幼儿园拜访十六个作业流程与话术

幼稚园造访十六个步骤和话术一亿童幼稚园教材营销步骤一：制订会议目标和计划1-1培训会类型亿童幼稚园教材推广方法，关键是经过组织培训会，即邀请园长、老师或家长参与亿童课程培训会。经过培训让园长深入了解亿童课程精髓，让老师熟练掌握亿童课程在幼稚园开展方法和技能，让家长认可亿童教材理念。以此来拉动亿童教材销售。培训会依据参会对象和内容不一样有五大类，即：园长培训（园长老师大会和园长会）、老师训会（集中培训和入园培训）、家长宣传活动、集体教研活动、科研课题活动。这五大类会之间有区分，也有联络。如春季学期培训规范。1-2培训计划制订依据每个地级市人口、县市数量及经济情况，合理安排本区域学期推广计划。经销商应以一个区或一个县为单位，每个区县举行一场培训会，人口少区县能够两三个区县合并举行一场。尤其加强入园培训和家长宣传活动进行。以湖北省荆州市为例，辖区内有2区3县3市，人口648万，幼稚园数约500家，目标园估量300家园。荆州应举行4场园长会，最少30场入园培训或家长会。当然伴随亿童在该市场深入营销，应关键举行入园培训和家长会，或科研课题活动、集体教研活动等。每场入园培训销售码洋估计达成1万元，学期码洋最少可达30万元。1-3培训会时间安排培训会时间安排要合理，既要照料幼稚园实际情况，又要兼顾全地域时间安排。会议时间安排要注意避开以下时间：1.会议时间上要避开部分关键节假日（如六一儿童节、五一劳动节、十一国庆节及春节等）和部分统一大型考试（象部分教育类型自学考试）例：在12月份下旬时候江苏有一次大型自学考试，当初从幼稚园了解到很多幼稚园老师全部报名参与了那次考试，所以为了确保会议质量和目标，将会议推迟到了元月7日。2.和当地教育部门所组织会议要错开。以企业角度来讲，期望和当地教育部门达成良好关系，而经销商自己本身更期望能够得到教育部门支持，所以我们要本着对企业对经销商负责任态度，协调好当地会议时间。例：徐州某场会议刚开始初步开排是在12月28号，以后经过当地教委反应要在元旦前举行一次贾汪区幼稚园安全总结会议，恰好是定在了28号。当地经销商得悉这个消息后，立即和我进行联络沟通，将会议时间调整到元月8日。3.大型会议通常在周末，入园培训等会议类型不一样要求不一样。例：徐州城区曾组织园长老师大会，徐州城区公办园占到了总园数20%，这些公办园全部是双休。而还有80%园是属于企业办园和私办园，而这些80%园全部只有星期日休息，很显著在徐州城区在星期日开会效果势必需比星期六开要好。4.依据上次会议效果，再次确定会议时间。当经销商在当地已经举行过培训会以后，假如会议效果幼稚园反应良好，地域经理和经销商可依据会议情况、参会园及参会人数等组织接下来入园培训或家长会。5.和其它同类幼教产品会议时间错开。确定培训会时间要考虑到是否在当地同时会有其它同类幼教产品会议时间，不然，会影响到会人数，从而影响培训质量。如丹东：那天会议时间安排是早晨举行珠心算会议，下午是举行亿童蒙氏数学会议。那天人数还到比较多，但因为早晨珠心算会议造成了下午会议时人数流失，显然早晨珠心算会议效果，也影响到下午亿童培训会目标和任务。6.天气情况召开培训会也要关注当日天气情况，假如会刮台风，下冰雹、超低温等等原因提前考虑。7.早晨或下午关键是针对园长培训，这需要结合会议所组织区域来选定了。例：宿迁市第一场园长会是在12月18日下午，当初那场会议邀约到宿迁市所辖多个县部分幼稚园，而下面县到宿迁城区需要3个小时左右车程。所以那场会议定在了下午。8.结合当地部分有影响力幼稚园情况具体落实会议时间。在每个地方全部有那么几所在当地很有名气或有号召力幼稚园，她们也有可能影响到会议时间。例：元月7日宿迁市第一次老师培训会，当初宿迁最大最有影响力幼稚园‘宿迁市试验幼稚园’园长家里办喜事，而这个园长在当地幼教界人缘又比很好，很多幼稚园，园长，老师全部去给她祝贺去了，造成了那场会议预期效果没有达成。所以会议时间选择应多注意聆听园长想法和意见。9.和经销商本身部分重大事件避开经销商假如当日本身有部分重大事件，则会议应改期，因为经销商有事在身，肯定不能全力以赴当日培训会，甚至不能出席，这么就不能达成预期效果。10.企业教研员培训安排企业教研员日程安排很紧骤，常常是从这个区域赶到下个区域，所以培训会时间确实定还应考虑到企业教研员行程安排及路途时间。11.其它情况。如非典时期，就不能召开培训会等等。1-4培训会申请步骤培训会具体时间确定步骤，首先地域经理依据本区域基础情况，列出培训会时间初步安排表，以后销售人员和经销商沟通交流确定培训会大约时间，最终把培训会议时间和类型上报给大区经理和销售助理，并由销售助理通知教研部助理，由教研部确定培训会确实切时间和培训教授。然后销售人员将培训会计划反馈给经销商，方可正式开启培训会准备事项。若特殊情况培训会时间有变，需提前10-20天协调沟通。申请步骤：销售人员填写《亿童老师培训支持申请表》——部门经理签字—教研部经理签字（确定时间）—财务部经理签字（确定经销商是否打款、凭此单填写借支单）。二亿童幼稚园教材营销步骤二：制订会议目标和计划幼稚园名单是我们组织培训会必需获取第一手资料，通常我们获取名单路径有：互联网、114查询、电话黄页、防保站、教育局基教科、妇联儿童部、园长转介绍、和陌生造访等。2-1互联网中国教育信息网、中国幼儿教育网、当地幼教网、学前教育网等，能够查到各地规模大口碑好注册幼稚园。另外还能够在.上分省、市、地域甚至区域查到对应地域幼稚园。2-2114查询拨打114声讯台能够查到多种性质幼稚园（教办园、企事业办园、民办园），但缺点是获取名单不完整，能查到名单相当有限。电话黄页用电信黄页查询和114台查询基础上是一致。查询效果相同。2-3防疫保健站每个幼稚园小孩子全部要定时接收疫苗接种，所以防保站所掌握幼稚园资料是相当具体。2-4教育局基教科基教科掌握了全部该区域注册登记幼稚园名单，还有部分小未注册民办幼稚园不在此列。有时教育局会在报刊杂志上发表幼稚园名单帮助幼稚园招生，也是我们能够利用资源。2-5妇联儿童部掌握了部分幼稚园名单，关键是公办园和企事业办园资料。2-6园长转介绍这是最有效获取名单方法，而且取得名单是最有效。在造访幼稚园过程中，总会和部分园长沟通交流很好，这时就能够要求园长给我们进行其它幼稚园转介绍，我们去造访转介绍幼稚园时候，因为是熟识园长介绍，所以往往能够达成事半功倍效果。比如在造访黄冈市代代红幼稚园时候，该园园长是黄冈市民办幼稚园协会组员，因为沟通很好，该园长将她们协会20余家幼稚园具体名单全部转介绍给我们，极大地方便了我们造访工作。陌生造访只要我们做有心人，就会有意想不到收获。如在8月《随州日报》发表了随州市合格幼稚园公布表，表上有幼稚园名称、地址、联络电话、园长姓名。宜昌发行了一张幼稚园分布地图。