岗前培训提纲

岗前培训提纲培训前准备：主持人开场，讲师准备材料。主持人：请大家关闭手机、调成震动或者静音推崇讲师上台讲师：自我介绍新人自我介绍，初步判断新人表达能力欢迎辞：公司简介浅谈工作、财富、财富、投资之间的关系1、什么是财富具有价值的东西就称之为财富，包括自然财富、物质财富、精神财富等。个人拥有的财富，如果仅仅用来维持几日或几周的生活所需，他就很少考虑用这些财富来赚取收入。更有可能的是，他在小心翼翼地来花费完这些财富之前，依靠自身的劳动来取得收入以及时补充，这时，他的收入完全来自劳动。各国贫困劳动者的生活大致如此。如果个人的财富足够维持他数月或数年的生活时，他就自然希望这笔财富中的一大部财富分能够赚取收入，而将其中的很小部分留作目前的生活需用。这样，他的全部财富就分为两个部分：提供收入的部分和维持生活的部分。其中，前者用以赚取收入的部分，称之为资本。后者供目前消费的部分，又包含三种情况：一是原先留作消费的财富；二是逐渐得到的收入；三是以前购买但尚未用完的物品。所以，提供目前消费的财富，应包含其中一项、两项或者三项都有。用来提供的资本，可以分为流动资本和固定资本两种。2、各个时代背景下的财富观念据经济学家考证，人类最初的财富是剩余产品的积累。而这样的剩余产品积累，是由于劳动实行分工后，生产效率提高的结果。因此最初的财富表现为对人类有用的劳动产品。在古希腊的斯巴达计算财富是军队和奴隶，因为军队是战争获得利益的工具，而奴隶是穿凿剩余产品的工具。古罗马帝国也沿袭了斯巴达计算财富的方法，同样以军队和奴隶的人数来计算财富。在古代土地虽然可以产出农产品和畜牧产品，但土地的财富概念很淡漠。因为土地是属于那些强力武装者所有的。伯罗奔尼撒战争史就是这样描述的，富饶肥沃的土地经常易主，反而是贫瘠的土地没有人争夺，因此有固定的主人。而在三国时期，有粮食就有兵。这说明所有的财富最根本还是生存物品，而不是那些钱币。在考古中我们发现汉代的陪葬品中经常有谷仓、猪圈，者说明汉代人的财富观念是粮食和牲畜。成吉思汗的财富观就很荒唐，他认为牲畜、有用的工匠才是财富，其他的人是多余的，是累赘必须消灭。这是因为游牧民族长期畜牧形成的观点，他们认为牲畜有用，而多余的人要消费粮食和牲畜的，因此被认为是累赘。进入资本主义社会，人们对财富的认识有了进一步认识。西方经济学家普遍认为，人类的劳动是财富创造的唯一来源。在这个理论的知道下，西方世界进入了高速创造财富的时期。因为知道财富的创造必须是通过劳动来实现。而劳动又有区别，有教育水平的工人和农民，生产的效率要比没接收教育的人高。因此教育是提高国家财富的必要条件成为了一些国家的富强的路径。英国、俄罗斯、德国、日本等国家，相继通过重视国民教育普及和提高来提高生产效率，并以此增加国家财富，增强国力。在资本主义发展的中期，人们的财富观念开始出现变异。错误的财富观念开始误导民众和国家。这是因为财富的表现复杂化。而代表财富的货币更加的发达，纸币的大量使用是错误财富观流行的前提。先说错误财富观产生的诱因。财富在进入资本主义时代就有了复杂的表现形式。这其中就有有形的商品形式，还有一些事无形的财富。这在前面就讲过，教育水平的提高可以增加国家财富，这是由于工人和农民有文化后容易接受先进的生产技术，也便于交流，因此生产技术和效率大幅的提高，因此所创造出来的财富就大量的增加。另外的一些财富就是知识和专利，这些也是无形的财富。还有一些财富则更加的珍贵，那就是生活经验和教训。如和平相处、不掠夺、不欺诈。中国在这方面的历史遗留财富最丰富。和平发展不掠夺，寻求自身的循环发展，这样的历史经验往往使得中国迅速的增加财富，而又没有大的浪费和消耗财富的途径。也就是说不崇尚武力，不依靠武力掠夺，寻求自身发展是中国最大的无形财富。由于无形财富在日常生活中可以经常地感受到，这就导致了很多的人相信无形的财富可以轻易获得。而钱币的纸币化是无形财富变异的罪魁祸首。商品生产的发达，为了交换便利，原来的金属货币已不再适应现代的生产模式，大量的剩余产品的出现和积累，使得起交换和替代作用的金属货币不堪重负。人们普遍感觉到技术货币的不适用。而纸币是以国家为信誉发行交换中介。人们平时的财富是以纸币来表现的。因此在一般人看来，纸币就是财富，财富就是货币。而实际生活中，财富虽然必定表现为货币，但货币却不一定就是财富。因为货币只是商品交换的中介物，起印刷成本极为低下，根本不可能成为财富，只是一些历史原因的积淀造成了货币被认可并成为交换中介物，货币才在一定的范围内成为了财富的象征。但货币有可能成为废纸，蒋介石政府在解放前发行货币，解放后就成为了废纸。津巴布韦也有这样的经历，原来的法国、秘鲁等过也有过纸币成为废纸的经历。现在美元有出现了这样的可能。一般的说货币成为废纸之前是大量的贬值，而大贬值又加速其作废。在相信无形财富存在的同时，人们混淆了无形财富的概念。也即对于无形财富是怎么形成的病不了解，而只是相信其存在。在这样的思路引导下，人们积极参与股票和期货的炒作，希望得到更多的货币。从经济学角度来看，股票的操作只是在产生的初期起到聚集社会闲散资金用于高利润投资上面。而现代的股票交易则蜕化为以获取货币为目的的炒作，变异为击鼓传花式的游戏。股票在众人期望其涨价的过程中，不断地被赋予新的交易价格，而致谢交易价格的实现只是由于股票交易市场开通，人们手里的股票随时可以变现，并成为可以换取任何商品的货币。原来一块钱的资产凭证在股票市场里往往被炒作成为了几百元的资产凭证。社会的财富值在无形中被大幅的提高，而其中就存在着很多的水分。着就是虚拟经济的作用。祸根就在纸币的流行，及股票市场的开通使得炒作获得韧劲儿可以随时变现，这让股票成为变相的货币。发生金融危机时，大量的财富蒸发了。这次金融危机就蒸发了十万亿美元。大家都很费解，为什么财富会蒸发？而实际上股票的炒作，让资产凭证涨价，而涨价在交易中又获得了认可，这样人们和政府就以为这些都是实际存在的财富。而实际上，这些炒作出来的财富只是因为股票市场的存在而随时可以变现，有货币的功能，部分存在货币功能的股票就这样被确认为财富，而经济危机发生时，这些虚拟操作产生的财富就必须去掉水分才能被社会确认，因此就有了“财富蒸发”这样的难解之谜。这其中并不能说政府火国家就没有人明白这样的道理，而是明白这样道理的经济专家根本没有市场。因为政府不管怎样都可以再股票交易中获利（收税），因此世界上没有哪一个国家会禁止股票交易（社会主义国家除外）。而一旦开放股票交易市场，国家就将遭受经济危机和金融危机的干扰和威胁。这是资本主义发展的通病，也是资本主义的癌症！社会主义国家不受经济危机的影响（原苏联不受1929-1933年经济危机的影响；中国不受73年、89年、97年金融危机的应先是因为虚拟化程度低；古巴和朝鲜也不受经济危机的影响是没有开设股票交易这样的虚拟经济；东欧、俄罗斯经常受经济危机的影响就是快速发展了虚拟经济）。虚拟经济的发展便利于权贵和金融寡头获取利益，因此谋取私利的国家领导人会大力的发展。大家看陈水扁女婿通过股票怎么赚钱就知道，虚拟经济为权贵发财提供了怎样的便利。财富观念的变异使社会经济发展走向歧路，欧美国家就是这样走向衰落的。他们自己也以为发展虚拟经济是增加财富的捷径，结果害了自己。以为财富容易得来，考货币发行就可以抵消支出，而没有考虑到货币不是财富，长期的支出而没有收入将导致货币的失效。而货币的失效将导致国家的破产。这是任何国家都承受不了的重负。所以有正确的财富观念，才不会走歧路。才不会给国家造成大的损失。想欧美国家一样，原来倾向于虚拟经济的饿发展这样的快速致富，现在后悔已来不及。