装饰建材行业唯美陶瓷马可波罗业务人员手册模板

马可波罗业务人员手册马可波罗事业部二OO二年一月目录序言员工应含有素质员工应含有知识陶瓷行业概况关键竞争对手员工日常工作怎样做业务怎样进行市场开发和管理员工感悟要领异常情况处理业务职员具箱前言制订本手册目标是让新员工明白做业务要含有那些知识和条件，要求员工必需做部分事，和做事方法和技巧，使新进人员业务能力快速提升。本企业一直以来全部未能很好处理员工过程管理问题，“只要结果，不管过程”，不对员工销售行动进行控制和监督，是很多企业存在问题，也是本企业努力争取于要处理一个问题，只有处理好了这个问题，才表示本企业管理真正上了一个台阶。本手册所包含到全部是部分做业务最基础东西，只有在撑握基础东西后再结合自有发挥，才能是一个合格员工。员工应含有素质1、员工应含有吃苦耐劳、反应灵敏、性格开朗、做事扎实、契而不舍。2、员工应有良好生活作风，外表保持整齐洁净，衣饰得体。3、员工要有较高文化素质。4、员工任何时候全部要有分寸和节度。A、尽管对方采取宽容态度，自己应保持自觉和警惕，不可犯相同之错误。B、即使用户表现得亲密，也不能所以侍宠而骄，自认为是，应保持一定安全距离之标准，以礼待之。5、员工清楚地域分相互身份不一样。A、交谈中不可没大没小，自认为此人很好，相互了解，就忘记自己言行举止，很可能引发用户不良反应。平日养成退一步海阔天空之胸襟，随时秉持谦虚态度待人接物。6、员工应随时随地保持亲和之笑容及充满自信工作动力。员工应具知识产品知识及生产工艺步骤质量标准及质量缺点形成原因营销基础理论知识用户心理学销售术语及导购技巧企业文化及企业理念ISO、财务、法律基础知识“马可波罗”牌地砖及内墙瓷片规格有：地砖现在有：250*250、316*316、418*418、528*528、316*520、628*628等六种规格，拟开发800*800、450*750大规格地砖。内墙瓷片现在有：250*316、100*100、200*300、200*200等四种规格，拟开发250*380、316*500等大规格。“唯美”牌铺石系列有：“唯美”牌铺石系列有广场铺石、街道铺石、园林铺石、盲道诱导铺石四种，规格有100*100、150*150、200*200、250*250、300*300、100*200等六种规格，其中广场铺石100*100形状有：方形、梯形、扇形等三种，立即开发300*500大规格广场铺石。“唯美”牌彩釉马赛克及外墙有：有1寸方、2寸方、3寸方、2*4寸方、异形拼花等五种规格。计划开发仿石、仿古、通体或釉面高级次外墙45*145、50*230等。磁砖工艺步骤是怎样？工艺步骤以下：检测水分监督加料检测含水量、筛余过筛80目检测含水量、筛余原料——>球磨机——>停机——>放浆于指定浆池——>停机——>检测水分、颗粒级配陈腐、检测含水率、颗粒级配检测生坯厚度、重量、疏密度喷雾干燥——>料仓——>压机料仓——>压制成型——>检测残余水分检测比重、施釉量、流动性检测比重、粘度、印花质量干燥窑——>施釉——>印花——>检测比重、施釉量、监控点釉效果检测入窑水分监控烧成温度、周期施点釉洗边（消除流边现象）——>釉坯——>进窑烧成——>物化检测分检、测量尺寸及外观质量抽检、判定出窑——>分级、分选——>包装——>入库马可波罗磁砖编号规则：产品规格第一位数代码地砖编号规则为：产品规格第一位数代码产品表面颜色代码产品表面颜色代码XXXX产品系列流水号产品系列流水号产品表面颜色代码为：红——1、橙——2、黄——3、绿——4、蓝——5，褐（棕）——6、紫——7、白——8、灰（黑）——9如：5032，代表528规格03凡尔赛宫系列橙色地砖。产品系列流水号瓷片编号规则为：产品系列流水号XXXXX产品颜色花纹及次序号产品颜色花纹及次序号产品上墙、下墙、地砖序号产品上墙、下墙、地砖序号注：产品上墙、下墙、地砖序号：全部瓷片如有上下墙区分，则单数如“1”、“3”表示上墙，双数“2”、“4”表示下墙，“0”表示地砖。如15101表示“15”海底世界系列“1”上墙，次序号为“01”。现在有少许瓷片编码不符合上面标准。马可波罗磁砖为何采取“AA、A”来标识产品等级？中国产品等级通常采取“优等品”、“一级品”、“合格品”、“等外品”来标识产品等级，而国际通用等级标识方法是以大写字母“A、B、C、D”来表示。马可波罗磁砖采取“AA、A”来标识产品等级，首先为了出口方便，其次也是为了完整地保留磁砖风格，马可波罗全部采取“A、B、C、D”作为产品标识，直接和国际接轨。现在马可波罗产品优等品用“AA”表示，一级品用“A”表示，合格品用“B”表示。瓷砖分类：依GB/T4100.1—1999可分为五大类：E≤0.5%瓷质砖：广场砖、抛光砖、石英外墙砖0.5<E≤3%炻瓷砖：釉面外墙砖3%<E≤6%细炻砖：地砖6%<E≤10%炻质砖E>10%陶质砖:内墙砖釉料组成：石英、钙、长石、高岭土、硼砂、碳酸钡、氧化锌、锆英粉、氧化铝、方解石等。坯体组成：粘土、高岭土、石英、长石、石灰石等。陶瓷工业中使用原料品种繁多。从其起源可分为天然原料和化工原料。前者是天然岩石或矿物。不过天然原料成份复杂，不可能以单一、纯净矿物产出，往往混有其它杂质，达不到工业化大生产原材料相对稳定要求。故要将天然原材料经过加工提纯才能使用。常见化学成份有：SiO2ZrO2TiO2Al2O3ZnOCaO工地签约须注意以下事项：A、怎样填写协议空白处：合约第一条：订货内容类别：依据瓷砖类别填写：外墙砖、内墙砖、地砖、腰线、花片等规格/品名：（如）250mm*316mm/32030等级：依据瓷砖等级填写：“优等品”、“一级品”。并在“备注”栏填写：AA：表示优等品；A：表示一级品。避免协议书上等级和本企业纸箱上等级不符带来麻烦单位：必需填写“片”。注意：协议书、送货通知单、结算发票中瓷砖单位要保持一致，不发生冲突。