供应链管理 用友软件场景应用-销售管理

培训教材手册

一供应链管理

销售管理

目录

销售管理.........................................................................................7

一、销售业务概述.............................................................................7

1.1业务内容.................................................................................7

1.2企业困惑.................................................................................8

1.3目标价值.................................................................................9

二、销售业务与流程.........................................................................12

2.1按合同销售..............................................................................12

2.1.1业务描述...............................................................................12

2.1.2业务流程...............................................................................13

2.1.3功能清单...............................................................................13

2.1.4系统应用准备...........................................................................14

2.1.5业务单据操作指导.......................................................................17

2.2按报价单销售............................................................................19

2.2.1业务描述...............................................................................19

2.2.2业务;篇呈...............................................................................20

2.2.3系统操作准备.......................................................................21

2.2.4业务单据操作指导....................................................................23

2.3预订及安排销售.........................................................................25

2.3.1业务描述...........................................................................25

2.3.2业务流程...........................................................................26

2.3.3功能清单...........................................................................26

2.3.4系统应用准备.......................................................................27

2.3.5业务单据操作指导....................................................................32

2.4彳曰36

2.4.1业务描述...........................................................................36

2.4.2业务流程...........................................................................37

2.4.3功能清单...........................................................................37

2.4.4系统应用准备.......................................................................38

2.4.5业务单据操作指导....................................................................43

2.5销售补货..............................................................................48

2.5.1业务描述...........................................................................48

2.5.2业务流程...........................................................................49

2.5.3功能清单...............................................................................49

2.5.4系统应用准备...........................................................................50

2.5.5业务单据操作指导.......................................................................55

2.6销售发货及安排.........................................................................58

2.6.1业务描述...............................................................................58

2.6.2业务;篇呈...............................................................................59

2.6.3功能清单...............................................................................59

2.6.4系统应用准备...........................................................................60

2.6.5业务单据操作指导.......................................................................64

2.7H-b□□69

2.7.1业务描述...............................................................................69

2.7.2业务流程...............................................................................70

2.7.3功能清单...............................................................................70

2.7.4系统应用准备...........................................................................71

2.7.5业务单据操演导.......................................................................76

2.8销售开票结算...........................................................................80

2.8.1业务描述...............................................................................80

2.8.2业务流程...............................................................................81

2.8.3功能清单...............................................................................82

2.8.4业务单据操作指导.......................................................................83

2.9对接金税系统..............................................................................111

2.9.1业务描述..............................................................................111

2.9.2业务;篇呈..............................................................................112

2.9.3功能清单..............................................................................114

2.9.4系统应用准备.........................................................................114

2.9.5业务单据操作指导......................................................................117

2.10.1业务描述............................................................................120

2.10.2业务流程............................................................................121

2.10.3功能清单............................................................................122

2.10.4业务单据操作指导...................................................................123

2.11现销业务...............................................................................153

2.11.1业务描述............................................................................153

2.11.2业务呈............................................................................154

2.11.3功能清单............................................................................154

2.11.4系统应用准备.......................................................................155

2.11.5业务单据操作指导...................................................................161

2.12赊销业务.............................................................................162

2.12.1业务描述............................................................................162

2.12.2业务流程............................................................................163

2.12.3功能清单............................................................................164

2.12.4系统应用准备.......................................................................165

2.12.5业务单据操作指导...................................................................168

2.13购销协同.............................................................................169

2.13.1业务描述............................................................................169

2.13.2业务流程............................................................................169

2.13.3功能清单............................................................................170

2.13.4业务单据操作指导...................................................................171

2.14销售退换货..........................................................................192

2.14.1业务描述............................................................................192

2.14.2业务流程............................................................................193

2.14.3功能清单............................................................................193

2.14.4系统应用准备.......................................................................194

2.14.5业务单据操作指导...................................................................201

三、业将演练题.............................................................................213

