综合项目型销售推进作业流程

项目型销售推进步骤项目型销售推进步骤概述我们知道，处于内部采购步骤不一样阶段用户在销售漏斗不一样状态。伴随内部采购步骤推进，用户所在状态也在向销售漏斗最好状态推进，这也意味着项目型销售成功几率逐步上升。怎样确保用户内部采购步骤顺利向前推进呢？也就是说，作为销售一方，我方应该作出哪些努力呢？我们为了确保用户内部采购步骤顺利向前推进而作出努力所形成轨迹，就是我们项目型销售推进步骤。对应于用户内部采购步骤八个阶段，项目型销售推进步骤也由八个阶段组成。这八个阶段分别是：用户计划和电话邀约。用户造访和初步调研。提交初步方案。方案演示和技术交流。需求分析和正式方案设计。项目评定。商务谈判。签约成交。因为项目型销售推进步骤八个阶段和用户内部采购步骤八个阶段一一对应，所以，伴随项目型销售推进步骤向前发展，项目型销售成功率也随之提升。在整个步骤中，每个阶段最终目标全部是激发用户对我方爱好，同意我们参与用户内部采购步骤下一阶段。项目型销售里程碑和成功标准经过用户内部采购步骤和项目型销售推进步骤描述，大家可能会对整个采购和销售过程有一定了解。不过，了解项目型销售过程并不是本书目标，我们需要在了解销售过程基础上来提升销售表现。所以，仅仅描述销售过程是不能够满足要求，而且需要将我们自己销售过程和项目型销售过程进行比对，确定我们销售过程所处阶段和所需要完成任务。项目型销售里程碑和成功标准能够帮助我们确定销售过程所处阶段。项目型销售里程碑和成功标准包含了两个方面内容：项目型销售各个阶段里程碑。里程碑则标志着项目型销售步骤某一个阶段最少应该完成事情已经实现，真正地进入该阶段。项目型销售各个阶段成功标准。成功标准标志着项目型销售步骤中某一个阶段全部任务全部完成，而且用户给向下发展承诺，销售步骤得以继续向前发展，向下一个阶段推进，标志着该项目成功几率又一次得到提升。您或许会有疑虑：当一个阶段实现了成功标准，标志了该阶段结束，这不一样时也是下一个阶段开端吗？里程碑和成功标准不是同一个事物两面吗？让我们经过例子说明这个问题。企业A参与了企业B相关一个工程招投标活动。A在和B进行了方案演示和技术交流后，取得了B认可，B要求A进行需求分析和正式方案设计。这表示A已经达成“方案演示和技术交流”阶段成功标准，该阶段完成了，而且销售步骤继续向前发展。此时，“方案演示和技术交流”阶段结束了，是否意味着“需求分析和正式方案设计”阶段已经开始了呢？不是。“需求分析和正式方案设计”阶段A要做事情最少是对工程进行需求分析，设计出正式方案，因为假如这些事情不完成话，这个阶段就不可能成功。所以，假如A没有对工程进行需求分析，设计出正式方案，能够说“需求分析和正式方案设计”阶段并没有真正开启。这些事情就是这个阶段里程碑，只有完成了这些最基础任务，才标志着该阶段开始。完成了里程碑任务，是否表示该阶段成功了呢？答案也是否定。除了提交正式方案，A还应该取得B对于正式方案认可，这才表示销售步骤继续向前发展。由此能够知道，里程碑和成功标准标志着项目型销售步骤各个阶段开始和结束，但它们并不是同一事物两个方面。实现了成功标准，表示销售步骤顺利完成了某个阶段，销售成功率提升到一个新值。实现了里程碑内容，表示销售步骤真正进入本阶段。假如没有达成里程碑内容，表示尽管销售步骤已经完成了上一阶段，进入本阶段，不过销售成功概率并没有提升，还是处于上一阶段完成阶段。里程碑和成功标准基础标准：必需完成某一里程碑内全部行动，才能算是抵达该阶段，若有一行动无法完成，则进度仍在前一阶段；必需完成某一成功标准内全部行动，才能算完成该阶段。里程碑让我们明了要实现一个销售项目，必需经理哪多个事情。成功标准则向我们揭示了销售步骤成功是怎样一步步实现。里程碑和成功标准作用：了解落差，跟上进度。里程碑和成功标准能够让我们很清楚地了解销售人员和销售团体对销售步骤所作出努力所抵达程度。其方法是：将销售人员已经完成内容放到里程碑和成功标准这个框架中来，确定销售推进步骤所处位置。不过，光了解我们现在销售进度是不够，应该了解采购步骤抵达了哪个阶段。对比项目型销售推进步骤和用户内部采购步骤进度，确实二者是否同时，我们是否处于合适位置，是否应该追赶进度，或是应该放弃该销售项目。项目型销售人员绩效和考评对于以项目型销售为主企业，应该对销售人员采取什么样绩效考评方法呢？能够预见，和快速消费品销售不一样，基于目标管理法绩效考评方法不能有效地对从事项目型销售人员进行考评。这关键起源于快速消费品销售和项目型销售两个不一样点。销售工作不确定性对于快速消费品销售而言，市场维护工作和市场开发工作一样关键，销售人员所面正确是一个比较成形市场和渠道，她要做事情包含对原有市场和渠道维护，和开发新市场和渠道，而且其关键工作是市场和渠道维护。所以，快速消费品销售工作过程含有较强规律性，工作中不确定性所占比率相对较低。因为销售过程规律性强，销售人员能够很轻易掌握工作要领。在快速消费品销售中，假如一个销售人员不能顺利地完成工作目标，多数情况下不是因为她不知道工作过程是怎样。所以，销售经理工作关键能够不用放在控制销售过程上，而转向督促销售人员愈加好完成工作目标上。对于项目型销售而言，销售工作关键是市场开发，每一个销售订单之间关联性要远远小于快速消费品，不管面正确是数次打交道老用户，还是新用户，销售人员全部需要投入全部精力来取得订单，所以，项目型销售工作中不确定性很高，多数销售人员，甚至一些销售经理，全部不知道怎样控制项目型销售过程。因为不知道怎样完成销售工作而造成销售失败情况时有发生。所以，在项目型销售中，假如不能够帮助销售人员明确怎样完成销售过程，而只是提出销售目标话，就不能够起到激励销售人员作用。取得销售订单周期对于快速消费品销售而言，用户进行采购所需要考虑原因较为固定，对供给商考察也相对轻易，采购过程相对简单，费时较少。所以，取得销售订单周期相对较短。而对于项目型销售而言，用户进行项目采购时所要考虑原因较多，较复杂，需要制订出一套严格采购标准。同时，供给商还需要经过严格筛选，商务谈判时所包含内容也比较多。总体来说，一个项目型销售所需花费时间要远远长于快速消费品销售，取得销售订单周期很长，可能需要多个月，甚至一两年。假如仅仅采取销售人员取得订单数量和订单规模作为目标来考评销售人员绩效，不仅不能反应出销售人员努力程度，而且还会因为对销售人员不公平评价而造成销售人员产生消极情绪。更严重是，销售人员为了使自己取得好绩效评价，会随意处理用户提出要求，并使用降低价格等伤害企业手段，为是立即拿到订单。所以，仅仅依据业务目标来考评项目型销售人员是不可取。现代销售观念认为：销售管理重在过程，有什么样过程就会产生什么样结果。一个好过程一定会产生一个好结果，即使这种结果可能来得并不那么快，但一个不好过程则一定造成一个不好结果，这个结果一定会来很快。这个观念对项目型销售绩效考评含有很关键指导意义。项目型销售成功是否关键在于：第一，让销售人员意识到，项目型销售其实和快速消费品销售一样，是一个规律性很强销售过程，这个过程能够划分若干阶段。第二，教育销售人员，使她们清楚在每个阶段应该作出什么努力，才能够确保销售步骤向前发展。只有做到这两点，才能够克服目前项目型销售中存在问题，最大程度地提升项目型销售成功率，保障企业销售业绩。怎样才能确保销售人员会完成其应该完成事情呢？最好措施就是：跟绩效挂钩，让销售经理最为关心事情变成销售人员最关心事情。也就是说，在绩效考评当中引入对过程考评。这么做不仅能够使销售人员明确在每个阶段应该完成哪些事情，而且，因为考评了过程，销售人员努力会清楚地表现在绩效考评结果中，所以实现了对销售人员公正评价，大大提升了销售人员主动性。在项目型销售推进步骤每个阶段中将会提及销售人员每个阶段必需完成工作，即项目型销售阶段条件。同时，也会对考评标准给出提议。在后文我们还会讲解怎样依据项目型销售步骤阶段条件，采取基于平衡计分卡绩效考评方法，来进行项目型销售人员绩效考评。项目型销售管理八个步骤用户计划和电话邀约发觉问题提出需求项目性销售起点发觉问题提出需求项目性销售起点用户计划电话邀约用户造访初步调研用户内部采购步骤开始于用户企业发觉企业当中存在问题，并确定需求存在。我们应该做些什么，才能够加入到用户内部采购步骤中呢？项目型销售推进步骤第一个阶段是：用户计划，电话邀约。这是项目型销售起点。假如项目型销售步骤推进顺利话，在这个阶段末端，用户将同意和我们进行当面沟通。