数量：根据“片”数量来填写。先行预算，片数以组成整箱为宜单价：**元/片。金额：填写数量和单价乘积数：****元，并要求有大写金额注明以上价格为出厂价、包到价、含运费、含装车费等等要填写清楚交货日期若双方有具体时间约定，应具体填写交货期间起止时间。若无正确交货日期，则依据下列不一样情况，在协议中约定不一样交货日期：A、第一个情况：双方约定在某日期前交齐即可，填写：“在年月日前交齐”；B、第二种情况：双方约定在某期间按预定批次交齐，填写：“在年月日至年月日分批交货（须注明是否有具体批次要求）”；C、第三种情况：如依据需方通知时间交货，填写：“依据需方通知时间交货，但需方应于出货前45天通知供方作出货准备。”交货地点1）“工地名称”：应具体填写。2）“电话”：含区号和电话号码、传真号。3）“地址”：依据下列三种情况，具体、正确填写地址。第一个情况：供方直接送货到工地；填写：“工地具体地坦、电话。”第二种情况：供方异地发货到需方指定当地火车站；填写：“火车站名称（如某某火车站），由需方自提。”第三种情况：供方无法直接发货到需方指定当地火车站；填写：“可直接抵达火车站名称，由需方办理转运或自提”。4）“授权签收人”：最安全两种做法：授权签收人亲笔署名或需方盖章须指定授权签收人，授权签收人越多越好。授权签收人能够是协议业务经办人或工地责任人。授权签收人：必需亲自在订货协议书上署名，并在送货通知单“签收人”处亲笔署名，两处署名字迹须一致；收货单位签收人必需为合约所约定授权签收人，若指定授权签收人均不在场，送货通知单由其它人代签，则须加盖需方公章或协议专用章。送货通知单由其它人代签，又没有加盖需方公章或协议专用章，事后应立即要求需方补盖公章或授权签收人补签。委托运输企业承运交接必需是专门运输企业，分两种情况：a、如供方联络运输企业并负担运输费用，送货单必需有需方签收人员签字并加盖公章或协议专用章，并以此结算运费；b、如需方联络运输企业并负担运输费用，必需在协议中约定需方承运企业或凭需方书面指定承运企业，供方和运输单位办理交接手续即可。授权签收人注意项：a、尽可能填写多部分授权签收人，方便签收人在现场；b、授权签收人必需在协议书“授权签收人”处亲笔署名；c、必需是授权签收人在送货单上亲笔署名；d、最安全做法：授权签收人亲笔署名或需方盖章。定金如实收定金不足货款30%，则在“人民币（元）”横线上直接填写实收金额，不需要修正“货款总价之30%”。因为，定金以实际交付金额为准。协议推行地最好是注明为广东省东莞市其它约定事项乙方定金应于交付给甲方，协议推行完成，定金退还给乙方或冲减最终一笔货款。违约责任要注明单位名称：协议抬头、协议落款处需方单位名称必需是全称，并加盖其单位公章或协议专用章，其企业部门章无效。需方单位名称、公章均应和需方营业执照上名称相一致送货通知单之用户名称应和协议书中需方名称、发票抬头相一致签定协议时，需方应提供营业执照复印件给我方，并和协议一并保留。需方为分支机构，还应提供总企业企业法人营业执照复印件供我方保留。协议书落款处：需方法定代表人或委托代理人（须有委托书）必需签字电话、传真等应具体、正确地填写开户银行、帐号、签约日期等应逐项填写清楚第三章陶瓷行业概况目前建陶行业地理布局中国建陶行业经过多年发展，现在已形成了佛山、唐山、博山、晋江、夹江、上海周围地域组成“三山二江一海”格局佛山：是中国建筑陶瓷最为集中产地，约占全国产量45%。唐山：关键为卫生陶瓷生产基地，所产卫陶档次通常属于中、低级，如惠达等。博山：指山东省淄博一带，关键生产中、低级建陶产品，辐射山东半岛及其周围地域晋江：指福建省晋江周围地域，关键生产中低级地砖、面砖、广场砖、外墙砖、卫陶等为主，关键供给当地市场需要夹江：指四川夹江一带，是西南地域低级瓷砖集散地，在全国其它地域也有夹江瓷砖销售，其目标用户群为农村消费者或城市中低收入者，拥有很大市场份额，但其质量极难有确保上海：上海是中国最大经济中心城市，上海周围地域是中国经济最发达地域之一。伴随改革开放和现代化城市建设突飞猛进，上海及周围地域建筑卫生陶瓷行业发展很快，部分外商和台商纷纷在这里投资设厂。这些企业看好上海特大城市优势，主动推行精品战略，她们不搞中低级产品反复建设，不参与低、中等产品你死我活恶性竞争，而是重视科技兴企，以高质量取胜。她们主动推行名牌策略，她们产品质量好、档次高、款式新、造型别致，已成为上海及中国市场抢手货，受到广大消费者青睐。这些企业还重视开拓国际市场，有雄心在国际上创名牌。据统计，上海在陶瓷墙地砖和卫生陶瓷出口方面均列全国第二。从全国建筑卫生陶瓷行业来看，上海及周围地域建筑卫生陶瓷企业是以后居上，在猛烈市场竞争中频频取胜，企业一片欣欣向荣。现在广东省潮汕地域有部分低级卫生洁具及工艺礼品瓷生产较有名气。档次分布现在中国上市瓷砖品牌，高中低级一应俱全，依据其质量档次及价位可分为五大阵营：第一阵营：意大利、西班牙品牌第二阵营：台湾品牌、鹰牌、东鹏第三阵营：佛陶集团产品、蒙娜丽莎、新中源、欧神诺、红协等第四阵营；佛山其它厂家生产瓷砖品牌第五阵营：河北唐山、山东淄博、福建晋江、四川夹江等地厂家生产瓷砖品牌建陶行业部分企业介绍3、1、广东部分建陶企业鹰牌陶瓷集团：在佛山石湾。现瓷砖年产量逾900万平米，卫生洁具140万件。99年代表中国参与意大利世界陶瓷博览会。同年其产品成为“建国50周年”成就展建材选择产品。品牌为“鹰牌”。东鹏集团：成立于1996年，在石湾区，其下辖东鹏陶瓷总厂、石湾华泰陶瓷、石湾东平装饰砖厂、石湾东乐陶瓷、石湾乐奇洁具等十余家企业。品牌为“东鹏”。新中源企业集团：现生产经营高光泽金花米黄抛光砖、贵丽水晶石、晶莹釉面砖、亚光砖、瓷质耐磨砖、石质砖、高级水晶瓷片等各规格系列产品。是中国产量及销值最大陶瓷企业，该企业现在进军西部，卫生洁具工厂正在建设之中，其系列产品在市场中极具竞争力，市场拥有率高，是不可小看实力派。