从职业能力视角探析高职院校《商务谈判》教学新模式

职业能力是一种综合能力，其主要包括基本职业能力、专业职业能力和职业综合能力，本文所论述的职业能力是指职场商务工作者在商务谈判过程中需要用到的各种才能、品质。高职院校是培养社会需要的技能型人才，人才培养质量直接关系的企业生产经营活动的正常进行，对于《商务谈判》教学而言，更需要广大教育者从职业能力的角度探索出新的教学模式，更好地为学生发展服务。一、教学指导思想教学指导思想是指教学目标、教学方向、教学规划的几何，教学思想影响着教学活动的开展，科学的教学思想才可以培养出优质的人才，对于商务谈判课程教学而言，可以分为三个层次：第一层，基础商务谈判知识的教学；第二层，基本职业谈判能力的培养；第三层，高尚职业道德和综合素质的培养。传统的高职院校商务谈判课程教学过于重视基础理论知识的教学，忽视实践和职业能力培养的教学，实践课程多是走形式，实训内容浅，无法满足学生发展需求，对此传统的商务谈判教学指导思想只在于第一层和第二层教学上。基于职业能力视角的商务谈判课程教学指导思想基本内容是：在传授给学生系统的商务谈判基础知识后，逐步培养学生的商务谈判职业能力，后提高学生的职业道德。其将第一层作为基本教学要求，第二层作为主要教学目标，第三层作为未来发展方向[1]。二、教学内容早期的商务谈判课程教学内容是以教材为主，课程活动根据教材固定内容进行教学设计、编写教案、组织教学活动，该教学内容的选择和设计主要以第一层教学指导思想为基础的。基于职业能力视角的商务谈判教学内容，应该以培养学生商务谈判职业能力和职业道德为目标，依据理论教学和实践教学相结合的要求，综合选取教材和商务谈判课程知识体系中的经典内容作为教学内容。在对教学内容进行重整后，将其分为三大模块：第一，商务谈判基本理论知识。其主要传授给学生基本的商务谈判知识，比如，谈判前信息收集、谈判过程中报价、商谈、成交、谈判利益、谈判技巧等。掌握这些基本的知识后学生可以顺利开展商务谈判活动，但是不一定会取得较好的谈判效果。第二，职业谈判能力。其主要培养学生基本的商务谈判职业能力，比如，语言学、公共关系学、谈判技巧和方法的灵活应用，谈判合同的拟定等。第三，德才兼备的谈判高级人才。其主要培养学生的职业道德、个人品德，比如思想品德修养、心理学、思政、价值观等。三、教学设计教学设计需要根据教学内容进行，先需要遵循商务谈判职业能力基本规律、商务谈判活动基本顺序、商务谈判基本知识运用来设计教学方案，以此编排教学活动。首先，高职院校学生需要了解商务谈判基本概念，并根据商务谈判基本程序：谈判准备、谈判开局、谈判报价、谈判商讨、谈判结束、合同签约编排基本的教学活动。并将理论内容：心理学、礼仪和风格、语言学、伦理学、实训技能等作为基本模块纳入教学活动中。其次，将整个谈判程序作为教学活动中心，将商务谈判理论知识和实践活动进行充分结合，通过一系列教学活动，让学生们在掌握基本理论知识的基础上可以将知识灵活运用到实际商务谈判过程中。最终培养学生良好的商务谈判职业能力。四、教学策略教学策略是将教学指导思想、教学内容、教学设计进行落实的过程，因此只有将三者进行充分融合才有可能会实现教学目标。基于职业能力的商务谈判教学策略首先需要在把握教学内容的基础上遵循教学设计要求，根据中心线索进行一系列教学活动，教师在此过程中想要发挥教学思想的指导工作，培养学生的职业商务谈判能力，还需要根据学生实际情况展开专项实训，促使学生将模块知识点有效运用到实训内容中。在实训结束后，学生们可以将理论知识点和实训内容进行对应，以此保证知识点和专项实训之间的连续性，确保理论和实训的完美结合[2]。在此过程中，教师需要循序渐进进行，通过专项训练、点面结合，最终完成整个系统化的教学，因此职业能力视角下的商务谈判教学策略为：以商务谈判基本程序为中心线索，先进行谈判过程中的“谈”“问”“答”“辩”“写”，后在理论和实训相结合的过程中进行专项实践练习，具体的策略如下所示。第一，以“谈”为主的专项教学法。商务谈判的核心是谈和判，谈指语言表达、口头陈述，说服、问题回答，谈技巧主要应用在商务活动的开局、报价、磋商中，其是商务谈判职业能力形成的基础，因此教师首先需要对学生进行谈练习。