地图上有，幼稚园名称、位置、联络电话。案例：日期：9月地点：新世纪幼稚园专题：经过园长转介绍获取幼稚园名单（邱涛）9月，青山之行时，在邀约幼稚园过程中，我和我伙伴去了白玉山。我们陌生造访了一家新世纪幼稚园，和园长余永洁沟通得很愉快，同时也收取到了费用。我想经过余园长帮我介绍其它幼稚园，于是我试探地问她：“您能帮我们介绍其它幼稚园情况吗？”余园长很热情，立即帮我拨通了徐园长电话，徐园长是芳芳幼稚园园长，经过和徐园长沟通，徐园长完全信任了我，并同意参会。同时，余园长还向我介绍了小太阳艺术幼稚园、小博士幼稚园园长。经过简单电话沟通，这些幼稚园全部很爽快地应允了一定要参与培训会。在我礼貌离别余园长以后，我去其它幼稚园那里就只是去收取费用而已。一切工作就显得那么轻松。看，园长转介绍效果多么显著，多么方便！三亿童幼稚园教材营销步骤三：发函邀请，递送样品3-1电话预约电话预约目标就是预约见面。在打电话过程中，有很多时候园长和老师全部会问有相关培训会相关具体事宜，但在电话里却极难把具体事项解释清楚，造成园长在电话里就把销售人员拒绝了。所以，电话预约目标就是为了见面。电话预约话术：销售人员：“您好，请问王园长在吗？”园长：“您好！我就是！您是哪位？有什么事吗？”销售人员：“哦！我是湖北早期教育研究中心，我姓朱，。今天打电话给您是想告诉您一个好消息，我们在本月26号星期六在XX地方有一场相关蒙氏数学培训班，想邀请您过来参与。我这里刚好有部分相关培训班资料想送过去给您参考，您看您是明天早晨10点方便还是下午3点方便呢？”园长：“您早晨过来吧！”销售人员：“好！谢谢您，王园长！那我们明天早晨10点钟在您幼稚园见！好吗？”园长：“好！”销售人员：“好！那祝您工作顺利！心情愉快！再见！”3-2电话预约异议处理异议一：我比较忙。“没关系，王园长，我也知道您比较忙，就是因为您忙，所以我才提前打个电话给您预约一下时间，全部成功人士全部是这么做，您说对吗？您看是明天早晨10点有空还是下午3点有空？”“好吧！那就下午3点吧！”异议二：我没爱好。“没关系，王园长，对于我们所不了解事物我们全部会不感爱好，这是很正常，所以我才需要把我们有相关培训会相关资料送过去给您做参考，请放心，我不会麻烦到您！您看您是明天早晨10点有空还是下午3点有空？”“好吧！那就明天早晨吧！”异议三：需要收费吗？“王园长，我们培训费是无偿，只是收取了一个办证费20元。请您放心，我们不会勉强您做任何决定，我只是想将培训会相关资料送过去给您做参考，不会麻烦您，您看您是明天早晨10点有空还是下午3点有空？”“好吧！那就明天早晨过来吧！”3-3造访前准备1.资料准备名片10张、宣传册页10份、父母指南10份、会议通知书10份、产品一整套《老师用书》、《学具》、《操作册》、《作业纸》分小、中、大各一套、VCD三张（理论、示范、家长说明会）、会议邀请函10份、收据一本、零钱、小礼品（气球、小玩具、糖果等）、电话本、资料夹（已开展课程幼稚园照片、会议照片、和著名或有特色幼稚园合影等）、笔（开票用圆珠笔，黑色记事笔）等。2.专业着装、良好形象短头发、胡须净、短指甲、架眼睛、工作服、黑裤子、灰袜子、亮皮鞋、化淡妆（女士）……尽可能将自己打扮得像一个老师，是一个有修养、有气质、有品味人，给人以良好第一印象，使人感受到您朴素大方，彬彬有礼、真诚友善，值得信赖，为我们开展造访工作奠定良好基础。合适装扮、穿着还能够增强我们自信心。3.良好心态要想做一名优异销售人员，必需要热爱自己工作，相信企业，相信自己。有什么样信念就有什么样结果，相信自己行，您才有可能真正行。我们情感95%来自于和自己心灵对话，只有不停地向自己潜意识输入正面词汇，如天天时刻提醒自己：我能，我是最棒！我是最好！用户全部很喜爱我！同时，天天为自己确定目标：“我今天一定能够成交三个幼稚园”，晚上睡觉前也要对自己说：“我明天一定能够成交三个幼稚园”而且大声喊出来：“经过我努力，我一定能完成目标，吔！”3-4见面洽谈1.自我介绍、递送名片“王园长，您好！我就是昨天打电话给您小朱，这是我名片！”2.赞美、寒暄“王园长，您幼稚园可真漂亮啊！”“王园长，您幼稚园可真有特色啊！”“王园长，想不到您还那么年轻漂亮！”“王园长，果然是见面不如著名啊！”“王园长，我听说您是一位很优异出色园长！”3.说明来意及目标“王园长，我今天来目标关键有两个。第一，我们想邀请您参与26号星期六老师培训班，相信对您们幼稚园和老师一定会很有帮助。这是我们通知书，请过目。第二，我们相信王园长您在幼教方面您是教授，所以今天我们把我们有相关蒙氏数学教材带过来了，请您给我们教材提出宝贵意见。”4.递送样品“王园长，这是我们蒙氏数学教材，您请过目。”先递上《老师用书》，再递操作册、学具、作业纸。案例：在我刚接手桥口区域销售时，就听说了军事经济学院隶属幼稚园刘园长很厉害。这个园是省级示范园，园内硬件和环境全部很好。在了解了这个园各方面资料后，我准备去造访这个园。刚见到刘园长时，她正准备开会。见到我后，很傲慢地打了个手势说，你在那等我，散会后再谈。当初我第一反应不是能不能把这个园谈下来，而是怎么样把她嚣张态度打下去。30分钟后刘园长出来了，见面第一句话就是，我只给你10分钟时间，我很忙，时间不多，说着打开笔记本写了起来。这个时候我第一个感觉就是怎样让她放下笔，仔细和我交谈，而不是这么地打马虎眼。还好旁边有一台饮水机，我过去倒了杯水说，园长您刚开了这么长时间会，一定很累，我们先什么全部不说，您喝了这杯水，休息下，我们再说。我将水端到刘园长面前并没有放下，园长看着我端水好一会，站起来接过水说，我们进办公室谈。那次谈得很愉快，谈了40分钟。最终经过一场入园培训后，签了100套定单。四亿童幼稚园教材营销步骤四：异议处理，收取费用4-1异议处理幼稚园园长在浏览老师用书或操作册、学具、作业纸时，会提出很多异议，这时我们不要急于去解答，而是应冷静分析，经过有效问询，发掘幼稚园真实在异议所在，异议处理圆满，促成就是水到渠成。异议一：幼稚园不愿交培训会费用1.费用分解其实我们培训会是不收费。2.介绍会议讲师、强调说明培训效果。3.当地有著名度和影响力幼稚园也会参与。答：“是。我们老师培训班不收费！不过，为了确保培训效果，参与老师培训班老师必需有一整套〈蒙氏数学〉教材和〈老师用书〉价格132元，老师培训结业证件费20元，午餐费20元。累计172元/人。您知道蒙氏老师培训一次大约要超出4000元！您现在决定参与我们培训，还能够无偿赠予亿童蒙氏数学课程理论VCD、家长说明会VCD及示范课VCD！”“我们这次培训邀请是美国蒙台梭利协会认证老师黄雪峰老师进行演讲，她讲课风格生动有趣，在全国巡回演讲了100多场，深受幼稚园好评。刚才我们去造访了试验幼稚园，王园长也会带5位老师参与。