【山东S农副产品有限公司营销策略现状、问题及优化建议探析20000字（论文）】

特色农产品等。农产品行业政策及环境指出，农产品加工主要包括粮食加工、饲料加工、榨油、酿造、制糖、制茶、烤烟、纤维加工以及果品、蔬菜、畜产品、水产品加工等。2.2基础理论PEST理论是企业从政治（Political）环境，经济（Economic）环境，社会（Social）环境和技术（Technological）环境四方面分析企业生产经营的外部宏观环境，从而做出最适合企业发展的策略，同样，农副产品营销策略的制定也离不开PEST理论的指导。美国学者海因茨•韦里克提出的SWOT理论是通过分析企业优势、劣势、机遇和威胁四个方面而对企业环境进行分析，SWOT理论容易使用，即使没有准确数据，也能够帮助企业分析得出全面的结论，从而帮助企业制定适合自己的企业的发展战略，经分析后会得出四种组合模型。20世纪80年代初迈克尔提出波特五力模型，这五种力量具体可分为：供应商的议价能力、购买者的议价能力、潜在进入者的威胁、替代者的威胁和行业内竞争，这五种力量直接影响了企业的生存能力。波特五力模型至今仍然被广泛用于分析企业市场竞争战略，因此，S公司想要提高自身在行业中的竞争力就要在这五种力量中找到自己的优势与劣势，并在制定合作社营销策略中扬长避短，只有制定正确的营销策略才能够提升自身竞争力，获取更多利润，从而长期稳定发展。

3我国农副产品营销环境现状分析3.1宏观环境分析改革开放以来，农业产业迎来快速发展，国家高度重视农业产业的发展，历年来连续发布多份涉及发展农业的中央1号文件、《全国乡村产业发展规划（2020-2025年）》以及《国务院关于促进乡村产业振兴的指导意见》等文件都明确指出，要优先发展农业农村，提高农业质量效益和竞争力，促进现代农业产业体系的健康发展，加强政策科技扶持，从而全面推进乡村振兴。与之前2015年“互联网+农业”这一概念的提出，和2016年《“互联网+流通”行动计划》的实施，到2019年《数字乡村发展战略纲要》的颁发，再到2021年国家“十四五”规划的提出，运用大数据分析和网络的信息运用等，实现“互联网+”与现代农业的结合，标志着农业与互联网的结合一直都是今后中国的计划工作的重点。而这些决策部署的提出，也可以看出国家非常重视发展农业农产品，也为农副产品的市场营销提供了良好的政策环境和发展环境。农业企业发展自由竞争的同时，农副产品质量不稳定、农副产品市场管理等突出问题都要依靠国家法律法规的制定。为了杜绝农副产品质量安全问题，国家建立了一系列法律法规文件，细化监管部门责任，明确了产品质量检查和检测的要求，明确处罚条款。使得企业在生产加工过程中都必须严格按照相关标准执行，不管是土地流转，或农药化肥的运用，或产品物流，还是有机产品的认证运营等，都需要国家法律法规的制定实施和监管部门的监管。而在互联网营销方面，2018年，国家出台了《中华人民共和国电子商务法》和《网络交易管理办法》等法律法规文件，规范了网络市场行为，市场秩序得到维护，从而促进了电子商务的健康发展。国家经济实力的增强带动人们的生活和消费水平不断提高，同时也带动了消费的转型升级。具有生态、环保、健康等标签的特色农产品越来越受到人们的欢迎。就以核桃产品而言，据统计，2018年我国核桃需求总量为470多万吨，人均消费量呈现逐步上升的趋势，2018年人均消费量为2.96千克，较2017年的2.85千克上升了4.3%。《中华人民共和国2019年国民经济和社会发展统计公报》中阐述2018年全国居民的可支配收入近三万元，扣除价格因素后较上年实际增长近6个百分点；消费支出人均也在两万左右浮动，在消费构成中有28.4%为食品烟酒，为最主要的构成部分。收入增加拉动消费，对健康生活的追求、不断发展的科技以及不断完善的体系建设进一步促进了农产品上行。《2019年中国农产品电商发展报告》也对2018年我国农村网络零售额进行了详细的描述，其中农产品的网络零售交易额达到两千五百亿元。农业部在对2020年我国农产品电商网络零售交易额将翻3.5倍。当前，我国经济正处于“增速换挡期”，面临着不小的下行压力，但我们认为，我国经济正在稳定向上发展。光在经济增长速率上，中国就交出一份一年增长7个百分点的优异答卷，在全球来看也是数一数二，虽然我国经济增速有所放缓，但是上升趋势仍然猛烈，从国家、省、州、县四级的经济发展情况来看，国民的收入水平不断提高。国民收入随着经济环境的不断增长而增加，改善了国民生活，为促进消费提供了支持，进而也为促进特色农产品开展网络营销提供了经济保障。根据2021年8月的《中国淘宝村十年报告》中显示，在全国内2021年全国淘宝拥有的活跃网店数达到250万左右，一年之内就创下了七千多的亿元的营销额，占全国市场总营销的一半，而且直接带动解决劳动力富裕空闲的问题带动。使得近年来农村电商得到了越来越多人的认可，从农户到中间商再到消费者，对于农村电商发展都保持积极的态度。