经销商辅导课程市公开课一等奖省赛课微课金奖课件

经销商辅导课程5/7/20241第1页序言

—关于厂家伴随经济快速发展,国内方便面行业正经历着一场史无前例变革,从九十年代中后期各厂家为抢占市场而疯狂扩张形成诸侯混战，到当前为争夺市场而进行融资、吞并所初显四王争霸，厂家经历了多少风风雨雨。5/7/20242第2页序言

—关于厂家当决议者沉淀昔日豪情，用理性眼光审阅我们市场时，一场争夺末端客户战役即将打响5/7/20243第3页序言

—关于市场

过去——批发市场占领通路现在——超市、开架商店开始侵占批发市场销售份额和利润空间趋势——单纯批发业务量越来越少，掌控终端成为经营必需5/7/20244第4页序言—关于消费者消费神理1：吃饱吃好看价格看品牌5/7/20245第5页消费神理2：越来越多人愿意到洁净、明亮超市及方便购置零售商店里去选择适合自己产品，即使价格比批发商稍贵一些，但心里踏实，而且以为自己消费上档次5/7/20246第6页市场不停改变为我们经销商孕育了很多商机，不过我们必须明白，商机背后蕴藏着种种杀机，处理不妥便会鸡飞蛋打，落人财两空。面对这些考验，经销商该怎样摆正自己位置呢？5/7/20247第7页经销商基本分类类别特征评定指标工作重点资源利润流通型拥有自己批发网络资金雄厚货物分流快二批数量配送及时资金及库存促销执行批市铺货率分销商设置配送及时性促销执行力社会关系经营信誉差价返利分销型拥有强大零售网络（含K/A网络）配送能力强规范业务组织产品推广快零售客户数铺货率建立配送及时性业务员能力终端维护及当代零售通路服务系统化社会关系经营信誉业务组织执行能力差价奖励零售配送商配送能力强在局部区域内拥有零售网络拥有零售店数量终端维护配送及时性配送能力地缘熟悉配送费用5/7/20248第8页经销商未来发展流通型经销商是传统通路主要组成部分，通路变革之前对各厂家产品销售起着主要作用不过伴随当代化通路急速发展，在省会以及较为发达地级城市已经影响了消费者购置习惯（购置数量以及地点），厂家对当代通路重视程度逐步提升伴随批发市场辉煌不再，批发商辐射功效逐步丧失，以及消费者购置习惯改变，在省会以及发达地级城市流通型经销商若不能掌握到当代通路和零售通路，发展将会日渐受到影响5/7/20249第9页经销商未来发展分销型经销商伴随消费者消费能力提升以及购置地点改变—消费环境休闲、明亮而且有质量确保量贩超市方便于暂时购置零售小店当前消费者购置习惯以及量贩通路发展二者同一节拍，而分销型经销商此时恰好掌握了这一通路，较轻易争取品牌代理及各厂家青睐不过市场瞬息万变，流通型经销商必须加强现有通路掌控力度，在确保现有客户不流失情况下，还要训练好自己业务队伍，提升服务水平，抓紧时间开发新客户，争取到更多客源。这么才能在激烈市场竞争中立于不败之地5/7/202410第10页经销商未来发展配送经销商因为资金及本身实力关系，配送型经销商只能在厂家划定业务区域内完成业务动作，或者在流通型经销商业务运作下，完成零售客户配送与服务动作即使其掌握局部区域内零售客户，不过数量较少，零售客户规模较小，与当代化通路也较少交易。面对通路变革虽适合于现实状况，但难于争取品牌代理及厂家青睐加强本身资金及规模扩大，掌握更多零售客户，并在厂家帮助下，主动与当代化通路接触，争取达成交易，改变经营观念，才是未来发展因应之道5/7/202411第11页经销商有效转型直接供货到零售店，建立零售网络主动面对量贩超市在所属经营城区崛起前店后库，成为品牌推广点创建自有品牌，升级成为品牌代理开发空白市场，改进产品结构，提升赢利空间销售业务联盟5/7/202412第12页若不主动面对市场变革，找出因应之道，本身发展必将受到限制，则长久发展策略不能得以有效实施，最终将印证千古不变自然法则—5/7/202413第13页适者生存

