浅析加多宝的营销策略及对策

PAGEIII摘要随着中国经济的不断发展，消费者具备了更强的消费能力与消费欲望，并且健康，安全，便捷等词汇也逐渐开始被重视。在如此背景下，功能性饮料行业的发展前景十分远大，并且随着时间的发展，人们对于功能性饮料的需求也必将不断增加。而加多宝作为功能性饮料行业中的翘楚，在多年的营销策略已经逐渐无法适应当前市场的时候，改进自身的营销策略已经势在必行。本文以加多宝的营销策略为研究对象，运用了市场营销中的4P理论，通过与其他品牌的对比，讨论了加多宝营销策略的问题，就如何解决改进营销策略提出了个人的看法，其中加多宝的广告促销一直是行业典范，本文通过分析发现并指出不足，希望能让加多宝企业的发展更为顺利，也为同行业其他企业制定营销策略提供参照。本论文分为五大部分，第一部分是引言，主要指出改进营销策略的意义及相关文献综述。第二部分阐述了加多宝的发展现状并对加多宝的营销策略做出分析。第三部分是本文的重点内容，主要分析加多宝营销策略目前存在的问题。第四部分是改进加多宝营销策略的对策。第五部分为结论。关键词：加多宝；营销策略；问题ABSTRACTWiththecontinuousdevelopmentofChina'seconomy,people'sconsumptioncapacityisconstantlyrising,people'sconsumptionconcepthasalsoundergonegreatchanges,health,safety,convenience,shortcutandothertermsarebeginningtobeattachedimportanceto.Inthiscontext,thedevelopmentprospectofthefunctionalbeverageindustryisverypromising,andwiththedevelopmentoftime,people'sdemandforfunctionalbeveragewillalsoincrease.Astheleaderinthefunctionalbeverageindustry,JDBhasbeenunabletoadapttothecurrentmarketafteryearsofmarketingstrategy,soitisimperativetoimproveitsmarketingstrategy.Thispapertakesthestupamarketingstrategyastheresearchobject,USESthe4ptheoryofmarketing,andthroughcomparingwithotherbrands,discussedtheproblem,addthestupamarketingstrategyonhowtoaddresstoimprovethemarketingstrategyputforwardthepersonalview,whichaddmuchtreasureadvertisingpromotionalmodelhasbeentheindustry,inthisarticle,throughanalysisandpointsoutthatinsufficient,hopetobeabletoletaddmuchtreasureenterprise'sdevelopmentmoresmoothly,alsoforotherenterprisestoprovidereferenceforthemarketingstrategiesinthesameindustry.Thispaperisdividedintofiveparts,thefirstpartistheintroduction,mainlypointsoutthesignificanceofimprovingmarketingstrategyandrelatedliteraturereview.ThesecondpartexpoundsthedevelopmentstatusofJDBandanalyzesthemarketingstrategyofJDB.Thethirdpartisthefocusofthispaper,mainlyanalyzestheexistingproblemsofJDBmarketingstrategy.ThefourthpartistoimprovethestrategyofJDBmarketingcountermeasures.Thefifthpartistheconclusion.Keywords:JDB；Marketingstrategy；？？？Problem ？？？目录TOC\o"1-3"\h\u一、引言 1（一）选题背景及意义 1（二）文献综述 1二、加多宝发展历史及营销策略现状 2（一）加多宝发展历程 2（二）加多宝的营销策略现状 3三、加多宝营销策略存在的问题 6（一）产品种类过少 6（二）市场覆盖面小 7（三）广告成本过于高昂 9（四）终端渠道铺市率低 10四、改进加多宝营销策略的对策 11（一）开发新产品 11（二）开拓新市场 11（三）削减广告成本支出 12（四）提升终端铺市率 12五、结论 12参考文献 13致谢 14PAGE14 浅析加多宝的营销策略及对策一、引言（一）选题背景及意义营销策略是企业以顾客需要为出发点，根据经验获得顾客需求量以及购买力的信息、商业界的期望值，有计划地组织各项经营活动，市场营销策略是指企业根据自身内部条件和外部竞争状况所确定的关于选择和占领目标市场的策略。企业制定市场营销策略，目的在于充分发挥企业优势，增强竞争能力，更好地适应营销环境变化，以较少的营销投入获取最大的经济效果。在人类已跨入21世纪的今天，由于信息科学技术高速发展，消费方式发生巨大的变化，现代市场行情变得更为错综复杂，市场竞争异常激烈。任何企业要想成功进入、占领、巩固和扩展市场，采用正确的营销策略显得尤为重要。加多宝当初的发展就是凭借着强势的营销，才创造了一年销售260亿元的壮举，并且之后凭借着自身的营销策略不断发展，从众多功能性饮料中脱颖而出，更是成为了细分市场-凉茶市场里的霸主。然而，加多宝自15年起发展陷入了困境，没有了营销策略上的创新因此找到其营销策略中存在的问题并且改进营销策略已经势在必行。（二）文献综述洪坷坷（2019）在《论商标许可使用中商标增值创造者权益保护—以“王老吉”案为例》中指出品牌商标对于产品的重要性，并在法律上提供意见为如何创造商标增值权益提出了自己的看法[1]。倪宬（2019）《在恒大冰泉市场营销的策略分析与优化设计》中分析了恒大冰泉的市场营销策略，对饮料企业的渠道策略提出了自己的看法[6]。曾品红（2019）在《基于五力模型的加多宝的营销策略分析》中运用五力模型，对加多宝的现有竞争地位作出了分析，并提出加多宝与供应商磋商的能力不足[8]。夏宁敏（2018）在《凉茶：如何避免“人走茶凉”》中指出了可口可乐与百事可乐作为饮料类先行者并非只有单个饮料产品，为加多宝的发展做出了参考[9]。徐有富（2018）在《王老吉凉茶营销渠道管理研究》中阐述并分析了王老吉在发展过程中的渠道管理，指出了传统渠道的不足，为加多宝的发展提供了参考[12]。据文献资料显示，对于企业如何发展，如何制定营销策略的研究已经有了一定的基础。然而对于加多宝企业的调查研究比较少，作为中国凉茶饮料的巨头之一，笔者觉得有必要对加多宝企业的营销策略进行分析，这也适用于其他相似企业应如何制定并调整自身的营销策略，并作出参考。二、加多宝发展历史及营销策略现状（一）加多宝发展历程加多宝集团创立于1995年，曾与广药合作开发王老吉品牌凉茶，后合作终止。1999年加多宝集团首先在中国广东省东莞市设立生产基地，而后随着发展需要，接连于浙江、福建等诸多地区设立生产及基地。