房地产营销策划部制度

房地产营销策划部制度目

录一、目的和职责1、目的2、职责二、项目开盘期营销制度1、开盘准备2、销售现场管理制度3、接待、认购、签约流程4、销售房源控制和保留5、销售优惠三、协议、合同管理制度1、房源认购协议和房屋买卖合同的管理四、催款工作流程五、房屋交付流程1、交付标准2、交付验收3、房屋交付流程六、部门资料管理制度1、售前售后资料2、报表3、销控七、监督管理八、附件表格1、客户资料表2、合同签约复核单3、付款参考一、目的和职责1、目的房地产营销策划是一项系统工程。为适应房地产发展趋势，取得理想的销售和宣传推广效果，必须树立“全程营销”、“整体营销”的营销观念，坚持从市场和客户需求出发，统筹公司内外各种资源，在投资营销、规划设计、物业服务、品质营销、策略营销等方面，明确营销策划工作的流程和要求，对关键环节严格控制，以确保营销策划工作顺利完成，同时树立公司良好形象，提升品牌知名度。2、职责负责公司项目的市场调研分析，制定合理有效的营销推广方案，产品定位和产品形象包装，保证公司项目的合理推盘和正常销售，确保公司利润的实现和回款要求的实现。二、项目开盘期营销制度1、开盘准备1.1

销售说辞拟定开盘前至少一个月，营销策划部负责组织总工室、开发部、预算合约部等部门拟定项目《百问百答》等说辞。营销策划部根据接待过程出现的情况定期完善、更新。1.2

培训学习开盘前30天营销策划部组织全体销售人员集中培训，培训不合格的不得上岗。培训主要内容包括：1.2.1

销售业务、销售礼仪、销售规程、销售制度、相关法律法规及各竞争楼盘情况1.2.2

针对项目情况制定的销售说辞进行统一培训学习，并结合电话接听、沙盘讲解、样板房介绍等不同情节进行演练。1.3

销售资料准备1.3.1

楼书，户型图册、DM、名片、销售控制表等宣传印刷品；1.3.2

认购单、客户登记表；1.3.3

公示文件：五证：《国有土地使用证》、《建设用地规划许证》、《建筑工程规划许可证》、《建筑工程施工许可证》、《商品房预售许可证》；协议、合同范本：《商品房预售协议》范本、《商品房买卖合同》及补充协议范本、《车位/库房购置协议》范本等；须知：《认购流程》、《认购须知》、《银行按揭须知》等。1.4

意向客户梳理。在前期客户积累的基础上，再次对意向客户进行集中梳理和回访，明确客户的意向程度、意向户型和意向价格等。1.5

销售案场的准备和开盘策划推广活动的准备。1.6

安保方案和应急预案演练。2、

销售现场管理制度2.1早上到岗前做好工作前的一切准备（穿着整齐工衣，戴工牌，化妆，用早餐）。2.2准时上下班，按规定签到（离）；展销活动期间提前30分钟到岗；送走所接待客户后才下班；通过现场本人签到及电话抽查等制度，保障考勤的真实性及纪律的严肃性。2.3每天早上8：30到主控台仔细阅读交更薄内容后签字确认。2.4每日岗位由现场主管编制并在早会时安排，要求按时到达制定岗位。2.5严禁使用热线电话打私人电话，如使用电话与客户联系通话，注意控制时间，避免长时间占用销售专线，上班时间禁止在销售大厅化妆、吃零食、看报纸，追逐打闹，打瞌睡。2.6各岗位须热情接待客人，使用礼貌用语，精通楼盘各项情况，数据计算。2.7积极承担公益事务，人人有责。2.8实行全体站岗事务，接待客户者除外，站岗时要保持正确站姿，手拿板夹。2.9禁止越级或越权与其它部门对接工作。2.10严禁销售人员三人以上扎堆聊天。2.11带客户参观样板间时，需事先与现场主管打招呼，若发现未打招呼擅自离场者重罚，主管不知情者负连带责任。2.12不得擅自补休、调休、早退。2.13午餐时间（12：00—13：00/13：00—14：00）原则上按签到本安排，如遇特殊情况上报现场主管，由主管灵活安排，违反规定者重罚。2.14服从主管编排的出勤、休息日，不能无故请假。2.15销售人员未经主管同意，不得私自翻看档案柜中资料。2.16不能随便串岗，不同岗位的工作人员不可长时间聚到一起聊天。2.17主控台的销售人员接听来电，做好电话备忘登记和及时反馈、跟进。2.18为避免发生误解，任何申请报告和情况的反映必须交由现场负责人，严禁越级呈递。2.19销售人员必须认真清晰的填写《客户访谈表》、《客户登记表》并注明跟进的情况，每日下班前交至主控台处。2.20恶意破坏公司利益及形象，私自与客户达成不正当交易，做解雇处分。2.21销售人员有义务监督制止破坏沙盘的行为。2.22成立卫生监督小组，卫生定时检查，并且随时抽查，发现破坏环境者重罚；若连续三次未发现破坏者，则全体不准在休息室内进餐。2.23当日未做卫生者罚款。2.24不得擅自盗取、流露销售资料、认购书资料、客户资料、违者罚款200元；签发严重警告信，并交由公司行政部处理。2.25不熟悉资料错误引导客户导致客户做任何单元的变动（包括转换单元、退订等）并投诉销售人员，轻者罚20元，重者罚50元，或开具警告书。2.26工作不认真负责，消极怠工，不听劝告，屡教不改者，轻则罚50元，重者罚100元，并签发严重警告信，由公司行政部再作扣罚。2.27不服从主管安排顶撞领导，制造消极情绪，散布谣言，拒签书面警告书者，重罚200元，签发严重警告书，由公司行政部再作扣罚。2.28罚则：违反上述1—23条例，初犯者当场罚款10元，重犯者罚款20元，并发出警告信，由公司再作扣罚。其它未尽事宜可视具体情况实施处罚！3、接待、认购、签约流程3.1现场接待流程3.2认购流程3.3客户签约流程4、销售房源控制和保留4.1公司应对暂时保留房的申请过程进行严格控制，视销售控制要求，可对顾客购买意向强的房屋根据实际情况进行保留。1天以上、7天以下的房屋保留，报销售经理审批；7天及以上、14天以下的保留申请，报公司分管领导审批；14天及以上的保留申请，报公司总经理审批。4.2对超过保留期限未签约的，保留自动撤消，且不可继续保留。在保留期限内，需撤消保留的，经销售经理或分管领导审批后办理相应的手续，进行挞定处理。4.3公司内部决定对房屋进行销售保留或对销控房进行销售时，营销策划部提出房屋保留方案或撤保建议，报分管领导和公司总经理审批后执行。4.4开盘集中销售期，公司营销策划人员的保留权暂时取消。5、销售优惠根据项目定价文件，符合正常优惠条件的，签约交款时按签约流程办理；符合特惠、额外优惠条件的，签约前需由销售经理和优惠审批领导确认同时由财务确认后，方可执行。三、协议合同管理制度1、购房协议和商品房买卖合同的管理1.1购房协议客户确定购买房源后签署的房源保留协议，经由销售经理审核完毕，集中保存，妥善管理，根据项目开发时间分批存档，以便查阅。1.2商品房买卖合同

