《超级用户增长》阅读分享

《超级用户增长》阅读分享作者：晏涛：汪蕾捕大鱼，不如养大鱼从彩妆黑马“完美日记”的发迹史说起010203小红书投放种草引流：广泛投放腰部和初级KOL微信私域留存复购：在微信打造属于自己的私域流量池。打造企业超级用户：认识/寻找/培养/筛选/运营维护三个男人打造的“美妆传奇”：4年极速上市，市值近500亿元启示：在过去旧时代，大家捕鱼，要做的是在江河湖海里捕捉到尽可能多的鱼。但随着捕鱼的人越来越多，工具不断的革新，每个人能抢到的鱼越来越少。于是，有人开始自己建设私人鱼塘，喂养好现有的鱼群，让鱼在自己的小鱼塘里扎根生活舍不得走，再去吸引更多的鱼留在自己的私人鱼塘，甚至在这里形成自己的生态系统，也就形成了我们熟知的行业——“养殖业”。私域流量运营的终极目标—发展超级用户010203私域流量的思维认知：全方面定义私域流量、梳理其多元模式和特点私域运营的核心步骤：IP化/连接/促活/分层/复购打造企业超级用户的过程：认识/寻找/培养/筛选/运营维护书籍简介目录CONTENT01私域流量的思维认识02私域运营的核心步骤03打造企业超级用户的过程第一部分私域流量的思维认识私域流量的定义：指企业可以自由利用，无须付费，又能随时触达，被沉淀在自有App、公众号、个人微信、微信群等相对私密渠道的用户集群。相对淘宝、京东、百度、微博、抖音等公域流量平台，它属于企业私有化的客户资产。如果你的产品是客户会反复购买的话，那就适合来做私域。随时可触达反复利用自由免费一、私域流量的思维认识-什么是私域流量一、私域流量的思维认识-为什么要发展私域流量市场规模增长率跌至1/5移动互联网用户增长见顶一、私域流量的思维认识-为什么要发展私域流量企业市场竞争环境巨变强化品牌提高忠诚度帮助企业筛选出高价值客户直接降低营销成本.降低老用户流失提升复购.一、私域流量的思维认识-私域流量对企业的重要意义第二部分私域运营的核心步骤连接打造企业专属的IP形象把品牌拟人化，赋于它一个合适的人格，让用户感觉这是一个真实的人，更有亲切感和信任感；让更多用户主动加入不要把私域流量池仅仅只是当成一个增加曝光、打广告的地方，那是浪费资源。要筛选出可盈利的用户群，设计场景吸引用户主动加入，降低短期利益，放大长期价值。不断增加用户信任成功吸引用户进入私域后，还要想办法保证用户的活跃度，大概方向有二：1、在私域流量池里提供价值；2、在私域流量里有足够的曝光。实现用户精细化运营在给用户贴标签，按类型把用户分成不同的层面，这样可以更有针对性地服务，提升转化率，同时也降低了对用户的骚扰和营销的成本，反而增加了用户对品牌的满意度。促活分层品牌IP化复购二、私域运营的核心步骤：IP化/连接/促活/分层/复购让用户持续成交做好以上几点后，好产品+好服务+重复曝光，复购也就顺其自然了。复购主要通过运营和直播两大路径，作者用五个场景来阐述：公众号、一对一私聊、朋友圈、微信群、直播。二、私域运营的核心步骤：品牌IP化-打造企业专属IP形象什么是IP：指企业或品牌的人格化体现，是商业变现力和人格魅力的一种载体。它可以是真实的人物形象，比如雷军、罗永浩，也可以是虚拟的人物形象，比如熊本熊、哪吒、小猪佩奇等。他们都具有“人”鲜活的性格特点，有生活、有故事、有情感。雍正：感觉自己萌萌哒故宫博物院故宫淘宝2014-08-01全面时代IP自画像二、私域运营的核心步骤：品牌IP化-建立专业的团队架构吸引用户主动加入的三大原则：1、让用户主动加入；2、降低短期利益刺激；3、刻意放大长期价值。