寿险营销概论

寿险营销的基础知识

---保险公司是干什么的？---保险公司的销售渠道？---寿险营销的基本认识---组训在寿险营销中的作用保险公司的定义保险公司(insurancecompany)：销售保险合约、提供风险保障的公司是指经中国保险监督管理机构批准设立，并依法登记注册的商业保险公司，包括直接保险公司和再保险公司。

保险的三大功能中国保监会主席吴定富表示，保险业开始充分发挥经济补偿、资金融通和社会管理功能，在保障经济稳定运行、服务新农村建设、完善社会保障体系、参与社会管理等方面开始发挥日益重要的作用。保险公司的销售渠道保险公司-----客户保险公司---中介---客户中介：代理人、代理公司经纪公司公估公司保险公司：精算保险产品开发保险资金管理资产增值中介机构：产品营销客户网络建立保险代理人是指根据保险人的委托，在保险人授权的范围内代为办理保险业务，并依法向保险人收取代理手续费的单位或者个人。在现代保险市场上，保险代理人已成为世界各国保险企业开发保险业务的主要形式和途径之一。保险代理人的分类：根据我国《保险代理人管理规定（试行）》保险代理人分为专业代理人、兼业代理人和个人代理人三种。----专业保险代理人是指专门从事保险代理业务的保险代理公司。在保险代理人中，只有它具有独立的法人资格。----兼业保险代理人是指受保险人委托，在从事自身业务的同时，指定专用设备专人为保险人代办保险业务的单位，主要有行业兼业代理、企业兼业代理和金融机构兼业代理、群众团体兼业代理等形式。----个人代理人是指根据保险人的委托，在保险人授权的范围内代办保险业务并向保险人收取代理手续费的个人。寿险营销的基本认识寿险营销（狭义概念---个人业务渠道）:

通过个人代理人（业务员）组织销售寿险保单，为客户提供长期服务的销售系统寿险营销—个人代理人渠道保费收入情况（2006）保险中介渠道实现保费收入占全国总保费收入比例保险中介渠道实现保费收入各项细分比例保险中介渠道实现保费收入非中介渠道保费收入总保费收入非中介渠道保费收入保险兼业代理实现保费收入保险专业中介机构实现保费收入保险营销员实现保费收入７９%个人代理人保费收入已经成为我国保险业最主要的保费收入渠道４７%2８%4%非中介渠道保费收入非中介渠道保费收入比2005年提高6%

(资料来源:中国保监会发布的一季度保险中介市场发展状况报告)保险公司的体制---分公司组织模型总经理室四个销售渠道：个人业务、银邮代理、团体直销、续期保费后援：营运（核保契约、客户权益、IT）、人力资源、计财、办公室、风险合规保险公司的体制---中心支公司组织模型总经理室四个销售渠道：个人业务、银邮代理、团体直销、续期保费后援：营运（核保契约、客户权益）、计财、办公室保险公司的体制---支公司组织模型经理室销售渠道：个人业务、银邮代理、续期保费后援：营运（综合柜员）、计财保费=人力*人均保费

组训在寿险营销中的作用

人才增募系统活动量化系统衔接训练系统会议经营系统

=人力*人均件数*件均保费

=人力*人均拜访量*成交率*件均保费寿险营销保费基本法\基础管理\产品销售与推动\业务经营企划人力发展业绩发展组训在寿险营销中的作用组训是什么？组训的角色和职责是什么？好的组训对团队意味着什么？好的组训到底要忙什么？你行吗？组训在寿险营销中的作用本次组训培训课程设置：一、掌握寿险营销的核心内容：（一）人力发展（二）业绩发展二、具备初级组训营销管理的基本技能：

