某市葡萄种植产业调研-银行信贷调研

****市葡萄种植产业调研分析报告一、调研概况1、调研时间：2012年4月5日——2012年4月20日2、调研形式和内容：实地走访我行葡萄种植老客户，通过充分了解葡萄种植全过程和收支情况，对****市葡萄种植产业进行全面分析和调研。3、调研对象：****市葡萄种植产业4、调研人员：姓名单位职位徐****市支行分管信贷副行长蔡****市支行信贷业务部负责人张****市支行信贷部信贷业务部经理助理邹****市支行信贷部贷后管理王**萍**市支行华阳北路支行信贷员二、行业基本情况及现状****市总面积1385平方公里，市辖9个镇，1个省级经济开发区，3个风景区管委会，15个国有农林场圃，153个行政村，总人口60万。境内山丘交错，地貌复杂，是苏南地形地貌最为复杂的地区之一，低山、丘陵与岗坡地总面积161.5万亩。近年来，****全市上下充分利用丘陵地貌的优势，发展高效生态农业，做好丘陵地区农业产业化开发。坡地适于葡萄种植，因此葡萄成为****市发展高效农业的首选农产品，近年来，****市创立了“继生”牌葡萄等知名水果品牌，涌现了一批葡萄生产营销方面的农村能人。三、客户分类****市的葡萄种植较为出色，截止2011年末，全市高效农业经营户已经超过5000户，其中葡萄种植户占整个****市农业经营户的30%左右，主要分布在白兔、茅山、行香等地，种植面积达4万亩。其中，白兔唐庄、茅庄，行香倪塘等葡萄种植村有种植户约3000户，品牌葡萄有张小虎葡萄、创新果业等；茅山春城集镇等葡萄种植村有种植户约2000户，品牌葡萄有继生葡萄等。****市葡萄种植户一般都有5年以上的种植经验，大多数葡萄园面积5-15亩，部分种植大户面积达到50亩以上。目前，****市葡萄共分为巨峰、夏黑、美人指三个品种，其中，茅山地区主要种植巨峰葡萄，白兔、行香种植品种则相对丰富。由于葡萄生性喜旱，而****市春夏多雨的气候，不利于葡萄的生长，为避免这个问题，白兔、行香的葡萄种植户纷纷引进新技术，给葡萄园加盖钢架、大棚等设施，葡萄种植抗风险能力得到加强。四、行业经营模式1、葡萄种植全过程葡萄属于木本植物，种苗已经栽培，经济效用最长可延续60年。一季葡萄的生产一般需要7个月左右时间，2月份开始整枝，6月、7月成熟进行销售。我行分别选择白兔、茅山两地有近10年葡萄种植经验的种植户进行实地调研，一季葡萄的全过程如下：二月：整枝、固定。一般种植户会在春节前后进行葡萄架的整枝，并将修剪后的葡萄枝固定在钢丝架上。↓三月中旬：发芽、抹芽。清明前葡萄树开始发芽，果农需在此时将不需要的芽掰掉，减少不必要的养分消耗。↓四月-五月：田间管理。施加有机肥、复合肥、钾肥等。↓五月：开花、修剪。在上旬，葡萄树陆续开花。开花期间，修剪多余的枝叶，减少养分的浪费。↓六月：结果、套袋。6月份开始结果，果农需给葡萄串套上保护袋，防止病虫害。↓七月：葡萄成熟、采摘。七月份以后，葡萄上市、供游人采摘。2、葡萄的销售情况葡萄为多年生草本植物，一次投入，2-3年即可产生收益，且经济回报可达几十年。葡萄成熟后，一般通过以下几种渠道进行销售：（1）公路边销售。****市葡萄成熟后，葡农们会将采摘后的新鲜葡萄，摆到公路边的临时销售点进行销售。这种现象在镇句路、丹句路、句茅路沿线较为普遍，每当葡萄上市时，沿路聚集的葡萄销售点便成为****市的一道独特的风景线。（2）通过关系销售给政府、企事业单位。作为葡萄销售的主要渠道之一，****市及周边城市的政府部门、企事业单位纷纷将葡萄作为福利发放给员工。因购买单位需凭票报销，此类销售要开具正规发票。（3）通过葡萄专业合作社进行统一销售。在葡萄种植和销售方面，葡萄专业合作社从种苗、技术、施肥、用药、品牌到销售实行“六统一”管理。