销售管理智慧树知到期末考试答案章节答案2024年烟台南山学院

销售管理智慧树知到期末考试答案+章节答案2024年烟台南山学院推销是一种“推”的策略，顾客在推销活动中一般处于被动地位。（）

答案:对市场部的作用集中体现在启发消费者需求上，是解决让消费者知道企业的产品并且喜欢的问题。（）

答案:对薪酬模式的选择无需权衡薪金与奖励之间的关系。（）

答案:错广义的销售管理即对所有销售活动的综合管理。（）

答案:对强迫销售型销售人员，常会表现出急功近利，容易导致客户不满，需对销售人员加以引导。（）

答案:对要保证市场潜力和工作量两个指标在所有销售区域的均衡，还应对初步设计方案进行调整，使修正后的方案优于初次设计方案，修正时比较常用的方法有（）。

答案:改变不同区域的客户访问频率###用试错法连续调整各个销售区域的控制单元MVP策略可从如下哪些方面加以实施？（）

答案:只保留最核心的功能###只服务最小化的用户###只做最低范围的投资销售预测包括下列那几个部分？（）

答案:地区销售预测###销售人员销售预测###产品销售预测以下属于销售人员老化现象的有（）。

答案:没有创新意识###计划准备不周###拜访客户次数减少###业绩持平或大幅下降适用客户结构型销售组织的企业所具有的特征包括（）。

答案:能够进行关联性销售###产品销量集中于采购量大的主要客户###客户集中采购企业产品###企业产品在市场上处于强有力的地位以下属于乌卡（VUCA）时代特征的是（）。

答案:Volatile（易变性）###Ambiguous（模糊性）###Uncertain（不确定性）###Complex（复杂性）与消费者产生关联的方法有（）。

答案:即时性足够强###情感与消费者同在###KOC取代KOL###随时保持与消费者的互动以下属于职能结构型销售组织缺点的是（）。

答案:销售活动缺乏灵活性###客户易困惑###成本易增加###管理系统更复杂产品信息研究包括的内容是（）。

答案:掌握产品或服务相关政策###分析产品或服务###将产品或服务推销给自己在美国著名投资专家约翰·杜尔（JohnDoerr）提出的SoLoMo（索罗门）概念中，涉及到如下哪些方面的内容？（）

答案:移动化###社会化###本地化以下属于区域结构型销售组织优点的是（）。

答案:差旅费开支相对较少###销售主管与地方加强联系###销售人员责任明确销售人员培训系统模型的内容包括（）。

答案:培训反馈###教学设计###培训计划###培训实施顾客在选择购买产品时，已经厌倦了销售人员的讲解，而是更倾向于信任那些曾经使用过该产品的用户，相信他们更有发言权，将这种现象称之为（）。

