营销渠道管理详细规定

营销渠道管理要求文案名称渠道销售管理要求受控状态编号实施部门监督部门考证部门第1章总则第1条目标为规范销售管理活动，加强对销售渠道控制，依据企业相关管理制度，制订本要求。第2条适用范围本要求适适用于全部渠道销售组员。第3条管理对象管理对象包含代理商、直销商、经销商在内全部中间商。第2章代理第4条代理商等级本企业代理商等级共分为三级，分别为省级代理、地级代理、县级代理。依据代理等级不一样分别享受不一样优惠政策。第5条代理商资质要求含有独立法人资格，能够独立负担民事责任个人或企业单位。拥有相关市场人员、服务人员和对应办公设备。③办公场地设在当地城区范围内，且有一定市场开拓能力。④拥有一定营销队伍和销售网络。第6条代理商申请程序①代理商填写申请表格，依据本身条件申请对应等级代理。②提交申请表格同时，传真审核资料（企业需营业执照复印件和责任人身份证复印件，个人仅需身份证复印件）。③本企业收到申请表单和资料复印件后，经核实无误，即通知申请者初审。假如经过初审则请其签署代理商对应协议，并交纳代理费用。第7条代理商资格评定①代理商资格评定关键参考指标为代理预交款、月均销售额等。②代理商资格评定标准以下表所表示。代理商资格评定表代理商等级首单订货款月均销售额备注省级代理商不少于20万元不少于5万元首单款和月均销售额指标满意一项即可地级代理商不少于10万元不少于3万元县级代理商不少于3万元不少于0.5万元第3章直销第8条全部直销店必需实施统一市场零售价，若查出直销店面零售价不统一，则追究该区域员工责任。第9条直销商店依据营业额可采取给扣制。第10条商店货物摆放必需处于最醒目标位置，商店货架上货物规格必需齐全、摆放整齐。第11条要求商店货物必需优异先出，员工随时清点对方库存及出厂日期，方便出现问题能立即处理，并以书面形式将企业要求传达至用户，如对方库存过大时，需协商，请求主管调回企业仓库。第12条商品在销售、运输及库存等步骤出现破损，必需当月调换，不许可拖至下月。第13条用户提出任何意见或提议，业务人员必需当面统计，自己职权范围能予处理立即处理，不能处理上报企业主管，必需在三日内回复用户。第14条员工必需很熟悉辖区内每家商店经理、会计、出纳、仓管、业务采购、柜台组长及营业员情况，其中包含姓名、家庭住址、电话、爱好、生日及部分家眷情况。第15条每逢元旦或圣诞节前夕，员工应主动寄贺卡给用户。第4章经销第16条经销商可划分为A、B、C三级：A级代表大型经销商，年营业额在20万元以上；B级代表中型经销商，年营业额在10～20万元;年营业额在10万元以下为C级经销商。第17条全部经销商必需严格根据所签销售协议书中要求销售区域进行销售，不得跨区域销售。第18条各级经销商应自觉维系市场价格，按企业统一售价进行销售，未经企业许可不得私自涨价或降价销售。第19条经销商卖场必需符合企业统一要求，做到洁净、整齐、产品摆放整齐、醒目。第20条经销商应遵照“优异先出、后进后出”产品销售标准以确保产品质量。第21条为全方面推广企业产品以提升品牌著名度，企业会定时对产品宣传、广告促销等活动进行策划，经销商应主动配合，做好宣传策划工作。第22条经销商必需遵照购销协议立即付款，不得以任何理由拖延付款时间。第23条各级经销商在销售过程中发觉产品质量问题，可向企业进行调换。第24条企业从工厂运至经销商处原产品，如发生外包装有破损、潮湿等现象，应立即查清，进行调换。第25条经销商只授权销售产品，无权仿冒、生产企业产品及其商标、包装。第26条企业每十二个月依据经销商销售指标完成情况给合适奖励。①经销商销售额在50万元以下由分企业奖励，经销商销售额在50万元以上由销售部奖励。②多个经销商联合进货则全部不奖励。③每十二个月销售指标需根据上年完成情况在原有基础上递增一定百分点。编制日期审核日期同意日期修改标识修改处数修改日期销售费用控制细则文案名称销售费用控制细则受控状态编号实施部门监督部门考证部门第1章总则第1条为有效控制销售部门费用，特制订本细则。