汽车顾问式销售智慧树知到期末考试答案章节答案2024年吉林交通职业技术学院

汽车顾问式销售智慧树知到期末考试答案+章节答案2024年吉林交通职业技术学院公共关系宣传是指企业员工在日常的生产经营活动中所具有的树立和维护企业整体形象的思想意识。

答案:错哪些险种属于附加险？

答案:自燃损失险###全车盗抢险###车身划痕险产品组合决策是指产品组合的什么？

答案:宽度###深度###相容度女销售顾问可在展厅里直接补妆。

答案:错试乘是由谁来驾驶指定的汽车供顾客乘坐？

答案:经销商指定的人员哪些方面是消费者的显性需求？

答案:安全###产品质量###价格销售顾问在做需求分析时，既要了解顾客的显性需求，也要了解他的隐性需求。

答案:对下列哪一项不属于交车流程？

答案:车辆清洗汽车4S店普遍采取董事会领导下的总经理负责制。

答案:对销售顾问在做需求分析时，只要了解顾客的显性需求即可。

答案:错当面对客户对产品某些方面的比较，可采取ACE话术技巧，即防守话术。在这里，A表示什么意思？

答案:认可公共关系的成本比广告的成本要低得多

答案:对汽车档次较低的经济型汽车定价时适用于那种定价策略？

答案:尾数定价策略下述哪项内容是汽车4S店的基本职责？

答案:整车销售在进行车辆环绕介绍时，销售人员应确定顾客的主要需求，并针对这些需要做讲解。

答案:对一位销售顾问对客户讲：“这款车原价要16800元，最近我们店庆在搞促销，如果现在预订只需要158000元就可以了，今天可是最后一天，明天就恢复原价了。”。请问这是哪种报价方法？

答案:优惠报价法交车前，汽油箱内要加注一定量汽油，保证车辆可以顺利行驶到附近的加油站。

答案:对在商业银行办理汽车消费贷款，贷款期限一般为几年？

答案:3###1###5销售顾问把选择权交给顾客，把顾客限定在目标范围内，无论顾客做出什么样的选择，都在目标范围以内，都可以达到销售的目的。这属于哪种促进交易的方法？

