某地产项目销售手册-培训资料

1第一部分：房地产市场的基本知识二、房地产市场：是由房地产一级市场(俗称土地市场)、房地产二级市场(俗称楼盘开发)、房地产三级市场(俗称散标或拍卖的方式，将土地使用权转让给具有开发资上兴建物业，然后通过销售，将该物业销售给广大的所有权(以房地产证为依据)，然后将该物业的所ABC、集资房D、福利房E2区分可以分为以下几点：1、高层住宅(小高层)商住写字楼权具体内容是指产权人在法律规定的范围内对其房地产益和处分的权利。使用权在一定年限内出让给土地使用者(深圳市土地府无偿收回。3价格由政府确定实行优惠价格政策。4自建房(集资房)：是指各单位自筹划资金或合资兴建的房屋，产权属投资单位所有，一般自用为主，不得在市场上流通(按规定已补交地价的除外)。商将有关资料送国土局申请，批准后方可预售楼花 ，的房余款由银行代购房者支付，购的5房地产注销抵押。给他人的法律行为。人持往异地办理转账结算或支取现金的票据，有效期为一6。有、使、房地产登记发证由哪个部门负责？7具体由该局类有哪些？合同须办理公证手续？办理合同公证。8地五十年。(1)土地使用权已经依法登记，取得房地产权利证书；(2)取得《建筑许可证》和《开工许可证》；(3)除付清地价款外，投入开发建筑的资金已达工程预算投资(4)房地产开发商和金融机构已签订预售款监管协议；(5)土地使用权未抵押或者已解除抵押关系。9场转移。15、向开发商购买一手商品房申请登记时，购房者需交的税费有哪(2)登记费：数额为交易价的千分之一。(3)契税：数额为交易价的百分之三，目前业主交纳百向债权人(抵押权人)提供债务履持担保的行为。房地产按揭属。24、土地使用权出让，是指国家将国有土地使用权(以下简称土地使向国家支使用权出让方式商地使用权的有关办理购房程序1、交首期楼款后与发展商签订买卖合同(发展商提供首期延期交的情份证四、办公证手续(国内人士可免做公证)买卖合同一起公证，并到房管局办理楼C件、交水电费押金、公共维办理进户办理产权证—→—→—→—→—→—→办理进户办理产权证—→—→—→—→—→—→预售合同转让E、身份证明：个人身份证复印件(单位购买的应提交营业执照复印件或政府批文，法定代表人委托书、法人、委托人身份证复印件)备齐以上材请书，交收件室，领取回执，最后凭回执和本人身销售流程图交易登记↓↓生间以及壁柜、户内过道、户内楼梯、阳台、地下室、附层(夹层)、2.2米以上的阁楼等面积，如墙体属两户共有(即共墙)，结每户(或单位)应分摊的公共面积按如下原则进行计算：(1)有面积分割文件或协议的，应按其文件或协议进行计(2)如无面积分割文件或协议的，按其使用面积的比例进8、使用率：房屋使用面积(含墙体)与建筑面积之比。12、建筑覆盖率(建筑密度、建筑系数)：建设用地范围内所有建筑物基底面积之和与建设用地面积的比率(%)。面积的比率(%)。绿地面积的计算不包括屋顶、天台和垂直绿面积之和与建设用地面积的比率(%)。15、住宅：供家庭居住使用的建筑物。住宅应按套型设计，16、公寓：供短期居住而带有小型厨房、厕所的建筑物。公(1)公寓在城市规划中一般不考虑配置中、小学校等配套设(2)根据人口构成的特点而设置的周转房应按公寓的要求设(4)公寓应充分考虑社会化服务的要求。所谓酒店式公寓即18、裙房：指与高层建筑相连的附属建筑，高度不超过24。