案场经理工作手册与管理制度

年5月29日案场经理工作手册与管理制度文档仅供参考案场经理工作手册一、对案场经理的认识:案场经理做为房地产楼盘销售一线的案场负责人,主要负责销售现场的全案管理,包括人员、事务、销售统计以及分析等,制定和调整销售计划及销控策略,随时收集市场信息掌握市场动态,及时与项目组沟通,保证项目的有效销售。二、案场经理职业素养:1、熟悉本行业的相关政策法规,能利用政策法规为楼盘销售制造声势。

2、熟悉全国及当地房地产市场行情,掌握市场动态、特点和趋势,能根据市场变化及时提出销售策略,善于抓住机遇。

3、具有较强的分析能力、应变能力、商务谈判能力,能够帮助下属解决售楼难题。

4、有丰富的市场营销经验,对售楼工作有全盘的了解。熟悉经营策略,了解竞争手段、价格水平、客户状况,善于及时提出应变措施。

5、信息来源广泛,善于交际,接触面广,同客户有良好的人际关系。有处理难题的能力。

6、具有一定的组织领导能力,善于沟通,能快速调动下属的主动性、积极性、能及时唤起售楼人员的工作激情。

7、把企业放在第一位,具有较强的团队精神。

8、具有市场学和心理学知识。

三、案场经理岗位职责:1、主动积极配合领导完成各项工作。2、协助上级依据实际情况调整原有的工作程序、管理制度,使各项工作更趋于合理化、规划化。3、做好项目筹备工作。4、负责整个项目销售工作、协调其它部门公司在销售过程之中的关系。5、统一销售口径,培训和管理团队。6、带领团队按时完成公司布置的业绩指标任务。7、严格执行各项案场工作守则及作业流程。8、制定周、月工作计划并每周每月进行总结。9、协助处理定金、合同、按揭等工作。10、杜绝部门各种不良习气及损害消费者和公司利益行为的发生。11、对所有的案场工作人员有进行上岗考核、业务评定、建议停职和推荐调升的权利。12、建立完整的项目销售档案及客户档案。13、完成销售任务后协助做好个案结案报告,并带领置业顾问做好公司交办的新任务。14、协助策划部门做好市场调查分析,反馈客户意见及市场动态。四、案场操作流程:1、案前工作(1)人员配置(2)图表制作(工作人员签到表、每日客户来访统计表、客户来电统计表、每日成交销控登记表、销控统计表、认购单、成交确认单、价目表等)(3)销售人员工作手册、答客问准备(4)个案培训(5)业务模拟演练、熟悉现场状况(6)市场调查(7)个案策划思路理解与沟通2、案中工作(1)销售人员正式进场销售(2)针对每日销售结果检讨并改进修正(3)派报派发。(4)配合SP活动制造大量参观人潮(5)于每天下班前30分钟确实检讨业务,并针对当日来人反应,研究对策作为业务参考。(6)于每周一下午举行销售协调会,并针对一周来人反应,作适当的业务调整。(7)销售现场与销售进行期间,务必确实作好客户追踪,按客户分析整理分为A、B、C三级客户,必要时亲自到客户家追踪拜访。(8)销售人员确实要求现场销售礼节。(9)销售人员确实分区清洁现场。3、后期工作(1)剩余产品不利点分析(2)剩余产品有利点分析(3)剩余产品销售客源分析(4)适时进行促销,达成剩余产品百分之百销售的目的(5)现有客源的再开发与利用(6)结案报告五、案场销售人员培训:

销售人员专业培训表培训分类培训目的培训内容用时计划忠诚度培训让售楼员了解公司、认同公司经营理念并融入公司企业文化,从而树立起”为企业创造利润、为客户降低置业风险”的服务宗旨、培养出热忱亲切的服务态度、敬业细致的服务精神。公司背景介绍1个工作日公司经营理念及精神销售人员工作守则专业知识培训实现从”售楼员”到”置业顾问”转变房地产基础知识专业术语以及房地产专业知识3个工作日按揭流程以及计算方式楼盘详细情况统一说辞销售流程介绍竞争楼盘分析与判断销售技巧培训提高售楼员现场观察能力、现场沟通能力、现场把握能力,从而提高成交概率、促进整体销售业绩。应接洽谈技巧6个工作日电话技巧客户心理分析销售技巧礼仪培训实战演习竞争对手调查为客户提供理性比较分析的基础。楼盘调查内容及技巧1个工作日(备注:详细资料见附件1)六、销售人员考核内容1、业绩考核:主要对销售人员的销售指标进行考核。2、业务考核:对销售人员的业务知识和专业素质进行考核,包括售楼基本知识、售楼技巧、谈判策略、对客户的尊重程度、应变能力等方面的内容。3、纪律考核:对销售人员遵守公司和部门规章制度方面进行考核。包括是否按时上下班,遵守纪律情况,团结同事,能否按时完成上级交办的例行的和非例行工作等方面内容。4、团队考核:对销售人员的团队协作精神进行考核,包括大局精神、合作精神、协调沟通能力等方面内容。5、责任感考核:对销售人员对公司、对工作负责的程度进行考核,包括工作态度、积极性、主动性、进取精神等方面的内容。6、服务精神:主要对销售人员为顾客的服务爱度进行考核,包括服务意识、服务方式、服务程度等内容,以及是否受过客户赞扬或者投诉等。以上的考核内容主要同过试卷考核、会议考核、指标考核的方式进行,主要用来对销售人员进行有效的考核评估,便于检查销售人员的工作成绩和工作态度,表扬先进、鞭策落后。