（一）基本法与人员管理（二）个险基础管理系统（三）产品销售与推动（四）经营分析与营销企划

----最基本的：理念+表达组训在寿险营销中的作用

一、营销人力发展

（一）人力发展的意义

（二）人力发展的途径二、营销业务发展

（一）业务发展的意义

（二）业务发展的途径寿险营销的核心内容换血的过程

数量与质量的矛盾

增员是寿险营销永恒的主题，增好员是增员的永恒的主题寿险营销的核心内容一、营销人力发展

（一）

人力发展的意义健康人力人均FYC人均期缴举绩率人均产能团队体能视线集中,牵一发动全身持续稳定的增员是健康人力增长的基本保障我们如何推动有效增员？增员靠气氛-----增员靠激励-----增员靠方法-----增员靠专业-----增员比留存-----（职场布置、标语）（方案、推动）（渠道、思路）（辅导、工具）（辅导、提高留存率）一、营销人力发展

（一）人力发展的意义

（二）人力发展的途径寿险营销的核心内容二、营销业务发展

（一）业务发展的意义

（二）业务发展的途径寿险营销的核心内容（一）业务发展的意义业务拜访量增员拜访量拜访量抓住了拜访量就是抓着了源头寿险营销的核心内容驱动业绩指标的因素：二、营销业务发展

（一）业务发展的意义

（二）业务发展的途径寿险营销的核心内容（二）业务发展的途径基础管理系统推广-----势在必行

抓队伍建设、抓基础管理比单纯抓保费更重要寿险营销的核心内容

一、基本法与人员管理二、个险基础管理系统三、产品销售与推动四、经营分析与营销企划寿险营销管理的内容一、基本法与人员管理

（一）基本法的作用

（二）基本法的内容寿险营销管理的内容职业生涯的规划健康成长的保证权利义务的体现营销发展的动力经营管理的依据基本法是什么？寿险营销管理的内容（一）基本法的作用对总公司来说，是个险战略目标、管理意志和价值取向的载体。对基层公司来说，涉及到个险工作的每个环节，是营销管理的核心内容和基本依据。

基本法是个险经营运作的根本机制寿险营销管理的内容（一）基本法的作用一、基本法与人员管理

（一）基本法的作用

（二）基本法的内容寿险营销管理的内容(1)职级架构及职责(2)利益机制(3)考核(4)制度的其他部分（二）基本法的内容寿险营销管理的内容组训的相关职责熟悉《基本法》的内容，掌握《基本法》的精神及战略地位向营销人员宣导、解释《基本法》，排解纠纷避免单纯利益导向，树立组织文化和归属感善于运用《基本法》的优势激励和进行组织发展、业务推动进行生涯规划，引导良性发展防止不正确的操作寿险营销管理的内容

一、基本法与人员管理

二、个险基础管理系统三、产品销售与推动四、经营分析与营销企划寿险营销管理的内容

二、个险基础管理系统

（一）个险基础管理系统的意义

（二）个险基础管理系统的内容寿险营销管理的内容寿险营销主题：

以基础管理为根本的专业化队伍建设

寿险营销管理的内容（一）个险基础管理系统的意义

二、个险基础管理系统

（一）个险基础管理系统的意义

（二）个险基础管理系统的内容寿险营销管理的内容(1)人才增募系统(2)衔接训练系统(3)活动量管理系统(4)会议经营系统寿险营销管理的内容（二）个险基础管理系统的内容组训重要的工作职责：