加多宝之前的拥有者陈鸿道先生于1992年委托新灵印刷厂首先设计出了红色清凉茶纸盒包装，随后又于1995年设计了以红色为背景色，主视图中心突出“王老吉”黄色楷体大字的金属易拉罐包装[1]。2003年1月1日，加多宝集团经过与营销顾问公司商讨，将自身产品定位为预防上火的饮料，同时打出了“怕上火，喝王老吉”广告语。并为了发展，集团先后在全国各地成立生产基地与原料种植基地。加多宝集团与广药集团的合作合约至2010年到期，之后双方就红罐的包装陷入了巨大的争议，2011年，广药集团就双方争议申请仲裁，自当年起，二者进入了漫长的官司战。2012年仲裁裁决结果出来后偏向广药一方，加多宝一方无权再使用王老吉的商标。2014年，广药集团诉至广东高院，认为因两份商标许可补充协议已被生效仲裁裁决认定无效，加多宝集团在未经许可的情况下，擅自使用王老吉商标，侵犯了广药集团的合法权益，应承担赔偿责任[2]。针对“红罐王老吉”这一最具有标志意义的符号，双方从2012年7月起，历经5年的诉讼，终于在2017年8月16日由最高院作出了二审判决，认定广药集团与加多宝公司对“红罐王老吉凉茶”包装装潢权益的形成均作出了重要贡献，双方可在不损害他人合法利益的前提下，共同享有该包装装潢的权益[3]备注要放入句号内，备注还要按从小到大来标注。备注要放入句号内，备注还要按从小到大来标注由于这场纠纷时间长而内情复杂，加多宝集团在这段时间内并没有怎么变换营销策略，导致近几年市场份额不断下降，据2016年中国凉茶饮料市场分析报告指出，加多宝和王老吉的凉茶市场份额分别为52.6%和42.4%，二者合计市场份额占比高达95%，并且加多宝压过了王老吉一头，但等到了18年的时候，加多宝与王老吉的凉茶市场份额已经变成了46.7%与51.5%，目前，据品牌评级权威机构Chnbrand发布的2018年中国品牌力指数SM(C-BPI®)品牌排名和分析报告，在凉茶品牌里面，王老吉连续两年获得第一，而加多宝则位居第二名。近年加多宝占凉茶市场份额如图一。这是图，按范本要求来表述格式不对，对比范本来修改标注这是图，按范本要求来表述格式不对，对比范本来修改标注图一近年加多宝占凉茶市场份额资料来源：加多宝公司数据整理（二）加多宝营销策略现状加多宝凉茶是加多宝企业的拳头产品，其营销策略也是加多宝集团引以为傲的作品，其中促销策略是他们最为看重的一环。但企业只有不断地创新产品或者改善原有的产品，使之具有自己的独特之处，这样才能在众多的产品中脱颖而出。如果企业的产品不具备独特的个性和能够满足顾客个性化需求的功能，企业其他的营销活动也就失去了意义。可以说，产品才是基础。１、产品策略产品概念：考虑消费者的消费心理是企业的必修课之一。加多宝的定位就是一款可以下火的健康凉茶饮品，这其中隐藏的信息就是该饮料具有保健功能，符合国人的价值观，加多宝推出后通过一系列操作移接了原本王老吉时代的心智资源。产品品质：作为食品饮料类行业的企业，加多宝明白味道与安全是自身的立身之本，因此对产品质量要求极高。为此，加多宝于2014年发布了经过严格审查的质量白皮书，以消费者为落脚点，对生产到销售的各个环节做出了严格规定，建立了属于自己的一套管控体系。产品品牌：在与广药集团的合作结束后，加多宝集团以加多宝为名推出凉茶，从品牌定位到产品质量等都与王老吉高度相似，且斥巨资通过冠名节目、户外线下一起宣传的方式打响知名度。加多宝还致力于建立消费者也中的公益的品牌形象，更名后于2013年雅安地震中捐款1.1亿，再次获得社会的轰动，企业还坚持其他＂学子情＂等公益项目，成为亚运会高级合作伙伴[4]备注要放入句号内，备注还要按从小到大来标注，其目标是建立公益的品牌形象。正是加多宝这一系列的品牌策格，逐步实现了其品牌的目标。备注要放入句号内，备注还要按从小到大来标注产品包装：在刚与广药分家之后，加多宝集团就推出了自己的加多宝凉茶，继续采用了红罐包装，也因这点广药继续与加多宝进行官司之争。