大客户销售作业流程管理和控制六个阶段的内容

大用户销售步骤管理和控制六个阶段内容

有效大用户销售步骤管理，实现最好业绩提升

一样工作态度、一样销售技能，为何取得业绩不一样？一样业绩为何付出费用百分比相差悬殊？为何签下大项目，却留不住大用户？

这是因为管理和控制。

大用户销售管理步骤是兼顾整体效益、资源调配和过程管理而设计，经过对销售过程进行追踪和控制，全方面分析用户组织政治和个人动机，客观评定销售机会，制订有效攻单战术；了解日常销售工作动态、进度，结适用户关系推进进程，利用大用户销售流管理工具，及早发觉销售活动中所出现异常现象及问题，立即处理。也就是说，销售步骤管理关键目标，就是要重视目标和实绩之间关系，经过对销售过程追踪和监控，确保销售目标实现。

大用户销售管理步骤是经过一个依次推进用户开发阶段、立项阶段、提案阶段、招投标阶段、商务谈判阶段和工程实施阶段等六个递进阶段销售过程和节点，来定义大用户销售周期、了解大用户销售特征、评定大用户销售机会和管理大用户销售过程，具体可分为六个阶段：

·用户开发阶段，关键节点：正确项目信息；

·立项阶段，关键节点：售前立项；

·提案阶段，关键节点：有效用户关系推进；

·招投标阶段，关键节点：投标或议标；

·商务谈判阶段，关键节点：协议审批和协议签署；

·工程实施阶段：关键节点：工程验收和项目结项。

经过制订大用户销售步骤管理，明确销售各阶段工作内容，制订严明管理纪律，树立崭新销售文化，要求全部销售和实施人员遵照标准步骤进行工作。同时，利用标准步骤管理，对销售各阶段（或状态）统一定义或描述，使销售工作每一步骤和每一过程全部有据可依，管理层定时对步骤进行回顾总结或督查，增加销售可控性，强化企业对用户竞争销售能力。

因企业所处行业不一样、产品特征不一样、竞争情况不一样和企业资源情况不一样，不一样企业面向大用户销售步骤和销售各阶段工作内容可能有所不一样，但通常包含以下内容:

用户开发阶段工作内容

·用户线索寻求，利用必需市场开发手段和销售技巧，在用户立项前期，立即掌握用户可能项目信息，建立强大项目获取渠道，增加市场覆盖率；

·评定销售机会，尽可能搜集和明确用户需求、项目/购置进度表、预算、竞争、决议和优先评定项等关键评定元素；

·经过用户分析，判定项目是否符合企业战略计划、市场定位及产品和技术经营方向。不然，须确定项目对企业未来发展方向或市场影响力原因是否有相关性；

·假如是大用户或大项目，判定属于A级、B级、C级、D级用户哪一等级，明确用户类型，填写大用户用户跟进表。大用户部门更新大用户名单或大项目名单，并做合适用户分配；

·经过用户开发，提升现有用户使用率，增加新用户市场拥有率，保持新用户增加，稳固提升企业经营业绩。

立项阶段工作内容

·经过交流和调研等跟进方法，努力提升企业著名度和美誉度，尽力将竞争者挡在外面，最少要在这个阶段正确了解用户关键评定元素，并和决议者建立一定联络，深入确定用户价值。

·假如用户/项目符合企业立项要求，提交立项汇报。立项内容包含：项目名称、项目编号、用户方责任人、估计签约金额、项目毛利率估量、销售费用预算、项目分类、估计签约时间等等。

·立项后，依据制订目标，制订营销计划和计划实施策略，对多种信息经过不停确实定、分析、否定或肯定，敏锐地判定并得出客观结论，确定计划可实现程度。在实施计划结束后，制订下一次销售行动计划或补救方法。但要注意是，在此过程中，很多销售工作是反复。

·在立项阶段，周期性制订和统计每一个项目标销售行动计划和项目跟踪表并实施，依据市场信息和用户反馈信息，对实施结果分析，确定其结果、得失。对不成功行动，制订补救销售策略或方法并落实实施。对上一阶段实施结果进行评定，依据销售步骤管理确定下一阶段销售行动计划/销售行动计划表。

·制订用户高层维护计划，寻求更佳公关路径。

·这一阶段目标是：成为用户选定候选供给商，准备进入下一销售阶段。没有入围，项目结项。提案阶段工作内容

·利用产品/处理方案演示、企业参观、用户参观、提交提议书等形式，对用户进行影响，使之对我方产品、服务充足了解，并建立竞争优势；

·对用户开发阶段、立项阶段工作进行回顾，重新评定立项汇报中内容。同时应组织团体，从用户角度出发，写出实事求是、含有打感人心、专业提议方案和产品/处理方案演示，努力争取全方面而形象地表示产品和服务优点和特征，并帮助其取得用户许可或被采纳；