品牌为“新中源”。广东佛陶集团海欧陶瓷：在佛山市石湾镇，成立于1997年，由石湾耐酸陶瓷厂、石湾人民瓷厂、海欧新型装饰材料、佛山顺利陶瓷和佛山华洋陶瓷等5家企业组建而成。现拥有墙地砖生产线13条、抛光线7条，生产海欧牌石晶抛光砖、花岗石抛光砖、幻彩抛光砖、瓷质耐磨砖、釉面瓷质砖、岗石砖、古韵砖、晶莹石抛光砖和梯级砖等10多个产品系列，年生产墙地砖能力1000多万平米、抛光砖300多万平米。品牌为“海欧”。广东佛陶集团赛纳陶瓷：在佛山石湾，是佛陶集团于1997年建立第二家有限责任企业。该企业由石湾工业陶瓷厂、石湾建筑陶瓷厂、石湾日用陶瓷五厂、华生陶瓷厂及佛山嘉瑞陶瓷、佛山嘉达陶瓷、佛山浩业陶瓷和佛山华顺陶瓷等八家企业组成，现有生产线28条，年生产多种墙地砖1000万平米。品牌有“石湾”、“蝴蝶”、“彩蝶”、“佛陶”。广东佛陶集团钻石陶瓷：在广东佛山石湾，组建于1996年，是以原广东佛陶集团石湾建国陶瓷厂为龙头，由石湾建华陶瓷厂、石湾瓷厂、日用陶瓷三厂等厂家企业组成有限责任企业。现有生产线33条，年墙地砖产量可达2600万平米。品牌为“钻石”、“白鹅”。广东佛陶集团环球陶瓷：在佛山石湾，年产墙地砖可达1200万平米。品牌为“环球”。兆峰陶瓷集团：总部在香港九龙尖沙嘴。兆峰陶瓷于1983年创建，在全国投资兴建有34家陶瓷企业，关键分布在北京、山东、安徽、江苏、河南、广东、四川等地。总投资额达成6.7亿美元,注册资本额超出3.5亿美元佛山市石湾陶瓷工业集团企业：在广东佛山江湾，关键工业企业有石湾高级装饰砖厂、石湾恒顺、恒丰、裕华、南方、建安、润华、南海市石碣石湾裕华陶瓷厂、石湾恒利威陶瓷厂。现有高级墙地砖生产线48条，系列产品有“石陶”牌系列彩釉砖、釉面砖、广场砖等，年产多种墙地砖4000万平米。广东明珠陶瓷集团：在广东南海市南庄镇，关键产品有“冠珠”牌瓷质抛光砖、瓷质印花砖、瓷质彩釉砖、水晶釉面砖等五大系列，年产量达多万平米。广东佛山古灶瓷厂：在广东佛山石湾区，年生产釉面砖600万平米。广州花全部陶瓷厂：在广东省花城市，生产多种规格一般耐磨砖、抛光砖、渗花砖、防滑砖四大系列产品，年产量500万平米，其中抛光砖200万平米。品牌为“华全部”。爱和陶（广东）陶瓷：在广东南海，是爱和陶株式会社1994年在中国创办独资企业，1996年投产。关键产品有“爱和陶”牌瓷质无釉外墙、地砖等，设计能力为480万平米。佛山市石湾振兴陶瓷厂：在佛山石湾，关键产品有“振兴”牌陶瓷锦砖、广场砖、彩釉砖、瓷质玻化砖等，共有生产线7条，年产量380万平米。佛山乐华陶瓷：在佛山石湾，是广东佛陶集团、日本乐华工业株式会社、香港园方国际合资企业，是全国第一家生产仿花岗石陶瓷地砖产品企业。品牌为“乐华”。3、2、福建部分建陶企业东龙（厦门）陶瓷：在福建厦门，系由台湾东雨兴贸易股份独资创办，总投资为1亿美金。产品已销往北京、上海、哈尔滨等十多个省、市。品牌为“东龙”。豪盛（福建）股份：在福建泉州市，是由豪盛（香港）、泉州市经济开发企业和泉州市经济发展企业合资兴办。现在企业主导产品为“豪盛”牌高级石质挂釉地砖；400X400、450X450大规格高亮耐磨地砖、45X95mm小规格外墙砖，现有10条生产线，年产能达1000万平米。厦门三荣陶瓷开发：在福建厦门，为台湾三和磁砖、三晋磁砖、协山磁砖联合投资设置。现产能已达1000万平米。福建双菱集团股份：在福建漳州市，年生产“BOLIN双菱”牌釉面内墙壁砖200万平米，广场砖105万平米。3、3、上海部分建陶企业：上海斯米克建筑陶瓷：属中外合资企业，占地面积13.34万平米，关键生产玻化墙地砖、广场砖，产品出口日本等国家。现有9条全自动生产线和12条抛光线，1999年产量为500万平米上海福祥陶瓷：上海福祥陶瓷是由新加坡亚细亚陶瓷投资兴建中外合作企业。93年在沪注册，注册商标为“亚细亚”。97年经过ISO9002质量体系认证，98年股票在新加坡挂牌上市，是中国陶瓷业首家在新加坡证券交易所上市企业，下六个月股票募集资金成立上海亚细亚陶瓷。其关键产品为多种规格室内高级立体艺术磁砖包含壁砖，地砖，腰带砖和世纪石。“亚细亚”自从投产以来，已在全国建立60余家直属经营部、500多家专卖店、300多家经销商上海长谷建材：在上海市松江工业区，是台湾长谷集团投资设置独资企业，关键生产各式内外墙瓷砖，规格尺寸为45X195X8.5mm、60X227X8.5mm、95X95X8.5mm并代理进口意大利、西班牙多种高级瓷砖，现在已停产。泰山陶瓷：在上海市龙吴路，年产能达300万平米。关键生产仿花岗石同质砖、防滑砖、阶梯砖、广场砖、工程砖、抛光砖等。品牌为“泰陶”。金兴陶瓷：在上海市金山区，是和马来西亚金兴工业共同投资中外合资企业，关键生产外墙砖、地砖、水晶砖。品牌为“KIMGRES”。3、4、江浙部分建陶企业信益陶瓷集团：创建于1972年，1992年公开上市，自创“冠军磁砖”品牌并独家代理意大利“马可贝里”磁砖。1997年开始在杭州萧山、江苏昆山设厂生产。杭州协和陶瓷：杭州协和创建于92年，前后引入了6条意大利瓷砖生产线，年产量达500万平米。三期工程投产后年产能达700万平米。是华东地域建筑瓷砖生产量最大，配套产品最全企业之一苏州金猫墙地砖：在江苏吴县，由江苏金猫工业集团和台资合资创建。该企业关键产品为50X230X7.5mm瓷质外墙砖,年产能达300万平米,1996年产能达298万平米。3、5、山东部分建陶企业淄博强冠建筑陶瓷：在山东淄博市，是淄博市淄川区杨寨镇耿家村村办企业，可年产墙地砖1000万平米。品牌为“中川”。山东皇冠建材集团总企业；在山东省淄川市，是山东皇冠集团关键企业，年产墙地砖1000万平米。品牌为“皇冠”。3、6、西南部分建陶企业涪陵建筑陶瓷股份：在重庆涪陵市，关键生产彩釉墙地砖、瓷质耐磨砖、水晶内墙砖，1996年建筑陶瓷产量便达成600万平米。