不适者被淘汰

5/7/202414第14页通路深耕开启步骤三阶段九步骤5/7/202415第15页深度营销开启步骤总揽1.范围选择3.办事处设置6.扫街8.分区2.模式选定4.组织设置9.建线7.制图5.人员招募第一阶段准备第二阶段扫街制图第三阶段分区建线5/7/202416第16页深度营销开启步骤总揽

——准备1.范围选择3.办事处设置6.扫街8.分区2.模式选定4.组织设置9.建线7.制图5.人员招募第一阶段第二阶段第三阶段5/7/202417第17页范围选择经过城区各区人口和消费水平决定深耕城区范围。比如：郑州市城区人口消费水平售点数是否深耕二七区30低是金水区60高是芒山区30中是管城区20中是中原区60低是上街区20低否5/7/202418第18页深耕范围确实立选择本城市我们需要深耕城区描述出我们对深耕城市经营范围，确定东、南、西、北边界例子：郑州市东：107国道西：西环路南：航海路北：北环路5/7/202419第19页通路形态选择确认我们首先进入通路形态考虑原因：城市特点（城市化水平）城市排查情况（各类售点数量）竞争厂家情况产品投入情况政策5/7/202420第20页类别名称定义示例K/A特大卖场在本城市能起到引导消费时尚、汇聚全城消费者、提升产品形象作用。世纪联华北京华联A大型超市在本城市某区域能起到引导消费时尚、汇聚区域性消费者、提升产品形象作用。凯利农/正道花园B连锁店店面数量在3家以上，而且是统一进货统一配送店面思达/九头崖等C自选商店面积在500平方米以下，且是单体店面，商圈在某特定区域商店。D食杂店/夫妻店面积较小，没有雇工小商店E摊点/亭子没有固定建筑物营业场所或者没有固定营业位置流动点等。P批发市场一个城区里面，较为集中市场，主要购置者不是最终消费群体。T特通通路形态定义5/7/202421第21页深度营销开启步骤总揽

——经营模式选择1.范围选择3.办事处设置6.扫街8.分区2.模式选定4.组织设置9.建线7.制图5.人员招募第一阶段第二阶段第三阶段5/7/202422第22页背景说明：每一个地级城市都应该对通路展开深度分销不过在开展深度分销城市中，能够依据以下条件来区分通路深耕末端：该城市背景如：行政级别、重点发展城市、工业城市等该城市市区人口数量人们消费水平是否与深耕产品价格相符合该城市批市辐射功效、消费者购置单位习惯（购置数量和地点）、当代化通路是否具备发展规模等5/7/202423第23页经营模式经销商和主要批发商批发商和主要零售店K/A零售店公司消费者C模式B模式A模式5/7/202424第24页C、B、A三种操作模式

优缺点分述5/7/202425第25页C模式市场：企业送货于经销商业务只掌握具备辐射功效重点批发商（二批）该市场拓展和配送由经销商及批发商完成

5/7/202426第26页C模式适用市场：适合于县级/县级市市场，以及距离企业偏远地级市场方便面销量（包含竞品）主要集中在0.7元/包价格带产品以下零售店/消费者依然习惯于在批发商手中拿货，批市辐射功效较强5/7/202427第27页C模式适用市场（续）：无大型量贩超市，连锁超市发展处于起步阶段面积较大开架性零店不多，以小店、窗口店为主方便面市场竞争特点：分量足，价格低5/7/202428第28页C模式优缺点优点：通路操作简单经营成本低缺点市场操作完全掌握在经销商手中，企业对各级通路管控力差产品价格不稳定，不利于产品长久培养轻易出现窜货、倒货现象5/7/202429第29页C模式操作提议给予经销商奖励，勉励经销商主动到零售店铺货，激励经销商掌握末端点业代巡回造访，检验零售店铺货率和经销商对零售店铺货真实性5/7/202430第30页B模式市场：企业送货于经销商业务直接掌握批发商以及主要零售客户，如学校或机关团体配送由经销商或企业完成

