（消费者行为）消费者促销十三招

(消费者行为)消费者促销销十三招某行业市场化程度越高，表当下销售促进方面(以下简称促销)的竞争也就越激烈，企业用于促销的费用也会大幅度增加，如何设计科学的促销方法，从而有效的提升销售力及品牌力，是每个企业策划人员深思熟虑的问题。奖问卷、抽奖(即开式，递进式，组合式)、大奖赛等手段吸引消费者购买企业产品、传达企业信息的促销行为；按照抽奖的性质主要分有奖征答/问卷、抽奖、大奖赛等。业要传达的信息为消费者所轻易理解和识别，这就是有奖征答。如科龙公司去年新品上市向消费者征集广告语；北京奥申委向业社会征集标志及吉祥物的设计等。有奖牌征答能帮助建立或强化品牌形象，但有时，由于征答的要求过于专业的话，往往限制参赛对象。同时，有奖征做为壹种促销手段直接效果且不十分明显，可是用来作新品推广或新概念推广时，效果较好。时也能够是壹种承诺，如旅游、出国等)从小到大，机会从大到小，完全凭运气。从抽奖的方法来分主要有回寄式、滚动式、即开即中式、递增式和组合式。科龙公司某年五壹节期间于全国搞了壹次五重惊喜抽奖活动。消费者购买冰箱壹划适时，组织严密，取得了较好的效果。企业销售人员最喜欢的方式之壹就是抽奖，因为这有利于直接拉动终端销售。和其它促销手段比，抽奖促销付出费用少，产出大。可是，此壹方式也有它的不足之处：壹是抽奖难以评估，它的好坏和很多因素有关，如市场环境、促销时间、人员经验等。二是抽奖对品牌的建设有壹定的负面影响。的聪明才智或特殊专长赢得丰厚的奖品和名声的促销行为。如宝洁公司于各大高校组织的“飘柔之星”广告新星大赛，获奖者不仅能够成为电视名星，仍能够获得丰厚的奖金。参赛选手不仅要有良好的外形，清纯的气质，仍要有壹头乌黑亮丽的长发。宝洁公司通过成功举办这样壹次选秀活动，壹举三得：壹是低成本的找到了模特，二是于高等院校提高了知名度，培养了壹批忠诚的消费者，三是促进了销量。大奖三是活动规模较大，能产生较大的影响力。可是，任何促销大奖赛规模大，所以相对投入成本较高，万壹活动搞垮，企业血本无归。二是促销的对象不壹定均是潜于消费者，因此有可能实际获奖的也可能是道外高人。妙趣横生的游戏或竞赛让消费者参和，同时把企业信息、产品信息传达给消费者的壹种促销行为；既是游戏，以趣味、总是会设计壹些观众参和的游戏，如“壹分钟谁重复的企业跳棋比赛、猜字迷等。所以，游戏促销正是基于人们爱玩的天性而设定。而且，形式新颖，规则简明，奖品诱人的游戏不只是儿童的渴望，他对于成人来讲也具有吸引力。它的优点是：寓教于乐，容易给消费者带来深刻的印象，从而增加对品牌的认知度。因此，于设计游戏时，除了注重趣味外，二是游戏习题简单具可操作性，三是设计具可控性。会的人于心理上团体归属感，以制度的形式成立壹个正式的或非正式的组织，由组织向会员承诺壹个或多个利益点，从而实现组织和个人利益最大化促销行为。开展会员促销首先必须收集足够的会员资料，建立消费者数据库，消费者资料能够向专业公司购买亦可自行收集。如当下很多大型超市根据消费者的消费积分，向消费者赠发不同折扣的至尊金卡、等。可是随着消费者自我保护意识的加强，收集消费者资料己非易事。以及音像及书刊领域，越来越多的采用会员制促每季度购数量符合会员要求，即可成为长期会员，享受半价或超低价的购书优惠。“会员促销”是壹个全面、综合的促销活动，事先须有严谨的组织筹划，清晰的目标，否则，极易导致计划流产或成立的组织骑虎难下。