而在2015年，加多宝输掉了这场官司，被禁用红罐包装，于是加多宝推出了金罐包装，但之后销量不佳，加多宝的管理层也认识到了红罐包装在消费者心目中的地位，尤其是地级市和乡镇市场红罐意识更是根深蒂固[5]，因此仍选择上诉，后终于取得红罐包装的使用权，从此金罐红罐一起售卖。2、价格策略定价：消费者对于饮料的价格接受程度绝大部分取决于各种权衡后觉得值不值。而加多宝作为拥有保健功能的饮料，选材讲究，制作精良，因此一开始的定位就相较其他大部分饮料产品更为高端，因此价格比普通饮料更高，同时为了让消费者觉得值，加多宝于包装及产品宣传上也毫不小气，诸多因素让加多宝饮料的成本也更高，基于企业的利润，加多宝定价为4元，也因为成本支出的地方消费者能够感受到，因此也接受了加多宝的定价。价格调整：所有产品的价格都会随着市场情况的变化而变化，加多宝也不例外，但即便需要调整价格也应经过深思熟虑，频繁而粗心地调整价格会让消费者购买欲望降低，同时不利于品牌形象的建造保持，而加多宝作为饮料行业的企业，在价格上调整的区间更多的来自于终端渠道上磋商，通过一系列的渠道、经销商扯皮，计算出价格可调整的区间，然而这个区间十分的小，加多宝会根据实际情况需要，通过各种折扣手段一定程度上代替价格调整来调动经销商积极性。3、渠道策略渠道是产品销售的命脉，无论多好的产品若没有销售渠道也只能放在车间吃灰。产品在销售过程中，起点是生产者，终点是消费者或用户，只有打通销售渠道，才能使品牌和产品被顾客所熟知，进而促进产品的销售[6]。加多宝与王老吉分家后为了更好地树立自家产品形象与打响知名度，在渠道上的选择有着自己的经验。分销渠道：加多宝地发展极为有计划，企业将一整个活动分散成个个不同的事情，再交由不同团队专门处理，这能很好地将管理层的决定完成。品牌团队负责品牌的树立传播，专司公关，通过各类巨资赞助让加多宝的名字一次又一次在消费者心中响起，以此传播品牌；销售团队人数多然而管理却丝毫不乱，通过更为专业的细分团队与严格而科学的管理规章合理地完成销售目标。网络电视广告投放：当今的时代是互联网的时代，网络品台是企业宣传不容忽视的阵地，因此加多宝在网络上的宣传也毫不放松，同时也并不放弃传统渠道，在电视广告上也保持投入。2015-2019年间，加多宝即便深陷与广药的官司战之中，仍然投入了150亿元进行营销宣传。4、促销策略当今企业竞争更多地是在消费者上的竞争，一个忠诚的消费者带来的后续收益十分可观的，而这种竞争说白了就是让消费者记住产品，并有一个好印象。因为如果没有在潜在顾客的心目中占有一席之地，那么，想要被顾客选择也就无从谈起[7]。因此通过制定不同的促销策略来提高产品在消费者心中的地位是非常有必要的。推广品牌：加多宝原先只是集团名，作为饮料是在加多宝集团与广药合约结束后才出现的，而它的出场方式也十分高调——在玉树地震的时候以加多宝的名义捐款1亿元，这是加多宝三字在消费者脑海中首次出现。而后进行一系列的宣传促销操作，用“还是原来的配方，还是原来的味道”等口号接收自己在与广药合作期间在消费者心中建立的“王老吉”的心智资源，迅速建立加多宝的品牌形象。销售促进：现阶段加多宝将短期策略与长期策略相结合，提高了产品的知名度，刺激消费者的购买行为，有利于促进产品的销售[8]。加多宝在曝光自身品牌上一向不留余力，频繁而渠道多样。而对于饮料行业来说，广告投放是一个长期的过程，短期的成果很容易随着时间而削弱。因此加多宝除了坚持长期投放广告外还做了一系列短期的促销活动，诸如路演、试饮、打折等活动，都会定期举办，并且加多宝不拘泥于形式，只要能有利于品牌形象的方式都愿意尝试。三、加多宝营销策略存在的问题加多宝也一直是业内市场营销的典范与标杆，在自身发展过程中所做出的各种营销也多次被各类商学院及营销部门作为经典分析，诚然加多宝的营销为其带来了巨大的成功与利润，但是随着时间的流逝，国内功能性饮料的市场竞争不断变换，加多宝的营销手段也开始显得难以支撑，暴露出了诸多问题。