答案:信任的水平化通常将销售人员请求客户同意会面的行动称为（）。

答案:约见“1米宽的产品，1公里的深度”指的是（）。

答案:聚焦与专注提成和奖金、邮寄费、运输费等属于（）。

答案:变动成本客户满意的最高层次是（）。

答案:社会满意SMART原则中，M是指（）。

答案:可衡量原则要和客户发生关联得先知道客户是谁，企业要设法找出和了解客户，并掌握其基本资料，这是IDIC模型中的（）。

答案:识别客户(Identify)SMART原则中，T是指（）。

答案:时间限制性原则通常将说服顾客购买某种产品和服务、并协助满足其需要的活动称为（）。

答案:推销客户满意度影响因素模型的层是（）。

答案:情感因素沟通者有意识地安排有说服力的信息，通过特定的渠道，以便对特定沟通对象的行为与态度进行有效的影响,这被称为（）。

答案:说服性沟通，通常将客户关注利益的根本点以及企业参与经营的初心称为（）。

答案:行业本质销售管理的目标是实现企业利润，重心是管理企业价值实现的过程，在企业营销管理中充当了中枢角色。（）

答案:对设定销售目标就是对顾客进行行业或性别、年龄的分层，对这些顾客，分别设定销售量及毛利目标。（）

答案:对恐惧感容易发生在销售职业生涯中期，销售人员在内心对客户有一种恐惧感，最核心的就是害怕拒绝。（）

答案:错从商战的角度讲，销售(狭义的概念)是战术行为，促销是战术的支援，而营销则为战略规划。（）

答案:对促销实质上就是一种沟通活动。（）

答案:对与客户建立“对公与对私”的双向信任，是销售成功的关键。（）

答案:对从一定意义上讲，量本利分析是一个预测工具，因为它预示了成本费用变化，对盈亏平衡点和利润的影响。（）

答案:对让人听了说“哇，这么好”的产品或者服务即可称之为“尖叫”。（）

答案:错在对销售人员进行培训时，“向外求力”是指依托于外部培训机构开展培训，而“向内求力”则是依托于企业内部专任讲师。（）

答案:对黄铁鹰教授曾指出：有意识的殷勤，人们会感受到好意；而无意识的殷勤，人们会感到功利。（）

答案:错以下属于客户结构型销售组织缺点的是（）。

答案:销售区域重叠###销售人员负担加重###销售人员培训费用高###易受销售对象牵制以下属于产品结构型销售组织缺点的是（）。

答案:存在地域重叠###存在部门冲突###缺乏整体观念###工作重复、成本高以下属于职能结构型销售组织优点的是（）。

答案:利于培养销售专家###利于发挥销售人员个人力量###资源配置更加清晰###分工明确《心：稻盛和夫的一生嘱托》中说到“拥有五颗心，必让你人生成功，还可以影响和改变我们周围的环境”。下列属于这五颗心的是（）。

答案:知足之心###感谢之心###谦虚之心###利他之心现场指导培训法应根据受训者层次而决定采取何种训练方式，若针对中层干部训练，可采取如下哪些方式？（）

答案:演讲式###课题讨论式###会议式市场营销人员的任务包括（）。

答案:实现销售目标###组织新产品进入###制定营销策略###确定市场机会销售人员的能力素质包括（）。

答案:思维能力###社交能力###自律能力###应变能力国外学者将销售人员应具备的素质简化为“3H1F”的模式，其中“3H”是指（）。

答案:Head###Hand###Heart销售人员寻找客户的方法多种多样，常用的方法包括（）。

答案:资料查阅寻找法###委托助手寻找法###中介机构寻找法###客户资料整理法菲利普·科特勒认为，销售管理涉及到以下哪些主要问题？（）

答案:销售队伍管理###销售队伍设计###销售队伍有效改进下列属于图对构成要素的是（）。

答案:目标###定位###职权###计划以下属于制订区域销售战略基本流程的是（）。

答案:销售人员知晓活动目标###制订销售目标###分析销售区域现状###区隔单一市场产品展示类技能包括如下哪几个方面？（）

答案:需求倾向###梅花分配###SPIN问题技术###FABE推荐句式要让产品做到极致，需从如下哪些方面着手？（）

答案:可感知的差异化###聚焦与专注###一针捅破天针对销售人员开展培训工作时，应当遵循的基本原则有（）。

答案:实践第一###持续培训###向内求力###讲求实效“不论是前期的销售准备工作还是后期的客户维护，都要自己去实操实干，才能更好得把握销售计划的实施。”是指销售人员“3H”素质模式中的（）。