其品牌为“金鹤”。重庆金联陶瓷：在重庆巴南区，是香港友联建材集团和重庆第六棉纺织厂于1993年八月合资兴建。关键产品有235X52瓷质外墙砖、200X200瓷质止滑砖及内墙砖、300X300瓷质地砖，年产量360万平米。其品牌为“金联”。四川省威远白塔集团企业：在四川威远县，关键生产“白塔”牌系列瓷砖，关键包含：瓷质渗花砖、瓷质大颗粒砖、瓷质抛光砖、瓷质水晶釉面砖、印花砖、水晶砖、外墙装饰砖、腰线砖、地脚线砖等18个系列，大小规格50多款，年产量达万平米第四章关键竞争对手进口亚光地砖、瓷片：指从意大利、西班牙等陶瓷强国引进地砖产品，在市场上表现为高质量、高端、高价位，面向于高收入家庭及高级会场馆所，销量较小但利润很高；技术实力强劲，新产品开发快速，产品花色高雅，款式多样，给人精品感觉；其销售网点集中在沿海及大中城市进口抛光砖：这一部分在中国市场销售百分比很小，能够估计伴随关税壁垒破解，国外抛光砖将会涌进内地市场国产亚光地砖、亚光瓷片：按其品牌影响力、价位可分为三个阵营第一阵营：诺贝尔、亚细亚、冠军、皮尔卡丹在市场上表现为重视广告宣传及终端建设，含有很强品牌拉力；在价位上表现为价位较高；含有很强产品研发实力，产品更新快；常常配合品牌促销活动，品牌影响力呈逐步累加态势；第二阵营：安博、皇磁、三荣、双钱、花全部、圣德堡、天地、奥米茄、大象、彩八、印象在市场上表现为基础上无广告宣传，终端建设没有计划、比较杂乱；在价位上表现为略低于第一阵营；产品开发实力较差，关键模拟其它品牌；市场管理能力较差第三阵营：奥斯卡、奥斯凯、奥古斯全部、罗马利奥、爱尔发、马可新地、东龙在市场上表现为紧跟本企业产品开发，是本企业产品贴身竞争者；在价位上低于本企业价格，这是其关键竞争手段；另外在渠道布点上也通常选择在本企业经销点周围设置销售点；在市场管理上比较微弱，基础上没有品牌宣传计划，不过她们也处于不停进步之中，开始注意品牌宣传及市场管理。国产抛光砖：已经占领了中国绝大部分市场，其价位分为很多档次，高、中、低级产品全部有；这也是中国建陶业竞争最为猛烈、最为成熟一块市场，它竞争格局已经形成，领导者已经出现；其行销网点也是最为密集，只要有卖建陶地方就一定有抛光砖网点；其生产厂家在广告宣传、促销活动方面也是最为踊跃，按其质量、价位可分为三个档次：第一档次：鹰牌、东鹏、欧神诺、斯米克、亚细亚、诺贝尔、冠军第二档次：新中源、樵东、蒙娜丽莎、华鹏、涪陵建陶、卓迪沙、嘉俊、海欧、第三档次：威斯雷克、嘉俊、金舵、新明珠、金佛、荣华、白塔、能强、奥登堡等亮光瓷片：亮光瓷片占领了瓷片大部分市场，按其价位可分为两个档次第一档次：亚细亚、诺贝尔、泛亚等品牌第二档次：现代、钻石、金元、劳伦斯、银鲸等品牌外墙竞争者：罗马、环球、赛纳、海欧、钻石、泰陶等品牌通常价位高于本企业，质量优于本企业碧岩、豪盛、金猫、爱和陶、东龙、石陶、红梅、彩花、白兔等品牌通常在价位上和本企业竞争；在质量方面略次于本企业广场砖竞争者：三联、爱和陶、乐华价位通常高于本企业，质量优于本企业；金刚陶在价位上通常和本企业靠近；兆峰、宏宇、梅梅、郑峰、振兴、赛纳、石陶、泰陶、环球、建球、双菱、佛陶通常在价位上低于本企业；在质量上次于本企业第五章员工日常工作门店商品展示（安排展示地点、展示品种、造型、并铺贴样品）店面气氛部署（店员着装、导购言语、声、光、色、点缀物、门头VI标识使用）库存产品检验（货物码放、数量、安全方面、货物周转情况、滞销品督促处理）进、销、存分析（指导用户销售、进货）信息沟通和营业员（销售排行、新产品推广、本店销售情况、存在什么问题、用户反馈意见、工资待遇……）和老板或业务主管（销售排行、新产品推广、本企业销售情况、存在什么问题、其它经销商做法，企业生产情况、销售政策、同行产品销售情况）风险控制（视用户经营情况而定）货款回收及对帐单跟催促销活动参与及费用核实、报销经销商资料整理10、协调厂商之间关系11、工作日志，凭工作日志报销差旅费用12、月工作总结及工作计划上报第六章怎样做业务出差前准备工作电话问询用户有没有缺乏资料、样板、发票或其它未办好事情，统计下来并逐一落实。查询用户应收款，发货情况，做好统计。到样板房、科研所了解新产品生产情况、样品发放情况，对应编号、花色搞清楚、并查看企业库存情况了解企业库存情况，新产品及促销用具情况把此次出差目标明确地写在笔记本上，包含到哪个用户处干什么事或达成什么目标搞清楚。填写出差行动计划报事业部经理审批后方可出差。出差工具箱：笔记本、价格表、笔、标签、齐全三维效果图一到十套，数字唯美，摄影机等信息沟通提前两天到一周时间通知用户业务主管自己行程，让对方早做准备和老板或业务主管沟通事项有：企业产品销售排行榜、新产品推广计划、用户销售情况了解及分析、存在问题及处理措施、介绍其它经销商优异经验、企业生产情况、企业销售政策、促销活动策划及提议……和营业员沟通信息有：企业产品销售排行榜、分主次展示产品、新产品推广计划及展示设想、产品卖点介绍、本店销售情况、存在部分问题及处理措施、用户反馈意见搜集整理、工资待遇、职员思想……把所取得信息归类有针对性地汇报给老板、企业领导、同事、用户员工、其它用户，做一个信息传输员。沟通竞争对手信息，并一起商讨对策，必需时搜集其样品进行研究找出突破口门店管理依据店面位置、大小、市场环境决定对店面管理要求，可自己内分为A、B、C三类，不一样类型用不一样管理力度。样板展示管理样板展示要相关键，主推产品和畅销产品展示要占展示面积70%左右，新产品和特色产品展示占20%左右，淘汰产品占10%左右样板展示要掌握多个标准：同规格产品展示尽可能放在一起；颜色深浅错开；展示要有整体效果；点缀物要和砖装饰风格相协调模拟间样板展示要能够拆，不能贴死。模拟间尺寸要和砖尺寸吻合，尽可能不要裁砖，转弯处要有倒边或贴圆边条。