销售管理

一、销售业务概述

1.1业务内容

一个企业要在激烈的市场竞争环境中生存，就必须努力抢占市场，扩大市场份额，因此企业往往会

给客户制定各种各样的销售业务流程，各式各样的结算方式，给销售管理带来了挑战，也给销售管理的

信息化工作带来了挑战。

一般来说一个完整的销售循环，需要包含如下几个环节

1、向客户推销产品：这个过程对潜在客户的管理，客户漏斗的管理等，一般在CRM系统中管理；

2、向客户报价：一般涉及根据客户需求的产品，估算产品成本，确保企业可以盈利，报价之后进

行，客户进行邀标，再确定中标；

3、与客户签订购销合同，这个环节要进行各部门的会签，生产部门评估生产产能，法律部门评估

法务风险，技术部门评估技术可行性，与客户签订合同之后，转入采购执行环节；

4、客户要货：客户向企业发送订货单，要求企业在合同框架下发货，这时候需要安排组织发货，

一般销售员要通知仓库员发货；

5、从仓库发货：仓库保管员从仓库中取货时，涉及拣货的问题，需要按照先进先出，将发货的批

次从存储的货架上挑选出来；

6、运输到客户：仓库保管员拣货之后，将货物打包，涉及到打包包装的管理问题，另外委托运输

公司运输时，需要与运输公司安排结算运费，如何根据运费价目表确定运输费用；

7、开具发票给客户：发票有可能与货物同行，也有可能是货后再开票；

8、向客户回款：过长的回款期都不利于资金流动,过高的应收账款占用经营资金，丧失投资机会,

因此需要通过回款账期和信用额度管理，防止应收账款积压过高；

9、客户退货：客户收货后，由于质量问题又会联系退货，企业要考虑退货的批次是不是我发出去

的批次，符不符合退货政策，退货后，需要将货物拉回企业；

本练习手册，讲解销售业务主要环节、主要业务场景下的操作方式。

1.2企业困惑

•如何实现销售业务的全闭环管理?

•应该采用什么样的销售价格和信用政策？收权，还是放权？

•分销渠道的促销行为，是否在掌控之中？

•销售业绩考核公平吗？销售业务员的销售积极性高吗？究竟哪种产品赚钱？哪种产品亏损？

•集团管控，是停留在资金、财务报表、预算层面，还是深入到业务操作，及时掌控？

•分销渠道要货准确吗？生产计划编制的依据是什么？库存积压严重吗？

•如何避免串货？

•销售政策在分销渠道上，被正确、一致地贯彻执行了吗？

13目标价值

i.支持多组织销售业务

•多工厂集中销售-工厂结算：销售中心承担接单和订单安排职责。安排从哪个工厂发货，工厂结算；

•多工厂集中销售-销售中心结算：销售中心承担接单和发货安排职责。安排从哪个工厂发货，销售中

心与工厂内部交易结算；

•分销布局-分公司发货并结算：多工厂物流中心负责安排工厂向销售中心补货；

•分销布局-分公司库存不足工厂直发：销售分公司因库存不足，请求工厂直发。订单指定物流安排组

织为多工厂物流中心，物流中心安排工厂发货给客户。销售分公司和工厂内部交易结算；

•KA集中结算：当地客户向当地分公司要货，当地分公司发货给当地门店。集中结算地分公司与集

中结算地客户结算，集中结算地分公司与当地分公司内部交易结算。

2.支持多种销售业务模式

•支持多种销售业务模式，可通过流程配置实现用户自定义销售流程；

•支持跨组织销售业务，销售结算财务组织与发货财务组织之间进行内部结算；

•支持销售直运调拨业务，直运调拨销售订单通过直运安排生成调拨订单；

•支持销售直运采购业务，直运采购销售订单通过直运安排生成采购订单。直运业务可以有库存单据，

也可以无库存单据;