出于谨慎原理考虑，市面上葡萄售卖价格按平均5元/市斤，亩产3000斤，考虑到损耗等因素，每亩收成10000元。2011年市面上葡萄价格表品种 价格价格（元/斤）巨峰5夏黑7美人指153、葡萄种植的成本支出（1）土地承包费用****市葡萄种植户数量众多，规模较小的仅以自家耕地进行种植，规模在5亩以下，规模稍大的，则需进行土地承包。承包10亩以上，则土地承包涉及多个农户，种植户需跟农户分别签订承包协议。此类承包多为长期承包，租金预付，价格在500元/亩左右。土地承包费用签约时付清，为一次性投入成本。（2）钢架、大棚费用由于****市春夏两季多雨的气候，加大了葡萄种植的难度，甚至影响到葡萄的产量和品质。2011年夏天，连续的阴雨天气使葡农收成受到了较大的影响。为此，****市白兔种植户纷纷加大了葡萄种植园的改造，架设钢架、大棚，提高葡萄种植抗风险能力，减少气候因素对葡萄生长的不利影响。钢架、大棚的投入约1.8万元/亩，加上引水渠等配套设施的建设，总计每亩成本2万元左右。葡萄品种中，美人指必须有大棚，每年需更换薄膜一次，500元/亩。（3）肥料、农药肥料分为有机肥及复合肥、钾肥，其中有机肥（主要为鸡粪）每亩需施1.6吨，400元/吨，成本约600元。复合肥、钾肥100斤/亩，2600元/吨，成本约130元。农药成本500元/亩，用于病虫害防治。（4）葡萄保护袋6月份左右，葡萄开始挂果，为防治病虫害，此次需给葡萄串套保护袋，每亩需3000个袋子，0.1元/个，每亩需300元。（5）人工采摘费用葡萄收成时因为必须较多的人手，种植大户临时需要一部分工人进行采摘，每亩成本约200元。合计每亩成本500+600+130+500+300+200=2230元。4、净收入根据以上收入和成本支出分析得出平均每亩葡萄收入至少在10000元以上（计算公式收入10000-支出2230=7730元）。利润率=7730/10000*100%=77.3%5、淡旺季由于葡萄销售只在9月-11月期间（少部分种植户有冻库，经冷藏囤积到春节前后销售），所以只有9月、10月、11月是葡萄销售旺季，其他时候均无收入。6、上下游关系随着****市葡萄名气越来越响，自2011年开始，****市每年都会召开葡萄节，且****市观光农业的不断发展，周边城市的游客纷纷来到****市品尝葡萄，并将葡萄作为礼品赠送亲友，葡萄销售不成问题。此外，企事业单位将葡萄作为福利发给职工，葡萄通过关系可以与这些单位建立购销关系。7、交易方式葡萄销售多为现金交易，无应收款；销往单位的货款回收需一段时间，但年前都会结清。五、资金需求情况和贷款用途分析1、资金需求情况从此次调研情况来看，葡萄种植户较为合理的贷款需求及时间段为：（1）冬季搭建钢架、大棚期间。由于****市葡萄园改造尚处于起步阶段，因此葡农投入的成本较大，甚至可能花去多年的积蓄，给后续经营造成压力，此时潜在的资金需求量较大。（2）3-5月份葡萄生长期间。在这一期间，葡农需投入成本用于购进农药、肥料等，花费也相当可观。2、贷款用途设定对于新进入葡萄种植行业的经营户，贷款用途主要包括土地成本费用、葡萄园建设费用等初期投资成本；对于有一定种植年限的经营户，贷款用途主要包括葡萄园改造费用、肥料、农药投入等用途。六、调查技巧1、葡农人品和种植经验的交叉验证。（1）人品的验证：由于葡萄种植户收入来源较为单一，若经营不善，则还款将会受到巨大影响，因此，在进行贷前调查时，首先应重点调查葡农的人品情况，并从多方面进行交叉验证。主要方法是向左右邻、亲戚、联保人/担保人和村委进行交叉验证。（2）种植经验：由于葡萄产量很大程度上取决于葡农所掌握的种植技术和经验，因此，葡农经验如何，直接影响到客户的还款能力。在贷前调查过程中，信贷员应加强与客户的沟通，通过向其询问葡萄种植方面的信息，并从侧面进行验证，来判断客户是否具备丰富的种植经验。