灯光设计要有朦胧感，最好使用背打灯或浅黄、浅粉、浅紫射灯绝不许可在店内卖样板或工程人员取样板，因为那样很轻易使样板不全或出现色差。样板有污损时必需成套更换。总经销必需设置专员负责样板管理工作，如新产品来了要登记造册，店面更换样板，店内零星产品搜集并退还仓库，新产品上样等工作门店形象管理门店周围环境管理，必需做到整齐、通畅门店内整齐、洁净、灯光完好，VI标识鲜艳无损，条例规范市场内有较显著广告牌、指路牌店内营业员训练有素，着装统一，待人热情店内使用色调以暖色为主（如桔红、桔黄等）、配以纯白色罗马柱、墙；古铜或黑色铁艺；黑胡桃木或花樟饰经典展架；点缀物以绿色植物或仿古瓷器、挂画等，加入古典音乐营造一个欧式气氛浓，有休闲味购物环境。对店内展示每隔一段时间进行一次调整，让用户和营业员有一个常新感觉，激发工作热情资料管理资料实施有计划领用制度，对部分价格高资料派送时要注意控制数量营业员对不是真正用户（尤其是部分厂家员工）索取资料要拒绝在店内较显眼位置（收银台侧、洽谈台侧）摆放资料架、方便取阅要求店员珍惜资料、资料用完立即补充进、销、存分析到用户库房查看产品码放是否整齐、有没有实施库存卡、卫生搞得好不好、帐目是否清析、抽查多个产品看帐实是否相符对进、销、存报表进行分析（库存周转率、商品销售排行、销售结构分析、设置产品库存异常报警）依据分析结果向用户提议销售侧关键、指导进货，加强哪些管理，对异常库存提出处理方案建立定时淘汰滞销品、小堆头产品机制货款及风险控制依据用户销售情况和库存情况（库存周转率）比率判定用户经营风险从和用户谈话中，了解用户忠诚度，对忠诚度低用户控制要严些，并努力提升其忠诚度异常情况立即向企业反应并采取对应控制方法依据协议要求对货款跟进催收并控制应收款对企业给用户广告费使用，促销费使用，专卖店补助进行核实，确保费用真实性和合理性每个月企业对帐单跟催、降低经营风险6、企业政策实施企业销售政策实施、监督促销方案实施、监督广告、专卖店政策传输、监督、实施向经销商传输、督促实施新产品、淘汰品、促销产品政策企业其它政策实施7、促销帮助用户或企业促销人员搞促销活动，小型促销活动应有独立完成能力对促销活动效果进行跟踪调查、促销活动结束后进行整理并写出书面评定汇报、总结经验促销费用核实及报销向用户或企业促销人员提供促销提议或促销方案参考网络及渠道管理对分销网络提供服务，对其销售进行指导、经过服务来提升分销商忠诚度沟通经营理念、传输市场信息、介绍其它用户优异经验，增强用户信心督促总经销网络管理人员，定时对分销商进行造访，让其象我们自己对总经销一样服务来服务分销商帮助总经销做好市场开发（小区开发、分销商建立、工程洽谈）召集区域性总经销定时召开经验交流会，动员总经销定时召开分销商会议、传达销售政策，听取反馈意见帮助经销商建立装饰企业销售渠道、集团消费渠道、常常派送宣传资料、新产品样品，召开联谊会促进感情9、员工出差回企业应做工作工作总结（出差做了哪几项？结果怎样？下月要做哪些工作？关键在哪里？怎样去做？用户现实状况分析存在哪些问题。用户有意义营销手法总结，本销区增加点分析、销区用户销售结构分析、任务完成情况及下月计划回笼……）费用报销。凭出差日志报销费用，单据粘贴整齐，发票和收据分开培训学习、经验交流，对部分好销区进行经验交流介绍，请企业其它部门或外面人员讲授生产工艺、营销管理知识到车间、科研所等地实地参观学习，了解生产动态对出差在外所记下还未办理工作进行处理对部分账务方面工作进行处理用户工程样品试制跟踪第七章怎样进行市场开发和管理1、开拓市场，寻求用户步骤：市场调研选定目标用户用户预谈用户审核用户确定方法：1、1、市场调研目标：使自已对所要开发市场有个较为全方面了解。有具体资料、数据来评定市场潜力比较轻易找到优良用户。1、2、调研内容：①了解当地经济、政治、交通、人文、地理等情况。②陶瓷市场情况，即该区域有多少个经营建陶市场，这些市场在当地著名度，经营模式是零售市场、批发市场还是批零相结合市场等，其辐射能力、市场规模和管理情况，经营产品档次等。③市场上经营用户质素，并选定部分目标用户。1、3、目标用户通常需要条件:①通常选有经营建陶时间两年以上客商。②有经营中高级产品经验客商。③有一定资金实力。④经营理念和我们企业相同或期望经营品牌产品用户。1、4、参考企业《用户选择措施》推荐方法和目标用户接触和洽谈，最终审核、确定2、管理、辅助固定用户2、1用户管理内容：1、1基础资料：用户最基础原始资料。关键包含用户名称、地址、电话，经营管理者、法人代表及她们个人性格、爱好、爱好、家庭、学历、年纪、能力、创业时间，和我们企业交易时间，企业组织形式，资产等。这些资料在企业用户档案中全部要有备份，亦可经过在和用户交谈中了解并做好统计。1、2用户特征：关键包含销售区域，销售能力，可发展潜力、经营理念、经营方向、经营政策、企业规模和经营特点。1、3、业务情况：关键包含销售实绩，利润水平，库存现实状况，经营人员素质。对本企业信心及合作态度。1、4交易现实状况：包含用户销售活动现实状况，存在问题，其企业形象，声誉、信用状态和应收款现实状况。2、2、用户管理标准：2、1、立即更新用户资料。2、2落实落实企业经营政策、营销理念。2、3分析用户销售情况，指导和提议用户产品销售方向。2、4、增强风险意识，按制度管理好用户应收款。2、5、增强服务意识，帮助用户处理实际问题。2、3用户管理方法：1、用户基础资料变更须立即通知企业以更新资料，尤其是其经营权、法人代表、单位名称变动时除通知企业外，还要用户出示书面通知书证实债务归属及以后运作方法。2、和用户沟通把企业近况传达给用户：包含近期经营策略、促销政策、生产安排、新产品上市情况、大约库存状态、产品销售情况。3、帮助用户进行销售分析，对用户提出指导和提议。3、帮助、指导用户建立和维护二级分销网络3、1.