红酒团购专项方案

红酒团购销售方案团体组建本案提供：王正钦本案拟写： 王正钦本案组成：一、高效团体组建和统御。二、销售系统组织架构图。三、薪资设计方案。四、团购前景和渠道以下为方案具体内容：团体组建对一部分：高效团体组建和统御

企业高效团体构建有些人说，销售人才是企业“金山”，有些人用“三分天下有其二”来形容销售队伍关键性。无一不说明销售队伍是企业获取利润直接工作者。然而，这支队伍流动性最大，怎样使自己销售团体拥有旺盛战斗力，是企业一直想处理问题。而销售团体管理，从管理学抽象“计划、组织、选拔、指导和控制”，到工作中总体团体组建、宣扬使命感和计划、消除碰到障碍、听取各方面反馈、维护团体稳定、保持正确判定、养成乐观态度……再具体至销售任务分配、销售区域及行业划分、用户经理和工程师搭配、每七天每个月每季业务回顾、销售业绩估计管理等，全部有章可循，有书可查。但纲举目张，销售团体管理其实关键还在人管理，尤其是怎样培养和引导每一个销售人员（用户经理）发挥出最大战斗力。组建有效团体需要着重处理两大瓶劲；一是文化认同，二是有效组织。文化认同反应了团体价值取向，回空性和排她性、它是联结团体组员无形钮带。有效组织是营销团体组建存在最大难题。因为大多数企业销售员按区域分配，销售员处于各自为战状态，造成团体无法形成有机统一体。作为团体，要时刻分析竞争品牌动向及活动，区域市场拥有率，人员配置情况，寻求出企业机会点。市场拥有率是衡量团体绩效关键指标。组建什么样团体十年树木，百年树人。优异团体建设不可能在一夜之间完成，也不可能一下子能处理各个层面人员问题，必需选择合理突破口，逐步、分层次推进。对于中国企业来说，将由以短期目标为关键，充足利用团体潜力管理模式；提升为以中长久目标为指导，充足开发团体潜能模式，才是最明智选择！营销个人英雄主义时代已经过去，单兵突进已不能适应市场要求，竞争已迎来团体对抗时代。团体并不是一个简单人数集合，而是在于将个体力量整合为集聚攻击力；其次伴随竞争发展，连续保持这种攻击力犀利。一个追求成功团体通常会经过四个阶段。1、组建阶段。2、监控阶段。3、自治阶段。4、完善阶段。面临新任务和新挑战时，团体又循回到第一个阶段。看重什么样问题〈1〉培育团体凝聚力首先应在企业内部建立和宣传相互协作企业文化，保持企业纵向、横向交流渠道通畅，以使信息和知识在企业内部广泛交流和传输。当团体组员感受到集体存在，凝聚力也就自然培养起来。〈2〉有控制授权团体之所以能有效运作，在很大程度上就归功于团体内部组员享受充足自主决议权上。不过充足授权并不等于不需要领导和管理，故授权应分阶段有计划有控制地进行，避免混乱。企业领导应以灵活方法逐步放权，并不停对团体绩效进行评定。〈3〉有效激励通常而言，正面激励效用远强于负面激励，所以企业应为团体顺利运行制订一个完善奖励体系。同时，相对绩效评价制度也是一个有效激励方法。它能够在一定程度上控制和反应出组员对应努力水平。除团体组员间进行相对绩效评价外，团体之间也可进行绩效评价。激励是整个绩效考评关键步骤。每个人在不一样层级全部会有不一样需要。假如你能在合适时候满足你属下不一样需要，将能更大调动她主动性。怎样才能愈加好地激励职员，从而形成一个团体呢？最好策略是广开言路。职员们对市场对企业见解全部是很有代表性，应广开言路，认真倾听她们心声，进行有选择地采纳，然后对应地进行表彰和激励。让她们感觉到表现了自己价值，对她们精神是一个推进。提倡每位职员全部要含有卓越精神理想，用这种精神理想去推进工作，在工作中努力争取作出表现。一个团体，只有勇于负担她人不敢负担硬任务才有作为，才可能从众多团体中脱颖而出，独树一帜，一个人也是如此，只有勇于去完成她人不敢干艰巨任务。挑重担子，才可能成为强者。〈4〉合适利用集体决议集体决议既能够满足职员参与要求，又能够集结众人智慧，使决议更优化，所以在很多情况下，它含有和个人决议无法比及优点，尤其在跨功效团体中，几乎每一名组员全部来自于不一样职能部门，专业和技能互为补充，一项任务完成在知识和信息如此分散分布情况下，集体决议变得更为关键。〈5〉领导作用首先，领导者应将有价值而且可接收价值观传达给团体，使团体组员接收内部规范和规则，并在价值观引导下培养起团体凝聚力。同时，领导者需要不停学习以提升本身素质和能力，为团体发展指明正确方向。量才用人，是发挥人才最大效用唯一措施。量才，评才标准，考评指导思想以市场效益，销售业绩作标准。为企业发明效益，业绩职员给对应奖励、提拔，不能为企业发明经济效益者，学历再高也不给重用。团购团体建设和管理团体建设和管理，关键在得“人心”！攻心为上，攻城为下。得人心者得天下！以人为本，团体是由个体组成，只有好个体，才会有好团体。在讨论团体建设和管理上，我们首先要来探讨团体中个体。团体组员甄选，关键从以下几点来选择。〈1〉个人品质品质是我们择人最关键第一要素，看品质应从三方面来考察：一是看诚信，诚信乃为立身之本、处世之根。二是看职业道德，职业操守对于职业营销人来说就是获取“雇主”青睐关键筹码之一，职业道德表现在个人敬业精神和视企业利益至高无上心态。三是看责任心，只有责任感人，才会对企业负责，才会对社会负责。〈2〉个人能力个人能力关键从三个方面来看，一是沟通协调管理能力。二是观察分析决议能力。三是计划组织控制能力。〈3〉个人形象入微见著，从个人我们能够看出个人背后团体，我们在挑人时，往往首先看是工作经历，和受教育和培训经历，其实更关键是求聘者在面试全过程中所表现出来形态，从这些形态我们大致能够判定出求聘者综合素质。销售团体有效管理销售管理关键由三大部分组成：产品管理、用户管理、销售队伍管理。不管企业拥有优质产品，还是制订了正确销售策略，最终产品能否顺利销售出去，销售策略能否得以正确地落实实施，关键在于销售队伍管理，在销售管理中，人是销售关键力量。怎样建立一支能征善战销售队伍，并实施有效管理，这是猛烈市场竞争中永远立于不败之地根本所在。经过提升销售团体销售业绩，达成销售目标。加强销售团体建设，提升团体业绩、提升销售业绩根本是建立精英销售团体，分析企业中销售代表业绩分布，大致会有下列三种型态：我们从企业销售绩效分析中能够看出，较多企业业绩分布多属于Ｉ类型态——精英代表（主管）型，即销售业绩关键由少数销售代表（或主管）达成较大百分比，可能是２０％销售代表（或主管）达成企业８０％销售业绩；ＩＩ类型态，属于常规正态分布，业绩和销售代表呈均态分布，企业应“抓两头，带中间”，努力提升优异销售代表百分比，同时淘汰业绩很差销售代表；ＩＩＩ类型态属于精英团体型，这是企业追求理想状态，销售代表人人业绩卓越。Ｉ类型态不足是部分精英销售代表难以驾御，易居功自傲，一旦流失，对企业造成损失很大，我们应努力将优异杰出销售代表成功经验共享，“克隆”更多优异销售代表，提升销售代表能力和业绩“均匀度”。使企业由Ｉ型态向ＩＩＩ型态过渡。想要建立有效率团体，就必需塑造追求卓越企业文化，企业文化和团体荣枯互为因果。团体组员之间能够取长补短，相互信任，相互支援，同舟共济，变阻力为助力，变助力为协力。有效利用销售绩效检讨会，进行头脑风暴，全体销售代表全部可为某位销售代表用户集体会诊，集思广益、群策群力，所以每位销售代表全部不是单打独斗、各自为战，而是在每位销售代表身后全部有一只团体在支持她，她拥有一个智囊团，凝聚团体智慧。

