商务谈判第3章

一、马斯洛的需要层次理论

“谈判主体需要理论”认为：谈判各方都希望从谈判中得到某些东西；否则各方会彼此对另一方的要求充耳不闻，熟视无睹，各方当然不会再有必要进行什么谈判了。

二、尼尔伦伯格的谈判主体需要理论

二、尼尔伦伯格的谈判主体需要理论个人与个人之间的谈判

大的组织之间的谈判

国家与国家之间的谈判

三、谈判中需要的发现

需要是谈判活动的动力和目的,但它绝不是纯粹的、单一的。为了进一步影响谈判进行和最后结果的各种需要,我们可以将它划分为以下两类。

三、谈判中需要的发现

这类需要是产生谈判的直接原因和谈判所要达到的第一目的。

一类是谈判者的需要

谈判者的需要并不是谈判的动力和目的，但它却直接影响着谈判的进行和结果。

三、谈判中需要的发现

第一,在谈判的准备阶段要尽可能多地收集谈判对手的有关资料,诸如谈判对手的财力状况、性格特点、社会关系、目前状态等。这些是在谈判中发现需要、了解需要、满足需要的基础,也是谈判成功的条件。

在商务谈判中,通过以下四种方法和渠道,全面了解对方多方位、多层次的潜在需要,并想方设法给予满足。

三、谈判中需要的发现

第二,在谈判过程中要多提一些问题,在对方讲话时要注意分析其中的内在含义,借此了解发现对方的潜在需要和真正需要。

第三,谈判过程中要善于察言观色,通过对方的形体语言发现需要。

三、谈判中需要的发现

第四,对于一些在谈判过程中无法了解到,但对谈判又非常重要的需要,可以采取私下的形式或其他的渠道获得。

瞄准对方自尊需求

美国著名谈判专家荷伯·科恩在《人生与谈判》一书中,讲述了他亲身经历的事例,很能说明问题。有一次,他代表一家大公司去东俄亥俄购买一座煤矿,矿主开价2600万美元,而科恩还价到1500万美元,显然,双方的报价差别较大,必须加以调和才能达成协议。但矿主态度十分强硬,拒不让价。当科恩的还价上升到2150万美元时,矿主仍不妥协,这使科恩感到奇怪。按理说,这个还价比较客观合理,接近双方折中的价格水平。那么矿主为什么仍不肯接受呢?为了找出原因,他邀请矿主共进晚餐,矿主的几句话道出了他不让价的原委。原来他兄弟有一座类似的煤矿卖了2550万美元,还有一些附加利益。科恩明白了矿主卖矿山需要的心理特点,这就是对自尊的需要。这是根本的问题,而自己却完全忽略了。随后,科恩开始调查矿主的那位兄弟从卖矿上得到多少附加利益。经过协商,科恩和对方达成了一个令双方都满意的协议。买方所付出的价格并没超过公司的预算,而卖方则觉得他的出卖条件要比他兄弟好得多。这是一笔因满足自尊需要而达成的协议。

四、谈判中的需要与谈判谋略

需要是谈判的基础和动力。尼尔伦伯格认为，任何谈判都是在人与人之间，人们之间之所以要进行谈判，都是为了满足人的某一种或几种“需要”。

四、谈判中的需要与谈判谋略谈判者顺从对方的需要

1谈判者使对方服从自身的需要

2谈判者同时服从对方和自己的需要

3谈判者违背自己的需要

4谈判者不顾对方的需要

5谈判者不顾对方和自己的需要

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五、需要层次理论在商务谈判中的应用

需要层次理论不仅揭示了商务谈判对人类生存发展的必然性和必要性,同时也是人们在商务谈判中获胜的理论依据。

五、需要层次理论在商务谈判中的应用

第一,必须较好地满足谈判者的生理需要。

第二,尽可能地为商务谈判营造一个安全的氛围。

第三,在进行谈判的过程中,要与对手建立起一种信任、融洽的谈判气氛。

第四,在谈判时要使用谦和的语言和态度,注意满足谈判对手尊重和自尊的需要,促使谈判圆满成功。

第五,对于谈判者的最高要求,在不影响满足自己需求的同时,也应尽可能地使之得到满足。

(一)较好地掌握和运用需要层次理论,可以为满足谈判者高层次的需要提供条件

五、需要层次理论在商务谈判中的应用

(二)较好地运用需要层次理论,可以通过满足其他层次需要,来弥补谈判中无法满足的条件

博弈理论简称博弈论。商务谈判是一个动态博弈的过程,博弈论的兴起,促进了现代商务谈判理论的进一步完善。本节从博弈论的含义与发展出发,着重介绍博弈论在商务谈判中的运用。

一、博弈论简介

博弈论,简单地说,就是二人在平等的对局中各自利用对方的策略变换自己的对策达到取胜的目的。博弈,根据不同的基准有多种不同的分类,其中主要的一种分类法就是按当事人之间是否有一个约束的协议分为合作博弈和非合作博弈。合作博弈是指参与者从自己的利益出发与其他参与者谈判达成协议或形成联盟,其结果对联盟双方均有利。非合作博弈是指参与者在行动选择时无法达成约束性的协议。“囚徒困境”是著名的非合作博弈的例子。

二、囚徒困境与谈判囚徒甲

囚徒乙

甲坦白

甲不坦白

乙坦白

乙不坦白

甲判15年

乙判1年

甲乙都判10年

甲判1年乙判15年

甲乙都判3年

从上述例子可以看出,只有合作才能实现整体利益的最大化。所以,在谈判中,只有考虑双方利益的最大化,才能避免囚徒困境,使谈判达成双赢。同样,在谈判中仅考虑自己利益的最大化,而不考虑双方利益,就会使双方陷入非合作博弈的囚徒困境,结果是双输。

