不正的时候，那么公司要尽量压缩开发费用、广告费用、市场营销费用、员工培训费用等酌量性固定成本的开支，以减少固定成本的比重，来降低经营杠杆系数，降低经营风险，避免一个负杠杆的利益。经营杠杆的高低并不代表企业经营的好坏，经营杠杆系数只是反映企业的经营风险大小。通过经营杠杆系数，通常可以定制企业的战略或编制企业的年度预算。那么很多企业在最近几年当业绩不佳的时候，通常第一件做的是什么事，就是减员对吧，可能是消化人员，然后是停止广告的投入，对吧。可能是减少研发的费用，那么这些都是在关注经营杠杆系数的一个调整。但是经营杠杆的高低，他并不直接代表企业经营的好坏，他只是反映企业的经营风险的大小。但是他有另外一个用途，通过经营杠杆系数，我们通常可以用来制定企业的战略，或者是编制企业的年度预算。五、案例解析经营杠杆的运用Ⅰ铂略案例：ABC公司，三年的销售额分别是：2000年3,000万元；2001年增长10%；2002年增长20%。每年的变动成本率是60%，固定成本连续三年不变，为1,000万元。请计算：每年的经营杠杆系数，并利用经营杠杆系数预测2001年和2002年的营业利润。那么下面我们来看一个经营杠杆的一个案例。比方说我们有一个ABC公司，三年的销售额，分别是在2000年有3000万，但是2001年我们只知道会增长10%，以及2002年也是增长20%。每年的变动成本率是60%，这是已知的。然后我们维持企业的固定成本，三年不变，都是1000万。那么我们来看看企业的经营杠杆系数怎么计算？并且我们是否可以利用经营杠杆系数，通过2000年的财务数据预测2001年和2002年的营业利润。六、案例解析经营杠杆的运用Ⅱ图示表格为2000年、2001年以及2002年的主要数据。由2000年销售额为那么这个表格就是给大家展示了经营杠杆的一个计算过程。那首先看上面这个表格，三年我们把这些主要的数据都列出来，那么销售额2000年是3000万，这是已知的。然后2001和2002年，我们的销售增长率分别是10%和20%，可以得出2001年和2002年的销售额为。当然销售额会很快的推算出来，分别是3300万和3960万。变动成本为60%，固定成本三年维持不变，为1000万。那么变动成本我们知道是60%，那我们也可以根据销售额计算得出。那固定成本因为三年也是维持不变，都是1000万，那我们也分别列在这里。企业的营业利润即企业的息税前利润，为销售额减去变动成本和固定成本，计算得出2000年营业利润为200万元，2001年营业利润为320万元，2002年营业利润为584万元。那么2001年在销售增长率为10%的情况下，利润增长率为60%，2002年销售增长率为20%的情况下，其利润增长率为82.5%，都是正杠杆效应的表现。这样的话我们就知道企业的一个营业利润，当然这里的营业利润就是企业的息税前的利润。那么我们就是拿销售额减掉变动成本减掉固定成本。那2000年是200，2001年呢是320，2002年是584。这个时候就可以看到，在2001年销售增长率是10%的情况下，他的利润增长率会达到多少，60%。这个就是这个企业一定是应用了正杠杆的效应。那么到了2002年销售增长率是20%的时候，他的利润增长率达到了82.5%。那么这也是一个正杠杆效应利用的例子。经营杠杆系数的计算。由图示可以看到，2000年的经营杠杆系数为6。是由2000年的销售额3000万元减去变动成本1800万元后，除以销售减去变动成本和固定成本的额，得出结果为6。那么我们来看经营杠杆系数是怎么计算的？在下面这张表格，2000年我们先来算他的一个经营杠杆系数是怎么来的？那么这里我们已经给出了答案是6。那么这个6就是拿上面2000年销售额是3000，然后他的变动成本是1800减掉，然后去除以他的一个销售额减掉变动成本再减掉固定成本，也就是这个营业利润200。