泰和世家营销推广专项方案

涿州区域泰和世家项目营销推广方案涿州市场营销部6月12日第一部分：市场分析5月以来，楼市成交量在刚需支撑下开始出现回暖之势，业内人士认为6月房地产市场将仍然延续“红五月”走势。为了充足把握刚需用户，现在涿州市场上开发商采取了五花八门促销方法，如买房送车库、买房送精装、买房送物业费、买房签署降价赔偿协议等，甚至有些采取直接降价方法，喊出涿州市场抄底价口号。纵观这些促销手段共同点，不难发觉这些促销手段全部是为了达成“以价换量”目标。楼盘名称建筑面积价格近期销售策略金阳瑞景7.5万均价：5300元购房送价值十万元车，可抵现金天保郦景二期6万均价：5000元到现场谈价4700可买云景城二期11万均价：6200元正换签均价4300元宏远宜居园18万均价：4800元零首付垫付3年大北京城上城48万均价：5300元4900起价，首付20%东林印象三期12万均价：4600元3980元起价天地新城30万均价：5800元团购4500元汇元新天地17万4128元起召集团购中惠友钻石广场20万活动均价4800元送装修，首付20%另20%至交房时补齐晟祥悦城3万3780元起开盘时间未定联合一号院8.7均价：5400元面谈可降至4500元惠友荷园3万均价4500火热销售中现在涿州在售项目市调表上述项目中，销售情况最好是惠友荷园项目，该项目总建筑面积3万平米，为1栋14层小高层，主力户型为56-112㎡大一居、小两居和小三居。该项目体量虽小，不成规模，不过其凭借毗邻涿州关键学校双语优势区位，再加上4500范阳路最低均价吸引了大批购房者。另外，惠友内部职员及其亲友还能够额外享受100元优惠，最低首付20%，开发商无息垫付另外20%，交房时还清，上述一系列优惠方法引发了大批刚需用户购房热情，现在该项目已成交140套房源，成为涿州销售情况最好楼盘项目。总结：经过以上多个项目对比能够发觉，现在市场上销售情况很好项目大全部采取低首付、低价格等方法降低消费者购房门槛，以争夺市场上刚需用户。所以本项目想要在涿州市场上争得一席之地，就必需吸纳各楼盘优势策略进行方向调控，采取隐性降价、首付分期等模式吸纳目标用户，消化剩下房源。第二部分：项目成交客群分析项目现在在售楼栋（17#、18#、19#）房源总量累计216套，截至到6月11号，房源已售104套，剩下112套。项目客群分析以下：从已成交用户购房动机分析能够看出，在已成交用户中首套购房刚需用户所占百分比较大，达成55%；为儿女购房用户也占据相当一部分，百分比达17%；投资购房用户和改善型购房用户百分比相当，分别占到10%和8%，剩下即是为父母买房用户，占到7%，说明现在市场上存在目标消费者刚需用户占主导。从已成交房源情况来看，89.98小两居和100.93大两居成交百分比相当，分别占到51%和49%，说明80-100㎡之间两居在市场上是热销主力户型，20㎡左右面积差对于用户购房影响不是很大。从已成交用户职业分析能够看出，购房者中有一定经济实力私营业主和收入稳定企机关职员居多，所占百分比均为28%；工薪阶层所占百分比也比较大，达24%，另外也存在部分高薪购房者，百分比占10%。从已成交用户区域分布图来看，大部分购房者来自于涿州区域，百分比高达77%；北京区域购房者占到14%，保定和其它区域购房者偏少，分别占到2%和7%。从已成交用户年收入来看，大部分购房者年收入在5-10万之间，其中年收入在5-8万之间用户占41%，年收入在8-10万购房占33%，年收入在5万以下用户所占百分比较小，占26%。从已成交用户年纪分析能够看出，本项目标主力购房者年纪分布在26-30岁之间，占全部购房者43%；年纪在31-40岁之间购房者占25；年纪在40-50岁之间购房者占24，25岁以下和50岁以上购房者所占百分比最小，为11%。从已成交用户家庭结构分析能够看出，购房者中三口之家所占百分比最大，达63%，两口之家和单身用户所占百分比分别是17%和11%，和父母同住购房者占百分比最小，为9%。从已成交用户渠道分析能够看出，成交量最大渠道位好友介绍，百分比占77%；其次为内部推荐，百分比占13%，经过各类广告推广所达成成交量最低，总共占10%。经过以上成交用户分析，我们发觉本案目标用户群体为：在涿州及周围区域工作或生活人群两口之家或三口之家首次购房刚需用户年纪分布在26-30岁之间中青年年收入为8-10万私营业主或企机关职员她们需求主力户型为80-100㎡两居她们购房渠道大多是经过好友介绍和内部职员推荐第三部分：销售推广策略项目现在优劣势分析:优势：项目1#、2#已经交房入住，3#、4#号楼立即完成园林景观实景展示，在售17#、18#、19#主体已经建到10层，立即成为准现房，项目形象日益完善，且项目现在五证齐全，用户购置信心可由此提升。