建筑物内各层的层数排列室内设计标高为正负零的楼层，按排列称为一层(建筑或底层)，第一层楼板以上称为二层，按此规则类推至建筑的最数量(台)(m/s)级级80/台化住宅在现代化的城乡住宅小区内综合采用目前国际上最先进的4C技术(即计算机、自动控制、通讯与网络和智慧卡)，建立一化系统组成“三位一体”的小区服务与管理集成系统——IntelligentHomeService/ManaugementSystem。智能小区的智能化最终端体现在小区内独立家庭运用多元信息技术(IT)，并达到监控与信息交互的程度(或能力)。由此，我们不难理解，智管理的中心，提供多元信息传输的网络(小区接入网)，以及提A客厅空间D空间a、依照模数尺寸的要求，配置配套化的厨卫设备配件，保c、厨卫均应配置性能良好的通风机械和风道。风道应满足g、热水器的选用的安装，要求注意通风的处理和整体设计E正式推销过程中的程序及技巧A正式推销的基本任务B制正式推销的工作程序C暗箱求D得信赖E、提供“满足”F争对手的六大策略对手排除障碍A发现障碍可能存在的问题B除障碍的原则障碍C基本方法D见障碍及对策举例典型的障碍的典型障碍第五个要素的典型障碍素的典型障碍第八个要素的典型障碍销售技巧技巧吸引新顾客的注意力是极其重要，所以要用诚恳、友善自信和合作茧自缚推销成功的第一步就是，售楼员要完全熟悉和了解他们将会推销的楼盘情设售楼员须自觉地去寻找所需参考资料，通常在公司中已有丰富的资料，还你还可试图以顾客的角度去考虑购房者的心态，观察他们对你所推销房子要注意培养个人的信心，即你在答复问题与处理异议时的信心，这种信心。购房的讯号与客户交谈时，通常都能发现一些购房决定的讯号，有时这些讯号会以问(2)房地产什么时候办理？(3)交通是否方便？(4)临近是否有商场、学校、幼儿园、医院及市场。。(2)仔细研究售楼资料。(3)记录楼宇资料。完成交易的适合时机当顾客表露出想购买的意图时，这就是最适合完成交易的时刻；因为有些交易(1)重复所提优点与缺点的比较。(2)提供一个多选择的建议，提供特惠价付款办法(折扣)。(3)暗示这可能是最后的购买机会(指这是好单位)。(4)引述一个满意客户的事例(转手可赚***元，可租***元)(5)把顾客选择的范围缩小。(6)直接请客户落订。书(1)要求客户出示身份证(或护照)填写认购书。(2)要求客户确定房号，选定付款方式。已收交注明，然后签上自己的姓名及日期，给售楼处负责人市核无(4)认购书上另外有注明的，买卖双方都须签名确认。小金额是否一致或写错，印签是否不清等，收定金后立即通知办公订金后，职员应注意事项事程序和时间，并提供准确的交款帐号、抬头、开户行、地址给客定金(未签定购书)在收款收据应注明补清定金的期限，售楼处负责人做好以下工作(2)主动管理处以及公司办公室联系。协助客户顺利完成(如交款、签合同、办公证、按揭手续、入伙手续、办房产证)等手续。(3)定金及佣金未收齐的应协助财务催收。办理抵押登记及须交清有关按揭费用)和有关手续，给客户开出所A让客户感到舒适自在B发和诱导的技巧共鸣的话题——室内装璜的综合运用户惯和生活方式D用非言辞性语言身体往后倾斜，暗示轻松，客户此时注意力不是很强，检查你目前沟通的销售人员在初步谈判时，聆听客户时较多利用前倾，表示尊重。当与客户保持声音清楚(可适当运用胖大海、菊花茶等)雅语言a、作记录(体现尊重)d、着装(检查服装、工作卡、)颜色搭配e、形体训练(站姿、步姿、步伐、)表示礼貌、左前方、侧向客人A购买动机分析(1)安全(2)方便舒适(3)健康(4)吉利(5)尊贵(6)超前(7)投资升值(8)隐私(9)从众(10)物以类聚，人以群分CD买主体个性分析A前期准备巧C别追踪技巧(1)主动及时(2)繁简适度事例。