专题五出口还盘

专题五出口还盘Theexportcounteroffer出口业务出口业务流程询盘发盘还盘接受签订出口合同根据合同组织采购生产或订货报关货运装船付款收款核销退税业务员台账减少公司的利润以满足客户的降价要求。这虽然是最直接和最简便的方法，但它牺牲的是出口商自身的经济利益，因而往往是出口商最不愿采取的对策。努力说服客户接受原报价，不作让步。出口商采取这种策略的最大风险是可能会失去成交的机会，甚至会失去客户。

还盘时出口商的对策缩小费用开支以达到降价的目的。当然，如果出口商希望缩小的是公司业务费用以外的费用，例如运费、港口码头费等，则必须和有关方面进行磋商和协调，自然，选择在价格中占有一定比例并且有调整余地的费用才是最有意义的；降低采购成本。出口商经常通过压低供货价格的办法来调整报价，但要达到降低成本的目的通常需要经过与供货商艰苦的谈判，有时甚至会有得不偿失的结果。第一节还盘核算一、还盘分析的内容价格是否接受？利润多少？采购价多少？

接受

还盘核算卖方降低利润

不接受降低国内费用降低采购价重新报价报价=成本+费用+利润

还盘的类型

（1）对方还盘要求我方降低利润额和利润率（2）对方还盘要保证我方利润率，采购成本变化（3）对方还盘现有条件不变，求其他条件变化（4）对方还盘增加折扣二、利润计算方法

利润额=销售收入–实际成本–出口运费–国内费用采购成本=销售收入–公司利润–保险费–客户佣金–国内费用–国外运费+退税收入利润率=利润额/销售收入*100%例：我国某外贸公司出口一批旅行包至英国，英商要求我方分别按照FOBFuzhou、CFRLondon、CIFC5London每个美元价，装一个20英尺集装箱，已知我公司收购每个旅行包60元，增值税17%，退税率13%，公司国内费用为6%，出口一个20英尺集装箱到欧洲的费用为USD2000，包装20PC/CTN，箱规：38x30x22，G.W:24kg，N.W:22kg，公司预期费用为10%，客户投保一切险和战争险，保费率分别为0.5%和0.8%，银行外汇牌价为USD100.00=RMB700/703,我方应报价为USD9.85/CIFC5London,英商对我还盘USD8.90/CIFC5London，请问我公司是否可接受？可接受工厂采购价对英商还价核算按客户还盘再核算利润按新采购价报价核算解析练习解析三、还盘函面对客户的还价，出口商通常面临三种选择：一是完全接受对方的还价，合同即告成立。二是支持原价，即拒绝对方的还价三是针对对方的还价进行再还价，或是有条件地接受对方的还价。还盘函电的内容项目买方还盘卖方还盘开头部分对发盘表示感谢表示已收到还盘函正文部分说明交易条件不适提出自己的交易条件说明无法接受还盘表明自己的接受条件结尾部分期盼收到回复期盼收到订单还盘函写作要点1、确认对方来函WearegladtoreceiveyourletterofMarch22butsorrytolearnthatyourcustomersfindourquotationtoohigh.ThankyouforyourfaxofMarch19.Weregrettosaythatwecannotacceptyourcounteroffer.2、强调原报价的合理性Asbusinesshasbeendoneextensivelyinyourmarketatthisprice,weregrettosaywecannotmakefurtherconcession.Wefeelthatyourcounterofferisnotproperbecausethepriceforsuchmaterialisontheincreaseatpresent.Webelieveourpricesarequiterealistic;itisimpossiblethatanyothersupplierscanunder-quoteusiftheirprod-uctsareasgoodasoursinquality.3、提出我方条件，并催促对方行动However,inordertodevelopourmarketinyourplace,wehavedecidedtoacceptyourcounterofferasanexceptionalcase.Inordertoassistyoutocompetewithotherdealersinthemarket,wehavedecidedtoreduce2%ofthepricequotedtoyouinthepreviousletter,if