会籍培训基础手册

会籍培训纲领企业文化企业远景及发展历程经营理念职员守则二.基础健身知识身体健康体适能指标及营业知识训练三个周期（初始、成效、维持）团操知识器械使用三.销售基础销售技巧用户担忧处理担忧步骤用户目标动力驱动力四.业绩起源（渠道WI、BR、DI、AAPShow）五.工作步骤资源获取步骤电话邀约步骤内场参观步骤售后服务步骤企业文化企业远景及发展历程：加州汇健身服务是致力投资并从事康体事业连锁发展商业健身品牌。下属直营店中百6楼旗舰店、中百20楼少儿舞蹈学院、海林广场钻石店。充满崭新概念健身会所，完善专业设备，尽善尽美个性服务，无微不至细心服务，彰显人和健身品质和人文关心。环境优雅舒适。内设心肺功效区、力量训练区、动感单车厅、有氧操厅、高温瑜伽厅、咖啡厅、水吧、洗浴区、VIP健身区、功效训练区等。俱乐部根据国际流行时尚和康身标准，一直以会员需求为中心，成为集健身、娱乐、休闲、交际为一体高级健身会所。会所采取独特原生态自然景观设计，中央空调循环风系统，自然环境保护清新设计风格，风格多样话健身操，完善附加服务及洗浴设施，世界顶级品牌健身器械，国际认证健身教练团体专业化、科学化、个性化健身服务！经营理念：让更多人拥有健康！Justforyou（只为健身者着想）!职员守则：岗位描述：1.直属上级：会籍主管、会籍经理2.岗位职责：为客人提供接待、介绍、问询及销售会员卡相关服务。具体了解俱乐部各类产品及周围市场，第一时间了解会员。在任何工作时间，提供主动、热情、耐心、细致、正确、高效服务，严格实施俱乐部各项标准，树立“加州汇”良好品牌和公众形象。工作内容：1.接待来访客人2.电话销售（包含：主动、被动）3.预约客人4.外展宣传（包含：发放DM单，GR搜集，DI，各类大型活动）5.市场拓展（包含：商户合作，企业团单，和小区合作）6.用户维护（维护目标：续费，转介绍，升级）7.接待投诉8.帮助教练销售私教课程当班工作程序：1)提前15分钟到岗，打扫办公室卫生，整理好个人仪容仪表，为接待会员做好准备。2)准备好工作所需用具（笔、板夹、白纸、合约，嘉宾调查问卷、团体操课程表、潜在会员记录表、名片等），并填写当日工作表格。3）依据直属领导安排，进行对应工作。4）预约当日到访客人，随时把次日《预约记录表》填写完整。5）确定已预约客人。6）到会员管理系统中查询会员健身频率，拨打老会员维护电话。7）统计并整理当日预约客人数量和情况，并填写《预约记录表》，避免撞单现象发生。依据直属领导安排，做好外展工作。9）统计当日接待会员信息，做好个人销售统计（办卡、来电、来访、预约、转卡等）。10）下班前需整理好个人文件及销售工具，为次日工作做好准备。个人仪容仪表规范：职员应该遵守企业各项规章制度和行为规范，以维护企业良好形象。仪容仪表头发：女职员及男职员发式简单，不得留新奇或夸张发型。头发保持洁净，不可有蓬乱细发。头发着色自然、适中，不许可染多个颜色或夸张、刺眼颜色。头发须梳理整齐，不可遮住脸颊，刘海不可遮住眼睛。（以低头为标准，头帘不可垂落下来。）在工作时间须随时保持发式整齐。女职员：不许可留披肩发。短发长度不可超出衣领下缘。使用黑色，样式简单，大小适中发夹别住细发。使用黑色、样式简单皮筋将长发梳于脑后。男职员：头发长度不可触及衣领、耳朵。头发不遮面。不可剃光头。2.装饰品：女职员及男职员只可佩戴样式简单、小巧黄金或白金项链及项链坠。不可露出纹身图案。女职员只能佩戴样式简单且小于耳垂同款耳钉一副。一耳只能在耳垂中间佩戴一只耳钉。2.脸部女职员适度化妆。请使用自然明亮色彩。整体感觉大方、得体。不能化过于妖艳或新奇妆面。唇膏和眼影色系要协调。唇线和唇膏色调一致。睫毛膏颜色应和眉毛、头发颜色搭配。只能佩戴无色隐形眼睛或镜框眼镜。男职员：每日修面。不可蓄络腮胡或山羊胡。只能佩戴无色隐性眼睛或镜框眼镜。3.手部女职员及男职员随时保持手部及指甲清洁。只能佩戴一枚样式简单黄金、白金或银质戒指。（可镶嵌小巧宝石、钻石或珍珠）不可佩戴夸张装饰表。4.工服务必时时佩戴本人名牌于左胸前。名牌必需洁净无破损。随时保持工服洁净平整。系好全部纽扣。5.鞋袜女职员及男职员时刻保持鞋面洁净、光亮。务必多准备一双丝袜/袜子。脚部不可有任何装饰品。袜子不可有任何破损或抽丝。不可穿凉鞋、靴子、运动鞋（工作要求除外）上班。男职员男职员应穿黑色短袜，或遵照部门标准。6.个人卫生女职员及男职员头发、身体无异味。必需时适度使用香水。保持口气清新，尤其是客人直接接触职员。工作场所行为规范保持工作环境整齐，个人办公用具摆放要有条理。每位职员全部有义务帮助保持工作场所内公共物品整齐有序。非因工作需要，不得在俱乐部内随意串岗走动。工作时间不得从事和工作无关事情。穿着工服职员应注意：1.非因工作需要，不得在企业外穿着工服。2.工服如有损坏，须立即修补完好。3.姓名牌属于工服一部分，工作时间必需佩带。4.姓名牌如有丢失，请立即补领，补领费用由职员本人负担。5．不得私藏任何属于企业食品、饮料等物品或用具。6．不得私自使用客人专用休息室和电话。7．上班期间，不得在工作场所或企业内部大声喧哗，不得聚众闲聊。8．职员离职时需要办理物品归还手续，包含工服、姓名牌等，并认真做好工作交接。工作行为规范和语言规范企业激励职员之间协调和沟通，提倡并促进职员树立良好服务意识，以利于发明和保持优异企业文化。和外部人员交流中，态度要热情，语气要诚恳，在任何情况下全部不能流露出冷淡或不耐烦，更不能和客人发生任何不愉快。需要部门之间协商处理事项，经办人员要主动和相关部门和人员进行协调，不可推诿、扯皮，更不能随意推卸责任。协商问题时，语气要平和、诚恳，切忌态度生硬。职员之间产生意见分歧时，意见双方应主动进行协商沟通。提倡换位思索，即主动从对方角度考虑问题。严禁摔电话等不礼貌或不理智举动。不得在企业内随意议论、传输其它职员隐私，和任何轻易对她人产生负面影响言论和信息。不得随意对外透露企业内部情况，尤其是可能产生负面影响信息。客人若有任何问题，第一个负责接待职员应主动帮助处理或协调相关部门人员给予处理，不得随意推脱。不得对外公布，传输可能影响企业用户形象言论。请假制度一、企业职员上、下班管理及请假按本要求实施。职员考勤以考勤卡打卡为关键依据。职员加班以加班申请审批单为辅助依据，如两依据存有差异则以打卡为准。