5/7/202431第31页B模式适用市场：适合于地级市场方便面销量（包含竞品）主要集中在0.5－0.8元/包价格带之间,1.0元以上中高价袋面以及容器面也有部分销量零售店已含有被服务意识，方便面主要由经销商配送到位，批市功效仍存在，但逐步减弱，而且批、零兼营，界定较为困难5/7/202432第32页B模式适用市场（续）：有少数大型超市，连锁超市属发展阶段零售店经营方式由封闭式逐步转型：如变为开放式自选商店方便面市场竞争特点：消费者已具备品牌消费观念,市场竞争主要集中在康师傅、统一、华龙、白象等之间

5/7/202433第33页B模式优缺点优点业务管理客户数量增加，对通路掌控能力提升，服务市场能力提升通路价格得到很好控制企业直接掌握到学校或机关团体零售店以及批发商，产品得以很好得推广困难点对经销商/企业配送能力提出更高要求，部分距离较远，客户分散区域还要配置分销商才能完成配送动作对业务管理通路能力提出更高要求企业管理度加大，成本增加5/7/202434第34页B模式操作提议对于批发商以及主要零售店，要建立客户档案、划分路线，确定造访时间和频率，定时造访，方法同零售店操作5/7/202435第35页A模式市场：企业送货于经销商业务直接掌握批发、K/A、学校点和零售店配送由经销商或企业完成

5/7/202436第36页A模式适用市场：适合于省会城市，以及部分有价值地级城市（如长沙、武汉、九江等）方便面销量（包含竞品）主要集中在0.8－1.5元/包价格带之间,容器面也有很好销量零售店具备被服务意识，方便面主要由各厂家/经销商配送到位，批市辐射功效已被减弱5/7/202437第37页A模式适用市场（续）：量贩超市数量较多,连锁超市已发展成熟面积较大便利商店较多，含有较大影响力方便面市场竞争特点：消费者品牌消费观念较强,消费者已习惯于在量贩超市、连锁超市或者方便购置便利商店购物，市场竞争主要集中在康师傅、统一、华龙三者之间5/7/202438第38页A模式优点优点：业务管理客户数量最多，对通路掌控能力最高，服务市场水平最好通路推力最好，各种信息反馈速度最快产品生动化陈列得以开展，产品著名度得以提升A模式困难点产品必须以最快速度配送，对经销商/企业配送能力、服务水平提出最高要求，在经销商配送能力不足或者经营意愿不强情况下，在深耕城市必须更换经销商或者设置邮差业务员数量增加，企业成本增加对业务员能力和日常作业提出更高要求，企业管理度更大5/7/202439第39页各类通路模式汇总工厂总经销终端零售店二批邮差批发市场特通K/A办事处第一第二第三第四5/7/202440第40页产品经营模式确实立5/7/202441第41页0.5－0.6元/包产品主要消费群体集中在农村及城镇结合部，产品竞争表达在价量比高低，当前对企业综合贡献值不高产品主要依靠批发来推进，在深耕城市批发与助代在通路形成交叉供货，通路供货价格上助代引单不具备灵活性助代造访零店时只进行维护工作如：陈列、张贴海报、管理库存及信息通知等