所以这样相除得到6。根据题目要求，可以分别计算出2001年和2002年的经营杠杆系数分别为4.1和2.7。然后我们根据题目的要求，可以分别把这个2001年和2002年的经营杠杆系数也可以计算出来。那么分别是4.1和2.7。由图表可以清楚的看出，从2000年到2002年，这三年的经营杠杆系数在逐年降低，那么这就是一个去杠杆的过程。在2000年时，在有经营杠杆系数后，可以很快捷的得出2001年和2002年的营业利润。2001年为320万，2002年为584万。那么我们可以看到经营杠杆系数这三年是在逐年降低的。那么在一个去杠杆的过程中。那么如果现在是2000年，那么我们有了这个经营杠杆系数以后，我们可以用一个很快捷的方法，去计算2001年和2002年的营业利润。那比方说2001年，我们就是拿这个200×（1+10%6），那么我们就得到320，然后我们也用相同的方法可以计算得出2002年，他的营业利润是584。那么大家和上面这个表格去看，答案都是一样的。但是显然当我们运用经营杠杆系数来进行企业利润的预测的时候，更快捷更方便。所以这也是一个很好的帮助我们做战略规划和年度预算的重要的工具。模块五：利润表分析的最佳实践：净销售收入一、销售收入的分析维度通常企业都会关注销售收入，所有费用的支付和企业要求的利润来源，都取决于销售收入的大小。最后我们来介绍一个净销售收入的最佳分析的实践。对销售收入的分析可以从六个维度进行：通常所有的企业都会非常关注他的一个销售收入，因为你所有的后面的费用支付和企业要求的利润来源都是取决于你的销售收入的大小。那么我们对于销售收入的分析，按会计处理：将企业组织内部的所有销售业务按照主营业务和其他业务进行区分。可以清楚企业的管理重点。大家在这里可以看到，对他的分析维度，一个是我们按照一般的会计处理，我们当然要把这个企业组织内部的所有销售业务要按主营业务和其他业务要区分出来。然后你知道整个企业的管理重点在哪里。按产品定位：清楚主营产品的定位，是高端、中端还是低端。同时也可以按照产品线，对不同产品线进行分析。当然是关注我们的主营产品，然后我们对于主营产品，我们要按照产品的一个定位，可能你的品牌有高端、中端、低端，所以你要按品牌定位来分析。当然你也有可能要按照你的产品线，就是具体的每一个SKU（StockKeepingUnit，库存量单位）来分析，那么每一个不同的SKU他的一个销售收入情况。按销售对象：清楚产品是通过哪些渠道售卖给哪些客户，就可以知道需要将资源投入到哪些渠道或客户。然后你要按照你的销售对象，你这些产品是通过哪些渠道卖给哪些客户，那么这个当然你要知道，然后才会知道在哪些重点渠道或哪些重点客户去投入你的资源。按覆盖范围：分析产品是通过哪些区域、省份或者城市出售，可以帮助企业决定产品应该投放在哪些消费市场，产品的适用人群是哪些。那么此外我们还会按照你的一个产品的覆盖范围，比方说你的产品是通过哪些区域，通过哪些省份？比方说是T类城市还是A类B类C类D类城市卖出去的。那么这个也是帮助你来决定你的产品到底应该投放在哪里，哪里的消费市场、哪里的消费者是适应你的产品的。按组织结构：从内部管理的角度，按照销售收入对团队或个人进行分析。那么从内部管理角度来说，那我们也要对销售收入按照团队或个人进行分析，这个主要是针对他们的KPI。按驱动因素：利润表中无论是利润也好，还是成本、费用等，都只是数字的结果，企业还需要了解其背后的驱动因素。那么此外还有一个重要的分析维度，就是我们要按照驱动因素，比如销售收入的驱动因素为销量、价格、产品组合，那么单纯的财务分析是没有生命力的，财务人员需要结合业务信息对销售收入进行分析，并且解释财务数字背后的原因。