激励管理销售激励制度改革有其肯定性，也跟目前市场相关。培训还能够发明一个环境，让人在这里释放出最高潜能，实现最高价值，更大地调动销售职员队伍主动性，更合理地调整收入分配。销售队伍中有部分同志，混一天是一天，业务上不来，还有基础工资领，有些同志认为，不完成销售额没关系，有基础工资，没有功劳也有苦劳嘛。实际上，这部分同志在过着不劳而获、分享她人劳动结果日子。合理激励体系表现了多劳多得，不劳无获标准，实施高收入、高要求、高风险考评标准。对销售人员采取费用包干方法进行考评，给销售人员最大业务分成，给销售人员最大权力。一个好机制能够培养出一支能干销售队伍，而且培养出一片新产品市场。应该说这是一个“能人政策”。

而我企业董事长认为，考评销售员形式有三种。一个是传统固定工资形式，跟销售业绩关系不大。二是小承包式，即基础工资加少许业务额分成。三是费用包干制，即个人收人和销售业绩完全挂钩。这是一个含有前瞻性销售制度，销售要发展，就得有得力销售队伍，需要全方面懂产品、会找市场信息、会促销、能签定协议销售经理。激励销售士气关键方法是：奖金和绩效挂钩，赏罚公平，晋升，理念强化培训等。

