汽车配件营销促销组合教学案例

国家示范性职业学校数字化资源共建共享计划汽车整车与配件营销专业公共素材之教学案例

汽车整车与配件营销专业汽车配件营销教学案例

《促销组合》

【教学目标】

1.知识目标

阐述汽车配件产品促销组合作用；

进一步掌握汽车配件产品促销组合策略中人员推销、广告促销、营业推广、公共关系促销

方式的特点、基本形式、方法步骤；

讲解促销组合策略应用的关键点。

2.能力目标

具备正确运用汽车配件产品促销组合进行营销活动的能力；

有创新意识，能根据消费者需要及企业目标设计营销促销活动方案；

熟练进行工作沟通，遵守职业礼仪；

3.情感目标

培养团队合作精神；

树立对营销活动中促销组合重要性的认识；

增强对汽车配件产品营销工作的整体认知和热爱。

【教学重难点】

促销组合活动策划的要点以及人员推销、广告促销、营业推广、公共关系的综合应用。

【教学方法】

本课整体采用项目教学法，案例教学法，穿插讲授法、讨论法等常用教学方法。此外，考虑到

中职学生对理论知识缺乏热情但动手能力较强的特点，又采取角色扮演法、任务驱动法来激发学生

学习兴趣，达到教学目的。

【教学内容】

一、促销组合理论知识

（一）促销组合作用

提供商业信息；

突出产品特点，提高竞争能力；

强化企业形象，巩固市场地位；

1

国家示范性职业学校数字化资源共建共享计划汽车整车与配件营销专业公共素材之教学案例

刺激需求，影响用户的购买倾向，开拓市场。

（二）人员促销

1.基本形式：上门推销、柜台推销和会议推销三种基本形式

2.人员推销步骤：确定目标接近潜在顾客推销介绍回答异议成交

追踪服务

（三）广告促销

1.基本形式：报纸广告；杂志广告；广播广告；电视广告；户外广告；邮寄广告；POP广告；

网络广告。

（四）营业推广

1.基本形式

（1）面向消费者的营业推广方式：赠送促销；产品展销；价格折扣；优惠券；包装促销；抽

奖促销；现场演示；有奖销售。

（2）面向中间商的营业推广方式：批发回扣；推广津贴；销售竞赛；扶持零售商。

（3）面向内部员工的营业推广方式：销售竞赛；免费提供人员培训；技术指导。

（五）公共关系

1.基本形式：宣传活动；社会活动；征询活动；交际活动；专门活动；危机公关。

二、“促销组合活动策划”关键点

关键因素关键核心学习指导

1.界定产品的促销对象是现实购买者还是潜

选定促销对象选择产品促销对象在购买者；

2.确定促销对象是个人消费者还是社会团体。

1.增加销售量、扩大销售；

服从企业营销总体目2.吸引新客户、巩固老客户；

确定促销目标

标3.树立企业形象、提升知名度；

4.应对竞争，争取客户。

促销时限与地点的促销时间的安排与促销目标相一致，宜以短期

促销期限与地点

选择或中短期为主。

1.主题须服从和服务于企业的营销目标；

2.主题须针对特定的促销及其目标；

促销主题是方案设计

促销主题设计3.主题要迎合消费者心理需求，能引起消

的核心费者的强烈共鸣；

4.主题语须有明确的利益、情感诉求点；

鲜明的个性；生动的活力；简明易懂。

1.人员沟通

促销宣传渠道的选传递促销信息的宣传

2.非人员沟通。（1）广告宣传。如：“媒

择渠道

体广告”、“DM广告”、“POP广告”；（2）

2

国家示范性职业学校数字化资源共建共享计划汽车整车与配件营销专业公共素材之教学案例

商品展示；（3）促销广播

1.紧扣促销目标，体现促销主题；

2.选择促销商品，确定促销范围；

促销商品

促销活动方案设3.选择促销方式，进行合理组合，发挥整

促销方式组合

计体效果

促销活动设计

4.促销活动设计要求具体可操作；

5.促销活动设计追求“创意”。

制定“促销实施人员安排表”明确安排

确定促销人员安排实施控制

各项工作、活动何时做，由谁做，有什么要求。

【案例解读】

裕通汽车用品超市2012年“暑期清凉一夏”促销方案。

一、促销时间

促销时间定为2012年8月24日至2002年8月26日,共计3天。

二、促销目标

2012年“暑期清凉一夏”促销活动的目的是抓住这次销售时机，使裕通汽车用品超市能在炎炎

夏日，通过有效的促销活动使夏季营业额比平时增长30%，提升本企业在消费者心目中的形象，增

强本企业的市场竞争力。参加这次统一促销活动的为本公司市区的3家门店。

三、促销主题

主题：“暑期清凉一夏”。

1.夏季烈日炎炎，酷热难挡，希望用暑期清凉一夏的活动调动消费者的购买欲。

