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文档简介

价格谈判技巧案例分析为何我们必须进行谈判？因为每一次谈判的成果，都是纯利润的增加。当你了解自己的时间价值时，你的谈判策略也将随之改变，因此首先需要明确自己的时间价值。以实例说明：2010年6月，在厦门百脑汇大厦购买三星笔记本RC510的过程。购买流程概述：1.确定所需笔记本电脑的品牌、型号及基本配置。2.确定购买地点。3.现场验货及价格谈判。4.了解联保政策及优惠措施。购买前的准备工作：1.通过比较不同笔记本电脑的价格、配置和保修年限，综合评估性价比，确定心仪的款式和型号。当然，这并非固定不变，可根据实际情况灵活选择。2.选择购买地点，为何选择厦门百脑汇而非漳州？因为那里电脑品牌众多，型号丰富，价格区间广泛。但需权衡地点转换对未来维修的影响。3.注意品牌笔记本的联保年限及相关优惠措施。购买过程：抵达百脑汇后，浏览各笔记本店铺，了解大致价格，然后做出选择。首先进入SONY专卖店，看中VPC38E，导购员巧妙地介绍其配置和性价比，强调SONY的品牌特色，与其他品牌形成鲜明对比，凸显品牌优势。我们基本认同，但价格稍高，为6199元。因我们计划购买两台，便要求降价。我们提出同时购买两台的提议，以及这将带来的销售额。店长明白大商场并非每天只售两台，但我们仍以配置为谈判重点，指出价格高于同等级产品，同时认可SONY的品牌价值。经过一番商议，店长同意优惠，提出以12000元整数出售。我们准备购买，但询问保修和赠品时，店长表示SONY只送配件，不送包，且需额外支付500元购买两个包。这超出了我们的预算，我们以购买数量和性价比为由，要求赠送笔记本包，但店长坚持SONY不附送包。谈判陷入僵局，我们决定转往其他店铺。在三星专卖店，看中RC510，配置与之前SONY的相似，但价格为5199元。导购员强调三星的质量、性价比和优惠措施，我们要求试用，体验良好。询问价格，店家给出5000元的优惠价。我们尝试进一步降价，店家表示已是最低价。我们提出同时购买两台，底价9200元，店家反对，认为价格过低。我们以惠普店为条件试探，店家表示有降价空间，但需9400元。我们假装离开，最终以9300元成交，认为性价比合适，决定购买。购买过程分析与总结：1.店家都有自己的价格底线，品牌店尤其如此，降价空间相对有限。2.导购员引导我们进入购买流程，放大品牌优势，与其他品牌比较，激发购买意愿。3.在价格谈判中，对某款产品的过度喜好会导致心理定价，但不应超出笔记本的价格底线。4.保持对笔记本的欣赏态度，不表露购买欲望。在谈判紧张时，可采用迂回策略，转移压力至店家，争取更大降价空间。5.购买过程是互惠的，双方利益不同，但目的相同。适当揣测店家的心理价位，掌握谈判主导权。6.学会比较产品，指出不足，争取更大降价空间。必要时，以不购买态度试探

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