当学生们学习完基础理论知识后，教师可以组织学生们分小组进行谈判内容演习，可以先分别进行表达、陈述、提问、回答，后进行说服、辩论、总结等。对于谈判内容，教师尽量选择学生们日常生活中较熟悉的话题，比如矛盾、困惑等，当学生们可以熟练对话后再选择有难度的话题，比如商品买卖。在课堂上，教师可以先布置话题，要求学生们进行准备、分小组练习、上台轮流演示、总结点评。在学生们练习过程中，教师可以要求学生们互换角色、互换内容，反复练习，对于高难度的可以要求教师指导。以上这种由简到难、由专项到综合、由一组到全部、由一次到多次的教学方法可以有效提高学生的语言表达能力、逻辑思维能力、临场发挥能力、随机应变能力，最终为后期商务谈判奠定基础[3]。第二，以“写”为主的专项教学法。商务谈判既需要进行谈，也需要进行写，写是在谈的基础上完成的，写主要应用在两方面：第一，谈判计划书；第二，谈判合同，这两项活动既是重点也是难点。谈判计划书是对整个谈判活动过程安排、谈判时间进度进行指导的一种文件，谈判计划书深度直接影响着谈判活动分工合作、谈判组织管理的正常进行，也影响着最终的谈判结果。谈判合同条款需要详细、参与主体权利和义务需要清晰、文字信息需要严谨和全面，以此确保合同签约顺利，各方主体可以严格履行合同内容，更好地进行权责划分、违约处理、经济赔偿等活动。因此教师需要根据商务谈判职业能力培养要求对学生合同和谈判计划书的编写进行重点培训。教师先需要对谈判计划书、合同的基本概念、写作方法和要求、注意问题等知识点进行讲解，当学生基本了解后，要求学生进行独立写作，教师先布置简单的谈判主题，要求学生们根据教材指导，编写计划书和合同，完成后上交，教师进行点评和总结。教师也可以采用集体练习的方法，教师先布置有难度适当的谈判主题，选择一些奠定的谈判案例，要求学生们分析、陈述，提出问题如何优化和改进。另外，教师也可以组织学生们进行课下写作练习，教师可以布置有一定难度的谈判主题，要求学生们课下合作探究，可以查资料、求帮助，最终完成谈判计划书和合同的写作任务，教师在课堂上进行点评。以上训练方法，对谈判人员、谈判时间、谈判注意问题都进行了明确，以此保证了计划书的严密性、调整性。合同写作练习，主要对合同条款内容、文字陈述、完整性、主体要求等进行训练，以此确保学生们可以真实的把握谈判计划书和合同书写基本要点。第三，模拟谈判综合教学法。在完成了谈和写的技能教学后，需要组织学生们开展模拟谈判活动，模拟商务谈判主要根据谈判计划书进行谈判、提问、回答、说服、辩论、合同签约等综合技能实践活动。该活动一方面可以有效检验学生的理论知识学习和技能训练效果，另一方面也可以检验学生的实际问题解决能力、谈判策略和技巧应用能力、人际沟通能力、心理素质、职业道德等多方面的才能，因此其是一种综合实践教学方法。模拟商务谈判可以提供给学生真实的商务谈判情境，让学生们真实的感受企业职场的环境，以此在毕业后可以更好地适应岗位工作环境，最终不断提高自己的商务谈判职业能力，教师再开展此方法时，可以从以下几个阶段进行：一是，谈判团队组织阶段。该阶段对人数、人员能力需要进行把握，并根据实际谈判情况适当的调整团队队员，以此保证两方力量均衡，激发学生的潜力，便于谈判顺利进行。二是，谈判准备阶段。谈判准备阶段需要对谈判内容进行了解，并事先购买一些道具、服装，尽量真实的还原企业环境。三是，谈判实施阶段。教师在学生们谈判的过程中需要做好引导、控制、管理工作。四是，谈判总结和评价。教师需要对学生的积极表现和结果进行表扬，对学生们的问题进行指导和纠正[4]。第四，以培养学生的商务谈判职业能力为主的教学法。真实的职场环境和模拟下的环境有着很大的差别，因为企业环境、企业文化、人员性格和心理的不同，真实的谈判过程是压抑的、威胁的、紧绷的，好的谈判过程精彩，谈判结果是双赢，坏的谈判刚开始就会结束，谈判结果充满了分歧。因此谈判双方需要有较强的心理素质、高尚的职业道德、科学的价值观念，这样才可以在谈判的过程中被对方尊重、信任，才可以有一定的耐心和意志力，才可以保持长远的利益思想，最终坚持到谈