越来越多的人通过网络等线上方式来进行交流互动，当前网络的发展从习惯层面，已经改变了我们原有的生活方式，微博论坛等新兴媒体已经聚集了大量网民，我们把如今社会称之为“网络社会”。网络中的社交也取代了传统意义的社交，微信等互联网工作成为沟通互动媒介。所有的社会人类对网络环境依赖程度逐年增加，我分析，未来企业在网络上销售产品的优势正在凸显出来，像现在网络自媒体流量带货主播已经成为一种新生事物。互联网的广域性、透明化已经使得网络营销在价格、口碑、品牌上占据了绝对优势，不少消费者通常在专卖店等地看好商品，转而在网络上购买消费。网络销售所需的固定费用相对于传统模式要少，客户得到的实惠也就更多。从山东农产品直营销的外部环境进行深入分析：当前国家信息化建设开展和互联网相关战略的确定，对互联网产品销售的可行性提供了最基本的法律保障；相关企业可以通过网络，较好地在新型市场上站稳脚跟，占有新的市场份额；网络上技术的大爆炸也为网络营销带来了诸如诚信问题、市场推广策略的局限和网络安全等问题。伴随着科技的发展，手机、平板等新兴科技事物逐步成为人们生活的日常，如今的网络不仅可以联通计算机，也让移动互联网成为可能。无处不在的移动互联网让电子商务突破了最初网页的形式，不断衍生变化成为时刻都可以开展经营活动的移动电子商务。移动互联网让人们获取信息的方式跨越了时空的限制，信息源变得更加广泛；信息的传递渠道也从原来的网页到网页，变化成为网页到移动端、移动端到移动端等多种形式的传播渠道。同时，移动互联网还让信息的获取和发布变得更加地主动、便捷，增强了信息传递之间的交互性，为促进移动电子商务的开展产生了巨大的影响。同时，移动通信网络由原来的2G逐步发展到4G、5G网络，让信息获取的速度和方式发生了极大的变化，流通的信息短短几秒就可以传播到世界各地并且随着通信网络的不断更替和普及，资费也将越来越便宜，能够更加促进网络营销的发展。对于山东当地的营销主体而言，网络信息技术的发展让网络营销的门槛变低，并且非常容易上手。（1）支付技术的发展。支付技术的开发，让网络支付由最初的网络转账到现在的二维码线上支付的转变。有专门的网络部门对资金透明度进行提高，让更多的客户明白资金走向，同时时刻监控网络支付的支付环境，以此来保障其安全性，使得手机支付愈加便捷和安全，更能高效地促成交易。这样的发展为网络营销提供了更广阔的空间，随时随地的营销活动成为可能，并且网络营销的有效性，交易转化率将更高。（2）手机应用软件开发技术的发展。智能手机的普及催生了各种各样的手机应用软件，满足应用者不同的需求。手机软件开发技术的发展和应用让网络营销模式变得更加丰富多样。比如基于社交应用微信、微博等发展起来的微营销；以淘宝APP、京东APP、拼多多APP等为主的客户端营销等。（3）AI技术的发展。目前应用电子商务方面的AI技术主要是智能互动方面。AI技术的应用能够让消费者享受到24小时的服务，解决消费者的部分问题。虽然目前AI技术还未达到专业化的程度，但AI的不断发展将让网络营销中的互动体验性越来越好，让网络营销的整合性越强，更能实现网络营销快速和精准。目前，山东大部分地区已经建有农产品电子商务平台网站，部分经营主体开通了微信公众号，大多数的经营者能够通过微信朋友圈进行网络营销。但有些偏远地区并没有能够承担建设网站、建设网络店铺、运营销售平台等工作的专业团队，许多已开展特色农产品网络营销的经营主体大都采用到其他地方聘请相关技术人员来承担开发维护的工作。但这也导致很多时候维护服务不能满足即时的需要。同时，需要注意的是，一般的农户，尤其是许多老一辈农民很难便捷地使用互联网技术进行营销。这使得相关的学习培训工作变得尤为重要。3.2微观环境分析S公司的竞争者主要是种植同类农产品的合作社与农业公司。山东本地区同类的农民专业合作数量较多，但是大多数规模较小，没有长久稳定的技术支持，经营战略简单，营销渠道单一，竞争力较弱。而农业公司无论从品牌影响力还是营销渠道都更具有竞争力。首先，农业公司拥有较完整的经营体系，在市场中占有较大份额，在消费者有较好的品牌形象。其次，农业公司经过长时间运营与发展已具有长期稳定的合作关系，且有公司组织保障，线上销售已较成熟。最后，由于农业公司在加工、包装等方面都更专业，使农产品的附加价值更高，加上其品牌效应，即使其价格略高于其他同类农产品，因此也有更高的利润。对于S公司来说购买者主要是中间商和通过超市或网络选购农产品的消费者。合作社目前的主要销售渠道是中间商，中间商对于合作社来说就是购买者。这些中间商对于合作社具有较高的议价能力。另一类购买者从超市或网络上购买农产品的消费者，这些消费者虽说是单独购买，对合作社的影响力较弱，消费者在购买农产品时选择性多，进而提高了消费者的议价能力。这些消费者在购买农产品的选择上受很多因素影响，比如经济收入、年龄、购买需求等。经济收入较低的消费者一般会选择性价比较高的，收入较高的会追求更高品质的绿色、有机农产品；年轻的消费者比较喜欢网购，方便快捷，而老年消费者即使去较远的农贸市场也更喜欢亲自挑选新鲜农产品；如果想将农产品作为礼品，则更多考虑的是包装，如果是为自己购买更多考虑的是个人喜好。