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文档简介

电销流程技巧“五大流程”的应用技巧

产品介绍：简明扼要，在精不在多2

激发购买欲：设身处地，善用同理心3

促成：首重勇气，抓住机会4

成交确认：稳稳当当，一项一项5

开场白：自报家门，表明致电目的1一起回忆“五大流程”再讲“五大流程”开场（建立关系，取得信任）产品介绍（一心两点）异议处理技巧（热忱，坚定）刺激购买（有听有问，投其所好）促成+成交确认（积极促成、欢喜收割）开打前的叮咛．．．准客户的心态：突兀的、缺乏安全感的

害怕被骗害怕被推销掌握黄金30秒跨过警备1分钟小贴士（一）：100个拒绝里，13%是因为个人关系（+13%-13%）开场不要超过30秒（客户的极限30秒）第1次快拒，视为“天灾”客户有“三不”

不喜欢被推销不喜欢被洗脑不喜欢被问问题开场前15秒：王先生，您好！我是百年人寿小陈啊！前两天赠过您一份免费保险，还有印象吧？保障已经生效啦。。。

给准客户安全感、好感微笑、精神饱满、咬字要清晰小贴士（二）：微笑：提高亲和力的不二法门精神饱满：代表自信，让客户相信、安全感咬字清晰：千万不要让客户问“你是哪里的”！产品介绍一个中心：以产品的最大特色为中心1个忌讳莫忘记：一次性不要讲到太多数字两个基本点：条理清晰一点

讲话停顿一点产品介绍简单易懂确定性价格适中异议处理异议处理无处不在异议处理后，一定要加close（促成）刺激购买产品独特性身份独享性时效、行销热度限量促成最重要的是“勇气”不要问“好不好”、“行不行”，用“！”而不用“？”技巧----开场开场技巧：自信！给准客户安全感用“计划”、“专案”或“活动”代替“保险”

避免第一次就被客户拒绝掉释出重要诱因：吸引注意力（无免费产品则请说

出最高金额）制造热销气氛技巧----产品介绍数字化：条例式说明将折数或百分比换算成明确金额，将一切具体化给客户：如5倍和150万数字化—除法：将费用极小化，每天跟每月连在

一起说数字化—乘法：将利益最极大化技巧----异议处理“接受”或“认同”甚至于“赞美”准客户的意见切忌“碰撞式”问题回答避免在“赞美”之后说“但是”而要说“建议”、“提醒”、“我个人建议您”以退为进（应用于第3次拒处不行或第4次后）化反对问题为卖点

例：年轻不会得癌，强调风险：“疾病跟意外是平等的”比较法：a、未参加，有风险会怎样/有参加，有风险会怎样b、一般意外险不会返本/防癌险含意外且返本技巧----刺激购买欲望应用时事话题：多从网络、媒体了解社会更新资讯感性诉求：站在客户端去替他着想例：×先生，您想想看啊，当我们生病的时候，不单单自己难受，家人照顾我们更费心啊，……您说呢？身份独享化价格比拟法：不要说“少”，要讲“如同”

例：这就如同您一天一包烟一样简单

技巧----促成搜出客户问题让我们的话术有段落让我们一通call的时间在15-20分钟主导权拉回判别准客户及时促成的五大好处：技巧----促成适时、适度的制造“不安”应用第三者影响力或社会压力善用“二择一”法促成技巧----成交确认“成交”这个词儿的“魅力”有多大？成交+确认如果你是客户，

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