答案:Hand通常将销售团队所负有的职责和应享有的权限称为（）。

答案:职权针对（）销售人员，可以通过帮助其制定拜访客户的线路图、分析拜访客户次数等方法加以有效激励。

答案:浪费时间型客户购买产品或接受服务时的货币支付能力被称为（）。

答案:客户购买力销售管理发展的第四个阶段是（）。

答案:从管理销售到领导销售“拉新，向外扩张，寻找新客户”指的是（）。

答案:流量思维顾客为什么要购买这个产品？那他对应的是下列哪项市场区隔原则？（）

答案:购买动机区隔原则先表示理解顾客异议，再用事实和理由否定顾客异议，这种方法被称为（）。

答案:转折处理法下列哪类技能，主要应用在与客户的初步接洽过程中，目的是尽量多地了解客户的背景情况。（）

答案:了解客户类技能影响客户忠诚度的首要因素是（）。

答案:客户满意从事销售工作不为名、不为利，把销售工作看成是一种娱乐活动，以满足个人的兴趣为目的，这是具有（）动机的销售人员所表现出来的特点。

答案:兴趣型下列不属于SIVA理论的是（）。

答案:消费者对于产品信息的兴趣度供应商或生产商提供给消费者的产品或商品被称为（）。

答案:货品企业根据历史资料计算出销售队伍的各种耗费占销售额的百分比以及销售人员的平均成本，然后对未来销售额进行预测，从而确定销售人员规模的方法被称为（）。

答案:销售百分比法定位匹配、能力匹配与价值观匹配三个匹配度的总和即客户与企业的（）。

答案:战略匹配度（）是指企业根据以往的销售记录和现有的销售订单，综合考虑企业的发展目标，针对部门、人员在一定时间内制定的销售指标。

答案:销售计划可以更好体现重复购买的预测准确度，以及新增消费金额的预测准确度的是（）。

答案:净推荐值爱说怪话、爱传播负能量，喜欢当反派领袖，自身业绩也还可以，但一点事情都不多做，这些是下列哪种影响销售人员工作状态的表象？（）。

答案:不满和抱怨通常将企业说服潜在顾客购买某种产品或服务、从而实现企业营销目标并满足顾客需求的活动过程称为（）。

答案:销售下列被称为直接销售的是（）。

答案:人员推销对销售计划有效性及执行质量进行的评价，被称为（）。

答案:销售绩效评价对销售人员的绩效评价从根本上说，是为了改善和提高销售组织的效率和竞争力。（）

答案:对以下属于客观性绩效标准的是（）。

答案:销售量###毛利###订单平均规模###订单数量销售分析报告应及时送达有关部门和人员，提高其时效性。（）

答案:对利用计划资料、核算资料、历史资料及同行业资料等，结合调查研究，采用一定方法，分析检查销售计划的完成情况和实际销售效果，这就是通常所说的（）。

答案:销售分析与评价对销售人员进行绩效考核时，第一道程序是（）。

答案:收集考核资料在制订销售分析与评价计划时，需要确定分析与评价的（）。

答案:资料来源和方法###内容和范围###组织和分工###目的和要求销售管理过程的起点是（）。

答案:销售目标将各个销售人员的销售业绩进行比较的方法称为（）。

答案:横向比较法绩效考核的结果能够对销售人员是否适合销售岗位做出客观、明确的评判。（）

答案:对净推荐值专注于客户口碑如何影响企业成长。（）

答案:对IDIC模型中D代表（）。

答案:对客户进行差异化分析企业的效益中心不在企业内部，企业唯一的效益中心就是客户。（）

答案:对被誉为“现代管理学之父”的彼得·德鲁克曾经说过“企业今天的选择就是（）”。

答案:创造独特客户价值企业为客户提供的价值，即从客户角度来感知企业提供产品或服务的价值。（）

答案:对客户对某一特定产品或服务产生好感，形成“依附性”偏好，进而重复购买的一种趋向，通常被称为（）。

答案:客户忠诚度如课上所述，当你通过良好的服务触动到了1名顾客时，可以间接影响到其他10名顾客。（）

答案:错客户通过对一种产品或服务的可感知效果(或结果)与他们的期望值相比较后，所形成的愉悦或失望的感觉状态被称为（）。

答案:客户满意客户满意度影响因素模型向上进入第二层，即（）。

答案:支持性服务营销是可以创造价值的，营销是用来创造价值的。（）

答案:对终端促销主要表现在哪几个方面？（）

答案:公关促销###销售促进###人员促销一般而言，订单管理是改善企业供货水平的关键所在。（）

答案:对下列选项属于订单报价方式的是（）

答案:估价报价法###直接报价法下列选项中，属于打击窜货利器的是（）。

答案:科学制订区域销售计划###合理划分销售区域选择好经销商，及时发现和处理窜货经销商，消除窜货的主体条件，对于治理窜货乱象可以起到重要作用。（）

答案:对良好的商品陈列，为终端分销搭建了良好的销售平台。（）