那我们所有的一个利润表我们都会讲，这个利润也好，成本也好，费用也好，这些是一些数字的结果，那他背后的驱动因素到底是什么。那么我们举销售收入的例子来说，他的一个驱动因素就是销量、价格、产品组合。那么单纯的财务分析是没有生命力的，我们必须要结合这些业务信息来进行销售收入的分析，并且只有解释了这些财务数字背后的能力，他才是真正反映财务人员分析功底的一个试金石。二、销售收入分析的思路与方法对于销售思路，一般分析要回答三个问题：1）销售收入来自哪里？涉及销售收入结构及KPI的分析。那么对于销售收入呢我们是有一些思路的。那么一般我们要回答有关销售收入的三个问题。第一你要跟管理层也好，或者说是你的股东也好，你要讲清楚你的销售收入是来自哪里，所以这里呢我们就会涉及到一个销售收入的结构和销售收入KPI的分析。2）销售费用花到哪里去了？第二，你要能够讲清楚，你的这些销售有关的费用，你是花到哪里去了？涉及销售收入有关费用或活动的分析。我们不能只是说我的费用用了多少就结束。所以这里就涉及到针对销售收入有关费用，或者说是有关活动的一些分析。3）为什么超过或低于目标？涉及销售收入实际与预期目标的差异分析。销售收入分析的方法：销售收入驱动因素分析为VPM模型（Volume、Price、Mix，销量、价格、产品），计算净销售收入差异的三个驱动因素；销量、价格、产品组合。那么第三，那么这个数字出来以后，我们并不是凭空出来的，他肯定是说比你原来的目标是高或者是低，或者是比去年的数字是高或者低，所以这就涉及到对于销售收入，我们还有一个实际与预期目标的差异分析。那么这三个问题基本上我们说就能把销售收入的一些情况讲清楚。那么这里具体再介绍一个销售收入分析的方法，就是驱动因素分析，我们也叫他是VPM模型。那么这个V就是Volume，P就是Price，M就是Mix。这三个驱动因素分别含义是指销量价格产品组合。三、衡量销售收入的KPI：不同公司间的单价比铂略案例：图示为某集团内不同公司间的单价比。图示表格中的第一栏为该集团的数据统计类别，分别为销量、毛销售收入、发票销售收入、净销售收入、毛销售收入/公斤(升)、发票销售收入/公斤(升)、净销售收入/公斤(升)、发票销售收入/毛销售收入、净销售收入/毛销售收入以及净销售收入/发票销售收入。这张表格我们来看，这是给大家看的一个案例，是一个集团内不同公司间的单价比。那么在第一栏里面，我们看到这是说某一年，那么这个集团的企业里面，他的一些统计数据分别是有销量，毛销售收入，发票销售收入，净销售收入，就是前面我们讲的净销售收入法里面的。但是他在下半部分做了很多KPI，比方说有毛销售收入除以销量就是公斤或者升或者吨等等，通过该销售分析，可以比较出集团下不同公司的营收效率和质量。然后他也会把发票销售收入去除以这些销量，并且也会把净销售收入除以这些销量，以及他会把发票销售收入去除以毛销售收入，这个就是指扣除折扣以后的发票上的价格除以出厂价，然后也有其他一些KPI，比方说净销售收入除以毛销售收入，他的比例是多少？以及净销售收入除以发票销售收入，这些都是从不同视角来看单价的这个百分比。表格中列示出集团以及下属的A公司、B公司和C公司的数据。那么这样的一个销售分析，可以比较出不同公司的营收效率和质量。比如A公司的单位净销售收入为4.9亿，而B公司就达到10.16亿。B公司的那么我们看到这里列出来的右半边的这个数据是整个集团公司的，以及他下属的分别A、B、C公司的。每百元的毛销售收入需投入19元，为81%，而C公司每百元的毛销售收入只需投入7元，为93%。在本表格中，可以通过对不同公司间的KPI的比较，了解哪家公司的销售收入质量更高。比方说我们在这里看到，A公司的每单位的一个净销售收入，只有4.9亿。那么B公司的却达到了10.16。