本部分通过与王老吉及其他企业的营销策略及做法进行分析对比，指出加多宝的不足。（一）产品种类过少加多宝在我国三十多个省、市、自治区都有着属于自己的销售网络，且产品不仅只在中国售卖，更是面向国外。从目标上说，加多宝曾说过要想可口可乐一般将自身的品牌做大做强，做到全世界，但加多宝却并没有看见真正的可口可乐是怎么做的，事实上，可口可乐公司从来就不是靠可口可乐一个单品而不开发新产品就发展到如今的规模的。可口可乐拥有的饮料品牌高达500多个，消费者可以从中找到数千种饮料享用，此外健怡、零度、芬达、雪碧、酷乐仕、美汁源等等都隶属可口可乐旗下。而就算不论其他饮料类型，单就在可乐的味道上，可口可乐也多种口味供消费者选择。众多不同的品牌与不断更新的产品才成就了可口可乐如今庞大的体量与优良的口碑。每天有200多个国家的消费者享用超过19亿杯（瓶）可口可乐系列产品，可见就算庞大如可口可乐公司也需要不断开发新产品[9]。但加多宝集团旗下产品非常少，除去拳头产品加多宝之外就仅剩昆仑山雪山矿泉水一种，而加多宝凉茶饮料的销售作为主营业务提供了加多宝集团绝大多数的收入。虽然在业内依赖单一产品完成公司主要收入营收入来源的企业并不在少数，但这种情况对于企业来说是一把不折不扣的双刃剑，虽然单一的产品在持续放量阶段可以推进企业业绩增长，但是当时厂商一旦有类似的产品出现，则企业必然面临业绩的波动[10]，何况加多宝面临的是王老吉这个庞然大物。并且一旦对手出现了产品上的创新或者别的突破，那么企业本身会变得非常的被动，进而丧失自身的优势，从而影响到了业绩[10]。在2012年加多宝王老吉尚未分家之时，加多宝集团将自身的凉茶市场份额做到了92%，而分家后，加多宝的市场份额呈下降趋势，2016年至2018年，市场份额在42.7%至52.6%间不断浮动，远远没有当初90%多的霸主姿态。反观自己的对手王老吉，不仅保持着质量也明白消费者可能因为新鲜有趣的包装感性购买产品。但要树立良好品牌形象，老品牌产品的质量与经典元素必须得以保留。所以除了原有的产品外，更实际机场是开发新产品，如固体、低糖凉茶等,虽然没有起到十分明显的成效，但这并不丝毫有损于这个举动的前进性。且产品开发一直没停下，在2018年王老吉在190年创新大会上公布会持续开发新产品，并与发布会上推出了最新产品，王老吉茉莉凉茶与王老吉爆冰凉茶。这个时代各类产品更新换代的速度都逐渐加快，行业间的波动曲折并非少数情况，若不保持前进则随时面临着被淘汰的风险，加多宝一直抱着老本的策略也应该有所改变。（二）市场覆盖面小加多宝对自己的市场定位是一已补充原话款可以去上火的凉茶，与王老吉分家后重新定位（描述）为“怕上火，现在喝加多宝，全国销量领先的红罐凉茶改名加多宝，还是原来的配方，还是熟悉的味道，怕上火喝加多宝!”，川菜馆、烧烤店、火锅店等以辛辣油炸为主的餐饮行业是主要覆盖对象，经过多年的耕耘，大家在类似的场所基本都能看到加多宝，加多宝在该类市场上的份额已经近乎饱和，无法在这上面获得更大的利益。已补充原话作为加多宝最大的竞争对手，王老吉不仅跟加多宝一样将自身定位为去上火的凉茶，并且在逐步提升渠道工作时，不断了解渠道反馈，给自己增添了“送礼精品”的定位。老吉公司发现每逢传统喜庆节日，国人、特别是在二三线及以下市场有浓厚的送礼氛围。加上王老吉的包装是以红色为主，在中国的理念中属于“吉利”“红火”等正面向上的意味颜色，因此王老吉将礼品市场纳入了自己的市场范围。礼品流通的销售是整箱购买，突破了零售的相对局限性，有助于销量的快速提升。也因此王老吉的销售额得到了一个新的增长途径。加多宝和王老吉同属凉茶饮料，在市场上的定位其实本来就无比相似，一个新的市场定位往往需要大量的人力物力才能够寻找到，而加多宝近年由于跟广药集团进行了各类官司战，已经没有特别多的余力可以花费大量成本去寻找一个崭新的市场定位。因此在王老吉花费大量成本找到了一个新的定位的情况下，与王老吉几乎有九成相似的加多宝无疑可以简单试水后就立刻加入这个市场，减少自己身企业资金压力。