《唤醒沉睡的客户》

前言高频率的产说会给我们带来了巨大的成效，但同时也消耗了大批的客户资源，营销伙伴的客户资源积累成为我们当前面临的巨大挑战，而这期间大多数伙伴徘徊在老客户资源的清理中，这些老客户资源是否还有利用的空间，接下来新产品的销售该面向哪些客户，如何进行客户开拓？客户资源分析层级个人客户数（万人）个人客户渗透率（%）投保人自身无保障（%）今年以来重复投保客户数（人）客户拥有的保单数占比（%）一单二单三单及以上全国系统20269.7920.480.85XX省941.1416.1543.5174179XX市XX县/区客户资源分析结论：1、客户渗透率不高；2、潜在需求巨大；3、老客户亟待深度挖掘业务伙伴的客户经营现状关系很好已深度开发23关系一般没有深挖处于边缘容易流失到其他公司5基本不联系被遗忘有的已流失到同业但没有形成习惯性的转介绍沉睡的客户游离的客户平均一年见2-3次面的平时不见面，有事电话联系的剩余的几年也没见过的也没联系的某伙伴的客户资源真实情况570个有效保单约380个客户250个左右【真实案例】这些客户都没有需求吗？为什么不见？

那些联系的都是我的重点客户，我经营好那些客户就够了，其他的都是：1、客户没钱的2、客户不会买的3、客户没有保险观念4、和客户没共同语言5、........伙伴的答复1、客户真的没钱吗？

请不要将你的眼光停留在过去的某个时间点某地的业务伙伴李XX三年前认识一个客户，开了家修电瓶的小店，3年前曾想让她买1000元的康定，她都不肯，客户家住在农村，比较远，所以不太往来，三年期间也没有发过短信，打过。今年年初偶然遇见，结果人家已经开了辆30几万的越野车，聊天的时候，才知道客户去年在平安买了10万的分红险，走的时候客户太特别丢了话：“我么，这么小的店，你看不上眼的."言下之意:你觉得我没钱，平时也不来看看我李XX此时才追悔莫及【真实案例】业务伙伴裘XX三年多前认识的客户XX，只是个拥有6个员工的小公司，做了他的员工意外险〔6张桔祥卡〕，可是3年多过去了，客户已经成为上千万资产的企业老总，经过3年的客户经营，在今年的开门红中，这个业务员把这个客户请到了总裁峰会，更是达成了4百万的签单。几年间客户的成长远比你想象的要快【真实案例】2、客户真的不会买吗？