私域流量池成员的三大特征：1、购买用户>潜在客户；2、复购用户>仅购买一次用户；3、VIP用户优先于复购用户活用场景化思维提升用户的关注率的三大因素：1、渠道；2、动力；3、场景设计。二、私域运营的核心步骤：打造连接感-让更多用户主动加入好的内容与好的广告是共生的，好的内容可以引起用户的共鸣，好的内容就是在讲故事，让人产生画面感，从而激发购买欲望。二、私域运营的核心步骤：情感呼唤促活—不断增加用户的信任度内容运营规划表用户分层：即对用户进行分类。根据其客户贡献价值的大小，分出核心用户、重要客户、普通用户，通过身份信息、消费偏好，提取出共性标签，绘制出不同的用户画像。提升转化率01降低对用户的骚扰02增加品牌的满意度04降低营销成本03二、私域运营的核心步骤：精准分层-实现精细化运营基于RFM模型的用户划分1、内容复购用内容、场景激发用户需求，让用户产生代入感3、顾问式复购用户与客服人员一对一私聊场景，优秀的运营客服可以创造惊人的业绩。5、直播复购分为公域直播和私域直播，其中私域直播最为有效，投入低、转化率高。2、活动复购用新品试用、粉丝福利节、小游戏策划引导用户参与，植入产品，创造成交。4、会员制复购通过会员身份锁定客户，让用户主动前来购买，即超级用户体系。二、私域运营的核心步骤：复购选择———吸引用户反复成交第三部分在私域中打造超级用户超级用户定义：企业的超级用户，首先，他们一定是企业产品的重度用户，对产品的需求频率很高，其次，他们在未来一段时间内，有明确意愿持续消费企业的产品和服务，目前主要体现在愿意花钱成为企业的付费会员上。在这个定义中有两个关键点，一是重度用户；二是明确的持续消费意愿。愿意分享推荐高忠诚度高复购高消费力三、私域中打造超级用户-认识企业超级用户超级用户进化的五个阶段三、私域中打造超级用户-运营维护企业超级用户前端中端后端前端的交互管理：通过各种能够接触到超级用户的渠道触点，获得超级用户的信息，如消费信息、社交信息、互动信息等，这些数据可以用于获得清晰的用户画像。中端的会员管理：对前端数据进行识别和过滤，形成客户画像、对客户进行等级划分。后端的营销管理：1、营销内容管理：企业可以把要发布到公众号、小红书、微博等渠道的所有内容管理起来，统一编辑、分发，跟踪数据效果。形成内容创作中心。2、营销工具管理；3、营销数据管理：用户画像、消费行为、消费数据、增长趋势形成可视化报告；4、销售管理：小程序商城系统，对产品和交易进行管理。精细化客户关系管理模型第四部分私域案例介绍-销氪APP痛点三：电话量少、转化率低、业绩差，确不知道问题出在哪儿痛点四：营销阶段靠口述、预计业绩靠猜测，缺乏科学管理工具，团队业绩提升难痛点一：拜访客户总是携带大量物料，客户在微信上要资料无法及时发送.痛点二：营销线索获取成本高昂，精准获客难度大四、私域案例介绍-营销痛点及解决方案四、私域发展现状-营销痛点及解决方案思考四、私域发展现状-营销痛点及解决方案思考四、私域发展现状-营销痛点及解决方案思考四、私域发展现状-营销痛点及解决方案思考THANKS原作作者：1志萧1水1利

：大项目售前售后的30种实战技巧超越对手项目经理必备的四个实战技能目录文案写作能力调研能力演示能力团队培养能力一、文案写作能力在销售过程的多个阶段都涉及到解决方案的设计，作为一名项目经理，优秀的文案写作能力必不可少““文案写作常见状况无体系无个性无素材无时间解决方案1系统调研、建立知识体系、选好模板提前规划时间、坚持自己写！