5/7/202442第42页0.5元干脆面主要依靠产品本身口味或企业开展消费者活动消费群体集中于中小学生上市前期能够进行大铺货动作，产品到达预期铺货率及正常销售回转之后，销售量除了助代正常引单之外，更能够利用批发网络来推进助代在造访零店时进行维护工作及订单取得5/7/202443第43页0.7－0.9元以上产品降低批发商供货数量，快速进行零店造访动作统一零售店接货价，若此价格与以往接货价格有差异，为零店订单顺利取得，可短期使用促销方式降低零店埋怨5/7/202444第44页0.7－0.9元以上产品

（续）执行促销方式时，批发力度小，执行时间短邮差及零售店促销力度及时间能够比批发商略大、略长，增加助代对零店掌握优势助代考评应该偏重于：销量、铺货率、生动化陈列

5/7/202445第45页1.0元以上中高价产品应该作为深耕主力产品批发商对销售中高价产品完全取于产品利润及品牌力经营重点放在零售通路，应该加强零售通路掌握力度，从末端拉动整个通路助代考评应该偏重于：有效零售客户增加、铺货率、生动化陈列和销量

5/7/202446第46页深耕城市新品上市批发商对新品推进持观望态度，完全视新品回转及当初促销力度来决定是否进货或进货数量第一阶段暂不开放批市供货，由助代直接掌握零售店而且配合促销活动，从末端拉动47第47页深耕城市新品上市（续）助代考评应该偏重于：铺货率、生动化陈列和销量视新品市场铺货率达成及回转情况后逐步放开批市，但要加强价格管控48第48页精耕城市开启阶段

各类通路冲突处理邮差选择二批功效二批转变邮差与二批供货分析二批对市场价格扰乱邮差与二批关系处理49第49页邮差选择：充分资金，库容量大，具备配送能力良好客户信誉，有自己销售网络有较强配合意愿愿与企业签署协议，按照企业划分配送区域，送货时间，供货价格，执行政策来配合该区域深耕工作50第50页二批功效二批仍为供货通路一个步骤，只是客户数量越来越少，功效越来越弱能够利用二批辐射能力来提升市场拥有率，不过要逐步弱化其功效51第51页二批转变加强末端建设，与厂家业务员争抢客源；而且加强厂家弱势区域竞争转变经营角色—开设超市，从供货商变为零售商自己创建品牌—贴牌生产，淡化制造商功效，使其降格为生产加工车间淡出快速消费品行业竞争，转向其它业务5/7/202452第52页邮差供货与二批供货分析工厂经销商零售店业代助代邮差二批53第53页邮差供货到零点供货价格稳定企业政策执行到位服务很好

5/7/202454第54页二批供货到零点，则：品种齐全（可能各厂家产品都有），享受价格优惠或小折扣（如总额为203元，可能只收200元等）能够有短期欠款从零店角度可能更愿意在二批商处要货，形成交叉供货，势必影响助代零店掌握以及邮差配送数量与利润

5/7/202455第55页二批对市场价格扰乱例案：二批进价为23元/箱，出手价为24元/箱,促销活动为20+1,二批底价为21.91元/箱.5/7/202456第56页分析普通而言，二批最少经过两种方式折价来争取零售客户直接折价:以23元/箱价格直接出手,不给搭赠,平进平出降低供货价格:以23.5元/箱价格出手,并给予搭赠5/7/202457第57页分析不过助代在零点引单必须以24元/箱价格,20+1力度进行交易,不能折价,而邮差也没有象二批一样在供货价格上有灵活空间5/7/202458第58页如此以来必将产生以下情况零售点接货价被二批降低助代引单困难，造成终端客户掌握度降低，对助代产生不信任感邮差配送量降低，配送效益及利润降低，配合意愿随之下降5/7/202459第59页以上缺失将最终破坏深耕城市通路结构5/7/202460第60页邮差与二批关系处理企业能够从价格制订与管理、促销方式执行不一样来凸显邮差作用，提升其竞争优势5/7/202461第61页价格制订与管理例案：若零售接货价格设定在24元/箱经销商邮差零售店零售店23，另给一定配送费用二批2423.52420.75/7/202462第62页价格制订与管理（续）邮差利润应高于二批，以补助其配送费用，方式能够灵活选择二批进出价利润不可过大，防止给予二批砸价空间供货价格一旦形成，尽可能不予更改5/7/202463第63页促销方式管理通路搭赠对于邮差、二批、零点三者应相同执行重点应以邮差以及零售店为主，邮差促销力度可时间长、力度大二批促销力度应该时间短，力度小，作到弹性控制，有放有收，起到激励效果即可5/7/202464第64页（五）供货商评定

