置业顾问激励专项方案

置业顾问激励方案开启房产销售终端强效实施

——售楼人员激励方案

方案说明：假如销售中心没有任何争抢用户现象，则说明销售管理制度严重不足，急需调整；但假如争抢用户现象太多，一样是失败。

激励方法：主动和被动相结合，经过主观引导，加之被动压力政策达成目标。

方案目标：使置业顾问有所为，而有所不为；时刻关心自己下一步工作；优异者为进步而自豪，落后者奋起直追。

销售终端实施不力，销售人员主动性不高可能源自多方面原因，如置业顾问背景关系复杂、素质不高、管理不善、激励手段等，应从以下多个方面入手来调动置业顾问主动性：

1、精神激励；

2、制度激励；

3、物质激励；

一、精神激励

其方法包含：定时对置业顾问进行培训，给她们灌输现代营销理念；多种形式评选活动，辅之以一定物质奖励。

培训内容：（视具体情况选择培训时间、内容、方法）

“蛋糕”原理

怎样在一块“蛋糕”中分得更多，这是每个人全部很关心，也很实际问题。“蛋糕”有限，而人却有那么多，难免分得不均而产生矛盾。有人一定会认为分少了，受不了。

其实我们应首先考虑不是怎样去分“蛋糕”，而是去做“蛋糕”。把“蛋糕”做大了，自己分得也就多了，大家也全部会满意。

“木桶”原理

假如把整个“木桶”比作我们销售队伍，那么每个组员全部是这只“木桶”中一块木板。决定这只“木桶”能盛多少水，并不是那几块长木板，而是其中短板。

团体中每个人全部会对整个团体产生影响，尤其是短板效应。如部分不爱卫生，假如不加阻止，就会动摇其它人主动性；喜爱说人坏话，假如不得到纠正，那么过不了多久，销售中心流言满天飞。

每个人全部必需提升本身素质，以适应整个团体进步，提升整体做战水平。不许可短板而影响整体战斗力，发觉有不求进步短板，应快速剔除。

“黄灯”标准

在销售中，“黄灯”现象是很普遍。拿交通中黄灯来做比方，红灯停，绿灯行，可现实中大家会“勇敢”在红灯和绿灯之间黄灯时进行冒险。因为她们自信：我会很小心，我不会不看车，我会把握尺度。可是她们不会想，司机会不会小心，司机是不是也一样想呢？结果是往往部分“小心”行人，被不小心司机撞了。

反应在销售中，用户看着开始比较满意，但或好友一句话，或看到一个“小”问题而犹豫不定，这时就出现了黄灯。有置业顾问这时就“勇于”闯黄灯，不把黄灯放在眼里，认为不足为虑，结果用户因为没有进行疏导，于是黄灯变成红灯。

举例：一位置业顾问用户带着一位好友来认购物业，以前该用户来过数次，意向性高。

该用户对着沙盘向旁边好友介绍自己房子位置，并对楼盘各方面做了一番介绍，想听听好友对楼盘见解。这原来是很正常事情，这时常常有置业顾问只顾及这位用户心理，拼命催其定购，不厌其烦讲解该楼盘、房子好处。因为该置业顾问认为这个用户基础上买定了，不用太操心。

常常出现以下情况，该用户好友只是在旁边轻轻说了一句，该楼盘不怎么好，或叫好友等会儿再买，于是用户就放弃了购房念头。

这时“黄灯”就出现了，这个“黄灯”就是该用户好友。可是置业顾问有时就喜爱闯黄灯，于是拼命针对用户好友话不理，而是一味去向用户讲解什么什么好处。结果是用户此时已经听不进去，而是听从了好友提议。

为何会出现这种现象呢？首先，用户叫来一起看房好友一定是用户心中“参谋将军”。好友一句话份量是很重，不然用户也不会一起看房，另外，假如好友对此有反对意见，那么用户也会因为碍于情面而顺从好友意思。

所以在用户好友这盏“黄灯”亮起时候，千万别去硬闯。而是要想措施拉拢用户这位好友，使之改变立场，使“黄灯”变为“绿灯”。这么就会事半而功倍。

“上帝”标准

记住：“上帝”永远是正确，但“上帝”不一定永远是正确！

为何这么说？因为我们是服务人员，我们信念就是想尽措施让用户满意，因为那是我们生存依据。对于“上帝”所提出每项异议，不管其是正确，还是无理取闹。全部必需首先尊重，表示对用户心情能够了解之类客套话，以表现出“上帝”永远全部是正确。但用户会有多种多样误会，多种特殊要求，而产生部分“无理”要求，如推迟交款，要求退房等。