分销商选择条件：1、1、选择经营理念，经营指导思想和本企业靠近用户。即有经营品牌产品欲望、有一定经营素质用户。1、2、选择流动资金愿意投入品牌产品库存用户或愿意投入门面装修提升门店形象力用户。1、3、选择愿意开设专卖店或开设专区经营用户。不要选炒货型用户，因为这类型用户只会谋取短期利益。1、4、选择经营信誉很好、愿意按相互约定操作要求实施用户。3、2.对二级网络管理：2、1、要和分销商签署协议，相互间明确责、权、利，使以后运作能按协议、按要求运行。尤其是市场保护要求要严格实施。2、2、设置网络专管员，定时走访分销商，了解具体情况，帮助分销商处理销售中碰到实际问题。3、3制订完善市场价格体系：3、1、市场保护除靠区域保护外，关键是价格保护。价格稳定了分销商才能有长久合理利润，而合理利润又是分销商用心推广本企业品牌真正动力，是销售网络维系结点，不然二级网络无法建立和稳定。3、2、通常价格体系分设签署协议市内分销价、市外分销价；最低零售限价；标价；工程价和装饰企业提货价。市场运作比较成熟,则可区域内实施明码标价。通常定价尺度要起码确保分销商有15％－20％利润空间,甚至更高。装饰企业提货价和工程价可在最低零售限价基础上下浮3%~8%，市内分销价、市外分销价应有区分，关键考虑到运费问题。3、3、作为总代理为维护价格稳定，避免分销商有低价抢生意事情发生，要常常对分销商实际售价进行察访、监督。如发觉违规者一定要立即处理。4、对二级网络服务：4、1、要让分销售商经营我产品感到放心、方便，无后顾之忧。总代理要做到定时传输库存情况给分销商；有断货产品立即知会分销商，货到后立即通知分销商。假如无库存分销商即以零售为主分销商尽可能做到送货上门。在一定时间内许可分销商换货。4、2、宣传资料方面要立即到位、并解析使用方法。4、3、业务人员包含总代理专管员要定时对分销商导购员和员工进行品牌理念、产品卖点、销售技巧培训工作。4、4、为了提升品牌形象，合适给分销商提供广告牌、灯箱、展柜等宣传品。亦可采取租赁方法，如达成预期目标分销商可用赠予等方法提升分销商主动性和信心。4、5、业务人员连同总代理专管员要常到现场指导并亲自示范帮助分销商进行有效样板展示。务必使产品陈列表现出我们风格和品味。5、加强和分销商沟通和交流：5、1、业务人员做好总代理和分销商之间桥梁，员工要定时和总代理网络专管员造访分销商，把企业情况介绍给分销商。5、2、定时帮助总代理召开分销商交流会，介绍经营方法，交流经营体系运作经验，推介新品种和企业发展方向及思想。商讨处理部分销售过程中碰到问题、企业管理模式等以加深用户感情和分销商信心。6、宣传资料、促销品、样板审批程序：1、新宣传品、样板由事业部促销管理小组按标正确定数量给样板房办理领用手续，整理、包装好交样板发放员跟车发送，用户急需且用户同意自己负担费用通知快运企业发运。2、用户因宣传品配置不够，而需增加数量，由员工向事业部申请，如获准后到样板房领用、发放，不然需由用户负担费用。7、货款回笼和风险规避作为业务人员关键是把产品销售出去，但更关键是把货款收回来。用户销售量增加了，但我们货款回收困难、不顺利或大量拖欠则比产品销售困难更糟。所以用户应收款控制、货款回笼管理是用户管理关键一环。1用户应收款要严格按协议政策操作，具体程序按企业和用户签署协议和企业结算制度实施。2、注意管理用户资金情况和支付情况。用户资金情况恶化表现形式：为筹资而低价将产品抛售；开始利用高息贷款；开始躲债；和其本身员工关系担心；常常奔走于多种金融机构融资；听说其它债权人无法索回货款；票据被银行拒付；对催付货款搪塞应付；将大量流动资金货款抽走作其它用途而影响正常周转；要求延长全部票据支付期限。遇以上情况中问题则说明用户资金情况恶化，业务人员要警惕。在日常见户管理过程中通常要求用户库存我们产品价值大于应收款30％以上，当库存产品价值等于应收款时则业务人员要高度注意并立即向上级主管反应。当用户库存产品价值小于应收款说明用户在占用我们资金，这是很严重问题，就应该采取方法及行动，如控制货源，不管任何情况全部不能让其应收款继续增大。怎样对经销商业务人员进行培训1、培训组织：分销商自己组织：指分销商组织本店职员进行培训，由店长召集店员进行总经销组织：指总经销定时召集自建门店和所辖二级网络业务人员进行本企业组织：指本企业定时召集总经销所辖业务人员及所辖二级网络业务人员进行培训组织采取分销商自己组织、总经销组织为主，本企业定时组织为辅方法进行2、培训方法：培训方法采取店员自学、店员导购心得交流会、店长培训、优异店员成功经验介绍、导购技能考试、总经销集中讲课、厂方集中讲课、模拟导购等方法进行3、培训内容：行业介绍企业介绍产品知识工艺知识导购技巧门店管理知识最新厂方动态市场信息搜集用户心理学知识装饰装璜知识仪态仪表训练4、培训时间：分销商自己组织培训应每七天最少组织一次总经销组织培训应每个月最少组织一次本企业组织培训应每季最少一次5、培训管理：为确保培训达成预期效果，应加强对培训管理。各总经销商及分销商应将受训人员学习态度纳入其考评体系当中；同时对培训结果应经过考试形式检验培训绩效，对于考试成绩良好者给奖励，对于考试成绩较差者给对应处罚；本企业也将对总经销组织培训情况进行跟踪，对组织良好、培训效果很好者给奖励怎样进行卖场管理总经销及其分销商卖场管理是一项长久而持久工作，它需要从日常管理着手。总经销及其分销商卖场管理首先应清楚有哪些管理关键点，然后根据这些关键点去逐一落实。总经销及其分销商卖场管理不是一劳永逸事，它需要店员从天天整个工作中落实实施：包含营业前清洗、清洁，营业中调整，营业后整理，需要本企业业务人员定时指导、监督。