凡无打卡统计者均不能计入出勤。二、企业职员应按要求作息时间按时上、下班。不得迟到、早退、旷工四、每日上班须提前十分钟做好工作准备，凡延时到岗者均为迟到，迟到30分钟内作迟到论处，迟到30分钟以上者作旷工论处，早退一律作旷工半日论。不得事后补请事假、病假抵充。五、事假、病假须事前向部门主管申请递交请假条，同意后报部门经理审批，同意后方可请假。标准上不得经过电话通讯和QQ请假。事假须提前一天办理请假手续，不然不予批假。部门主管以上职员遇事请假、生病请假由部门经理审批。若遇突发性疾病和家庭重大灾难特殊情况，可事前电话报请部门领导同意，事后凭医生病假条、病历及请假条按请假审批步骤补办病假请假手续，突发性事假补办请假手续和病假相同，但请假单须注明事假原因。事、病假最终同意权限暂为企业分管主管。不得出具假证实骗取病、事假，一旦发觉并核实弄虚作假者一律给解除劳动关系处理。请假单于假后两天内交企业人事部门，逾期不交者作旷工论处。六、月内事、病假扣除请假天数工资。七、企业不单独设置年假八、因工伤病请假以园区人民医院开具请假单实施休息，休息期间薪资按国家要求实施。九、凡请假未批，私自不到岗者按旷工处理；旷工除不发当日薪资外给50元/次经济处罚。连续旷工三天者作开除处理。十、职员上班时间必需坚守岗位，不得私自离岗、不得串岗、坐岗，不得在岗位上睡觉、聊天、嬉戏打闹、玩弄手机、接听和工作无关电话。办公室岗位不得在电脑上私人QQ聊天玩游戏，凡违反上述要求者处20元/次经济处罚。十一、早/午班工作应按时交接班，倘接班者到时未到，应报请企业处理不得私自离岗外展现场管理制度：1、外展人员必需严格遵守上下班时间，不得迟到早退。到岗第一时间用同事电话给各外展责任人电话报到，值班人员必需提前半个小时到岗，整理好外展场及个人事务，准备活动。2、当日早班值班人员负责外站卫生清洁，保持外展洁净整齐。3、当日早班值班人员负责外展资料摆放和DM宣传海报。4、外展工作人员着装必需统一，保持良好仪容仪表，男士必需打啫喱，女士化淡妆。5、外展人员在上班时间不得在商场或超市逛街、购物，不得私自离岗，如被发觉将给予开除处理。有特殊情况必需向领导请示，获准后方可离开。6、外展现场接待人员必需认真、主动、主动，主动在外展场向过往用户派送项目资料。7、外展会籍接待完用户后，必需严格做好用户登记工作（包含区域、媒体、体形、健身需求意向、健身目地等），并主动邀约用户来现场了解更多健身活动，争取成交。8、外展会籍无接待时也要保持良好站姿及坐姿，维护个人形象及健身阳光形象。9、全部外展会籍全部必需根据排班表上班，严禁私自调班，如遇特殊情况需调班者，必需向会籍主管请示，同意后方可调班。10、晚班离场之前负责收拾外展相关物品，不能出现遗漏和丢失。11、现场会籍主管要不定时进行外展巡查，如发觉有违反制度现象，将按对应制度对当事人进行处罚。12、外展任务：更多健身意向用户,预约体验等方法邀请到俱乐部洽谈.保密制度第一条为保守俱乐部秘密，维护俱乐部发展和利益，制订本制度。第二条全体职员全部有保守俱乐部秘密义务。第三条在对外交往和合作中，须尤其注意不泄漏俱乐部秘密，更不准出卖俱乐部秘密。第四条俱乐部秘密是关系俱乐部发展和利益，在一定时间内只限一定范围职员知悉事项。俱乐部秘密包含下列秘密事项：1.俱乐部经营发展决议中秘密事项、俱乐部还未付诸实施经营战略、经营方向、经营计划、经营目标、经营决议等事项；2.俱乐部管理策略、用户资料、用户情报、项目策略等；3.俱乐部项目运作秘密事项、工作策略、流通渠道和机构、活动策划.4.关键协议、协议、意向书及可行性汇报、关键会议统计、用户和贸易渠道；5.俱乐部未公布人事、财务、审计信息；违反本要求有意或过失泄露用户秘密，视情节及危害后果给予行政处分或经济处罚，直至给予除名。轮排制度：1.每日达成数据量才有轮排。2.每日必需达成预约实到2，获取GR5个。3.DI1个=2个预约=15个场内BR=1个拉访成单4.每成一单留3个BR，如达不到BR量，那一单充公无业绩分成，下一单BR可补充，补齐返还业绩。5.所留BR须一周内打电话约来，约不来上交充公。6.GFP上要做好具体统计：如体貌特征，是怎么来，没有成单写明未成单原因，该怎样追访，没成单也最少留3个BR。7.轮排以预约为主，相同业绩时看预约开单数。8.GR每日留5个，未达成个数体罚半小时，7.0速度跑步。9.当日全体无业绩，集体罚做30个俯卧撑。10.连续三天无业绩，场上留5个BR,场外8个GR，假如留不到要求数量，三天前一天业绩充公无分成，补齐返还业绩。11.连续两个月没有达成25000业绩，自动离职。基础健身知识身体健康体适能指标及营业知识训练三个周期（初始、成效、维持）团操知识各类操课介绍说明1、健身操：健美操是融体操、音乐、舞蹈于一体追求人体健和美运动项目，含有体育、舞蹈、音乐、美育等多个功效。经过健美操锻炼达成改善体质、促进健康、塑造体型、控制体重、愉悦精神、陶冶情操目标。2、拉丁有氧操：是在有氧操基础上，融入拉丁奔放和激情，使其更含有趣味性，适合范围更广泛。有氧拉丁保留了拉丁健康和奔放，去掉了繁复和夸张，更倾向于运动。只要身体好，一般大众全部能够练习，适合年纪段也是很广泛。3、有氧舞蹈：有氧舞蹈（aerobicdance）是配合音乐有节奏地舞动有氧运动，有氧舞蹈首先能消耗较多热量，首先能把很多舞蹈动作健美操化，经过有氧健美操锻炼形式，反复或进行组合练习。锻炼时能愉悦身心，同时人发明、想象、表现和艺术修养等综合能力全部能达成提升4、搏击操：搏击操将拳击、空手道、跆拳道……甚至部分舞蹈动作混合在一起，要求练习者伴随音乐出拳、踢腿，在不知不觉中减掉多出脂肪，搏击操要求速度和力度完美结合，能够消耗大量热量，做一个小时搏击操能够消耗600卡热量，是跳健美操两倍，而且练习搏击操能够加强腰部和腹部肌肉力量，连续练习3个月后能让练习者拥有很好耐力。5、踏板操：踏板操，即在踏板上伴随动感音乐（每分钟120拍左右）有节奏地上下舞动，进行健美操动作和步伐。其关键针正确部位是下肢和臀部，含有显著耗能减脂（一节课能够消耗1000～1500千卡热能），提臀美腿，改善女性肌肉线条功效。"踏板操"作为一个健美操形式在国际上日益成为时尚减肥方法。6、健身球课：健身球采取了含有超级橡胶原料PVC材料制成，它含有海绵般柔软度，车胎般抗压性和气球般高弹力，集休闲、运动、减肥、修身于一体，使用安全方便，是全新概念流行健身产品。