答案:选择成交法公共关系活动是指通过各种传播手段向社会进行宜传，以扩大影响，提高企业和品牌的知名度

答案:错在保修期内，车辆有任何的问题都是属于保修的范围。

答案:错汽车产品的外形属于哪个层次的产品概念？

答案:形式产品目前我国许多汽车品牌采用哪种分销模式？

答案:扁平化模式汽车成本是汽车企业扩大再生产的重要资金来源。

答案:错销售顾问入座时，要坐满椅子的多少为适宜？

答案:三分之二企业通过“制造新闻”，吸引新闻媒介关注，以求社会轰动效应。这属于一种公共关系促销方式。

答案:对分销渠道的起点是制造商，终点是消费者或用户，中间环节为经销商

答案:对车辆出现哪种情况的损失，保险公司不负责赔偿？

答案:竞赛、测试、进厂修理销售顾问在做绕车介绍时，只需把产品介绍详细就可以，不必结合顾客需求进行讲解。

答案:错4S店经营模式可以使厂家收到免费宣传的效果。

答案:对希望合作的双方有良好的人际交往，在其销售过程中上游企业能主动进行配合，这属于二级经销商的哪种需求？

答案:期望需求汽车销售顾问向顾客进行需求分析时分为哪几个步骤？

答案:观察###倾听###询问###建议在汽车的车内后排，可以为客户介绍产品的哪些方面？

答案:后排乘坐空间###车内储物空间的数量及大小###座椅的折叠程度为了节省资金，4S店可以不完全按照汽车厂家有关店内外品牌设计的统一要求来建设。

答案:错汽车展厅销售属于人员促销中的展厅推销形式。

答案:对接听顾客电话时不可以嚼口香糖。

答案:对显性需求是消费者购买的主要原因

答案:错汽车广告定位是在整体广告策略指导下，围绕最重要的销售信息，凭借直觉力和技能，利用所获得的各种相关信息通过筛选、提炼、组合、转化并加以原创性表现的过程。

答案:错下列哪种促进交易方法是一种最简单、最基本的成交方法，也是一种最常用的成交方法？

答案:请求成交法通过合作，使其公司的经济效益得到增加，企业品牌形象获得提升。这属于二级经销商的哪种需求？

答案:核心需求从4S店的经营模式实质看出，制造商与经销商之间是上下级关系。

答案:错代理商的主要职能是实现产品所有权的转移。

答案:错编制营销计划，完成专营店的销售目标属于销售部的哪项职能？

答案:经营管理在客户提出异议后，先通过询问的方式，把握客户的真正异议点，然后再化解客户的异议。这是哪种异议处理方法？

答案:询问法人员推销的形式有哪些？

答案:会议推销###上门推销###展厅推销汽车销售顾问的工作职责包括哪些内容？

答案:顾客信息资源的统计###维系老顾客###引导顾客进行试乘试驾为了防止展车的损坏，展车车门应保持上锁状态，有顾客来看车时解锁即可。

答案:错在售后跟踪环节，销售顾问应按客户能接受的方式与客户保持长期的联系，在电话回访的时候，下列哪种说法是错误的？

答案:马先生，最近有没有朋友要买车啊，给介绍一下啊。倾听可以满足客户哪些需求？

答案:自我实现需求###购车需求###尊重需求###社交需求扁平化销售渠道模式首先出现在哪个国家？

答案:美国报价永远是随机应变的，但要遵守一个什么原则？

答案:利润最低保障汽车广告的作用有哪些？

答案:有效提醒###促进理解###为消费者再度购买提供保证###建立知名度时间折扣有两层含义，一是季节折扣，二是时段折扣。

答案:对试驾专员在让顾客试乘时只要让顾客体会到店里所要求的车辆性能即可，不必结合顾客购车需求。

答案:错汽车销售顾问主要应从哪几个方面考虑为顾客理性选择车辆提供建议？

答案:购车预算###排量###车辆性价比个人在商业银行办理汽车消费信贷，需要携带的资料有哪些？

答案:户口本###驾照擦拭及清理展厅展厅展示车辆属于4S店保洁人员的工作职责。

答案:错汽车经销商如何控制市场终端？

答案:对汽车销售服务人员进行系统培训###定期召开经销商会议###通过互联网建立渠道网络管理系统对中间商采取的营业推广方式有哪几种？

答案:数量折扣###现金折扣一般情况下，在进行重置成本计算时，应先考虑更新成本，再考虑复原成本。

答案:对女销售顾问不可涂指甲油。

答案:错隐性需求是消费者购买的主要原因

答案:对汽车消费信贷一般考虑“5C”，下列哪项不是5C的内容？

答案:环境对于经销商来说，4S店特许经营模式有哪些优势？

答案:提升市场竞争力###经营区域内无渠道冲突在进行试乘试驾的过程中，一定要先试乘然后再试驾。

答案:对试乘试驾顾客不需要系安全带。

答案:错4S模式可以使消费者享受到由厂家负责的产品售前和售中服务。

答案:错销售顾问在交车当天所需要做的准备工作包括哪些内容？

答案:准备好交车的资料和物品###知销售经理、服务人员以及相关人员，告知参加交车仪式的时间，以及客户的信息###保证交车区的明亮、整洁、清新交车的当天必须对新车进行清洁，只要做到一尘不染即可。