总来说，总经销及其分销商卖场管理包含以下关键点：（1）、营业场所是否清洁、卫生（2）、样板是否清洁（3）、样板是否摆放整齐（4）、样板有没有破损（5）、样板有没有短缺（6）、样板所贴标签是否符合规范（7）、样板所贴标签是否已破损（8）、营业场全部没有堆放破损样板及用户退货（9）、POP招贴是否已破损（10）、海报粘贴位置是否适宜（11）、海报是否破损（12）、灯管有没有损坏（13）、吊旗有没有损坏（14）、休息桌上物品是否摆放整齐（15）、烟灰缸是否已清洁（16）、休息桌上是否有用户已使用过纸杯（17）、资料册位置摆放是否合适（18）、资料册是否缺页、破旧（19）、三维效果图单张是否有固定地方存放（20）、店内所用之镜框是否清洁（21）、店内所用之镜框是否有损坏（22）、整个店面是否给人整齐、舒爽感觉店员能够针对以上关键点对卖场进行管理，除了营业前和营业结束后进行店面整理外，在没有用户及前一批用户离开后应立即整理一下店面，以使店面在整个营业过程中保持良好卖场环境；总经销及其分销商店长也能够针对以上关键点对店员进行考评怎样进行宣传工具管理总经销及其分销商对本企业提供宣传工具必需登记造册，以确保其得到有效利用此处所指之宣传工具指本企业提供给总经销及其分销商展架、展柜、三维效果图、促销品、宣传镜框、吊旗、海报、横幅、图册等斜拉柜：店员应负责保持其清洁、卫生；应确保其正常使用，如有推拉不便、展板出轨现象应立即修理、调整；对于斜拉柜上灯箱应确保其正常使用，如出现缺灯箱片及灯管损坏应立即和店长联络更换；不能出现猛烈碰撞等情况，以免油漆脱落、展柜变形。今年专卖店升级后要尽可能让展柜颜色同专卖店色调协调。平推柜：店员应负责保持其清洁、卫生；应确保其正常使用，如有推拉不便、展板出轨现象应立即修理、调整；对于平推柜上POP招贴应确保其完好无损，如有损坏应立即更换；不能出现猛烈碰撞等情况，以免油漆脱落、展柜变形。展柜颜色要求同专卖店颜色协调。三维效果图：应有固定地方存放三维效果图；三维效果图应制作成《三维手册》，供用户参考；三维效果图应有节制使用，不能浪费；三维效果图如出现短缺，应立即补给促销品：现本企业提供促销品有雨伞、手提袋、陶瓷工艺品等；总经销及其分销商可依据实际情况发放；此促销品仅提供给用户；总经销及其分销商不得将促销品作为自己使用或送给亲戚、好友；促销品应有节制使用，不能浪费；促销品如有短缺，应立即补给宣传镜框：宣传镜框应悬挂在店内较醒目标地方；应注意保持其清洁、卫生；如有损坏应立即更换吊旗：吊旗应悬挂在天花板上；吊旗应注意保持其清洁；吊旗如有破损应立即更换；海报：海报应贴在店面醒目处；海报应粘贴平整、洁净；海报如有破损应立即更换横幅：横幅应根据本企业指导在醒目处进行悬挂；横幅应保持其清洁；横幅如有损坏应立即更换图册：图册应有固定地方存放；图册应有节制发放，不能浪费；图册如有短缺应立即补充怎样指导经销商开展促销活动促销活动目标：首先应帮助用户搞清楚促销活动目标是什么、要达成什么效果、目标沟通对象是哪一部分人群及她们有何消费特点、她们媒体偏好及生活习惯等促销工具组合：依据促销活动目标，就应该选择最为有效促销工具和目标诉求对象进行最有效沟通。促销工具之中有广告、人员推广、公关、促销活动，它们全部不是单一工具就能发挥最大作用，它们需要进行有机组合才能达成预期目标，促销活动要有累积效应，长久计划。促销费用预算：依据促销工具选择，能够初步确定费用花费；能够依据自己资金实力对促销工具组合进行调整，以在自己资金实力范围之内达成最好效果促销活动进度：促销活动组织抵达这一步就应该对整个促销活动时间跨度、时间安排作一统筹计划，以使促销活动有条不紊进行促销活动组织：应将促销活动每一项具体职责落实到每一个人身上，应向活动相关人员讲解促销活动相关政策及她们责任促销活动评定：促销活动结束后应对促销活动效果进行评定，分析此次活动取得了何种效果，成功之处于什么地方，失败原因是什么，为下一次促销活动达成预期效果积累经验12、专卖店细则详见《专卖店手册》13、怎样进行门店导购详见《马可波罗100问》第二、三辑14、怎样进行市场情报搜集市场情报搜集内容：所在销区最近房产资讯、政府较大基建举动所在销区建陶市场最新动态消费者行为特点、爱好改变及影响原因竞争对手产品上市、价格体系、流通渠道、最近促销行动及其它最新动向本企业产品在市场上反应情况本企业新产品在市场上反应情况本企业促销活动在市场上反应情况总经销经营动态分销商经营动态市场情报搜集方法经过阅读当地报刊、房产信息、家居杂志搜集经过和经销商、员工交谈搜集经过和竞争对手业务人员交谈得悉经过和经营竞争对手产品经销商、员工交谈得悉经过饰演用户搜集经过访问消费者搜集第八章业务人员感悟要领1、用户库存和销售量百分比分析，得出产品周转率和周转天数。分出畅销产品、滞销产品、积压产品（要排除工程原因影响）。通常正常产品周转率为1:2.5，对于这类产品要设定合理库存；当周转率达成1:4则属于滞销产品；假如没有特殊情况，周转率达成1:5以上属于积压产品，则要采取促销方法和措施。2、产品销售结构分析。把用户销售产品按大类、分系列列出前十名产品排行榜。并对比我企业产品销售情况，分出畅销品、平销品、滞销品。分析畅销和滞销原因，并作出对应对策。3、销售结构分析：结适用户门店本身销售和各分销商销售及工程网络销售计算出各类模式销售比重。对好分销商要总结其经验加以推广，销售不好找出问题真正原因加以处理。4、市场销售趋势、产品走势分析。这种分析是宏观估计，其信息起源于经营同行、生产厂家、到货数量统计、气候条件、消费习惯等。利用该分析制订下一步进货计划和产品推广及价格设定策略。5、竞争对手分析。这部分分析针对仿冒产品品牌，分析其：产品优缺点，抓住竞争产品缺点，教育营业员怎样利用其引导用户购置本企业产品。分析竞争产品在区域市场销售品种、库存情况、价格情况，能够采取扰乱政策，使竞争对手信誉度下降、正常运行混乱。或采取关键打击方法，使经营竞争产品商家不敢再经营其产品。经过对竞争者分析，找出其弱势，依其弱势，树立我方优势，从而提升品牌著名度、美誉度，拉开和竞争者距离。