·总结以前工作，利用多种资源，采取多种方法，对用户关键决议人、教授小组深入展开必需影响工作。用户需求明确以后，用户将开始比较各个供给商提供不一样方案，假如大用户经理没有在提案阶段影响用户购置指标，在下一项目阶段将面临猛烈价格竞争；

·解除用户异议，处理用户预期以外问题，为用户提供增值服务；

·顺利进入下一项目阶段，做好投标各项准备和方案评定技术准备。

招投标阶段工作内容

·因为用户招标，使得购置步骤和销售步骤统一在一起。在招标书中，用户已经将需求转换成购置指标，以后用户更倾向于价格比较。大用户经理在这个阶段要充足了解竞争者情况，并向用户介绍自己企业含有而竞争者不含有特征和这些特征对用户益处，将竞争引导到对自己有利方向。假如发觉用户购置指标确实对自己不利，大用户经理这时能够选择退出竞争，或利用这次机会和其建立关系，等候下次机会。在招投标阶段，大用户经理关键工作是依据用户招标书写投标书。用户会经过投标书判定供给商方案可行性和合理性，所以投标书还要能够表现自己方案是最能够满足用户需求。

·制作投标文件是招投标活动中关键步骤，应对投标文件给足够重视，努力争取递交是一份内容上完整、实质上响应、价格上有竞争力、制作上精美投标文件。

·对用户开发阶段、立项阶段和提案阶段工作进行回顾，重新评定立项汇报中内容。依据竞争者情况、用户对企业（可能有）排名次序，用户提供招（议）标说明书，对工程成本和期望毛利情况进行分析。确定撰写投标方案策略和依据，确定方案中所采取产品及工程价格定位。

·对工程成本和毛利情况进行分析，假如成本过高则造成利润达不到企业要求甚至亏损，可项目结项，总结不投标致命原因，提交总结汇报。

·制订投标方案整体策略。举行方案沟通会，确定方案书责任人，合作方责任人及其它组成人员及分工、时间计划安排和关键工作（包含用户公关、技术方案、工程实施、项目经理等）。

·投标方案编写工作，要分阶段检验方案书基础思绪、技术水平和质量。如：方案合理性、技术可行性、能否满足用户需求、总体投标价组成、投标资质文件是否符合标书要求、商务文件齐全、能否按时完成标书等。

·大用户经理和用户方安排必需针对业务需求书和投标方案书沟通时间和内容。

·依据竞争者情况分析，我方优劣势分析，确定竞争策略和竞争策略实施方案计划。

·确定关键讲标人和答疑人及内容，确定答标策略及优势关键。

·总结以前工作，利用多种资源，采取多种方法，对用户关键决议人、教授小组深入展开必需影响工作。

·投标价格决议，并对投标价格和工作说明书进行审核。

·这一阶段目标是：中标。进入独家商务谈判或多家竞争性商务谈判阶段。投标失败，项目结项。

·阶段总结汇报。

工程实施阶段工作内容

·完成售前和实施交接工作，成立项目实施小组，委任项目经理，对项目小组组员分工、工作职责划分、计划、沟通、管理等进行整体计划。同时，帮助用户成立项目管理小组，帮助用户对项目小组组员分工、工作职责划分、计划、沟通、管理等进行整体计划；

·制订用户项目实施计划，用户项目工程实施计划包含：协议中工作范围实施情况、项目实施关键风险和处理措施、项目管理、续单、用户关系维护；

·和用户项目实施计划相对应，应协调和敦促用户制订项目管理计划，监督和协调用户方项目管理实施；

·按协议条款，定时和用户协调收款事宜，并确保收款按时完成；

·协议履约，办理产品出货和运输，帮助用户进行产品验收和产品退换；

·因为用户已经签署协议，在这个阶段最轻易和用户高层建立良好关系。大用户经理应该在这个阶段去造访用户高层主管，倾听她意见，处理她问题。这时销售中最关键、最关键是和高层主管关系，重视用户关系维护和售后服务，以赢得信任，保持长久关系；

·加强和用户协调，按用户项目工程实施计划，按时进行工程实施、调试，降低无须要差旅次数，提升差旅效率，降低差旅费用；提升调试技能，提升调试成功率；在调试过程中协调处理好相关各方关系，合适扩大工作外延，降低责任事故；

·对因需求变更而造成工程实施工作量增加，要立即处理协议变更和资源申请和协调等相关事宜；·项目实施阶段评审活动组织和策划，项目验收和结项；

·工程实施阶段关键目标是：成功实施项目，和用户建立长久