销售追踪现在对销售代表行动追踪方法，大多数企业以电话追踪和突击检验为主，从几家企业销售管理分析中笔者了解到，企业采取电话追踪和行动计划效果比很好，不过表单设计对销售人员管理有着相当大影响。为加强销售行动追踪，各企业建立了多种表格、表单，要求销售代表填定，首先销售代表是否坚持认真、实事求是填写，其次，销售表单提供资讯是否得到销售主管正确利用，作为追踪和决议参考。仅经过表格、表单、汇报来追踪销售代表行动是不够，还要进行面对面沟通，了解销售代表思想动态改变。了解销售代表业绩未能达成深层次原因，方便制订处理问题正确应对方法。销售队伍管理、控制效果并不理想销售主管关键是经过电话追踪，了解销售代表行踪，只能处理“出勤不出工”问题，却未能有效处理“出工不出力”、“出力不出活”问题。

销售代表心态管理市场竞争日趋猛烈，加之市场不景气，全部增加了销售代表挫折感，不一样企业、不一样销售代表、不一样时期存在不一样心态问题，通常而言，影响销售代表心态和士气关键原因是激励机制，激励政策激励力度不够或奖罚不明，或奖励政策不兑现、未能落实到位；面对竞争猛烈市场信心不足、有畏难情绪；对于经营业绩差企业，销售代表轻易对企业前途感到消极失望，主动性不高，得过且过，凝聚力差。企业销售心态调查关键有以下项目：

１．现在销售代表心态情况

２．激励机制不够

３．激励力度是否足够

４．信心是否不足，是否有畏难情绪

５．和其它企业是否有攀比情况

６．是否存在能干则干、不能干则走心态

７．对企业发展有没有信心

８．主动性高否，是否得过且过

９．有没有矛盾、不稳定情绪

１０．有没有危机感、责任感

１１．调整心态关键方法家庭是否存在困难

１２．市场萧条对情绪有何影响

１３．主管是否言出必行

１４．心态存在问题

１５．心态不好关键原因

１６．激励方法是否不到位

１７．政策改变频繁

１８．奖罚公平情况

１９．对前途是否迷茫

２０．对现实不满，心理不平衡

２１．市场疲软，竞争猛烈

２２．对区域主管有抵触情绪

销售队伍管理中问题关键存在两个方面问题：①销售代表心态方面表现在工作主动性、主动性不高；心态不好，攀比风浓；凝聚力、忠诚度差而易造成销售队伍不稳定，人才流失；②销售技巧和能力表现在专业知识缺乏、依靠技术服务；销售团体销售技巧和能力亟待提升以适应猛烈市场竞争需要。

销售队伍管理问题包含：

１．怎样调动业务人员主动性

２．心态不正，攀比风浓

３．怎样增强销售队伍凝聚力

４．销售代表忠诚度问题

５．销售团体综合能力怎样提升

６．专业知识缺乏，依靠技术服务

７．业务人员发展和职涯计划

销售团体训练成功销售不仅来自于优异策划，也需要优异销售团体参与。为了提升企业关键竞争力，企业应越来越重视职员培训，尤其是销售培训和中层管理人员培训。不少企业全部开始有了培训计划和培训预算，但多数中小企业培训预算是很有限。在培训费用很有限情况下怎样使销售培训达成预期效果，这是企业和我们需要共同研究课题。以下多个见解仅供参考：

首先，要明确销售培训关键是针对哪些人培训。销售培训不光是针对本企业销售人员培训，也应包含对经销商、代理商和零售商等渠道上人员进行培训。

其次，要明确销售培训关键内容包含哪些。销售培训内容关键包含三部分：

１．销售人员心理素质和潜能培训。因为销售人员通常面正确是拒绝和挫折，所以，经过培训使销售人员永远充满自信和保持主动进取心态显得尤为关键。

２．专业销售技巧培训。销售是一门专业科学，关键包含有销售前准备技巧（了解推销区域、找出准用户、做好销售计划等）、靠近用户技巧（电话造访用户、直接造访用户、邮件造访等）、进入销售专题技巧、事实调查技巧、问询和倾听技巧、产品展示和说明技巧、处理用户异议技巧、怎样撰写提议书技巧和最终怎样达成交易技巧等等。

３．商品知识方面培训。能够将产品特征快速转化成用户利益需求点，这是专业销售员应该含有基础素质。第三，要明确由谁来实施销售培训，这是企业能否使有限培训费用达成最好培训效果关键。通常而言，应该以本企业内部培训师为主，合适引进外部培训教材和培训讲师。不过销售经理往往忽略是对销售人员信心培养。美国诗人爱默生说过，自信是成功第一秘诀。我们常常把销售过程“打单”和打仗比较，中国传统兵法就指出“故战者必本乎率身以励士，如心之使四肢也。”（《尉缭子·战威·第四》），其中“励”，包含有振奋、鼓舞，使之奋然向上意思。或奖励，或鼓励，或激励，或激励，使销售人员一直保持高昂士气（信心），这么才能充足发挥整个团体力量，排除困难去争取胜利。

实施销售目标管理销售目标管理可能促进销售代表进行自我管理、自我控制，销售代表能够从被动、消极转变为自动自发、自主自控。利用渐进目标管理系统，为使员工在最少监督之下，发明最好业绩。