七、案场常见问题及解决方法

一)、产品介绍不详实

原因:1、对产品不熟悉。2、对竞争楼盘不了解。3、迷信自己的个人魅力,特别是年轻女性员工。解决:1、楼盘公开销售以前的销售讲习,要认真学习,确实了解及熟读所有资料。2、进入销售场时,应针对周围环境,对具体产品再做详细了解。3、多讲多练,不断修正自己的促词。4、随时请教老员工和部门主管。5、端正销售观念,明确让客户认可自己应有尺度,房屋买卖才是最终目的。

二)、任意答应客户要求

原因:1、急于成交。2、为个别别有用心的客户所诱导。解决:1、相信自己的产品,相信自己的能力。2、确实了解公司的各项规定,对不明确的问题,应向现场经理请示。3、注意辨别客户的谈话技巧,注意把握影响客户成交的关键因素。4、所有载以文字,并列入合同的内容应认真审核。5、应明确规定,若逾越个人权责而造成损失的,由个人负全责。

三)、未做客户追踪

原因:1、现场繁忙,没有空闲。2、自以为客户追踪效果不大。3、销售员之间协调不够,同一客户,害怕重复追踪。解决:1、每日设立规定时间,建立客户档案,并按成交的可能性分门别类。2、依照列出的客户名单,大家协调主动追踪。3、电话追踪或人员拜访,都应事先想好理由和措词,以避免客户生厌。4、每日追踪,记录在案,分析客户考虑的因素,而且及时回报现场经理,相互研讨说服的办法。5、尽量避免电话游说,最好能邀请来现场,能够充分借用各种道具,以提高成交概率。

四)、不善于运用现场道具

原因:1、不明白,不善于运用各种现场销售道具的促销功能。2、迷信个人的说服能力。解决:1、了解现场销售道具对说明楼盘的各自辅助功能。2、多问多练,正确运用名片、海报、说明书、灯箱、模型等销售道具。3、营造现场气氛,注意团队配合。

五)、对奖金制度不满

原因:1、自我意识膨胀,不注意团队合作。2、奖金制度不合理。3、销售现场管理有误。解决:1、强调团队合作,鼓励共同进步。2、征求各方意见,制订合理的奖金制度。3、加强现场管理,避免人为不公。4、个别害群之马,坚决予以清除。

六)、客户喜欢却迟迟不作决定

原因:1、对产品不了解,想再作比较。2、同时选中几套单元,犹豫不决。3、想付定金,但身边钱很少或没带。解决:1、针对客户的问题点,再作尽可能的详细解释。2、若客户来访两次或两次以上,对产品已很了解,则应力促使其早早下决心。3、缩小客户选择范围,肯定她的某项选择,以便及早下定签约。4、定金无论多少,能付则定;客户方便的话,应该上门收取定金。5、暗示其它客户也看中同一套单元,或房屋即将调价,早下决定则早定心。

七)、下定后迟迟不来签约

原因:1、想经过晚签约,以拖延付款时间。2、事务繁忙,有意无意忘记了。3、对所定房屋又开始犹豫不决。解决:1、下定时,约定签约时间和违反罚则。2、及时沟通联系,提醒客户签约时间。3、尽快签约,避免节外生枝。

八)、退定或退户

原因:1、受其它楼盘的销售人员或周围人的影响,犹豫不决。2、的确自己不喜欢。3、因财力或其它不可抗拒的原因,无法继续履行承诺。解决:1、确实了解客户之退户原因,研究挽回之道,设法解决。2、肯定客户选择,帮助排除干扰。3、按程序退房,各自承担违约责任。九)、一屋二卖

原因:1、没作好销控对答,现场经理和销售人员配合有误。2、销售人员自己疏忽,动作出错。解决:1、明白事情原由和责任人,再作另行处理。2、先对客户解释,降低姿态,口秘婉转,请客户见谅。3、协调客户换户,并可给予适当优惠。4、若客户不同意换户,报告公司上级同意,加倍退还定金。5、务必当场解决,避免官司。

十)、优惠折让

(一)客户一再要求折让。

原因:1、知道先前的客户成交有折扣。2、销售人员急于成交,暗示有折扣。3、客户有打折习惯。解决:1、立场坚定,坚持产品品质,坚持价格的合理性。2、价格拟定预留足够的还价空间,并设立几重的折扣空间,由销售现场经理和各等级人员分级把关。3、大部分预留折让空间,还是由一线销售人员掌握,但应注意逐渐退让,让客户知道还价不宜,以防无休止还价。4、为成交而暗示折扣,应掌握分寸,切忌客户无具体行动,而自己则一泻千里。5、若客户确有困难或诚意,合理的折扣应主动提出。6、订金收取愈多愈好,便于掌握价格谈判主动权。7、关照享有折扣的客户,因为具体情况不同,所享折扣请勿大肆宣传。

(二)客户间折让不同。

原因:1、客户是亲朋好友或关系客户。2、不同的销售阶段,有不同的折让策略。解决:1、内部协调统一折扣给予的原则,特殊客户的折扣统一说词2、给客户的报价和价目表,应说明有效时间。3、尽可能了解客户所提异议的具体理由,合理的要求尽量满足。4、如不能满足客户要求时,应耐心解释为何有不同的折让,谨请谅解。5、态度要坚定,但口气要婉转。

十一)、订单填写错误

原因:1、销售人员的操作错误。2、公司有关规定需要调整。解决:1、严格操作程序,加强业务训练。2、软性诉求,甚至能够经过适当退让,要求客户配合更改。3、想尽各种方法立即解决,不能拖延。

十二)、签约问题

原因:1、签约人身份认定,相关证明文件等操作程序和法律法规认识有误。2、签约时,在具体条款上的讨价还价(一般会有问题的地方是:面积的认定,贷款额度及程度,工程进度,建材装潢,违约处理方式,付款方式……)。3、客户想经过挑毛病来退房,以逃避因违约而承担的赔偿责任。解决:1、仔细研究标准合同,通晓相关法律法规。2、兼顾双方利益,以'双赢策略'签订条约细则。3、耐心解释,强力说服,以时间换取客户妥协。4、在职责范围内,研究条文修改的可能。5、对无理要求,应按程序办事,若因此毁约,则各自承担违约责任。专案经理56问

1．当与开发商因折扣、付款、合同条款、现场操作手段无法取得一致意见时,怎么办?