二、囚徒困境与谈判三、博弈论在谈判中的运用8000元12000元70000元以下50000元以上70000AB（一）合理确定风险值

（二）确立合作的剩余

（三）达成分享剩余的协议

三、博弈论在谈判中的运用

可见,在谈判中,只有双方合作且谈判成功,才能使谈判双方获得由谈判带来的剩余利益。由此,我们可以得到在博弈论基础上的谈判程序如下。一、公平理论简介

平理论认为，人们工作的积极不仅受到绝对报酬的影响，更重要的是受其所得的相对报酬的影响，也就是说，与人们报酬的分配是否感到公平密切相关。一、公平理论简介

亚当斯认为,当人们与他人进行比较感到公平时,其心态就容易平衡。当他人的所得超过了自己的所得,但只要他人的投入相应大,就不会有太大的不满。

公平理论提出的基本观点是客观存在的,但公平本身却是相当复杂的,这主要是由于受到以下因素的影响:第一,个人的主观判断。第二,个人所持的公平标准。第三,绩效的评定方法。第四,绩效的评定人。一、公平理论简介二、公平分配的方案以心理承受的公平为标准

1以实际需要的补偿原则为标准

2以平均分配为标准

3以实际所得平等为标准

4三、公平理论在谈判中的运用

第一,在商务谈判中,必须找到一个双方都能接受的公平的标准。

第二,公平不是绝对的,在很大程度上受人们主观感受的影响。一、谈判实力的含义与特点

所谓谈判实力是指谈判者在谈判中相对于谈判对手所拥有的综合性制包括谈判者所拥有的客观实力（如企业经济实力、科技水平、独特性、规程等），更包括谈判者与对方相比所拥有的心理势能，而这是谈判策略和技巧的源头。一、谈判实力的含义与特点

谈判实力具有以下特点：（1）综合性谈判实力来源于影响谈判结果的各种因素（2）相对性谈判实力不是绝对力量，而是相对力量，（3）动态性谈判实力。（4）隐蔽性谈判实力一般不会轻易地暴露出来，它常常虚实结合地使用，是策略的重要部分。

二、影响谈判实力的主要因素（1）交易内容对双方的重要性。

（2）交易条件对双方的满足程度。

（3）竞争对手的强弱。

（4）谈判者信誉的高低。

（5）谈判者经济实力的大小。

（6）谈判时间耐力的高低。

（7）谈判信息掌握程度。

（8）谈判人员的素质和行为举止。

一、奥尔德弗的ERG理论

奥尔德弗（C.P.Alderfer）于1969年在《人类需求新理论的经验测试》中修正了马斯洛的论点，认为人的需求不是分为7种而是分为3种：

（1）（Existence），包括心理与安全的需求；

（2）（Relatedness）相互关系和谐的需求。包括有意义的社会人际关系；

（3）（Growth）包括人类潜能和自我实现。

1.奥尔德弗的ERG理论的核心观点一、奥尔德弗的ERG理论需求满足

在同一层次的需求中，当某个需求只得到少量的满足时，一般会产生更强烈的需求，希望得到更多的满足。

需求加强

较低层次的需求满足得越充分，对高层次的需求越强，此时消费者的欲望将指向高一层次的需求。

需求受挫

较高层次的需求满足得越少，越会导致较低层次需求的急剧膨胀和突出起来。一、奥尔德弗的ERG理论

（1）在实施商务谈判活动之前要分析、确定商务谈判者的需求等级状况。

（2）应抓住并设法满足商务谈判者的主导需求。

（3）商务谈判者高等级的需求。

2.奥尔德弗的ERG理论在商务谈判中的应用二、“黑箱”理论

20世纪中叶,美国科学家诺伯特·维纳创立了控制理论。所谓控制,就是运用某种手段将被控制对象的活动限制在一定的范围内,或按照某种特定的模式运转。将控制论运用于谈判领域,使谈判活动更加程序化,能够运用最佳模式,产生最佳效果,达到理想境界。三、比尔·斯科特的谈判“三方针”理论谋求一致

为了谋求双方共同利益、创造最大可能一致性。

皆大欢喜

使谈判双方保持积极的关系，各得其所。以战取胜

把谈判看成一场尖锐的冲突，施展各种手腕和诡计，争个你死我活，结果往往是两败俱伤。

谈判理论的六大学派

1.历史描述学派。其特点是研究直接与谈判有关的事实。通过把这些事实按时间顺序过程进行客观的描述,发现和提炼谈判理论。这一学派的代表人物主要有札特曼等。2.结构—动机学派。即按谈判议题的结构、动机或目的来做分析的学派。其代表人物有德鲁克曼等。3.博弈论学派。该学派主要吸收了纳什的观点,借助于博弈理论进行模拟研究。其代表人物有拉波波特、巴托斯等。

4.有效行为学派。该学派的分析对象是谈判中双方或多方的坚定性和妥协利弊,从而得出什么是成功谈判的有效行为。该学派的代表人物有尼尔伦伯格。5.谈判过程学派。这一学派把谈判看做一系列行动和挑战,在这些行动和挑战中,供求、让步、战略战术等构成了旨在缩小不同建议之间差距的各种解决办法。不像博弈学派主张的那样,为了谋求明显的最佳解决办法。属于这一学派的有科丁斯、巴托斯、克罗斯等。6.角色实验学派。即采用模拟法或实验室法,来对谈判进行研究。其代表人物有韦斯、斯佩克特等。