装修主材供应链展厅接待讲解作业流程与标准规范

某装修主材供给链展厅接待讲解步骤和规范（适适用于推广中心）一、展厅接待讲解目标经过讲解促成用户签单和签约。二、展厅接待讲解标准遵照“平等、对口、周到、一跟到底”标准。（一）、平等标准：对贵宾应平等相待、落落大方、不卑不亢。（二）、对口标准：按贵宾类别和来访目标，确定关键对口接待部门和领导。（三）、周到标准：接待讲解方案要清楚完整，接待步骤应衔接有序，接待讲解人员立即到位，接待讲解过程热情周到。（四）、“一跟到底”标准：大区经理、助理全程跟进，大区经理全程主持。三、展厅接待讲解“八步曲”总步骤1、准备工作→→→2、迎宾→→→3、供给商展示→→→4、休闲沟通→→→5、企业产品和样板间介绍→→→6、柔性套餐、三大软件无偿赠予和演示→→→7、商务洽谈和企业商业模式和优势深入介绍→→→8、结束四、展厅接待讲解步骤规范第一步、“准备工作”步骤（一）、讲解通知推广中心职员在接到企业领导通知或推广中心通知时，了解并整理提供贵宾基础情况：贵宾姓名和职务、企业概况分析（关键包含企业介绍、主营业务、经营业绩、经营痛点、产品采购情况、企业需求、此次参观意图）、来访具体时间、人数。在这基础上确定接待讲解计划（含企业通知、相关人员分工安排，讲解人员）并由前台人员公布讲解通知。（二）、讲解前准备1、在讲解开始前1小时，推广中心协调佛山运行部检验展厅展品、相关设施、卫生清洁等、准备并检验茶水、音响、电子视频、移动麦克风、话筒和激光笔是否到位。2、若此次接待讲解安排了座谈会，在讲解结束（通常为“三大软件无偿赠予和演示”步骤）前20分钟，通知座谈会参会人员，让其做好准备，按时参会。责任部门（人）工作分工推广中心助理提供贵宾基础情况推广中心确定接待讲解计划佛山运行部（推广中心帮助）讲解接待设施检验第二步、“迎宾”步骤（一）、推广中心相关人员须在企业门口迎接贵宾，须向贵宾自我介绍，并呈递名片。除商务谈判外，大区经理和助理全程陪同。（二）、前台人员起立欢迎贵宾。1、站姿：站姿正直，面带微笑，以保持随时为贵宾服务姿态。2、用语：（1）、欢迎语：“早上好！（中午好！下午好！）欢迎光临某装修主材供给链家居！”（2）、道别语：“再见！欢迎下次再来！感谢光临！您慢走！”（三）、推广中心助理帮助前台人员，让来访用户填写《来访用户记录表》。（附件一：来访用户记录表）（四）、职员和贵宾迎面用语：三步之外微笑示之，三步之内要微笑说“您好！”。责任部门（人）工作分工推广中心、佛山运行部迎宾第三步、“供给商展示”步骤（一）、推广中心助理在前台区域介绍供给商展示墙，引导贵宾去智能体验区。话术参考：大家请看这面供给商展示墙，展示了我们企业部分供给商。我们企业从无数企业中精挑细选出了50多家优质合作伙伴，覆盖整装全产业链，为我们装修企业提供高品质、最低厂价产品供给。产品有1000余款，产品覆盖卫浴橱柜、智能家居、瓷砖、地板、木门、集成顶等品类，满足了装修中不一样空间高、中、低级套餐产品选择需求。一天内配齐七大主材，根本处理您“物资难找、价格难谈、品质难保、耗时很长”等供给链痛点。（大家移步并朝向展厅）接下来我给大家简单介绍一下我们企业展厅总体布局。展厅总体上分为材料展示区、智能体验区、样板房区。我们左手边方向和正对中间方向是材料展示区，左边展示橱柜、卫浴，中间展示瓷砖、木地板、门、吊顶，后方展示五金、开关插座、灯具。最里面样板房区有两个样板间。大家这么远来到某装修主材供给链，我们先到智能体验区稍微休息一下，喝品茗解解乏。（大家移步至智能套餐演示区）责任部门（人）工作分工推广中心助理介绍供给商展示墙、展厅布局第四步、“休闲沟通”步骤（一）、提前在现场放置某装修主材供给链家居推广手册、播放轻音乐或3D全景套餐、企业宣传片（暂无宣传片）。