答:尽力沟通,可适当放弃部分次要要求,保证重要销售建议达成一致。如确实无法取得

最基本的共识,可采用两个途径解决:1)严格依照开发商要求执行,以不良事实性后

果给开发商施压,使开发商自动妥协。2)取得公司高层帮助,在高层以上争取协调。

2．当案场人员因销售遇到较大困难与抗性时,怎么办?

答:首先分析抗性与困难,经过自己的专业能力和集思广益,设计几套解决的方案,并由

自己在实际操作中实际演示,取得良好效果以增强其它销售人员信心。

3．当案场人员取得良好销售业绩,暴露出自满骄傲情绪时,怎么办?

答:1)正向引导,经过单独的沟通,对该人员的能力结构进行分析,让销售员明白仍有很

多欠缺,需进一步提高。

2)反向引导,加重任务数量和扩大任务范围,布置部分人员力所不及的事。一定程度上让

其产生挫折感,再经过单独的沟通使其清醒。

4．当销售人员之间因争抢客户而发生冲突时,怎么办?

答:首先制止冲突,然后按即定的客户归属原则来制定客户归属,如客户归属原则存在一

定的漏洞,必须马上及时调整,调整过程和处理过程应该是透明的,应该让整个专案

组明白规则。

5．当一个平时与你关系较好的销售人员犯错误时,怎么办?

答:关系较好是私交,犯错误是在工作中,两者绝对不可合并考虑,为了维护公平、公正

的原则,必须照章办事,该怎样处理就怎样处理。

6．当一个平时与你关系一般的销售人员取得很大成绩时,怎么办?

答:同上一次问题,私交与工作不可混淆,应对该人员公开表扬和进行一定奖励。

7．当一个销售人员连续一段时间销售能力未进步,业绩较差时,怎么办?

答:首先分析能力未有进步的原因1)本人不努力,对业务的钻研精神极度欠缺,列为调整

对象,经过限定时间观察后调整。

2)领悟力不够,不能举一反三,加大辅导力度,限定时间内作细致观察,若仍无进步仍需

调整。

3)仔细判断后认为该人员有实力、有潜力未发挥,处于瓶颈期时,应继续予以信赖、鼓励和支持,放宽一定的时限,期待一定的改观。

8．当一个销售人员因个人客观因素情绪低落,精神不振时,怎么办?

答:1)单独沟通,作思想工作,要求将主要精力引导到工作中去。

2)必要的休假,使其精神放松。

9．当销售人员自恃经验丰富,业绩突出,不尊重你的决定时,怎么办?

答:必须制止这种情况,必须要树立自己的领导权威,明确在会议上要求该人员严格执行,

同时大力扶植其它有潜力的人员,形成竞争,让其感受到压力。

10．当公司即定的对案场种种奖励条件,迟迟不能兑现时,怎么办?

答:1)稳定案场人员情绪,使案场工作保持正常。

2)向上力争,要求在限定时间内兑现。

11．当销售人员过份依赖于你处理各案例时,怎么办?

答:需要一定的勇气,宁可让某阶段内的成就量略为减少,也要让销售人员充分认识到这

个问题的危害性,使销售人员主观能动地学习并尝试处理各种案例的手段。

12．当你休息或不在时,发生种种特殊情况,怎么办?

答:1)预防:休息前一天准备工作有条理地作好安排,减少发生意外的可能。

2)放权:指定某人当天在授权范围内管理案场,处理各项情况。

3)检查:电话检查,询问当日情况,并进行一定的指导。

13．当你召开销售研讨会,要求大家发表意见,而人人保持沉默时,怎么办?

答:会议气氛一定要轻松,形成讨论的要求之一是主持人要暂时淡出主导地位,由其它人

员自由发挥,或在会前要求个别人员先作适当准备,以避免冷场。

14．当公司制定的或许存在一定不合理现象的制度,确定要实施时,怎么办?

答:先实施,而且保持一定的弹性,在实施过程中整理意见和事实,迅速向上反应,阐述

自己的观点,希望制度得以调整,努力避免在执行过程中,因制度的不合理性急剧地

损害到下属人员的利益。

15．当你急需公司各领导或其它部门配合完成某事时,对应方反应过慢,怎么办?

答:横向合作建立在垂直管理的基础上,按正常途径逐级要求配合与帮助,但明确要求

截止时间,在这一段时间中,对此事要进行跟踪催办。

16．当你与企划部在项目定位,推广手段等技术性问题上无法统一时,怎么办?

答:技术问题上一下子很难分出优劣,好坏,但案场的情况毕竟是第一手资料,如果确信

现场资讯正确的话,应坚持自己的观点,但注意表示方式应局限于技术性讨论范围之

内,仍无法一致,则将双方的两种方案上报,由上级决定取舍。

17．当公司目标即定,但现实完成的可能性较小时,怎么办?

