浅谈盐业营销专项方案中的问题及对策

浅谈盐业营销方案中问题及对策（市场营销课程论文）06级企业管理专业在职硕士王淑斌著摘要：市场竞争全球化，企业必将面临严峻挑战。要取得生存和发展，离不开企业营销。本文对盐业企业营销做了初步研究，分析了盐业营销中存在部分不足，提出了部分自己见解。关键字：盐业 营销 营销策略 市场企业营销，是市场经济运作中一门艺术。在市场竞争日趋猛烈今天，谁能够正确把握它，谁就能自由自在在市场经济海洋中遨游。人类进入二十一世纪后，市场竞争日趋猛烈，企业营销不停碰到新问题。在这新形势下，产品型企业怎样不停适应新形势，迎接新挑战，取得好效益，已成为企业经营管理人员必需认真思索问题。目前，在国家经济体制由计划经济体制向市场经济体制转变过程中，广大盐业企业主动适应市场、占领市场，很好地完成了国家给予专营任务。不过，也有部分企业抱着国家给予独家垄断经营政策，坐、等、靠，在适应市场、开拓市场方面，表现得很不主动，很不适应，盐商品市场营销工作相当微弱。这是造成目前部分盐业专营企业计划完成率、市场拥有率低、库存积压增加、经济效益下滑一个关键原因。食盐专营企业也是企业，除完成食盐专营社会责任外，盐业专营企业更应很好地完成作为通常经济企业一样职能，如加强企业经营管理，提升市场拥有率，提升经济效益等。较高市场拥有率，强大经济实力，才会使专营企业更有活力，更有生命力。现在，盐业企业应用政策和市场两大手段，督疏并举，开拓盐业市场。重政策，轻营销，偏废任何一方做法全部是不可取。市场营销是一项关键经济活动，伴随国家政治、经济、文化环境改变，正在不停丰富其内容，传统盐业营销方法正面临新挑战。所以，抓好盐业企业市场营销工作，既是推进盐业企业以市场为导向调整结构，愈加好地满足用户和消费者对盐产品需求需要。也是企业适应市场环境，增强实力有效手段。本文拟就现在盐业企业营销情况和怎样加强市场营销工作，进行部分探讨。一、现在盐业企业市场营销存在关键问题（一）营销观念滞后。改革开放以来，盐业企业取得很大发展，整体实力不停增强，不过还存在产品结构不合理、经济效益不理想等问题。从表面上看，是产大于销原因，但从根本上讲，这些全部是市场问题，是因为企业市场营销观念落后，造成企业不适应市场经济体制要求。如部分企业不重视市场调研，市场估计缺乏量化分析和动态分析，营销计划和决议缺乏科学性，只凭感觉或领导好恶来投资、购销。有营销企业坐等用户上门，缺乏必需广告宣传、有效服务手段和对盐业市场发展战略研究，市场营销只停留在销售产品这一层面上。（二）缺乏开发新产品和创名牌主动性。部分盐业企业应变能力不足，产品几十年一贯制，结构单一，一部分盐产品高耗、低质，没有竞争力，企业没有自己产品优势。另外，中国盐业产品品牌不计其数，但称得上名牌却不多，企业名牌意识不够。（三）产品销售包装设计水平较低。产品包装是商品形象，对用户有一个无形购置诱导力，成功包装使用户过目不忘，名牌产品之所以受欢迎，和出色包装密不可分。现在，盐业企业生产、销售产品普遍存在着包装单调、粗糙、无时代气息等问题。（四）销售渠道不畅，适应市场经济流通渠道还未健全。现在，部分盐业专营企业在销售上存在不畅问题，关键原因是计划经济时期形成流通渠道和流通组织已改革，失去作用。伴随市场经济形势发展，盐业企业缺乏有效流通网络组织形式，流通组织化程度也很低，营销渠道狭小，调控市场能力低，不能有力地占住市场，私盐猖獗。（五）对广告宣传重视不够。广告是促进商品销售，树立产品形象关键手段，现在，专营企业只重视了对盐业法规宣传，而对盐商品广告宣传重视不够，投入不足，在电视宣传中极难看到盐商品广告。