充分资金，库容量大，配送能力强良好客户信誉，健全销售网络有很好配合意愿具备当代化通路操作理念选择含有普通纳税人资格经销商注：能够使用“客户评定”表格进行评定5/7/202465第65页深度营销开启步骤总揽

——办事处设置1.范围选择3.办事处设置6.扫街8.分区2.模式选定4.组织设置9.建线7.制图5.人员招募第一阶段第二阶段第三阶段5/7/202466第66页办事处设置租赁房屋购置家俱布置办公室5/7/202467第67页深度营销开启步骤总揽

——组织建立1.范围选择3.办事处设置6.扫街8.分区2.模式选定4.组织设置9.建线7.制图5.人员招募第一阶段第二阶段第三阶段5/7/202468第68页深耕城市组织设置标准直营模式城区主管（所长）下设置四个小组K/A以下能够依据促销活动情况设置理货员小店负责城区零店和零兼批店批发主要负责市场和大二批特通主要负责特殊通路5/7/202469第69页深度营销开启步骤总揽

——人员招募1.范围选择3.办事处设置6.扫街8.分区2.模式选定4.组织设置9.建线7.制图5.人员招募第一阶段第二阶段第三阶段5/7/202470第70页人员招募与培训人员招募人员培训人员管理5/7/202471第71页第二阶段扫街制图5/7/202472第72页深度营销开启步骤总揽

——扫街1.范围选择3.办事处设置6.扫街8.分区2.模式选定4.组织设置9.建线7.制图5.人员招募第一阶段第二阶段第三阶段5/7/202473第73页扫街地域分割地图标注查点制图边界问题5/7/202474第74页地域分割由熟悉该深耕城市业务人员或该城区主管依据地图将该城市分成若干小片区，按次序交给助代;助代依据所分配片区进行扫街查点，并制作草图，各张草图零售点要进行编号（1开始至该路线最终一个店）；编号标准：以办事处为中心，由近至远.由右至左，同时填写“客户清单表”上相关资料；5/7/202475第75页地图标注在扫街制图过程中，只要是有可能售卖方便面点，都要进行编号以及标示地理位置，位置标示要以以后者清楚易找为标准对于K/A点、批发街上批发商也要进行编号及标示地理位置，若该小片区中存在批发市场直接在地图上写明批发市场名称地标：标注该区域内主要地标（医院、车站、码头、学校、广场等）5/7/202476第76页查点制图出发之前调整好心态进入店内前要热情与店主打招呼，表明身份，说明来意扫街查点过程中，要边查点边进行编号及标示地理位置，在店内完成，切不可回到办事处凭记忆绘制草图该店资料统计完整离开时要与店主告别，光荣撤退主管对草图要进行稽核与审查5/7/202477第77页边界问题在扫街进行过程中，对于两个助代分配片区交接处，主管要重点理清，不可出现真空地带和重合区域草图交接处要绘制清楚，方便于拼接5/7/202478第78页零店销量确实认扫街查点时，按照以下标准确认零店形态及月销量以供各深耕城市进行零售客户等级划分：扫街时零店口头信息经营形态（超市、K/A、零售店）地理位置（人潮聚集、学校）经营面积方便面销售品项、陈列面积、当前库存量5/7/202479第79页深度营销开启步骤总揽