“异议二：不愿交午餐费进行利益分析答：有部分幼稚园不太愿意多出20元午餐费，这种心理也是很正常，我们不勉强她们一定要用餐，但我们要激励她们一起用餐。为何呢？我们能够将一起用餐好处告诉她：“王园长，您想法是正确，我们能了解。不过您跟我们一起用餐会有三个好处：其一，能够有机会和我们教授近距离交流；其二，能够和其它幼稚园园长、老师交流并了解她们情况；其三，能够让您老师认为您很重视她们。”异议三：和其它幼稚园教材教学是否相冲突1.问询使用什么教材（整合教材、分科教材）。2.现实状况分析。3.蒙氏数学定位。答：请问您们幼稚园使用是什么教材呢？哦，其实亿童蒙氏数学和幼稚园教材并不发生冲突，只是幼稚园教材补充和强化，现在整合教材五大领域中把数学合并到科学领域里，很多幼稚园老师说数学不好上，家长也比较重视，而我们蒙氏数学作为主教材补充和强化，数学教育简便易行，既能减轻老师负担，又使儿童在操作中对数学产生爱好，提升数学逻辑思维能力，同时蒙氏数学又能为幼稚园增强办园特色，提升幼稚园教科研水平。异议四：和珠心算怎样相比1.内容：计算/时间、空间、几何等。2.目标：学计算/发展幼儿逻辑思维能力。3.侧重：技能/能力培养。4.五进位/十进位，和小学数学衔接不上。5.再开一个蒙氏特色班，不发生冲突。6.教育局明确严禁不能开设珠心算。答：珠心算现在很多幼稚园也在使用，不过珠心算和蒙氏数学还是有很大差异。在内容上，珠心算重视是单纯计算，而蒙氏数学重视是集合（分类、排序、对应）、数（计算和运算）、形（几何图形）、量（量和计量）和时空（空间和时间），她们目标也不一样，珠心算目标是学计算，而蒙氏数学是发展幼儿逻辑思维能力。珠心算侧重是技能训练，一段时间不用以后，就很轻易忘记，而蒙氏数学重视是能力培养，儿童是终生受益。珠心算使用是五进制，而儿童上了小学以后，数学全部是十进位，所以，有儿童学了珠心算，上了小学以后，极难改变过来。异议五：培训会只有一天足够吗？1.分析蒙氏教育学习情况。2.用事例来化解园长异议。答：是，我想您也应该知道通常把老师送到北京去做蒙氏培训是7天，数学只是五大领域其中一个领域，真正培训数学这个领域也只有一天时间。所以也只用一天时间就足够了。况且，我们一天时间安排很紧，会后对老师还有一个考评，我们对只有考评经过老师才发资格证书。因为我们也要确保老师教学质量，这么对我们品牌才不会有影响。其实，最先开始我也不相信一天时间能够培训好一个蒙氏数学老师，但我们在全国各地培训全部证实：一天时间是足够，老师们也全部反应一定能够把这个课给上好。相信我们幼稚园老师一样有这个能力接收！异议六：平面学具是否影响孩子学习效果？1.肯定老师对蒙氏了解。2.肯定我们学具对孩子学习效果影响不大。答：出于经济角度，我们设计纸面学具确实存在不够立体缺憾，所以我们在老师用书设计中，采取了生活中随手可得部分日常生活用具来填补这个缺憾。比如老师能够先利用生活中饮料瓶，娃哈哈空瓶让幼儿对圆柱体有了部分初步认识和感官经验，再使用插座圆柱体进行排序、配对、分类练习就好部分。总体来说，我们纸面学具绝大多数全部不会影响到幼儿对相关数学知识学习和相关数学概念了解。异议七：从中班和大班开始使用影响学习效果吗？1.肯定回复不影响。2.数学知识系统性、逻辑性。答：因为数学知识所特有系统性、逻辑性，所以不管从什么阶段开始使用，全部能和幼稚园常规教学接轨，而且比常规数学教育更系统，操作性更强，孩子学起来更轻松。当然最好是从第一册一直使用到12册效果会愈加好。异议八：我们幼稚园班级容量过大，一个班三、四十个儿童，我认为不好操作。1.重视分组操作2.操作形式多样化问：我们班儿童有50多个，不是很好操作吧？答：假如每班容量过大，应该愈加重视分组活动，因为班级容量过大，人数过多，可能在进行任何领域或学科教学活动进全部会出现难以全方面兼顾情况，所以在无法改变幼儿人数情况下，最好是采取多个教学形式结合，将集体教学形式和分组教学形式有机结合，从而能使老师有时间和机会兼顾到每个孩子，这也是我们课程中所提倡形式，也是课程一大特色优势，从根本上革新和改变了老师教学方法和孩子们学习方法。您能够将儿童分成5-6组，或男孩子一组，女孩子一组围成弧形（可分两排）或坐在四面观看老师操作、演示，儿童也分组操作，老师巡回指导效果更佳。异议九：我周六没时间，派老师来参与吧。1.重申会议意义、给幼稚园带来经济利益和社会利益。2.突出讲师。3.强调当地比较大幼稚园也会参与会议。答：王园长，这次会议确实很难得，试验幼稚园王园长、机关幼稚园张园长全部会来参与，同时，我们邀请您参与这个会议，相信经过一天学习，您一定会有所收获。我们教材全国有5000多家幼稚园正在使用，而且深受各园长老师好评，我认为这个机会确实很难得，假如错过这个机会您一定会很遗憾。异议十一：证书是哪里颁发。1.介绍我们证书。2.我们证书作用。答：我们证书是由亿童早期教育研究中心颁发，只有老师考试合格我们才颁发证书。证书是对老师教学水平一个认可，同时也可增加家长对老师信心。4-2、促成开收据1.促成时机当园长表现出很有意向时候；身体前倾、认真聆听我们说话；面露喜色时、提出疑问；讨价还价、具体问询售后服务时；外面嘈杂把门关上时等等。2.促成开收据当看到园长有意向时，销售人员应不失时机促成，勇于促成，不要不好意思开口收费，当您前面沟通很愉快时，促成是理所当然。销售人员：“王园长，看来您是一位很爱学习园长，我相信这次培训班一定会对你们幼稚园和老师很大帮助。您看您这次是安排五位老师还是安排三位老师来学习？”园长：“那就三位吧！”销售人员：“好！这是您收据累计120元。”园长：“现在就要交钱吗？”销售人员：“是！这么方便我们做人数统计和帮助您安排座位！”园长：“好吧！”销售人员：“谢谢您！王园长！3.道别销售人员收取费用以后，不要急于走人，不要给园长受骗受骗感觉。应很沉稳，和园长闲聊一分钟以后，起身道别。销售人员：“谢谢您，王园长，我就不打搅您了，期望您周六按时到会。”园长：“好。”销售人员：“王园长，再见。”4．会后资料整理统计天天造访完幼稚园以后，应对当日造访情况做个统计，对当日工作作个回顾和总结。将参会意向不一样幼稚园进行分类，尤其是要注明幼稚园收费情况，并立即转给经销商，为经销商签到收费作好准备。幼稚园造访统计表销售员：日期：序号幼稚园名称园长姓名联络电话地址收费项目收费金额注意事项：1.人多时，切忌七嘴八舌。2.多倾听，少听多说不等于不说3.利用好微笑、点头、赞美三大武器案例：时间：9月地点；麻城铁路幼稚园专题：造访麻城铁路幼稚园（刘洲）造访麻城铁路幼稚园9月29日早上8点30分到麻城铁路幼稚园，进到园长办公室，看见园长正在吃早餐。当她看到我后就停止吃东西问我有什么事。我说我是湖北亿童教育中心职员，今天特地过来邀请她参与蒙氏数学课程培训会并把通知书放在办公桌上。这时，我就说：“罗园长现在才吃早餐啦，一定是早上迎接儿童，所以到现在才吃吧？”