农产品的正常运转离不开供应商，需要供应商提供种子、化肥、农业机械等这些关键性要素，因此供应商的议价能力能够直接影响到合作社的利益。供应商议价能力强，则合作社需要投入的成本就会增加，最后的利润就会减少；反之，如果供应商议价能力弱，则合作社需要投入的成本就会减少，最后的利润就会增加。供应商对合作社的影响力大小受很多因素影响，包括提供给合作社的要素是什么、在合作社种植过程中重要程度、在合作社种植过程中占总成本的比例等，但是由于S公司规模较大具有较强的购买力，因此可选择的供应商也较多，在这样的供需关系下，供应商议价能力较弱。潜在进入者的威胁程度取决于进入行业的壁垒，进入壁垒的高低受到经营特色、销售渠道、相关政府政策等因素影响。由于合作社现种植的粮食、蔬菜、水果的品种类型缺乏差异性，种植技术要求较低，难度不大。且国家鼓励种植绿色农产品，企业也有较强的发展绿色农产品的意识，这样的条件下大大降低了同类农产品进入的壁垒，加大了潜在进入者对合作社的威胁。大米是我国60%人口的主食，其主要成分碳水化合物是人体所需的，发展已有几千年的历史了，一直没有大米的替代品出现。且S公司种植的小町米，其营养价值远远高于其他普通大米，因此小町米的替代性较弱。由于蔬菜和水果种类繁多，因此S公司的蔬菜和水果，其替代性较强。

4山东S农副产品有限公司营销策略现状分析4.1公司概况山东S农副产品有限公司成立于2021年04月14日，注册资本500万元，公司主要从事销售特色河南土特产，特色农副产品等，实施集团化、集约化市场营销，形成山东名优土特产品的品牌集群优势，由此带动山东土特产业的发展与提升，带动山东农副土特产品深加工、精加工等产业链条的延伸与发展，从而带动山东产业结构的调整与完善，强化山东土特产品的品牌文化意识和品牌营销意识，促使山东特产产业体系和产品体系由传统资源型经济向现代商品型经济转型与跨越，全面提升山东名优土特产品的品牌价值、市场价值及文化附加值，促进区域经济的发展。4.2SWOT分析得天独厚的自然条件。山东省地处黄河下游，耕地辽阔；水资源丰富，农业灌溉方便，优越的自然资源为农副产品企业的发展提供了良好的基础。优越的区位条件。山东省是中国重要的交通枢纽。多条铁路干线交汇于河南，还有连霍高速与京港澳高速贯通在河南，省会济南离沿海港口较近。优越的地理位置和便捷的交通为农副产品的冷藏保鲜提供了便利，节约了物流成本，减少了农副产品的损耗，为精准营销奠定了基础，有助于拓展省内外市场。网络基础设施不完善。精准营销依靠大数据分析技术和便捷的通信技术，但山东省的网络基础设施不能满足其发展需求。现有的网络基础建设制约了信息资源的获取和数据库资源的有效形成，无法为农副产品精准营销提供精确的市场信息，难以实现对农副产品目标市场进行精确定位。营销渠道平台建设滞后。山东省是中国最大的农业省，但经济发展水平较低，这限制了现代农副产品营销渠道的建设，导致农副产品营销渠道层次多、绩效低的问题相当严重。政策支持。政府加强惠农政策，惠农资金的增加有利于支持重点企业精准营销示范基地建设，从而形成引领示范作用。“一带一路”战略计划，山东省将积极融入新一轮对外开放，它将与粮食生产核心区、中原经济区和济南航空港紧密相连，在一带一路的帮助下，山东的农副产品营销可以开拓全国乃至全球市场，充分利用国际市场和资源。主要威胁来自竞争对手。在国内，河南、云南等地也是农副产品产量大的省份，相比之下，山东省在农副产品品牌营销以及营销渠道平台建设方面差距较大。其中安徽省农副产品种类多规模大。安徽省和山东省的小麦和大米形成同类市场竞争，山东省很难实现农副产品在同一个经济群体中的畅销。4.3疫情影响下公司农副产品营销策略存在的问题S公司目前拥有36种农副产品，其中公司种植养殖的农副产品有20种，渠道采购的有16种，涵盖了绿色蔬菜、禽畜、水产、粮油副食及食用菌等几个大类。相对于其他同类品牌，S公司农副产品的种类不够丰富，公司农副产品以绿色蔬菜系列为主，禽畜、水产和粮油副食类产品较少，占比低，也导致了产品的结构分化不够合理，相对于市场上琳琅满目的农副产品种类来说显得有些单薄。相对于市场上琳琅满目的农副产品，虽然有些农副产品会因为种植技术、产地和企业规模等因素受影响，而当前S公司的农副产品种类没办法满足消费者对产品多元化的需求，这一因素也会直接影响着消费者的购买体验。目前公司生产的农副产品均为大众型消费品，而深受当下年轻消费者喜爱的如水果玉米、板栗玉米、沙拉生菜、粉番茄等等口味独特创新品种的农副产品都没有。虽然有些农副产品会因为种植技术、产地和企业规模等因素受到一定的影响，但S公司面对消费者需求及消费环境的不断变化，必须重视新产品的开发，这也是对公司技术团队专业水平的一项考验。今后企业的发展前景如何，一定程度上取决于新产品的开发和上市。这一策略可以保持企业活力，促进企业快速发展。农副产品虽然是居民的日常消费必需品，而绿色、健康、无公害品质优良的农副产品定位高，价格也比普通的农副产品高。