这时我们就要表现出“上帝”不一定永远是正确标准，坚持我们立场而不动摇，让用户知道我们“底线”——不会让步！当然，销售中情况千变万化，视具体情况而定。把握好对等“上帝”标准，灵活处理，很多问题全部会化解。

举例：有一已预定用户（定金已付）要求退房，退房理由为工地现场看到房顶出现小块孔洞，天花板不平等。

在碰到这个问题后，这个用户置业顾问应首先表示吃惊，有这种事？并表示愿意跟用户前往看看。如该置业顾问不在或忙，由销售主管或经理替换。

邀请开发商工程人员一同前往，在前往工地路上一定要先安定用户，表示有问题一定会处理，但决不能提及退房或退款。

在具体地址处先仔细听用户反应其真实担心和顾虑，不要急于表态，否决用户意见。表示部分抚慰性话，带用户到周围相同楼房看看。由工程人员和用户讲解这是工程方面正常现象，是部分工艺问题，而不是质量问题或其它问题。在工程人员和用户讲解恰到好处时，置业顾问此时表态这不是一个问题，没有退房和退款理由。同时对这一事件给用户造成心理不愉快表示道歉，不停道歉。

这时用户通常全部不会善罢甘休，为自己挣点面子。置业顾问这时千万不可受挫，认为用户极难缠，这是正常现象。要是用户这时候认输，那才叫不正常。这时要想措施给用户台阶下，用户自己是不愿意下来。

一是表示了解用户见解，表示要是发生在自己身上也会这么想；

一是表示这是正常现象，不用担心，同时表示所以事而抱歉；

同时邀请用户在方便时候前来工地现场参观，观看相关工序施工，以消除用户担心；同时欢迎用户常常参观工地，提出提议等客套话。

另外，最关键就是表示这件事情到此为止，不会继续向上面反应，不能够退款或退房。

最好房子是最适宜房子！

什么才是最好房子？这是一个再简单不过问题了，但却也是一个很有争议问题。

销售中，我们常常会听到一线置业顾问埋怨，诸如很多用户反应这个户型不好，那个卫生间是暗室，这边采光不好，间距太小等细部原因。而销售人员不知怎样解答，有时销售人员会站在用户角度考虑问题，反而被用户心理所影响，而不是去影响并引导用户消费观。

最好是什么概念？最好景观？最好设计？最好用材？最好地段？最好位置？还是最贵房子？

我们要给用户灌输是这么一个观念：没有最好，只有最适合！同一个楼盘，同一栋楼，同一层房子全部会有其不一样之处。对于每一个用户来讲，其实她们是在寻求最适合自己房子，而不是要求找到最好。抓住这个关键，我们就能把握关键，最大程度满足用户需要。

百万富翁不会去买安居工程，一般工薪不会去买豪华别墅。那些对楼盘有这么或那样挑剔用户，往往就是在寻求最适合她们房子。这时候置业顾问要做其实就是帮助用户寻求到她们现实中最理想房子，那么成功概率自然会很高。

。。。。。。。。。

评选活动：

每星期最好表现奖

对每七天表现最好人员做出表彰，能够是精神上，也能够是精神加物质。获奖原因不一定以业绩作为评定标准，能够是其它多方面内容：如最好精神风貌奖（重视本身形象）、最具人格魅力奖（气质好、学习精神强）、最好服务奖（对用户服务优异）、最好业绩奖（销售量最大）、最好礼仪奖（重视本身礼仪）、最好表现奖（对工作主动认真负责）等，还能够设合理化提议奖。