答:目标是愿望,同时又是命令,作为下级只有严格地执行,而且要动足脑筋,设法完成,

在做的时候尚需将客观事实向上反应,适度对目标进行调整或调整对目标未完成后的

奖罚形式,但对下仍需保密,避免销售人员认为目标是儿戏,可随时变化。

18．当专案组成员大部分无法适应你的管理风格时,怎么办?

答:1)反省自己的管理风格,优劣势在哪里,劣势能不能改变。

2)会议上坦率地谈这个问题,希望大家能够形成共识,以诚恳的态度表明自己的观点,

即业务工作是重心中的重点,希望大家能够互相很好地合作,自己也将努力改变自己

的缺点。

19．当项目准备期内,专案组成员抱怨市调过于辛苦时,怎么办?

答:鼓励信心,现身说法,指出市调是一个销售人员成功的必经之路,市调的辛苦是一种

基础的积累,对自己的意志、品质也是一个难得的考验,同时检查市调计划,如确实

有任务过紧的情况,则作适当调整。

20．当开盘,强销期过后,专案组成员普遍出现身心疲惫的情况的,怎么办?

答:1)适度调整,使人员有一定的休整时间。

2)信心鼓励,肯定成绩,肯定大家的努力,同时设定新的目标,使大家有新的追求。

21．当专案组成员因个人正当理由,与即定排班发生冲突时,怎么办?

答:根据实际情况,如存在可调整性则予以一定方便,但必须告诉她,下不为例。

22．当你与客户服务中心委派的专案秘书发生业务领域内的冲突时,怎么办?

答:作为专案的管理者,首先要避免这种冲突,一旦发生,解决的方法是一方面通报客

服中心主任,将自己的要求明确表述,另一方面是必须让专案秘书明白,业务领域内

的技术问题可经过协商解决,但专案管理的权威不容挑战。

23．当项目操作后期,销售人员不思进取时,怎么办?

答:不思进取无非是工作量减小,工作难度加大等因素,可经过加大任务来刺激,或经过

提成率的变化来激励。

24．当项目操作后期,现场工作纪律松懈时,怎么办?

答:项目操作后期的这种情况可能无法避免,但销售末期抓管理是一个常规惯例,可采用

杀鸡儆猴的方式,提醒其余人员,振作精神。

25．当专案组人员情绪不稳定,有大量人员准备辞职时,怎么办?

答:仔细分析每个人准备辞职的原因,为了支撑现有的销售工作,必须对其中的一部分人员

进行挽留,在挽留成功的同时,向公司寻求后备人员的支援,对态度坚决的辞职者,

必经要求其将工作进行完整移交,保证正常工作的延续性。

26．当专案组内部拉帮结派,出现小团体时,怎么办?

答:坚决制止这种现象,注意分化瓦解,小团体是因为共同的观点或利益而形成的,改变

这部分人的观点或利益关系,另外,还能够经过人员的调动方式解决这个问题。

27．当专案组内男、女发生微妙感情时,怎么办?

答:此类事情比较敏感,在案场内部不宜过多宣扬,在没有明显证据之前,不能草率处理,

保持紧密的关注,一旦产生影响正常工作的状况,需立即按公司有关规定妥善处理,

最好采取低调,在处理后可暗示专案组其它人员引以为戒。

28．当专案组销售人员突然陷入工作低潮期,信心不足时,怎么办?

答:1)了解原因,突然的低潮势必和某些个人原因有联系,需要了解这些原因

2)鼓励信心,以以往的业绩和成功案例来增强她的信心,可列举成交量,成交额等数

据,或以平均水平比较法,使其相信自己是有能力的。

29．当专案小组长处理组内事物不公时,怎么办?

答:如系确实的不公平,应对组长严肃处理,并拨乱反正,消除基层销售人员的积怨。

30．当专案组内两名销售人员出现恶性竞争时,怎么办?

答:视情节轻重,予以处罚,必要时可提交人员淘汰建议报告,绝不姑息,绝不能让害群

之马影响整个专案组的团结与相对稳定。

31．当某销售人员因悟性不足,无法提高基本销售技能,业绩不佳,但同时平常的工作

又勤勤恳恳时怎么办?

答:对于勤恳而悟性不高的业务员,要给多些时间锻炼,不要急于求成,假以时日,业绩应该会所有所突破。

32．当专案组内人员不注重合作精神,经常独善其身时,怎么办?

答:单独与其沟通,并当众点名要求她配合其它业务员完成工作,并对其结果当众点评,表扬为主,以其培养她的团队合作精神。

33．当你因性格因素无法与专案组内部分人员形成紧密关系时,怎么办?

答:以公事公办的态度,处理事情的时候,对事不对人,避免因性格因素而导致的矛盾。

34．当下级销售人员越权处理某事时,怎么办?

答:首先分析该事件的特殊性,如有特殊原因,而该业务员确实处理得当,则应该表扬,

反之,越权处理应有相应的处罚。

35．当下级销售人员越级反映情况时,怎么办?

答:越级反映的定有其苦衷,应抱着对事不对人的态度,与该业务员单独沟通,要求她以

后有事直接沟通,避免越级反映的情况出现。

36．当你的建议与想法未得到充分上级支持时,怎么办?

答:服从上级的决定,在有限的范围内将事情做到最好,对事情的结果负责。

37．当你的命令下达以后,未能得到严格贯彻执行时,怎么办?

答:首先考虑该指令是否合理,如完全合理,则重申命令,调换执行人,并对原执行人作

出相应处罚。

38．当下级大部分销售人员因能力问题,未能完成你下达的任务时,怎么办?

答:对未完成人员进行鼓励,对完成人员进行表扬,并在下次下达任务时,要量力而行,

制定合理的目标。

39．当召开专案例会时,有人常常迟到或不专心开会时,怎么办?