签署完毕的买卖合同，全部留存于销售部统一管理。后续缴纳各种费用依照各政府部门要求，递送相关合同，统一整理，列出清单，交由财务一份作为最终留档。四、催款工作流程销售人员自检客户的签约时间，销售经理负责监管客户签约时间，临近客户签约时间，适时提醒客户，如果预计超期，置业顾问提前向销售经理申请，经经理批准可适当延时，如果客户申请延期时间较长，销售经理应及时向相关领导提前申请报备，如领导批准可做延迟处理，如果不批准及时通知客户交款，如客户拒交，将直接作为挞定处理。五、房屋交付流程1、交付标准工程部负责项目交楼标准的编制和实施。交楼标准编制依据包括：1.1

房地产相关法律、法规，国家相关政策文件及地方性法规；1.2

建设工程相关规范、标准、规程；1.3

销售合同文件中承诺的交付日期、房屋设施、小区配套等交付条件。2、交付验收2.1房产品竣工验收合格后，公司工程部指导项目部编制《物业移交计划》及内部“一房一验”计划，书面通知物管单位做好物业移交准备工作。2.2验收过程中发现的问题由工程部督促项目部限期整改。2.3“一房一验”合格通过后，项目部应组织施工单位将钥匙移交物管单位保管。对设施、设备及相关物业资料的移交由项目部填写《小区交接明细表》，工程部审核移交项目、数量及相关资料，交物管单位签字认可。2.4对物业移交及房屋交付过程中发现的质量问题，物管单位应形成小区交接遗留问题清单，并由项目部责成施工单位限期整改，整改结果由物管单位验证。项目部解体后的交接遗留问题、质量问题由工程部负责协调解决。3、房屋交房流程交房具体细节经由销售部门、工程部、物业公司三方洽谈，确定各自分工和具体工作内如，按照如下流程进行交房。六、部门资料管理制度1、售前售后资料管理售前售后销售数据资料根据日常业务情况录入，并生成电子版资料存入部门电脑，加入密码锁定，仅有经理级以上人员可以查看，以确保资料的保密性。为防止资料遗失，应及时备份，并对部门电脑进行监管。2、报表部门每月末要对本月的销售情况以报表的形式汇总，并呈报相关部门与领导，每月的报表要进行留存备档，存入部门电脑，以便日后数据查询。3、销控公司开发各项目楼盘均建立写字板销控，记录销售情况，并与电子版售后数据进行核对，以便日常销售房源的查询，保证日常销售工作的顺利展开。七、制度监督1、本制度/办法由销售部门负责人负责解释和修订2、本制度/办法适用于ELH房地产销售部3、本制度/办法自2012年7月1日起试行，试行期3月；八、附件表格1、客户资料表2、楼盘调查表3、付款参考楼盘调查表调研时间：调研人姓名：项目概况项目名称销售电话地址开盘时间占地面积入住时间总建筑面积容积率建筑结构绿化率物业形式建筑密度合作单位投资商代理行开发商物业管理设计单位其他规划单位配套特点交房标准销售现场整体评价开发情况期数栋数层数建筑面积户型分析户型种类面积区间套数总价区间起步价均价优惠销售率其他物业管理费车位费备注

ELHEBHF1号楼

付款参考（例）

单元号

代收配套费用：销售面积

燃气开口费

Ұ3900

销售单价

燃气采暖炉

Ұ5000

总价

有线开口费

Ұ420

优惠幅度

代收行政费用：实际成交价

契税

地下室面积

契税工本费

Ұ10

单价

Ұ800/平米

维修基金

总价

产权登记费

Ұ80

付款方式：

一次性

贷款

交易手续费

首付款

元

（%）

测绘费

贷款金额

元

（%）

代收贷款费用：