它里面充满空气，最多可承受200多千克重量。健身者能够依据自己身材选择直径从60厘米到100厘米不等球来锻炼。7、杠铃操：杠铃操，是一项比较快速瘦身运动，它是把杠铃和健身操进行了组合，能够塑造魅力体型，是能够使你身心受益运动。瘦身原理关键是经过合适重量体能练习来消耗热量，从而达成瘦身效果。假如持之以恒地练习，能使你精神焕发，神采奕奕，让您保持良好工作状态。8、肚皮舞：肚皮舞是以腹部摇摆为关键动作，而且要求光着脚。作为一个优美身体艺术，肚皮舞经过骨盆，臀部，胸部和手臂旋转和令人眼花缭乱胯部摇摆动作，塑造出优雅性感柔美舞蹈，充足发挥出女性身体阴柔之美。它是一个全身运动，能够让你腿部、腹部、肩膀和颈部全部得到充足活动，从而提升身体弹性和柔韧性。手臂动作很关键，它能表示出舞者优雅和精巧。9、普拉提：锻炼方法把东方柔韧和西方力量二者优点结合起来，得到大家认可。它最初被用来给运动员和病人进行运动机能恢复理疗，以后逐步发展成为一个健身运动。10、瑜伽：瑜伽起源于古印度，最关键地方就是能让训练者把自己意识专注于一处。能够修养身心、唤醒人体潜能。11、街舞：街舞外在表现时尚，运动强度适中，健身房街舞在动作选择上更重视其安全性、锻炼价值、健康向上及个性表现力，所以练习者在消耗脂肪同时，也缓解了精神压力。健身房里街舞对于调整练习者心理所起作用更为突出。所以，有些人称之为是惟一让人带着笑容进行训练运动。12、爵士舞：爵士舞是一个急促又富动感节奏型舞蹈，是属于一个外放性舞蹈，是追求愉快、活泼、有生气一个舞蹈。它特点是可自由自在跳。13、跆拳道：跆拳道是一项利用手脚技术进行搏击格斗韩国民族传统体育项目。是在引进和吸收中国传统武术及日本空手道基础上，创新和发展起来一门独特武术，含有较高防身自卫及强壮体魄实用价值。能使练习者增强体质。14、芭蕾形体：芭蕾能健身强体、提升审美情趣、调剂担心生活节奏，还能够用芭蕾来调整运动后疲乏、或用芭蕾来作为健美操热身。15、太极：太极拳在运动中，要求以意识引导动作，动作和呼吸紧密配合，呼吸要平稳，深匀自然，动作柔和缓慢，身体保持疏松自然，不偏不倚，动作绵绵不停，轻柔自然，同时以腰为轴，上下相随，全身组成一个整体，重心保持稳定。16、中国舞蹈：中国舞蹈是在继承民族舞蹈传统和借鉴外来舞蹈经验并结合中国特色进行了成功地艺术发明，建构含有中国特色舞蹈演出体系，中国舞蹈演出特点和规律能够概括为：以情带舞，以舞传情；动而合度，形变神真；技艺结合，引人入胜；风彩独具，意韵长存。器械使用名词解释1跑步机跑台是经过电机带动跑带使人以不一样速度被动地跑步或走动。因为被动地形成跑和走，从动作外形看，几乎和通常在地面上跑或走一样，而能量消耗却比一般走、跑多。另外，因为电动跑步机上电子辅助装备功效很多，锻炼者可体验不一样跑步环境，如平地跑、上坡跑、变速跑等，个人能够依据自己锻炼目标进行锻炼。2动感单车动感单车，是一个结合了音乐、视觉效果等独特充满活力室内自行车训练课程。动感单车在克服了室外行驶一切缺点后，因为技术上改善使得这项运动在简单易学之余成为一项能够使全身得到锻炼有氧运动。3椭圆机椭圆机是你脚掌在走路或跑步时，每一步经过路线基础是一个椭圆形。椭圆仪有两个踏板，它们动作轨迹也是椭圆，你在它上面运动时，感觉是在走或跑，但脚掌却不离开踏板，这么使你既享受了步行或跑步乐趣，又对关节损伤几率减小。4磁力自行车能够模拟各类路况自行车运动，从而达成锻炼心肺功效，增强肌耐力，消耗身体多出热量功效。5有氧运动有氧运动就是指长时间进行运动（大于15分钟，最好是30－60分钟），使得心、肺得到充足有效刺激，提升心、肺功效。从而让全身各组织、器官得到良好氧气和营养供给，维持最好功效情况。6无氧运动无氧运动是指肌肉在“缺氧”状态下高速猛烈运动。无氧运动大部分是负荷强度高、瞬间性强运动，它最大特征是：运动时氧气摄取量很低。销售基础(理念)激发用户了解产品或服务功效爱好和热情95%(益处)用户对价格表示接收5%(价格)引导和激励销售人员寻求自己个人前进动力(互动提问)你前进动力是什么？你来俱乐部工作是为何？考虑一下你未来……接下来六个月、十二个月里，你奋斗目标是什么？目标和动机什么是用户目标和动机目标是指一个人期望达成某种愿望和理想，大家来到俱乐部是为了实现她们不一样目标动机是指用户期望实现她们目标根本原因，经过动机往往能够了解用户情感上需求什么是驱动力驱动力是指大家最强烈愿望和动机，在掌握用户驱动力同时你就得到了该用户购置产品承诺（合适举例）怎样揭示用户动机和目标？经过提问来达成这个目标4种销售技巧提问倾听表示了解提供相关信息4种销售技巧详解提问为何要提问？最关键目标是经过提问发觉用户目标、动机和担忧能够随意提问吗？提问三种方法和一个注意开放式问题获取大量信息应尽可能避免使自己陷入被动多以下列词语开头：谁……什么……在哪里……什么时候……为何……怎么样……告诉我……封闭式问题跑题时用来控制谈话内容听起来您度过了一个美妙假期。您能确保度假回来仍然根据计划健身吗？使用户做出选择您喜爱早上锻炼还是晚上锻炼？使用户做出某种肯定承诺我是否已经向您提到过倍力能满足您需求并帮助您达成目标呢？确定用户意思您是说期望自己更强壮部分吗？立即得到相关信息您是第一次来倍力俱乐部吗？多以下列词语开头：是不是……有没有……是否……哪个/哪些……对不对……试探性问题用以判定用户是否会做出决定问题用户回复会使你得到相关结论通常在谈单中，当用户不愿意多说话时候能够使用试探性问题不一定全部是封闭，也能够用开放式来提问您对哪种健身课程感爱好？你准备一周内会来俱乐部锻炼几天？注意不要使用结束性问题要不要……除上面提到三种提问方法外还有一个：跟进式问题将被大量使用，后面会专门提到这种提问方法倾听技巧和禁忌倾听目标倾听交谈内容经过倾听过程观察对方身体判定对方态度倾听技巧眼光接触身体向前靠拢记下关键内容不时点头和微笑倾听禁忌打断谈话假装知道用户将要说什么因其它人或事分神转动工作椅或玩弄小物品表示了解表示了解达成三个目标表现出你认真倾听了用户谈话表明你完全明白了用户意思表示了你对用户关心表示了解过程中应注意问题经过和用户谈论部分私人话题使用户知道你能够了解她们感受当用户表示她感受或愿望时，不管你赞成是否全部有必需表示你对她们了解——了解用户但不能相信她Becausebuyeraliar!!