答:单独与其沟通,调查是否因家庭、工作原因导致,或是对主管不满造成,如属个人原

因,则要求其立即改变,如属主管原因,则力求达成共识,并要求其改变。

40．当专案成员流失后,新进人员尚无法马上挑起重担时,怎么办?

答:身先士卒,以你的积极态度和鼓励带动新人,并要求老员工以热情的帮助来协助新人

共同完成。

41．当专案组内大部分是未有从业经验者时,怎么办?

答:以系统的培训和经验的积累,逐步将她们培养出来。

42．当专案组内,大部分是比你年长的老销售人员,怎么办?

答:年龄不是问题,下级对上级应该服从尊重,如有人倚老卖老,则注定她是不适应该岗位

的工作。

43．当开发商某人员暗示个人利益时,怎么办?

答:假装糊涂或当面拒绝,不能以个人利益作出损害公司利益的事情。

44．当你发现某销售人员很有潜力,并想重点培养时,怎么办?

答:严格要求并委以重任,表明你很器重她,但不要有任何许诺,在日常工作中,不要与

她很亲密,处事要公正,以免其它业务员产生误解。

45．当你巡场时,发现某销售人员在解说中,出现明显错误时,怎么办?

答:事后将错误指出,并要求业务员打电话向客户说明。

46．当你未了解清楚情况而错怪了某位销售人员时,怎么办?

答:公开道歉,树立你知错就改的形象。

47．当一个主力销售人员屡次违反工作纪律时,怎么办?

答:单独沟通,指出案场不会因为失去一位优秀业务员而导致销售失利,要让她明白,优

异的业绩并不能让任何人做到随心所欲,并对此作出相应的处罚。

48．当你因工作失误,导致现场出现重大差错时,怎么办?

答:承诺主要责任,并对其结果负责,做出相应的处罚决定,并努力补救因失误造成的损

失。

49．当销售员以辞职作为谈判的条件时,怎么办?

答:同意辞职,案场不能允许任何人以辞职做为谈判的条件。

50．当案场发生失窃时,怎么办?

答:报案,试图将害群之马找出来,并要求加强管理,避免类似事件再次发生。

51．当案场出现销控表出错,一屋两卖时,怎么办?

答:主动向上级主管说明,并提出解决方案,然后尽力将事件妥善解决。

52．当客户声明直接找发展商谈价时,怎么办?

答:要求客户在现场下定后,再找发展商谈价格,以保证公司的利益。

53．当销售员经常请事假时,怎么办?

答:单独沟通,如有特殊事件,安排该业务员休假几天调整。

54．当销售员无法完成指标,要求降低指标时,怎么办?

答:不能同意,以避免其它业务员以此做为条件与你谈判,在下月的指标制定时,尽量将

指标制定的比较合理。

55．当案场内部出现流言蜚语时,怎么办?

答:坚决制止,找出源头,严肃处理。

56．当销售人员对待遇,提成不满时,怎么办?