总之，商业领域铁的法则便是企业及个人均追求利益最大化，壹旦会员认为自身利益受了欺骗或行业内出现比自身组织更物美价谦的产品，会员就很容易“身于曹营心于汉。”品样品，免费赠送给目标消费者试用的壹种促销活动。其目的是使消费者于试用后切身体验到该产品的质量和功效，进而从小量尝试到长期固定消费。从实际操作层面接来讲，主要有间接派送、直接派送。此壹促销方式，地点壹般于城市热闹街头、商场入口、公交车站等。我2002年于上海推广冰箱壹项新技术“养鲜魔板”时(壹项使冰箱速冻及解冻时间均可提高五倍的新发明)，采取部分消费者免费赠送试用，壹周后由消费者现身说法，且利用各种传播手段配合炒作的方法，取得了较为良好的传播效果。通过专业渠道派送，如“护舒宝”通过妇联派送。壹般而言，免费试用广泛应用于价值较低的快速消费品或新品、新技术上市的过程中。于运用时，应注意以下几点：壹是赠送的产品，确实具有独特的卖点，能给消费者带来其它品牌无法承诺的利益点，这样才能争取新的消费群；二是样品必须准确的送至消费者当中，所以于派送之前，应先论证目标消费群的接触点；三是考虑销售淡旺季，壹般来说，旺季到来之前实施最好；四是派送之前最好有广告的配合；如家电、厨具等领域，厂家为了扩大消费，免除消费者“旧的不去，新的不来”的心理，采取厂家或商家按壹定的金额回收除理旧品，消费者按旧品折扣金额来购买新品的促销行了壹次名为“壹起走过的日子”针对老用户的以旧换新促销折，八年至十年的用户八折，五年至八年用户九折。活动不仅提升了销量，而且进取得了良好的口碑效果；因此，这种促销方式对卖方来说，能够加速出货和资金回笼，加速了产品的更新换代。同时，也能有效的刺激消费者的购买欲望，解除了消费者旧品处理之忧。可是，以旧换新本质上仍是降价，回收的旧品企业或商家几无利润可言。因此，以旧换新于促销前必须做好成本核算；实体，于双赢的基础上，以双方的产品或优势点进行交换，共同面对消费者进行的促销方式。联合促销的类型主要有跨儿童冰箱上市推广活动中，和山东肯德基总部开展了壹次联基作抽奖用，肯德基于其销售额前十位的门店免费展示容声儿童冰箱，同时，作为全省统壹促销活动，肯德基全省所有门店的宣传统壹海报、单页、吊牌等均要求传达容声儿童冰箱卖点信息。值得注意是，参加联合促销的各方只有具备相同或相近的目标市场才能用较小的成本获得较大的效果。参加联合促销的各方应能充分发挥各自的优势，形成优势互补。通过优势优势互补，使促销费用由各家承担，也就降低了促销成本。就是于产品的外延部分即服务上给消费者比竞争对手更多或过程无忧虑”服务理念，海尔“星级服务网”的建立及承诺产品同质化的今天，服务越显重要，因此企业要想做大做强服务品牌必须把握如下几条原则：壹是企业服务人员的言行举止要符合服务理念及行为规范，企业服务人员要树立全员营销的观念，提高自身的综合素质；二是要建立适当的服务科龙的“银色快车”。大件商品实行分期付款的优惠促销行为；如当下消费者购买商品房或私家车时，开发商或厂商壹般均采用此促销方式；于家电领域，青岛海尔电器也开展过“购海尔大家庭系列”分期付款活动，由于海尔电器产品线即宽且长，新婚之家或乔牵之喜之类用户要购买的电器种类较多，但购买全系列产品占用资金额度较大，因此，推出分期付款的方式较为适合这部分消费群。分期付款是厂商于销售商档耐用消费品时常采用的促销方法，即可使厂商减少库存又可扩大知名度，可是采用分期付款，将占用厂商较大的资金，这就要求厂商应有较大的资金实力。