了解包含事实和感受两部分经过更丰富语言或身体语言来表示你对用户了解，而不只是简单一句“我了解！”难堪用户：我想我可能不适合这项健身运动吧了解方法：很多会员第一次做这个时全部会不适应注意：大部分人会忽略了对用户主动情绪了解，而这会造成用户对长久健身态度转变愉快用户：从一月到现在我已经减了10斤了了解方法：我想您一定为自己达成效果而快乐舒适区解释（图示）每个人在情感上全部有自己舒适区Comfortzone，假如用户在销售过程中离开了她舒适区，“表示了解”将是把客人带回到舒适区中最有效路径。提供相关信息关键在于先提出问题，依据用户言谈判定她需要，然后提供相关信息不要过早、过快随便给用户大量信息！提供信息四个目标回复用户提问说明怎样帮助她们达成健身目标经过讨论健身知识，使用户认为你是可信进而建立起用户对加州汇信任提供信息技巧具体正确依据用户需要一次一个专题词语选择(签字、测试、加入、人多拥挤……)处理用户担忧首先我们再往返顾一下，在整个销售过程中会碰到四种担忧价格还能不能廉价点/今天我没准备花这么多钱时间我太忙了/我没时间/我工作太忙了家人我要回去和好友商议一下承诺我想先试试,看能否坚持下来/我要考虑一下,以前买游泳卡就没用使用户担忧原因是什么？主因是你没有完全让她们信服锻炼价值所在销售过程中必需步骤遗漏，是她们不做出决定另一个原因在做出决定前，可能需要更多信息处理用户担忧五步倾听用户整个担忧（人是自私，只愿意听见自己想听部分）表示了解提出问题，孤立并说明担忧（我们不能同时处理两个担忧！）提供信息（a.提供新信息;b.回到介绍阶段—回顾用户目标和动机）结束并等候回复假如能在报价结束前处理掉用户担忧当然最好现在我们将要讨论多个处理在销售结束后产生担忧方法洽谈中常见问题：时间问题和好友、家人商议距离问题比较担心坚持价格孤立、处理担忧步骤：①倾听用户整个担忧并表示认同②表示了解③提出问题，孤立并说明担忧④提供信息处理担忧（a.提供新信息;b.回到介绍阶段）⑤重燃热情⑥再次报价⑦结束并等候回复(成交)时间问题：标准：健康=事业？表示认同：您时间确实比较紧，这确实是个问题。表示了解：假如是我话也需要考虑一下。孤立担忧：您只是担心这一个问题么？假如我能够帮您找到部分时间，帮您处理运动频率问题，您今天就能决定下来吧！处理担忧：您认同健康是1，家庭，事业，生活金钱多种全部是0，所以健康大约等于事业对吧？我帮您找部分时间：天天工作时间8:00-17:00，每七天投资在事业上时间是48小时，那您投资在身体健康上时间是多少呢？（没有）重燃热情：没关系，大部分我会员在开始运动之前全部是这么，现在她们全部养成了良好运动习惯。周1-周5,一次（1.5小时），周6.7（1.5小时），每七天两次运动频率，3个月以后，您能够达成您想要健身效果成交：关键是今天会有最大优惠，您是刷卡还是现金呢？和好友、家人商议：标准：换位思索表示认同：征求爱人意见是应该。表示了解：假如换做是我，我也会去征求我爱人意见。孤立担忧：那么跟您爱人商议是您唯一问题么？假如您爱人同意，您今天就能决定下来吧！处理担忧：假如有一天您爱人告诉您，她想投资3000块帮一张健身卡，让她身材变得更苗条，气质能够变愈加好，您是不是一定会同意？一样您爱人一定也很爱您，假如您跟她说您想办张健身卡让您体质愈加好，肌肉更坚固，她也一定会同意！重燃热情：三个月以后您状态跟现在绝对完全不一样！成交：关键是我们优惠活动今天截止，我今天能给到您最大优惠，您是刷卡还是现金？距离问题：标准：转化时间+健身目标表示认同：距离确实对您来说是个问题。表示了解：假如是我话，也会好好考虑一下。孤立担忧：假如我们健身中心在您家周围，您今天是不是能够决定下来？处理担忧：我帮您做些分析，周一至周五运动一次（运动1.5小时+旅程1小时），周六周日运动一次（运动1.5小时+旅程1小时),重燃热情：每七天只需要多花两个小时就能帮助您达成您想要健身效果。成交：关键是今天是优惠最终一天，您是刷卡还是现金呢？需要对比：标准：列数据+走出第一步我职业生涯=我事业开始表示认同：比较一下当然是应该！表示了解：假如是我，我也会慎重比较一下。孤立担忧：比较其它会所是不是您最关键问题，假如我帮您处理，您是不是就能够决定下来？处理担忧：作为健身从业者，我选择会所开始我职业生涯时候做了全方位比较，加州汇是我了解到各方面最优异会所，愈加好环境，愈加好营运，愈加好课程和教练，是最能够帮助你达成你健身目标会所。重燃热情：关键是您立即开始运动，我们才能帮助您达成您想要改善。成交：而且今天是优惠活动最终一天，您是刷卡还是现金担心坚持效果：标准：健身目标+前三次运动表示认同：我有很多会员再加入前也会有这么想法。表示了解：假如是我话，也会担心坚持不了而效果不好。孤立担忧：您只担心这一个问题吧，假如我帮您处理话，您今天就会加入吧。处理担忧：前三次运动是个适应过程，由生疏到熟练，而且在这个过程中慢慢取得她人注意甚至是赞赏，您就会慢慢喜爱健身，您有喜爱又擅长事情，您会担心坚持不了么？重燃热情：而且您不是期望减掉10千克脂肪么？您现在开始运动，过了这个冬天您就会看到很显著瘦身效果！成交：今天是优惠活动最终一天，您是刷卡还是现金？价格问题说贵知道价格考虑（5大担忧）说贵：A会籍直接问，您认为平均多少钱30天不贵呢？B店老板角度——您认为作为老板，您认为多少钱适宜呢？C社会认同——跟她一样社会地位人是什么想法知道价格A真B假不管真假会籍不要立即认可，要辩解以后说以前有一个活动或团购，当然用户假知道价格那肯定不能随便降价我去帮您到经理那里看看有没有适合您方案，有话欢迎您加入，没有也没关系，我们做个好友，握手.____经理TO业绩起源（渠道WI、BR、DI、AAPShow）：渠道：1.外出获取（GR）2.好友转介绍（BR）3.拉访（DI）4.自有媒体5.直接到访（WI）6.电话咨询（TI）7.企业置换8.电话预约（AAPShow）9.其它会籍顾问工作步骤资源获取步骤：目标：1积累自己准用户量2经过接触，了解大部分用户共同需求。3锻炼并提升判定能力，表示能力，反应能力等基础功。关键点：1：接触用户时一定要大方，自然。2：目标用户锁定后不要轻易放弃。3：假如用户一味询价只许可报十二个月卡原价。