提议由售楼人员自己选出每七天最好表现奖，一是表现公平性，二是使尽可能多人有荣誉感，三是调动大家主动性，四是有利于置业顾问自我约束和团结。

每个月最好业绩奖

对每个月业绩最好人员做出表彰，进行奖励，直接和业绩挂钩，使每个置业顾问全部明白销售关键——销售产品，取得利润。

每季最好业绩奖

和每个月最好业绩奖相结合，在激励置业顾问同时，有效保持团体精英稳定性。使每个人全部明白付出终有回报。2、

奖励措施

奖励不一定仅表现在金钱上，还能够从精神层面上来兑现。

1、会议表彰：在会议上对得奖人进行公开表彰。

2、发放荣誉证书：给获奖者颁发荣誉证书。

3、部分交谈：部门主管和企业老板要亲自找获奖者交谈，深入肯定并表彰她们取得成绩。

4、文件表彰：在全企业发放企业老板签署表彰文件，下发到企业每个人手中。

二、制度激励

实施严格制度化操作，避免人治现象。制度应包含到销售中方方面面，完善制度能有效纠正行为偏差。

现场管理制度：

包含销售中心现场管理，销售控制管理，和纠纷处理措施等完善。在原有管理制度基础上，提议强化以下几点：

1、立即反应标准，在发生违纪，当日/当周处理；

2、乐观标准，不管什么情况下，管理层必需保持乐观情绪；

3、激励标准，对于有上进表现职员，应立即发觉并激励；对于表现不佳者，立即提醒，但以激励方法进行。

销售策略

在现时富于竞争环境里，一个成功销售代表需要一套销售策略标准——代表其思想、信念，来引导她们怎样对待用户。所以，她们必需是一个富有策略，轻易和人沟通和传达迅息人。

1、用户为焦点

·销售成绩视乎其个人能力/想法是否可配适用户需求、买卖范围及利益关键，所以一定要以用户为主。销售代表除了要看用户表面需求，亦更要明白她们长线目标及大约商业用途。每当用户发觉新机会，她们往往要求独特、弹性答案来解答她们问题或得到相关资讯支持。

·一位成功销售代表全部知道她们在每一步销售步伐过程中最关键是引发用户爱好、取得用户信任。一个坦白和老实销售代表将用户利益放在焦点上会帮助其得到用户信任，亦由此能够建立一个有利双方长远商业关系。

2、用户参与

·最好销售方法以双方相互沟通意见而不只是单方面产品介绍。销售代表应用任何路径来激励引出用户多谈话，由此了解她们需求、情况或理想等！大部分用户信任自己想法/需求多过她人提点。

3、用户需求

·顶级销售代表知道怎样有技巧地发问问题，然后从用户答案中了解到她们需求。其次，用户亦可从销售代表问题中知道她们是否关注她们要求，了解她们情况、反应等。根据这些资料可为用户制造出一个量身订造提议书。

4、销售技巧

·开始电话探访时，清楚地介绍自己及所代表单位，明确表明探访目标，说明这次探访怎样能被探访者获益。

·在第一次接触时，若对方有强烈倾述欲，则先聆听并记下关键点，注意可合适引导对方回复你感爱好问题；若时间许可，不妨在结束前简单复述对方要求，但要注意掌握时机和分寸。