——制图1.范围选择3.办事处设置6.扫街8.分区2.模式选定4.组织设置9.建线7.制图5.人员招募第一阶段第二阶段第三阶段5/7/202480第80页地图合并助代将该小片区全部草图，按序合并制作出该小片区区域草图标示每个零售点地理位置，以办事处为中心，由近至远.由右至左进行客户编号5/7/202481第81页总图绘制将助代绘制全部区域草图，按区域合并制作出该深耕城市总图在总图上标示每个零售点地理位置，从左上角至右下角进行客户编号（从1开始编至该总图最终一个店号码，包含K/A点、批发街上批发商，批发市场直接在地图上写明批发市场名称）5/7/202482第82页总图绘制（续）总图上一定要标注办事处地理位置而且标注该城市内主要地标（医院、学校、广场、车站、码头等）后期若有新开零售店,比如编号为005与006之间新开1家店,则编号为005-1,以次类推5/7/202483第83页第三阶段分区建线5/7/202484第84页深度营销开启步骤总揽

—分区1.范围选择3.办事处设置6.扫街8.分区2.模式选定4.组织设置9.建线7.制图5.人员招募第一阶段第二阶段第三阶段5/7/202485第85页分区建线人员评定分区建线客户造访绘制地略图填写客户资料卡和路线卡客户等级分类和形态分类对批发商和K/A造访提议5/7/202486第86页客户造访及人员评定步骤扫街统计分类K/A批点特通选择造访点数分级小店造访确认确认造访按政策确定是否造访5/7/202487第87页客户造访及人员评定步骤扫街查点统计客户数量客户分类：K/A、批发、特通、零售店；其中K/A、批发、特通按企业政策确认造访在零售店中，确认需要造访点数，按销量从高向低排序，选择造访不低于客户总数70％，且不少于最低造访标准小店进行造访第一个月验证性造访（不分级）经过第一个月验证，确认各项资料真实性之后，对零售店进行分级分级造访5/7/202488第88页确定造访客户应造访客户经过一个月造访后，确认其造访价值，再次确认，成为造访客户，并依据情况对客户进行分级确认标准：销量、店格、位置假如全部造访：则需要人数：4000家/（40家/人.天×6天）＝17人假如不分级造访：则需要人数：2800家/（40家/人.天×6天）＝12人假如分级造访：则需要人数：2400家/（40家/人.天×6天）＝10人类别数量占比分级造访造访次数不分级造访次数全部a40010%2次/周800400400b80020%1次/周800800800c160040%0.5次/周80016001600d120030%不造访001200累计40002400280040005/7/202489第89页分级造访提议对零售客户一定要进行分类，再进行分级分级和不分级造访，在人员需求上差异不大，不过市场服务品质以及重点客户维护上存在较大差异假如路线较长、客户分散，分级造访存在较大难度，能够暂不分级，不过城区主管一定要加强督导助代对a类店回访力度假如路线较短、客户较为密集，则按照分级造访模式进行操作5/7/202490第90页人员评定调整以上是理论计算，我们还要从另外一个角度来分析人员投入，即损益表。也就是说我们投放这么多人力，我们产出会是多少，我们必须做到多大量，需要多长时间才能到达盈亏点。假如不能到达盈亏点，我们必须降低无效客户造访百分比和次数。5/7/202491第91页经营损益评定表经营损益表项目1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月总计一.

总销售收入

1.

直销

2.

批发

二.

总销售毛利

1.

直销毛利率

2.

批发毛利率

3.

综合毛利率

4.

直销毛利

5.

批发毛利

6.

综合毛利

5/7/202492第92页经营损益评定表（续）项目1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月总计三.

营运费用

1.

白象销售人员

1.1干部工资

1.2干部补助

1.3助代费用

1.4其它人工

2.

一次配送费用

3.

二次配送费用

4.

管理办公费用

4.1办公费

4.2房租水电费

4.3通讯费

4.4其它

5.

仓储费用

6.

促销费用

7.

广告费用

8.

折旧

9.

总部、工厂分摊

10.

