广汽本田培训之销售培训

广汽本田培训之销售培训人才培养特色：按照CESK原则，广汽本田开发设计了“广本分级资格认证销售培训体系”。他们深知培训不是“万金油”，所以首先筛选出培训可以解决的内容，有针对性地精心设计了各类培训项目。“只解决培训能够解决的问题”，广汽本田对培训的准确认识让其把“有效”放在了首位。在这一理念的影响下，各类培训项目设计都有了鲜明的特征——广本的“销售课程体系设计CESK原则”便是很好的证明。科学分级原则清晰销售培训体系的设计，必须充分结合销售人员的特点和要求。广汽本田正是清楚把握这一需求，研究和总结出了“销售课程体系设计CESK原则”：定制化（Customization）：销售培训课程体系的设计要针对性强，能够现学现用，不能只考虑基于人员素质或能力类的培训，而应基于岗位的应知应会，与销售现场和业务紧密结合。因此，在广汽的销售人员培训体系里，“产品知识培训”“销售流程培训”“基于业务现场的销售技巧培训”组成了课程“金三角”。注重体验（Experience）：销售一线人员的培训都要求“实用”，因此销售课程设计绝不能是单向的知识灌输，必须设计更多的实操环节，加入演练等行动学习的方式，通过不断交流来促进培训内容在实际业务中的应用。体系化（System）：针对销售人员高流失率和水平参差的特点，销售培训从业人员必须能够以体系化的思想来设计培训课程，采取分级的方式进行销售人才的区别培养，对培训内容有长期性和系统性的规划。知识化（Knowledge）：销售培训课程的效果往往需要通过后续更多的知识化工作来保证。在我们的销售培训课程体系中，要求所有培训课程必须提供配套的课程工具手册，如“销售技巧类课程”配合“销售话术手册”，“销售流程类课程”配合“标准化流程手册”，“产品课程”配套“产品买点介绍话术手册”等。配套的工具书保证培训知识更好地用于传播和实操，并且注重知识的沉淀和转训。按照CESK原则，最终开发设计了“广本分级资格认证销售培训体系”。该体系首先根据业务能力将销售人员进行分级：销售助理、销售顾问、高级销售顾问、销售专家。根据四个级别，开发不同的培训课程、运用不同的培训形式。训后还会进行资格认证考试，考试通过者方可获得该级别的资格（见图表1）。分级式培训模式在保证培训的针对性和效果之外，也解决了销售人员的激励和职业发展问题，加强了培训在人员职业发展中的必须性和重要性。筛选问题巧设项目根据业务能力进行分级只是销售培训工作的第一步，为了设计出针对各资格级别的培训项目，还需要根据学习路径图的思路完成后续的培训项目梳理。首先，对应每个岗位的年限及业务要求梳理出该资格级别需要的业务知识、技能、素质，形成各资格级别的OJT-MAP，即岗位在职训练一览表——首先解决什么业务需要什么知识、什么技能及什么素质的问题（见图表2）。提取出了岗位资格级别所需的知识、技能及素质后，一定要进行一项重要但是常常被培训人员所忽略的工作：筛选出培训可以解决的内容。各岗位所需要的大量知识、技能、素质，并不是培训全都可以解决的。正如CESK原则中强调的，一线销售人员的培训必须是定制的、实操的，所以至少很多素质类缺陷，是要在招聘之初尽量考察和保证的，而不是培训的重点。因此筛选出可以通过培训解决的知识和技能非常重要。“搭积木”配课程选好问题后，真正考察培训从业人员专业性的工作来了——根据筛选的知识技能点，设计相应的培养项目。面对销售一线人员，广汽采取了分级式培训认证，而把知识点模块化是保证分级式培训成功的重点。每个级别的培训课程都可能交叉和重复，因此将知识点开发为学习模块，就像是一块块积木，不同对象，采取不同组合，自由匹配、自由整合，保证了培训项目的长期规划和深度发展。图表3是所有销售领域的基础模块图，如果是销售顾问的基础认证课程，就可以自由拼接课程模块，如A2-A4-B1-C1-D1，然后排列成一个三天的课程；高级销售顾问也可以是三天的课程，内容可配置成A1-A4-A5-B1-B2-C1-C2-D1-D2-D3。所以针对不同对象可采取不同的组合，时长、深度的设计都可以实现针对性。培养项目中除了学习模块的开发和组合外，还需要考虑培训形式。如销售技巧类培训，需要采用案例演练的培训形式；而产品培训采取实车讲解更有效。销售专家则需要更多地发挥他们的经验，采用行动学习的方式来解决业务问题。学习模