答案:错试乘时要提醒顾客系好安全带。

答案:对消费者选择所购车辆作为抵押时，首付款不得低于车价的多少？

答案:30%开放式询问的目的是为了获取顾客的确认。

答案:错现金折扣是对按约定日期提前付款或按期付款的买主给予一定的折扣优惠价，目的是鼓励买主尽早付款以利于资金周转。

答案:对销售网点密集对于经销商来说是一个很大的风险。

答案:对针对本企业推销人员展开营业推广，有哪些形式可以利用？

答案:销售竞赛###教育与培训###红利提成当顾客进行试驾时，试驾专员要先拔下车钥匙，带顾客准备完毕，试驾专员坐在前排副驾驶侧后，才能将钥匙交给顾客。

答案:对销售顾问如果与客户很熟悉后，可在接待顾客时翘起二郎腿。

答案:错FAB产品介绍法中的F指的是什么？

答案:产品特征对在合作过程中存在问题的企业要进行打击和清除。

答案:错执行并落实汽车制造商的销售商务政策及业务管理的各项规定属于销售部的哪项职能？

答案:信息管理面对客户的投诉，即使不属于经销商问题的时候，为了平息顾客的怒火，接待人员在进行解释的时候也应委曲求全。

答案:错为防止展车被弄脏，座椅保护套不应被除去。

答案:错产品整体概念包括核心产品、形式产品、期望产品、延伸产品、潜在产品这五个层次。

答案:对当客户提出的一些反对意见，并不是真正想要获得解决时，销售顾问可采取哪种异议处理方法？

答案:忽视法金字塔模式是一种以消费者的需要为中心的渠道模式

答案:错客户说：“我开车技术不好，碰碰擦擦是常有的事。”符合客户要求的险种是哪种？

答案:第三者责任险###交强险###车辆损失险评判汽车的性价比，主要可以从以下哪几个方面进行比较

答案:发动机###排量###安全配置###悬架装置女销售顾问在展厅工作期间不准许梳披肩发。

答案:对重置成本是指购买一辆全新的与被评估车辆相同的车辆所支付的最低金额

答案:对4S店经营模式的弊端表现在哪些方面？

答案:销售网点密集###初期投资高###双方地位不平等###经营成本居高不下男销售顾问在展厅工作期间，穿深色皮鞋应配深色袜子。

答案:对销售顾问接听电话时应在电话铃响3声之内接起。

答案:对从消费者角度来说，4S店特许经营模式增加了顾客购买的安全感

答案:对公共关系意识是指通过举办各种类型的公关专题活动来赢得公众的好感，提高企业的美誉度

答案:错FAB产品介绍法中的B指的是什么？

答案:客户利益直接否定法是处理客户异议应用最广泛的一种方法。

答案:错高档车定价时，常采用哪种定价策略？

答案:整数定价策略###声望定价策略销售顾问应严格按照与客户约定的时间进行交车，若无法准时交车，应提前通知客户说明原因并取得客户的谅解，重新约定交车时间。

答案:对以销售顾问的主观假定为基础，不利于顾客做出自由选择，甚至会令其产生反感情绪，破坏成交气氛，不利于成交。下列哪种方法具有上述特点？

答案:假定成交法在公共关系活动中，公益服务活动是一种应用最广泛、最常见的传播手段

答案:错在汽车的发动机盖前，可以为客户介绍产品的哪些方面？

答案:发动机布置形式###发动机舱盖的吸能性、降噪性###最大扭矩导入期策略有哪些？

答案:快速渗透###快速撇脂###缓慢撇脂###缓慢渗透在汽车的驾驶室侧，可以为客户介绍产品的哪些方面？

答案:车门窗的控制###座椅的多方位调控###安全气囊###方向盘的调控有的客户进店后提出希望自行观看，此时销售顾问应让顾客自由观看，不必再关注了。

答案:错FAB产品介绍法中的A指的是什么？

答案:产品优势汽车4S店包括了哪些功能？

答案:信息反馈###零配件供应###售后服务###整车销售汽车价格的构成主要包括哪些因素？

答案:流通费用###国家税金###汽车成本###汽车企业利润确定专人完成商品车的订购属于销售部的哪项职能？

答案:库存管理下列哪项对企业调整市场营销战略、提高产品的市场占有率具有重要意义？

答案:信息反馈汽车广告创意是汽车广告决策的首要问题。

答案:错增值业务经理的工作职责包括哪些内容？

答案:发掘市场或商业机会###项目拓展策略销售人员情绪最高涨是在什么时候？