◆所谓渐进是指一系列连续目标，即从一个季度到另一个目标，最终在年末达成最终目标。

◆日常目标包含完成销售额，把开支控制在一定预算百分比内，和在销售渠道上增加潜在用户。

◆发明性目标就是给员工增加压力，促进她们向新区域开拓。长远来看，这些区域会增加销售。

◆两种目标范围：现实目标，理想目标。

◆制订目标：①你想在年底有何结果？全部季度目标全部应服从于年底目标。②要取得这些结果有哪些障碍？③你销售区域有哪些优势和不足？何种目标能扬长避短？④假如本季度比上季度无所进展，对实现最终目标有何影响？⑤在上季度完成目标之中，哪些是渐进式？⑥你是怎样取得这些进展？⑦你对上季度没有完成目标有没有别措施能够使之实现？团体培训光有先天原因不够，我们还要加强后天培养，这就需要对团体加强相关培训，培训目标无非就是培养团体凝聚力和战斗力。团体凝聚力培养实质就是加强团体文化建设，为团体营造一个愉快工作和主动进取气氛。团体文化精髓就是强调协作，团结协作才能成就共同事业，从而才能实现和满足团体组员各自需求。〈1〉企业知识首先，我们要永远明确一点，那就是任何商业合作是建立在互惠互利基础之上。而能否互惠互利，我们考察不是个人，而是个人后面企业。所以，企业背景、企业资金实力、企业管理制度、企业经营理念、企业经营项目、企业未来发展等等，将是我们出门谈判所必需含有知识基础。〈2〉产品知识我们在销售产品之前，首先要对产品很了解，对产品规格、特征、口感、包装及价位，同时更要充足地挖掘出产品卖点，但又要知道产品缺点在哪，只有这么你才能说服她人购置你产品。〈3〉行业知识了解行业历史和现实状况，你才能确定它发展前景。和用户交谈时，不仅需要对本身充足了解，更多需要是对整个行业了解，只有这么你才能在猛烈市场竞争中找出决胜之道。〈4〉财务知识财务知识对于营销人员来说已经处于很关键地位。财务知识不仅是高层管理必备知识，更是基层营销人员必需掌握一项基础知识。这里所说财务知识是日常销售部分财务知识。〈5〉谈判能力能否谈成适合企业发展合作伙伴，这就取决于我们个人谈判能力。决定谈判能力多个关键原因是广博专业知识、灵敏思维、能言善辩口才等。〈6〉管理能力作为营销人员，我们要对多个用户之间关系进行协调和管理。〈7〉控制能力市场改变是瞬息万化，怎样驾驭市场，怎样挖掘市场潜在需求，这就需要我们营销人员含有超强控制能力。企业本身不停发展追源朔本，团体存在前提是企业存在，所以我们在讨论团体建设和管理上，不能剥离开企业来。前面谈到团体是由个体组成，个体是奔着企业发展和个人发展而加盟形成团体，看出企业不停发展是稳定团体一个关键前提。企业要确保不停地发展，需要含有多个关键原因：〈1〉资金对一家企业来说，资金就是一个难以突破发展瓶颈，资金就是企业飞跃发展后盾。〈2〉人才企业之间竞争，归根根本就是人才竞争。企业拥有什么样人才，决定了这个企业有多大发展前景。〈3〉网络从企业运行来分析，网络应该关键指企业公共关系网、用户网、销售网和终端消费网这几大块。能够看出，网络一样能够决定企业命运。〈4〉企业建立有效绩效体系管理者个人魅力提升众所周知，狼率领羊群要比羊率领狼群更具战斗力。那么作为营销团体领导者，更是团体灵魂人物。一名优异团体率领者应该含有以下二个“力”：〈1〉指导力作为领导者，必需要对团体组员负有指导责任，能够指导职员怎样去愈加好地完成任务，愈加好地把个人利益和团体利益、眼前利益和未来利益相结合，怎样愈加好地超越自我！〈2〉亲和力团体应该是一个充满激情、充满活力团体，这就需要领导者含有有较强亲和力。人关键是品质和心态，假如她能够吃苦耐劳，有些人格魅力，那她工作一定不会错。真诚真心地关心她们。给她们灌输技能，做好她们好友，零距离交流。做她们老师，让她们佩服比让她们害怕更关键。给她们自信、激励她们多面对挑战，对市场、对企业全部充满期望。让她们明白，工作本身就是一个愉快，一个享受。关心职员及其家人，建立个人式沟通制度，新职员进入企业，第30天由总经理亲自接见，安排零距离接触、交流。在职员及其家人生日时，企业派发贺卡及鲜花或小礼品给祝贺她们。拉近职员及其家人和企业距离，增强其归属感，让其尽心尽力为企业发明效益。在职员及其家人生病时，企业派专员带礼品前往探望．实践证实，精神上激励，往往比物质奖励更有效益．高效团体统御之道（此篇依据陈董性格，量身而做，欠妥之处尚请海涵。关之欲切，言之欲切！）〈1〉无为而治管理一个团体就像煎小鱼。若是翻动太勤，反而把小鱼弄得破碎不堪。又如煎蛋，翻动必观火候，太早翻动，则残破，太晚翻动则会烧焦。高明领导者行不言之教，当工作做好，任务完成，职员各顺其性，各安其事，并不感受到有些人在管理她们。高明领导技法就是顺应自然，不求有所作为而使团体得到治理。无为而治实质，并非说管理者无所作为就能达成治理目标。管理者以无为面目出现，使人感到全部不会对自己组成威胁和危险，从而对其领导者采取容忍而不是警惕态度。此时再推行一个既定韬略，就能达成管理目标。无为是一个手段，而不是指没有手段。无为者，无所不为。它是领导艺术中意境最高一个统御技巧。无为含意即是被领导者将事业上成功和发展视为自己事业而加以关心，并没有任何受压迫、制约错觉。〈2〉赏罚互动赏罚，一向是管理者很重视问题。以政治、军事、经济等各个领域只要有领导者和被领导者关系存在，这一管理方法就会有它实际意义。