价格的高低虽然能将企业的农副产品与其他普通农副产品拉开差距，但过高的价格也会影响着消费者购买意愿，影响着农副产品的销量。当前山东市场上已经出现了许多农副产品品牌，线上在各大平台都有的网上商城，规模大，在山东地区深受居民的喜爱。S公司每一种农副产品都比无品牌普通蔬菜类农副产品价格高出1-2倍；而与同类品牌知名度高的蔬菜农副产品的价格却相差不大。相较于目前S公司的市场反应以及品牌知名度都不如其他两家公司，而且对比的两家农副产品都属于有机食品认证的农副产品，而S公司农副产品只是通过了较低级别的绿色食品认证，并且S公司农副产品的定价与同类产品差不多，在与其他两个品牌知名度高的产品相比，不管在企业品牌知名度上，还是产品认证上都存在差距，S公司农副产品的高价格在市场竞争中上存在任何优势，达不到消费者的需求，消费者心理会存在落差。而造成这一现象是S公司在生产加工及流通的成本较高，相较于普通农副产品，绿色高品质农副产品生长中面临着周期长、产量少、损耗大的现象；在加工中需要高科技的储存及加工以及物流配送；在各项农副产品绿色食品认证的费用也是一笔开支，据了解单项绿色食品产品认证花费都在1000-1500元不等，还得应对不定期检查等环节带来的花销。所以，这种因素都在增加农副产品的成本价格，因此这些都会造成公司产品价格比普通农副产品价格高的原因。但S公司无视市场竞争对手的价格变化，盲目追求农副产品的高端定价，该定价在同类市场上不占优势。这样的定价策略使得企业农副产品市场竞争力下降。在疫情爆发之初，由于暂不明晰疫情爆发源头，导致国内各地普遍采取关闭生鲜市场等管制措施，舆论的不断发酵也使得消费者对生鲜食品心存顾虑，导致零售渠道受阻；而道路交通的管控使得大型食品加工企业难以收购到牲畜，企业也因为疫情管控停工停产，使得行业加工生产严重受阻。企业要想实现长足发展，只有两种途径，一是不断优化自己的营销渠道，二是打造企业自身的品牌形象。河南豫丰农产品公司营销渠道布局上的不合理主要体现在以下几个方面：首先，没有较为理想的销售渠道。河南豫丰农产品公司的营销渠道均有缺点和不足，没有很好的计划来改善现有的渠道，最大限度地发挥其作用。比如：电子商务渠道。电子商务近年来越来越稳定，成为河南豫丰农产品公司的销售渠道之一，河南豫丰农产品公司有自己的官网，网站主要是企业简介，推广的内容较少，没有发挥其该发挥的作用。其次，团购渠道发展缓慢。团购已经成为社会上的一种消费习惯，团购渠道可以促进季节性农产品或库存快消品销售。但河南豫丰农产品公司没有积极开展团购活动，未能与人们目前的消费习惯相结合，导致团购渠道基本处于空白状态。S公司中针对农副产品营销设立了市场部，负责目标市场地区调查分析，落实公司营销计划及营销渠道开发，互联网平台建设等，部门职工包括部门经理都没有从事农副产品行业的经验，对农副产品的生产和加工等都不了解，负责营销工作人员缺少更加专业的系统培训，产品营销活动开展能力较弱。除了展会，S公司只有在微信公众号中开展过新品上市促销活动，形式单一，加上微信公众号信息覆盖率低，效果没有达到预期目的。而且销售促销活动没有得到很好的开展，每次都是等到有新的产品要上市时都没有进行深入设计就仓促开展。而像团购优惠促销、假日打折促销等其他手段都没有开展进行，没有做到主动提供促销活动，使得销售促销活动起不到良好的作用，消费者反响不是很热烈。总体来看，S公司没有很好的利用互联网技术开展有效的促销手段，导致没有对企业及农副产品进行有效宣传和推广，一定程度上制约了公司营销发展。

5我国农副产品营销对策4.1产品优化策略首先，提高农产品品质。优质的农产品必然会受到消费者的青睐，S公司可以发挥与吉林省农科院、长春市农科院等育种单位合作的优势，加大农产品科技创新力度，在种植、生产、检验检测等方面加大自有科技含量，充分利用合作社在地理位置上占有的得天独厚的自然资源来提升绿色农产品的种植品质，并种植目前最优质的有机农产品。此外，还需完善检验检测系统，引进或者培训检测人员，配备检验检测设备，或是委托有资质的第三方按照相关标准对农产品检验检测，确保进入市场的每件农产品都是质量有保证的。建立农产品质量安全追溯模式，将所有农事活动都记录在案，确保农产品从源头直到进入市场全过程都有相关的监管措施，以保障农产品的高品质。其次，丰富农副产品种类。S公司现有农副产品自产的仅有蔬菜、禽畜、水产和大米这几种厨房食材，2020年由于产品种类单一，通过渠道采购了食用菌以及对口帮扶产品包括百合、啤特果汁等。相较于同类企业，产品种类还是比较单一，在充分利用企业的各项资源条件下，丰富产品种类，针对不同消费人群需求，生产相关的新产品。而互联网信息技术高度普及的当前，对于农副产品的价格更加透明，同行之间的竞争越来越激烈，S公司应利用互联网技术加强对消费者大数据的分析，进一步了解消费者的消费习惯和消费喜好，并根据当前企业的产品基础上，为消费者定制出具有个性化的农副产品，从而来应对市场多样化的需求。