(3)掌握分寸(1)介绍顺序A、职位的高低不同B同年龄的人首先介绍年少的人给年长的人，然后才将年长者介绍给年少的C公司的人客人介绍给公司的认识。D与女性0E与年龄相仿的人F要求介绍的人G多人时(2)介绍表情、手势、体态绍人的任何一方。(3)先提名以表敬重当的称呼。(1)互致问候，握手致意。问候的同时微笑注视对方，重复对印象。记住名字是对别人的最大的赞美。(2)自报姓名，热情友好。当介绍人没说清你的名字，或没给1如2片可方便双方的记忆。(1)一般来说，来访者或地位较低的要先拿出名片。(3)在尊敬对方之下，先接受客户的名片。(4)对方是同辈时，也可以同时用一手来交换。3、收下对方名片时的礼仪(1)以双手接近。将右手或名片夹垫底，加上左手辅助，慎重(2)接过名片之后不要急着收起来，先确认对方职位及姓名。3若是遇到难懂的字或不能确定的读法时，“对不起，请问正确的念记在心里。(3)收到的名片应该暂时放在桌子的右前方，在商谈中“*** (4)注意不要将茶杯弄倒，或打翻烟灰缸，名片最好放在与上(5)用双手接取对方递交的名片是基本的礼貌。(6)在一次会晤中，如果有很多名片同时交换时，可在桌上将(1)名片代表自己与公司，对于初次见面的人是不可或缺的必(3)由下位的人递向上位的人是原则，但是对于客户则是由自(4)若是职位、所属部门所变动，记得重新向以前交换过名片4售楼员职业素质和修养。伙日期。式的折扣比例是否合理、广告内容是否与销售资料相5司的声誉。功与失败的喜怒哀乐，每一天都人员比谁都更应具有积极成6作为一个大件消费品的销售，客户多次看房、反复思考是一种正常现象，除非你的运气特别好，客户第一次看房就比如：购买理由、客户的购房预算、客户关心的问题、客户的问题、谈判进行的程度等。b、谈判过程中，保持微笑7(1)财产的品质监定员(2)客户的家居设计者(3)财务顾问(4)心理医生多楼盘难下判断)，宜打消疑虑，以同类物业最好是数据说明资料吹毛求疵型：(对某一缺点过分看重)业务员要耐心的反复做好消费引导。(5)康乐指导靠建筑最近的康乐设施(位置、收费、规模、收费水平)，(6)生活管家场、大、中巴线路(7)风水顾问8不同的方法能力性12、协助精神(售楼现场“托”儿，帮助同事成交，现场售楼气楼人员应培养的品质和品性b、韧性、勇气d性9g苛刻、过于争论、不耐心基本体态语言在对方的眼眉部位离。b、要整理好好的心情d一个静思的过程f录清楚g、做全例用面积是多少？使用年限是多少？？ 3、打电话时不可以口叼着烟，或是吊儿啷当的，虽然对方(1)办公桌上要随时备放备忘录。(2)不可让对方等太久。电话铃声响三次以内要接听电话。2、拿起电话听筒之后，要清楚报上姓名(或公司名称)。5、对方有什么查询或任何疑问时，你要逐一将他记下，包括记下对方的电话号码(可以如是说：“为了方便起见，可否请(1)确认对方的公司名称、所属部门、姓名、电话号码。(2)把要说的重要事件，依顺序写在备忘录上。(3)准备便条纸和笔。起见，能否再确认一下？”1、首先，要确认是由谁打来，要找哪一位。尤其是公司以2、叫唤在附近的指名的人接电话时，一定要用手盖住电话您要稍等一下吗？或者请他回电？”达吗？”打错了……”吗？”责人来接听。”5、对方(客户)在电话中发怒时，要诚心道歉，并请对方1、把指名的人不在一事转告对方，再代而询问事情内容。