该赏者，一定要赏，赏不避仇，那怕是讨厌人也要给奖赏。该罚者，一定要罚，罚不避亲，那怕是喜爱人也要给处罚。赏必重信，信赏必罚，古今兵家极端重视管理方法。攻城掠地先决条件是进有重赏，退有重刑，行之以信。当赏不赏，是为弃权。当罚不罚，是为养奸。该赏果断赏，该罚必需罚。既定条例和法规，该实施就必需惯彻实施，决不能法而不信，令而不行。赏者，不避亲，也不管学历高低，有功必赏。赏是才能，是业绩。论功行赏，得赏者必需对事业做出了突出贡献，而不是只做了本职员作应做事。假如“功”很大，赏极少，或“功”不大，赏很大，全部不合适，赏者不管学历，不管亲疏。罚者，也应该依律而罚。心理学家把人需要，分为生理需要、安全需要，归属需要和爱需要。尽管内容各易，层次不一样，但有一个特点是却是共同。即人本性上倾向于最大程度实现这些需要。同时，最大可能消除实现这些需要障碍原因。也是说，驱利弃害。作为管理者，应善于适应属下这些需要，将其和某项事业或目标联络起来。服从领导，听从指挥，且成绩优异者，能够满足其需要，让“士为知已者死”，对领导者“鞠躬尽瘁”。赏罚严明，也需要因人、因事而异。在特定情况下，该赏却以罚来教诫其克服骄傲情绪，以取更大成绩。有时，该罚则用赏手段来激励，也能收到奇效。赏中藏罚，罚中藏赏，赏非赏，罚非罚，赏罚存于一心，度之法也。以赏代罚不仅能够施用于犯错误之人，也能够施用于很多人犯错误场所。古语云：“法不责众。”若有很多人犯错误时，就难以进行批评、处罚。因为批评或处罚很多人，就会“犯众怒”，而弄出倾天大祸，难以驾控。团体大厦也将会崩裂，企业也将会受到重创。奖赏目标，在予激励斗志，鼓舞士气。利用适当，恰到好处，完全能够调动下属主动性，提升团体战斗力。大凡英雄主义荣誉感和个人主义贪欲性，常常埋藏在同一层心底。合适奖赏，就在激发其荣誉感，而不是滋润贪欲种子萌芽贪欲。罚贵大，赏贵小。罚其当权珍贵人，是为刑上极。赏及位轻职微人，是为赏下通。刑上极，赏下通，是领导者威明。诛大赏小，一向深受领导者重视。假如领导者能够在团体队员面前做到“诛大赏小”，就在事实际上表明了法治威严和领导者坚实施至公之心和明察秋毫至诚之心。使下属不敢稍有疏犯，更令她们心悦诚服。“诛大赏小”，只是在少数人身上实施。事物处理好坏，对全局影响很大。故此，必需尤其谨慎，抓住经典，牵一而发动全线。上不正，无以正下！赏者，关键放在第一线立下汗马功劳小人物，以鼓舞士卒，调动她们主动性。罚者，当罚位高权重上层领导者，杀一儆百。〈3〉恩威合壁恩德武威双管齐下，多为古今中外将相所高度重视！恩德武威，领导艺术中一流意境，可企望而不可强求，很有奇效却难以捉摸，所以常常是一个衡量领导水平高低尺度。娴熟统御艺术，推进工作靠不再是领导者大令小令，也不需要吩咐得一清二楚“保姆“式风格。领导者和下属二者间，必需达成一个充足沟通，互动，潜移默化意境。精于统御之道领导者，往往不是事无巨细，样样俱到，大权独揽，而是善于提出问题，合理分工，留给下属很多开动脑筋想措施空间。举凡重大复杂性决议，主动开拓，导引出集体智慧，仅把最终决定权留给自己，如此而已！领导者不仅要有威信，有威望，还要有威严，使部属有敬畏之感。从心理学角度分析，即是有尊敬心理，也有畏惧心理。施恩时宽仁大度，感人至深：行威时，号令如山，言出必行。这两种手段交替参互，才能发挥突出优异奇效。〈4〉仁者无敌领导者对下属一视同仁态度，应该也是一条很关键统御标准。领导者对待部下必需有大公无私法治思想，不能以个人好恶处理问题，更不能随心所欲造成疏忽失误。一个领导者，必需深谙统御权谋，能驾驭众人：使她人信任，诚服，乐于服从指挥。这就必需要统御者开诚布公，言行一致，以诚待人，以仁服人，使下属感到领导公平、老实、可亲可敬！假如领导表里不一，口是心非，下级就会离心离德，叛她而去！〈5〉长短互补依据人才组合群体结构关键原理，对人才统御驾驭，不仅要考虑人才个体特色、长短：更应注意人才群体特色、长短！依据互动标准，建立起来人才群体结构，才有可能发挥出特殊功效。《孙子兵法•势篇》曰：“故善战者，求之于势，不责于人，故能择人而任势。”择人，指依据不一样敌情，选择优异指挥员。统御者一个关键职能是选才用才，使用人全部尽其才，才尽其用。海尔“赛马机制”，也是以人尽其才，才尽其用做为关键手段。〈7〉集思广益俗语云：“三个臭皮匠，顶上一个诸葛亮”，是集思广益韬略巨大作用生动表现。而刚愎自用，主观臆断者大事难成。一个统御她人领导者，要最大程度发挥自己影响力，“虚怀若谷，集思广益”即是思想作风，又是谋略手段。才德兼备统御者，总是放眼长远目标，胸怀宽宏大度。对于下属不违反标准过失，不过分批评：即使对于违反标准错误也能合适处理，不过于苛求个人责任，而着重于引发错误环境原因进行分析，指出纠正错误正确方法。全力团结绝大数人共同努力，实理远大目标。反之求全责备，对于下属非标准怀错误横加指责，乱扣帽子，严加追究：让其心如枯井，意志消沉，或对犯标准性错误但已经有悔改表现，尚能挽救。一棍子打死，就会丧失人心，信誉下降，最终众逆亲离。用人之道，要在不疑。宁可艰于择人，不可轻任而不信。作为一个优异团体领导者，取得部下信任，比得到使部下畏服威势更为关键。第二部分、团购团体组织架构图一、架构图以下。