因为原来的很多是有财富的生产都已被欧美国家放弃，现在想重新回归，捡起以前的生产能力，已不具备生产优势。而所谓的高新科技生产又不是轻易就可以达到的，只有美国这样可以获取任何国家科技发展尖端信息的国家爱才具备有转型的优势。因此，美国还是具备有强劲的恢复能力的。如果能够有一场大型的战争发生将拖垮美国的经济恢复。说财富要回到我们自己国家的财富处理问题上。我们国家的一些当权的伪专家认为美元就是财富使很大的错误观念。他们甚至利用国家领导人对于经济的不了解，杜撰什么我们外汇储备不买美国债券，买什么？这样的谬论。学经济的人都知道，纸币只是一个国家印刷的流通交换凭证，并没有什么价值。现在我们的美元资产不断地遭受美元贬值的剥削（对我们来讲是损失）而金融专家们却无动于衷（有可能已经从中得利，或者是受雇于美国）。国家的财富观更加要清晰。国家的财富应该表现为我们国家发行货币的债权形式，而不是以别的国家货币为标记的债权形式。因为以别的国家货币为标识，就很容易发生我们国家货币与美元汇率的变化，从而导致我们的损失。美国通过货币发行剥削时间诶人民，这是一个不争的事实，我们如果连这样的事实都认识不到就太愚蠢了。我们全体人民创造出来的财富要怎么处理，也即怎么理财是一个很关键的问题。大量的以美元标识的外汇储备是我们人民创造的，可是现在却面临着美元贬值受损失的这样尴尬的局面。怎么处理？这样的问题有一些基本经济学知识的人都知道。美元标识的货币购买能力受制于美国政府，美国大量的发行纸币导致美元贬值，那么我们的财富就要遭受损失。我们的财富积累表现为外汇储备，又不能随便乱花，那么我们是否只有购买美国债券这一条路可走呢？并不是！我们可以将我们的美元标识的债权，转换成为人民币标识的债权。有一些别有用心的伪专家，会出来说人民币没有国际化怎么可以转化成为以人民币标识的债权？现在我来清楚地告诉伪专家怎么将美元债权转变成为人民币债权。首先我们有很多的外汇储备，以前除了购买美国和欧盟日本的国债就是投资美国股市。现在我们可以将这些美元资产变现，然后我们可以将这些财富放贷。贷款业务经过几千年的发展，特别是近几百年的发展已经有了很完备防止贷款损失的措施，因此风险不大。我们发放贷款就是人民币贷款。对象可以是大型企业，也可以是国家，如果国家爱以资源或者是土地抵押或者是经营特许权抵押，我们发放贷款是没有风险的。有些人会说人民币刃甲并不需要，因为在国际上不能购买商品。我们暂时认可这样的情况。可是我们可以将手中的美元现金，变换成为人民币。也就是说人民币贷款给谁，谁要用都可以转换成为美元。这样的转换机构我们国家爱可以设立在香港或者新加坡。这样困扰我们的美元贬值，资产损失的问题就消失了。而我们贷款业务风险则是自行控制的。这除了借钱可以有很多附带利益和条件（从国际货币基金组织的到款条件和活力我们就可以知道，发发昂贷款有很多的附加利益）。这样的就爱那个美元债权转换为人民币债权操作可以就爱你少我们的风险。其根据就是对于财富的清晰认识。因此经济观念和原理弄痛弄懂了就可以减少很多不必要的损失。清楚地认识财富，可以让我们的经济发展更加健康。也可以让我们减少很多不必要的经济损失。3、对金钱的认识（一下内容仅作参考，集思广益）金钱在我们生活起了极大的作用，我们都需要它。它可以买很多对自己有益的东西，能解决一些事情。我不能否认大量的金钱会对我们产生很大的诱惑，甚至会扭曲人性！有一句名言：“金钱是好仆人，坏主人。”是做金钱的主人还是做金钱的奴隶？这反映了两种不同的金钱观。金钱观是对金钱的根本看法和态度，是和人生观紧密相连的。金钱是适应商品交换的需要而产生的，随着商品经济的高度发展而逐渐成为财富的象征。为什么说金钱人扭曲人性呢？因为有些人认为金钱至上，金钱万能，金钱能给自己的生活带来幸福，而自己的家境又不是很宽裕，所以就想到了去偷、去抢来满足自己的物质生活。这绝对是行不通的！我很赞成以下这种做法：攒足够用的钱来维持家庭的温饱，不求物质生活，只踏踏实实的过好自己的日子，儿女孝顺，一家合欢。那才是最幸福的生活。这种生活是用千金万银也买不来的，而是自己得来的。那些用不正当的手段得来钱的人必定会受到应得的后果，这种后果特别不理想，因为那个人已出卖了自己，自己什么都没有了。金钱是幸福生活的必要条件，但金钱并不等于幸福，因为人类不能没有精神生活。物质生活富裕而精神生活空虚的人，就不会有真正的幸福。--------------------钱是什么？有些人会不假思索地说：“钱是宝贝，有了钱，我就可以盖大房子，买好多好多东西，过上富有的生活。”还有些富有的人，却会自豪地说：“只要你有手段，钱嘛，是一种几乎一伸手就抓得到的东西，世上多得很！”当然，我理解这些说法，但是，他们说得也不太准确，这是因为：1、有的人一生省吃俭用，吃粗茶淡饭，住的是烂七八糟的房子，却舍不得用钱。可后来呢？省下的许多钱都没用，如果后代也不用，那就只能放在银行里贬值，这些钱还不是归银行所有了吗？所以，钱不用就只能是一张废纸或一块废金属，是没有意义的东西。2、有的人十分富有，在他们眼里，钱太多了，就不是什么宝贝了，甚至还会成为一种祸害。3、有的人贪得无厌，为了钱会变成坏人。所以说，钱也是大多数坏人出现的原因，并不是宝贝。因此，我认为，钱既是宝贝，又不是宝贝。4、如何获得财富并不是人人都可以成为百万富翁，获取财富的关键在于个人的本身素质，更重要的就是你如何运用本身具有的资源，又如何一步步扩展自身的优势，这些都要你有非同寻常的胸襟和眼光，而是否成功还在于以下七点：最重要的就是人品。金融投机需要冒很大的风险，而不道德的人没有承担风险的责任感。这样的人不适宜从事负责高风险的投机事业。任何从事冒险业务却不能面对后果的人，都不是好手。2、判断对错并不重要，重要的在于正确时获取了多大利润，错误时亏损了知识财富多少。3、当有机会获利时，千万不要犹豫。当你对一笔交易有把握时，给对方致命一击，即做对还不够，要尽可能多地获取。4、过犹不及，如果操作过量，即使对市场判断正确，仍会一败涂地。5、承认错误是件值得骄傲的事情，只有知错不改才是耻辱。6、人对事物的认识并不完整，并由此影响事物本身的完整，得出与流行观点相反的看法。流行的偏见和主导的潮流互相强化，直至两者之间距离大到非引起一场大灾难不可，这才是你要特别留意的，也正是这时才极可能发生暴涨暴跌现象。7、永远不要孤注一掷。留得青山在，不怕没柴烧。5、您的朋友决定你您的财富(摘自《齐鲁晚报》）——一个人的财富在很大程度上由与他关系最亲密的朋友决定。第一次听到这个观点时，我也十分怀疑。但是，后来的一次经历使我体会到了这个论断的真正含义。

几年前，我参加了一个主题为“创造财富”的论坛。在讨论会上，一个发言人在演说过程中向听众提出了一个问题。他说：“请大家拿出一页纸，然后在纸上写下和你相处时间最多的6个人，也可以说是与你关系最亲密的6个朋友，记下他们每个人的月收入。然后，算出这6个人月收入的总和，最后算出他们月收入的平均数。这个平均值便能反映出你个人月收入的多少。”

后来，我认识到了这个游戏的本质意义，那就是交际的力量，即结交朋友的重要性。中国有句老话，“近朱者赤，近墨者黑。”美国也有句谚语，“和傻瓜生活，整天吃吃喝喝；和智者生活，时时勤于思考。”这两句话所讲的道理是一样的，都是告诉我们择友的重要性。朋友的影响力非常大，可以潜移默化地影响一个人的一生。

在这里，我并不想告诉大家如何去选择朋友，我想强调的是，如果你想在人生和事业上取得成功，必须小心谨慎地结交朋友。

如果你最亲密的朋友是公司的高级主管，那么你们在一起时所谈论的主要内容一定是关于如何管理和经营的；如果你最亲密的朋友是公司的职员，那么你们在一起时谈论的主要话题一定是关于如何工作的；如果你最亲密的朋友是房地产商人，那么你们谈论的话题一定会是关于房地产的……