42排版上突出个性内容、业务调研、恶补行业背景知识3建立企业级素材库、目录管理文案常见问题好文案是怎么炼成的明确需求在平时多积累素材，多写，是成为高手的不二法门提纲讨论动笔按客户逻辑写寻求反馈改进找好模板选个好环境阅读指引和摘要文案1234567演示能力即说服力，对内说服老板，申请公司资源；对外说服客户，推销公司产品演示能力是个人能力的重要体现，作为项目经理，不应局限在自身演示能力的提高，还得加强对产品演示过程的导演能力项目经理不一定是演示者，但一定是演示策划者““二、讲演能力六步打造成功演示①确定目标演示目标应着眼于短期效果,思考“我为什么要做这个演示”演示充分考虑听众的立场、业务关注点,找准核心听众并照顾他们的个性②分析听众做好公司内部协调和商务铺垫工作，演示方式和内容争取“私人定制”③演示方案策划④组织合适的材料材料力求组织得当，有冲击力，能体现业务需求⑤练习和评估演示练习！练习！练习！⑥精彩开场白和有力结束语开场白既能揭示特定事实，也能与听众建立良好关系；结束前应总结要点,号召听众行动！演示高手修炼之路成功的演示不是演示者个人的功劳，是精心准备的系统工程，而项目经理，就应该以工程的总策划的定位来制定演示方案1整体策划要以营销目标为导向演示是团队合作工程，服务于营销目标，策划演示也是对经理团队领导能力的考验好马配好鞍表达方式求新，新奇观点、好故事、好比方、设置场景等都是方法42把准客户定位基点演示的灵魂是突出企业的产品、能力与竞争者的差别3制造兴奋点兴奋点的出现是需要设计的，最好是我有人无、人有我独的内容以听众为中心演示者应时刻注意，听众是用来交流而非倾诉的5进阶提升方案自我定位重视细节实质上是控制风险的一种管理手段细节1辅助工具篇请自查：书面讲义、宣传资料、要点卡片、白板和笔、红外指示笔、宣传画家、录音笔、数码相机、名片等2电子文档篇3会场布置篇清楚会议议程，确定自己演示者的站位和投影的方位，提前通知观众，检查（如果有）欢迎牌、标语、指引牌、宣传画、VIP座位、饮料、鲜花等4演示设备篇笔记本：电池可用时间、连接投影仪、检验版本兼容性、把桌面无关文件清除麦克风：测试音量、留备用、无线要测试范围、结束要关闭电源等忌PPT花哨、忌文件过大导致播放失败、忌超链接无对应文件、查版本是否兼容、U盘备份、动画文件复杂时带上字幕三、调研能力调研包括售前调研和实施调研。两者都是为了了解客户的个性化需求，为后续工作提供帮助。但方法和技能要求存在较大差别““如何做好售前调研1确定调研目标所有的售前工作都是为了制造和竞争对手的差异化定位，调研也不例外，既要展示自身，也要给竞争对手以压力2售前调研讲策划调研工作需要被导演，最终目的是取得潜在客户的支持调研为产品演示、技术交流做准备，突出自身强项，给竞争对手制造门坎。售前调研机会难得，难度更大，调研人员的个人能力和责任心很重要调研目的解决方案实施调研完善攻略调研注意事项1调研计划要细致一份好的调研计划要可操作、可执行、可让用户看明白。使下阶段工作可以顺利启动时，调研就可以结束注意收集异常的事实，挖掘背后的需求关注与流程和预期不符的事42先拜码头搏感情，再谈困难搏支持调研前应该确认调研计划，做好铺垫准备3忌不断问问题，唱独角戏调研是要让用户开口，注意沟通技巧，有选择性地问为解决方案、项目实施做准备，重点是寻求项目价值点，争取项目边界最小化。实施调研相对要求较低调研目的实施调研完善攻略调研注意事项5调研要为团队工作服务不能一听到问题就给解决方案，关键业务的询问面要广收集企业表单报表，开业务分析会96注意调研信息的整理不过分追求调研时间长度，要追求调研报告质量7重视非正式沟通除正式场合外，也在和用户一起聚餐等非正式沟通中实施调研8大规模调研完成后，不能放松后续的调研用户的需求有可能发生变更，调研不可能一步到位四、团队培养能力在售前商务谈判中，项目经理需要一个配合得当的技术顾问，才能发挥出色；