团购部副总（1名）团购1部经理（若干名）团购2部经理（若干名）商务秘书团购配送部团购1部：以政务用酒政府部门为目标市场销售部门。团购2部：以商务用酒和其它需求为目标市场销售部门。二、岗位职级：薪级岗

位4.1团购副总3.1团购1部经理团购2部经理（若干名）1.3商务助理1.2团购配送部依据团体组建逐步完善标准，贵司前期市场部人员岗位如上所述，其岗位职级和对应薪资等级分以上5个层次。三、说明：1、依据年市场战略，应选择关键市场为市场。所以不考虑对于其它区域组织设定。2、依据渠道设置2个团购部门。3、组织架构随业务拓展和战略实现可逐步完善。第三部分：薪资设计方案一、总则1、适用范围

本方案适适用于企业（以下简称企业）团购体系全体职员。2、目标

制订本方案目标在于使职员能够和企业一同分享企业发展所带来收益，把短期收益、中期收益和长久收益有效结合起来。3、标准

薪酬作为分配价值形式之一，遵照按劳分配、效率优先、兼顾公平及可连续发展标准。4、依据

薪酬分配依据是：贡献、能力和责任。5、总体水平

企业依据当期经济效益及可连续发展情况决定工资水平。二、薪资结构：

岗位工资+业绩工资+奖金+（多种津贴+福利）三、薪资说明：

1、岗位工资——根据岗位责任大小、岗位任职条件、努力程度等薪酬原因决定工资，是本结构薪酬关键组成部分。其关键功效是促进职员工作责任和上进心。岗位工资由职位等级决定，它是一个人工资高低关键决定原因。岗位工资是一个区间，而不是一个点。企业能够从薪酬调查中选择部分数据作为这个区间中点，然后依据这个中点确定每一岗位等级上限和下限。