•支持购销协同业务，销售订单与采购订单、销售出库单与采购入库单分别可以协同生成对方单据；

3.支持多种销售业务规则

•灵活配置销售业务规则，支持按照客户、部门、订单类型设置允许销售的物料范围

•支持信用额度管理和帐期管理；销售订单、发货、出库环节可以对客户信用、账期进行检查，规避

信用风险。支持针对客户、销售组织、销售部门、业务员的信用额度管理；

•支持收款计划。销售订单上，可以根据订单的收款协议计算详细的收款计划；

•提供库存预留功能；销售订单、发货单可以作库存预留，支持可用量（可承诺量）的即时查询；

•支持可用量检查；销售订单、发货单支持可用量检查；

•销售过程自动询价；预订单、报价单、销售订单支持自动询价，支持用户自定义触发询价的条件；

4.灵活多样的货源组织模式

•预订单（订货意向）安排，可以形成其它销售组织的销售订单；

•支持发货安排；对销售订单、调拨订单可以作发货安排；

•支持补货安排；对非直运销售订单、调拨订单可以作补货安排。补货安排可以生成请购单、采购订

单、调入申请、调拨订单、生产订单、委外订单；

•支持直运安排；对直运采购、直运调拨销售订单，可以作直运安排。直运采购销售订单可以安排生

成请购单、采购订单；直运调拨销售订单可以安排生成调入申请、调拨订单。

5.多种销售结算模式及财务处理

•支持销售出库单作销售应收结算、销售成本结算；

•支持销售发票作销售应收结算、销售成本结算；

•支持销售出库单作发出商品处理，支持自动发出商品和手工发出商品；

•支持销售出库单作暂估应收处理，支持自动暂估与手工暂估；

•支持出库对冲业务；蓝字与红字销售出库单作出库对冲处理，出库对冲后的出库单不需要再开销售

发票；

•支持成本价销售；开具销售发票时，可以取存货成本价，实现无利润销售；

•支持销售发票与金税的接口；销售发票可以生成导入金税系统的文件，也支持金税票号导入NC销

售发票；

•支持销售发票审核传凭证；赠品也可以生成凭证；

•销售费用单支持多种冲抵方式；支持冲抵销售订单金额、销售发票金额，支持生成红字应收。

6.统计分析

•综合日报：按照业务发生日期，统计一定期间范围内的销售业务数据；

•销售订单毛利分析：根据销售订单的收入成本结算情况作毛利分析；

•单据执行查询：支持预订单、销售报价单、销售订单、销售出库单、销售发票、应收单、退换货订

单的执行情况查询。

二、销售业务与流程

本章节主要讲解销售各类业务场景，并演示系统中的操作步骤，形成截图；

2.1按合同销售

2.1.1业务描述

＞客户询价，企业根据销售价格政策给客户提供报价，按照销售组织、渠道类型、业务员、部门记录

对客户购买的物料销售报价；

＞销售报价时可以支持多种灵活的销售报价方式，如手工自制报价、销售价格政策询报价或历史报价

等；

＞销售报价可以进行实时价格查询；

＞客户接受报价后，可以根据报价直接形成后续的销售订单；也可以根据报价签订销售框架协议（如

销售合同），再基于销售框架协议自动关联或产生销售订单；

＞销售框架协议按照价格、数量、数量价格对销售订单处理进行有效控制；

2.1.2业务流程

报价、合同销售

业

销售分公司

务

销合

雪

同

合

售

灰色代表本模块内功能或处理

白色代表其他模块功能或处理

图2.1.2-1

2.1.3功能清单

领域产品模块功能节点

供应链销售价格（可选）所有产品功能节点

销售管理销售报价单

合同管理销售合同

销售管理销售订单

2.1.4系统应用准备

-企业建模平台

1.1组织管理

i.业务单元

新世纪纸业集团

—

，

・

安

山

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徽

东

海

分

分

分

公

公

公

司

司

司

图2.141

建立纸业销售公司、陕西分公司，业务单元路径：【企业建模平台】-【组织管理】-【组织机构定义】-

【业务单元】；

编码集团业务单元业务职能备注

11-03纸业销售总公法人公司、人力资源、财务、销制定由总公司指导价

司售、预算、行政、资金、库存、的商品价格

物流、资产、采购

11-030101陕西分公司财务、销售、库存、利润中心、制定本销售组织自主

行政、预算定价权的商品价格

1.2基础数据

1.客户

在【客户-集团】档案中建立和维护客户基本信息，通过"分配"按钮分配至纸业销售总公司、陕西分公

司，以在业务处理时可以被参照到；

路径：【企业建模平台】-【基础数据】-【客户信息】-【客户-集团】；

所属组织客户编码客户名称客户类型上级客户

新世纪纸0201010

西安市金龙致尧百货经销部外部单位

业集团1

2.物料

在【物料-集团】档案中建立相关物料，必须通过"分配"按钮将物料分配给销售总公司、陕西分公司业

务单元，这样在【客户-集团】档案的"财务信息"、"销售信息"、"库存信息"和"成本信息"页签中，

可以查询到分配的业务单元-纸业销售总公司、陕西分公司，即此物料可以在纸业销售总公司、陕西分公司相

关业务处理时被参照到，同时在被参照的相关业务单元行中设置相关政策;

路径：【企业建模平台】-【基础数据】-【物料信息】-【物料-集团】。

所属组织编码物料

新世纪纸业集团A010101-1丝宝卷纸

A03010101-1佳佳常规手帕纸

1.3流程管理

1.交易类型

【报价单】设置"取价格政策"交易类型；

【销售合同】设置"销售合同通用类型"交易类型；

【销售订单】设置“普通"交易类型；

路径：【企业建模平台】-【流程管理】-【交易类型】O

2.1.5业务单据操作指导

-【销售报价单】

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合计2243.8051257.45000

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图2.1.5-1

1、点击【销售报价单】上I［联查H下的［［价格组成1按钮，查看此笔销售报价单的价格组成。

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报价单号X4310201103170000000；IRfi1*ASKfnttftWWlftBlffl2011-03-17知帕斯2011-09-13存户西安市金旭存百袋找他都

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图2.1.5-2

二【销售合同】

参照【销售报价单】生成陕西分公司的销售合同，参照后生成的销售合同上的数量、单价都可以再次修

改，本案例将【销售报价单】上的单价进行了下调，分别为"30.00"、"12.00",销售合同审核后，执

行生效。【销售合同】(单据号：2012-07-03-001)

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