工作内容用户计划用户计划就是经过搜集市场和用户信息，了解用户和市场基础情况，经过分析找出关键用户群，并对关键用户群基础信息进行整理，形成用户信息管理系统基础资料。用户计划目标包含：找出目标用户群。每个企业全部有自己目标用户群。这么庞大一个群体当中，不一样用户所给我们带来收益可能会有极大差异。经过用户计划，对用户进行划分，将销售精力关键放在能带来最大利益、最低风险用户群上。用户基础信息和潜在销售机会。认清关键用户群，不代表我们能够直接和她们进行接触。假如销售毫无计划，连用户可能有什么样问题需要处理全部没有搞清楚，只是盲目地和用户联络，除了给对方留下不好印象之外，我们不会有任何收获。所以，经过用户计划，搜集用户信息，并对其进行分析，是我们在项目行销售中所要完成一个必需、基础性内容。电话邀约经过用户计划，我们已经确定了企业关键用户群，和对关键用户群基础情况和可能需求有所了解。问题是，应该怎样和关键用户群进行初步接触、参与到她们采购步骤中呢？所以，在项目销售推进步骤第一阶段，经过电话邀约，和潜在用户进行初步接触，使项目型销售推进步骤能够顺利开展。电话邀约目标包含：品牌宣传，广而告之。电话邀约从现实方面考虑，是为了和用户开展销售项目。从长远方面考虑，是进行品牌宣传一个手段。经过电话邀约，让你接触到每个用户知道你是干什么，你所代表企业是干什么，企业所处行业地位等。激发并引发用户爱好。和用户第一次沟通，不要期望能够立即让用户对我们产品和服务产生爱好，和用户建立良好信任关系，激发并引发用户爱好，为下一次客情维系打下基础，是电话邀约阶段应该完成任务之一。筛选并发觉潜在用户。在用户计划阶段，我们只是确定了目标用户群，不过对于具体哪些用户会为我们带来利润并不清楚。经过电话邀约，确定用户对产品和服务需求程度，从中作出判定，从用户名单中筛选出A类用户，使存在销售机会用户转变为我们潜在用户。为上门造访作预约。电话邀约是项目型销售推进步骤第一阶段，要想成功实施项目型销售，只有电话沟通是远远不够，还需要深入见面访谈。电话邀约目标之一就是和用户对见面时间、地点、包含专题、参与人物等内容进行确定，为上门造访做好准备。关键过程用户计划取得市场和用户信息渠道“万物存在总是有道理。”没有产品会没有市场，问题关键在于我们是否找对了市场。市场调查是我们进行销售必需步骤，一直以来全部是企业长久存在关键，以后也仍然是。我们必需了解市场是怎样，谁是我们目标用户，她们有什么特征，她们在哪里等。有很多相关市场和用户信息起源能够帮助我们找出趋势和机会，包含网络、出版物、机构等。经过以下路径我们能够找到我们想要市场和用户信息。用户企业网站。经过浏览用户企业网站能让你充足了解该企业现在情况。企业网站上通常有新闻稿，就算没有其它信息，只要向用户提及她们新闻稿内容，就能让她们找到你很在意她们，才会在网站上搜寻资料。行业协会会员名册。经过研究目标市场所在行业行业协会会员名册，了解该行业协会有哪些会员？最近有哪些新企业加入？哪家企业不再是会员？存在哪些新机会？协会本身有可能是潜在用户吗？会议中心。经过对会议中心现场调查，了解有哪些组织常常到该场所开会？在会议期间，她们试图寻求什么样产品和服务？会议中心本身有可能成为潜在用户吗？负责经济发展机构。经过这些机构公布信息和汇报，了解这些机构现在有什么新计划？对我们市场价格有什么影响？我们产品和服务能够提供什么样支持和帮助？大学、研究院工商发展研究中心。大学、研究员工商发展研究中心对现在市场发展研究颇具心得，和她们进行接触，了解市场有可能有什么样技术动向？未来市场发展是怎样？报纸。经过阅读通常报纸、专注于工商业报纸、行业期刊等出版物，能够了解到：目标市场中企业经营运转情况怎样？各个企业有什么人事变动吗？企业现在发展计划是怎样？企业和哪些供给商进行交易？她们关系怎样？企业年度汇报。经过浏览各个企业历年年度汇报，你能够从中了解：企业经营情况、财务情况是想要？企业业务特点是什么？企业发展计划是怎么样？市场和用户信息搜集内容想要确定关键用户群，必需首先对用户多种基础信息进行搜集。用户哪些特征不一样会影响用户所能够带给我们价值呢？应该从哪些维度来对用户作出评判呢？行业原因：行业是新兴还是成熟？行业平均利润率怎样？行业中关键竞争者有哪些？生命周期：企业成立历史有多长？处于生命周期哪个阶段？规模情况：用户企业是当地、区域性、全国性，还是跨国企业？用户企业有多少分支机构？企业行业地位怎样？组织原因：工商组织机构图怎样？企业部门结构怎样？权力结构怎样？关键决议者有哪些？发展目标：企业短期和长久目标是什么？特殊业务目标？经营情况：盈利情况？技术实力？用户和供给商？业务范围？产品和服务体系？最迫切问题？用户关系：用户和我方业务交往情况？我方和用户内部人员关系？划分用户针对所搜集相关用户信息，建立一组明确标准，对用户各方面情况进行评价，筛选出关键用户群。开发用户利用人际网络人际网络是志趣相投人用来帮助相互非正式系统。这对销售人员而言，是很关键活动。在今天这个相互联结、共同合作、公开分享时代，假如销售人员未参与任何实际人际网络，就应该赶快加入。现有用户：利用现在用户资料库来找出未来机会。在开发觉有机会同时，就应开始留心下一次机会。别害怕问询现有用户是否有其它额外问题。推介：请现有（满意方）用户帮你介绍新用户，在这方面你可能还努力不够。有很多用户会借参与研讨会、专业会议和使用者小组机会来认识同业。在利益不冲突假设之下，请她们帮你介绍可能对你产品有爱好企业内外人士。行业协会：这些集会目标在于让会员相互分享行业趋势、行业业务问题和科技相关话题。认识某人或成为某协会会员，是接触潜在集会宝贵渠道。销售人员常常会认为自己不属于这类团体，这是不正确想法。主动参与，你会发觉它能带来丰富生意机会。社交活动：别忽略工作环境以外场所。在社交场所中，大家会比较开放、轻松。想一想，你在社交活动中，是否常常被问及你职业？处理方案研讨会。还有一个方法，就是邀请全部志趣相投人士参与处理方案研讨会。这类研讨会关键放在怎样处理业务问题，而非推销或促销产品。研讨会目标在于激发爱好，所以，请激励参与者在会后索取额外信息。贸易展览设想有两个不一样目标购置群摊位。摊位一锁定先驱型购置群，摊位二则锁定后觉型购置群。针对先驱型购置群，你应举行一个科技展来展示你产品，而且将关键放在产品科技优势上，同时，对于那些你认为可能会对业务感爱好科技爱好者，也要设法和她们业务线价值相配合。针对后觉型购置群，选择举行部分高层主管会参与活动。做些不一样设计：产品展示不用过多，将摊位内容关键放在相关案例、价值提案和用户名单上。和人谈论业务问题，强调你产品性能怎样帮助处理某一业务问题，并随时准备谈论和业务相关参考案例，准备提供证实。销售人员主动开发。销售人员能够利用销售团体进行市场调查所取得资料，经过电话、造访等方法，主动和用户联络，进行用户开发。在这，我们关键以电话作为用户开发方法，向大家介绍项目项目销售步骤管理。在实质上，其它用户开发方法大致过程也是一样，和我们介绍内容并不违反。电话邀约确定关键用户后，和用户接触契机是什么呢？应该怎样和用户进行初步接触呢？在用户内部采购步骤上，我们会知道用户存在问题分为显性问题和隐性问题。在用户内部采购步骤第一个阶段，用户可能并没有意识到本身需求，假如这么，用户内部采购步骤就无法向前推进，对应地，销售工作也无法开展。所以，我们要做就是帮助用户发觉企业中存在问题，经过和用户进行电话沟通，使用户意识到企业所面临问题紧迫性，产生处理问题、满足需求愿望。同时，让用户了解到我们含有处理这类问题经验和能力，从而产生和企业进行深入接触愿望。达成共识电话邀约第一步就是要以一个平缓方法向对方道出我们打电话目标。此时关键不在于引发对方爱好，而在于发明一个友好气氛，使对方愿意让电话沟通继续下去。怎样争取对方耐心呢？我们能够进行自我介绍，让对方知道我们基础情况，以坦诚博取对方好感。让对方清楚我是谁，我为哪个企业服务，我们企业提供哪些产品和服务，不过不要驶入问询用户需要哪些产品和服务，不要引发对方戒心和不满。当对方愿意和我们继续通话时，我们进入下一步骤。试探对方痛苦在进行用户计划时，我们经过调查对用户基础情况有了一定了解。在电话邀约中，我们要充足利用我们已经掌握信息，经过对用户情况简单分析，准备若干个问题，让用户体会她正在经历痛苦。