2、业绩工资——业绩工资是对职员完成业务目标而进行奖励，即薪酬必需和职员为企业所发明经济价值相联络。业绩工资能够是短期性，如销售奖金、项目；此部分薪酬确实定和企业绩效评定制度亲密相关。3、奖金——奖金包含贡献奖金、年度奖金，也能够是长久性，如股份期权等。此部分薪酬确定和企业年度经营目标和利润相关；纳入薪酬总量进行财务核实，依据企业市场及经营情况，确定其占薪酬总额百分比。尤其说明：业务买办奖金（分成）。对于实际操盘手，当月奖金是形成激励关键原因。对于通常买办来说，制约奖金原因是业绩完成率和回款情况。考虑到贵司开展是一新业务，所以，在回款率和业绩分成上关联应该设计稍微稀松，等到业务成熟，再行严格对回款率进行考评。上月业绩完成率本月业绩奖金≥80%协议成交额对应奖金×100%≥70%协议成交额对应奖金×80%≥60%协议成交额对应奖金×60%＜60%（连续2月，进入淘汰）协议成交额对应奖金×50%根据以下方法计算当月奖金：上月估计回款率本月奖金≥50%业绩奖金×100%≥40%业绩奖金×80%≥30%业绩奖金×60%＜30%（连续2月，进入淘汰）业绩奖金×50%4、多种津贴——关键指工龄津贴、学历津贴、职称津贴、职务津贴（依据情况决定）等，是对职员工作经验、劳动贡献、技能等积累所给赔偿，促进职员安心于本企业工作。考虑到职员所积累价值贡献随年纪增加呈抛物线形，所以采取递减方法进行。福利——福利项目关键包含养老保险、失业保险、医疗保险、工伤保险、住房公积金等。是企业人力资源系统是否健全一个关键标志。四、说明：1、团体组建阶段，企业文化建立需要提到日程。2、薪资结构逐步完善策略。现在早期阶段，不宜考评细节繁琐，制订薪资政策是：重赏之下必有勇夫。薪资制度完善有待依据贵司销售计划完成情况而定时间。3、现在阶段，管理方法适合“1人兴邦”。一个好团购副总或许能够“1人之力而翘动市场”。补充：销售副总职务描述。