5、当指名的人回来时，要口头转告他有电话一事(有时候6、当指名的人正在会议中时，原则上是不转接电话的，有(2)可以由他人代理时，请代理人接听电话，报上自己的请问您是哪一位？”及记下留言内容费用一览表35元/平方米三．过户费(交易管理费)特训步骤一：销售人员的自我突破特训步骤二：销售人员成功五大秘诀特训步骤三：破解成功促销五大关健特训步骤四：成功的推销要点剖析特训步骤五：剖析销售“临门疲软”及其解决对策特训步骤六：优秀销售员的成功心得特训步骤七：新兴的咨询式销售色。特训步骤一：销售员自我突破推销自己就使自己成为客房的朋友，推销产品就是指自己在对产品充分认识知的基础的信心。础上对产品产生相当程度的认同感。当客房对你推荐的产品有70%的认可度的时候。作为员的你，则可通过某些促销技巧，力求使客房尽快地做出决定。的朋友做出果断的选择特训步骤二：销售人员成功销售五大秘诀方法优点缺点适用范围销会法雪球法展推销“功势”法：你可以在拜访朋友时带上售楼书。顾客心理分析表怕贪望希望发展商多多的送东西，哪怕非常小的优惠也不嫌弃，认为发展商或多或少总会。因其目的不同，有的为了自用，有的为投资，期房阶段，这一切对他们而言只是个“梦”客要诀让步。释就会立即以更苛刻的意见顶回去。会有理有据地予耐心解答，甚至可以附带澄清一些其他方面的不正确的挑剔之点。理要求，并要在说明商品的质量上下功夫，促使对方及早成交。疑态度。交手段或好处，来吸引他们采取购买行动。守法设定的期限内作出抉择。心拍板成交。验总结应增强。，使销售员具有成功感而信心倍增。加，自我发挥亦会良好。加了客源，增加了收入的机会。自卑心态的“百分比定律”失败与成功。特训步骤三：破解成功促销五大关健—第一个关键时刻寻合适的机会，吸引顾客的注意，并用与朋友倾的亲切语气和顾客注释要求注时刻、双手勿态度冷性回答时刻需要时刻时刻时刻——当顾客长时间端祥模型或展板时。。——当顾客目光在搜寻时。——当顾客与销售员目光相碰时。详细资料来看。——切忌对顾客视而不理。——切勿机械式问答。客需要——第二个关键时刻和表情，是否对楼盘感兴趣。——询问顾客的需要，引导顾客回答。极的回应。——你喜欢哪种户型的楼？——你要求多大面积？——切忌以衣貌取人。——不要打断顾客的谈话。刻确定顾客的购买目标。——进一步强调该单位的优点及对顾客带来的好处。是非常正确的决定。——话题集中在某单位时。员的话表示同意时。——不要再介绍某他单位，让顾客的注意力争上集中在目标单位上。话，过几天会涨价。——切忌表示不耐烦：你到底买不买？。第四个关键时刻——提供解决的方法。——切忌对顾客不理不睬。——提醒顾客是否有遗留的物品。——让客人先起身提出走的要求，才跟着起身。特训步骤四：成功的推销要点剖折作某人寿保险公司(PrudentialLifeInsurance)的推销员约翰·杨(JohnYong)最好的表达了、工作有方、加班加点IBMMattSuffoletto)曾说过，“如果你将每次的销售电话、展示或建议都当做可以从中获得订单、承认或提升的一件事，你将总是远远地跑在竞争者的前面。”。强烈斯蒂夫·吉布森(SteveGibson)是一位股票经纪人。他认为“做得第二好还不够。我。延。到毁掉成交机会。就需要：的方砖。eGibson)所说：专来人员拥有大量的个人藏书。变得越来越复杂，公司更加重视对销售人员的培训和销售人员的自我培知识还包括对与销售技巧有关的最新思想的了解。