如果你下一次和朋友一起聊天，请记下你们谈论的主要话题，到时你就会明白这句话的重要意义。

如果你想展翅高飞，那么请你多和雄鹰为伍，并成为其中的一员；如果和小鸡成天混在一起，那么你就不大可能高飞。6、对金融投资、概念的认识金融投资是一个商品经济的概念，它是在资本主义经济的发展过程中，随着投资概念的不断丰富和发展，在实物投资的基础上形成的，并逐步成为比实物投资更受人们关注和重视的投资行为。金融投资的定义英文:FinancialInvestment在资本主义发展初期，资本所有者与资本运用者是结合在一起的，经济主体一般都直接拥有生产资料和资本，亲自从事生产消费，投资大多采取直接投资的方式，也就是直接投入资本，建造厂房，购置设备，购入原材料，从事生产、流通活动，因此,早期的投资概念主要是指实物投资。随着资本主义生产力和商品经济的发展，占有资本和运用资本的分离，日益成为资本运用的一种重要形式。这是因为，随着商品经济的发展，资本主义投资规模不断扩大，单个资本家的资本实力越来越难以满足日益扩大的投资规模对庞大资本的需求，迫切需要超出自身资本范围从社会筹集投资资金，于是，银行信用制度得到了迅速的发展，股份制经济也应运而生，银行信贷、发行股票、债券日益成为投资资金的重要来源。因此，金融投资也成为现代投资概念的重要组成部分。而且，由于现代金融市场的日益发展和不断完善，金融投资的重要性日益凸现，因此，现代投资概念更主要地是指金融投资。在西方学术界的投资学著作中，投资实际上指的就是金融投资，特别是证券投资。金融投资与实物投资的关系要深入理解金融投资的概念，必须了解金融投资与实物投资的联系与区别。（一）区别第一，投资主体不同。实物投资主体是直接投资者，也是资金需求者，他们通过运用资金直接从事生产经营活动，如投资办厂、购置设备或从事商业经营活动。金融投资主体是间接投资者，也是资金供应者，他们通过向信用机构存款，进而由信用机构发放贷款，或通过参与基金投资和购买有价证券等向金融市场提供资金。第二，投资客体或者说对象不同。实物投资的对象是各种实物资产，即资金运用于购置机器设备、厂房、原材料等固定资产或流动资产；金融投资的对象则是各种金融资产，如存款或购买有价证券等。第三，投资目的不同。实物投资主体进行实物资产投资，目的是从事生产经营活动，获取生产经营利润，着眼于资产存量的增加和社会财富的增长，直接形成社会物质生产力，从投入和产出的关系看，实物投资是一种直接投资，可称为“实业性投资”；金融投资主体进行金融资产投资，目的在于金融资产的增值收益，如存款目的在于获取存款利息，贷款目的在于取得贷款利息，购买有价证券（如股票、债券等）在于获取股息、债息收入等，它们并不直接增加社会资产存量和物质财富，从投入和产出的关系看，金融投资是一种间接投资，可称为“资本性投资”。（二）联系第一，投资媒介物或者说投资手段相同。实物投资与金融投资都是对货币资金的运用，即以货币作为投资手段或媒介物，只是对象物及目的不同。因此，金融投资总量和实物投资总量同属于全社会货币流通总量的范围，二者均为社会货币流通总量的重要组成部分。第二，金融投资为实物投资提供了资金来源，实物投资是金融投资的归宿。一方面，尽管金融投资并不直接增加社会资产存量，但通过金融投资活动，为实物投资筹集到了生产经营资金，从而间接地参与了社会资产存量的积累。在现代市场经济条件下，假如没有金融投资的存在和发展，实物投资的资金来源将大大受到限制，许多耗资巨大的建设项目都难以迅速兴办甚至根本无法兴办，为此，金融投资成为促进资本积累、集中和扩大生产能力的重要手段。另一方面，金融投资是把社会闲置的货币资金转化为生产资金，而最终归宿也是进行实物投资，只不过它是通过一个间接的过程实现的。此外，金融投资的收益也来源于实物投资在再生产过程中创造的物质财富。金融投资的分类金融投资就其方式、方法、时间、收入等而言，可以分为若干类型。（一）按融资方式划分1．直接融资：是资金供给者与资金需求者直接见面，根据协议的条件直接融通资金。直接融资是以债券、股票为主要工具的一种金融运行机制，其特点是经济单位直接从社会上吸收、筹措资金。2．间接融资：是资金的供给者和需求者不直接见面，而是通过金融机构为媒介体进行的间接资金融通。如银行存款，就是资金供给者把资金存入银行，由银行把资金集中起来贷放给资金需求者，银行充当资金供求的中介，这是现代信用制度下典型的间接融资方式。（二）按投资时间长短划分1．长期投资：是投资期限在一年以上的投资活动。如一年以上的定期存款等，其偿还期较长；又如股票投资，是一种永久性、无期限的投资，没有偿还期。2．短期投资：是投资期在一年以下的投资活动，其偿还期较短。如活期存款，其资金可以随时抽回；又如短期国库券，时间一般为3、6、9个月。投资时间的长短与金融资产的性质、收益、风险、流动性等都有着紧密的关系。（三）按收入性质划分金融投资的主要目的是获取收入，但证券种类很多，因其性质、期限等因素各不相同，因而其收入的高低和支付方式也有所不同，归结起来有两类。1．固定收入投资：是投资者购买的某种金融资产应得收入，事前即规定一个确定的收益率，定期支付或到期支付，并在金融投资的整个期限内固定不变，如银行存款、债券、优先股投资等。这种投资一般风险性较小。2．非固定收入投资：是投资者购买的某种金融资产应得收入，事前并不确定固定的收益率，也不一定会按期支付，而是因时而异，如普通股投资。这种投资一般风险较大，但获利机会也较大，收益也较高。企业金融投资的目的企业金融性投资既可作为公司理财行为，又是企业经营发展战略的重要组成部分。其目的是多方面的：通过金融投资，为企业闲置资金寻找获取收益的机会。通过金融投资，分散企业经营风险。通过金融投资，提高资产的流动性，增强企业的偿债能力。对企业来说，金融投资既可用作套期保值又可用作投机牟利。(5)金融投资还是实现企业扩张的重要手段。一家企业或公司的经营是否成功，其标志之一是看其是否在经营过程中获得了发展，而发展的具体体现包括了向外的扩展，这就是兼并、收购其他企业，并进行公司重组。兼并(Merger)通常是指一家企业购买其他企业的产权，实现对其经营权的全部控制(亦可称吸收合并)，或是两家或两家以—上的企业合并成立一个新企业(亦可称设立合并)的经济行为。收购(Acquisition)是指一家企业购买另一家企业的部分资产或是部分或全部股权，以实现对后者经营的控制权。兼并与收购的主要区别在于：被兼并的企业会失去法人资格，而被收购方则通常不改变其法律地位。但两者也有相同之处，其目的都是为了获得对其他企业的控制权，实现本企业的扩张发展。兼并与收购，简称并购，可分为四种方式：购买式、承担债务式)吸收股份式及控股式。我国公司并购以吸收股份式和控股式为主。企业通过以获得控股权益为目的的金融运作，可实现其对其他企业的控制，在更大范围和程度上实施自己的企业发展战略。7、当今热门投资种类介绍和比较银行银行是通过存款、贷款、汇兑、储蓄等业务，承担信用中介的金融机构。银行是金融机构之一，而且是最主要的金融机构，它主要的业务范围有吸收公众存款、发放贷款以及办理票据贴现等。在我国，中国人民银行是我国的中央银行。实体实体投资归为狭义的投资，是指设备或建筑物等固定资产的购置以形成新的生产能力。其最终结果是增加了社会物质财富和经济总量。保险保险(insurance)是指投保人根据合同约定，向保险人支付保险费，保险人对于合同约定的可能发生的事故因其发生所造成的财产损失承担赔偿保险金责任，或者当被保险人死亡、伤残、疾病或者达到合同约定的年龄、期限时承担给付保险金责任的商业保险行为。