S公司利用大数据分析了解消费者需求，对于消费者口味和喜好定制出相应的农副产品，这类定制的农副产品可以避免市场价格竞争，还可以提升企业的品牌形象和农副产品销量。对于蔬菜类和禽畜类，可以针对现有蔬菜种类以及现有麻鸡和鸡蛋，结合健康饮食标准和营养配比，加工生产出适合减脂健身的消费群体的减脂沙拉，满足减脂健身消费者高蛋白低热量健康的需求；对于水产类中的草鱼，根据标准对草鱼加工成水煮鱼的原材料，配上所需配料包装成水煮鱼半成品，帮助消费者省去加工的繁琐，简单轻松就能吃上绿色无污染生态水煮草鱼。利用现有不同的农副产品搭配组合加工会促进企业农副产品营销更加顺利，更加精准。而对于现有自产的农副产品，S公司应设立专项资金用于新产品的开发，保证新产品开发的资金充足及技术人员力量，增加新产品的科技含量。4.2价格优化策略第一，根据市场竞争定价.在激烈的市场竞争中，价格高低的性价比影响着产品的销量和竞争力，S公司农副产品与其他大型知名品牌的农副产品公司不管在企业品牌知名度上，还是产品认证上都存在差距，在定价差不多的情况下，S公司的高价格在市场上不存在任何优势。S公司应该更加关注市场的情况和竞争对手的价格变化，结合自身情况差别定制价格。在定制价格时首先应对企业运营成本进行控制。生产加工过程中现代科技的加入，虽然前期的技术设备投入大，对技术要求高，但能有效减少公司人力成本，甚至使得企业生产加工更加标准化；而大力发展企业互联网营销，可以降低企业线下经营的各项成本，更方便快捷推广企业农副产品等一系列措施，降低企业财务负担，从而降低定价，使定价更加亲民，增加认同的消费者。在对于互联网电子商务平台中，基于网络平台的低成本运营，S公司可以将农副产品与线下定价区分开，定制优惠价格，利用互联网科技获得一定的互联网消费，加上互联网营销的推广，实现销量增长，顺势带动线下直营门店销量。而对于那些长期的消费者也可以采取会员制折扣定价，根据会员消费量获得的等级采取不同的折扣，这样可以更容易地获得消费者的忠诚度，提高公司农副产品销售。在针对新产品的推出定价时，可以采取低利润推广定价，把新品价格制定在一个较低的范围，从而吸引消费者获得更高的销量，迅速占领市场，这样可以有效快捷的推广企业新农副产品，扩大市场占有率。第二，根据市场环境调整价格S公司农副产品价格制定的同时，也需要根据市场环境中需求和变化做出相应的价格调整。从而去适应市场以及竞争对手的价格变化去应对。由于农副产品生产有季节性变化，所以S公司可以根据农副产品上市运行周期进行价格调整，在农副产品导入期时，产品刚进入市场首次展现在消费者面前时，可以采取中高的定价，从而去打造宣传企业的品牌形象，使消费者通过产品对企业对品牌有更深的认识，通过此定价在短期内获得更高的利润。在农副产品成长期时，产品在市场上具有一定的份额，为了更好的保持市场竞争力，应该时刻关注市场及竞争对手变化采取应对措施；在农副产品成熟期时，同类产品竞争激烈列，争抢有限的市场份额，公司可以将部分产品采取低成本的定价，提升市场地位，保证市场份额。目前农副产品市场相互竞争十分激烈，不断有新业态的产生冲击这当前市场，加上自然因素和消费者需求的影响，使得市场价格的变化充满不确定性。S公司应密切注意市场需求变化和同类竞争对手的价格策略变化，对于价格变化时，公司农副产品价格是采取观望态势还是同步跟进调整或者是相反调整都要根据实际情况慎重调整，确保企业利润最大化。若遇到竞争对手农副产品采取降价策略，企业可以根据当前市场情况选择同步跟进调整或者观望态势，但如果采取同步跟进调整，还得了解竞争对手的降价幅度并根据自身实际情况做出相应调整。若遇到竞争对手农副产品采取提价策略，企业同样应根据当前市场情况选择观望态势或者相反调整，但如果采取相反调整的话，就是对手降价我提价、对手提价我降价，从而达到企业利益最大化，提升企业农副产品市场竞争力，增强品牌影响力。在互联网营销时，企业可以针对不同的电子商务平台可尝试制定差异化的价格体系。对于淘宝、京东、美团这类知名度高的网络电子商务平台，可以将公司有绿色食品认证的农副产品为主采取非低价的形式营销，打造绿色、生态、无公害的品牌形象来吸引中高档次的消费者。而对于朴朴超市、叮咚买菜、拼多多这类市场占有率一般的网络电子商务平台，可以将公司除绿色食品认证之外的农副产品为主采取低价的形式营销，通过活动获得更多价格优惠，从而吸引更多的消费者。这样一来，企业农副产品定价覆盖高中低不同价格档次，形成农副产品价格多元化，提高产品市场占有率。最后，网络电子商务平台会利用年终或者年中等某个节点，如淘宝天猫“双十一”或者京东“618”开展相应的促销活动。因此，企业可以根据农副产品的定价模式，在其促销活动开展时采取更加低成本促销降价，短时间吸引消费者，增加农副产品销售量，以及新产品的推销。4.3渠道优化策略第一，选择合适的营销渠道。S公司农副产销售渠道存在线上过于单一开发不足，线下直营店选址有偏差。因此，选择合适的营销渠道非常关键。对于线上营销渠道，目前S公司农副产品营销还处于发展初期，整体营销水准不高，对于互联网营销的消费者群体特征认识不够清晰。