王老吉公司在云贵、四川、浙江、福建、广西、海南、粤东、粤西、湖南、湖北等地方不断培育送礼送王老吉的习惯。现在中秋、过年二节的销量已占王老吉全年总销量的50%，可见市场潜力之大。相比之下，加多宝就做的有所不足。此外调查发现，北京、上海、广州、深圳、成都、南京等经济发达城市茶饮料的消费力度较大，但是在西北的一些城市如青海、西宁、兰州等地茶饮料的消费比例相对较低，这说明这些地区仍有着较大的市场空间可以争取，同时当今西部地区的政策十分好，当地经济发展迅速，是加多宝进入并提高自身市场份额的好时机。下图为茶饮料在不同地区饮料市场所占份额。图一近年茶饮料在不同地区饮料市场所占份额资料来源：加多宝公司数据整理（三）广告成本过于高昂加多宝的核心策略简单点说就是移接原王老吉时期发展出来的心智资源。打出王老吉“更名”加多宝的广告，且充分利用渠道优势在销售终端尽可能封杀王老吉品牌，让这一品牌策略得到切实执行[11]。加多宝的促销策略属于自身营销策略的一部分，通过斥巨资进行产品曝光，获得消费者关注与树立自身品牌地位，而事实证明这确实也是行之有效的一个方法，但在之前加多宝如日中天的时候在促销打广告等上面资金能够通过后面的经营收回成本并且达到盈利的目的，但随着近几年加多宝与王老吉的不断竞争并逐步落入下风的时候，这高昂的成本已经成了一种负担。饮料制造行业是一个十分重视关广告促销的行业，从国家财政部、国家税务总局将该行业的广告费和业务宣传费合计扣除额从15%提到30%就可见一斑，但对饮料制造行业来说销售促进费用并没有一个确定的数额，一般是自身公司部门通过各种方式做出了企业发展规划后根据实际情况决定投入多少，饮料行业一般会以自身公司销售额的3%-5%为促销费用，投入是否合理取决于预期目标与投入之后的结果是否符合预期。因为之前加多宝和王老吉当时在原有的定位市场仍旧有着较大的发展空间，所以二者在广告费上毫不吝啬，加多宝在15年在广告上投入了八亿元人民币，到了2016年和2017年更是每年达到十亿以上。而王老吉在15年广告投入5.6亿元，2016年投入9.44亿元，但到17年开始改变措施，仅仅投入了0.94亿元，同比减少90%。18年的时候加多宝经营状况不佳，却仍旧拿出了7.32亿元进行广告投入，王老吉投入2.1亿元。数倍于王老吉广告费并未给加多宝在近几年的竞争中带来可见的优势，反观王老吉通过与加多宝打官司，达到了不弱于加多宝花费巨资进行广告促销的效果，同时王老吉因为并没有在广告促销上付出太多，因而有着充足的资金开发新产品，巩固老客户，拓宽新渠道，增加了自身与加多宝竞争的优势，因此18年王老吉营业收入较17年同比增长10.66%，这些份额都是从加多宝手上竞争过来的。（四）终端渠道铺市率小终端一词看着高大上，但直白一点说就是我们常言的零售商。快消行业有个公式，销量=网点数*单点销量，即是指出了网点数与单点销量的重要性。有多少网点售卖产品，而有网点后又如何更好地提高单点销量，可口可乐已经回答了，要做到令人满意的效果应遵循“买得到、买得起、乐得买”这三个原则。买得起属于价格问题，加多宝的价格还算合理，而买得到则是网点，要求网点数量更多，乐得买则要求单点服务、包装更好以及更好地品牌形象。王老吉作为加多宝的主要竞争对手对于终端渠道铺市率的发展提高十分重视，17年王老吉找尼尔森对自己的终端渠道做了多重核查。根据尼尔森的算法，加多宝在广东的渠道和铺市率没有一个超过王老吉的。据其研究，至2017年8月，王老吉在凉茶最重要的食杂渠道的铺市率达到80%，加多宝为75%。到了2018年，王老吉食杂渠道的平均铺市率达85%以上，加多宝不增反降落到了72%[12]。王老吉远超加多宝的铺市率意味着王老吉加多宝在终端渠道上更为有优势与竞争力，有着更多的网点，在基数增大的情况下，王老吉的销量自2017年5月起就开始赶超加多宝，如今仍处于领先地位。四、改善加多宝营销策略的对策如上文所述，加多宝的营销策略给加多宝带了巨大的利润与名气，在一定程度上是适用于加多宝企业的。