·要想措施让对方留下电话或联络方法，但无须勉强。总而言之电话沟通应使对方对同你交谈感到满意并产生爱好。若对方不方便留电话话，不妨请对方记住你，并把你电话留给她。

·要留心用户真正关心是什么问题，而不要被表面言辞所迷惑或轻易放弃，必需时不妨谈谈你见解。

·不要被对方外在形象迷惑，过分相信自己判定。或许你认为最有可能买用户却是无心插柳者，而被你忽略对象又恰是真正买家。

销售管理制度

·总则

1、服务宗旨：让每一个用户全部能买到满意物业单位，全力以赴，做到最好；

2、服务精神：礼貌、热诚、耐心、敬业、细致、周到、公平、团结；

3、销售现场每一个工作人员应自觉维护现场销售形象和现场销售秩序。

·职责

1、销售员应热爱本职员作，主动认真参与业务培训，参与评定考评；

2、严格实施企业各项规章制度，无条件地服从销售经理领导和安排；

3、主动认真钻研业务，不停提升本身业务素质，以专业形象和服务展现其个人风采并发明良好销售业绩；

4、认真总结和分析销售工作中碰到多种情况和问题，并主动主动向销售经理反应汇报或提出提议；

5、销售员要相互帮助，相互学习，团结一致。

·考勤管理要求

1、销售员应严格遵守上下班时间，不得迟到、早退；

2、销售员依据销售经理统一安排进行轮休，每七天休息一天；

3、销售现场考勤由销售经理每日如实统计；

4、迟到或早退10分钟内，扣10元，迟到或早退10-30分钟内，扣20元，30分钟以上迟到或早退扣一天工资，月累计有四次迟到、早退按旷工扣一天处理；

5、凡未推行请假手续或未准假而私自休假者，以旷工计；

6、如销售员确有需要，请假半天以内，须经销售经理同意，请假半天以上，填写请假条交销售经理，得到同意方可离去，请假一天扣当日全工资；

7、如因销售员有需要，要求调班，须经销售经理同意并安排其它班次；

8、销售经理应定时制作轮班表，安排销售人员轮班工作及立案；

9、上班时间：

。

·销售人员形象要求

1、销售人员必需遵守企业作息要求，工作期间穿着整齐制服，佩戴工作卡，不得佩带手链、耳环、耳坠，男士着装须扣好衬衫袖口，领口配率领带，不得留过耳长发，女士须化淡妆，不得浓装艳抹；

2、销售人职员作时间应注意以饱满精神保持良好体态，面带微笑。不许可在工作台吸烟，进食，阅读和业务无关书籍报刊；不准做和业务无关事，不得在工作时间谈笑、喧哗或背后议论用户。

·用户接待要求

销售过程中严禁出现抢客现象，尤其是在用户面前发生这类纠纷。一经核实，立即解聘，用户接待分为电话接听和现场接待两种：

·电话接听

应使用规范用语

1、接听电话：“………您好！”

2、如需其它人接听：“请您稍候！”

3、如本人不在：“您看需要我转达吗？”“请放心，我一定代为转达”

4、如需转达，应统计好转达内容，立即转交本人；

5、接听电话应吐字清楚，热情耐心；

6、私人电话应尽可能避免使用接待电话，如有使用，应简单明了，使用时间不得超出三分钟；如遇用户来访应立即放下电话前往接待；如接听业务电话时用户来访，应请其它销售员代为接待，作为报纸广告首位排列电话，严禁打私人电话。

7、销售员之间存在共用电话情况，应轮番接听，严禁抢接。

标准上电话以咨询为主，不做用户登记，但用户来指定找某销售员，则算其用户。

·现场接待

1、销售员现场接待用户应热情大方，不卑不亢，一视同仁；

2、对于现场首次到访用户，应由当班销售人员按签到次序轮番依次接待；

3、对于再次来访用户，应由原接待销售员进行接待，如原销售员因故不在现场，可委托其它销售人员代为接待或由销售经理指定其它销售员代为接待，在成交第一前题下，经友好协商可合作共单；

4、接待完用户后应做好具体登记，留下用户姓名、电话。发生用户交叉时，以用户登记为准；

5、用户登记使用期为30天；

6、在确不知情情况下，两人分别接待夫妇两人，做成算共单；

7、不管任何情况下，销售员不得有看不起来访用户表情，更不得有语言冲撞和争吵情况出现；

8、对同行来访，也要以礼相待，耐心讲解，展现专业风貌；

9、接待用户应有一直，不得以任何理由中止正在接待用户而转接其它用户；遇有老用户找时，应请其它销售员代为接待，做成后共单，未签单则视为义务帮忙；

10、老用户带来新用户属原销售员，并算一次接待；

11、用户进入售楼中心，接用户销售员要立即起身，微笑上前迎接，并以“你好，欢迎光临！”为开场白，引领用户抵达洽谈台或主动邀请用户参观，并陪同讲解；

12、到洽谈桌介绍时要给用户倒水，送走用户后清理水杯；

13、激励团结一致义务协作精神，不许可私下拆台或抢单，如有违反，一经核实即可解聘；接待老用户不计名额，但轮空不补（除因公事，不然轮空一律不补）。

（8）销售步骤图

销售流程图

管理要求

1、销售员从事本项目销售前需参与销售部门组织业务培训，经考评合格后方可上岗；

销售员在工作中需听从现场销售经理统一指挥和调度，成交后第一时间通知销售经理销控；

2、销售员依据销售计划开展工作，不得对外泄露企业机密，严禁参与炒楼或损害企业利益活动；

3、销售员应主动主动地工作，相互帮助，避免相互推诿；

4、销售员要细心保管好自己用户资料，依据销售经理要求定时作销售情况汇报；

5、销售员在销售接待中碰到业务难题，应立即向销售经理汇