“团购副总”职务描述职务名称：团购副总

直接上级:总经理

直接下级：团购1部、团购2部、商务助理和团购配送部。本职员作：负责团购部整体市场营销工作权限范围：零售价格5-6折。工作责任：

（一）业务职责

1、参与制订团购部营销战略。依据营销战略制订企业营销组合策略和营销计划，经同意后组织实施。

2、负责重大公关、促销活动总体、现场指挥。

3、定时对团购市场营销环境、目标、计划、业务活动进行核查分析，立即调整营销策略和计划，制订预防和纠正方法，确保完成营销目标和营销计划。

4、依据市场及同业情况制订企业活动产品价格，经同意后实施。

5、负责重大营销协议谈判和签署。

6、主持制订、修订团购部门工作程序和规章制度，经同意后施行。

7、制订团购部门年度专业培训计划并帮助培训部实施。

8、帮助总经理建立调整企业营销组织，细分市场建立、拓展、调整市场营销网络。

9、负责分解下达年度工作目标和市场营销预算，并依据市场和企业实际情况立即调整和有效控制。

10、定时和不定时造访关键用户，立即了解和处理问题。

11、代表企业和政府对口部门和相关社会团体、机构联络。

（二）管理职责

1、组织建设

（1）、参与讨论企业部门级以上组织结构；

（2）、确定下级部门组织结构；

（3）、当发觉下级部门岗位设置或岗位分工不合理时，要立即指出问题，作出调整，并通知人力资源部。

2、招聘及任免

A、用人需求

（1）、提出直接下级岗位用人需求，并编写该岗位岗位职责

和任职资格，提交给总经理确定；

（2）、确定直接下级提交用人需求（含岗位职责和任职资格），并提交总经理确定。

B、面试

（1）、进行直接下级岗位初试；

（2）、进行直接下级直接下级岗位复试，并做最终确定；

（3）、组织参与面试人员。

C、不合格职员处理

（1）、提出对不合格直接下级处理提议，提交总经理确定；

（2）、确定直接下级提出对不合格职员处理提议，提交给人力资源部。

3、培训

（1）、提出对直接下级培训计划，提交总经理确定；

（2）、确定直接下级提出培训计划，提交人力资源部。

4、绩效考评

（1）、提出直接下级绩效考评标准，提交总经理确定；

（2）、依据总经理确定绩效考评标准，和人力资源部经理商讨并确定绩效考评方法；

（3）、对直接下级进行考评，并进行考评沟通。将考评结果提交人力资源部。

5、工作沟通

（1）、汇总工作汇报，并和总经理进行信息沟通，同时将这些信息传输到直接下级；

（2）、负责将企业政策、标准、策略等信息，快速、清楚、正确地传达给直接下级；

（3）、确定书面交互式工作通报制度，和直接下属进行沟通。

6、激励

（1）、提议下级部门和直接下级激励标准，提交总经理确定；

（2）、依据总经理确定激励标准，和人力资源部经理商讨并确定激励方法。

7、经费审核和控制

（1）、依据财务制度审批下级部门各项花费，并确定支出合理性；

（2）、监督并控制下级部门费用支出，并向总经理进行费用月报。

8、工作汇报

（1）定时将自己各项工作及下级部门工作以书面形式向总经理汇报。

9、表现领导能力

（1）、指导、激励、鞭策下级，使下级能努力工作；

（2）、有措施提升下级工作效果和工作效率；、能为下级描绘企业战略意图和远大前景。“团购经理”职务描述职务名称：团购经理直接上级:团购副总

直接下级：商务助理和团购配送部。本职员作：负责团购用户销售、维护和开发权限范围：零售价格7-8折。

团购前景和渠道我们中国是一个地大物博，有着13亿人口国家，在讲究市场细分化今天，对公采购及团购越来越被广大企业所重视。不完全统计，仅礼品团购销售额即有1000亿元～1500亿元。市场是巨大，前景是诱人！那么团购魅力为何这么大？1.团购渠道资金回笼快，不存在压款风险。资金利用率和周转率高了，企业利润自然就高。2.销售量大。所谓团购就是团体购置或集体订购，所以购销量也就不会小到哪里去。3.毛利高。团购，从某种意义上说是直销，省去了很多中间步骤，也省去了很多营销费用，所以团购渠道毛利很高。那么，我们将怎样去寻求团购用户呢？在开发团购用户之前，我们从何处去了解所要开发目标团购用户及这些潜在目标团购用户基础资料。目标用户从何而来呢？很多企业跑团购业务人员却总是漫无目标地造访，浪费着宝贵时间、金钱和精力。而不知道“我们用户集中在哪里”，并依据自己企业产品定位、市场情况及经验，划定一个大约用户范围，在此范围内寻求用户。就此问题，就此总结以下多个提供寻求目标用户方法：1、大单团购、政府内部通讯录每个地方政府全部有自己内部通讯录，上面记载了各个部门责任人姓名、职务、单位、电话（甚至有住宅电话）。通常来说，这么通讯录，政府部门是一到两年更新一次，我们要找到最新版本，才能正确地找到目标。2、资料查寻、搜集关键对象团购部经理经过查阅多种资料寻求新用户，包含工商企业名目、电话簿、工商企业地图册、统计资料、专业书报、杂志、多种社团组织名册等。一家企业要求销售人员把常常在当地报纸、电视、广播及街头广告载体上露面企业，作为搜集信息关键对象。不过，在使用资料查寻时需要注意以下问题：一是对资料起源和资料提供者进行分析，以确定资料和信息可靠性；二是注意资料可能因为时间关系而出现错漏等问题。3、商会云集、同乡会上得生意城市里面居民来自四面八方，有时为了生存需要，来自同一个地方人全部喜爱组织自己同乡会、同学会、战友会；而做生意不一样行业或不一样区域也有自己商会（如温州商会、台商协会、江西同乡会等），找到会长并认识她自然就能拿到名单；4、进展览会、样品资料赶聚会员工在多种展览会、信息交流会、信息公布会、订货会、技术交流会等会议上，能开发出很多新用户。方法标准基础同人才市场差不多，只不过展会信息要常常问国际展心、展览馆、农展馆等大展览馆，主动常常联络、搜集展会信息，或登陆中国会议网，参考展会信息。一定不要满足于发发资料名片，要尽可能深入了解情况，实践证实展会上85%资料全部进了垃圾桶。某员工只要听说哪里召开会议，就带着样品和宣传资料赶去参与，有一次在会上认识了某地域工商局长，有空时就常常主动联络，最终拿到一个几十万元订单。5、培训学习、课程认识潜用户优异员工不仅善于利用现相关系，更善于建立新关系。某单位有位经销商常常加入企业家协会，到干部培训中心造访学员，参与高层次培训课程等，认识了一个又一个潜在用户。6、亲戚好友、生意场上好扶手香港企业界流传一句销售格言：“亲戚好友是生意扶手棍。”查阅电话号码和利用私人关系，是员工开发新用户基础方法。成功业务人员是爱动脑筋、富有创意人，她们善于用独到方法开发新用户。因为我们业务人员天天在外面跑，伴随认识人增加，很多情况下，全部会有些人主动介绍另外部分人来跟我们认识，这也是机会；7、留心身边、注意每一个机会中国伟大名著《红楼梦》作者曹雪芹说过：“世事洞察皆学问，人情练达即文章”。在一些方面来讲，也说明我们若要做一个优异员工，有时候在看报纸或和她人闲谈时、或和她人吃饭时，她人不经意间一句话可能就会让我们有所收获，发觉目标。8、连锁介绍、通向大用户渠道让现有用户帮助你介绍新用户，被誉为销售人员黄金法则。优异员工有三分之一以上新用户是现有用户推荐。尤其是团购决议者在行业内全部有和其职位类似好友，她们能为员工推荐一大批新用户。要想让现有用户推荐新用户，关键是业务人员要让现有用户满意，树立自己个人品牌形象，这么，用户才会愿意为你推荐新用户。我认识一位优异员工，她设计了一张卡片，上栏是姓名、地址、电话，下面列出5行。业务谈完后，她拿出卡片请