收藏内行人称收藏为玩，初次见面问“你玩什么”，意思是收藏什么。股票股票是一种有价证券，是股份公司在筹集资本时向出资人公开或私下发行的、用以证明出资人的股本身份和权利，并根据持有人所持有的股份数享有权益和承担义务的凭证。股票代表着其持有人（股东）对股份公司的所有权，每一股同类型股票所代表的公司所有权是相等的，即“同股同权”。股票可以公开上市，也可以不上市。在股票市场上，股票也是投资和投机的对象。对股票的某些投机炒作行为，例如无货沽空，可以造成金融市场的动荡。外汇外汇是以外币表示的用于国际结算的支付凭证。国际货币基金组织对外汇的解释为：外汇是货币行政当局（中央银行、货币机构、外汇平准基金和财政部）以银行存款、财政部库券、长短期政府证券等形式所保有的在国际收支逆差时可以使用的债权。包括：外国货币、外币存款、外币有价证券(政府公债、国库券、公司债券、股票等)、外币支付凭证(票据、银行存款凭证、邮政储蓄凭证等)。期货期货（Futures）与现货相对。期货是现在进行买卖，但是在将来进行交收或交割的标的物，这个标的物可以是某种商品例如黄金、原油、农产品，也可以是金融工具，还可以是金融指标。交收期货的日子可以是一星期之后，一个月之后，三个月之后，甚至一年之后。买卖期货的合同或者协议叫做期货合约。买卖期货的场所叫做期货市场。投资者可以对期货进行投资或投机。对期货的不恰当投机行为，例如无货沽空，可以导致金融市场的动荡。现货现货是指可供出货、储存和制造业使用的实物商品，亦称实物。可供交割的现货可在即期或远期基础上换成现金，或先付货，买方在极短的期限内付款的商品的总称。期货的对称。现货的初步认识现货定义现货是指可供出货、储存和制造业使用的实物商品，亦称实物。可供交割的现货可在即期或远期基础上换成现金，或先付货，买方在极短的期限内付款的商品的总称。期货的对称。现货电子交易市场概念在21世纪以前，贸易方式以传统贸易为主，传统贸易的形式是买卖双方直接见面，就商品的买卖达成一致，然后成交，一手交钱一手交货。传统贸易的大宗商品交易多采用合同的方式进行，买卖双方按签订合同的内容在未来的时间进行商品交易。它存在如下缺点：（1）价格形成不规范，风险不能转移。由于合同价格签署是根据当时的供求情况等因素定出的，而执行合同中市场价格发生变化是必然的，有利于一方必然不利于另一方。同时价格的形成也很大程度上受到地域的限制，很难形成公平的价格。（2）信用风险。价格风险产生的必然性影响合同执行的有效性，信用风险在这种情况下不可避免。（3）买卖双方很少，难以形成集中的市场，买卖双方单独协商讨价还价达成协议，谈判技巧和技巧掌握的多少对形成价格影响极大。（4）合同规范程度低。每签合同都要重复寻找客户，询价，初步谈判，签约等一系列环节，都要就品种质量、时间、运输等因素争论不休，对大宗商来说，这种签约和执行都很复杂，交易成本相应增加。随着互联网的出现，世界已慢慢变成地球村，建立在信息化基础上的现货电子交易走上新经济的舞台。现货电子交易（也称为大宗商品电子交易，或现货仓单交易）是以现货仓单为交易的标的物，采用计算机网络进行的集中竞价买卖，统一撮合成交，统一结算付款，价格行情实时显示的交易方式。其本质就是现货商品的电子商务。《大宗商品电子交易规范》对大宗商品做了明确的规定：可进入流通领域，但非零售环节，具有商品属性用于工农业生产与消费使用的大批量买卖的物质商品。现货仓单是货物所有人将货物运抵定点仓库后，由市场向货物所有人开据的代表商品所有权的一种凭证。现货仓单经交易市场注册后，即可通过互联网进入现货交易市场交易系统进行交易。现货仓单可在市场内自由转让、买卖，也可进行现货实物交收。现货交易实际上是标准化的仓单交易。现货交易就是采用以网络为工具，以电子商务的模式进行交易，买卖双方不见面，以电子交易市场为交易平台，国家政府为裁判；是一种网上和网下相结合，现实与虚拟相结合，传统经济与网络经济相结合的双赢模式，充分解决了现货商品交易的住处源、客户源、在线结算、物流配送等众多难题的交易形式。现货电子交易市场的主要特征（一）电子交易合同的标准化：电子交易合同的标准化指的是除价格外，合同的所有其他条款都是预先规定好的，具有标准化的特点。这种标准化的电子交易合同一经注册，便成为仓单。（二）双向交易：指的是投资者可以通过对仓单的低价位买入，高价位卖出获利；也可以高价位卖出，低价位买入获利。交易方式更加灵活，增加交易机会。（三）对冲机制：对冲机制指的是对电子化合同采取反方向的操作，达到解除履约责任的目的。（四）当日结算制度：每日对投资者账户进行核算，避免债务纠纷，达到控制风险的目的。（五）保证金制度：保证金制度是指对交易双方冻结适当的保证金，以达到保证合同履行的目的，同时起到资金的杠杆作用，充分利用资金。（六）T＋0交易制度：就是当天就可以对订立的合约进行转让处理，当日获利，当日就可以对冲平仓，充分利用资金，同时减轻长期持仓带来的风险，操作机动灵活。现货电子交易的市场功能(如何获得财富）1、投资功能：传统的现货交易由于受到地域、货物质量、投资者的财力、专业水平的限制，对于普通的投资者来说，几乎没有什么投资的价值。现货电子交易市场由于交易的是标准化的电子交易合同，货物质量有保证；电子交易，没有了地域的限制；保证金交易，投入资金少，普通投资者可方便介入，从而获取经济利益。2、发现功能：是指在现货电子交易市场通过公开、公正、高效、竞争的交易运行机制形成具有真实性、预期性、连续性和权威性的过程。传统交易模式由于受到地域的限制，加上参与的投资者少，形成的往往有着明显的地域性，而通过现货电子交易由于参与的投资者众多，其中包括众多的商品生产者、销售者、加工者以及进出口商等，他们的竞价可以代表供求双方的力量，有助于真实的形成。同时，参与交易的投资者大都熟悉某种商品行情，有丰富的经营知识和广泛的信息渠道以及一套科学的分析、预测方法，这样形成的基本反映了供求变动趋势。3、规避风险：规避风险功能是指生产经营者通过在现货电子交易市场上进行套期保值业务，有效地规避、转移或分散现货市场上波动的风险。套期保值之所以能有助于规避风险，其基本经济原理就在于某一特定商品的现货电子交易与现货在同一时空内会受相同经济因素的影响和制约，因而一般情况下，两个市场的变动趋势相同。以棉粕为例，棉粕上涨会给以棉粕为原料的经营者增加生产成本，如果大量存入现货，又会占用大量的资金，同时造成仓储的人力物力财力的极大浪费。在这种情况下，可以在现货电子交易市场上买入仓单。随着棉粕的上涨，虽然现货采购的成本增加了，但是在现货电子交易市场当中买入的仓单会由于的上涨带来一定的盈利，从而弥补现货的亏损，达到规避风险的目的。大宗商品电子交易在现代经济中的作用1.杜绝假冒伪劣商品的出现以追逐利润为目的的传统的现货交易，为假冒伪劣产品的出现提供了滋生的土壤，而在现货电子交易市场当中，由于买卖的是标准化的合同，而标准化合同所代表的是规定质量标准的现货商品，同时这些现货商品在进行注册的时候要经过华东饲料原料交易市场指定的质量检查机构进行检查，不跟买卖双方发生任何利益上的冲突，因此，能够保证现货商品的质量，杜绝假冒伪劣商品的出现，保护买卖双方的利益。2.避免三角债买卖双方在进行交易时，市场会冻结部分资金作为双方履约的保证金，而且随着现货电子交易合同履约日期的临近，保证金的比例会相应的提高，这样不仅能够保证合同的履行，也能够避免三角债问题，市场在其中起到了很好的裁判的作用，维护市场正常有序的发展。3.