对于进入葡萄种植行业不久的客户，应加大注意。2、经营的真实性和持续性。（1）交叉验证客户经营现场和租赁合同的真实性。信贷员通过现场调查的细节来验证经营的真实性，首先，验证客户确实是“种葡萄的”，是所有工作的前提和基础。这一点较易判断，即通过土地承包协议，经村委会、周围群众打听即可知道客户是否从事葡萄种植。此外，为了便于葡萄园的管户，每家葡萄种植户一般会再葡萄园中建一小间看护房，一般经营用的工具、肥料等都会放在看护房中，贷前调查首站应前往葡萄园、看护房查看相关情况。（2）经营持续性。主要通过葡萄种植户的手工账本来查看以往年份的销售。农户的经营材料体现方式多样，在此次调研活动中，笔者甚至发现部分农户将经营记录记在门上。因此，在贷前调查过程中，信贷员应加强沟通，注意观察细节，综合判断客户经营的持续性。3、对贷款时间和用途的把握。上文已经讲到葡农贷款的可能用途，且葡农除葡萄生长期间外，其余月份一般无资金需求。七、风险控制1、自然灾害。气温异常、连降暴雨等自然灾害会导致葡萄减产，例如：2011年夏季的连续降雨使葡萄品种下降，产量大幅降低。对于自然灾害引起的风险，信贷员应密切关注客户的葡萄生长情况，及时做好防范措施和提前清收工作。2、经营管理不善。若种植户未对葡萄园进行有效的管理，导致病虫害发生，将会严重影响葡萄的产量，进而影响还款。3、贷款用途的真实性要防止贷款挪用的风险，应从贷款申请时间进行控制。八、同业竞争****市葡萄种植主要分布在白兔、行香及春城等乡镇，这些地区属于茅山革命老区，当地信用社针对该地区农户，提供了农户小额扶贫贷款产品，该贷款品种金额最高1.5万元，贷款利率为人行同档次基准利率，且享受50%贴息，但此贷款一般普通种植户无法办到。除扶贫贷款外，信用社在当地也发放小额保证贷款及房产抵押贷款，年利率一般在10%左右。目前，我行已发展葡萄种植贷款户38户，累计发放小额贷款金额达200万元，并建立了白兔唐庄、茅庄两个信用村。九、营销方案（一）我行开办信贷业务以来，葡萄种植户发放量较少，究其原因，主要是因为种植户一般已经营多年，有一定的资本积累，如果收成较好，一般也不愁卖，所以资金很宽裕。但近年来，随着生活水平的提高，葡萄种植户的消费水平也不断提高，大额消费，如购房购车、子女结婚等，极易造成经营资金紧张。此外，葡萄种植经营技术的改良，钢架、大棚改造也加大了葡农的投入，特别是白兔、行香地区的葡萄种植户，潜在的需求较大，建议加大营销力度。（二）针对葡萄种植户方面的营销，可从以下几个方面取得突破：1.信用村建设。从2011年发展的经验看，通过信用村建设，开发和拓展葡萄种植户是较为有效的方式之一。通过建立信用村这条途径，我行可落实村委会相关工作人员作为信贷联络人，带领我行信贷人员逐户进行走访，并建立台账，对走访情况进行登记。2.农资经营户。葡萄种植户的经营离不开农资经营户，如农药经营户、肥料经营户、钢架薄膜经营户等，这些经营户与葡萄种植户的关系较为密切，从这些经营户处可以获取较多关于葡萄种植户的信息，通过他们，一方面可以获知葡萄种植户的具体分布情况，另一方面也可以作为交叉验证的重要途径之一。3.葡萄种植大户。经过三年多的发展，我行信贷业务现已积累了一批忠实老客户，如****市白兔创新果业合作社的王纪才、张小虎、方继生等，这些客户作为当地苗木种植户的龙头，通常经营一个由数百户种植户组成的合作社，对当地的情况较为了解，并有一定的带动和示范效应，因此，维护并发挥这些客户的作用，对葡萄种植行业的开发具有积极重要的意义。（三）信贷产品建议我行信贷业务开办以来，葡萄种植户贷款总发放量不是很大，究其原因，主要是由于我行贷款产品，尤其是小额贷款不能很好地与葡农经营相匹配所致。经过了解，葡萄种植户反映，由于葡萄种植需要的周期较