毕业综合实践报告

PAGE6PAGE7天津机电职业技术学院北京中食检测科技（北京）有限公司科技开发分公司销售岗位毕业综合实践报告姓名：王怀远专业：汽车检测与维修班级：1班学号：200968668完成时间：2009年11月-2010年1月

目录一、销售岗位实践的内容与过程2二、销售实践活动的经验分析4三、公司在市场销售方面存在的主要问题5四、改进公司市场销售工作的建议5五、销售岗位综合实践的收获和体会7

中食检测科技（北京）有限公司科技开发分公司销售岗位毕业综合实践报告作者：王怀远一、销售岗位实践的内容与过程（一）实践单位和工作岗位今年我于下学期开始实习。在中食检测科技（北京）有限公司科技开发分公司实习，我主要从事销售方面的工作。就快毕业的我想通过这次实习，在实践中增长知识，锻炼自己的交际能力、沟通能力、销售能力等。（二）公司及项目概况中食检测科技（北京）有限公司科技开发分公司成立于2009年5月，是由沈阳靓马集团有限公司和中国食品发酵工业研究院共同创立的高新科技企业。沈阳中科靓马生物工程有限公司作为生产基地为公司提供优质的产品，中食检测科技（北京）有限公司作为产品研发中心为公司的后续发展提供强大的技术保障。公司拥有实力雄厚的研发团队，原中国科学院遗传与发育生物学研究所金振华研究员担任公司技术总监；中国科学院生态环境研究中心杜宇国研究员担任检测系统试剂研发总监；中国工程院卢良恕院士、范云六院士和中国科学院张树政院士等众多院士担任公司荣誉顾问。公司与中国农业科学院、中国科学院遗传与发育生物学研究所、中国科学院生态环境研究中心、国家食品质量监督检验中心等众多科研单位有着紧密的科研合作，这为公司产品的科技含量提供了保障。公司拥有一支朝气蓬勃的工作团队，其中研究生以上学历占30%，本科和专科以上学历占70%，是一支以生物技术、食品安全、微生物检疫检测和市场营销等研究人员为核心的专业团队。公司的主导产品是ATP荧光法细菌总数快速检测系统，此产品在引用金振华教授“含虫光素酶基因的新型菌株及虫光素酶的生产方法”发明专利的基础上，依据萤火虫发光原理研制出的微生物快速检测仪器，产品已通过国家相关部门鉴定，其研发与生产均拥有自主知识产权。ATP荧光检测仪主要用于测定各种食品、饮料和原料乳中的细菌总数，可供生产企业及检疫、环保、水政、海关等单位卫生监控使用，具有快速检测、携带方便、操作容易等特点。在研发和生产过程中公司也批量生产了拥有自主知识产权的虫光素酶、D-荧光素试剂和ATP快速检测试剂盒等。公司还代理了多种食品安全领域的检测产品，如农药残留、卫生监督、环境检测和大气检测等产品。除此之外，公司还提供实验室建设、现场检测协助和安全咨询培训等整体方案及个性化服务。（三）器材销售的工作概况来到公司，我认识了销售部的王经理，通过培训我了解到了ATP食品检测器材销售所应该做的工作以及应该掌握的能力。销售主要是接待客户，签订《器材购买合同》、付款等工作。下面我分别介绍一下工作流程以及工作中所要求的能力。1、销售部的接待流程：(1)迎客，致欢迎辞；(2)引导客户看器材或器材模型；(3)让客户坐下，交谈并介绍器材具体功能及优点；(4)通过交流了解客户的需求，根据客户的要求推荐器材型号；(5)询问是否购买；(6)做好客户资料记录；(7)送客。2、销售部工作流程及行为规范：(1)理解产品的规格、具体参数、功能、等；(2)公司的介绍及经营理念；(3)ATP检测器材的优势分析；(4)营销策略思路理解；(5)市场状况及竞争对手分析；(6)器材生产线知识；(7)合同及法律知识；(8)销售技巧；(9)客户信息资料的获取技巧；(10)买家分析(11)各种销售表格的填写规范。