答案:对将企业产品与消费者直接接触的管理称为（）。

答案:货品终端管理没有货品，就没有销售的基础。（）

答案:对订单管理主要是包括（）。

答案:订单报价管理###订单流程管理供应商或生产商提供给消费者的产品或商品，即销售活动的对象是（）。

答案:货品在客户开发的过程中，下列哪对思维存在相生相克的微妙关系？（）

答案:流量思维与内生思维从销售人员与客户接触和交往的时间顺序来看,销售流程包括销售准备、销售展示、处理异议、促进成交等四个步骤。（）

答案:对在实质性洽谈之前，销售人员与顾客接触并相互了解的过程被称为（）。

答案:接近正如我们在课堂上所学，将产品做到极致，其实就是创造完美产品。（）

答案:错通常将客户通过语言或行为显示出来的、表明他可能采取购买行为的信息称为（）。

答案:成交信号顾客在销售活动过程中，针对销售人员、销售品、销售活动而提出的各种不同意见或反对意见，被称为（）。

答案:顾客异议下列选项中，属于销售准备工作基本内容的是（）。

答案:产品知识准备###销售工具准备###个人礼仪准备###顾客资料准备不断接近客户的过程就是一个沟通的过程，而沟通的关键在于如何去正确的了解与引导顾客。（）

答案:对接近顾客的方法大致可以分为下列哪几类？（）

答案:陈述说明式接近法###演示式接近法###询问式接近法通常将销售人员为了促使潜在顾客做出明确购买决定而设计的一套征询方法、宣传方式和行动方案称为（）。

答案:促进成交通常适用于保险行业的薪酬模式是（）。

答案:低薪金与高奖励组合模式一套优良的薪酬制度，在理论上能够顾及企业和销售人员双方的利益，但在实务上却很难完全顾及。（）

答案:对以下属于间接薪酬的是（）。

答案:福利###保险###退休下列哪些选项属于销售人员报酬设计应体现的基本原则？（）

答案:稳定性###灵活性###激励性###公平性以下不属于非经济类薪酬的是（）。

答案:休假通常将销售人员通过在某组织中从事销售工作而获得的利益称为（）。

答案:销售薪酬下列选项中，属于销售人员报酬制度设计时应考虑因素的是（）。

答案:公司整体薪资结构###销售目标###管理阶层和销售员双方意向###销售工作岗位下列哪一薪酬模式比较适合于实力较强或具有明显垄断优势的企业？（）

答案:高薪金与低奖励组合模式下列哪种薪酬模式除了其岗位工资高于其他行业或企业外，其额外奖励的幅度通常大于岗位工资的50%，甚至数倍。（）

答案:高薪金与高奖励组合模式以下属于直接薪酬的是（）。

答案:激励型薪酬###基础工资###绩效工资进入到徘徊期的销售人员最容易出现的问题是（）。

答案:得过且过影响销售人员工作状态的第一大因素是（）。

答案:恐惧感使得公司薪酬体系在同行业内具有一定竞争力，这是力争实现薪酬制度的（）。

答案:外部公平诸多企业已然认为：给予营销人充分发挥的平台，是对其最好的激励。（）

答案:对（）销售人员通常是因为自信心受到打击而缺乏自信。

答案:恐惧退缩型具有个人奋斗型动机的销售人员，对金钱的追求和满足成为了其从事销售工作的主要动力。（）

答案:错以下属于针对明星销售人员激励措施的是（）。

答案:完善产品###健全制度###树立形象###给予尊重具有以下哪种动机的销售人员，在工作中遇到一些困难或重复做一些比较单调乏味的工作时，往往缺乏耐心，情绪也会明显低落。（）

答案:兴趣型在影响销售人员的诸多因素中，（）的最典型表现是“身在曹营心在汉”。

答案:挫折感具有以下哪种动机的销售人员，把自身所从事的职业主要看作是谋取生存的手段，以取得理想的经济报酬为主要目的。（）

答案:经济型台湾学者黄宪仁认为，企业制订销售培训计划时应使用5W1H法，下列哪些选项属于5W1H法的具体内容？（）

答案:何时###何处###为何###何人“聽”字带给我们的启示包括（）。

答案:用脑袋想###用心感受###用眼睛看###用耳朵听在进行销售培训时，受训者的接受能力决定着他们能学什么，需要多长时间来学习，以及将取得何种程度的效果。（）

答案:对在当前的诸多销售培训中，灌输式、填鸭式的培训比比皆是，而研讨式、演练式的培训少之又少。（）

答案:对销售队伍培训中“随岗辅导”的核心内容（）。

答案:CSP销售人员培训的系统模型，大致分为五个部分，第一部分是（）。

答案:培训需求确认以下哪些选项是制定培训计划所需经历的步骤？（）

答案:确定受训人员###确认培训方式###确定培训内容###确定培训时间针对销售人员如何解释产品、如何跟客户交流、如何进行谈判等内容展开的培训，属于以（）为导向的培训。