由一条短信所引发的伤心事三八节到了，按惯例要给客户发发短信，表达节日祝福，某地伙伴陈XX也不例外，短信群发后没多久就接到一个客户的客户：“小陈啊，看到短信我想起你来了呢，我刚在新华买了两份保险，一份健康的，一份分红的，什么时候来我家帮我看看这个保险好不好啊！”陈：“阿姨啊，你怎么突然想到买保险了啊”客户：“刚好啊孩子有些压岁钱，存银行觉得没意思，就给她买了点保险！“陈：........〔一阵伤心〕【真实案例】客户之前有拜访过吗？-----没有邀约过产说会吗？-----没为什么？-----这个客户没钱的，觉得不会买的事后经理和陈XX伙伴的对话正是因为我们带着有色眼镜看客户，正是因为我们一厢情愿的觉得，这个客户就这么活生生的溜走了【真实案例】3、今天的客户依然还是没有保险观念吗？某地马XX主管的一个客户，当年极其不认同保险，碍于面子买了点康宁定期，前段时间突然打来说是要买大病险，追其原因是他的一个亲戚被检查出来得了胃癌，才意识到拥有大病保障是需要的，买下10份康宁终身！【真实案例】产说会是沉睡的客户资源价值的见证2008年以来，不少城市都打造了说明会的传奇，现在回想我们会发现，有一局部的保费是我们用比较主动的方法邀约客户而激活了一局部的沉睡资源而已。产说会的故事还是那样清晰......1、某业务员签单30万美满12年交，那个客户8年未见，当时到了现场客户长什么样都不记得了！2、某业务员交了15个名单〔大多很久不联系的〕，成功邀约5个，参加了3场，签单十几万美满12年交！3、某业务员约了个没见面的客户，当场签单10万美满5年交！【真实案例】产说会的落网之鱼还有很多很多......不是每位客户都接受产说会的方式也不是把每位客户都进行了邀约而正因为一开始这些客户被我们打入了冷宫，所以客户积累越来越困难思考2的客户因为我们客户经营的到位，因为我们经常拜访，因为我们彼此了解和熟悉，所以他才成为了我们客户资源中的23和5的客户不是没有开发的潜力，而是我们没有经常的拜访，没有深度的经营，没有过多的了解和熟悉，所以他们只能是3和5如果我们向经营2一样经营3和5，3和5就会成为我们的忠实而具有巨大开发潜力的的客户群现有客户群的准客户开拓的好处提高有效拜访效率提高效劳品质,表达专业形象提升保单持续率提高销售本钱“投资回报率”节省销售本钱该如何盘活沉睡的客户资源？结论：客户沉睡着，并被我们所遗忘本质:懒惰，没有出门见客户害怕，怕拒绝不见客户狭隘，小视客户的成长我们的行动共振效应两个振动频率相同的物体，当其中有一个发生振动时，另一个即被引起振动。一个阶段内引导所有伙伴只做一个动作活动目标：最大限度的充分的最有效的利用好我们手中的客户资源深度挖潜：让2的局部给我们转介绍，继续加保感情升温：让3的局部转化为我们忠实的客户，形成2的联盟唤醒沉睡：让5的局部踏入3的阵营行动时间：以周单元为经营单位，每周固定拜访一批客户迈向成功三部曲第一步：客户资料的筛选分级第二步：拜访方案的具体实施第三步：拜访活动的追踪落实第一步：客户资料的筛选分级客户532筛选的标准：2：平均一年见过2-3次及以上的客户3：每年有短信联系，但不怎么见面的客户5：一次都没见过或几年都没见过的客户使用532客户经营周工作检视表A版：适合业务员自主独立作业B版：适合业务员与主管联合作业并得到有效辅导532客户经营周工作检视表532客户经营周工作检视表第二步：拜访方案的具体实施周详准备物料准备〔客户表，职场布置〕活动准备〔专题早会、夕会，对口产说会〕周单元经营每周一或周五做一次客户资料筛选分类全体伙伴参与，主管带动并做辅导制定行动目标每周筛选分类16名老客户，不重复筛选根据532分类，确定拜访目标确定达成时间每周定期检查拜访结果与目标达成情况第三步：拜访活动的追踪落实周一至周五周一二早客户的电话约访，安排本周的客户拜访计划每天拜访三至四个客户伙伴们计划具体实施方案周一1早会现场：所有伙伴一起列16个客户资料共振效应23周一至周五周一二早二早督促伙伴们拜访邀约电话的落实每天检查昨天的拜访记录及近日拜访计划的安排管理人员追踪具体实施方案周一1早会现场：下发客户资料筛选表，并上交检查共振效应23追踪及追踪工具早会及时分享成功案例，职场气氛的炒作序号业务员姓名本周拟拜访客户数量约访计划书产说会转介绍保费收入123456789102、国寿鹤卡1、分红十年，国寿贺彩

3、红利通知书拜访工具及话术4、答谢函

5、.......郭XX分红利好转介绍成功案例3月一位老客户购置了10万5年交当客户购置了10万5年交的双喜之后，并没有将这个销售流程结束，在递送保单的过程当中，将国寿分红10年的3大利好再次传递给了客户，在增强客户对国寿的信心的同时，主动索取转介绍，成功获得4个准客户资源，有待接下来的进一步的开发分红利好转介绍话术〔参考〕xx您好啊，今年国寿分红十年，为了答谢广阔客户的多年支持，特推出3大重大利好，回馈广阔客户，除固定返还之外，09年的分红非常喜人，同时生存金可以复利累积，年复利高达3%呢！您看，这么多的感恩回馈，您有没有什么好朋友可以推荐的，让更多的人享受到国寿的多重回馈。李XX新产品发布实战成功案例09年底入司，正值福禄险上市之时面对缘故市场筛选出的30个客户资源，一个一个约访，利用新产品发布作为借口进行拜访，2周内出单12件福禄双喜，其中还包含有转介绍。新产品资讯发布话术〔参考〕Xx女士，您好！我是小杨，感谢您一直以来对我的关心和支持，我现在新到中国人寿工作。公司最近有一款性价比很高的新产品上市，也是在国内获金保单大奖的产品，公司要求我们把这个资讯带给每一位新老朋友，买不买没关系，了解最新的资讯也是您的权利，您看我什么时候把相关的资料给您送来！李XX“幸运邮天下”成功案例以“幸运邮天下”为借口拜访很久未联系的客户，成功签单XXX元桔祥卡。胡XX以“幸运邮天下”为借口拜访很久未联系的客户，同时递送了新产品的资料和报纸，成功签单2万福禄双喜。根据这一成功案例，各分公司据此要求收集成功典型，并总结成话术，进行职场训练“幸运邮天下”话术〔参