答:单独沟通,以公司的发展和个人的发展说服,如不能接受,将其劝退。案场管理制度有关销售资料属公司保密资料,因此杜绝外来人员或与销售无关的任何人员查阅,做好保密工作。一、仪表1、工作时间必须穿着工装并佩戴工牌,不可着休闲装及休闲鞋,下班前10分钟能够更换工装。2、女销售员淡妆为宜,禁止化浓妆及使用强烈气味的香水;男销售员禁止留胡须、蓄长发。3、注意个人卫生,勤洗头保持无头屑、无异味;不可染发(黑色除外),女销售员头发过肩要梳理整齐并扎起。4、注意饮食卫生,劳逸结合,保持精神饱满,容光焕发。5、注意保持口气清新,不可食用有异味的食物或饮酒。二、前台接待1、按当天接待顺序的三位销售员在前台就座;首位接待销售员,在客户进门时,必须快步走出前台(具体距离要求控制在3米内)并向客户问好。2、首位销售员接待完客户后,由顺位销售员补上。如有特殊原因顺位接待销售员不能就位,则顺延(首位接待的销售员须在前台最东侧就座)。3、前台人员禁止除工作以外的闲聊或电话聊天。4、不得在前台化妆、吃零食、玩手机、爬在桌子上休息等有损公司形象和项目形象的举动。5、前台人员须坐姿端正,不准乱扭;禁止看报纸、小说等与工作无关的读物。6、前台台面不能放置任何私人物品及与接待工作无关的资料。三、接听电话1、接听电话必须亲切且吐字清晰易懂,语速适中。2、电话响起三声内必须接听电话,即将接待客户的销售员不得接听电话。由前台末位销售人员接听电话和详细电话记录。3、客户来电咨询,在与客户交谈中尽量问到几个基本问题,即客户姓名、电话、购房总价、信息来源,电话记录必须署名。4、拨打电话时不可使用免提。接、打私人电话不得超过三分钟。5、客户来电咨询时间控制在三分钟内,邀约客户来访售楼现场。6、如客户所找人员不在或正在忙时,应很客气地询问对方有什么事,可否代为转告,或者记录下来转告被找人员。叫人接听电话时,不可远距离大声喊叫。放话筒时动作要轻缓。7、不得对着话筒咳嗽、打哈欠、叹气、大笑。8、不得在接听客户电话时与其它人搭话。四、工作纪律1、工作区域禁止高声喧哗、追逐打闹、吃东西、打牌及睡觉。2、工作时间禁止因私脱岗,如有特殊原因,则向案场主管或案场经理请假。3、接待人员将客户送走后,必须立即将接待桌上的资料、水杯、烟蒂及其它杂物收拾干净,并将椅子摆放整齐。如接待人员带客户看房,前台末位接待人员应代为收拾整理接待桌。4、上下班时间以公司的规定为准,不得迟到、早退与旷工。5、除前台接待人员外,其余未接待客户的售楼人员应在前台人员可看到的区域内就座。6、前台首位接待人员接待完客户后必须及时做接待记录。每天将接待客户情况,以书面的形式交给案场主管,案场主管作为判断客户归属的重要依据。注:客户标记:新客户为”C”,老客户为”B”,意向客户为”A”不在现场为”×”。7、做好售后服务工作,督促成交客户及时回款。协助公司督促客户及时办理银行按揭贷款手续。8、认真负责,按时完成公司交给的各项工作、任务。不得无正当理由拒绝或终止工作,不得相互推委推脱责任。五、卫生制度1、售楼部要长期保持清洁卫生,达到”五净””三齐””两无”的标准:”五净”即:地面净、门窗净、办公家具净、销售道具净、墙壁净;”三齐”即:室内总体布局整齐、物品摆放整齐、工作资料存放整齐;”两无”即:无污迹斑点、无杂乱物品。2、销售员每天早上按时上班,进行卫生清洁工作,包括:①前台及接待桌椅②窗台及门③模型及广告看板④为花卉浇水、喷水⑤清除垃圾⑥卫生间3、以上所有卫生由每日确认的三名值班人员负责打扫,必须在上班后30分钟内打扫完毕,对违反清洁卫生管理制度者,视情节给于处罚。六、值班制度1、售楼人员每日轮流确认三名值班人员,负责对案场卫生进行整理及保持。2、值班人员必须保证上班时间提前半个小时的卫生安排时间,正常下班后半个小时的值班时间,在值班时间内须遵守正常工作时间的一切规章制度。值班时间客户来访较多,则时间顺延。3、上下班时间为:上午8:00—12:00;下午14:00—18:00。当天值班人员负责中午和下午值班,中午值班时间为12:00—14:00,下午值班时间为18:00—18:30。注:上下班时间随季节调整七、定、退房制度1、定房(1)、销售员应把所定房源及时汇报,由经理在<总控表>上作记录,并注明定房日期。(2)、房源保留期限为小定金保留三天,大定金保留五天(原则上只收取大定金,具体情况也可灵活对待)。无特殊原因不得续定,如要续定须报请销售部经理批准。(3)、销售员不得自行收取客户小定金或大定金,须交由财务部门收取并开据收款凭证。2、退房(1)、按时注销退房客户房源,严禁私自保留房源。(2)、将退房客户定单及退房申请表,写明退房原因交于案场主管。并凭借退房申请表和回收收据,及时汇报销售部经理,由销售部经理或指定人员在<总控表>上注销房源。八、辞退或离职人员客户及佣金提取办法1、辞退或离职人员没有定房的所有客户和有遗遛问题的客户由案场经理均分给其余销售员。分到客户的销售员必须在三天内进行客户回访,回访情况以书面形式上报案场经理。2、已成交客户按80％提取佣金;已下定客户,成交后按50％分配提取佣金;未下定的新客户成交后佣金归分到客户的销售员。九、奖罚制度1、迟到、早退每次罚款5元。当月累计迟到或早退三次(含三次)视为旷工一天。2、无故旷工扣除当日基本工资。(注:迟到或早退30分钟以上视为旷工)3、前台看报纸、吃东西及工作时间在工作区域内追逐打闹,由销售部经理签字下发过失单,由财务每次当月扣除,每次罚款5元。4、当月累计无故旷工三次以上者,扣除当月基本工资并予辞退处理。旷工超过一天者,按日计算旷工次数。5、不穿着工装每次罚款10元,不配戴胸卡每次罚款10元。6、事假A)、半天内的请假应报案场主管口头批准。B)、请假超过1天(含1天)必须持假条由案场经理批准后休假。7、病假8、未按上述规定请假者,以旷工处理。9、请事假1天以上者,扣除请假日基本工资。10、请病假1天以上者,扣除请假日内基本工资。11、每月进行业绩与纪律综合考评,连续两个月最后一名者辞退,连续三个月最后两名者辞退。违反其它项管理制度,或其它工作失职行为,由销售部经理下发过失单,酌情进行5—50元处罚。

第一章

前言

作为一个专业的售楼人员,其拥有的信息资源和客户资源就决定顾自已的业绩。”巧妇难为无米之炊”,无客户资源怎能创造出销售的业绩呢?售楼部只有建立了一个公平、公正的客户轮接制度,使众多业务员在一个合理、有序的氛围下参与业务竞争,才能加快项目的销售,创造销售的佳绩。一般来说,售楼部决定客户资源的归属应遵循以下原则:

一、

第一接触点的原则(包括上客户和电话客户)

原则上哪一个业务员首先接触该客户,该客户应被其所有。若该客户第二、第三次上门时,第一接触业务员不在,其它业务员有义务协作、帮助成交,但不计入业绩。

二、

群带性原则

1、若第一接触是业务员A的客户介绍的(包括电介绍和亲自带领上门)新客户甲,则新客户资源甲仍应归属业务员A。同样,甲带来的客户资源乙应归属业务员A,以后依此类推。但此原则仅适应于新上门客户指明找业务员A或老客户介绍在先,不包括不期而遇的。2、若上门客户是某业务员的亲属或朋友,则其资源权应优先归属该业务员(若该业务未能第一接触而事先又无记录,则不能拥有此客户资源)。

三、

时效性原则

一般,业务员对老客户资源的拥有不可能无限期。为了使业务员产生忧患意识,积极主动地与客户保持联糸、及时追踪,促成业务成交,其拥有客户资源的时效为三个月。但客户资源中不泛犹豫型客户,成交过程较慢,这类客户在三个后重新登记,登记表须经售楼部主管签字确认后,该业务员才能重新获得对此客户的拥有权。