“嗯，是。”“罗园长真是一位负责园长。”园长吃完早餐后，将早餐盒顺手放在桌上。我看见垃圾筒在我座位旁边，就过去把罗园长早餐盒丢到垃圾筒里。罗园长对我笑笑说“谢谢！”。罗园长拿起通知书问我培训会讲什么内容？这时，我就把教材和老师用书拿出来给她看而且一一做了说明。她边听边提出问题：罗园长：“您们这个教材是挺好，不过就是价格太高了点，我怕家长不能接收。”销售人员：“首先我这次过来不是向您推销教材，而是来邀请您参与我们老师培训会，是让您园各位老师全部来和我们教授一起分享蒙氏教育理论和方法。当然假如您参与后，一定会认为我们教材对幼儿有帮助。罗园长：“是吗，我倒是很想去听听，不过家长那边工作不好做。”销售人员：“您顾虑也是正确，我们企业也为各个幼稚园全部考虑到了，您看这是我们对家长三大支持。（递上蒙氏数学宣传册）园长；“呵呵，既然这么，您等会，我去问问我们老师，看她们有多个要去。”过了一会儿，罗园长就上来了，她笑着对我走过来。罗园长：我们准备去5个人！”销售人员：“罗园长，我们培训会一个老师收办证费20元、午餐费20元，5个人一共是200元。”罗园长；“现在就交钱吗？”销售人员：“是，我们交费目地是为了确定参会人数，到时好安排会场和就餐。”罗园长：“哦，是这么啊，好吧。”五亿童幼稚园教材营销步骤五：会前电话确定，统计人数5-1目标会前打电话关键是确定以下事项：1.幼稚园是否参会2.参会人数3.园长是否参与4.温馨小提醒：带2张1寸相片；行车路线5-2准备事项1.电话话述2.纸、笔3.幼稚园名单幼稚园名称园长姓名联络方法是否参会参会人数园长是否参会5-3会前电话确定在会议举行前一个工作日，我们会对造访幼稚园进行会前电话确定1.肯定参与并缴费幼稚园销售人员：“王园长，您好！我是亿童教育研究中心XX，星期三我有到您幼稚园造访过您！”园长：“哦！您有什么事吗？”销售人员：“是这么，我今天打电话给您目标关键是想跟您确定一下26号老师培训班时间和地点；时间是星期六早上8：00—17：30，地点是汉口长航大酒店一楼，您清楚了吗？”园长：“清楚了！”销售人员：“还有，您这次是确定安排几名老师来参会呢？”园长：“加多两个人吧！”销售人员：“那总共是五位老师，对吗？”园长：“是！”销售人员：“好！那您能够乘552、或804到街道口站下，往前走一百米，就能够看到长航大酒店了，同时请您转告一下老师，请参会时带上2张1寸相片，好吗？园长：“好”。销售人员：“好，那我们星期六早上会场见。祝您工作顺利、心情愉快！再见！”2.意向幼稚园（答应现场缴费幼稚园）销售人员：“王园长，您好！我是亿童教育中心XX，星期三我到您幼稚园造访过您！您当初说参与我们26号蒙氏数学老师培训班。现在打电话给您关键是想确定一下您会安排几位老师过来学习？”园长：“我们不想参与了！”销售人员：“哦？那真是太遗憾啦！首先此次培训会教授（介绍吸引）……相信您一定会有收获！教授今年也只会到这里仅此一次，机会失不再来！其次机关幼稚园、试验幼稚园（其它有代表性幼稚园）园长全部参与了会，同时还有三位老师参会！您看……”园长：“这么啊，好吧，那就三位吧！”销售人员：“喔，三人！好。请问是您带队吗？”园长：“是。”销售人员：“好！那您能够乘552、或804到街道口站下，往前走一百米，就能够看到长航大酒店了，同时请您转告一下老师，请参会时带上2张1寸相片，好吗？园长：“好”。销售人员：“好，那我们星期六早上会场见。祝您工作顺利、心情愉快！再见！”3.没有意向幼稚园。再次邀请争取成交。销售人员：“王园长，您好！我是亿童教育中心XX，星期三我到您幼稚园造访过您！您当初说参与我们26号蒙氏数学老师培训班。现在打电话给您关键是想确人一下您会安排安排几位老师过来学习？”园长：“我们决定不参与了！”销售人员：“哦？那真是太遗憾啦！首先此次培训会教授（介绍吸引）……相信您一定会有收获！教授今年也只会到这里仅此一次，机会失不再来！其次机关幼稚园、试验幼稚园（其它有代表性幼稚园）园长全部参与了会，同时还有三位老师参会！您看……”园长：“我们还是以后再说吧！”销售人员：“那好吧！那以后我们有愈加好信息再通知您好吗？”园长：“好！”销售人员：“好，王园长，那就祝您工作顺利、心情愉快！再见！”六亿童幼稚园教材营销步骤六：会场部署和设备调试6-1会议地点确实定会议地点选择要求会场所在地必需交通便利便于寻求，会场大小依据参会人数多少来确定，要大小适中，提供配套多媒体设备，(如笔记本电脑、投影仪等)，场租费用控制在300—600元。1.宾馆酒店：档次高、服务到位、便于寻求，但费用相对也较高；2.大中院校学术汇报厅：设备齐全、价格廉价；3.政府机关行政会议室：影响力大、号召力强。4.不可选择幼稚园：无会场气氛、引发其它幼稚园偏见6-2物品准备1.会场部署横幅数量：1个内容：亿童蒙氏数学课程老师培训会/园长培训会/家长说明会/研讨会制作规格：宽50—70CM,长6—9米(依会场大小而定),宋体,红底,白字.部署：悬挂在会场正前方.培训会议程数量：1张规格：A4纸部署：张贴在会场内醒目处,便于参会者了解当日议程。父母宣传栏数量：1张部署：张贴在会场内醒目处，便于宣传。座位安排按电话确定最终汇总确定到会人数，而要求宾馆工作人员依据确定人数90%安排椅子，将20%椅子放在隐蔽处备用。电器设备笔记本电脑要求：Windows或XP系统，安装OFFICE系统、播放软件、带光驱和U盘插口。硬盘容量大于10G，内存最少为256M。投影仪投影仪可由出租方提供,也可租借便携式投影仪。其它物品胸麦、无线话筒、音响、台签等2.接待服务欢迎牌（要求宾馆制作）数量：2个内容：A热烈欢迎亿童企业教授莅临本市讲学.B向参与培训会园长老师学习致敬.规格：要求宾馆制作统一规格部署：放置在会场入口处产品陈列蒙氏数学教材小中大各30套,老师用书小中大各30套,教具小中大各30套,家长说明会光碟30张,蒙氏数学教学示范课光碟30套,理论讲解光碟30张.。登记处登记桌2-3张，记录表4-6张，笔4-6支收费处桌子1张，收据1本，零钱少许资料袋父母指南1张，蒙氏数学宣传册页1份，笔记本1本，笔1支，名片一张茶水必需和会场出租方沟通好,首先服务要到位,其次要注意会场卫生。示范课所需物品（见清单）6-3设备调试投影仪、笔记本电脑、胸麦、无线话筒、音响、是培训会关键设备，直接关系到培训会能否顺利进行，关系到培训会现场效果。必需确保万无一失!在培训会前一天必需调试全部设备。笔记本电脑调试笔记本电脑确保正常使用，将电子讲稿、幻灯片、示范课光碟放映一次，确保教授讲课顺利进行。需要注意是有电脑内存太小，以至常常死机。投影仪调试投影图象要大小适中，事先找好投影仪放置位置。话筒、音响和胸麦调试话筒和音响这两样设备实在太关键了，教授讲再好假如话筒和音响效果不好话，那也是白搭！