原有的单品产品策略与一直投入高价的促销成本等营销策略带给加多宝的益处渐渐地已不是那么大了，随着时间流逝与市场的变换发展，加多宝原有的营销策略需要与时俱进，因此笔者对此提出了开发新产品、开拓新市场、削减广告成本和提升终端铺市率四个建议。（一）开发新产品消费者的需求会随着时间发展与市场变换而不断改变，永远不会停滞不前，如果不改变只会被消费者和市场给淘汰。要发展就得适应，要适应就要求企业不断更新产品。就如王老吉在诸多新产品开发上做出的尝试一样，百余年的发展过程中，王老吉经历了多种产品形态，最后将王老吉作为中国第一款植物凉茶饮料的形态推给受众[13]。如今，王老吉已不再是靠单个产品打天下的模式了，王老吉以前只是同样的产品换了不同的包装组合，但现在王老吉统一了自己的品牌形象，开发多种不同的产品，打造了品类多元化的模式。王老吉已经相继尝试过核桃露、无糖低糖凉茶、可乐等多个品类[13]。加多宝企业在经营加多宝凉茶饮料的同时也应该尝试开发新的产品，增加企业品牌竞争力。（二）开拓新市场目前，只有少部分省、地级市在欢度节日的时候有送加多宝的习惯，须知有些地级市仅仅是过年都能达到千万销量，可见市场潜力之大。而要想进入到这些市场，加多宝就得更加努力，将这些地方放进自己的眼里，尝试让消费者送礼的时候将加多宝纳入自己的选择。王老吉公司就在2018年的时候做了类似的试验，当年春节的销量翻了一番。因此加多宝公司更应该意识到这个措施的必要性，不过在培育当地送加多宝的习惯的同时，也要注意严格管控，避免乱价，此外也应适当给予开发地区销售商更高的利润，以便调动积极性，更好更快地开发新市场。（三）削减广告成本支持事实证明巨额的广告投入确实可以提高企业产品曝光率，达到在消费者心中树立品牌概念、产品形象并以此拉动产品销量的诸多目的。但是王老吉与加多宝的特殊情况使得无论加多宝在广告投入多少都可以以官司战的形式获得相同的效果，而王老吉又几乎是加多宝在自身领域最大的对手，因此高昂的广告投入已经不适合此时的加多宝。加多宝集团应该明确自身优劣势，清楚地了解到现在的市场环境，缩减作用逐步变小的广告的费用，由此可以得到更多的可支配流动资金，获得与王老吉竞争时更多的喘息、思考、迂回的空间。（四）提升终端铺市率终端铺市率越高，消费者接触到产品的概率就越大，而接触的概率越大，购买产品的几率就越大。高铺市率意味着企业要有更高的投入与注意力，但是为了提高铺市率都是值得的。须知铺市率高的城市市场份额与销售额提高的都非常快，也更容易让消费者记住产品，对品牌的传播有着好处，如果铺市率低，那么市场稍微出现危机就有可能使自家产品下架，就算之后再铺过去也会让消费者觉得企业实力不强，不值得信任，损害品牌形象与品牌知名度。因此企业要注重终端铺市率，此外系统而科学的提高方法是企业应该掌握的。如设定预期目标，完成不了给予扣奖金或者不予升职乃至降职的做法都是可行的，无非就是从能者多收入，无能者减收入入手。五、总结加多宝企业自一九九五年成立以来，一路风雨，逐步发展到了今天，当年的加多宝在业内被称为营销奇迹，短短时间便成为了国内凉茶市场的皇帝，2007年未分家的时候就可以把红牛饮料狠狠落在身后，而2011年分家之后仍不见颓势，销售额创造业内奇迹，高达160亿元，连饮料界的巨头可口可乐都不是对手，一个岭南地区的中药饮料，成为中国人餐桌上的必备饮料[14]。作为国内饮料产业最擅长借势营销的企业，业内将对其最高的评价放在了它的营销策略之上可谓是不偏不倚。加多宝很早之前就喊出了“从中国的可口可乐”到“世界的凉茶”这个口号，这其实是一个关于未来的命题，但是想要达到这个目标，想要有能力以一种更加适应全球市场的模式走上世界舞台，那么不停歇的发展企业自身并且得是正向发展是必经的一个过程。本文介绍了加多宝的营销策略的现状，并且通过诸多资料指出并分析了加多宝营销策略存在的问题，并基于此发表了自己针对加多宝的营销策略问题的