问询对方是否正在经历某个方面问题，这种问题连续了多久，是否尝试处理这个问题，结果怎样。尽可能多引导用户谈论现在所经历问题，这时关键是要引发对方爱好，经过让对方深切体会问题所带来痛苦，引导用户建立处理问题决心。约定见面时间，达成相关第一次见面共识。假如确定对方已经意识到自己所面临问题迫切性，那么，此时是提出深入沟通好时机。向对方提出是否进行见面会谈，并约定进行会谈时间、地点和联络人。假如已经确定好第一次见面时间地点，接下来要做确实定见面内容。和对方商讨，设定多个会见所要处理问题，方便会见能够产生一定作用。其次，问询是否应该做些准备工作，做好哪方面准备能够愈加好帮助会谈。电话邀约标准打电话和目标用户进行沟通，应该让对方感到有必需见我们一面，倘若做不到这一点，最少要使她对我们造访有爱好。千万不可在电话里推销我们产品和服务，不然轻易功败垂成。电话邀约在营销上所起作用是进行关系营销，假如在电话中推销产品和服务，轻易让用户对我们产生反感。在电话沟通中要尽可能让用户自己发觉和我们深入沟通必需性，不要让目标用户有“被迫借鉴感觉”。假如你不能在电话沟通中做到这一点，即使和用户见面，你也难以达成这个目标，同时还会引发用户不满。除非造访将给目标用户带来利益和好处，不然用户不会同意会见我们。不要直接介绍自己产品和服务，学会换位思索，挖掘用户企业中存在问题，使用户感到我们对于处理这类问题含有较多经验，和我们深入沟通能够为她带来好处。里程碑和标准管理用户：发觉问题，提出要求。供给商：用户计划，电话邀约。里程碑：有爱好。用户在本阶段发觉了自己企业中存在问题，这些问题带给她极大痛苦，此时她或许很迷惑该怎样处理该问题。假如此时供给商立即出现，带给她处理问题、解除痛苦期望，她将很期望和供给商进行更深入地交流，立即找四处理问题方法。就算用户仍然未发觉潜在问题，假如我们引导用户，挖掘她痛苦，让她意识到问题存在，也能起到一样效果。所以，在这个阶段，我们最少要做、可能使用户愿意让我们进入下一个阶段事情是：引发用户爱好。仅仅引发用户爱好是不够，这并不是用户愿意让我们继续销售步骤标志，除非我们取得很明确发展信号。哪些是发展信号呢？假如用户给我们进行继续交流机会，那就是发展信号。假如能够和用户方经手人对见面时间、地点、见面专题进行确定，那就表示我们不仅能够进行下一次交流，而且这种交流程度比现在程度更要深一步。这就是本阶段成功标志了。阶段条件和考评内容要顺利完成用户计划、电话邀约阶段，供给方所做事情应该最少符合以下条件：进行电话邀约用户符合我们对目标用户选择标准。电话邀约联络人最少是销售项目标经手人。用户对销售项目比较有爱好了解，而且一定会慎重考虑。和经手人确定好具体时间、地点等。对方比较主动，而非强迫性互动行为。对销售人员而言，必需完成阶段包含：销售过程条件进行电话邀约用户符合我们对目标用户选择标准。利用销售漏斗找出关键目标用户群，确保进行电话邀约用户属于我们关键目标用户群。依据我们所拥有资料，对需求最迫切、最有可能为我们带来最大价值贡献用户进行电话邀约，能够确保最大化使用我们销售精力。电话邀约用户方联络人员最少是用户采购项目标经手人士，和项目无关，对项目情况不了解用户内部人员，无法率领我们进入项目型销售步骤下一阶段，不能算是合格联络人员，必需经过这些人员找到项目标经手人士。用户对销售项目比较有爱好了解，而且一定会慎重考虑、找到目标用户，联络经手人士，只是取得和用户项目结束契机。而想要让我们顺利进入用户采购步骤，必需让我们意愿转变成用户意愿。只有让用户认为合作有可能给自己带来益处，对销售项目产生爱好，销售步骤才有可能推进。对方比较主动，而非强迫性互动行为。在电话邀约用户时候，一定要谨记项目型销售必需以用户为中心，是一个互动过程，而不是推销产品过程。过于强调自己产品而忽略用户需求，只会引发用户反感，不利于销售进行。和经手人士确定好具体时间、地点等。找到目标用户、联络人士、引发用户爱好是本阶段最关键工作内容。怎样验证这些工作效果呢？假如用户经手人和我们确定了约见具体时间、地点，那就明确表示用户愿意和我们深入接洽。用户关系条件和经手人和用户发展关系，能够分为三个层次和两个内容。三个层次分别是：用户企业需求层次、用户内部人员个人需求层次、个人情感层次。两个内容分别是：我方产品、我方企业。在这个阶段，关键是，满足用户企业需求层次，让用户内部经手人了解到我方提供产品和服务可能会满足企业需求。资料信息条件用户基础信息。包含用户规模、行业地位、盈利能力、投资情况、信誉情况、项目规模、项目带给用户价值、项目受重视程度等。经手人基础信息。包含对用户经手人职位、职责范围了解，和其性格特点、个人爱好探知。在这一阶段对销售人员绩效考评内容新开发了潜在用户。我们能够经过潜在用户企业基础信息来确定该考评项。已经联络到经手人用户。我们能够经过用户经手人基础信息来确定该考评项。已经约定造访时间、地点用户。我们能够经过造访时间、地点、注意事项等信息来确定该考评项。辅助工具电话统计表用户基础信息联络人基础信息表用户综合评定表 确定销售系统是否含有对应内容用户造访和初步调研步骤关系研究可行性确定预算研究可行性确定预算用户计划电话邀约用户造访初步调研提交初步方案 因为用户企业已经发觉企业当中存在问题，并确定需求存在，在用户内部采购步骤第二阶段，用户会研究处理问题或满足需求可行性，并确定预算。我们应该做些什么，才能够加入到用户内部采购步骤中呢？在销售推进步骤上一阶段，我们经过和用户进行电话沟通，是用户方经手人对我们是否有能力帮助用户处理问题产生爱好，期望能够和我们深入沟通，所以和我们确定好首次见面时间、地点等事宜。项目型销售推进步骤第二个阶段是：用户造访，初步调研。假如销售步骤推进顺利话，在这个阶段末端，用户将提出让我们提交初步方案。工作内容用户造访首先要考虑事，用户期望在见面中得到什么？本阶段对应于用户内部采购步骤第二阶段：研究可行性，确定预算。用户企业现在要做事情是：研究出处理问题思绪，讨论该思绪可行性，并做出预算。对于用户来说，她们已经深切体会到企业所面临问题了。不过，首先，她对于这个问题是否存在处理可能性还没有明确判定，对于怎样处理这个问题也并非心中有数。她期望在和我们见面中能够找到答案。其次，用户对我们企业实力还不是尤其清楚，她期望经过见面能够对我们深入地考察。用户造访目标是：宣传企业优势经过向用户介绍企业品牌、技术优势、用户见证、发展方向等方面内容，促进相互了解，使用户建立对我们信任感。第一，在案例挑选上，应该尤其介绍同行业中类似案例，或大型项目，这些全部能够提升用户对我们企业综合实力打分。第二，应该向用户介绍本行业技术发展大约情况。这不仅能够带给用户部分新知识，是用户乐于和我们进行交流，同时也显示出我们企业技术实力，使用户对我们更有信心。提交草案用户期望我们能够帮助她们解除困扰，最好措施就是给她们指导方向。依据用户所面临问题，提出部分提议，使用户明确问题能够处理和怎样处理，帮助用户针对问题进行立项。用户对处理这一问题产生信心，我们销售步骤才能够向下推进。其次，向用户提供提议，也能够表现出我们企业实力，增强用户对我们信心。除了考虑用户需求之外，我们本身期望从见面中取得什么呢？在整个销售步骤中，能够使销售顺利向前发展是我们考虑出发点。首先，要促进销售步骤向前发展；其次，还要为销售步骤后续阶段做好充足准备，比如关系建立、信息搜集等等。找到经手人并不是全部用户方人员全部是要联络对象，只有能够帮助我们推进销售步骤，拿下销售项目、取得销售订单有帮助人员才是我们用户方联络对象。所以，是否正确找到经手人对项目型销售成功是否影响很大。建立用户关系用户关系建立应该从项目型销售步骤一开始就着手进行。用户关系并不只是和企业中某一个人物建立关系，而是和销售项目相关人员建立关系，所以是个长久过程，必需从一点一滴做起。和用户建立良好关系，也就是使用户对我们产生信任感，这种信任能够在项目标关键阶段为我们争取加分，保障销售成功。确定必需信息和用户探讨企业现在面临问题，了解用户需求，首先能够帮助我们和用户建立友好合作关系，增强用户于我们进行合作愿望，其次也有利于我们为销售步骤后续阶段做准备。除此之外，还应该明确用户内部采购步骤，用户内部角色和职能分工，分析项目标责任人、决议者。初步调研在第一阶段，经过市场调查对用户信息有了一定了解，不过这些信息相对于销售项目而言过于宽泛。经过和用户见面，能够了解到部分从外部不能取得关键信息。