降低流通费用，稳定产销关系市场不仅提供给广大的投资者方便快捷的电子交易平台，而且发达的物流配送体系，也给众多的生产经营企业大大降低了流通的费用，减少不必要的支出，同时方便的交易模式，也为企业提供了一种全新的物流采购销售体系，使得可以及时销售或者采购相关商品，稳定产销关系。现货电子交易市场与相关市场的比较1、与传统现货交易市场的区别现货交易是指买卖双方根据商定的支付方式与交货方式采取即时或在较短时间内进行实物商品交收的一种交易方式。主要区别在于：（1）交收时间不同：现货交易一般是即时或在很短时间内完成，而现货电子交易的交收日期是事先规定好的。（2）交易对象不同：现货交易的对象主要是实物商品，而现货电子交易的对象是标准化合约，是合同。（3）交易目的不同：现货交易的目的是让渡商品所有权；而现货电子交易的对象目的是获取差价或者是规避风险。（4）交易场所不同：现货交易不受交易时间、地点、对象的限制，随机性强，而现货电子交易的这些条件都是固定的。（5）结算方式不同：现货交易的结算方式有一次性结清、货到付款或分期付款，而现货电子交易市场实行每日结算制度。2、与证券市场比较证券市场上流通的股票、债券、分别是股份公司所有权的标准化合同和债券发行者的债权、债务标准化合同。主要区别：（1）基本经济职能不同：证券市场的基本职能是资源配置和风险定价，现货电子交易市场的基本职能是规避风险和发现或获取投资利润。（2）交易目的不同：证券市场的交易目的是让渡证券的所有权，获得差价；现货电子交易的目的是规避现货风险和发现或获取投资利润。（3）市场结构不同：证券市场分为一级市场和二级市场，现货电子交易市场没有这样的界定。(4）保证金规定不同：证券现货交易必须缴纳全额资金，现货电子交易只需缴纳一定比例的保证金。3、与期货的比较期货交易也是远期标准化合同的买卖，这点同现货电子交易有些类似，它们的主要区别在于：（1）范围不同期货市场涉及商品的范围更广，参与交易的投资者更多，吸收的资金更大，从这个意义上来讲，泡沫的成份就更大，风险更大。（2）保证金比例不同：期货市场保证金比例在5％－10％左右，保证金比例比较低，杠杆更大，这样就放大了投资的风险跟收益。对于初次接触市场的投资者来讲风险更大，一个没有学会游泳的人到大海里去冲浪，其结果可想而知。（3）交易单位不同：期货市场的最小交易单位是手，一般情况下，每手是10吨，也就是说，期货市场最小的交易单位是10吨，相对来讲进入的门槛比较高，而现货仓单电子交易市场最小的交易单位是1吨，进入门槛相对来说较低。基本术语和盘面技术（结合K线）部分行业术语解释1、多头：买方。2、空头：卖方。3、牛势：行情基本为上升趋势。4、熊势：行情基本为下跌趋势。5、蝶势：行情上下震荡处于调整状态，上升下降方向不明确。6、基本因素分析法：商品价格的波动主要是受交易所供应和需求等基本因素的影响即遵循任何减少供应或增加消费的经济因素，将导致价格上涨的变化；反之，任何增加供应或减少商品消费的因素，将导致库存增加、价格下跌这样一个基本原理来预测价格变化的。7、技术分析法：是透过图表或技术指标的记录，研究交易所过去及现在的行为反应，以推测未来价格的变动趋势。其依据的技术指标的主要内容是由价格、成交量或涨跌等数据计算而得的，技术分析往往不考虑会对其产生某种影响的经济方面、政治方面的等各种外部的因素。行情分析页面的词汇解释1、品种代码：交易商品名称，以品种代码形式显示。如3103代表白砂糖。2、核算价：当天某品种所有成交的加权平均价。3、昨核算：前一交易日核算价。4、今开盘：该品种当前开盘价。5、最高价：品种当日开盘至当前之最高价。6、最低价：品种当日开盘至当前之最低成交价。7、最新价：品种当前之最新成交价。8、涨跌：该品种当前成交价与前一交易日核算价之差值。当日最新成交价比昨核算为正，当日最新成交价比昨核算低为负。9、增量：最近一次的成交数量。10、买价一：申买品种时的报价。11、买量一：申买品种的数量。12、卖价一：申卖品种时的报价。13、卖量一：申卖品种的数量。14、总成交：品种当日开盘至当前之总成交量。15、增仓：最近一次净成交量增加或减少的数量。16、昨收盘：上一日的收盘价为昨收盘。市场组织机构的部分名称解释1、交易所：提供一个以电子网络为基础的，中立、开放、综合的，使买卖双方在公开、公平、公正、诚信而有竞争性的新型贸易环境中，实现实时贸易往来的电子商务平台及相关服务的法人。是在传统现货市场基础上发展起来的高度组织化和高度规范化的市场形式，既是传统现货市场的延伸，又是传统市场的又一个高级发展阶段。2、交易商：经交易所核准取得参与仓单交易资格的法人和自然人。自然人交易商应年龄在18周岁以上，具有民事权利能力和完全民事行为能力。3、代理机构：经交易所核准，依照交易所规定，为交易所发展交易商并为其提供交易咨询、交易培训服务及提供上网交易条件的法人。4、指定仓库：指符合交易所规定条件，经审核批准，取得指定仓库资格的仓储企业。仓单业务部分词汇解释1、仓单：指定仓库完成入库商品验收，确认承检机构出具的检验结果符合交易所规定的质量标准并签发《货物存储证明》等实物所有权单据后，经交易所注册可以在交易所流通的有效凭证。2、仓单交易：交易商通过交易所提供的交易网络系统，以公开竞价方式买卖标准仓单的行为。这种交易是由商品生产者、经营者和愿意承担价格风险以获取风险利润的投机者参加并通过交易所根据公平、公正、公开的竞争原则进行的。3、交易品种：指仓单交易的标的物，如仓单所代表的花生仁、油菜籽、白砂糖、玉米、大豆等。并不是所有的商品都适合做仓单交易，在众多的实物商品中，一般而言只有具备下列属性的商品才能作为仓单交易的交易品种：一是价格波动适中；二是供需量大；三是易于分级和标准化；四是易于储存、运输。4、交易资金帐户：交易商在交易所开立专用的交易资金帐户，该帐户用于交易商通过交易系统进行仓单交易以及指定仓库在交易所的资金划拨。5、交收基准价：交易商办理货物交收时的基准价格。开具发票的价格以交收基准价为基准，该价格为不含税价。参与仓单集中竞价交易的交易商，如果交收是提前交收的，以交收匹配成功当日交收核算价为交收基准价；如果交收是按期交收的，以该交易品种进入交货月所有交易日交收核算价的加权平均价为交收基准价。参与交易所其它形式交易的，以参与该交易品种成交的价格为交收基准价。6、抵销：交易的抵销是指交易商主动或被动地放弃已持有的买卖仓单。主动的抵销是交易商自主行为；被动抵销是由交易所强制交易商放弃持有的买卖仓单。7、市价指令：交易商进行交易委托时，不必输入委托价格，以对方限价指令作为交易成交价。市价指令优先于限价指令并只与对方的限价指令成交，交易双方市价指令不成交。市价指令按输入时间优先的原则排序。8、限价指令：交易商进行交易委托时，由交易商输入委托价格，限价指令以价格优先，时间优先的原则排序。9、条件委托：交易商进行交易委托时，由交易商预先输入符合发送委托单的条件价格和委托价格，如果条件价格达到发送条件，条件单就发送到委托库等待撮合成交。10、提前交收：在最后交货日之前买卖双方交易商进行的交收为提前交收。提前交收的交易商通过交易所交易系统提出交收申请，经交易所核准，交收匹配成功后，方可办理交收。11、按期交收：交易所为各商品现货仓单的交易品种制订交货期，在最后交货日买卖双方交易商进行交收为按期交收。12、交易报价：指符合交易所标准规定的各规格品级在交易所指定的仓库交收的含包装物不含税价格。交易报价货币为人民币。13、自律价：即为最大涨跌幅（以前一交易日交收核算价为基准）。14、应付分期货款：交易商参与交易、交收，持单时所占用的资金。15、交易履约金：交易商用于参与仓单交易的资金。