二．销售实践活动的经验分析公司研发的ATP荧光法细菌总数快速检测自从问世以来得到了业界和客户的高度认可，再加上销售部全体员工与各个部门的相互配合，销售情况一直保持着稳定的增长状态。为了保持良好的销售业绩，作为一个销售员要不断巩固自己的工作技巧。而这些技巧经验总结起来就是“三心”：热心、耐心、用心的服务好每一位客户。但是从工作经验来看，在现实的销售过程当中，面对不同年龄、层次的客户会有不同的处理技巧，现将客户主要的几个性特征及应对技巧归纳如下：（一）从容不迫型：具体表现：严肃冷静，遇事沉着，不易被外界事物和广告宣所影响，他们对销售员建议假装认真听，有时提问或提出看法，但不会轻易购买，这种类型的人对于第一印象恶劣的销售员绝不会给第二次机会；应对方法：销售员从熟悉产品着手，谨慎利用层层推进引导方法，多方进行分析，比较举证，使客户全面了解产品的优势所在，从而产生信任感，总之，要有耐心，拿实质东西来打动他。（二）优柔寡断型：具体表现：对于购买哪一具体型号犹豫不决，既使决定购买，也对器材的功能、价格等反复比较，难以取舍；应对技巧：业务员不受对方的影响，商谈时切记急于成交，要冷静诱导她，表达出客户所担心的问题，就其回答。根据问题作出说明，拿出证据，消除问题了心理。（三）自我吹牛型：具体表现：喜欢自我夸张，虚荣心强，总在别人面前宣传自己有钱、有地位，不接受别人意见、劝告；应对技巧：从他自己熟悉的事物中寻找话题，适当利用请求、崇拜的语气，当忠实的听众，满足他虚荣心之后，提出销售要求，他会开始听你说话。（四）喋喋不休型：具体表现：喜欢凭自己的经验与主观意识去判断事务，不易接受他人意见与观点，虽然话多，但离题万里、非常哆嗦；应对技巧：要有足够的耐心和控制能力，利用她诉说的话题引入销售问题，当顾客情绪高昂时要适当控制，越想急于说明反而会造成反效果。（五）沉默寡言型：具体表现：稳重，对销售员的讲解虽然聆听，但不一定发表意见，反应冷淡，其内心的感受和评价如何外人难以揣测，很有理智，其感情不易激动；应对技巧：避免讲得太多，尽量使对方有话讲，体验的时间多一点。详细说明检测器材的优势所在，并提供相应的资料，认证文件，供双方思考判断比较，加强购买信心。销售员应表现出诚实、稳重、特别注意态度、方式、表情，争取给对方良好的第一印象，了解和把握对方的心理状态。（六）吹毛求疵型：具体表现：怀疑心很重，不信任销售员，片面认为销售员只会夸张楼盘的优点而尽量掩饰不足，这类人多半不易接受他人意见，喜欢找麻烦。应对技巧：迂回战术，先与他交锋几个回合，但必须适可而止，最后故作战败而退战，称心服对方高见，并称赞对方独具眼光，让其吹毛求疵的心态发泄之后，在转入销售话题，满足对方争强好胜的习惯，请其批评、指教、发表意见和看法。三、公司在市场销售方面存在的主要问题在工作中我了解到销售是没有固定的模式，对待每位客户也没有可以套用的销售技巧，只有在实际工作中不断总结，深入了解自己销售的器材的具体功能以及优势所在，真诚地面对每一位客户，赢得客户的信任与支持才能取得良好的销售业绩。公司在市场销售方面的做得不错，但是也是有一些问题。其中，最为明显的就是公司上层对我们这只销售队伍管理的还不够严格，对我们工作的指点稍微少一些，往往给我们布置了任务之后，就没有什么具体的要求了。我认为公司应该给我们员工多一些的培训工作，多指出我们在工作上的不足，给我们更为具体的一些的人物以及指示。