会前音响效果必需调试到最好，声音要清楚，音量适中。胸麦关键是为了方便示范课老师讲课时和老师交流，也方便于下面老师听课。空调调试空调一定要能正常使用，尤其是炎热夏天，假如空调不能运转，或效果不好，肯定会影响培训老师心情及整个培训会会议效果。案例：时间：8月地点：湖北省黄冈市农行宾馆专题：黄冈市第一届园长培训会会场部署8月14日下午我们抵达会场进行了部署。首先是调试相关仪器（笔记本电脑、投影仪、功放、胸麦、无线麦克风），因为笔记本电脑和投影仪调试训练在企业培训过数次，所以连接调试起来很轻松。放示范课VCD时，因为会场音响设备没有专门音频输出线不能和笔记本电脑相连，而且到周围电器店也没有相符合音频线，最终经过我们试验，发觉能够用麦克风对准笔记本电脑音频输出口也能够起到扩音作用，并经过对应支架将其固定好，确保了示范课质量。接下来工作是调整会场内桌椅摆放，因为是园长交流会，所以会场内桌子要以圆桌形式来摆放，不能以一排排课桌形式摆放，这点也得到了我们立即摆放。而且依据会场及走道情况摆放好了签到桌便于第二天会议开展。会场内还要有父母宣传栏贴放，我们安排到了会场后面一面空白墙面上，并配合到后面灯光视觉效果相当不错，而会议横幅开始时候准备悬挂在会场正前方，不过因为要悬挂投影幕布所以将横幅悬挂到了进门面正确一面墙上，也起到了很好效果。会场灯光也是部署会场时候需要注意，过强灯光会影响到投影效果。会场部署是一个重视细节地方，稍有不慎，就会影响第二天会议效果。七亿童幼稚园教材营销步骤七：签到收费，引领就座经过前期邀约造访，会场部署，接下来就是会议组织，这个步骤看似简单，其实也很关键，要组织一场成功培训会，一定要将这一环做到细处。在会议正式开始前，要将会场各项组织工作分工明确。7-1大堂迎宾很多参与会议老师对会场地址并不熟悉，所以当老师们来到大堂门口时，应安排一个工作人员在大堂门口处接待，并将其带至电梯处（或通知会议楼层），令老师感觉服务周到，很温馨。通常在酒店门口安排两个工作人员，因为酒店进出人员较多，要求这两个工作人员一定要有较强人员识别能力，察言观色，观看进入酒店每一位贵宾。通常来说，参会老师全部是女性，并携带亿童产品或宣传资料，这时，工作人员应主动上前打招呼：工作人员：“您好！请问您是来参与亿童蒙氏数学老师培训会老师吗？”老师：“是。”工作人员：“哦，会场安排在五楼会议室，，几位请随我这边走！”工作人员将老师领至电梯处，并为老师按下电梯按钮，当老师进入电梯后，应再重申会议楼层，然后返回大堂门口继续接待。7-2会场签到和收费这步骤犹为关键，签到既为订餐提供依据，同时也了解了参会人员相关情况。首先必需了解来几位是哪个幼稚园老师，分别是什么身份？而且要使用企业专用记录表进行具体登记签到，以免产生漏发证书情况。还有，是否已交报名费已买教材，具体已交几人，买了几套教材？会前造访幼稚园时就一定要和幼稚园说明收费情况，收费要注意每个老师90元（证件费20、午餐费20、教材费50），在会场登记时候要具体统计下每个老师交费情况，以免因为收费问题引发幼稚园不满。假如会前已交，检验收费凭证。反之则要求交费，并开出收据。这一环工作较为繁琐，也很关键，通常安排两个办事细心工作人员负责。当老师出电梯后，应有显著会议标志或是由工作人员在电梯处负责接待，引至会议签四处。工作人员：“老师们，您们好！请问您们是来自哪个幼稚园？”老师：“我们是市机关幼稚园。”工作人员：“哦，请老师们在这里登记，请留下您联络方法，方便我们会后沟通，或以后有好培训能够电话通知您。”工作人员：“请问您们是否已交报名费和备教材？”老师：“我们已交一个报名费，买了一套教材。”工作人员：“为确保培训高质量，达成培训效果，我们要求每位参会老师自备教材一份。请您们将其它证件费、午餐费和教材费共180元交一下好吗？”老师：“好，”工作人员：“这是收据，请您拿好。”备注：这一环要求将登记填写完整，包含幼稚园名称，幼稚园规模，参会者姓名，职务，联络电话等填写完整。对于部分不太配合，我们也要自己立即补全，避免对后面登记造成影响。7-3引领入座当老师登记完成，交纳完教材费，报名费后，负责引导人员将其引至会场入座，先来园长老师尽可能向前座。并招呼服务员倒水。“老师们请这边走！”备注：在引导入座时，尽可能安排同幼稚园老师坐在一起，对于规模大，意向强幼稚园老师尽可能安排她们坐在位置很好地方入座。案例：时间：8月地点；黄冈宾馆专题：黄冈老师培训会会场签到和收费（李升文）黄冈老师培训会案例分享8月21日，我负责组织黄冈老师培训会，会前邀约共用了9天时间。8八亿童幼稚园教材营销步骤八：主持会议和会间管理8-1主持会议1.主持意义主持人是培训会当中幼稚园老师们和企业之间沟通桥梁，使双方相互增强了解，起到穿针引线作用。会议主持直接关系到会后销售情况，只有做好每一场培训会才能确保销量，同时培训会也是和幼稚园，经销商连接纽带。所以我们要认真对待每场培训会，做好每场培训会主持工作。2.主持人工作主持人从某种意义上来说，就是一个报幕员，因为会议中含有学术汇报这个层面。所以相对来说较为枯燥。所以，报幕员报幕一定要生动，活泼，幽默。主持人工作能够分为以下几点：a抬高教授因为大多数幼稚园老师对企业教研员抱着怀疑态度，所以主持人必需抬高教授地位，使听课老师有种肃然起敬感觉。只有自己认为是教授是一流，她人才会认为我们教授是一流教授。b步骤把握主持人应该对会议时间及现场情况做到心中有底。会议时间为一天，从早上9点到下午5点，除去中午休息时间，实际上真正有效时间只有6个小时左右，要想在6个小时内将产品理论知识和现场示范全部表述清楚，就需要合理安排6小时，要做到培训会一环扣一环，合理安排每一分钟。3.主持人注意事项a.衣着得体大方b.一般话标准c.含有幽默感d.主持会议时语速适中，含有激情e.介绍教授头衔时注意突出关键，注意停顿f.保持微笑、眼光和大家交流g.脱稿主持h.丰富肢体语言i.随时控制会场秩序g.时刻表示出对教授敬仰4.会场中其它注意事项：a.会议中倒水：必需要求工作人员倒水时尽可能不要以前方走，以免挡住投影影响会议效果。b.上示范课时候要注意控制会场纪律，预防参会老师大声讨论。5.会议主持步骤a.会议前准备：=1\*GB3①良好形象，专业着装。=2\*GB3②饱满精神状态、热情和激情。=3\*GB3③熟悉主持稿内容。b.主持人上台：侧身、微笑、目视观众、抬头挺胸向前迈。站好后眼神要和观众交流1-3秒。c.问好：声音洪亮、充满激情。d.自我介绍：真诚、愿和大家成为好友，简单清楚，让全部些人在最短时间内记住自己并留下深刻印象。e.互动步骤：和观众相互交流，调动现场气氛，要求幽默风趣、充满热情、激情。f.宣告会议纪律：严厉中带着婉转语气，让大家意识到自己不良行为将会给大家带来怎样影响。g.介绍教授：以仰慕、期待心情，清楚有力言辞介绍我们教授，把我们教授抬高到一个更高台阶。