16、货款价差：当交易商有持单时，在每日结算时以当日核算价为基础重新计算的虚盈虚亏。货款价差=±（成交价-交收核算价）×净成交量。17、资金划入：交易商通过银行将款项划入交易资金帐户内，入金时间以资金到达交易商在交易所的交易资金帐户为准。18、资金划出：交易商通过网络系统提出划出款项申请，经结算部门核准后即可将交易资金帐户内资金划入交易商指定的银行帐户内。19、品级差价：用替代品级进行货物交收，替代品和标准交收品级间的价格差为品级差价。20、仓单抵顶金：卖方交易商如持有仓单可以在申请办理仓单抵顶应付分期货款手续，抵顶部分可以增加可用资金。业务的初步探讨对业务本身的认识，业务与销售的联系1、业务“业务”更白话一些来说，就是各行业中需要处理的事务，但通常偏向指销售的事务，因为任何公司单位最终仍然是以销售产品、销售服务、销售技术等等为主。“业务”最终的目的是“售出产品，换取利润”。所以通常会把业务员等于销售员，也就是这个原因，业务就是进行或处理商业上相关的活动。业务也是渠道就是指产家与销点之间关系是通过渠道之间建立起来的。而业务员在这中间起了重大的作用。业务员的工作直接影响到产家、销点、消费者这三者之间的关系。业务是与人打交道，一个人的心理战胜另一个人的心理的过程！2、销售一种帮助有需要的人们得到他们所需要东西的过程，而从事销售工作的人，则从这个交换的过程中得到适度的报酬。因此，如何让双方各取所需，彼此感到满意，形成一种双赢的局面，就是一种艺术了。所以，“销售”可以说是一种“双赢的艺术”。如何做好一个业务员，业务员必备素质（一）、胆大。这就要求我们对自己有信心，对认准的目标有大无畏的气概，，怀着必胜的决主动积极地争龋如果爱上了一个女人，却不敢主动对她说出来，不敢对她展开攻势，最终肯定是“无可奈何花落去，一江春水向东流”，落得自怨自哀的结局。在业务工作中同样如此。天上不可能掉下馅饼，你不主动走出去寻找客户，你不主动去和客户沟通，那你永远不可能有业绩。为什么美国的总统无论见到谁都能面带微笑？因为他们有这种君临天下的心态。我们要取得成功，就必须象一个伟人一样，主动去微笑着与人握手。作为一个业务人员，怎样才能使自己“胆大”？1、对公司、对产品、对自己有信心，一定要时刻告诉自己：我们的公司是有实力的，我们的产品是有优势的，我是有能力的，我的形象是让人信赖的，我是个专家，我是个人物，我是最棒的。2、在拜访客户之前做充足的准备工作。一定要注意检查自己：必备的资料是否带齐？自己的形象是不是无可挑剔了走起路来是不是挺胸抬头？自己表情是否很放松？3、要有一种平衡的心态。就正如我们追求心仪的女人，你并不是去求她给你恩赐，而是让她不错过一个能让她幸福的男人；同样，我们面对客户，一定要有这种平衡的心态：客户是重要的，我是同等重要的，我们如果合作，他会为我带来业绩，而我会给他带来创造财富的机遇。（二）、心细。这就要求我们善于察言观色，投其所好。最让女人动心的是什么？就是你知道她，你了解她，你从细微之处关心她：风起的时候，为她披上外衣；生日的时候，你献上玫瑰；不开心的时候，你认真地倾听。没有哪一个女人能不被这种温柔的攻势打动。我们面对客户同样如此。客户最关心的是什么？客户最担心的是什么？客户最满意的是什么？客户最忌讳的是什么？只有你在他的言谈举止中捕捉到这些，你的谈话才能有的放矢，你的服务才能事半功倍。否则肯定是瞎折腾，目标成为“水中月，镜中花”。那么，作为业务人员，心怎样才会“细”呢？1、在学习中进步。只有具有广博的知识，你才会具有敏锐地思想。对公司、对产品、对科技背景、对专业知识更是要熟知。2、在会谈中要注视对方的眼睛。注视对方的眼睛，一则显示你的自信，二则“眼睛是心灵的窗户”，你可以透过他的眼神发现他没用语言表达出来的“内涵”。一个人的眼睛是不无法骗人的3、学会倾听。除了正确简洁地表达自己的观点外，更重要的是要学会多听。听，不是敷衍，而是发自内心的意会，交流那种不可言传的默契。（三）、脸皮厚。脸皮厚实际上是优秀的心理素质的代名词，要求我们正确认识挫折和失败，有不折不挠的勇气。当一个女人对你说“不”的时候你怎么办？情场老手都知道，一定不要轻易放弃，如果100求婚不成，也许101次就胜利。否则心上人嫁人了，新郎不是你，后悔药难吃。同样，我们在做业务工作当中，会有很多次失败。但你一定要有耐心，你要相信所有的失败都是为你以后的成功做准备。这个世界有一千条路，但却只有一条能到达终点。你运气好，可能走第一条就成功了，但如果运气不好，你可能要尝试很多次，但记住：你每走错一条路，就离成功近了一条路。谁笑到最后，谁才会是赢家。为什么这个世上有成功者也有失败者，原因很简单：成功者比失败者多永远多坚持了一步。那么，作为业务人员，脸皮怎样才能“厚”起来呢1、永远对自己保持信心。没有能够成功交易，并不是自己的能力问题，而是时机不成熟；并不是我们的产品不好，而是不适合。2、要有必胜的决心。虽然失败了很多次，但你一定会最终成功。3、要不断地总结自己的成功之处，要不断地挖掘自己的优点。4、要正确认识失败。失败是成功之母。5、要多体味成功后的成就感，这将不断激起你征服的欲望。与天斗，其乐无穷；与地斗，其乐无穷；与人斗，其乐无穷。要把每次与客户谈判当作你用人格魅力和胆识征服一个人的机会。只要你将“胆大、心细、脸皮厚“七字真经发挥得恰到好处，相信在情场上你是个得意者，在商场上你是个成功者。（四）、业务员禁说的9类语言1、不说批评性话语2、杜绝主观性的议题3、少用专业性术语4、不说夸大不实之词5、禁用攻击性话语6、避谈隐私问题7、少问质疑性话题8、变通枯燥性话题9、回避不雅之言（五）、最好的销售秘籍:感动客户很多业务人员都在找销售的秘籍，销售的方法，都在想如何才能搞定客户，其实在我认为最好的销售秘籍就是你要想办法感动客户，让客户为你落泪，那么你就能成功。在一次销售总结大会上，一位饱经风霜的老业务员掷地有声：“感动客户比打动客户更重要。”经销商大会上，一位忠诚的经销商热泪盈眶：“我一直很感动，并不是你们帮我成就了宏伟事业，而是你们的业务员做了很多看似平凡的小事。这些小事，让我感动，催我不断地前进。”“感动”敲的是“心门”，追逐心灵的震撼；“打动”多靠利益，苛求花言巧语。实际中，一次“感动”足让他人回味数载寒暑，一如涟漪，不断地影响着他周围的人；“打动”仅仅是单一的利益驱动，钱尽情散。因此，“感动”的力量更容易成就“连环销售”。一位业务员赶到经销商那里已经是午休时间。因为停电，客户在“火炉”中汗流浃背地沉睡着。业务员不禁拿起扇子边送凉边驱蝇边等待，结果这个客户舒服地睡了两个小时，醒来时感动不已。虽是小事，却改变了这个经销商想代理其他品牌的“坚毅”决定。此后，这个经销商的销量一直呈直线上升，同时,因为他的宣传还接连不断地引来了其他的销售热潮。我们经常听到这样的困惑：“客户，我拿什么感动你？”其实很简单，感动别人就是关心别人的过程，也是帮助别人的过程。有一位口拙的啤酒销售代表，却一直是销售状元。他的秘诀就是每天去客户那里，帮客户扫地、拖地、擦桌子、购买杂物——做一个不要报酬的勤杂工。在这个公司找勤杂工的过程中，他主动做了这个工作，久而久之，他成为这个公司风雨无阻、不迟到、不早退的最忠诚“员工”，以致在一次会议上，大家不约而同地要求进这个销售代表推销的啤酒。在很多时候，感动别人并不难，只要我们为人坦诚，把一些应该做到的事情做圆满了，就可以感动很多人。在广东一个家电年会上，一位经销商亲自赠送一个普通的业务员“真”字条幅，并意味深长地讲述了一个普通故事：夏日他突然遭遇水灾，问候的第一个电话就是这个业务员打的……事实上，很多感动客户的事甚至不需要我们有多少额外付出，更不需要我们穷尽一生之力去做到。