那么我们可以知道B公司每一百元的毛销售收入需要投入19元的销售费用，也就是81%。但是C公司每一百元的毛销售收入只需要投入7元的销售费用，就是相当于93%，所以这里我们就可以看到不同公司间通过这些KPI的比较，那哪些公司他的销售收入的质量更高。通常该分析比较方法也适用于不同国家或地区间进行比较。在资源有限的情况下，可以依靠次分析方法决定资源优先分配至哪里。类似分析同样也可用于客单价分析。那么通常这个方法我们也适用于不同国家或地区进行比较，因为在资源有限的情况下，我们可以靠这个方法来决定我们的资源优先分配在哪里。那么类似的分析也可以应用于客单价的分析。四、销售收入有关费用和活动的分析Ⅰ图示为某企业一年的销售费用的使用情况。按照类别进行区分，咖啡色部分为该企业的一次性费用；蓝色部分为该企业全国性的活动费用；灰色部分为该企业的渠道定制费用，即该企业的不同渠道有专门的渠道化投入；黑色部分为该企业的成列、堆头费用；浅咖啡色部分为该企业的销售中的其他费用。那么销售收入的构成或者说来源后，第二个我们要解答的是销售费用的一个使用情况，就是我们的钱花到哪去了。那么这里大家看到的一个饼图是某家公司一年的销售费用的使用情况，那么他是按这样的一些类别来区分的。那么咖啡色的是说这家公司在这一年的一些一次性的费用。那么然后最大的一块是说全国性做的一些这个活动的费用，然后那个灰色的是说渠道定制的费用，那就是说这个企业的不同渠道，他有专门渠道化的一些投入，然后黑颜色的是一些这个陈列、堆头等费用。那么这个最小的一块，那么是一个这个浅咖啡的很小的0.4，那么这个就是销售里面的一些其他费用。该企业全年销售活动费用为173.8m（百万）。其中50.6m为一次性费用支出，占29.1%；此时可以进一步挖掘，一次性费用是用在哪些项目中，因为不是常规费用，所以有可能在第二年的预算编制中是不需要的。那我们看到这个Keyhighlights（关键亮点）。那么除了上面这个饼图的区分，那么我们要解释了。106.9m为全国性渠道定制促销活动费用，占61.5%。全年公司销售活动费用一共是花了173.8个million就是百万。那么首先把全年的销售活动费用讲清楚总计费用是多少。然后我们看到他会解释，其中50.6million，明年也就相当于29.1%的是一次性的费用支付，那么这个时候我们是可以进一步挖掘。那么这个一次性的费用到底是用的哪些项目？那么我们可以把他不断的我们叫数据挖掘。16.3m为陈列、进场费或其他销售费，占9.4%。那么然后第二个我们看到是106.9个谜联million，相当于全年费用的61.5%，那么这个是全国性的一些渠道定制的促销活动费用，我们也可以进一步细分。最后是占整个全年比例9.4%的一些陈列进场或一些其他费用。那么这就是首先让管理层或者业务部门的同事能够从总体上先了解费用的大致花费情况。那么这里这个一次性的费用为什么要特别单列出来，因为一次性的费用完全有可能在编制第二年的预算中是不需要的。因为他不是一个常规的费用。所以当企业在编制预算的时候，并不是简单的把上一年的费用拿来做一个基础，我们是要对这些费用进行分析的。五、销售收入有关费用和活动的分析Ⅱ该图是对企业的全年销售费用中的一次性费用做了进一步的数据挖掘。那么这张就是针对刚才的全年销售费用做了进一步的数据挖掘。从柱状图中可以看到，最大的一部分是给经销商的历史费用补偿，为39.4m那么我们讲一次性费用花费那么大，到底用到哪里去了？那。那么此时就需要去了解经销商的历史费用是什么历史情况造成的，以后是否能够有避免发生费用补偿的方法。通过数据分析帮助企业找到花费中出现的问题，以及下一步是否有计划来规避问题的再次发生，帮助企业改善业绩、改进管理。么在这里大家可以看到右边的这张柱状图，那么我们可以看到最大的一块是给经销商历史费用的补偿，花了是39.4个million。