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文档简介

锤炼向客户提问的技巧向客户展示购买产品的好处如果没有与用途、价值或服务等相关的好处，客户是不会购买你的产品的。因而销售人员的工作就是让客户相信，这种产品是绝对不会令他们失望的。1、明确哪些是产品特征，哪些是产品的益处当销售人员通过各种努力使销售沟通进入到实质阶段，客户对销售人员及其所代表的公司不再存有重重疑虑时，客户的注意力就会被知道你可以怎样满足他们的需要，这些其实也是客户在这一阶段更为关注的事情。虽然销售人员已经解除了客户的某些疑虑，但这并不表示客户已售人员的说服技巧将得到更大的考验。要想说服客户，销售人员就必好处是否正是他们所需要的。这就要求销售人员必须首先明确，自己销售的产品或服务能够给客户带来怎样正中下怀的优势，而不仅仅是告诉客户产品具有的特征。人员应该在向客户介绍产品之前就搞清楚。(1)产品特征指什么。功能特点及产品的具体构成等。例如下面的表述就属于对产品特征的这部电脑几乎可以与所有其他软件、硬件和电脑网络配合使用。(这里介绍的是电脑的兼容功能)这种产品是由国家技术检测中心监督制造的，它里面的零件全部经过高温熔炼。(这里介绍的是产品的制造技术及构成要素)只要温度不超过240摄氏度，这种产品就不会变形(这里介绍的是产品的适用条件)(2)产品益处指什么。产品益处是指产品特征对客户的价值。比如，某项产品特征如何使客户的某种需求得到满足，或者某些特征可以改善客户处境等。介绍产品益处的方式如下例所示：这种设备操作方式极其方便，可以使您在任何时候都迅速而有效地创造效益。(直接针对客户对工作效率的要求，说明产品益处)对客户改善个人形象的需要，说明产品益处)这种电脑方便携带到任何地方，您无论是办公用还是出差用都相当轻便。(针对客户的使用需要，突出产品的实用价值)2、把产品特征转化为产品益处当销售人员介绍所推销产品的具体特征时，如果不针对客户的具体需说服购买。通常销售人员们遇到的情况是：当自己口干舌燥地向客户介绍

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