营运费用总计

四.

其它非营运费用

税前营利

5/7/202493第93页分区以深耕城市总图为依据，选择当前不造访客户—需要费用超商、连锁店以及无效益零售店；结合选择后需要造访客户数量，在深耕城市总图上，划分片区（注：片区名称能够用英文字母—A、B、C等来区分）；5/7/202494第94页分区（续）依据片区来规划造访路线（注：造访路线应以天天上班工作天数而定，路线名称能够用数字1、2、3等来加以区分）5/7/202495第95页深度营销开启步骤总揽1.范围选择3.办事处设置6.扫街8.分区2.模式选定4.组织设置9.建线7.制图5.人员招募第一阶段第二阶段第三阶段5/7/202496第96页建线城区主管划分区域以及确定该区域中客户数量依据：办事处于该深耕城市地理位置与应造访路线距离远近各地域客户密集度大小当前所服务产品多少助代工作成熟度高低5/7/202497第97页

客户造访

片区划分完成之后,助代对该片区内零店按主管制订标准经初步筛选后进行造访，确定应造访客户数量应造访客户经过一段时间造访后，确认其造访价值，再次筛选，成为固定造访客户对固定造访客户进行分级造访5/7/202498第98页绘制地略图造访片区及路线制订后，需绘制各造访路线上零点（包含批零点）地略图在地略图上标示客户等级划分，K/A点以及批发商可不表达在地略图上5/7/202499第99页填写客户资料和路线卡按地略图编写该路线客户名目客户清单表上编号说明：自然编号为总图上流水号，路线编号为在该路线上对客户编号如：A1路线上第一家店则编号为A1-1。各K/A点、批发商资料不要在“客户名目”上填写，“客户名目”上只表达零售点资料5/7/2024100第100页2728293031262425

7

319101112131486542151617181920212223路线A01星期一地略图

5/7/2024101第101页填写客户资料和路线卡特殊说明：A1路线上有40家零售店，这40家店在总图上编号从0160－0200，0160为零店，0161为K/A店，0163为零店，0164为批发，0165为零店，则A1路线上自然编号与客户编号分别为：5/7/2024102第102页填写客户资料和路线卡自然编号客户编号客户名称地址0160A1-10163A1-20165A1-3以这类推以这类推5/7/2024103第103页依据客户清单表，建立该路线上各客户资料卡、造访路线卡，填写客户资料和路线卡5/7/2024104第104页客户等级划分：以客户销量、店格、位置分为A、B、C三类（

表示A类点，

表示B类点，C类点以圆点代表）销量：以该客户方便面类总体销量为主要依据，不能够当前本品销量而设定，A、B、C店销量分类标准由城区主管制订。5/7/2024105第105页客户等级划分（续）：店格：该店营业面积大小、洁净、明亮程度位置：位于商圈或人时尚动路线上5/7/2024106第106页简单客户形态分类超市、量贩店、连锁店--代号为K/A批发/批零点—代号为P普通零售店—代号为L5/7/2024107第107页统一作业表格使用时间表格名称当初每日每七天每个月深耕城市总图√地略图√客户清单表√客户资料卡√路线卡√助理业代造访路线追踪表（业绩板）√助理业代造访路线周报表√助理业代造访路线月报表√业务人员同行辅导评定表√5/7/2024108第108页统一作业表格（续）使用时间表格名称当初每日每七天每个月竞品信息搜集表√样品领用申请表√退换货申请表√订货电话卡√业务员转单表√客户埋怨、投诉统计表√促销活动计划及申请表√市场促销活动反馈表√深耕城市经营情况评定表√5/7/2024109第109页客户造访八步骤5/7/2024110第110页准备打招呼店情查看产品生动化拟订单销售陈说回顾与总结行政工作每日访前准备：（1）对照实际业绩与目标，确定当日客户造访工作重点。（2）明确造访目标,了解客户周平均订货量及最近一