答案:技能不同层次的销售人员应分开培训，这属于销售培训的（）。

答案:分级原则以下属于研讨培训法的有（）。

答案:分组讨论###案例分析###同行交流###特定课题集体讨论有国外学者将销售人员应具备的素质简化为“3H1F”的模式，其中“1F”是指（）。

答案:Foot林有田先生提出优秀销售人员应具备“4力”，以下属于“4力”内容的是（）。

答案:行动力###说服力###吸引力###情报力以下属于招聘基本原则的是（）。

答案:公平竞争###因事择人###择优录取。###知事识人以下属于思维能力的是（）。

答案:分析能力###比较能力###概括能力###抽象能力企业在招聘销售人员时，所进行的书面考试内容主要涉及下列哪些方面？（）

答案:综合知识###专业知识以下属于销售人员需要具备的心理素质的是（）。

答案:稳定而乐观的情绪###充足自信心###坚定的意志###强烈事业心如果说真诚是最稳固的基石，那么（）就是人与人之间建立良好关系的基础。

答案:信任在查尔斯·福特雷尔看来，优秀销售人员应具备如下哪些基本特征？（）

答案:高度自信###工作勤奋###讨人喜欢###精力充沛销售人员的甄选程序第一步（）。

答案:编制计划销售人员若想及时捕捉细节、迅速发现客户需求、细致洞察市场和客户动向、率先掌控“先机”的话，就必须具体较强的（）。

答案:观察能力下列属于销售预测影响因素中外界因素的是（）。

答案:需求动向在销售预算的编制程序中，处在第二步的是（）。

答案:进行销售预测所谓促销是指企业向目标顾客传递产品信息，促使目标顾客做出购买行为而进行的一系列（）沟通活动。

答案:说服性在制定销售计划的内容时，需要思考下列哪些问题？（）

答案:商品计划###售价计划###组织计划###顾客计划唯有站在客户的角度努力解决客户问题并增加客户价值，才能更好地维护客户关系。（）

答案:对在情感消费时代，消费者购买商品所看重的已不是商品数量的多少、质量好坏以及价钱的高低，而是为了一种感情上的满足，一种心理上的认同。（）

答案:对狭义的销售管理专指以（）为中心的管理。

答案:销售人员因促销涵盖了销售促进、广告、人员推销和公共关系等多个内容，所以销售促进归入促销之中。（）

答案:对在ASCEAS沟通之旅中，E代表了（）。

答案:比较体验在AIDMA营销法则中，I代表了（）。

答案:产生兴趣以下哪种方法可以培养出销售人员的胆识？（）

答案:积极直进法设计销售队伍规模的方法包含下面哪些选项？（）

答案:销售百分比法###销售能力法###工作量法在确定拜访频率时必须考虑的第一个因素是（）。

答案:客户的重要程度制定区域销售战略流程的第二步是（）。

答案:制订销售目标在实际操作中，销售区域的设计应遵循哪些原则？（）

答案:可行性###公平合理###挑战性###具体性划分控制单元的目的是为了按照一定标准将它们组合成销售区域。（）

答案:对如果以客户数量为标准，将邻近的控制单元组合到该区域中时，无需考虑各区域之间客户数量的平衡。（）

答案:错以下属于设立销售区域意义的是（）。

答案:利于鼓舞销售人员士气###利于提高销售服务质量###利于建立有效的销售业绩控制机制###利于全面覆盖市场在给定的一段时间及特定的地理范围内，分配给一个销售人员、一个分销点或者是一个分销商的当前及潜在客户的总和，通常被称为（）。

答案:销售区域销售区域的划分过程一般包括以下哪些环节？（）

答案:合成销售区域###确定客户位置和潜力###选择控制单元###调整初步设计方案在产品导入阶段，其渠道方式以（）为主。

答案:直营在进行销售团队的定位时，需要重点考虑的问题有哪些？（）

答案:如何采取措施激励团队及其成员###由谁选择和决定销售团队