准备：嘉宾预约表，DM，易拉宝，名片，心情，话术，微笑目标：沿街店铺，办公楼，人流量大街口等步骤：1：留下良好第一印象锁定目标后设法正面面对用户，距离用户三米处友善微笑，眼神对视引发对方注意，然后以大方，自信脚步走向用户。假如用户不理会，请微微后退，后退步伐要比用户前进步伐稍慢，尽可能促进用户停下脚步。同时真诚，大方地微笑介绍，争取引导用户提问。假如确定目标用户因赶时间等原因无法沟通，务必得体地塞给对方DM，并陈说：“最高挡健身俱乐部，能够了解一下”2：专题明确开场白：(女士)您好!加州汇健身俱乐部,有瑜珈、肚皮舞，爵士舞、拉丁舞、腰腹塑形……3：和用户初步交流：善用反问了解对方基础情况，初步判定需求。不管对方说什么，我们要立即反问如：您之前有了解过我们俱乐部吗？对哪个项目比较感爱好？期望经过运动给自己带来什么帮助？问：你们现在多少钱十二个月？答：您之前有了解过我们会所吗？问：你们这是做什么？答：我们是我们是东西湖吴家山最高级健身俱乐部，今天在这里做活动宣传，问：你们有什么设施？答：您之前有了解过我们会所吗？A：有了解过……答：那当初是什么原因没有加入呢？B：没有了解……答：我们是东西湖吴家山最高级健身俱乐部，您对什么项目比较有爱好？问：你就告诉我十二个月多少钱就能够了答：我们十二个月卡XXX元，（实在问紧，报价含糊点一千多十二个月，或告诉她平均每个月仅需XX或报原价，并停顿几秒观察反应）问：你们以前不是XXX元吗？答：那是我们以前促销方案，当初您怎么没有加入呢？4：立即邀约用户A给用户一个去现场理由，争取现场就带用户参观（如：能够先看看我们环境；我们现场有具体介绍；相信您期望有一个适合方案；刚好我们在做XX活动等）B假如无法现场带用户参观，先给对方一个留联络方法理由（如我们将在XX时候做XX活动，到时请您参与；我们今晚有某某课程，我回去给你安排下，晚上好请你参与等;或有适合您方案我会跟您联络；您问题我回去问一下，然后给您回复等）留取对方联络方法，立即问：你贵姓？XX先生或小姐你电话13几？并用“二选一”方法问询什么时候联络比较方便。5：加深用户对你印象给用户你名片或DM，报一遍你名字，感谢用户配合，并给她一个你可能会什么时候联络她概念。6：整理归档依据你对用户判定，把用户划分等级，分类归档，并统计联络时间和应对方案。常见抗拒化解注意：用户有抗拒真正原因是她接收你程度还不够！！！每个人潜意识里全部有抗拒本能，请再坚持两次！！！关键点：1想措施让用户感觉到不好意思2转化对方抗拒成为你要达成目标理由3善用提问和反问引导对方思绪，扭转局面市调常见抗拒1不搭理你A跟着走八步，以诚恳，大方态度继续介绍B提用户感爱好问题引导用户发问2死问价格A反问对方对我们会所了解度B反问对方对我们会所什么项目感爱好C直接告诉对方我们原报价D告诉对方到现场会帮她争取最好方案.3不愿直接参观，说赶时间A告诉用户我们现阶段活动，并说明不会占用她太多时间B留取对方联络方法，并问对方接下来可能什么时候会比较空4不愿留联络方法，说需要了会找你A有适合你活动我好通知你B我能够用短信方法和您联络电话邀约步骤邀约电话拨打结构电话4大内容–自我介绍–电话目标–时间确定客人拒绝1.称呼对方、问候2.通知怎样得到对方电话3.快速问询是否方便接听4.致电缘由5.确定邀约或约下次联络时间6.致谢要有理由1.操课2.活动3.私教4.用户想要效果或痛点5.市场调查和回访怎样确保预约出现率：1.承诺一致：假如临时有变动，请电话通知我2.互惠博同情：您来后我安排最好教练做体测，假如您不来我会被处罚3.营造气氛：告诉停车、活动安排细节4.连续跟踪：不抛弃不放弃陌生电话1.自我介绍我是**健身***，请问您知道**健身吗？不好意思打搅一下2.目标性我们推出优惠活动，活动中用户推荐给了我们宝贵名单。然后在多个名单中电脑挑选了最幸运你，取得价值298元一周体验，你可使用价值300万以上专业健身器材。天天有4-5节以上团体课程等。那我想了解一下（诚恳语气）假如当您使用了这张体验卡时候你会想要减重还是增重呢？（不管回复yes\no）顾问回复：那真是太好了(认同语气)只要用户有需求，我们全部好满足。3.时间确定那您是明天还是后天、下午还是晚上、6点还是7点……（采取二选一方法）4.客人拒绝假如客人有负面信息：您好！不好意思我是这边顾问..，这一次是很期望能够邀请您来体验这个体验卡，我先留下我联络方法：……期望您下次假如有机会能够提前跟我做预约，我再提供最好处理方案给您，谢谢！（礼貌等用户挂上电话以后再挂电话）。BR电话1.自我介绍我是**健身***，不好意思打搅一下2.目标性拨电话给您原因是因为你有位好友***，她刚刚成为我们vip会员，因为是vip会员所以她能够帮您申请一张价值298元一周体验卡，您能够过来使用我们价值300万以上专业健身器材。天天有4-5节以上团体课程等。那我想了解一下（诚恳语气）假如当您使用了这张体验卡时候你会想要减重还是增重呢？（不管回复yes\no）顾问回复：那真是太好了(认同语气)~只要用户有需求，我们全部好满足。3.时间确定那您是明天还是后天、下午还是晚上、6点还是7点……（采取二选一方法）4.客人拒绝假如客人有负面信息：您好！不好意思我是这边顾问..，这一次是很期望能够邀请您跟你好友一起来做健身体验，您能够先留下我联络方法：……期望您过两天能抽出时间，过来体验一下，到时候能够提前跟我做预约，我再提供最好处理方案给您，谢谢！（礼貌等用户挂上电话以后再挂电话）。用户习惯性抗拒问题一：我最近比较忙，我自己全部不知道什么时候有空。现在生活中男士（女士）全部很忙，我们**会所就是给您搭建一个这么平台，就是让您在健康、体态、爱好、生活乐趣同时发生。今天只需占用您20分钟就能够了，我们这里停车很方便，而且我相信这20分钟左右诗句一定会给您处理利，您关注了3年或54、年全部没有处理健康问题我们初步确定一个时间，到时候假如您另有安排我们在、再更换时间。用户习惯性抗拒问题二：我今天已经有很关键安排了，过不来晚一点也能够，我们营业到十点，您那边大约几点结束？您今天只需20分钟就能够，我们这里停车很方便，而且我相信这20分钟左右诗句一定会给您处理利，您关注了3年或54、年全部没有处理健康问题今天实在不行话我们只好换明天了，您明天是安排下午还是用户习惯性抗拒问题三：要来话我联络你我们天天也会有时间安排，假如您来时候刚好我在忙别，可能你就白跑一次了。