宣传滞后，使消费者弄不清何为合格碘盐，何为私盐，对盐品牌更是知之甚少，影响了消费者购置。（六）营销人才缺乏，素质低。盐业企业成立时间长，经营科技含量低，劳动过程简单，人员素质低。原有高素质人才，要么到了退休年纪，要么大量流失，造成企业人才严重匮乏。盐业现在最缺是市场营销高级管理人才，即含有从事现代市场营销知识和能力，能够成功组织企业从事盐业战略经营和实现战略发展企业主管人员。人才缺乏，严重阻碍了盐业企业营销能力提升。（七）没有明确经营目标和长久战略计划盐业企业，大全部没有明确经营目标和长久战略计划，常常为了追求眼前利润，不重视维护、发明企业经营特色，在生产经营设施和技术开发上不愿进行大投资，浮躁和急功近利特征显著。而世界500强企业则有一个共同特点就是高度重视经营战略。不管是“通用”这么老牌劲旅，还是像“微软”这么新贵，它们全部从长远角度来制订企业多种经营策略，尤其舍得在研发和技术上投资，从而一步步稳扎稳打把企业做大做强。（八）重视外部营销，忽略内部管理市场经济和市场营销要求企业必需充足重视市场分析，重视环境原因对企业生存和发展影响，重视消费者、竞争者、业务相关组织分析，重视外部营销策略、战略研究、制订和实施。不过，外部营销成功必需有强有力内部条件为基础和后盾。没有好内部管理，没有高素质人才，没有坚实企业基础工作，就没有企业真正实力，企业外部环境威胁就无法避免，企业就无法进入、占领和巩固市场。但现实中，相当一部分企业，尤其重视外部营销，把大量人才、物力和有限财力几乎全部投入到产品销售上，而企业产品开发基础工作差，设备老化、工艺落后，产品质量差、成本居高不下；职员缺乏系统培训，职员素质提升缓慢；企业基础管理混乱，生产效率低、物耗大、效益低。这种“三落后”内部管理到头来又影响外部营销，使外部营销失去了确保。这种“重外轻内”结果，企业所取得只是临时、局部利益，缺乏连续发展基础，企业竞争乏力，企业内外受困。造成盐业企业存在这些问题原因是多方面，但关键原因有二条：一是市场环境压力不足。长久重政策保护、无竞争经营，使企业在不停改善产品质量、品种、包装、销售渠道、售前、售后服务、促销方法上，市场环境方面压力不足，生产企业生产什么产品，运销企业销售什么产品，消费者消费什么产品。二是企业内部动力不足。大多数盐业企业还不是真主意义上市场主体。另外，盐业企业领导者市场经济素质和市场经济本身要求相距甚远，所以，盐业企业树立市场营销观念动力显著不足。二、改善盐业企业市场营销对策针对盐业企业在市场营销中存在不足，在市场营销活动中应注意以下方面工作：（一）更新企业营销观念。盐业企业和其它现代企业一样，要树立现代市场营销观念，在认识到盐业法规、政策关键性同时，也要认识到盐业企业树立市场营销观念对盐业企业生存和发展关键意义，在加强盐政管理，净化盐业市场同时，加强市场营销工作。专营政策是保障、市场营销是关键。现在，盐业企业要树立以下观念：（1）全员市场观念。全员市场观念是指企业从领导到全体职员全部真正认识到市场是企业生存发展基础，不能只依靠专营政策生存，市场是盐业企业饭碗。市场关键是用户、消费者，企业产品、质量、生产、服务全部要围绕市场、用户进行，每个职员全部要从本身工作实践中感受到，自己工作岗位和市场息息相关，全部以市场为出发和落脚点。（2）市场竞争观念。目前国际、中国开放交流大趋势展现三大特点：市场国际化、企业跨国化、竞争白热化。市场竞争优胜劣汰，造成企业适应市场者生、不适应市场者死。盐业专营企业即使受政策保护，但政策不保护落后，专营并不排斥竞争。