第二章

售楼人员行为准则

一、

工作态度

1、服从上司:切实服从上司的工作安排和调配,按时完成任务,得拖延、拒绝或终止工作。2、严于职守:员工必须按时上下班,不得迟到、早退、旷工,不得擅自离职守,个人调换更值班时需经主管同意。3、正直诚实:必须如实向上司汇报工作,反馈工作中遇到的问题,坚决杜决欺骗或阳奉阴违阴违等不道德行为。4、勤勉负责:必须发挥高效率和勤勉精神,对自己的工作认真负责、精益求精,做到及时地追踪客户,充分了解客户的心理动态。

二、

服务态度

1、友善笑来迎接客人,与同事和睦相处,互帮互助。2、礼貌:任何时刻注重自己的形象,使用礼貌用语。3、热情:日常工作中要保持高昂的工作积极性,在与客人的交谈中应主动为客人着想。4、耐心:对客人的要求认真、耐心地聆听,并详尽、翔实地向客人介绍项目,解答客人疑问。

三、行为举止

1、站姿:当客户上门询问时,值班业务员应主动起立相迎,微笑接待;当客户站立观看售楼展板及相关资料时,值班业务员应笔直站立在客户的一侧,头部微微侧向客户,面露微笑,双臂自然下垂,适时向客户介绍项目。2坐姿:1)轻轻坐落,避免动作幅度较大引起椅子乱动及发声响;2)陪同客人落坐时,应坐在椅子1/3到2/3背部不得倚靠椅背;30双手平放在腿上,不可置于两腿间或玩弄其它物品;4)双腿自然平放并拢,不得跷二郎腿。3、交谈时:1)上身微微前倾,用柔和目光注视对方,面带微笑,并经过轻轻点头表示理解客人谈话的内容,不可东张西望或显得心不在焉;2)不可整理衣着、头发或频频看表;3)在售楼部内不得高声喧哗或手舞足蹈;4)坚持使用”请”、”您”、”谢谢”、”对不起”、”再见”、”请慢走”等礼貌用语;5)不得以任何理由顶撞、讽刺、挖苦或嘲笑客人;与客人打招呼不得用”喂”,应用”先生”、”小姐”或”女士”称呼客人。

第三章

售楼部工作制度

一、员工必须遵守”廉洁、守法、诚实、敬业”的行为准则。

二、员工应按时上下班,不得迟到早退或旷工。

三、员工在工作时间内应坚守岗位,主动接待来访客户。

四、工作时间不得外出早餐,不得吃零食:不得高声喧哗、聊天;不得在售楼部内睡觉、看报、滥打私人电话或做其它与工作无关的事情。

五、值班业务员应提前5～10分钟到岗,做好班前卫生工作。

六、员工必须衣着得体、整洁,男员工应经常修剪头发做无异味;女员工不可浓妆艳抹;员工工作时间内均配戴铭牌。

七、服从上司按排和调配,按时完成任务,不得顶撞上司。

八、不得玩乎职守,违反劳动规则纪律,影响公司的正常工作秩序。

九、员工未经公司批准不得兼职。

十、员工有义务保守公司的经营机密。

十一、员工禁止索取非法利益。

十二、员工不得越级或越权开展经营活动。

十三、员工对违反本制度的行为,有权向上级领导投诉,接受投诉的部门或个人应为投诉严格保密。

十四、员工要即时以书面或口头形式向公司年出合理建议。

十五、员工违反公司制度给公司造成经济或名誉损失的,公司有权要求其予以赔偿。

第四章

售楼部员工过失分类细则

一、轻微过失(罚金5-15元每/人)