初步调研目标是：了解用户需求每一次销售造访全部会有一个目标，而大多数销售造访目标就是为了了解用户需求——可能最终一次销售造访是为了索要订单，不过在这之前很多造访全部是为了不停了解用户需求。用户需求是千差万别，不了解用户需求，就无法提供有效服务，就难以提升用户满意度。只有尽可能广泛、正确判定用户对产品、服务、价格等方面需求，才能针对她需要，提出合理、易于让用户接收方案。发觉潜在销售机会或许在电话邀约阶段，我们和用户经手人士探讨了用户企业中存在某个问题，用户经手人期望和我们进行面谈，深入讨论这个问题。但实际上，我们能为用户做不仅仅这些。经过调研，我们能发觉用户企业中其它潜在销售机会。发觉用户内部权力人经过外部市场调查，我们或许能够了解到用户内部组织结构，也能够依据此推测和销售项目相关关键人员所在位置。不过，不一样用户之间情况是千差万别。经过调研，我们能够发觉用户企业中权力人，帮助我们制订销售公关策略。关键过程用户造访在用户造访开始，应该对造访目标、我们企业基础情况、实施过案例进行陈说，让用户对我们赖以做到心中有数，对我们企业有较为全方面认识和了解。尽管这些内容已经在电话邀约阶段沟经过，不过，进行再一次陈说将是见面目标性愈加明确，更轻易切入专题，也更轻易产生一个友好气氛。售前准备当销售团体整理出目标用户名单，并把名单发到你手里时候，你会怎么做呢？你肯定不会直接拨通用户电话，因为你知道，在为对用户进行研究情况下，贸然地和用户联络，只有两种后果：要么联络到人员对你要销售项目一无所知，要么你找对了人，不过，你话无关痛痒，无法切中要害，除了引发用户反感之外，可能不能产生任何效果。你需要考虑以下，怎样才能够快速地和用户建立起共同话题。怎样才能做到这一点呢？答案是：说出经手人士最关心问题。你关键要放在找出关键人员和可能会出现关键业务问题领域，而且设法将关键业务问题和关键人员相结合。当然，假如能够在一开始就将用户关心问题和我们业务联络到一起，这么当然最好。不过，假如把握不大，切勿强行将我们产品推向用户。售前准备步骤包含：找出关键人员。找出可能会出现关键业务问题领域。设法将关键业务问题和关键人员相结合。设法让我们业务和每位关键人员及她们面临问题相连接。锁定最可能成为权利人士对象。发展参考案例/初步方案提醒。寻求共同话题，营造友好气氛想象你正置身于用户办公室，桌子上放着一个有署名棒球，墙上挂着张照片，上面是绵延原野围绕着一间农舍，办公室内围绕着轻柔“披头士”音乐。经过棒球、照片和音乐，你已经制造了三个小道具。你也发觉到了三个和潜在用户建立亲切、友好关系机会。谈谈你们相互乐趣，相关棒球还是你在农场孩提时代，或是你钟爱“披头士”乐队。每个话题全部能帮你打破生疏，建立一个以了解和信任为基础关系。仔细观察你潜在用户在访谈期间，你潜在用户是坐在前面并不停感爱好地点着头吗？还是她或她坐在后面盘着胳膊、歪着脑袋，一幅毫无关系、厌烦、不感爱好或怀疑样子呢？要仔细观察潜在用户传输给你肢体暗示，而且立即修正。提些有意义问题，确定对方痛苦提问是一个沟通对话机会——它帮助你揭示你潜在用户需求，并经过双方互动作出解答。假如你发觉自己在访谈时一直以自我为中心地谈个不停，你很可能只顾着谈自己而疏忽了业务。所以提有意义问题、仔细倾听回复和提供可靠、有帮助信息一样关键。还有件最关键也是常常被忽略事就是想措施知道谈话对方是否是有权做决定人。在谈论到用户所面临问题时，不要只是一带而过，学会提问和倾听，帮助企业理清现在情况，并把这些信息统计下来。需要确定内容是：用户痛苦成因。在帮助用户确定痛苦成因时，能够采取以下方法。首先，使用开放型问题让用户畅所欲言，激励用户谈论她对现在所面临困难见解，不要对用户想法进行限制。将这些内容统计下来。接着，分析用户所提及内容，尝试着将这些内容进行总结，归纳成几条，并使用控制型问题问询用户，引导用户对提及内容进行整理，更为理性地看待这些痛苦。最终，依据控制型问题结果作出分析，明确问题答案，并使用确定型问题来问询用户，使用户和我们全部能很肯定地、有条理地找到问题答案。帮助用户确定问题过程很关键，它将帮助我们在用户心目中树立一个可信任形象，同时我们也将取得所需要信息。展示参考案例当我们和用户进行第一次接触时，尤其是我们著名度不是很高时，怎样让用户对我们产生信心呢？答案是：向用户提供真实、成功参考案例。参考案例就是部分事例，它们能够证实你在满足用户需求方面业绩。准备约六个案例以论证你广泛实力，还要做好在访谈时讨论这些案例准备。参考案例也对确立你企业在同行业竞争对手中位置有很大作用。永远不要直接批评一个竞争对手。取而代之是展示一个成功案例（换句话说，讲个小说），证实你用户经过你工作已经受益。经过向用户介绍真实、成功参考案例，能够向用户说明你所提供产品和服务曾经怎样帮助其它企业处理类似问题。在向用户介绍案例过程中，让用户体验其它企业所存在问题和困境，尽可能引发用户共鸣，使用户在较短时间内对企业产生信任感。只有产生信任感，才能够销售用户防范、甚至是敌对心理，使用户产生深入沟通爱好，使她能够对我们敞快乐扉讨论她企业中存在问题。参考案例能够向用户提供实例，说明她同行是怎样因为和我们企业合作而走出窘境。即使用户未面临相同问题，其处境也肯定存在相同之处。进行案例介绍时要注意用户关心关键，不要一味沉迷于已经有案例成功上。尽管案例成功是我们最需要向用户暗示，不过不是用户关心关键，我们介绍关键应该放在其它用户怎样利用我们所提供产品或服务，成功地处理某个业务问题。案例所要介绍内容包含：用户基础情况。企业所面临关键问题。问题根源是什么。处理该问题需要那些功效模块或业务对策。我们产品和服务怎样帮助用户处理这个问题。假如用户已经给于我们反馈，能够介绍现在问题处理情况怎样，对用户收益上影响怎样。提供良好处理方案为了成功地完成每件商业事务，潜在用户必需深信你能为她或她难题提供处理方案。也就是说，看你是否能使她们相信你提供是她们最满意产品或服务，并相信你能兑现自己承诺。在和用户进行沟通时候，除了向用户展示我们成功案例之外，我们还可能需要设想一个适适用户方案。在初步接触时候，并不需要具体方案设想，只需要一个初步方案提醒就能够解答用户问题。将用户可能出现问题和已经有案例结合到一起，能够得出初步方案提醒。在结束时候，总结我们提出处理方案，回复能帮助用户做出决定任何问题。用户造访标准每一次造访全部必需要进展。销售步骤并不是一蹴而就，销售成功是步骤一点一滴积累而成，必需确保和用户每次沟通全部能够有所收获，或最少让对方给于明确承诺，有机会进行下一次沟通，确保销售步骤不中止。每一次造访全部必需使用户有所收获，带来好处或利益，让其感觉有价值，愿意和你继续交流，或给出明确回复，同意我们进入下一阶段。明确用户内部采购步骤和角色，建立用户关系倾向性。满足并引导用户需求，帮助处理用户面临问题。用户购置产品或服务最终目标，全部是为了满足背后一些需求——购置价值观。销售人员工作就是：找出用户背后真正需求及所想满足价值观。进而调整销售方法及产品介绍过程，以满足用户真正潜在需求。在找出用户真正潜在需求前，不要介绍你产品，因为你根本不知道该怎样介绍。初步调研挖掘用户需求在对用户进行登门造访，当面沟通过程中，最关键步骤就是挖掘用户需求。怎样有效挖掘用户需求需要一定技巧。遵照下面步骤，你将能够以最有效方法取得你想要信息，达成你想要效果。在明确怎样挖掘用户需求之前，需要先了解以下知识。沟通三种提问方法。在和用户进行沟通交流时候，假如从用户口中取得我们想要信息呢？通常而言，用户可能不会主动向我们吐露我们所需要信息，或她向我们介绍事情并不是我们想要了解。怎么办呢？学会提问方法，主动出击，把主动权掌握在你自己手里。提问方法能够分为三种：开放型提问、控制型提问和确定型提问。开放型提问开放型提问是指我们提出问题对用户回复问题方法没有限制，用户能够依据自己了解、自己所知道全部相关事情进行回复。提出有针对性、但又没有强烈暗示作用开放型问题，能够让用户临时放下“她要向我推销“想法，戒除敌意。因为开放型提问不具威胁性，购置者通常能够应答得体，用户能够使用任何方法往返复这些问题，展示自己专业知识，抒发自己感受。这种问题能够激发购置者无拘无束地谈论自己经验、知识和现在担忧，而且我们能够从用户谈话中找寻机会，切中关键点，进行更深入沟通。不过，开放型提问存在一个不可客服缺点：用户随意回复内容可能和我们谈话目标不相关。