那么我们这个时候就要去问，这个经销商的历史费用到底是一个什么历史情况造成的。那么我们以后是不是有什么方式来避免这类费用的补偿的发生。所以这个就可以通过数据分析来帮助企业找到，花费大了问题出在哪里，以及我们下一步是否有什么行动计划，来规避此类问题的再次发生。这个就是帮助企业改善业绩，改进管理。其他的一次性费用包括经销商更换赔偿费用、某品牌降价补偿费用。经销商更换赔偿费用中，需要了解经销商的更换是在正常情况下的更换还是不合理的更换。是因为与区域发生争议还是发生问题才会进行更换。经销商的更换就意味着损失，所以弄清原因很重要。那么下面还有一些一次性的费用，比方说经销商更换赔偿费用，那这个我们也要看这个经销商的更换是一种正常情况下的更换，还是不合理的更换，还是因为跟区域发生了某些争议，或者是发生了某些问题才会进行更换。因为经销商的更换就意味着损失。某品牌降价补偿费用中。可能是正常品牌降低，那么需要对经销商的库存进行差价补偿。一次性费用分析可以帮助企业查找销售费用使用是否合理，以及如有不合理费用，是否有方法在未来加以规避。另外还有一些是某品牌的降价补偿费用，那这个是可能是一个正常的，因为你自己品牌降低了，那么经销商的库存，当然你要去补偿这个差价。所以一次性费用的分析也很重要，可以帮助我们企业查找销售费用使用得是否合理，以及对于不合理的费用，是否我们有什么方法在未来加以规避。图示为全年销售费用不包含一次性费用，单位为人民币百万元。那么再看左边这张图，那么就是全年的不包括一次性费用的销售活动。全国性活动包含全国活动A品牌八折促销、全国活动B品牌买四送一、全国活动C品牌六折促销以及其他品牌价格促销等。将活动进行进一步细分，可以看到，每一类费用中分为不同颜色，不同颜色代表的是三个不同渠道，蓝色为现代渠道、绿色为母婴渠道、墨绿色为电商渠道。那么我们刚才讲全国性的活动是一些什么活动？那么在这里列了大家从最下面开始看，有全国活动关于B品牌的一个买四送一，有关于A品牌的八折促销，以及其他品牌的价格促销，以及C品牌的六折促销等等。将销售费用按照不同活动、不同渠道进行列示，可以帮助企业进一步做销售活动的投资回报率分析，从而了解哪些费用是真正的有效率使用。那么还可以把这些活动一步一步的细分。那么在这里大家还可以看到，每一类费用里面是分成不同颜色的，那么这个不同颜色是代表的三个不同渠道，现代渠道是那个蓝色，绿色是母婴渠道，还有一个深一点绿的是电商渠道。所以当我们把这些销售费用按照不同的活动成立了，而且还按照不同的渠道列示，就是帮助大家进一步的去做这些销售活动的投资回报率的分析，从而我们来知道哪些费用他是真正有效率的使用。六、销售收入的分析：VPM模型在利润表中，不管是收入、成本还是费用，关键的是需要对数字背后的动因进行分析。销售收入的动因有三，销量、销售价格和产品组合。1、销售数量销量差异=(实际总销量–预算总销量)*(预算净销售收入平均单价)那么最后我们来介绍VPM的模型，刚才讲了，我们对于利润表里面所有的项目，不管是收入还是成本或者费用，关键是要分析这些数字背后的动因是什么。那么销售收入的动因就是有三个，第一销量、第二销售价格、第三产品组合。2、销售价格（包括客户组合、价格变化、销售费用和促销活动的影响）价格差异=∑(实际净销售收入单价-预算净销售收入单价)*实际销量那么关于销量，当然如果我们是拿实际的销售收入和预算来比的话，那么这个销量的差异就是实际的总销量减掉预算的总销量，然后去乘以预算当中净销售收入的平均单价。那么这个公式大家要记住。3、产品组合产品组合差异=∑(实际销量–预算销量)*(预算净销售收入单价–预算净销售收入平均单价)销售差异+价格差异+组合差异=实际净销售收入—预算净销售收入那么关于销售价格，