（二）、大区经理、助理和贵宾寒暄，活跃气氛，放松对方戒备心理。话术参考：这些天过来考察企业挺多，陆陆续续有企业预约过来考察。**总，听我们区域经理说，你在跑材料也花了不少人力和时间，这次去厦门考察收获不少吧……好，下面由我们企业讲解员率领大家来真实体验一下我们产品。责任部门（人）工作分工推广中心经理、助理和贵宾寒暄第五步、“企业产品和样板间介绍”步骤（一）、突出“数据”针对每一个品类，围绕“品牌数量、产品数量、最具性价比产品——价格、质量俱优”三个关键要素来介绍。针对样板间，围绕“刚需价位、六大空间柔性模块组合优势特点、各空间模块产品清单和平米价格、智能系统演示”四个关键要素来介绍。（二）、策略1、产品介绍按对比市场价折扣从高到低，1/2、1/3、1/4、1/5，关键举6款产品讲解。2、样板间介绍关键讲每平米主材价才200、300多元，超预期满足刚需人群。话术参考这里是地砖，拥有×××多个品牌，共×××个产品…………这一款是市场价1/2…………这一款是市场价1/5…………你看我们这一款浪鲸卫浴，销售107个国家，尤其是在瑞典市场拥有率保持领导地位…………。这是样板间，价格对刚需人群绝对有吸引力，每平米主材价才×××元…………我们柔性套餐像魔方一样，上百款空间设计瞬间就能够组合出一个整体家装设计方案…………。这边是我们仓库，能够确保快速配货、快速物流…………。好，我们再回到智能演示区吧，向大家演示一下柔性套餐和无偿赠予三款软件。责任部门（人）工作分工推广中心大区经理主导，助理帮助产品介绍研发中心主导，推广中心帮助样板房介绍第六步、“柔性套餐、三大软件无偿赠予和演示”步骤（一）、策略：1、突出“直降70%设计成本、额外赠予、价值10万、经某装修主材供给链二次开发后价值远超10万”四个关键要素。2、以最好一个套装实例设计来演示，首要突出柔性套餐特点，套餐只讲数据——“每平米主材价多少、用户面向业主能够售多少、比同品质同行市场价低多少”，次要略讲软件使用方法。只需概略讲解3D设计软件使用方法，通知贵宾：合作后会对她们进行软件培训。3、讲解结束前5分钟，推广中心助理通知企业总经理或推广中心总经理做好商务谈判准备。话术参考**总，我们柔性套餐和这三套软件完全无偿赠予给你。原来，我们主材供给链就已经让你很含有竞争力了，不过我们为了让合作伙伴全身心专注于施工和市场营销，还是决定额外赠予柔性智能套餐和价值10万这三套软件。帮人帮到底，我们自己负担研发中心成本和软件购置成本，不从中盈利。就单单以3D设计软件来说，把我们六大空间几百款柔性套餐植入到3D设计软件后，所展现全部是真实设计，而且瞬间展现，这个软件附加值可就远远超出10万了，能够说你设计成本直接降低70%。我简单给大家演示一下设计套餐…………。合作后，我们会对合作伙伴进行软件使用培训。（推广中心）**总，现在对我们模式感觉怎么样？…………王总，我们企业老总恰好今天在企业，我带你去和她谈谈吧。/我去看看企业老总在不在，在话，你和她能够再深度聊聊。责任部门（人）工作分工研发中心主导，推广中心帮助套餐讲解、软件演示第七步、“商务洽谈和企业商业模式和优势深入介绍”步骤（一）、推广中心大区经理未贵宾带去总经办见企业总经理，或带去推广中心见中心总经理。（二）、假如贵宾人多，则请来访企业领导一人（或二人）和总经理商谈即可。（三）、总经理和贵宾进行商务谈判，踢单，签约。（四）、大区经理、助理提前准备好签约合一样本。责任部门（人）工作分工推广中心经理带用户见总经理总经理主导，经理陪同商务谈判、踢单签约第八步、结束