假如她们回复方向和我们产品和服务有点和性能毫不相关，甚至不包含我们产品和服务所针正确领域，这种情况对谈话深入很不利。在销售步骤早期，让用户产生友好、合作意愿很关键，所以作为销售人员，我们最好能以开发型提问作为会话开端。假如一两个开放型提问仍然不能够消除用户敌意、谨慎心里，使她们畅所欲言，切勿操之过急，进入深入提问。给用户多点耐心，直至用户表现出合作态度为止。控制型提问控制型提问是指我们以选择形式提出有针对性问题，要求用户做出选择性回复，而且给出完整答案。作为一名销售人员，我们一定要学会使用控制型提问来提升会谈效率。控制型提问寻求特定领域中特定信息，能够帮助我们把握会话，引导用户走上诊疗会话方向，有利于诊疗、指导，并发展用户需求、用户在回复这种问题过程中，将自己思绪进行整理，明确自己到底需要什么。进行控制型提问时要注意一点是；随时把握用户情绪和反应，避免用户感到担心，进而产生敌对情绪。假如用户显示出担心情绪，则表示你可能将会话过程推进太快了。在这种情况下，为了缓解担心气氛，我们能够再提出多个开放型问题，直至友好气氛重新产生，再进行控制型提问。确定型提问确定型提问是指我们经过将我们和用户谈话内容进行整理，并将我们整理结果以问题形式向用户反馈，期望取得用户肯定。确定型提问总结了我们对于用户想法了解，确保我们想法和用户想法一致，能够帮助我们发觉会话当中可能存在误解，及早发觉问题，展现我们聆听能力、专业只是和经验，这使用户知道我们对她情况有所了解，产生和我们进行合作愿望。了解需求三个步骤。了解用户需求能够根据以下步骤来实施：用户所面临问题成因→问题所造成影响及其范围→处理问题所必需条件。用户所面临问题成因在用户和我们谈论到她现在所面临困境以后，我们要做，就是先帮她找到问题根源，通常情况下我们会使用开放型提问作为了解需求开端。这种提问激励用户尽可能多地设想问题产生原因。只有思绪开阔了，才可能全方面分析问题答案。在这个阶段，用户讨论内容可能没有专题，所以，我们需要利用控制型提问来引导用户，找到专题。这是整个需求分析过程中最关键步骤之一。此时，我们必需依据用户回复内容，再发觉可能原因，并提醒用户。假如我们已成功建立了友好合作气氛，用户将会愿意回复这些问题，同时也能建立用户对我们信心。在取得用户对控制型提问回复以后，我们对问题原因有了一定推测，不过还需要从用户处取得确定，提出确定型问题。经过提问答案，确定问题成因，是用户认为我们已经明白她问题原因，而且有期望处理她问题，对我们产生信心。问题所造成影响及其范围。当用户认可自己面临问题，并找到问题根源以后，我们要做就是帮助用户研究问题所造成影响和范围。查找问题影响范围对我们而言很有意义，我们能够知道用户哪些部门一样关心这个问题，她们可能对我们产品和服务提出什么要求，等等。除此之外，你也能够借助这个问题了解用户企业中权力中心在哪里，在未来销售步骤中我们可能需要和哪些人打交道。首先是经过开放型提问，激励用户思索现在还有哪些人员受到相同问题困扰，来了解现在问题总体情况。用户回复可能不够全方面，所以，需要需用控制型提问来深入了解问题在用户企业中产生影响方法。可能需要了解内容包含：哪些部门牵涉其中？这些部门有可能影响到其它什么部门？这些部门关系怎样？假如想要处理问题，最有可能从哪个部门入手？要处理这个问题，有哪些关键人物？问题影响到企业运行哪些方面？是不是只局限于企业内部，还是已经扩散到企业以外？股价是否受到影响？盈余呢？利润呢？营业收入呢？运行成本呢？人力资源成本呢？网络成本呢？在取得用户对这些问题回复以后，我们需要使用确定型问题来向用户表明我们了解，并确保我们和用户站在同一立场。处理问题所必需条件。到现在为止，我们所做事情全部只是停留在用户问题上，并没有将用户问题和我们产品和业务联络起来，而这恰恰是我们最应该做事情。假如只是一味谈论用户问题，我们所做可是说是“无偿咨询“。只有讨论用户处理问题所必需条件，经过将这个问题和我们产品和服务特征结合起来，才能为突出我们优势、为进行后续服务埋下伏笔。一开始因为用户对自己企业运行情况很熟悉，而且也已经找出了问题原因，能够挺高开放型提问，让用户自己设想处理问题所需要条件。经过这个方法，我们能够深入了解用户想法，也清楚什么样方案最适适用户。假如用户所提到内容和我们产品和服务联络不大，能够使用控制型提问，有针对性将谈话关键引导到我们产品和服务上。经过用产品和服务所含有优越功效可能给用户带来利益，”引诱“用户，婉转问询她是否需要这种功效或处理方案，来达成我们目标。这是了解用户需求过程中第二个、也是最关键一个关键步骤。假如我们已经经过用户之口听到我们所设想功效，这时，我们便能够进行确定型提问，使用户明确自己所需要东西。确定用户购置能力在用户内部采购步骤第二阶段，用户会为处理该问题确定预算。我们要做是：尝试着确定用户购置能力。假如用户还没有确定预算，试着让她开始考虑。假如用户不愿透漏具体数字，试着让预算分为若干等级，让她报出大致范围。假如用户预算过低，那么，试着将处理方案分解，确定部分能够押后处理问题。和用户商谈购置步骤假如用户已经同意让我们参与到采购步骤中来，则双方需要就购置步骤进行商讨。将这些内容统计下来。有哪些人可能会参与决定采购结果？对项目标评定可能有哪些标准？我们该为这个销售项目准备些什么？日程表是怎样？里程碑和成功标准用户：研究可行性，确定预算。供给商：用户造访，初步调研。里程碑：找对经手人。在这个阶段，我们和用户进行第一次见面，这才是和用户内部采购步骤真正对接。尽管我们已经和用户经手人在电话中讨论过她问题，她痛苦，不过当初关键目标在于激提议对方和我们深入沟通爱好，其实我们对用户所面临问题根源、处理问题思绪、购置步骤等仍然不明确。只有找对正确接手人，才能率领我们找出这些问题答案。假如我们没有找到正确接手人，能够说我们并没有真正进入到销售步骤第二个阶段。想要顺利推进销售步骤，找对人很关键，最少是本阶段应该完成任务。成功标准：经过造访建立初步用户关系，使双发全部有建设性意向，同时，用户提及初步方案，准备向相关部门进行汇报。找对经手人只是本阶段开端而已，真正想要让销售步骤向前前进，发展信号是什么呢？假如用户只是一味和你谈论她困难、她痛苦，她也愿意听取你相关怎样处理她问题部分提议，不过，仅此而已，那么不要快乐太早，不要认为你已经有所收获了。很有可能用户只是把你看成一个无偿顾问而已。当用户对你实力已经产生一定信心，愿意让你们之间联络有更深入发展时候，她会提出让你提交一份初步方案，这给了你一个展示机会，也给了她一个证实自己眼光机会。所以，只有当用户提出“提交初步方案”要求时，才表示这个阶段顺利完成。阶段条件和考评内容要顺利完成用户造访和初步调研阶段，供给方所做事情应该最少符合以下条件：找对协议经手人。推荐企业技术能力优势。明确用户内部采购步骤，尤其是可能项目责任人。建立并发展和经手人关系。双发达成共识，同意提交初步方案。对销售人员而言，必需完成阶段条件包含：销售过程条件找对协议经手人在上一阶段，我们经过电话邀约接触用户方联络人是和采购项目相关用户内部人士，但该经手人对采购项目标影响力不得而知。在这个阶段进行用户登门造访时候，必需确定我们所接触用户方经手人对采购项目有较大吸引力。我们能够经过用户方联络人员引荐，找到合格经手人。明确用户现在面临问题、原因、影响和可能处理方法。和用户交流见解，经过开放型问题、控制型问题和确定型问题一步步深入，探询用户想法，引导用户想法并最终确定用户相反，用一个可控方法来明确用户企业需求情况。注意所使用方法，以一个客观态度来缺用户对我方信任，避免强行推销产品嫌疑。推荐企业在技术能力上优势经过向用户展示造访前准备好成功案例，并结适用户本身存在问题，提出能够处理用户现在问题性能设想，展示出我方在技术能力上强大优势。注意让成功案例展示我方怎样帮助用户处理问题，增加用户对我方信心。双发达成共识，同意提交初步方案在初步了解用户需求，同时所提出性能设想能够大致处理用户现在迷惑前提下，提醒用户（或由用户主动提出）让我们深入了解用户采购项目标要求，提交较为具体初步方案。假如能够实现这一条件，则我方顺利完成本阶段关键任务。用户关系条件建立并发展和经手人关系。和用户发展关系，能够分为三个层次和两个内容。三个层次分别是：用户企业需求层次，用户内部人员个人需求层次，个人情感层次。两个内容分别是：我方产品、我方企业。