第2章销售费用及其组成第2条销售费用。销售费用是在销售过程中发生、为实现销售收入而支付各项费用。第3条销售费用组成。（1）根据发生时间前后，销售费用可分为售前费用、售中费用和售后费用。①售前费用包含市场调研费用、公关费用、广告费用、培训费用，和为这些售前活动而支付人员酬劳。②售中费用包含储存费用、包装费用、订货会费用、差旅费、销售专员酬劳和宣传材料印刷费用等。③售后费用包含售后信息处理、维修材料费用、用户培训费用等。（2）依据费用本身特征，按其和业务关系，销售费用又可分为固定销售费用和变动销售费用。①固定销售费用即不随销售量而改变费用，如销售专职员资，销售机构固定资产折旧费等。②变动销售费用是随销售量改变而改变费用，如佣金、运输费、包装费等。（3）根据业务项目，销售费用还可分为销售专员酬劳、广告费用、公关费用、业务费用、售后服务费用、销售物流费用。这种分类和会计报表相一致，销售总费用即各业务项目费用之和。其具体组成，以下图所表示。销售费用销售费用销售专员酬劳广告策划费、媒体费、广告制作费、管理费、杂费培训、差旅费、业务招待费、销售折扣、印刷费、坏账损失、公关企业费、赞助费、庆典活动费、公关人员酬劳、会议费库存费、包装费、运输费消耗材料费、燃料动力费、用户损失赔偿费、管理费广告费用业务费用售后服务费用销售物流费用公关费用基础工资、奖金、福利、特殊奖励销售费用组成图第3章销售费用控制第4条每十二个月年末，市场营销部应分月编制销售费用预算，确定、填写下十二个月度《销售费用年度预算申请表》，经财务部试算平衡，报总经理同意后实施。第5条每个月月末，市场营销部管理人员及销售专员应对本月发生销售费用进行分项统计，填写《销售费用分析表》，开展偏差分析，立即发觉问题，并采取方法。如销售专员费用过高时，可调整访问路线或降低住宿标准等。第6条销售费用支出标准上不许可超出预算费用。第7条销售人员费用支出和报销（1）业务人员在工作中发生通讯费、银行手续费、市内交通费按标准实施。（2）差旅费使用采取先申请后花费制度。（3）员工差旅费报销，由市场营销部经理审批。（4）销售部经理差旅费，向总经理提出申请，由总经理审批。第4章附则第8条本细则由市场营销部制订，报总经理审批后，自公布之日起实施。编制日期审核日期同意日期修改标识修改处数修改日期区域市场管理措施文案名称区域市场管理措施受控状态编号实施部门监督部门考证部门第1章总则第1条目标为规范本企业区域市场管理，提升企业经济效益，特制订本措施。第2条适用范围本措施适适用于全部区域市场管理。第2章市场单元划分及人员配置第3条本企业区域管理实施省（包含自治区、直辖市）、市（地级市）、县（包含县级市）三级管理。省级区域设区域设办事处、地级区域设业务主管。第4条每一区域市场根据估计市场容量安排业务人员，百分比为每50万销量配置1名业务人员。第5条业务人员待遇业务人员基础工资、分成、差旅费标准以下所表示。业务人员薪资待遇标准表所属区域基础工资分成电话费差旅费北京、上海、广州、天津××元每销售一件商品有××%分成××元××元/天省会城市××元××元/天其它城市××元××元/天第3章业务人员管理第6条员工每个月出差不得低于××天。第7条出差前须提交出差申请，同意后方可出差，每抵达一个目标地需用当地固定电话向销售企业内勤汇报行踪并登记。第8条每个月××号以前提交一份所辖市场分析汇报，汇报内容为本月总结，下月估计，存在问题，处理措施。第4章广告投入第15条门头、喷绘、写真、形象墙、荣誉标牌由企业提供，每店一套。第16条区域市场广告投入由企业和经销商根据1：1百分比投入。第17条全部区域市场投入应先提交申请，待企业同意后实施。第18条凡未经企业书面同意而进行广告投入费用一律由经销商自理。第19条广告费用由经销商垫付，广告投放完成后2个月内凭媒体发票、样片（带）、样报、播出证实、现场活动照片由企业报销。第20条企业支持有制作费用但无公布费用各类户外广告，这类广告一律由企业无偿提供