1、客户进门时,值班业务员未主动起立迎候;未使用礼貌用语听电话;未用普通话说”您好”。

2、工作时间带无关人员到公司。

3、

当班时聊天、高声喧哗、追逐打闹、勾肩搭背、随地吐痰、乱扔纸屑杂物等不文明行为;在营业厅内吸烟;工作时间吃早餐、零食、睡觉等与业务无关的行为。

4、

工作时间衣着不整,未按规定佩戴铭牌

5、

当班时故意不与同事协助、配合开展业务。

6、

未经同意擅自越级与甲方谈论项目相关事宜。

二、重大过失

1、对客人、同事、上司无礼,出言不逊或恐吓、威胁、骚扰客户。

2、当班时饮洒或不服从上班安排,在工作中有意欺骗上司。

3、串岗、离岗致使工作时间电话无人接听,客户无人接待,影响工作,

4、私藏、挪用公司的物品。

5、玩忽职守,在当班时从事与工作无关的事情

6、未预先向上级领导请假而缺勤。

7、

谎报消息或编造、传播公司、同事利益的谣言

8、

违反国家法律,被当地执法机关拘留审查。

9、

侮辱、欧打客户、同事。

10、

盗窃、骗取或故意损坏客户、同事或公司的财物;向客户索取小费或礼物;要求客户代办私事。

11、

遇紧急情况时,未服从领导安排。

12、

与客户私自交易;为客户提供有损公司利益的额外服务;私自向客户收取费用;藏匿客户遗忘的物品等不道德的行为。

13、

泄露公司的文件、资料,使公司利益遭受损害。

14、

聚众闹事,组织、参与斗殴事件;煽动员工怠工、罢工等行为。

第五章

售楼人员行为规范

一、

严格按公司规定着装,仪容整洁。

二、

任何时候严禁”趴”、”靠”在销售楼接待台内。

三、

严格遵守现场管理规定,依次有序接待客户,服从销售主管的调控。

四、

正常工作时间内不得擅自离岗,做与工作无关的一。

五、

不得在销售中心吃零食、看杂质与小说、打闹、高兴喧哗、化妆、打牌、扯闲谈。

六、

不得在销售中心占用洽谈桌会见亲朋好友。

七、

不得用饮水机里的水洗手、洗抹布、拖地。

八、

值班人员不得在值班时间内睡觉。

九、

不得占用销售电话打私人电话。

十、

不得向客户索取小费、恩惠或其它礼物,或要求客户代办私事项。

十一、业务员不得在上班时间内围坐在洽谈桌边。

十二、禁止下班后在销售中心内打牌。

十三、客户遗留下的任何物品均应上缴。

十四、员工接听电话应使用普通话,并先说”您好×××家园”。

十五、电话铃响三声必须接听。<BR

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十六、礼貌回答客户问题,主动介绍物业情况,邀请其参观现场。

十七、详细地做好客户登记工作。

十八、认真完成公司交待的其它工作。

十九、应统一配戴工作铭牌。

二十、不得私自换班、换岗。

二十一、用完洽谈桌后,将桌子收拾好,凳子摆放整齐,并将洽谈桌抹一次。

二十二、销售控制台内的椅子不坐时,全部靠墙摆放。

第六章

现场客户接待准则

十一、

客户进门,起身站立,面带微笑,用问候语(您好,欢迎光临)。

十二、

客户先坐,礼貌询问客户需求,再做介绍,语言婉转。

十三、

双手递交本人名片,尽量留下客户名片或电话。

十四、

在通道、房门较窄处必须侧身让道,客户先行。

十五、

工地参观时,须戴安钱帽,并解释安全知识。

十六、

不贬低其它楼盘,抬高自己。

十七、

对每一位客户一视同仁,不以貌取人。

十八、

与客户发生分歧时,保持镇定,绝不与客户争吵。

十九、

严格维护客户资料隐私权。

二十、

接待客户时不得泄露公司保密资料。

二十一、

统一口径,不对客户承诺公司未完全确定的销售政策、优惠条件及其它事项。

第七章

个人卫生制度

一、

全体员工上班时须仪表整洁,制服整洁。

二、

每日上班前须将皮鞋擦净。

三、

必须保持衬衣领、袖中的干净,制服须慰整齐。

四、

男员工须勤剃胡须,不得蓄长发及染发。

五、

女员工不得留长指甲、化浓妆及异妆,使用气味过浓的香水和佩戴显眼的饰品。

六、

勤洗澡、勤换衬衣。

第八章

考勤制度

一、

迟到与早退

1、

迟到:按公司规定的作息时间工作,迟到10分钟内,每次罚款5元,当月迟到第5次,作旷工处理,由此导致损失或极坏影响者,给予金50元,直至除名。

2、

早退:10分钟以内者,罚款5元,早退超过30分钟或月累计早退第三次者,以旷工一天处理,由于早退导致损失或极坏影响者,给予罚金50元,直到除名。

二、

事假与病假

1、

有事或因病需请假,必须事先按公司制度征得主管签字认可后,方能放假。病假必须出示医院证明。

2、

员工每月请假或病假不得超过三天。

3、

未经批准而先行放假者,视为旷工。

4、

凡请假或旷工超过1小时者,以请假或旷工半天论处;凡请假或旷工超过2小时者,以请假1天或旷1天论处。

三、

旷工

每旷工一天扣除底薪50元作罚金,旷工两天扣除全部底薪,旷工三天作除名处理。有其它严重违反公司制度者,亦作除名处理。

、

销售部全体员工须按正常时间在售楼部报到后,方能外出办事。

第九章

销售报表的编制及管理制度

报表种类

销售周报表、月报表、年报表、客户登记表、合同签定一览表,销售部本月卫生及工作纪律情况。

1、

销售周报表

1)

填制内容:本周销售情况。回款情况。

2)

填制时间:每周一下午12:00以前。

3)

申报程序:由报表填制人给销售部主管存档。

2、

销售月报表

1)

填制内容:本月销售情况,回款情况。

2)

填制时间:每月1日下午14:30以前。

3)

填制程序:由销售部主管填制,一份自留存档,一份报公司经理备案。

3、

客户登记表

1)

填制内容:每天来访、来电的客户情况。

2)

填制时间:每天下班前10分钟,下班后接待的客户在第二天的报表中体现。

3)

中报程序:由业务员填制。

4、

合同签定一览表

1)

填制内容:各销售单位的房号、价格、业务员姓名、会款方式等情况。

2)

填制时间:每月1日下午5:00前。

3)

申报程序:由销售部经理制定,一份自留存档,一份报公司经理备案。

5、

销售部本月卫生及工作纪律情况表

1)

填制内容:销售部员工日常工作态度及卫生、纪律情况。

2)

填制时间:每月1日下午14:30以前。

3)

申报程序:由销售部主管制定,一份存档,一份送公司经理,作为年终考核之一。

第十章

合同管理制度

一、

部业务每人手中都有一份空白的正式合同文本,用以客户讲解具体合同条款。

二、

作废的合同一律退还销售部主管处销毁。

三、

合同正式签署前,须向客户解释清楚每一具体条款,不得有欺诈行为。

四、

正式合同签定前须先落实该房产是否能够销售,无误后才能签署正式合同。

五、

合同所指价格为折后价。

六、

合同填写完毕后,须先自查一篇,无误后交客户审查。

七、

请客户签字后,将合同送部门主管审核无误,再送公司签字盖章。

八、

不得在合同中体现公司未落实的优惠条款。

九、

客户必须交