h.会议正式开始：带动大家以热烈掌声邀请教授出场。i.会场秩序维持：在会议期间维持会场秩序，同时留心会场周围事情，应对突发事件。j.课间休息：课间休息有利于提升老师们学习质量，休息时间应控制在十分钟以内。k.会议结束：主持人谢幕，并对大家作祝福语。6.会议主持稿如：尊敬各位园长、各位老师:大家早上好！今天，很快乐能够邀请到武汉市各幼稚园园长、老师来参与亿童蒙氏数学课程老师培训班。在此，我谨代表亿童早期教育研究中心，对大家到来和热心参与表示热烈欢迎和衷心感谢！（掌声）真诚友谊来自自我介绍，我姓朱，叫桀瑞，桀是桀而不逊桀，瑞是带给大家祥瑞瑞，我是今天会议主持人，期望在以后生活当中能够成为在座各位好好友！为了让大家愈加好认识我，我给大家讲个笑话好不好？怎么没有反应呀？掌声激励一下嘛！（掌声）“……”好！谢谢各位！相信大家已经记住我了！在会议正式开始之前，我想提出两个小要求：一是请大家不要随地走动，二是请大家关掉手机和小灵通或调至震动状态，谢谢大家合作！这么也是为了确保我们会议效果,能够让大家更多了解亿童蒙氏数学。今天，我们也有幸请到了“国家教育部科学教育子课题蒙氏教育中国化课题研究”组组员,美国蒙台梭利协会认证高级讲师,亿童早期教育研究中心优异教研员黄雪蜂老师来和大家分享亿童蒙氏数学课程。请大家以最热烈掌声有请黄老师！好！十分感谢黄老师给我们带来出色演讲！听了黄老师对蒙氏数学课程理论介绍和教材使用方法后，相信大家对蒙氏数学课程全部有了一定了解。下面请黄文琴老师为大家讲解小班示范课……早晨会议到此就告一段落，为了愈加好方便大家交流，我们特地为大家安排了丰盛午餐，请大家随我们工作人员前往宾馆二楼宴会厅就餐！下午培训时间从13：30正式开始，请大家按时回来参会。尊敬各位园长、老师：大家下午好！感谢大家按时到会。各位老师中午全部吃好了吗？（吃好了！）通常我们中午吃完饭以后会做什么事情呢？（睡觉！）呵呵呵。。。。。。那可不行啊！下午课程可是很关键啊，可千万不能睡觉！好！为了确保大家下午上课不打瞌睡，那么就由我来率领大家跳个舞吧！这个舞蹈可是风靡全中国呀，舞蹈名字叫作《浪花一朵朵》！请各位老师起立！经过早晨培训和中午交流我相信大家对蒙氏全部有了了解，同时我也感受到了各位老师热情，下午我们将继续为大家带来中班和大班讲解。好！下面请大家用比早晨愈加热烈掌声继续有请我们黄雪峰老师！各位老师，经过一天培训，大家听得很仔细，也在认真做笔记，相信大家对亿童蒙氏数学课程有了一定了解，下面我们也将对大家作个现场考试，现在我宣告考试纪律：1.考试为闭卷考试，不得以任何形式作弊，如有发觉，当场没收试卷，考试成绩为零分。2.考试期间不得随意走动，考试时不得东张西望，交头接耳。3.答卷要求填写完整、字迹端正，卷面整齐。好，各位老师，请将桌面收拾洁净，除了一支笔之外，其它东西请放在抽屉里。请先考完老师将试卷交到我这里，不要留在会场影响其它老师考试。好，今天会议到此结束，再次感谢大家热情参与!谢谢大家!8-2.会间管理1.总指挥应明确每人分工，负责相互之间沟通和协调。2.总指挥应负责整个会场管理，处理突发事故。3.主持人也可帮助总指挥负责会场内秩序维护。九童幼稚园教材营销步骤九：午间安排及午餐管理午餐不只是单纯进餐，而是经过午餐机会和各幼稚园园长、老师深入沟通和交流，使园长老师愈加好地感受到企业人性化一面。当然，最终目标是为促成签单做好铺垫。我们在造访幼稚园过程中，有部分幼稚园不太愿意多出20元午餐费，这种心理也是很正常，我们不勉强她们一定要用餐，但我们要激励她们一起用餐。为何呢？我们能够将一起用餐好处告诉她：“王园长，您想法是正确，我们能了解。不过您跟我们一起用餐会有三个好处：其一，能够有机会和我们教授近距离交流；其二，能够和其它幼稚园园长、老师交流并了解她们幼稚园管理教学情况；其三，能够让老师感觉很受重视。”最终，经过午餐还能够为我们回访做好铺垫，中国人全部是讲人情，一旦一起吃过饭便是好友了；所以，回访时候拒绝率会降到最低，为我们促成签单打下良好基础！9-1订餐订餐是用餐前一个关键步骤，订餐好坏直接影响用餐质量，比如说用餐环境、菜口味、种类等全部会影响到园长老师情绪，万一招待不好就会埋下拒绝我们理由，因为她们是花了钱，所以马虎不得。a.用餐场地选择通常选择在培训会所在酒店餐厅，因为酒店环境、标准、服务、档次上全部是不错，而且离会场较近，以确保下午会议能够按时开始。假如培训会不是安排在酒店，那么就要选择在离培训地点200米以内酒店或上档次餐馆。b.点菜点菜标准为十菜一汤（七荤三素一汤），依据当地人口味、特色来点。每桌人数为10—12人，点菜费用为180元左右，剩下20元作饮料或其它开支，每桌总费用能够不超出200元。c.用餐时间用餐时间通常为一个小时，通常培训结束时间为12：00，到餐厅时间为15分钟，也就是说用餐时间为：12：15—13：15分。9-2就餐安排a.工作人员带路并领入餐厅由一名工作人员负责，提前30分钟抵达餐厅和餐厅工作人员沟通安排具体就餐人数，做好准备，以后去会场率领园长老师前往，安排就座。b.安排就座将教授、关键园和意向园安排在一桌，并事先将幼稚园情况和相关信息和我们教授沟通，有利于促成。经销商安排一桌，教授安排一桌，销售人员安排一桌，便于维持秩序和沟通。c.主持人就餐前讲话尊敬各位园长、老师：“今天很快乐我们大家能有缘相聚一堂，在此，我代表湖北亿童早期教育研究中心感谢各位支持和配合！企业经过了十多年稳健发展，研发出了一系列适合中国幼儿身心发展教育图书；现在，又开发出了让中国幼儿愈加好学习和发展数学逻辑思维《蒙氏数学》教材。我相信，有了这么好数学教学理念一定会使我们幼稚园越办越好。现在我要告诉大家一个好消息，那就是育才幼稚园王园长和群星幼稚园李园长决定下学期使用《蒙氏数学》教材，请大家以热烈掌声向她们表示祝贺！有意向幼稚园请会后和我们XX老师洽谈具体事宜，请大家吃好，用好。”d.上菜通知餐厅服务员，当主持人开始发表讲话时便上菜，同时，由我们工作人员倒饮料，并向各位老师自我介绍，和她们寒暄、相互认识。e.用餐菜上齐后，有我们工作人员先举起酒杯敬大家，并说部分客气话，敬完后便鼓动大家用餐。工作人员在吃饭过程中需要照料到其它老师，尽到餐桌上该尽礼仪。f.敬酒（饮料）用餐10分钟以后，工作人员开始起身敬酒（饮料），并携同经销商从教授那一桌开始敬起，同时向大家说部分感谢和祝福话语：“各位园长老师，感谢大家对我们工作支持和配合，祝福大家在以后日子里，幼稚园越办越好！请大家慢用、吃好。”g.用餐完成、离席“各位老师全部吃好了吗？”“吃好了！”“好！那我们能够先回教室休息一下，准备下午学习！”9-3午间管理在休息过程中，假如没有一个规范管理，就会造成会场秩序混乱。所以，我们要利用好中午这短暂休息时间，做出以下安排。a.