不如我们先初步确定一个时间，到时候假如您另有安排，我们再换时间。2．我们教练分早班和晚班，我给您无偿申请一次价值200元体测，专业私人教练会依据您测试结果为您设计出适合您自己健身计划，这么让你更科学更有效达成您健身目标。陌开电话标准化步骤首先说出潜在用户姓名,并问候然后幽默简明介绍自己名字和会所名称礼貌说出你请求了解用户需求和爱好说明健身利益和好处介绍会所环境和课程提出邀请，说明活动诗句几内容问询并确定见面时间陌开电话——电话开头您好，我是xx健身会所会籍顾问xxx,很快乐和您通电话，我知道您时间很宝贵，我会尽可能长话短说，我们健身会所现在推广全民健身日，想了解一下您平时有健身或运动习惯吗？陌开电话用户回复常见问题一：你是怎么知道我电话？举例话术：您亲友是我们会员，为了给会员亲友提供愈加好服务，当得到您联络方法，立即和您联络并安排课程体验，请问您这堂课是喜爱减脂塑型、排毒排汗还是舒缓放松课程呢？我们健身会所行销部门和各大商场做合作，为给它们会员提供优质体验服务，请问您平时有运动习惯吗？陌开电话用户回复常见问题二：我好友是谁？举例话术：1.**女士/**先生是您好友，她（她）在这里为您申请一堂价值200元vip体验课程，请问您这堂课是喜爱减脂塑型、排毒排汗还是舒缓放松课程呢？2.现在正值xxx节日活动期间，会员将她（她）们亲友姓名和电话号码放入活动投递箱里，参与我们活动，为给她（她）们亲友提供一次vip体验课程，请问这堂课您是喜爱减脂塑型、排毒排汗还是舒缓放松课程呢？您亲友是我们会员，为了给会员亲友提供愈加好服务，当得到您联络方法，立即和您联络并安排课程体验，请问您这堂课是喜爱减脂塑型、排毒排汗还是舒缓放松课程呢？陌开电话用户回复常见问题三：我们没有运动习惯？举例话术：没关系王先生，其实大家全部和您一样，我们是一家很专业健身会所，其中教练和老师，会依据您身体情况为您设计出适合您自己健身方案，让您更科学？更有效达成您想要健身目标，请问您假如开始运动是想从减脂塑型、排毒排汗还是舒缓放松课程开始呢？陌开电话用户回复常见问题四：问价格？举例话术：1.（转移话题）您之前在哪里运动呢？2.没问题，相关信息您到会所后我会给您更具体介绍。您运动频率是想一周2到3次还是3到5次更适宜呢？您是喜爱舒缓放松课程还是排毒排汗课程呢？4.我们价格是工薪阶层全部能接收，平均每个月100—400元左右，但最关键是让您见到期望效果，您是喜爱减脂塑型，排毒排汗还是舒缓放松课程呢？内场参观步骤内场参观7步骤准备：仪容仪表，销售工具，心态介绍(3分钟~5分钟)：销售人员给用户第一印象，既代表个人也同时代表加州汇，需要注意以下几点：注意个人外表保持活力和激情保持微笑以一个柔和、舒适方法用眼睛接触用户说话声调要柔和婉转使用合适身体语言介绍步骤问候用户及自我介绍欢迎光临俱乐部告诉用户自己名字正确读出用户名字问询用户她们期望使用名字强有力而适度握手打破僵局问询部分大众化问题(非健身方面)来引导谈话,以达成消除用户不安情绪目标倾听用户回复设置期望值事先解释你和用户将要进行一系列活动及具体原因，用来建立用户对你信任，深入消除用户不安情绪引发注意：给人以第一印象即使只有不到15秒，却是很关键，因为不好第一印象会造成难以挽回局面，直接影响到销售会员卡！因为整个销售步骤只有30分钟左右，但依据调查，你需要花费40个小时来改变她人对你第一印象！介绍中实际利用销售技巧有哪些？提问倾听揣测用户大约意图(5分钟~10分钟)：GFP健康统计表四个目标是强化融洽气氛，建立信任度揭示目标和动机明确起驱动力作用欲望揭示用户潜在担忧起源答案代表意思：比如：报纸：了解TA生活习惯。好友：对健身了解程度。通告牌：住在周围1.这是您第一次来这里参观我们会所吗？答案代表意思：①之前有没有来过，对我们会所了不了解。②避免抢单。2.您过去曾经参观过任何一家健身中心，健身俱乐部或瑜伽中心吗？答案代表意思：①之前有没有锻炼习惯！②是否知道其它健身房或会去其它地方比较跟进式问题：有：在哪里？是哪个健身房？价位是多少？为何没有坚持？3.这是您自己有爱好才来这里参观吗？答案代表意思：跟自己咨询还是跟好友咨询？回复给自己咨询跟进式问题：有：①对哪些运动项目或器械比较感爱好?{待会好带她去体验}②今天是什么原因促进您来参观呢？4.您考虑健身多久了？答案代表意思：①有没有下定决心来锻炼、②在这个过程中是胖了还是瘦了、跟进式问题：是最近才计划健身还是考虑很久了?你以前体型是这么吗?5.我们这一家健身会所距离您住家较近？还是办公室较近？或二者全部方便？答案代表意思：了解经济情况和距离问题跟进式问题：家：住哪?是开车过来还是走途经来?过来大约需要多长时间呢？办公室：办公室在哪?您是做什么呢?6.您比较喜爱在何时上课？答案代表意思：①了解锻练时间，跟课程是否对应上?②深入否定了她没时间来锻炼借口跟进式问题：您大约是什么时候来锻练呢？简单给她做一个健身计划{如，您天天晚上7点来锻炼，到8点半结束洗澡回家睡觉是很好生活习惯}早上：就不拿课表给TA看，晚上：用课表吸引TA，问TA喜爱那些课程?7.您计划每七天能够锻炼几次？答案代表意思：①算价格②否定她相关坚持借口跟进式问题：每七天1-2次：恩，习惯很好！（要夸她）每七天2-3次：还是要夸她！！！每七天4次以上：习惯很好，还是要夸TA！！8.您有没有任何医学上或生理上限制，会阻止您做相关身体运动吗？假如有请说明！答案代表意思：有没有身体上疾病、1.您期望经过、瑜伽、舞蹈、或健身来帮助您达成什么健身目标？答案代表意思：找到健身目标（驱动力）：①为了漂亮②为了健康跟进式问题：比如：减重：我认为您还好啊。①经过反问挖掘动力②举例子让TA说出心里动力和驱动力2.您身体哪一个部位曲线您最在意，最关心呢？答案代表意思：①做好体验式服务②了解她个人情况跟TA动力跟进式问题：①我认为还好啊，为何认为…②举例子再次刺激内心防线，让她说出心里话③噢，那您确实该立即立即锻练了④那您期望何时达成您健身目标呢？3。为何这对您如此如此关键？答案代表意思：了解她动力跟进式问题：抓住她驱动力再次刺激她4.您期望何时达成这些目标？答案代表意思：了解她心里计划办多长时间卡跟进式问题：经过多个月时间后达成您健身目标，后期还会坚持下去吗?5.