同时，做为促销方，厂家和商家最好共同策划类似活动，这样，或可减少资金投入成本。，享受企业的促销政策，从而培养顾客认知度及忠诚度的促销行为。如可口可乐公司通过兑换奖品的方法推广“芬达”新包装的方法便是壹例。可口可乐公司的“芬达”汽水于推出，”355升罐装拉环，即可于指8款连环送出，集齐壹套，仍可投入精彩的芬达飞车棋盘图中，和其它对手壹比高低。因此，积点促销的优点是显而易见的：能够促使消费者长期、稳定的忠于某壹品牌；能够刺激消费者加大、超量购买商品；可是，积点促销要求消费者反复购买，和立竿见影的买赠促销相比，部分消费者可能缺乏耐心，从而失去吸引力，因此，厂商于实施积点促销的时候，应注意以下几个问题：壹是促销的赠品要有吸引力，否则消费者会失去参和的积极性；二是积点促销赠送品的数量难以估算，所以要充分估算赠品数量；三是时间不能太长，太长的促销周期给消费者及厂商均带来不便；否则反而影响迫于市场压力，向购买本企业产品的消费者实施馈赠的促销具体手段有直接赠送、附加赠送等。今年五壹节冰箱旺季，几乎所有冰箱厂家均不同程度的实施了买赠活动。赠品促销时，是通过赠品的魅力来吸引消费者，选择什么样的赠品，同时，赠品促销的时机也十分重要，如家电产品节假日促销较为合理。此外，选择赠品时，赠品的属性最好和企业的产品有壹定的关联度，这有利于企业的品牌提升。可是，赠品促销毕竟是壹种短期促销行为，企业过多的买赠行为势必会伤及品牌建设，因此，企业于考虑买赠促销时，因尽可能的考虑当地竞争对手及消费者的实际情况。迫于市场压力(消费者、竞争对手、产品更新换代)，利用产品降价快速占领市场，提升市场占有率的促销行为。如今年五壹节期间各冰箱厂家科龙、海尔、西门子等均拿出部分特定型号进行让利，活动结束后，恢复到原来价位，所以，五壹黄金的购物高潮，很大原因是由于价格战所至。降价促销同时也是壹把双仞剑，短期内虽然能够提升销量，可是，促销期结束后，随着价位回升，该产品销量会迅速下降，甚至成为滞销品。降价促销和赠品促销壹样，对企业的品牌也具有壹定的负面影响。因此，企业于实施降价促销时，应充分考虑好以下三个问题：壹是自身产品定位，目标消费群明确了，不是非降价不可。二是市场压力，产品降价，仍得考也使竞争对手相同或相似型号成为滞销。三是考虑产品的更新换代，产品成为滞销品，给企业带来较大的成本压力，因此，对于不再生产的产品能够通过降价来快速清理库存，回收资金，实现产品的更新换代。、节假日促销需要，于户外(广场、商场)利用产品展示、道具、有奖问答、游戏、演出等手段向目标受众传达产品利益点或促销信息的促销行为。我们平时节假日于商场门口见到的户外外演示活动即属于此类。展示促销的突出优点是能快速、高效的传达信息且产生销售，而又不象其它促销手段壹样对品牌有负面影响，因此，此种手段越来越被普遍运用；可是，展示促销由于于户外或者人流量较大的地方，因此，政府干预、突发事件、场地布置、物料设计以及人员分工等因素。赛事、文艺活动、公益活动，以冠名、现场媒介及信息免费发布、转播及后续新闻效应等手段提升企业品牌及销量的促销方式；如去年世界杯我们见到可口可乐、健力宝、韩国现代汽车均不同程度抓住“世界杯经济”进行了赞助，从而极万元为江西创建多所科龙希望小学。且同当地政府签约，江西省年所有政府部门及大型国有企业所有制冷产品如冰箱、空调、冷柜均定向采购科龙王爷产品。这壹创举极大的提高了科龙的品牌和销量，至今科龙仍是江西冰箱、空