2.此主题突出在：主题旨在暑期裕通汽车用品超市能让汽车配件消费者有清凉一夏的购买体

验。

四、促销活动安排

1.特价促销活动

选择50种商品以“清凉酬宾价”销售，商品价格下降在15%—20%左右，来吸引更多的顾客购

买。各门店要做好这些促销商品的广告宣传、展台布置和商品陈列。

2.赠送促销活动

另选20种商品通过不同商品组合以“买就送”（买一送一、买大送小，买赠试用装）的促销

方式，刺激消费者购买更多的商品。各门店要做好这些促销商品的广告宣传、展台布置和商品陈列。

从促销要求角度上注重展台布置，考虑商品的组合陈列。

3.便捷服务促销活动

在活动期间，在配件超市网站购买配件产品达到一定金额的消费者，可享受免费送货上门的便

捷服务，让消费者在炎炎夏日足不出户拥有心仪商品。

3

国家示范性职业学校数字化资源共建共享计划汽车整车与配件营销专业公共素材之教学案例

4.爱心捐赠活动

企业代表消费者从每笔交易中捐赠一元钱，用于采购向本市儿童福利院捐赠的爱心物品。

捐赠对象：本市儿童福利院儿童。

捐赠物品：儿童玩具一批。

五、促销宣传安排

（一）广告宣传

对象：市内3家分店

项目总量要求作用

10000投递

发放DM广告15000份了解促销信息

5000门店发

介绍卖场赠送商

张贴促销海报90张店内张贴

品

介绍卖场特价商

悬挂特价POP900张店内悬挂

品

放置广告牌6个店外放置宣传活动内容

悬挂吊旗30面店内悬挂突出活动主题

悬挂彩色气球300个店堂布置渲染节日气氛

张贴爱心捐赠海报9张店内外张贴传递活动信息

（二）商品展示宣传

特别展示区、展台：在卖场中心区域规划展区和展台，根据夏季销售商品特点来布置环境、陈

列商品。

端头展示：促销商品放在货架的两端，并注意商品陈列。

堆码展示：有些促销商品可以在卖场过道区域落地堆放，进行商品组合堆码。

上述商品展示要运用照明、色彩、形状及装置或一些装饰品、小道具，制造出一个能够吸引顾

客视线集中的商品展示，营造出促销气氛，顾客的需求及购买欲自然会增大。

（三）门店广播宣传

在促销期间，间隔播放歌曲、民族音乐、轻音乐，在轻松柔和的乐曲中，使消费者投人到边欣

赏乐曲边购物的愉快过程中。

4

国家示范性职业学校数字化资源共建共享计划汽车整车与配件营销专业公共素材之教学案例

【教学组织】

教学阶段教师活动学生活动设计意图

案例解读：裕通汽车用品超市2012年

“暑期清凉一夏”促销方案。趣味导入，引发学生

情境导入观看

要求：请评价促销方案的合理与错误的地兴趣，明确任务

方。

思考：促销活动错在哪？为什么？辩论赛、小组讨

强调促销活动策划决策的重要性。论

解析案例，三阶段展开讲解：

一、促销活动时间：观看案例，纠错

解读错误；抢答；

纠错点评；正确方法阐述

播放PPT：促销活动时机与期限帮助收集资料，引导

任务剖析二、促销商品的选择：讨论制定计划，发挥学生

问题引导；主体作用

学生回答；

播放PPT：促销商品选择的要点。观看案例、PPT，

三、促销人员安排：纠错抢答、正确

错误解读；方法阐述

纠错点评；

播放PPT：促销人员安排的重要性

要求各小组为各自代表的汽车配件经营

根据计划，引导学生

提出方案企业设计“2012年中秋、国庆双节”促设计方案

提出方案，做出决策

销活动方案。

实训、互评、推提高学生实训参与

小组实训主持实训

优度，验证计划可行性

指导控制，激发学生

成果展示主持小组实训PK、点评实训

竞争意识

小结本课内容(重申本课目标、内容要点)重申要点，帮助学生

课堂小结聆听

布置课后作业巩固延伸

【教学评价】

自评互评

项目评价点分值

得分得分

5

国家示范性职业学校数字化资源共建共享计划汽车整车与配件营销专业公共素材之教学案例

促销对象

对象选择合适5

的选择

促销目标

结合企业现状，本此促销动机明确5

确定

促销时限促销期限5

与地点的

促销地点5

选择

促销主题主题明确，创意新颖5

设计主题语表现力5

促销宣传

自评知识

渠道的选宣传渠道选择合适5

互评应用

择

（60%）能力

紧扣促销目标，体现促销主题2

选择促销商品，确定促销范围2

促销活动

选择促销方式，进行合理组合2

方案设计

促销活动设计具体可操作2

促销活动设计有创意2

确定促销

人员安排合理明确5

人员安排

《促销活