当您达成您健身目标后，您会继续保持下去吗？答案代表意思：有没有长久健身计划和坚持问题?6.您准备好现在要开始来完成您健身目标了吗？答案代表意思：今天有没有办卡意向?7.您伙伴、配偶、父母知道您来这里吗？答案代表意思：相关商议问题跟进式问题：那她们肯定是很支持您来锻炼吧？8.您家人一定很期望您健康对吧？答案代表意思：相关商议问题9.您能够对您健康完全负责任对吧？答案代表意思：有没有经济能力，今天会不会买单带参观步骤：1.高温瑜珈 介绍由称为内克拉姆瑜伽，在38°-42°高温下进行有要求动过瑜伽课程，为何瑜伽要在高温下去完成①印度原来是亚热带地域，四季温度高，②人肌肉、经络、骨骼、在恒定温度下会很松弛，对瑜伽练习有事半功倍效果，同时高温瑜珈减脂效果也很不错举例说明，肩周炎、风湿、慢性疾病等。2.私人教练展示墙介绍我们教练资历，并让用户了解我们有一对一教练服务3.动感单车区介绍有教练上课，模拟环法自行车大赛运动轨迹制订课程，有爬坡，冲刺，追逐等一系列单车运动步骤，并配有酒吧灯光和音乐，让会员运动量大大提升，它也称为健身会所脂肪杀手并举例说明。4.淋浴间介绍我们企业全天提供热水洗浴，并有流动储物柜5.单站位力量区介绍多个单站位功效，并让用户体验她比较感爱好《全部男性会员增肌，女性会员塑形关键锻炼区域》6.自由力量区介绍自由力量区是塑形最好锻炼工具对感爱好能够体验《比如，明星邓紫棋在健身房锻炼就练自由力量》7.有氧区对跑步机功效介绍并邀请用户体验话术：通常在介绍跑步机之前我会问我会员一个问题，您知道为何从幼稚园到大学里面会有橡胶跑道？其实橡胶跑道费用是比较高！因为人在运动时候，脚底会承受身体3-5倍重量，那么您也知道力学里作用力和反作用力，身体重量给了地面，地面不会吸收，会反弹给我们全部关节和内脏，所以您在地面上跑步时候，会认为很吃力，我们现在使用是台湾百利衡系列跑步机，她有加长和加宽跑台，而且有很好减震和避震功效，6万8千8一台。您看一下，跑步机上会显示我们跑时间，消耗身体热量，旅程，速度，坡度，所以我们会员能够很舒适跑步机上跑30分到60分钟. 来，您来感受一下！8.操厅介绍课程和课程时间，对用户感爱好课程关键介绍，老师水平资历也要说说比如，爵士舞，是一个急促又富有动感节奏型舞蹈，是属于一个外放性舞蹈，追求愉快，活泼，有生气一个舞蹈，它特点是可自由自在跳！9.水吧介绍水吧为会员休息区，有售卖多种饮料，我们有中央空调设备，冬暖夏凉高层TOTO前提：会籍拿到心里价位今天是否成交用户喜爱运动（找到一个话题）TO类型价格问题帮忙促成预防过分承诺TO步骤：经理见面：自我介绍问询用户喜不喜爱俱乐部，对服务人员满意吧？了解GFP上大约需求（动力，驱动力）了解体侧表上教练提议和计划问询喜爱什么运动项目，还有什么问题约一起锻炼职员内部价学会临门一脚，握手欢迎加入，和对我们工作支持，叫会籍拿合约填写合约或要身份证。假如会员还要考虑，会籍自己内疚或自我责备，打感情牌，礼品赠予！售后服务步骤：老会员维护统计表日期会员姓名会员电话会员入会时间办理卡种入会会籍维护统计1、2、3、4、5、日期会员姓名会员电话会员入会时间办理卡种入会会籍维护统计1、2、3、4、5、日期会员姓名会员电话会员入会时间办理卡种入会会籍维护统计1、2、3、4、5、日期会员姓名会员电话会员入会时间办理卡种入会会籍维护统计1、2、3、4、5、案例分析（话术实例）1.在参观刚开始或没有进行完成，会员提问俱乐部产品价格时，“年卡多少钱啊？”回复：“我们俱乐部现在有很多个会员卡优惠产品，我相信其中肯定会有一款适合您，让我先了解一下您需求后在认真帮您选择好吗？”当会员同意时，“那让我们边走边说吧”在引领过程中使用《调查问卷》对会员进行提问沟通，同时在各区域讲解时突出俱乐部功效同时依据会员实际需求进行有选择突出关键讲解。当会员执意要当初问询价格时，“那我能够以您简单聊聊您想办理什么样健身卡吗？假如您不提议我们边走边聊。”或请用户直接到洽谈区进行讲解，假如碰到这类会员进入洽谈区后立即请当日店内负责TO人员共同销售。2.在你那办理年卡后有教练指导吗？回复：“加入加州汇您相当于选择了简单、愉快专业生活方法，自您入会第一天起我们就会为您安排专业责任教练为您进行2节指导课程，第一节课关键对你身体情况进行一次全方面评定，为您制订科学健身指导意见。第二节课教练会带您熟悉使用俱乐部内多种健身设施。在您以后健身过程中还有什么困难能够随时咨询我们俱乐部内巡场教练，当然您假如想最快、最安全达成您健身目标我们还有专业私人教练服务。3.办理两年卡或年卡时间太长了我怕我坚持不了回复：“您说我很了解，在平时运动中确实有很多好友不能坚持下来，不过您知道吗专业健身网站和我们俱乐部全部进行过统计，往往中途而废好友正是那些办理短期卡会员。原因很简单，出去部分不可抗力原因外造成中途而废关键原因就是懒惰和感觉没有效果，假如您办理短期卡因为短期卡成交金额不高（不过实际比上期卡贵很多）您会认为反正也没有多少钱不去就不去了，造成您直接放弃。不过长久卡您会更愿意去锻炼，要不您会认为比较浪费，所以，从心理原因方面长久卡实际会更轻易让您坚持健身。另外，从健身效果方面讲，健身是一个持之以恒运动，它是一个健康、时尚生活方法。办理短期卡您健身刚刚找到感觉还谈不上有什么大改变，假如此种卡已经到期那会让您误认为健身没有效果，从而造成您放弃。健身对于每个人全部会经历三大阶段：第一阶段初级入门阶段（3个月左右），此阶段您能基础使用俱乐部多种设施进行简单运动，对健身效果也会初见成效。第二阶段运动平稳期（4至6个月）到此阶段您已经能够自行安排很多自己想进行训练内容，同时您身体也已经有了显著改变。您加入俱乐部想要不就是这么效果吗？您看假如达成自己满意目标短期卡是根本不可能实现。同时您加入我们俱乐部我们会员系统和专业健身顾问还会定时提醒和帮助您来俱乐部锻炼，假如您购置了私教课，那么您私教也会是您达成效果有力保障。”4.您能不能在给我廉价一点？回复：此问题在率领会员导览时候假如不报出价格是不会存在，在销售阶段提出此问题能够解答：“我现在为您介绍是俱乐部会员卡初始价格（首先向用户介绍俱乐部报价），现因为加州汇要让会员享受到性价比最高服务，所以，我们价格有了很大优惠，现价是******（会籍顾问销售第一次价格下降）”。