好多事情，只需我们举手之劳便可完成，就像上面那些小事，在一点一滴地去做时，感动就开始潜滋暗长并扩散开了，然后滋润并浸漫到很多人的心灵底部，最终在不经意间完成了你的销售。实际中，有很多人都忽视了“感动”这个销售“武器”。而上面所说的事情每个人都能轻而易举地做到，可是，在感动之后，我们都去做了吗？今天，销售趋势已经从“客户满意”走向让“客户感动”。因为“客户满意”的标准谁都可以制定，并严格督导执行，而“客户感动”既无标准也无法监督，但是也正因如此，才促成了非常销售。所以，我们只有不断地创造感动故事、营造感动氛围，销售人员才能攀登顶峰，企业才能成为市场的领跑者做客户就是感动别人和被别人感动的过程，舍此无他。不记得是谁说的，但值得我们在销售长征中带上它。（六）、业务员应具备的12种素质1、人品端正，作风正派“要做生意，先做人”，只有人品端正，别人才能尊重你，把你当朋友，信任你，从而才能成为生意上的伙伴，品德高尚加上有才华才能称为真正的人才。一般的企业招聘营销人员时，品德被列为重要条件，消费者、客户、社会大众一般都通过营销人员来得到他所在企业形象、素质、层次的印象，营销人员站在企业与社会接触的最前沿，是向社会反映企业的一面镜子。2、信心信心应包括三个方面，第一，对自己的信心，你相信你能干好，是一位敬业的优秀的营销人员，那么你就能克服许多困难。第二，是对企业的信心，相信企业能为你提供好产品，给你实现你的价值的机会，使你自己的一切活动完全纳入企业行为中。第三，对产品的信心，相信你所推销的产品是最优秀的，你是在用该产品向你的消费者提供最好的服务。3、勤于思考，做个有心人“有心人，天不负”，我们只有对什么都注意观察、分析、总结、归纳、提炼，才能使自己的工作做出成绩，才能捕捉到每一个细小变化，作出迅速反应。“世上无难事，就怕有心人”，做有心人，勤于思考，才能改进我们的工作方法。“学为中，弃为下，悟为上”。勤于思考，才能领悟，才能提高。4、能吃苦耐劳营销工作人员是很苦的，没有能吃苦耐劳的精神干不下去。能吃苦耐劳是一位营销人员的资本。5、良好的心理素质营销工作充满酸甜苦辣，挫折是营销人员的家常便饭，有许多营销人员受到一些挫折后，就掉队转行，“不经历风雨，哪能见彩虹？”营销人员必须具备良好的心理素质，胜不骄，败不馁。6、韧性做成一笔生意，不会一帆风顺，会遇到许多问题与障碍，要有韧性、耐心和百折不挠的精神。7、交际能力营销过程实质就是公关过程，一般说来，一名优秀的营销人员一定会是一名优秀的公关人员。营销人员的朋友最多，什么层次的，什么职业的，什么地方的朋友都有。8、反应要快如同狐狸的狡猾，猎鹰的机敏，营销人员应对周围每一细小变化都能很快做出反应，思维要敏捷。一个生意的谈判过程，就是一次反应速度的比赛，一个斗智的过程。9、热情一个人的能力有差异，关键是看你能发挥出来多少，这就取决于热情。热情是可传递的，一个人全力投入工作，他可带动周围的人，感染他们全力去干，一个人能力再强，没有热情，等于零。10、知识面要宽营销人员要与各行各业、各种层次的人接触，因此应对各种人喜欢谈什么要清楚，进而才能有与对方共同的话题，谈起来才能投机。但这种知识面是广、博而不一定需要深、精。因为我们没有时间、机会去作太深入的了解和研究的。一些营销人员都有一种习惯，在每天出门前、候车时，拿一份日报或足球、体育等报刊杂志阅读，主要是为适应各类人群的共同话题。11、责任心营销人员必须有强烈的责任心，把自己的工作干好，产生更多的销量，为企业创造更多的效益；同时，通过你来向社会反映企业的形象、精神面貌、企业文化、理念。如果一个人没有责任心，他的业绩肯定上不去，他们公司对这个市场的开发工作，将无疑受到影响，耽搁整个市场推进进度。如果你不注重言行举止，当地社会大众会认为你们公司很差劲。这个念头一旦产生，将很难扭转。12、幽默“什么都可以少，唯独幽默不能少”，这是一家公司对业务员的特别要求。幽默使大家团结在一起，并且有助于更好地对付困难的工作。幽默有助于我们摆正事情的位置。一家保险公司的一位索赔业务员，一再地向她的经理表示道歉，因为她损坏了一份有关一个复杂的汽车索赔的电脑文件。这位经理回答道：“真糟糕，你所造成的一切，从我们保险公司造成严重的破坏来看，就像一场洪水灾害。我们两个人都会失去工作。现在给投保人打个电话，解释一下你犯了一个错误，然后把工作做好。”（这位业务员咯咯笑了起来，而且准备去重新干她的工作。）以上谈了作为一名优秀的营销人员所应具备的素质，请比照参考。我们应随时检查自己的行为与标准的差距，争取早日成为一名优秀的营销人员，实现自己的梦想。（七）、业务员的技巧你做业务员要多看报纸，最好什么都会一点，这样生意好做了，因为业务员要有多方面的口才，记住多看看财经类的，了解历史、政治、金融等等。这样才能有良好的社会基础，并且多和人沟通，学习他们如何回答问题，解决问题，一个好的业务员能把话说活的，口才最重要，说话要简练但是不要简短，因为说话时人和人沟通的桥梁，我和某人说话短无法达成公协，因此要找事来说当然说的是公事，所以自己要组织好自己的言语分配，让自己有话说，这得要多了解你们公司的产品了，产品有些地方不足可以瞒天过海的，这是销售手法中的其中之一。（八）、业务员的基本个人素质要求21世纪的企业竞争无疑是人力资源的竞争，优秀业务员是企业的宝贵财富。谁的业务员优秀，谁就有了在竞争中领先的一项重要资源。造就一支符合行业发展要求，具有良好专业素养与职场能力，能够担当起行业使命的优秀企业员是企业发展之急需。一个人很职业，不在于他是否满腹经纶，而在于他认真、规范、高效率地做好一件件小事：如果他出差在外，哪怕再迟，也要完成当天的出差报告；如果他拜访客户，他会认真地填写每一个客户资料；如果他做市场调查，他会详细地挖掘每一个市场数据；如果他组织会议，他会精心准备每一页的会议资料；如果他做开发，他会兢兢业业地编写每一个代码、撰写文档……工作中、生活有太多这种“大”与“斜的哲学，但我们却忽视了这种哲学。我们习惯于掌握理论后夸夸其谈；习惯了在象牙塔里呆久了而眼高手低；我们喜欢做有“脸面”的“大”事，而不愿意在“小事”上做实；我们习惯于编大程序，而不愿意撰写基本文档；我们习惯于创新，而不愿意维护与改进......结果我们变得幼稚，我们的管理不成熟，我们的人不职业，我们的市场不稳定。那么如何做一个二十一世纪优秀的业务员呢？我认为二十一世纪的优秀业务员应该具备以下基本素质。1、业务员的基本价值观我是我自己，但更是公司人；我向往、我追求美好、进步与个人成就，但我更追求公司与客户的更美好、更进步、更有成就，我的价值在别人的成功中得以实现；因为我的存在使得公司的事业更成功;因为我存在使得厂、商、户共同发展更具竞争力；因为我的存在而使得人们的生活更加丰富多彩。2、业务员的基本个人素质要求唯有心正才能行正，唯有行正才有业正；心术不正，一无所成。业务员均应具备以下“四心”:——爱心，爱的本质是奉献而非索取，任何一位优秀的业务员都应有“菩萨心肠”。业务员不仅要爱自已、爱家人、爱公司、爱客户、爱大家，而且要爱饲料、爱动物。爱心可以化解一切困难与矛盾，是业务员打开客户心灵、赢得市场的金钥匙，是业务员在激烈商战中的护身符，它可帮助业务员解除客户心中的疑惑乃至恐惧，因为人们可以拒绝一切，但决不去拒绝爱心。——信心，“人之所以能，是因为相信自己能”，“困难像弹簧，你弱它就强’，信心是“不可能”这一毒素的最好解药。业务员在激烈的竞争面前不仅要承受孤独与寂寞，而且挫折与失败更是家常便饭。