劣势：现在涿州市场上大部分在售项目全部已经经过多种打折促销手段将房价下调，付款方法多样化也大大降低了目标消费者购房门槛，在此情况下，本项目对外公布5500均价和最低40%首付已经不再含有竞争优势。项目现在需要处理问题:1、经过首付分期、隐性降价等方法，提升项目标竞争优势，引发用户关注度2、以节假日为噱头，经过老用户回馈等提议老带新活动，处理用户量不足问题3、项目售楼处位置不是很显著，再加上项目近期没有新动态，造成售楼处现在来电来访量较少，人气不足，需要经过售楼处包装、广告推广、口碑营销等多个渠道让项目重新亮相市场。针对现在市场情况，结合项目现实状况，我们决定6月份采取以下销售推广策略，以最大程度提升项目标市场关注度，立即消化剩下房源。一、内部职员首付分期购房销售策略：以职员福利房形式，向集团职员及其亲朋好友投放泰和世家剩下房源。让职员享受4350村民赔偿价同时首付分期付款方法，减小购房者首付百分比，降低购房门槛。这么首先能够将职员福利落到实处，其次能够经过内部职员宣传推荐形成口碑营销，以吸引更多外部用户关注，加紧楼盘销售，缓解资金压力。推广专题：内部职员福利房，首付分期购房推广策略：因低首付策略财务考虑有税收等原因有了变动，提议销售价格在成本价基础上再能向下调整，调整均价审批后，以短信再次通知内部职员泰和世家首付分期购房政策和购房价格，继续发动涿州区域企业职员力量，全员营销，全员宣讲泰和世家，同时制订内部职员推荐奖励方法，凡推荐用户购房成功内部职员均可取得对应购物卡奖励。以教育局名义组织老师系统进行团购销售策略：考虑到项现在期已经有大量成交，采取直接降价方法进行销售难免会存在用户退房风险，所以采取老师团购方法，将剩下房源以低价打包方法快速消化。推广专题：尊师重教，暑期大放“价”——老师团购月推广策略:和教育局协商以其教育局名义为涿州全部学校下发团购通知，老师持老师证购房在享受低折扣同时还能够取得对应购房补助，凸显项目临近周围三义小学、西丁小学、涿州中学等优势。买房送婚纱（针对结婚买房用户），买房送“暑期5日游”（针对三口之家）销售策略：依据项目已成交用户情况能够看出，本项目标目标用户大多是为三口之家和为结婚买房刚需用户，采取买房送婚纱、买房送“暑期5日游”等销售方法，能够吸引这部分用户关注，再加上项目立即达成准现房状态，能够大大提升这部分用户购置信心。推广专题：“万元婚纱，买房就送”“买房送暑期全家5日游”推广策略：经过户外广告、网络广告、人流密集处派发dm等形式进行普遍宣传，将此次活动内容最大范围内通知准用户，提升项目标市场关注度，增加来电来访量。端午节新老业主感恩回馈活动销售策略：经过成交渠道分析能够看出本项目标成交渠道大多是内部推荐及好友介绍。端午节赠予老业主节日礼品，并推出业主老带新活动，老业主每介绍一个新用户成交以后便可同时参与看房抽奖活动，“中多少，房款减多少”，这么首先能够提升项目著名度和可亲度，拉近和业主感情，促进感情营销，其次还能够经过老业主口口相传，形成口碑营销，带动新目标消费者购房。推广专题：泰和世家“端午欢乐送”——新老业主感恩回馈活动推广策略：以发短信、打电话方法通知老业主此次活动内容，引发老业主关注。活动当日老业主聚集售楼处，提升售楼处人气同时营造出一定销售气氛。五、改变调性，新形象亮相市场，提升用户关注度包装策略：借助项目证件齐全、施工给力等，设计新宣传单页，全城推广，另将本项目标售楼处重新进行包装，经过树立精神堡垒等方法增加售楼处可识别性，增加过往用户进入售楼处机率。案场包装改革提议：1、售楼处门口树立精神堡垒，唤醒客群注意，避免用户现在认为门头不知道是何地印象。售楼处门头计划树立精神堡垒指示牌在范阳路项目关键出入口，树立项目指示牌，引发客群注意。加大推广力度，增加来电来访量推广策略：依据项目销售策略，采取多个推广方法，最大程度提升项目标来电来访量。泛营销

泛营销模式：由推介人介绍新用户至泰和世家项目，最终用户成交后给一定形式奖励。推介人：泰和世家业主

隆基泰和其它项目业主

隆基泰和集团职员其它社会人奖励制度：老业主以减免物业费为主

其它社会人以现金激励为主（需完成签约并房款到账后）2.巡展派单

巡展地点：宜家旺广场

巡展时间：提议每七天六日及人流量大节假日进行巡展巡展物料：设置精巧展台、项目易拉宝并派发新奇dm单及小礼3.大用户拓展

拓展单位：学校、企机关为主，纵向深入拓展；

学校：西丁小学、三义小学、涿州一中、双塔中学等