因此公司可将现有的微信公众号及链接的微信商城可以继续沿用，并将其作为目前公司互联网营销的主要平台，搭建起由微信公众号+小程序+微信商城+微信客户群+微信支付组成的独立营销方式。微信商城的平台设计应该根据企业视觉识别系统统一设计，强化微信商城硬件软件配套设施，优化平台使用程序，推进商品信息详细化，程序操作便捷化，平台设计人性化。这样消费者在使用时可以直观了解企业背景详情，种植养殖基地介绍，农副产品详细种类，产品溯源跟踪以及营养搭配食谱等，给予消费者轻松便捷的购物体验。应设立相关专业人员专职对企业互联网平台进行日常维护管理，微信公众号应该增加新文章发布频率，加强与消费者互动。不仅如此，公司还可以利用微信平台中的微信视频、摇一摇功能等都可以成为企业农副产品互联网营销的渠道。除此之外，S公司加快不同的电子商务平台的投入，采取多平台营销策略，多平台营销可以避免单一平台所形成的垄断，从而提高平台抽成水平，影响企业利益。而多平台营销有助于保障企业农副产品与平台的分成谈判条件，从而降低不同互联网营销平台对公司的限制性，从而提高公司农副产品互联网营销效果。对于山东地区，主流品牌的互联网电商平台包括淘宝、京东、美团、朴朴超市和叮咚买菜等，目前在山东地区品牌影响力大，消费者较为信任，公司可以与这几个互联网电商平台合作，依靠其现有成熟的平台和技术支持，在平台上展示销售农副产品，并进行售后服务。这样不仅能拓宽互联网电商渠道，并且能实现全方位快速覆盖地区消费者，很大程度增加了农副产品及品牌的市场竞争力，节约企业运营成本。而在多平台营销进行时，S公司应时刻关注各个平台的客户量，结合企业自身的投入成本及平台分成情况，对整体互联网营销基本状况形成正确认识，最终根据不同平台营销状况进行分析从而进行进一步的投入。对于线下营销渠道，S公司应对两家直营店进行整改。在地址选择上，由于目前两个直营店都是企业自持固定资产，公司可以继续沿用，将其重新整改为地区营销配送中心，从而在两个地区的大型密集居民区开设绿色连锁专营店销售农副产品，扩大地区销售范围，拉进基地与直营店和消费者的距离，在门店中可以向消费者推广企业电子商务平台，向互联网营销转变，实现消费者互联网下单，选择配送到家或者门店取货。而对于直营店装修装饰风格应根据企业视觉识别系统统一要求，统一对直营门店进行管理，门店导购人员应统一着装，优惠及促销活动需要经过S公司的统一调整。但是直营门店的设立也会提高企业的运营成本，直营门店不会选择地区密集覆盖，所以，企业应与商场大型超市展开合作，增加农副产品专柜销售，利用商场大型超市稳定的客流量，和统一管理，这样不仅能增加农副产品销售，还能充分展示S公司品牌形象，并且还能实时关注市场及竞争对手营销变化，对于专柜人员也应该根据门店导购人员标准统一培训上岗。此外，将企业线上营销和线下营销形成联动模式。通过线下连锁专营店的覆盖为线上营销平台引入流量。通过线上互联网平台营销信息的快速传播，推动线下连锁专营店的营销水平。从而使得线上线下形成相互保障，给消费者带来了良好的体验性，降低了企业在线下连锁专营店的重复投入，也提升了S公司农副产品营销水平。其次，创新高端渠道。当前许多农副产品都是企业直营销售或者联合销售，包括直营门店、商场超市，主流品牌互联网电商平台，但是由于这些销售渠道的门槛要求都不是非常高，同类农副产品多，市场竞争激烈，导致有些渠道效果没有达到预期的效果，所以S公司应注重开发创新高端特殊的营销渠道，可以提高该营销渠道的门槛，许多传统保守或资金不足无法承受高成本的企业推迟进入甚至无法进入这个市场，无法对该公司的农副产品进行推广，从未可以使供公司领先在同行业前头。对于线上营销渠道，目前新兴的直播带货深受消费者喜欢，许多明星纷纷都在开直播，形成了“互联网+直播+产品”的新业态，但直播带货大多都是一般都是化妆品、零食和服饰等比较多，对于农副产品的直播相对较少，S公司可以进行尝试，对养种植基地和农副产品的加工流程的实时对外展示，可以与知名主播或媒体人展开合作，借助其知名度和带货能力，不仅可以使消费者参与监督生产加工的全过程，给予消费者参与感，还可以促进消费，故这一市场存在很大的潜力。同时，公司农副产品互联网销售可以尝试参考拼多多模式，让消费者集体参与拼团，当同一农副产品达到一定数量时，享受九折，等增加到一定人数后，享受八折等，以此类推，从而提高消费者的参与感，主动去推广农副产品，使得企业获得更多的潜在客户，实现农副产品销量增长。对于线下营销渠道，目前公司上级集团公司职工食堂和工会福利采购都来自S公司的农副产品，这是公司目前最为稳定的销售渠道，S公司可以继续发挥上级集团公司在山东地区的影响力，去开发如上市公司职工食堂、机关单位职工食堂以及学校食堂，甚至其职工福利等高端特殊渠道，往往这些高端特殊渠道需求量大，消费群体覆盖广，可以迅速提升农副产品销售量，实现产品全方位推广。