6、销售增加点分析。1)产品增加点；2)渠道增加点；3）服务增加点；4）促销增加点；5）管理增加点；6）信心提升增加点；7）销售技巧、产品知识水平提升增加点；除以上基础分析外，还有很多分析，我们利用这些分析指导用户销售、运行，以提升产品形象力，提升用户管理水平、业务素质。最终增加用户销售量，提升用户利润水平。7、产品方向感悟业务人员应对用户销售结构进行认真分析，经过长时间观察，分析出哪些产品在用户所在区域是畅销产品，哪些产品是滞销产品，确定用户产品经营方向，进而廷申到对该地域消费习惯一个把握，锻炼自己眼光。从而在组织用户货源方面使销售结构趋于合理化，进而使企业生产计划合理化；另外亲密关注市场上竞争对手产品开发品种、规格、花色和消费者喜好改变，给企业设计开发部门提供开发提议，指导企业产品开发方向，使本企业产品开发愈加贴近市场需求；8、利润感悟我们业务人员在为用户出计划策时，应时刻注意我们关键目标是为了利润最大化，所以我们工作方向应朝着这个目标努力。所以我们在为用户建立价格体系时，应明确哪些产品是主攻利润，哪些产品是主攻销量。比如对通常见于家庭装修产品，因为数量较少，所以应提升单片利润水平；而对通常见于工程产品来说，通常数量较大，从单片极难赚取到高额利润，所以能够从总体利润角度考虑，降低单片利润，使用户得到更多。另外，对于广场砖和滞销产品因着重从量上进行突破，应说服用户尽可能降低单片利润，从量上来填补利润丢失；而对本企业较受市场欢迎产品或销量极难有突破产品则应提升单片利润水平，填补量损失；员工要清楚地知道所管辖用户每十二个月费用开支情况，要和用户换位思索。9、政策实施领悟经过对企业政策在用户那里实施情况进行分析，如广场砖价格政策、工程价格政策，我们发觉，因为用户对政策往往吃不透，所以不敢为也不去为，影响了产品销售。分析原因，我们业务人员应负担不可推缺卸责任，她们在向用户宣传企业政策时没有正确表示企业政策精神，本身对政策了解就出了偏差。所以要求我们业务人员首先对企业政策首先要摸准吃透，而不能在自己全部没有搞懂情况下就向用户宣讲本企业政策甚至做出某种承诺，造成企业政策实施受到阻力而且增加了用户埋怨，影响了企业形象。所以业务人员在不了解企业政策情况下，应向企业领导了解该政策精神及具体操作方法，在完全弄懂情况下才对用户进行解释。10、用户评定方法10、1资金投入力度指用户在产品库存、门店建设、广告投放、二级网络上投入力度，从这些角度能够看出用户对经营本企业产品长久信心。假如用户出现在本企业产品资金投入上骤减，则预示着用户经营信心下降，这时，业务人员就应该提升警惕，仔细分析原因，并立即向企业领导反应情况。10、2、产品展示业务人员应根据本手册所介绍门店管理方法对用户产品展示及门店管理进行不定时评定，并帮助用户搞好产品展示10、3产品库存分析用户库存结构合理性直接影响用户销售情况好坏，是很多用户销售挖潜关键。业务人员应常常分析用户库存结构，对长久滞压产品应经过促销方法立即处理；经过库存总额分析，能够得悉用户有没有挤占本企业资金，从而降低经营风险。10、4、职员风貌用户经营好坏，和职员精神风貌有着肯定联络。业务人员应亲密关注用户职员精神风貌，当用户职员忽然出现普遍主动性不高甚至于大面积缺勤或离职，则说明用户出现了经营危机，业务人员这时就应经过其职员了解真实情况，并立即向企业领导反应10、5、激励政策用户经营成功离不开属下职员努力，她们努力程度大小和用户激励政策有亲密联络。用户激励政策合适，则职员潜力就会得到最大程度发挥；相反用户激励政策不妥，干多干少一个样，则会严重挫伤职员主动性，业务人员应帮助用户建立有效激励政策，最大程度地调动用户职员主动性。10、6货款回笼情况业务人员应将货款回笼情况作为对用户进行评定关键指标。对常常不能如时如数进行货款回笼用户，应分析用户是否挪作她用，业务人员应提升警惕，确保货款立即回笼。10、7市场规则遵照情况有序市场规则是厂商双赢前提条件，也是本企业产品能否长时间赢利基础。业务人员应监督用户对于本企业价格体系实施情况、有没有出现冲击其它用户市场情况，对于违规者应立即阻止并给处罚。10、8、企业政策实施情况企业政策能否在用户那里得到良好实施，直接影响本企业整体销售目标能否有计划地达成，所以业务人员应将用户对企业政策实施情况进行考评，督促用户实施企业政策，确保企业政策能够得到完全实施。业务人员应帮助企业领导分析政策实施不了原因：是企业政策合理性存在问题，还是用户配协力度不够。对于企业政策本身就存在不合理情况，应立即反应给企业领导；对因为用户原因造成政策实施不力情况，则应说服用户实施。第九章异常情况处理1、工矿产品购销协议签署应注意事项：1、1、单价如是包到价则没有装车费，不然要注明装车费，并最好以块数、片数定价。1、2、牵涉到相关法律诉讼权问题，交货地点最好要在厂方仓库交货。1、3、如包到价则运输费由供方负担（最好注明只是厂家代办运输，运输责任由需方负担）。1、4、1％合理损耗由需方负责，这亦是现在建陶行业默认标准，而国家标准则是3％属合理损耗，供方免赔。5、结算方法则以洽谈结果填写，工程协议通常收定金10％－30％。2、工程碰到竞争对手竞价处理方法：2、1、业务人员需要保持冷静，务必最大程度不将底价暴露。2、2、采取多种方法、多种路径争取搞清对手底价(比如利用当地经销商良好地方关系,经过工程方来了解对手底牌)。2、3、依据对手底价，灵活掌握本身报价额度，全方面争取主动权。2、4、主动和企业联络，争取企业领导了解和支持。3、用户之间窜货处理方法：3、1、认真听取各方面意见,进行调查取证；3、2、分析窜货方其窜货行为是主动还是被动；3、3、和窜货方进行沟通协调，以大局出发见解，努力争取得到窜货方了解和支持；3、4、和被窜货方主动沟通协调，保持其信心，在争取其谅解同时，必需在最快时间给其一个正式书面回复；