成功的推销员是制定推销谈话计划和识就是力量，而热情能打开它的开关。间to要确定能保证成功的具体结果。然后，严格地安排每日优先考虑的事，将问题并且倾听，发现顾客的需要JoeGandolfo多亿美元的人寿保险。他在办公加努力地去倾听。也就是让你多听少说。”[销售实战档案]？服务。好生理上和心理上的准备知道自己身心状态良好，足以应付今天和明天的工作，这是取得成功的重要条件。保持。一个人身体、头脑、灵魂的状况直接影响他的业绩水平。特训步骤五：剖折销售“临门疲软”及其解决对策目前，楼盘的整体策划越来越精致，售楼广告越做越大，销售卖点越来越诱人，但无则应成为刺激消费者购买的有效软件。优秀的销售人员同样是成功销售的重要因素。市必须指出是，销售人员的工作热情应该是发自内心的，而不是表面的、虚伪的。现信息的一种最直接的“媒体”，包括咨询电话、签约下定金等一系列行为。缺乏起码的专业知识，不仅会使，程度上可促使客户产生购房决定。。成销售业销售人员应具备良好的心理素质与道德品质。销售人员代表了公司的形象，接受挫折与失败的心理准备，要有刻苦钻研、吃苦耐劳、坚忍不拔的精神。市场在不断地变化，房地产销售人员仅靠耍嘴皮子已无法胜任。现在的客户大多是半可见，要做好一名优秀的房地产销售人员并不是件轻而易举的事。我们应及时解决已特训步骤六：优秀销售员的成功心得装C张房事有没有更缜密、更独到的用心。是用嘴皮子卖楼)的智慧型人才。心得D：以静制动的“激将法”特训步骤七：新兴的咨询式销售售与咨询式销售之异同售用“单枪匹马的游骑兵”售人员的参与最少的顾客参与，最多的销售人员大量参与心点性和应用解决方案满足需求背后的需客的财务绩效的改善)的能力在了客决策过程中销售购买和安装之后销售人务循环引导顾客关系过和的咨询式销售是指帮助顾客通过采用销假售者的商品和/或服务，实现短期和长期的战略售的三大作用(1)小组长的作用决策。。一对一以及小组和电话展示的能力。剂师、会计或其他专家聚到一起，与顾客的个应人士合作(如下图)。销售人员负责跟踪在顾客经理(2)商务顾问的作用很大，他们的时间很宝贵。潜在顾客经耐心。行结算单拿给陌生人看吗？你会将你个人的财务状况全部告诉陌生人吗？你会让一个陌生人到你的家中或住所查看一切吗？这正是许多销售人员刚开始向一位顾客推销时所面临的况。他们经常必须在能够提出购买建议之前收集秘密信息和数据。惠普商务顾问惠普是一个运用信息增加他与顾客关系价值的组织的例子由于他的顾客涉猎的是高科。销分析熟悉其有必要，还足以证明惠普致力于帮助他的顾客找到他们的问题、案。(3)长期盟友的作用友的作用时，销售人员在满足顾客需要的过程中充当着一名协助者。事实的任务。期盟友作用的能力是一个核心因素，它决定销售访问的结果仅是达工作就完成了。销售者之间的关系随时间发生的一般变化。最初，顾客的关注好看。他们两者在售后的关心程度之差被称为关系沟。工作中的道德氛围111111111111111115555555555222222222244444444443333333333人最好我们主要关心的事情一直是怎样做对其他人最好虑做任何事情时都应该道德遵守法律和职业标准、在本公司道德考虑的事情是一个决策是否违反法律公司的规章和程序非常重要都严格遵守公司的政策只要是对公司有利的事情都应该做什么是错第四部分代表公司；每一个员工都代表着公司。职员的形象、待客态度、电话应对以及寄给其他公司的报价单、信函、传真等都代表着公司。