业务员要做好充分吃苦，屡败屡战、百折不挠的充分心理准备，累仅仅是身体上的苦，而且更多的是心理上的苦，而且不是“吃”就能成功，吃了苦也不一定能成功。因此，在碰到挫折时，既不要畏惧，也不要回避，不经历风雨，怎么见彩虹?广安人追求成功、追求卓越，但更经得起风雨的洗礼，永不言败，会勇敢地正视并有信心战胜并超越一切失败，将青春永驻，以无愧于时代，无愧于人民。——恒心，人生观积极的人拥有奋发向上、勤奋刻苦，走向成功的恒心；而人生观消极的人拥有的却是自私懒惰，唯利是图，走向毁灭的恒心。两者为达到目的付出的同样是坚持，只不过是前者被人们认为是意志坚强的人，而后者被人们视为意志薄弱者。既然无论走哪条路，都要付出这种坚持到底的恒心，那业务员—定选择有鲜花和掌声的恒心。而要做到这一点并非太难，只要自己肯拥抱正确的生活目的。“雄鹰展翅冲霄汉，家雀蜷身念屋檐”。机会永远与危机同在，成功永远与恒心相伴。激烈的竞争环境，对奋斗者来说则是无限生机，而对于享乐者来说则是四面楚歌，八面埋伏。唯有奋斗，唯有不懈的努力才能抓住机会，化解危机。不奋斗就什么都没有，要奋斗就会有牺牲，牺牲青春年华、亲情与爱情……号角在响，战鼓在擂，前方没有鲜花，没有清泉……，一切困难正等着我们去克服。——热心，以热心投入工作，其实工作是多么的美好而不是那么的辛苦与单调。热心可使自己充满活力，从而使业务员只须在睡眠时间不到平时一半的情况下工作量可达到平时的2至3倍，而且不会觉得疲倦。对服务营销工作充满热忱的人，不论服务营销时遇到多大困难，面临多大的压力，始终会用不急不躁的态度去进行。只有抱着这种态度，服务营销才会成功，才会达成目标。优秀业务员应具备的基本业务素质(3H+1F)策划家的头脑技术员的双手菩萨般的心肠运动员的双脚4、健全的人格——身心健康，健康的身心是革命的本钱，没有良好的体魄根本不可能成为一名优秀的业务员。目前饲料企业的业务员多为大学毕业刚不久的年轻人，他们一方面血气方刚，充满激情，另一方面往往忽视平时的身心锻炼，这种现象必须要靠每一位业务员在平时的每一天里做到严格和自觉地对自己的健康负责，舍得向健康投资，养成良好的生活习惯。良好的生活习惯是一个业务员获得成功所必须的基本功。你一直在外，请一定要照顾好自己。不断修炼，不断成长。——淡泊金钱，金钱是一个人做人做事成功以后上帝发出的奖；金钱这一美女始终爱恋不喜欢金钱的人，常言说：“人争气，气争钱，钱追人”相反：“人追钱，钱生气，气死人。”事实上，看轻金钱就是看重自己的人生。——诚实守信，业务员最犯忌的就是信口开河，胡说八道，说到做不到，甚至采取坑、蒙、骗的低级传统奸商做法对待客户。——宽容别人，苛刻自己海纳百川，有容乃大。对别人苛求而对自己宽容是肤浅的最好表现，业务员应努力使自己成为商业绅士。、业务员必备的六大工具业务员每天需要跑很多市场，拜访很多经销商，因此，业务员要提前带好工具，做好各方面的准备工作，以免影响业务的进展，那么，在做市场时，业务员必备的工具有哪些?一般来说，在跑市场时，业务员要随时携带以下六大工具。1、样品：我们的样品是否齐全带着?其作用在企业初期发展的时候，带齐样品是必备需求，刚发展的企业其品种本来就不多，如果只是简单代表性地带着，往往效果不言而喻!当然企业在发展中期时，只是带代表性的和新品也足够矣，原因是企业的品种已经丰富，大多数也已经深入民心，不带也知道。所以，什么时期带齐样品，什么时期只带代表性产品?这个方面希望各位懂得操作即可!2、价格表很多业务人员更加厉害，连价格表都没有随身带，没有多带几份，更不要说他能滚瓜烂熟记得我们的产品价格、型号等等了。这样的话，又怎么与客户成交呢?谈什么呢?就到客户那说产品很好很好，做吧，我们肯定会给你价格好价格优惠，这种只给客户一个泛泛的答案，会严重交易的成功达成。3、笔谈啊谈啊，客户真下单了，连支笔都没有!跟客户谈的很愉快也好，很不愉快也好，客户说了很多市场行情的信息，说了很多的建议，就只看到很多业务人员白眼、愣头地看着客户说啊，听着客户发牢骚，却就不懂得把客户的牢骚记起来，就不懂得把客户透露的市场信息好好地记起来，晚上回家了，也没有去回忆今天做了什么，不去分析客户的牢骚原因，不去分析获得的市场信息，连记都没记住客户说什么，只知道客户发牢骚了，又怎么可能能好好回去分析思考呢?您真的能听后就不忘啦?所以，请准备好您的笔，干什么呢?除了记住订单后，还要记住客户的信息!4、笔记本有了笔，没有笔记本，难道你就每次都去问别人要张纸记录不可?何必不自己多做准备呢?备好笔记本，常年记下来后，对于我们的经验参考会不会更能齐全呢?说不准你那天成名了，你的笔记本还能成为纪念品，甚至还能价值连城?5、计算器我不信，作为业务员，真能够心算好厉害，不用计算器就能把订单算出来?或者不用计算器，就用老式办法在地上画来画去就可以了?或者总是劳烦着客户借用计算器?干嘛自己不随身备着呢?客户是不是总是能不厌您烦?所以，请您也把计算器准备好，能不劳烦别人，最好尽量自己解决，客户会更满意的。6、宣传品我们发现，很多业务人员出去了就出去了，特别是连初期市场的企业的业务人员，他们根本身上都没有任何宣传品，如海报、宣传单张、画册等等;他们以为出去见客户，这些宣传品根本没用，只要跟客户成交生意就好了，客户要的是我们的产品，根本不是我们这些宣传东西!但往往我们的业务员会忽略一个问题，宣传品其实能帮助我们说话，还能帮助客户介绍产品，还能吸引消费者驻足留意，甚至吸引消费产生冲动性的或者理性的认识而消费。所以，海报您一定要不辞辛苦地反复张贴，多贴。品牌、宣传、销售等就会更有利了!作为销售员的你，在跑市场时，是否常常携带以上六大工具呢?员工激励，初步探讨新人面貌把公司当成您的家从现在开始到您养老之际，有三分之一的时间是在公司，所以把公司当成家，把同事当作你的兄弟姐妹。参考赵本山谈本山传媒对员工的要求和愿景信心激励（职场信心测试）自信是一种十分可贵的品质，是一种不言败的决心。工作中的自信往往是你克服困难、取得成绩的法宝。一个在工作中自信满满的人，往往对自己能力有清醒认识、对事情发展能全盘掌握。想知道你在工作中是否具备这种自信，做做下面的测试吧：1、你工作时是否常突然感到疲劳？A、是B、否2、你是否常怀疑自己没锁上门？A、是B、否3、工作中你是否常无缘无故而感到不痛快？A、是B、否4、有人突然拜访你时，你是否很难产生兴奋感？A、是B、否5、工作时，当电话铃响时，你是否感到莫名的害怕？A、是B、否6、你是否常做梦？A、是B、否7、在工作中你是否总能迅速做出某种决定？A、是B、否8、如发现衣服上有污点但没解决的办法，你是否会感到不快？A、是B、否9、你是否欢迎新工作？A、是B、否10、你是否常有这种情况，即将休假前突然又不想走了？A、是B、否11、你是否会在深夜感到太饿而醒来？A、是B、否12、你有时是否想独自一人留在某个地方？A、是B、否13、你一个人走进饭店，如果没有多余的单独座位，是否会介意与其他客人拼桌用餐？A、是B、否14、在工作中，你是否主要按别人的意愿去做事？A、是B、否计分方法：1、2、3、4、5、10.11、14题答“是”，每题得1分；6、7、8、9、12、13题答“否”，每题也得1分。结果分析■1～4分之间者：说明你在工作中比较自信，而且具有清醒的头脑，能够分清自信与自负的差别。正因为如此，你才能不临事而惧，不遇事而骄，踏踏实实地完成自己的工作，自信已真正成为你工作中的一种助力。■5～8分之间者：说明你在工作中没有十足的自信心，有时侯对自己的能力了解不够清楚，在一些事情上有依赖别人的倾向。你需要重新认识自己，只有充分了解和认识自我，你才能清楚地知道自己在工作中能够做什么，不能做什么。■9～12