工作人员应提前就餐，通常在11点安排部分工作人员先行就餐，方便中午工作安排。b座位安排：下午人员通常会少于早晨参会人员，所以，中午工作人员应撤去20%座位，使整个会场仍然显得很饱满。c.会场打扫；趁老师中午吃饭时间，工作人员应打扫会场，将杯子、垃圾进行清洁整理。d.播放轻音乐，渲染会场气氛，也能够缓解疲惫，进入休息状态。e.园长、老师们用餐回来以后，我们销售人员能够提醒她们休息一会，并通知下午上课时间。f.提醒没有办理签到、交费、领书手续幼稚园园长、老师到登记处补办。g.提醒有意向订购教材幼稚园园长、老师直接咨询我们教授、销售人员。对于部分意向很好幼稚园，那我们可利用这休息时间主动邀请她们到酒店大厅或到休息处进行沟通，也可让其和我们教授关键沟通处理疑问，方便达成销售。下午培训开始前让销售人员和园长、老师们做互动游戏、舞蹈，如《浪花一朵朵》舞蹈能够消除园长老师担心心情及调动气氛，让下午培训效果达成最好。十亿童幼稚园教材营销步骤十：发卷考评和收卷移交发卷考评是培训会结束之前一个关键步骤，是对老师们一天学习结果考评和总结，能够检验出园长、老师们学习态度。态度比较认真园长、老师通常是比较有意向使用教材幼稚园，态度稍为差点幼稚园通常是意愿不强或是还不够了解教材幼稚园。不过，不管这些幼稚园使用教材意愿是否强弱，我们全部应采取严谨、认真态度去对待。主持人在早上宣告会议步骤时应该强调清楚要让园长、老师们认真听讲，方便下午考试时轻易经过考试。10-1.发卷时间通常在示范课结束以后在16：30左右，答卷时间为一个小时（16：40—15：40）。10-2.答卷要求将幼稚园名字、本人姓名填写完整（要求正楷字）；卷面字体整齐工整，便于我们发证工作顺利进行。10-3.考评纪律考试期间不得随意走动，不得交头接耳，不得东张西望。纪律严一点，让园长、老师们感觉到我们培训会是很正规、严谨。严谨态度关系到幼稚园园长、老师对我们企业和教材见解，放得太松，园长、老师们会认为企业不太正规，而直接影响到教材订购量。10-4.考评培训会最终就是考试。考试试卷是由企业统一命题，依据参会人数进行复印。考试过程中要严厉考场纪律。10-5.收卷考试后由工作人员统一收卷交由亿童企业专职教研员批改试卷确保考试成绩真实性和公平性。10-6.发证亿童企业对参与考试老师成绩分为A（90分以上）、B（80-90分）、C（60-80分）、D（60分以下）四个等级，其中D级是不及格，亿童企业不予发证。在亿童企业教研员批改完试卷以后30天后，由企业将证书统一寄发给幼稚园。最终因为个人答卷速度不一样，先答完老师可能就直接走了，所以要注意和老师离别，同时让老师准备好照片，方便办证时使用。十一亿童幼稚园教材营销步骤十一：回访异议处理回访工作是整个会议步骤最终步骤，也是最关键步骤。回访工作质量好坏直接关系到销量好坏。在回访工作中怎样抓住幼稚园需求点和突破点，是取得订单关键，只要抓住需求点就能很好掌握一个用户。怎样抓住幼稚园需求点，是我们全部想了解，这关键还是靠我们自己在造访幼稚园过程中多了解，不管从哪个方面，全部能够多多少少了解到幼稚园部分信息。只有在知己知彼情况下，才能在和幼稚园交流过程中抓住先机，方便促成签约。在经过了前面十个工作步骤以后，便到了最关键步骤了，最终是否达成教材销售，回访工作便是临门一脚。前期付出了那么大精力和努力，假如回访工作没有作好那就会功亏一篑。从单纯销量层面上，回访签单成功率是最大，当然也是取决于之前各个步骤，不过最关键还是销售员本身素质，和对工作态度。下面我从多个方面来谈谈回访签单这个步骤相关注意事项。11-1回访前准备。1.电话预约也能够先造访会上表示有意向或先预约好幼稚园,这么就能够省掉电话预约这一步。电话预约要将相关幼稚园情况汇总确定造访最好线路。“您好！请找一下王园长！”“我是，您是？”“哦，王园长您好，我是湖北亿童教育企业张飞，您参与了6月25日亿童培训会，我们见过一面，您幼稚园老师学习态度让我们倍受鼓舞！我想明天来造访您一下！您看是明天早晨10：00还是下午3：00呢？好，那我们定在明天早晨10：2.资料准备回访时候，相关资料齐备指是名片、宣传资料、协议协议书、订货清单和必需时候携带教材。即使我们回访对象大多是参与过培训会幼稚园园长，已经对我们产品有了一定了解，同时也有我们教材和相关产品，不过为了应对回访过程中多种突发事件有必需将相关资料准备齐全。3.专业着装身着企业统一制服，着深色皮鞋、挎包、面部整齐、头发梳理洁净，让人感觉正式而亲切。4.相关话术和对策准备经过在培训会上交流观察和前期交流我们能够大致了解用户需求，所以在制订回访计划时候要对每个用户进行分析，尤其是对关键用户我们一定要仔细分析，列出相对应问题，来达成最好沟通效果。5.排好回访路线回访时候要注意就是合理安排好路线，来参与培训会幼稚园分布位置肯定是不规则，在回访之前我们一定要将相关路线资料整理好，将行程合理安排，是节省时间提升效率很好措施。11-2回访步骤1.问好相关话术：“王园长，您好！我们又见面了!”回访时进幼稚园比陌拜时候要轻易很多,因为相互间全部已经认识了。2.赞美、寒暄“王园长，您今天气色真不错啊！”“王园长，您幼稚园设施还真齐全！”“王园长，您幼稚园环境真不错啊！”“王园长，您幼稚园孩子真可爱啊！”“王园长，您办公室部署环境真不错！”“王园长，您幼稚园老师教学能力很不错啊！”“王园长，您管理幼稚园方法真不错，幼稚园里井井有条，听家长说教学效果也很好啊！”“王园长，您幼稚园是一级园（示范园）啊！真是了不起！”赞美可拉近我们和园长之间距离，消除我们和园长之间陌生感。园长接收您本人，离成功也就一大半了。3.说明来意及目标“王园长，今天来造访您目标是想了解您参与我们老师培训班后，您在下学期开班计划?”在适时拿出协议和产品同时展示并和园长聊天，引导话题让园长自己将话题引上教材订购。将教材摆上桌子或茶几，以后和园长聊天并问询园长想法和意向。4.异议处理异议一：教材太贵1.担心家长是否能接收。2.问询幼稚园收费情况。3.教材质量好、色彩纯正，教授编著，好教育品牌肯定比通常教材要贵。4.亿童蒙氏数学是全国教育科学“十五”计划关键课题，“蒙台梭利教育融入中国幼稚园研究”结果！是一个品牌，肯定会增强幼稚园办园特色。5.各项服务答：请问您们幼稚园收费情况是怎样呢？一学期学费是多少？…..800元/学期。这说明您幼稚园是一个很不错幼稚园！您是担心家长工作不好做？我们能够帮助幼稚园给家长做宣传，我们有<<亿童父母指>>，每位使用教材幼儿一份，指导家长在家庭中开展蒙氏数学教育，交流家庭使用经验，促进家园共育。父母宣传栏贴在幼稚园墙壁上，集中介绍蒙氏数学特色和优势，我们还有宣传光盘，您在开家长会时候，能够播放我们宣传光盘，帮助幼稚园做家长工作。