在这个阶段，第一个是满足用户企业需求层次，让用户内部经手人了解到我方提供产品和服务可能会满足她们企业需求。第二个是要了解和满足用户方经手人个人需求，使其个人建立起来对我方企业倾向性态度。资料信息条件明确用户内部采购步骤，尤其是可能项目责任人，在电话邀约阶段，尤其是可能项目责任人，用户采购项目标决议步骤是怎样。在和用户经手人见面时，在用户对我们建立起一定信任，有可能你让我们进入项目采购下一步骤前提下，应该尽可能多了解用户内部采购步骤，有哪些关键人员。这些信息能够帮助我们愈加好发展用户关系。了解项目标相关信息项目标基础要求、项目带给用户价值、竞争对手、项目标规模和预算、用户内部决议步骤、采购项目达进度安排。在这一阶段对销售人员绩效考评内容找到了合格经手人我们能够经过组织结果、采购步骤、经手人等信息来确定该考评项。确定了用户基础需求我们能够经过用户面临我呢她、需要性能等信息来确定该考评项。用户已经要求我们提交初步方案辅助工具用户造访总结汇报资源支持申请表营销活动表用户内部采购步骤表用户内部组织结构图用户内部和采购相关人角色和态度建立用户关系评定分析表强化用户关系计划表提交初步方案步骤关系项目立项组建采购小组项目立项组建采购小组用户造访初步调研提交初步方案方案演示技术交流因为开会经过研究，确定了处理问题或满足需求可行性，并确定预算，在开会内部采购步骤第三阶段，用户会针对这个问题或需求进行立项，并组建采购小组负责该项目标采购工作。应该做些什么，才能够加入到用户内部采购步骤中呢？在项目型销售推进步骤上一阶段，经过对用户进行上门造访和初步调研，向用户展示企业基础信息，并向用户提供有建设性处理方案性能方面设想，使用户对我们帮助她们处理问题能力产生爱好。不过，我们提供提议还只是零碎，用户期望我们能够尝试着向她们提交较为完整处理方案初步设想。项目型销售推进步骤第三个阶段是：提交初步方案。假如项目型销售步骤推进顺利话，在这个阶段末端，用户将给承诺，同意双方进行技术交流。工作内容初步方案设计和修改很显著，本阶段关键工作内容就是设计出一份初步处理方案。显示企业实力，建立初步优势用户对我们提出初步方案要求，某种意义上说是为了考察我们是否含有完成项目标能力。竭尽全力完成我们处理方案，而且经过不停沟通，完善设计方案，使方案满足用户要求。这能够帮助我们在用户面前显示我方在方案设计方面优势，展现我们工作风格和尽心尽力为用户服务工作态度，是我们能够做能够保障我们销售步骤事情之一。帮助用户项目立项在这个阶段，我们还要考虑哪些事情呢？应该注意到，在用户内部采购步骤第三个阶段，用户关键任务有两个：一个是进行项目立项，另一个是组建采购小组。我们知道，项目立项实质就是以一个很明确方法公布分解方案指导思想。我们方案假如不能够符合该指导思想要求，项目销售步骤也就终止于此了。假如让我们更符适用户要求呢？第一，改变自己，迎适用户要求；第二，改变用户观念，让用户愈加偏好我们。怎样改变用户？此时采取策略应该是“无声胜有声”，让我们处理方案说话。这时候用户对项目标要求还没有完全确定下来，我们应该从企业实力出发，经过帮助用户设想处理方案最为关键性能，用我们所设想内容来帮助用户经手人愈加好地进行立项工作，是我们见解固化为用户项目所必需要求，一次取得“先入为主”地位。这种措施能够帮助我们在无形之中消亡掉很多潜在竞争对手。和此同时，能够确保我们方案最少能够符适用户基础要求。所以，帮助用户消亡立项本身就是帮助我们推进项目型销售步骤。经过了解用户需求，从我们企业实力出发，帮助用户设想处理最为关键性能，能够使经手人愈加好地在用户内部进行立项。取得用户认可伴随项目型销售步骤不停推进，用户内部会有更多人员参与到项目采购当中来。为了我们方案能够顺利进入下一阶段，必需争取用户内部更多相关人员认可。经过和用户内部人员谈论处理方案，听取她们对方案意见并据此作出适宜改动，经过互动，取得用户内部人员对处理方案认同，在这个过程中，使用户内部更多人员了解我们企业。用户信息搜集伴随用户内部采购步骤向前推进，更多相关用户内部信息不停涌现。和此同时，要使项目型销售步骤不停改善，我们需要更多信息来进行机会分析，确定销售策略。所以，信息搜集是本阶段关键工作内容之一。用户关系维护和发展用户在该阶段组建采购小组，这意味着将会有更多用户企业内部人员参与到该销售项目中来，这些人员将在接下来大部分时间l控制采购步骤。她们有权对供给商提交处理方案部份内容提出质疑，也能够对处理方案改动提出提议。所以，本阶段不仅仅要和用户方经手人深入发展关系，而且要将用户关系推广到用户内部更广泛范围中，譬如用户内部其它部门、采购小组等。关键过程初步方案设计和修改未来设计出高质量处理方案，对处理方案设计和修改必需满足三个方面要求：第一，处理方案必需要满足用户业务需要；第二，处理方案所设计技术和产品必需要优异、安全可靠、兼容性强；第三，必需经过含有丰富经验和专业能力人员提供优质服务，来表现企业专业能力。确定用户需求在进行初步方案设计之前，对前一阶段和用户洽谈内容进行确定，确保我们了解用户要求，没有出现了解偏差，包含性能、技术、产品和项目时间进度上。初步处理方案设计初步处理方案内容必需满足以下要求：初步处理方案所包含功效能够满足用户需要。方案考虑了用户对技术和产品要求及个性化需求。方案在细节上考虑了和用户原有业务、系统兼容性，并在此基础上最大化用户企业整体性能。可实施性：方案考虑了用户对项目标时间、资金预算上要求。初步处理方案修改和用户内部人员沟通，具体地统计她们对于初步方案见解和态度，和对初步方案改善友谊提议和见解。感谢用户内部人员对方案所提出提议。专业、高效率完善我们初步方案，确保新方案能够对用户提议给出满意处理措施。提交初步方案标准提交初步方案同时，和经手人建立初步用户关系。在进行项目销售时，我们时刻要切记是：发展用户关系。任何和项目标销售相关用户方人员，我们全部需要重视和她们建立良好关系。在本阶段，经手人是对我们销售步骤影响最大人物，也是我们最应该关注人物。在没有了解用户需求之前，决不提交方案。即必需提交用户化处理方案。项目型销售最关键标准就是“以用户为中心”。尽管我们强调在项目型销售中，用户关系是最关键，不过假如我们提交方案不能够满足用户最基础要求，我们也不能取得销售订单。提交初步方案必需得到经手人同意及认可。不管怎样，在采购小组开始接管整个销售项目之前，经手人将是对整个方案走向含有最大影响力人。不管我们认为我们提交方案怎样完美，假如不能够取得经手人认同，就难以形成对处理方案性能控制，也难以树立我们在该销售订单中优势。对用户采购标准进行提议我们和用户沟通、互动，从一个角度上能够说是让用户购置和使用我们产品和服务，从另一个角度则能够说是让用户不要购置和使用其它竞争对手产品和服务。怎样将二者结合在一起呢？我们全部知道，那就是：让我们优点成为用户关注焦点，即用户价值焦点。用户很清楚地知道，每一个供给商全部不可能是完美，极少有一个供给商就会在各个方面全部能满足自己要求，也就是说：供给商们各有千秋，各有各强项，同时也各有各不足。因为无法从单一维度对供给商进行衡量，用户极难从直觉上来决定哪个作为自己最终供给商。所以，通常地，用户会建立一组对供给商选择标准，来帮助自己缩小供给商选择范围。而对于选择标准选择，用户也是综合考虑，提供不一样考察点组合分析得出，极难说那一个考察点是绝对关键，或那一个考察点是绝对不关键。譬如，假如只考虑服务品质一个原因话，请国际顶尖供给商为我们提供服务可能是最好选择；不过还考虑到价格话，因为中国一般供给商在价格上可能会更胜一筹，综合这两个原因考虑，选择国际厂家和中国厂家对用户而言似乎没有差异。不过，假如还考虑第三个原因，比如“本土化”话，国际厂家有可能做得不如中国厂家。所以，对于我们而言，没有绝正确优势，也没有绝正确劣势，关键在于用户是怎样考虑、选择了那些标准。我们所能够做，就是依据本身实力，确定一组最有利于我们标准，并经过沟通影响用户，最终成为用户对供给商选择标准。在确定有利于我们采购标按时，要考虑以下多个关键要素：列出我们企业和企业产品和竞争对手不一样方面。估算我们和对手在这些方面所能够为用户发明价值考虑这些原因极难组合。对这些组合分别计算我们和关键竞争对手所能为用户发明价值。选出我们和竞争对手所发明价值差最大一组。用户信息搜集本阶段所要搜集信息包含：用户需求，如立项说明书、项目要求、用户内部人员提议等。用户组织结构，如和项目相关关键部门等。