而根据问卷调查分析得出，家庭有儿童或者老人的家庭，对健康、绿色无公害的农副产品需求度很高，S公司可以针对这消费者群体进行渠道开发建设，在商场中的玩具店、母婴店或者课外培训班等展开合作，开发创新特殊营销渠道，通过对门店导购的培训，可以在店里对公司农副产品进行展示销售，一般这些商店的消费群体都是携带儿童的家长，在陪同儿童消费时，自己可以顺便把菜给买了。公司并与物流配送平台进行合作，实现消费者带儿童到店，购买农副产品直接配送到家或者自提，把这些潜在消费者转变成企业固定会员消费者，增加公司农副产品销售量，提升品牌知名度。当游客们来旅游观光都会购买当地的特色产品，一般都是自己保留或者赠送亲友。S公司目前筹划建立的旅游餐饮业项目。未来这也是公司农副产品营销及推广的新渠道。消费者在休闲旅游观光时，可以在公司农庄住宿用餐，体验公司农副产品，以及体验采摘喂养的乐趣。这一体验过程可以给消费者带来亲切感和欢乐感，从而对企业农副产品产生浓厚兴趣，促进了消费，也是S公司品牌形象和影响力的提升。4.4促销优化策略第一，完善公共关系与宣传。公共关系的完善和拓展在企业品牌推广和农副产品宣传等方面相比广告促销的运营成本更低，也能产生吸引消费者的效果，公共关系的完善在促销活动中必不可少。S公司可以在助力大学生就业和志愿服务等方面建立良好的公共关系。当前就业形势紧张严峻，S公司拥有种植养殖基地和生产加工车间，可以与省内相关高校展开合作，为即将就业相关专业大学生提供相应岗位，这样不仅可以让学生们运用所学知识进行实际操作，也能提升公司专业水平。S公司也应该承担相应的社会责任，尽所能回馈社会，公司可以定期组织职工把公司农副产品送到高龄老年人、残障家庭、困难家庭和基层一线工作者，可以在春节或中秋节期间，向外来职工邮寄农副产品表示慰问。S公司在公共关系方面应树立良好的形象，从而提升品牌影响力。宣传方式中最普遍的就是广告宣传，虽然S公司在宣传策略中也有广告宣传，但是时机不够精确、力度不够大、方式过于传统，因此需要创新广告宣传方式。广告宣传方式费用较大，一定要找准时机，在最短的时间获得最大的宣传效果。在选择广告宣传前要详细了解合作社目前的营销情况及市场状况。广告投放时间选择在新鲜农产品上市前，尽可能多的展现产品特点、宣传品牌、树立品牌形象。在宣传平台的选择上应使用新媒体，例如微信、微博、短视频等，这些新兴的网络平台不仅传播速度快而且受众面广，能够以最快的传播速度向更多的受众群体进行宣传。除此之外，在平日里配有户外广告牌起到让消费者耳熟能详的作用。第二，提升团队专业水平，促销多元化。农副产品的营销对企业营销人员的专业水平要求高，特别是互联网营销，由于其便利性，对营销人员的专业水平要求比传统营销还更加严格，不仅要掌握S公司农副产品的特点，还要掌握互联网营销的专业知识以及互联网计算机的基本操作。S公司市场部人员对公司农副产品的生产和加工等都不了解，营销活动开展能力较弱，这样会导致企业在农副产品营销中出现偏差，给企业造成不必要的损失。所以S公司急需专业的互联网营销人才来推进公司农副产品的互联网销售。S公司应定期对职工的业务水平进行强化培训以及服务水平提升。在人员进行促销活动时，营销人员的整体的素质水平也十分重要，仪容仪表及服务态度等可以在推销过程中给予消费者一个良好的第一印象。与此同时，公司农副产品的相关知识培训可以让营销人员在销售过程中提高效率，在消费者提出疑问时可以快速作出专业的解答，从而为消费者提供更好的服务。S公司还应对营销人员的仪容仪表进行规范，根据企业视觉识别系统设计，定制统一的服装，统一企业对外形象。针对公司营销人员，公司应对营销团队进行KPI考核，去除国企固定工资的形式，将营销团队收入与销售业绩挂钩，这样虽然会给营销团队带来压力，但可以提升营销团队的销售热情，以最大限度来提升销售业绩。S公司农副产品在促销方面也应该有所改变，对促销方式单一、促销活动少的问题应进行优化。在自身方面，S公司可以发展建立具有自身特色的O2O电子商务模式，进一步完善微信商城平台建设，在线下渠道拓展的同时，采取线上和线下相融合的形式，通过互联网合作平台对企业农副产品的种类、上市日期、价格、活动等进行推广，从而吸引顾客线上预订，并通过数据网格化的方式，由消费者就近的直营门店或商超专柜快捷配送，或就近取货。还可以根据顾客需求，为顾客提供搭配服务及净菜服务，使得消费者省去了洗切等繁琐的工序，到家即可烹饪，不仅保证了产品的新鲜品质，还极大的方便了消费者。在其他渠道方面，S公司可以在直营门店和现有互联网平台和其他线上线下合作渠道中发放农副产品的优惠券，可以是消费金额抵扣券、折扣券或者农副产品兑换券，直接给予消费者降价福利，使促销活动达到理想效果，最大化覆盖目标地区消费群体。S公司可以与其他品牌综合网站或营销平台进行合作，借助平台知名度，沿用该平台原有的促销活动，如淘宝“双十一”、京东“618”等，展开年中年末限时大促销，优惠的折扣吸引着消费者，促进消费者购买，并且可以推出消费满一定金额时，免费领取农副产品作为赠品奖励。