答案:签约国家税金税率的高低直接影响汽车的价格

答案:对汽车仅是一种消费资料。

答案:错产品生命周期的四个阶段依次是成长期、导入期、成熟期、衰退期。

答案:错处理异议的目的是什么？

答案:最终销售企业针对其销售业绩情况和综合服务能力，对做得好、有潜力的企业进行奖励、推动，有效提高其积极性并起到示范的作用

答案:对传统广告媒体中的平面媒体包括哪些形式？

答案:报纸###静态户外广告###杂志客户说：“我的车辆还有一年就要报废了，不想在保险上多浪费钱啦。”符合客户要求的险种是哪种？

答案:交强险###第三者责任险顾客如果忘带驾照了，仍然可以进行试乘试驾。

答案:错借款人提供第三方保证的，存入银行的首付款不得少于购车款的多少？

答案:40%二手车经理只负责二手车的收购及销售价格。

答案:错制订合理的绩效激励与考评制度属于销售部的哪项职能？

答案:人员管理在国外成熟的汽车市场中，50%～60%的销售利润来自于哪里？

答案:汽车售后服务###汽车零配件售后服务属于哪个层次的产品概念？

答案:附加产品在利用5W2H进行需求分析探求时，哪个问题是消费者购车行为最重要的要素？

答案:what在确定广告媒体及媒体组合时，必须综合考虑哪些因素？

答案:汽车产品的品质与特征###信息的性质与特征###目标消费人群的媒体习惯###媒体成本女销售顾问如果上班时着裙装，需搭配肤色丝袜。

答案:对汽博会属于人员促销中的展厅推销形式

答案:错一位销售顾问对客户讲：“您说的一点也不错，15.8万元确实是大数目。但是您想过吗，您的汽车起码能开10年吧，这样算下来每天也就40多元，有可能比您打车还便宜呢。就是差不多的情况下，现在早晚打车多难啊！并且既不方便也不安全，自己开车多舒服啊！”。请问这是哪种报价方法？

答案:价格分割法在汽车的正前方，可以为客户介绍产品的哪些方面？

答案:汽车的标志###前挡风玻璃公共关系具有什么样的优点？

答案:容易使消费者接受###吸引力较大###传达力较强###较高的可信度在利用5W2H进行需求分析探求时，哪个问题是对消费者购买方式或购买途径的分析？

答案:how根据接待的途径和目的的不同，客户接待大致可以分为电话接待好展厅接待。

答案:对展车行李箱内应保持洁净，无其它杂物。

答案:对谁的工作职责是带领销售队伍完成公司的销售计划和销售目标？

答案:销售经理管理督促销售顾问正确实施相关销售流程属于销售部的哪项职能？

答案:展厅管理如果客户对所使用的车辆或服务站不满意，下列哪种做法是错误的？

答案:极力表达自己的观点4S汽车品牌经销商建立良好的企业自有品牌形象与巩固二级销售服务网点之间的关系无关。

答案:错封闭式询问方式主要用来收集客户的信息。

答案:错实践中，汽车消费贷款常以什么作为抵押？

答案:固产下列哪种方法是销售顾问针对顾客害怕错过良好的购买机会的心理动机，向顾客提示成交机会一旦错过，可能一去不复返，这样必然会引起顾客的注意和浓厚兴趣，从而产生一种立刻购买的心理倾向。

答案:最后机会成交法销售顾问首先表示对客户异议的理解，或是简单重复，使客户心理得到平衡，然后再使用转折，用事实和理由来否定客户异议。这是哪种异议处理方法？

答案:间接否定法谁的工作职责是制订并推进实施全面的销售战略、销售方案，有效的管理顾客？

答案:销售总监营业推广是以非付费方式，借助大众传播媒体的新闻报道间接宜传企业及其产品的一种促销方式。

答案:错在汽车销售过程中，最容易造成客户与销售人员心情产生差异的是在什么时候？

答案:交车在产品整体概念中什么是最基本、最重要的部分？

答案:核心产品购车车主在办理汽车牌照之前要首先到哪里对车辆进行检验？

答案:车管所销售顾问接听电话时应让自己处于微笑状态，声音保持愉悦的感觉。

答案:对新车在磨合期有哪些注意事项？

答案:控制车速###避免急加速和急刹车###避免在不平坦的道路上行驶一位销售顾问对客户讲：“这辆是我们今年的最新车型，开上它您肯定会赢得不少回头率的，现在的报价是15.8万元，最近我们在搞店庆3周年活动，现在购买的话还可以送您价值3888元的大礼包”。请问这是哪种报价方法？