定点企业之间在产品成本、质量、服务上全部存在竞争，竞争会带来科技含量更大，产品品位提升，产品多样化，包装多样化，使企业有更大发展，打破区域垄断，占领更大市场。所以，要提升市场竞争勇气和本事，立即建立适应市场需求、市场竞争经营机制和管理制度，调整结构，开发创新。（3）用户服务观念。服务水平是企业营销一把标尺，服务优势就是市场优势、也是企业优势，谁服务得好，谁就赢得用户，谁就有市场。盐业企业即使有专营政策支持，不过专营政策不是医治百病灵丹妙药，并不能处理专营全部问题，企业以用户、消费者方便、满意为标准，盐市场拥有率才会提升。（二）重视现代流通组织建设，培育和发展营销网络。盐商品由盐厂到户、消费者位移是经过市场营销网络实现。在传统计划经济时期，盐业生产、运销企业全部不存在生存和市场问题，但生产力得不到快速提升，企业发展受到制约。在社会主义市场经济条件下，尤其是在买方市场形成后，对企业生存、发展，全部提出新要求。市场经济规律要求专营企业进行营销方法改革，建立适应市场经济体制流通体系。盐业企业要充足认识到现代流通组织形式对产品价值顺利实现，企业再生产良性循环所起决定作用，要建立自己市场营销网络，运作配送、连锁等现代流通组织形式，规范营销网络，提升市场拥有率和覆盖率，使盐业企业真正形成适合市场化、社会化和现代化标准营销渠道和网络。（三）努力开创新产品、新市场。企业只有大力发展新产品、立即调整产品结构，才能立足于市场。因为科技不停进步，新产品不停涌现，谁能最优异入市场，谁就能占领市场。中国人口众多，文化层次各不相同，市场容量巨大，消费需求各不相同，经过细分市场，盐业企业可开发、销售产品很多，企业应该依据市场需求，利用本身优势主动开发新盐产品，开拓新市场，满足用户多样化消费需求。（四）完善产品包装设计，使其富有时代气息。包装设计新奇、独特、精美、得体商品对消费者含有一个无形诱惑力。现在，盐产品包装水平虽比以前有了很大改善和提升，不过和其它商品包装相比，盐包装仍单调、死板，缺乏时代气息。在盐包装改善上要个性鲜明、印刷精美，能吸引用户视觉，激发用户购置欲望。同时要加强对包装盐商品宣传，制做部分精美广告，给消费者留下深刻印象，取得消费者认同。（五）加强市场营销培训，重视营销队伍建设。建设一支素质高、能征善战盐业市场营销队伍，是搞好盐业市场营销工作根本。营销人员要克服过去那种盐业营销就是简单地送货片面认识，努力学习掌握现代市场营销内容。企业要主动发明条件，举行不一样形式盐业市场营销培训班、研究班，经过多个形式，宣传和普及现代市场营销知识，不停提升盐业营销队伍素质。培养和造就一批含有现代市场营销知识和能力，能够成功地组织企业从事盐业战略经营和实现战略发展企业营销主管人员。（六）确立企业名牌意识，建设企业文化，树立企业形象。名牌意识对于企业是一个发展动力，发明名牌和拥有名牌对企业全部有好处，有了自己名牌，企业在未来产品销售和企业形象树立方面就十分有利。企业要想在猛烈市场竞争中取胜，就应该有强烈名牌意识，利用多种路径树立自己品牌形象，在产品质量、销售、宣传广告、售后服务等很多方面付出巨大努力，以提升社会对企业和产品认知和认同。另外，企业还必需开创自己企业文化，树立企业形象，优异企业文化能够团结职员，使企业更轻易被消费者所接收。要树立企业形象，必需树立鲜明企业经营理念，在多种企业行为中以独特方法表现经营理念，利用多种路径将企业经营理念经过视觉传达系统表示出来，使本身企业区分于其它企业，形成企业鲜明而独特形象，为企业生存和发展服务。盐业企