演练并掌握四大基础管理系统操作要领和技巧

寿险营销管理的内容

一、基本法与人员管理二、个险基础管理系统

三、产品销售与推动四、经营分析与营销企划寿险营销管理的内容

三、产品销售与推动

（一）产品销售的意义与实质（二）产品销售的方式（三）产品销售推动的途径寿险营销管理的内容

（一）产品销售的意义与实质

熟悉产品/寻找卖点/寿险营销管理的内容

三、产品销售与推动

（一）产品销售的意义与实质

（二）产品销售的方式（三）产品销售推动的途径寿险营销管理的内容（二）产品销售的方式

个人销售/组织行销/电话销售寿险营销管理的内容

三、产品销售与推动

（一）产品销售的意义与实质（二）产品销售的方式

（三）产品销售推动的途径寿险营销管理的内容（三）产品销售推动的途径寿险营销管理的内容产品宣导/销售训练/辅助工具制作/产说会运作

一、基本法与人员管理二、个险基础管理系统

三、产品销售与推动

四、经营分析与营销企划寿险营销管理的内容四、经营分析与营销企划

（一）经营分析的内容（二）经营分析的应用与营销企划

(KPI指标的熟悉)寿险营销管理的内容寿险营销文化的正确认识寿险营销是一种民本位文化寿险营销文化是一种全方位开放的文化寿险营销文化是一种机会均等而非结果均等的文化寿险营销文化是一种从业人员有着共同价值观的文化寿险营销文化的基础就是伦理和血缘寿险营销是一种民本位文化客户是营销员（业务员）的上帝营销员是主管的上帝营销员和主管是公司的上帝营销员围着客户转主管围着营销员来转公司围着营销员和主管转。“我心目中有两个上帝：一个是广大的客户；一个是广大的营销员”。寿险营销文化的正确认识寿险营销是一种民本位文化寿险营销文化是一种全方位开放的文化寿险营销文化是一种机会均等而非结果均等的文化寿险营销文化是一种从业人员有着共同价值观的文化寿险营销文化的基础就是伦理和血缘寿险营销文化是一种全方位开放的文化体现在六个方面：晋升是完全开放的，每一个人都可以随时晋升和超越；收入是完全开放的，每一个人都可以成为收入最高的人；编制是完全开放的，每一个人都可以把团队把做得无限大；时间上是完全开放的，每一个人都可以全天候地工作或者不工作；地域是完全开放的，每一个人都可以在极为广阔的区域开展业务；年龄上是完全开放的，每一个人都可以做到无限大。具体为五个文化：寿险营销文化是一种激励晋升的文化--它每一个毛孔里所体现出来的精神都是在激励你晋升晋升晋升！寿险营销文化是一种鼓励赚钱的文化--它的每一枝每一叶所体现出来的价值观都是在鼓励你赚钱赚钱赚钱！寿险营销文化是一种团结合作的团队文化--虽然每一个人都是独立作战，但是每一个人都不可能离开团队而生存。对于个体，团队永远是土壤。寿险营销文化是一种“分享”文化--好的东西总是“分而享之”，晨会上总有一个保留节目叫“分享”，高峰会百万圆桌大会，更是分享的盛宴。寿险营销文化是一种助人成功的文化--要想自己成功你必须助人成功!寿险营销文化的正确认识寿险营销是一种民本位文化寿险营销文化是一种全方位开放的文化寿险营销文化是一种机会均等而非结果均等的文化寿险营销文化是一种从业人员有着共同价值观的文化寿险营销文化的基础就是伦理和血缘寿险营销文化是一种机会均等而非结果均等的文化寿险营销所维持的就是一种公开公正公平的游戏规则，寿险营销的核心价值观就是类似“美国梦”的给每个人一个成功的“梦想”，所以有人说寿险营销就是一个“造梦”的行业。定位要清楚---人人做老板我就是董事长我就是总经理我就是资本家，对业务员是如此，对主管更是如此。代理人是什么？代理人就是代理商！主管是什么？主管就是批发商！业务员也好，主管也好，建立团队就是建立自己的公司，育成就是建立自己的分公司就是建立自己的连锁店，要想成功我只能走自主经营、自我发展、自我完善、自我投资的经营之路。打造我的企业----深圳业务督导张林把保险生意做大无穷大业务督导王秦梅像经营门店一样经营团队福建业务督导邱世勇中国保险营销航母万人团队主管金爱丽公司只是我的一个营业执照！公司只是我的一个牌子！公司只是我的一个后援系统！公司只是我的一个部门！公司只是我的一个产品供应商！简单的干