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文档简介

第三节酒店营销渠道的选择与调整一、良好的营销渠道所具备的特征1、连续性明显无脱节、阻塞现象（资金、货物）

生产者零售商消费者批发商

货物

货物

货物

资金

资金

资金一、良好的营销渠道所具备的特征2、辐射性突出有较强的市场渗透辐射能力（扇面）

生产者零售商……n消费者………n宽渠道：扇面网络批发商5代理商4代理商1代理商2代理商3代理商5代理商6代理商………n批发商4批发商3批发商2批发商1批发商6批发商7批发商8批发商...........n一、良好的营销渠道所具备的特征3、配套性全面除了基本的产品市场销售能力外，还应具备：促销、运输（物流配送）、市场调研、参与产品开发等功能一、良好的营销渠道所具备的特征4、经济效益理想成本低、效率高、效益好二、酒店营销渠道的选择策略考虑长、短、宽、窄等因素具体状况选择短、窄渠道选择长、宽渠道客源目标市场的范围大小小大消费者的集中程度集中分散购买频率低高季节性弱强产品因素知名度高、信誉好、档次高、价格贵；新产品知名度低、档次低、价格低廉；老产品酒店规模小大管理能力经验丰富、能力强经验不足、能力不够酒店财力财力雄厚财力不足酒店经营目标产品组合状况面向收入高的阶层产品价格昂贵面向大众价格低廉二、酒店营销渠道的选择策略思考：酒店应该如何选择适合自身的营销渠道？可以从哪些方面开展工作？酒店营销渠道的拓展范例山东青岛海滨酒店范例无锡金陵大饭店无锡木棉花大酒店无锡太湖饭店三、酒店营销渠道的调整策略1、营销渠道成员之间的冲突分析（1）冲突是现实客观存在的

生产者零售商消费者营销渠道成员之间的冲突：①②③④不同冲突内容批发商代理商①②③④三、酒店营销渠道的调整策略1、营销渠道成员之间的冲突分析（2）冲突的原因分析利益冲突是根本目标不一致、职权划分不清知觉差异等三、酒店营销渠道的调整策略1、营销渠道成员之间的冲突分析（3）冲突的类型分析垂直渠道冲突水平渠道冲突多层次冲突

生产者零售商消费者垂直营销渠道的冲突批发商代理商①②③④

冲突

冲突

冲突

冲突

生产者零售商2消费者水平渠道冲突零售商1零售商3消费者消费者

冲突

冲突

生产者零售商……n消费者………n多层次冲突批发商5代理商4代理商1代理商2代理商3代理商5代理商6代理商………n批发商4批发商3批发商2批发商1批发商6批发商7批发商8批发商...........n

冲突

冲突

冲突

冲突三、酒店营销渠道的调整策略1、营销渠道成员之间的冲突分析（4）冲突的解决办法慎选中间商、合同与协议的签订完善的约束与激励机制加强沟通与交流

三、酒店营销渠道的调整策略2、营销渠道的调整：慎重增加或减少注意防止商业间谍行为注意防止商业信誉流失

案例营销渠道的发展趋势：趋短：减少中间交易环节，降低交易成本趋宽：增强市场拓展与销售能力趋联合：垂直联合、水平联合、混合联合

生产者零售商消费者批发商垂直联合：结构比较松散，主要为了共同的经营目标，实现各环节的协调行动，避免过度冲突，保证渠道的畅通。高度专门化的运营管理和集中统一的网络系统。公司型契约型

生产者零售商2消

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