采购小组信息，如采购小组组员名单，采购小组组长等。关键人员信息，如关键人员职务、爱好、对项目标态度等。竞争对手情况，如用户关系等。用户关系维护和发展在这个阶段，我们所要进行用户关系维护和发展包含：加强和用户方经手人关系。发展和用户方相关部门关键人员关系。和用户采购小组组员进行接触，制订销售公关策略。里程碑和成功标准用户：项目立项，组建采购小组。供给商：提交初步方案。里程碑：用户化初步方案。在这个阶段，用户最想看到就是我们提交适合她们初步方案，而不是我们产品优越性能，或你为其它企业服务成功案例。对她来说，她只想知道：我能够从你方案中取得什么利益？所以，立即忘记我们那些辉煌历史，投入到制作一份量身定制方案中来。假如无法向用户提交初步方案，不管你已经和用户建立起多么亲密关系，因为你没措施向她们证实你所能提供帮助，你绝无可能取得用户认同，也不用期望销售步骤能够向下发展。这是销售步骤中肯定要经理事件，也是本阶段最少要确保做到事情。成功标准：经过初步部门访谈，深入并扩大用户关系，使更多人认同现在方案，同时使经手人对我们方案给主动评价，承诺双发进行技术交流。请记住这么一个标准：挑剔用户才是真正买家。当用户对我们提出问题或要求越多时，我们成功几率就越大。没有什么方案是已开始就完美。假如用户看到我们初步方案后，提出了部分自己疑问或提议，而且表示需要召集用户企业更多人员参与到方案讨论中来，也期望我们能够有更多支持人员一同参与，来处理她们疑问时，请不要感到沮丧，无须为自己方案不够完善而感到担忧。用户期望将方案在更大范围内进行讨论，恰恰表示她认为方案有可取之处，值得让更多人花时间安和精力来完善它。相反，假如用户对方案不发表任何提议，也未提出正式技术交流，可能是因为她认为花更多时间在这个方案上只会是浪费而已。所以，在本阶段，假如用户表示需要进行技术交流时，那么销售步骤又向前跨出了一步。阶段条件和考评内容要顺利完成提交初步方案阶段，供给方所做事情应该最少符合条件和经手人、用户方相关部门有针对性进行访谈。所提供简单用户化方案是结合访谈内容。利用沟通，最少要影响经手人，提交方案使其满意。发展和经手人关系，深入并扩大其它人用户关系。假如包含价格，必需确保提供是报价范围，或经过调研后提供实际报价。在一段时间内，用户高层领导及其它部门对方案表示认可，承诺进行后续交流。对销售人员而言，必需完成阶段条件包含：销售过程条件和经手人、用户内部相关部门进行针对性访谈。为了能够设计出针对用户需求初步方案，必需和经手人、用户内部其它相关部门进行有针对性访谈，以取得相关项目要求信息。和尽可能多项目相关部门进行交流，这么有利于发觉部分轻易被忽略问题。需求正确定位能够帮助我们设计出较其它竞争对手更为出色、符适用户要求方案。和售前技术支持人员一起，利用交流和用户产生互动，了解需求。帮助售前技术支持人员和用户内部各个部门进行沟通交流，确保双方能够明白对方意图，能够在相同平台上交流，同时处理突发时间。确保双方沟通流畅性。提供需求调查成功率。利用用户对售前技术支持人员评定来调查用户内部对我们见解。在访谈以后，向用户了解她们对于访谈效果评价，和对参与访谈我方售前技术人员评价，判定访谈是否成功，和这次访谈对于树立我方企业形象影响。利用这些评价找出我方需要改善地方，同时发觉用户关注点。确保所提供简单用户化方案是结合访谈内容。在将初步设计方案提交给用户之前，再一次检验设计方案内容是否符适用户要求，避免因为沟通了解上所存在问题造成提交方案不能满足用户要求，损害我方企业形象，造成我方无法进入用户采购下一个步骤。利用沟通，最少要影响经手人士，提交方案使其满意。最好先就我们方案和用户方经手人士进行交流，取得她对方案认可。首先，我们用户方经手人是用户采购步骤关键人员，她对方案认可，能够帮助我们全部在用户企业中推广我们方案。首先，用户方经手人士是现在用户企业中和我方关系最为亲密人员，也是用户企业当中对我方最为信任人员。经手人对方案提出提议，有可能是最中肯、最需要处理问题。假如包含价格问题，必需确保提供是报价范围，或经过调研后提供实际报价。通常在提交初步方案时候不要包含报价。假如用户一定要求给出报价话，除非已经进行过具体调研和计算，不然不要给出一个固定价格，最好是一个价格范围。这么能够确保后期方案变动时价格也能够灵活变动。争取取得用户高层领导和其它部门对方案认可，承诺进行后续交流。在取得用户经手人对方案认同以后，在经手人帮助下，向用户高层领导和用户方其它部门推广我们初步方案，努力争取取得她们认可。假如用户提出后续技术交流要求，则表示我方完成了这一阶段关键任务，顺利进入下一个步骤。用户关系条件发展和经手人关系，深入并扩大和其它人员关系、这一阶段会接触到用户内部其它人员，应该利用访谈和提交初步方案机会，和这些人员进行初步接触，使她们对我们产品和服务，和企业实力产生良好印象。同时，对于经手人，更应该提升关系层次，争取让经手人对我们企业建立起特殊情感纽带。资料信息条件用户需求分析、用户组织结构、采购小组信息、决议步骤、关键人员信息。经过提交初步方案，对用户各个部门进行访谈机会，了解用户所面临问题和采购项目标具体要求，组织结构、决议步骤，和哪些人员是关键人员。明确用户内部人员参与该销售项目标角色、部门及她们所关心问题（尤其是项目责任人）。提交初步方案同时，关注用户内部采购小组组成人员名单，她们在采购项目中所担任工作职位、职责、个人风格和她们所关注问题。在这一阶段，对销售人员绩效考评内容能够包含：完成了初步需求调研。我们能够经过用户需求表来确定该考评项。用户经手人士认同初步方案。我们能够经过用户意见表来确定该考评项。用户高层领导和其它部门人员同意初步方案。我们能够经过用户意见来确定该考评项。用户已经要求和我们进行方案演示和技术交流辅助工具早期调研汇报用户意见反馈表方案演示和技术交流步骤关系因为用户已经针对问题或需求进行立项，并组建采购小组负责项目标采购工作，项目采购工作正式展开，在用户内部采购步骤第四阶段，项目采购小组会首先建立一套采购标准，我们应该做些什么，才能够加入到用户内部采购步骤中呢？在项目型销售推进步骤上一阶段，我们向用户提交了我们初步处理方案，取得了用户方经手人士对初步处理方案认同。用户期望能够让用户企业里更多人员参与讨论我们方案。项目型销售推进步骤第四个阶段是：方案演示和技术交流。假如项目型销售步骤顺利话，在这个阶段末端，我们将被许可进行正式方案设计。工作内容（1）方案演示方案演示是指我方销售人员、技术人员向用户内部人员介绍我们设计处理方案。经过说明介绍、提问回复、讨论等互动沟经过程，使用户内部人员对我们方案有进一不了解。方案演示目标是：展示我方依据用户需求所设计初步处理方案。向用户展示我放实力，如高质量放案，高素质专业技术人员。展示我方服务态度。更多用户内部人员参与方案展示会，帮助我们扩大在用户内部影响力。经过邀请用户采购关键人员和会，取得关键人员接触机会。（2）技术交流从用户角度出发，在采购步骤第三阶段，项目采购小组将确立项目标技术性标准。我们必需在向用户进行放案演示基础上，主动地参与技术交流，帮助项目采购小组确立项目采购技术标准。技术交流目标是：让用户深入明确自己需求。经过技术交流，使用户发觉需求结构中存在问题，进行取舍，调整需求。在引导用户明确需求过程中，深入把握用户需求，使其采购标准向有利于我们方向发展。发觉用户最为关心内容，即关键采购标准。假如能够在用户关键采购标准上取得高分，将使我们竞争优势大大加强。在技术交流过程中，仔细观察用户对哪方面内容关注最突出。争取用户内部更多人员对我们方案认同，尤其是关键人员。在用户项目采购过程中，既存在硬性标准（即用户基础需求），也存在软性标准（即用户关键人员认同）。经过技术交流，展示我们实力，排除误解，使用户内部人员，尤其是关键决议人员（采购小组）认同我们方案及企业实力。建立信任感，发展和深化关系。经过技术交流会上接触和信任感建立，帮助我们发觉用户内部关键人员个人特点，便于我们制订用户公关策略，发展、深化和关键决议人员关系，争取支持。完善我们处理方案。首先，进行技术交流能够深入验证我们方案优越性；其次，让更多人参与讨论，能够开拓方案思绪，提升方案性能。经过不停和用户方人员进行技术交流，她们疑问、迷惑，和她们所了解事实，全部能够对我们设计人员有所触动，能够对我们方案提出建设性改动。关键过程（1）进行方案演示和技术交流步骤1）在进行方案演示前