在底价和现价之间会籍顾问不要直接降到底价，要最少分为二步再把价格降到会籍顾问销售底价。假如第一次降低报价会员还是不能满意，那么：“我现在给您价格已经是有名额限制了，您还有什么顾虑吗？这个价格今天也只有最终三个名额了。”假如会员提出和价格无关疑虑要一一排除，假如还是认为价格较贵，那么：“我认为您对我们俱乐部所能为您提供服务基础认可了，而且我和您聊了那么长时间也很想交您这个好友，最近我听经理说有一个大企业要在我们俱乐部办理200人团单，价格会比较优惠我看看是否能给您放到那个企业团单里面一起办理这么会比较优惠，您稍等我去问一下经理是否能够这么办理。”说完后找到经理或店内其它负责TO人员说明情况或到会籍办公室和其它同事交谈一下，为深入TO做好准备。“您好，我刚才已经向经理申请了，经理说今天是那个企业办理截止日期，假如您今天能够办理话就能够参与那个团单，价格是******（会籍销售底价），你假如以这个价格办理我们会员卡简直是太优惠了，比上一个会员廉价了******假如会员任然认为价格是问题，那么”这么吧刚才我们经理也知道您想加入加州汇健身了，我请她来跟你谈一下看是否有深入优惠可能，您稍等。”5.我必需要回去考虑，因为我有很多原因决定不了？回复：“看来您已经向健康生活迈出了第一步，因为您没有轻易进行决定，其实这是一个很好开始，您慎重决定后会愈加有利于您坚持下来。作为您会籍顾问我能问一下您是价格原因需要您再考虑还是怕坚持不下来呢？”假如是价格原因那么就参考会员要求深入降价话术，假如是其它问题则进行一一解答。“看经过我解答后您已经没有什么顾虑了吧？健身是一个健康生活方法，您假如没什么顾虑今天就应该开始这个健康生活方法了，您说呢？”6.没相关系，我下次来时候，我想你也能够给我这个优惠？回复：您知道吗，我们健身俱乐部是很专业，全部促销价格全部是由总企业同意，而且我们有很多分店，只要促销截止，哪个店全部没有延长权利，所以我期望假如您感爱好，您还是预定一下？7.我常常出差，怕我没时间锻炼浪费了？回复：没相关系，我们是能够帮您停卡，就是假如您来不了，我们能够把时间帮您停下来，到以后帮您补上。8.我以前练过，不过好象也没有什么效果？回复：我想您一定是没有一个完整和适宜您健身方案，让您在健身过程中，感觉很茫然，又没有专业健身指导，所以才会没有什么效果，但我们健身教练是会为您制订健身方案，而且还会为您做专业指导。9.我只想练一个课，其它不练，能不能优惠？回复：问客人想练这种操课，出于什么样目标，然后从健身目标展开销售。10.你们这里没有泳池，我想游泳。回复：“我们是一家专业健身俱乐部，我们俱乐部里各类设施能够满足您全部健身需求，能问一下您想经过游泳达成什么效果吗？”假如会员说想减肥或健身等问题则告诉会员游泳不能达成她想要效果。下面比对一下游泳和健身利弊：游泳：1、游泳是一项全身性运动，但游泳对人水性要很高，对于那些不会游泳人及水性很差人来讲，只能望水兴叹了。2、游泳对于各身体部位针对性锻炼就相正确要差部分。3、不少游泳人士，因为缺乏专业针对性个人指导，有人运动强度过大，有人在游泳后立即进食，食物中营养使身体形成了超量恢复，这也是为何很多人反应会越游越胖原因之一。健身1、因为训练形式很多，针对性也很强2、在教练专业指导下，能够很好选择适合自己项目，有效地塑造身体各部位线条3、经过电脑测评，掌握自己身体全部情况，和最好饮食安排4、适合各年纪层人参与11.不做来访登记，不用您陪同，我只是来看看回复：您好，本健身俱乐部是实施会员制私人会所，只有会员和准会员在才能够使用参观本会所，对于来访全部些人员我们全部要进行具体来访登记，您才能够取得准会员资格，而且在本俱乐部会籍顾问陪同下进行参观，这也是为了最大程度保护现有会员权益，我想您在这里健身时也不会期望非会员来打搅，您说是吗？12.

准用户重视减肥效果，能不能承诺？回复：减肥成功是否在于合理健身、可控制饮食摄取、合理休息，假如根据教练指导长久坚持，减肥是肯定没问题。对于减肥进度，通常因人而宜。通常体重较重人，早期会比较显著，而身体只是微胖，减肥绝对值就不会很大，对于通常性肥胖，一周减１到２千克是可行。同时，我们不赞成短时间内快速减肥，这么对健康是不利。因为每个人身体基础素质不一样，减肥进度也是不一样。13.

一句话不说准用户。回复：这可不是一个好信号，不说话就是她对你说不感爱好。通常情况下，首次到访者想了解以下三个信息：１我到来受欢迎吗？２我能得到我想要结果吗？３我喜爱这里设施和服务吗？所以，我们一定要满足用户潜在需求，我们热情接待让对方知道她到来是极其受欢迎，我们细致讲解和分析打消她消费顾虑，优质基础设施和服务为对方消费做好铺垫。14.停止运动后，会不会反弹回复：答案是肯定，健身停止，反弹不是停止运动错。体形维护通常取决于３方面：合理健身计划，饮食控制，合理睡眠。通常发胖是因为摄取热量大于消耗热量造成多出热量以脂肪形式存放于体内，通常是腰腹部、大腿内侧、上臂外侧，所以在停止运动后，只要合理安排饮食和睡眠，使摄入热量基础等于人体基础体热量，消耗是不会发胖。另外，睡眠一定要有规律，睡眠时间过长，人体基础代谢能力下降，也会使人体热量供需失衡，过短则会影响正常体能恢复。忽长忽短，则会造成身体机能紊乱，可能引发人体消化和神经系统多个疾病。假如您实在无法抗拒美食诱惑，我们提议您还是坚持锻炼为好！15.

价格比同行高回复：这是我们采取优质优价策略。价格高，是因为我们比同行能提供愈加优质处理方案，您能够看一看，帮助您了解部分同行之间细节（打开一览表，指出区分）您看，是不是我们方案会愈加好部分呢？从中也不难看出，我们成本也是大大高出她们，愈加高质量服务价位自然也会更高部分。也就是我们说一分钱一分货。深入分析，您平均一周能来这里锻炼大约6个小时，30天四面，十二个月是54周，刨除意外情况，您能来45周左右，也就是十二个月能锻炼270个小时，那一个小时您费用才有多少钱？和我们同行给出价位一小时也就多几分几角而已，我想，您也肯定愿意多花费这点钱来得到我们更优质服务。16.

想锻炼，就是没时间回复：看来，您对健身还是很认可（立即肯定，是对取得共同认同基础）现在我们来算一笔帐，十二个月３６５天，一天２４小时，那么十二个月就是８６４０小时，假如您一周拿出３个小时来健身话，那么占用您时间十二个月就是１６２小时，这也仅仅是您十二个月时间２％，而您取得是整年