答案:三明治报价法产品定价法除了需求导向定价法和竞争导向定价法以外，还包括哪种定价方法？

答案:成本导向定价法汽车销售顾问应掌握的专业知识包括哪些？

答案:市场知识###用户知识###企业知识###产品知识汽车成本就是商品经营者从事商品购进、运输、储存等活动所支付的各项费用。

答案:错对存在严重问题的企业要进行挤压，保持警惕，防止出现由于违规经营导致企业的整体形象受损。

答案:错新产品开发方式只有独立开发和引进开发两种。

答案:错汽车销售渠道是指在汽车产品从汽车生产企业向最终消费者转移过程中，取得产品所有权或帮助转移所有权的所有组织和个人。

答案:对更新成本指用与被评估车辆相同的材料、制造标准、设计结构和技术条件等，以现时价格复原购置相同的全新车辆所需的全部成本。

答案:错复原成本指利用新型材料、新技术标准、新设计等，以现时价格购置相或相似功能的全新车辆所需支付的全部成本。

答案:错对于厂家来说，4S店特许经营模式有哪些优势？

答案:建立高忠诚度的渠道网络###树立品牌形象###市场投资少国内汽车营销领域的主流模式是哪种形式？

答案:4S店接受对方名片后，如果忘带名片夹了，可以直接将名片放入裤兜里。

答案:错当面对客户对产品某些方面的比较，可采取ACE话术技巧，即防守话术。在这里，C表示什么意思？

答案:比较六方位绕车有哪些好处？

答案:更容易向潜在顾客介绍最主要的汽车特征和好处###让顾客更加全面地了解产品###有助于销售人员更容易有条理地记住汽车介绍的具体内容需求分析的内容主要包括需求动机和需求信息。

答案:对哪些方面是消费者的隐性需求？

答案:尊重###地位二级网络经理负责二级网点的业务考核及协助二级网点进行人员考核。

答案:对对于客户针对产品的某些不足而提出异议时，销售顾向可以巧妙地运用产品的其他优点来补偿、抵消产品的缺点，引导客户从产品的优势方面来考虑问题，让客户取得心理的平衡。这是哪种异议处理方法？

答案:补偿法快速撇脂策略是指高价少量促销的策略。

答案:错在利用5W2H进行需求分析探求时，哪个问题是对消费者购买主体的分析？

答案:who通过双方的合作，二级经销商希望管理水平进一步规范，人员的素质有明显的改善。这属于二级经销商的哪种需求？

答案:附加需求男销售顾问的标准站姿应该是两脚分开与肩同宽，不可以脚跟并拢。

答案:错大客户经理的工作职责是完成全年大客户销售目标，定期完成大客户返款。

答案:对汽车的性价比是消费者对汽车的哪些方面进行综合评价？

答案:售价###性能###配置###外形保险费率表不在汽车销售顾问准备的销售工具范畴。

答案:错信息反馈可以使企业与顾客建立长久的、良好的往来关系。

答案:错交车前一天，销售顾问要做哪些工作？

答案:告知客户交车的主要内容及所需时间###给客户打电话确定来店提车的具体时间###告知客户交车所需携带的资料、文件和证件###确认客户的付款方式车辆出现哪种情况的损失，保险公司负责赔偿？

答案:外界物体倒塌造成的损失汽车广告按其目标可分为哪三种广告？

答案:说服性###提醒性###通知性当面对客户对产品某些方面的比较，可采取ACE话术技巧，即防守话术。在这里，E表示什么意思？

答案:提升关于新车的保养不需要销售顾问对客户进行指导，不属于其职责范围以内的。

答案:错流通费用是汽车价格形成的基础，也是制订汽车价格的重要依据。

答案:错哪些形式属于企业自我宣传？

答案:企业创办内部刊物###企业举办展览会###企业设计的公关纪念品在实际工作中，判定客户是否是潜在客户的方法是什么？

答案:MAN法一位销售顾问对客户讲：“市场上现在装有这些配置的车型都要20万元左右，而我们的价格只有158000元”。请问这是哪种报价方法？

答案:比较法下列哪种方法是销售顾问针对顾客的主要购买动机，向顾客提供一定的成交保证，消除顾客的成交心理障碍，降低顾客的购物风险，从而增强顾客的成交信心，促使尽快成交的方法。

答案:保证成交法对渠道成员进行系统培训的优势有哪些？

答案:提高渠道成员的业务素质###实现销售渠道的良性循环###增加了双方员工的交流机会###渠道成员的服务行为得到规范保证成交法的保证内容一般包括什么？

答案:商品价格###交货时间###商品质量###售后服务公共关系广告有什么样的作用？

答案:展示企业在生产、技术和人才等方面的规模和实力###表明企业的社会责任感###宣传企业的价值观念试乘试驾是经销商推销什么的最好时机？