四、改进公司市场销售工作的建议

在工作的这段时间里，通过经理的培训、同事的指导，以及自身实践，我也积累了一定的工作经验，以下是几点关于改进公司市场销售工作的建议。（一）、灵活的销售方法：面对金融危机对市场的重大影响，现在的产品营销以往的传统销售模式已远远不能满足，在原有基础上一定要增加对市场上同类产品的信息掌握，以及对每一个来购买器材的客户的购买目的进行分析，然后做出正确的判断，以便抓住每一个客户，就算一次接待不能成交，但是作为一个专业的销售人员一定不会忘记对自己产品的优势进行强烈的宣传，这样可以达到销售以外的广告作用，再者通过我们专业、细致、微笑式服务给第一次来看房的客户留下深刻地印像，以便为下次的客户跟踪作好铺垫作用。（二）、明白客户购买时时“最需要的才是最好的”：由于近来市场上存在很多竞争的品牌，大家都注重产品的宣传。市场竞争，到最后就是产品技术含量的竞争，是产品细节的竞争，卖食品检测器材从某个角度上产就是卖技术。客户买器材首先是选择一套适合自己需要的器材，技术的先进永远是第一卖点。现在很多公司的开发思路也发生了本质性的变化，由原来的技术经营转化为“品牌化经营”，更加注意了产品的质量、以及配套产品，售后服务细化等等环节，因为大家都知道，在日益激烈的市场竞争中，品牌才是赢取持久竞争优势最强大的利器。在同样的市场竞争环境下，“品牌”为什么比“产品”的影响力大？因为“品牌”是有独特形象的、是有个性的、是特别适合某一部分人的、是能带给人丰富而美好联想的，是具有特定利益保障的、是亲切有人性的。事实上，像食品检测器材这样的商品，客户购买时对产品的技术含量会更加重视，毕竟这是一件技术含量很高的产品。同时，他要买的还不仅仅是一个器材检测产品，更是一种全新的生产检测方式。那么在消费者购买之前，又如何才能实现从检测产品到全新的生产线的质的飞跃，让我们的食品检测器材充满实用性，变成一个全新的生产方式呢？有一点很重要，我们公司的产品必须要要得到客户以及同行的认同，要得到客户以及同行的认同只有两个字：细节！细节决定成败，不论你的设计多超前，不论你的功能多么全，随着时间的推移，肯定会被竞争项目模仿甚至超越的，唯有细节是难以在短时间难以复制。（三）、保持高昂的工作热情：一个公司把一个好的产品生产出来后，他是需要一个充满激情的营销团队去销售的，我们必须把产品的所有的发光点通过自己独具个人魅力的销售方式去感染每一个需要它的人，使每个客户都感到我们产品的优势所在。其中以我们公司的ATP荧光法细菌总数快速检测系统为代表，我们要让我们的每一位顾客了解到我们产品的绝对优势，因为它品质好、功能全、速度快、工作稳定、细节精细，所以绝对适合客户的购买，每一个愿意购买快速检测器材的人仕。这么一个好的产品从销售的角度来看，我们不管是从广告包装、销售模式、销售人员的素质，甚至着装上都要体现出我们的专业，让我们完全匹配并且驾驭这个产品，更重要的是我们要从内心去体会这个产品的独特魅力，热爱它，并且相信它就是最好的！（四）、心态——坚持就是胜利许多销售人员做得最多的是放弃接待过的客户，认为已经不可能成交了，认为追“死”了，可是有的时候一些“死的客户”一段时间后自己又主动来购买了。其实，怎么能主观地判断客户一定是无效的呢？交易达成是一个客户积累的过程，只有平时的来访客户接待好了，客户通过自己的比较后自然就会成交。所以我们的公司，我们的这只销售团队，要做到坚持把每一天的工作做好，重复地做，那么成功就会变成简单的事。五、销售岗位综合实践的收获和体会经过在中食检测科技（北京）有限公司科技开发分公司从事销售工作的这段时间，我感受颇多，几多欢笑，几多留恋。这段经历锻炼了我的工作能