对方案演示和技术交流中将可能包含产品、技术知识进行准备。

找出真正决议者，并了解她们个性特征和职位特征。

在和用户内部经手人沟通以后，在有把握情况下，决定邀请用户高层关键决议人参与方案演示和技术交流。

尽可能和用户小组中每个组员面对面地多交谈几次。在做方案演示之前先建立亲密关系，找出赞成你人和反对你人。2）在做方案演示时

进行自我介绍并介绍我方团体中每位组员。不要介绍头衔和职责，将关键放在参与方案演示每个团体组员才能和特殊专长上。对方案进行简明概述。

事先设定时间和议程。事先确定好会议结束时间，并了解是否每个人全部能参与整个过程。确定用户团体中每个组员所饰演角色，和她们每个人对于我们方案见解。

设定时望和结果。我们期望从用户团体组员处取得什么？她们指望从我们这里取得什么？在方案演示结束时，我们期望有什么进展？每个人对于结果有相同期望吗？

将会议交给我们经手人，让她审阅并说明用户问题所在。介绍我们关键经手人，让她说明自己对问题了解，和我们产品和服务怎样处理问题。在会议召开之前先跟经手人商议好应该怎样进行概要说明。

当经手人进行概要说明时，对每个人进行细微地观察。仔细观察她们反应，能够知道谁支持我们，谁反对我们。

证实经手人进行概要说明正确性。肯定经手人对于问题了解，再加上自己评论。请每个组员对问题了解发表一下自己意见，和这个问题对她们所在部门将会产生怎样影响，将这些意见写下来。

方案演示。说明我们提案怎样处理最关键问题，能够让大家公开提问。假如游人不是百分之百满意，就问怎样才能使她感到百分之百满意。将这些要求写下来，对每项要求作出回复。假如有比较困难要求，就请团体其它组员提供自己高见以帮助处理。假如我们现在无法回复，能够将其作为下次召开会议理由。只有当我们确定每个问题全部已经得到了回复或处理以后，再继续进行。请记住，成功方案演示是互动，假如她们不提问，可能是因为她们不愿意购置。

致谢。感谢用户对于方案演示主动参与，和提出宝贵意见，感谢我们团体组员。

不要向任何人深处援手。尽可能让用户团体每个组员自己处理问题，她们经过集体讨论得出结论，比我们提供结论更有效。

对不一样意见进行协调。假如用户团体内有两个人意见有分歧，能够轻微附和和我们意见比较靠近人。尽可能让自己置身事外，让她们两人自行处理问题。

确定要有结果。假如已经结束了自己做事情，用户团体就应该跟我们达成协议。不过，假如会议结束时，还没有任何结果，我们可能需要请她们回顾一下事前约定中对于期望和结果陈说，尽可能让她们得出一个结果。（2）产品及技术知识准备在向用户展示我们产品和服务知识时，也要相关键地选择有利于用户了解我们所能够提供给她帮助相关知识。而获取产品知识最好方法，并不是研究产品手册、和工程师进行探讨、看工厂作业或服务步骤录像带。能够经过问部分最难问题来获取关键产品知识。利用这些问题答案，你就能够知道在用户心目中，怎样对自己产品进行有利定位。竞争对手对我们产品最怕是什么？竞争对手对用户埋怨我们产品最致命缺点是什么？竞争对手认为她们产品和我们产品最关键差异是什么？用户对我们产品最常见埋怨是什么？用户对我们产品最喜爱是什么？从我们产品中受益最多用户是哪些？她们跟其它用户有什么不一样？为何我们最好用户继续跟我们做生意？我们最近失去了哪位用户？关键原因是什么？我们合作伙伴坦白批评我们产品，她们指出问题是什么？当工程、生产、用户服务，或是其它部门人员坦白地批评我们产品时，她们指出问题是什么？高层管理部门和研发部门现在计划怎样改善产品？假如有预算和资源，应该怎样改善产品？哪些领先技术可能使我们产品过时？哪些无形优点是我们最好卖点（比如：可靠性、声誉、服务、技术支持，等等）？我们期望用户永远全部不要问相关我们产品哪些问题？（3）方案演示和技术交流标准

经过技术交流来表现企业实力，让更多人对技术优势来形成认同。

技术交流必需提交用户关心问题。对我们而言，技术交流并不是要我们向用户具体展示反红按全部细节，而是要取得用户认同。在用户所关心问题上给具体解释，消除她们心中疑虑，将是最有效方法。

利用技术交流，分析项目内部责任人，来建立更多用户关系。（4）注意事项通常最好技术人员却是最差推销人员，她们通常全部是抱着一个“以产品为中心”心态和用户进行沟通，她们违反了在进行项目型销售时候，一定要注意“以用户为中心”标准。“以产品为中心”和“以用户为中心”区分在于：认同“以产品为中心”销售人员强调产品性能和优点，追求产品完美，认为产品优点是全部用户所共同需要、关注，只要产品完美就能够取得用户认可。所以，她们极力向用户推荐产品和服务，而对用户想要什么并不关心。“以用户为中心“则认可产品优点是相正确，不一样用户对产品不一样性能关注度不一样，要把注意力集中在用户关注方面，突出这些方面性能。在进行方案演示或产品介绍时候，通常要注意以下几点：展示产品怎样来降低用户痛苦。产品饿特色、技术规格和其它附带功效，假如不能够帮助用户减轻痛苦，就是没有意义。用户并不想了解全部功效，不过对能够减轻自己痛苦功效却十分感爱好。所以推销关键在于关注用户痛苦，而不是我们饿产品。请切记：工匠销售不是钻孔机，而是洞；迪斯尼乐园销售也不是游乐器具，而是自己梦想。今天销售，明天教育。在销售之前教导潜在用户了解我们产品，不过潜在用户并不一定成为我们新用户。我们可能只是向用户提出了更多问题，甚至会因为言多必失而失去销售机会。所以，，在和潜在用户打交道时候，我们应该将关键放在必需内容上，而注意控制自己想证实自己无所不知欲望。可能你是产品教授，不幸是，教授有时候喜爱证实她们有多聪慧，什么全部知道。假如你也这么做，就是在开始提供无偿咨询。成为