S公司还可以通过“美团”、“拼多多”等热门平台开展“拼团活动”，让消费者集体参与拼团活动，当同一农副产品达到一定数量时，享受优惠折扣，等增加到一定人数后，在原先优惠折扣上再进行优惠折扣，以此类推。S公司还可以采取“预售”的促销活动，消费者以优惠的价格提前订购农副产品，自行选择配送时间，这样消费者不仅能享受新鲜健康的农副产品，而且企业也降低了滞销的风险。S公司可以在线下直营店及合作渠道不定时开展休闲农业体验，打造属于S公司的体验式营销，通过免费试吃以及互联网平台的扫码推广，抽奖及赠送等促销互动方式，选出体验者亲自到S公司种养殖基地观光体验，带领体验者参观种养殖基地，了解企业加工流程，体验采摘喂养的乐趣，现场对采摘的农副产品进行烹煮，给予体验者真实感受。同时，S公司还可以通过直播，与热门直播主进行合作为消费者介绍企业农副产品，直播实时展示公司种养殖基地环境，以及农副产品生产加工实时监控，开展农副产品直播秒杀活动。最后应该注意的是，农副产品的促销方式的多元化都需要有一定的资本基础，根据企业的实际情况出发，在推进农副产品的促销活动时，不能简单忽视了促销风险的存在，适度展开促销活动，维持企业平稳运营。

结论通过4P营销理论中的产品、价格、渠道以及推广四个方面加之国际农副产品贸易政策共五个方面对疫情影响下我国农副产品行业遭遇的困境进行了综合分析，所遭遇的困境集中体现在互联网营销水平低下，无法应对线上销售模式、营销渠道不畅通，物流冷链仓储基础设施建设差，遭遇突发情况面对物流中断货物积压等情况无法有效应对、产品水平低，质量较差，无法适应新时代消费者需求、农副产品市场价格不稳定，供应量不足以及国际营销受阻。就遭遇困境的原因而言，抛开疫情影响之下的各类不可抗力因素，上文中通过产品、价格、渠道以及推广四个角度进行了原因分析，总体还是围绕与我国农副产品行业发展水平的整体低下，各类营销思路营销方式不健全，未能及时跟上营销发展趋势。行业内部惰性较大，满足于现状，未能及时学习新鲜知识导致欠账过多，在疫情期间由于各类不利因素的叠加导致整个行业陷入困境之中。结合我国农副产品行业特点、受疫情影响产生的问题以及原因，本文根据目前国内兴起的互联网营销方式、STP营销理论以及结合农副产品行业本身依赖于政策导向的特点共三个角度，向我国农副产品行业提出了通过加强互联网营销、市场分析营销以及根据国家大政方针政策导向营销三点建议，为我国农副产品行业在受疫情严重影响后解决现存问题、走出低谷取得更进一步的发展提出了新的思路与建议。受个人调研能力以及调研方式的局限性，本文中所涉及的数据主要来源于国家统计局官方网站，为宏观数据，缺乏更为细致的数据来源；线下调研企业集中于东营市以及潍坊市两地市，问卷填写人员集中于中国海洋大学学生群体、东营市及潍坊市农贸市场商贩及购物人员，且调研主体有限，调查样本具有局限性。在未来的学习研究过程中，将针对本研究目前存在的问题和不足做出以下改进：1）扩大调查研究范围。本次样本调查研究范围主要局限于山东省内，来源地区以及数量都十分有限，在接下来的研究中心可以考虑至国内其他地区进行走访了解，拿到更多一手数据，以提高相关数据的准确性和研究的说服力。2）拓宽研究理论基础。本次研究中采用的相关理论基础较为薄弱，具有一定的局限性。在接下来的研究中尽量采取更多新兴市场营销理论框架和模型，拓宽理论基础，使得研究视角更加丰富，结论更加可靠。

参考文献[1]张喜才.城市带动贫困地区农产品销售供应链模式及优化研究[J].中国软科学,2021(5):11.[2]陈丽娜,邬华松,陈石.我国热带农产品营销优劣分析及体验营销建议[J].安徽农业科学,2020,48(2):3.[3]刘晓芬,崔登峰,王润.特色农产品品牌营销策略研究[J].2021(12):121-122.[4]徐汉柱,朱向平.新型农产品营销体系与现代物流网络的构建[J].核农学报,2020,34(11):1.[5]谭平,张超凤."互联网+"视角下农产品营销发展研究[J].食品安全质量检测学报,2021,12(8):7.[6]宋启平.农业大数据在农产品销售中的应用策略[J].农业经济,2020(4):3.[7]李明.顾客价值细分视野下鲜活农产品市场营销策略的选择[J].农业经济,2020(5):3.[8]郝国强.特色农产品电商营销模式及技术支持研究[J].2021(2019-1):77-84.[9]鞠安琪,王玲玲."互联网+"背景下承德农产品网络营销策略研究[J].2021.[10]王玮珵.网络直播在农产品销售领域的现状与对策研究[J].经济学,2021,4(3):67-69.[11]罗万纯.农户农产品销售渠道选择及影响因素分析[J].2021(2013-1):35-37.[12]胡紫薇,孙媛媛,蔡雪洁.基于"互联网+"背景下农产品营销模式研究——以宿州市为例[J].商情,2020.[13]曹琳琳.需求不确定的生鲜农产品销售风险控制研究[D].燕山大学,2020.[14]段玲,张婷.乡村振兴战略下特色农产品营销模式分析——以广元市苍溪县岫云村为例[C].劳动保障研