我们教材相对来说，其实并不是很高，我们教材由美国蒙台梭利协会高级认证老师和北京市崇文区第三幼稚园园长范佩芬和北京市教育科学研究院副研究员主编，蒙氏数学也是以后数学一个发展趋势，在全国将形成一个品牌，您看，试验幼稚园现在也在使用蒙氏数学，反响全部不错。异议二：家长工作不好做1.细说给家长三大支持，向家长树立信心！2.幼稚园现有特色教材怎样做家长工作？3.告诉幼稚园其它幼稚园是怎样做家长工作。（解答这个问题时还能够跟园长举部分其它幼稚园做家长工作全园开展例子，让园长也相信在我们强大服务支持下：家长工作其实是很好做）。参考话术：这个您放心，我们也为幼稚园考虑到了这一点，我们会帮助您做家长工作，我们有亿童父母指南》，每位使用教材幼儿一份，指导家长在家庭中开展蒙氏数学教育，交流家庭使用经验，促进家园共育。父母宣传栏贴在幼稚园墙壁上，集中介绍蒙氏数学特色和优势，我们还有宣传光盘，您在开家长会时候，能够播放我们宣传光盘，帮助幼稚园做家长工作。异议三：亿童蒙氏数学不正统，不是蒙氏教育1.肯定、赞美园长对蒙氏教育很有研究。2.蒙氏数学定位。3.蒙氏教具太贵，我们学具也丰富，也极具操作性。4.梁志燊教授三大评价。答：看来，王园长，您对蒙氏教育颇有研究，蒙氏教育包含感官（数学）、人文科学、语言、艺术、日常生活五大领域，数学是蒙氏教育中最闪光一部分，我们蒙氏数学确实并不等于蒙氏教育，我们蒙氏数学是以现代幼儿教育理论为基础，吸收了蒙台梭利教育思想和教育方法，并在教学目标、教学方法、教学材料上做了创新，适合于广大幼稚园使用数学课程，而且符合幼稚园教育指导纲要。据我所知，正规蒙氏教具比较昂贵，一套蒙氏教具最少要一万八，而我们学具则是吸收了蒙氏教具70%并进行了创新，很含有操作性，适合于中国幼稚园使用，您能够看我们老师用书序言是梁志燊写，她是这么评价我们蒙氏数学。异议四：折扣太高1.正规书（非盗版）就是这个折扣，中、小学教材不打折，幼稚园对家长也不打折。园长认为折扣高幼稚园利润降低。（谈折扣，重视利润，向幼稚园谈利益）2.强调企业八大服务和品牌。3.幼稚园关键赚是学费（见异议3）（利益估算）。4.反问提问法、举证劝诱处理法。答：其实，据我所知，正规幼儿书籍全部是这个折扣，而且中、小学教材通常全部是不打折，而且我们服务是很到位，我们有帮助老师怎样开展蒙氏数学课程老师培训会、老师指南和教学示范VCD，而且对幼稚园进行授牌，还定时开展教学研讨会，组织园长和骨干老师，共同探讨，提升幼稚园教科研水平。而且，对于幼稚园来说，折扣其实是个小问题，10个点也只是4.8元，幼稚园利润空间关键来自于学费，现在使用蒙氏数学课程幼稚园她们通常是每个儿童每个月收取200元学费，这么100个儿童就能够收取2万元学费了。异议五：企业提供哪些售后服务？1.介绍对幼稚园服务2.介绍对老师支持3.介绍对家长宣传答：企业售后服务很完善，这么幼稚园才会长久使用我们教材。您看，我们对幼稚园有培训会、有授牌……相信我们服务能够让您幼稚园越办越红火，蒙氏数学越做越好，家长也会越来越满意。异议六：幼稚园不收学费，只收教材费1.幼稚园其它特色课程是否收费？收多少？2.叙述收费好处。3.提议收费标准。答：蒙氏数学做为一个特色课程，为幼稚园创办特色，提升生源，增加利润，所以收取一定费用也是没有问题。您能够第一学期不收学费，不过因为增加了教学项目，家长认为更值得，既增加了家长满意度，又巩固了生源，您能够下学期再收，只要有效果，每学期收200元是绝对没有问题。异议七：幼稚园不一样意交订金签约，预订教材1.心态分析：不信任企业。观望、攀比其它幼稚园。2.怀疑自己老师培训跟不上。3.担心家长工作不好做。4.利益分析（经济利益和社会利益），同时能够无偿参与培训。5.便于幼稚园立即收到教材。6.提议先开一个特色班或蒙氏数学试验班。7.先签协议，有优惠政策答：我们要求交订金签约，关键是因为春（秋）季，企业会向全国各地幼稚园进行发货，而我们库存有限，所以您先预订教材，能够确保您按预约时间拿到教材，期望您能了解我们用意。而且，我们估计在9月11日举行蒙氏数学课程老师培训班，对于预订教材幼稚园，可无偿参与。不知道您们幼稚园还有什么顾虑，现在试验幼稚园也已经决定使用我们教材。使用蒙氏数学课程，相信肯定能为您幼稚园增强办园特色，提升经济效益和社会效益，假如您幼稚园有80个以上儿童使用，我们还会给您们幼稚园进行授牌，提升幼稚园著名度。异议八：老师颁证、幼稚园授牌条件？1.幼稚园通常全部比较看中老师培训和证书。证书是在培训会30天后把经过考评证书邮寄给幼稚园。2.标准上授牌在幼稚园使用教材后该学期末发放。3.说明证书和授牌全部是对招生、对说服家长全部是有很大帮助。问：您们对幼稚园是怎样授牌？答：我们在当日老师培训会后有一个考评，对考评经过老师全部将颁发一个蒙氏数学老师资格证书。这个证书您能够把她贴在教室墙上，这么家长看来全部是比较有说服力。我们企业对授牌条件是一学期教材使用达成100套授予试验园牌匾、达成200套授予示范园牌匾。这个牌匾挂在您们幼稚园门口对招生来说是很有帮助。像您们幼稚园这么规模完全能够全园使用，把蒙氏数学办成您们幼稚园特色课程，对品牌来说也是一个很好提升。案例：日期：8月地点：天才幼稚园专题：会后回访异议处理今年8月份我们在枣阳举行了一场园长培训会。兴隆镇是枣阳12个镇当中规模较大镇，在兴隆镇有两家规模较大幼稚园，那就是兴隆镇天才幼稚园和智慧幼稚园。这两家幼稚园生源基础包含整个兴隆镇全部孩子，在当地可是领头羊地位，当然这两家幼稚园也存在着猛烈竞争。会议召开前期成功邀约，关键也是利用了两家幼稚园之间竞争关系，而在回访工作当中我们利用也是两家之间竞争关系。会议举行完后第二天，我就到了当地幼稚园进行了回访，同时也公布了一个星期以后我们将会举行老师培训班信息，通常对订购教材幼稚园我们将无偿对其进行培训。在回访过程当中，园长们提出了以下多个问题。园长：“我们幼稚园已使用自己配套数学教材，假如再使用蒙氏数学话这个课程怎样安排？蒙氏数学教材价格比较贵，家长极难接收？”销售人员：“蒙氏数学既是常规课程又是一个特色课程，和幼稚园现在使用一般教材并不冲突；您幼稚园假如已使用常规教材话，那么能够将蒙氏数学以特色班形式来创办，一旦家长反应很好，再作为常规课程全园使用。”园长：“真会有这么好效果吗？我还是有点不敢相信。”销售人员：“刘园长，您认为在您们镇里开所幼稚园难还是在枣阳市区难？当然是在市区难。那您应该知道万老师幼稚园吧。”园长：“哦，我知道。”销售人员：“是嘛，您知道万老师同时也是我们在枣阳经销商呢。她幼稚园您应该知道。在规模上并没有您幼稚园大，人数也没您多，而且在她幼稚园周围有很多大型幼稚园，其中包含枣阳市一幼、二幼、城西幼稚园、小哈佛幼稚园和六一幼稚园。刘园长，您认为假如您天才幼稚园在她们中间话有能力和她们抢生源吗？”园长：“当然不能，她们可全部是枣阳市大型幼稚园，怎么能和她们比呢。”