店长集训营-超市库存与毛利

店长集训营——库存与毛利

课程等级精品系列

学员受众中高层管理

课程特色实操加演练

最后收益掌握核心要领

课程长度

1天半540分钟订货就是零售业的一切!!!如果能够彻底做好单品管理，并执行假设和验证的话，订货是一件很有趣的工作，而且付出的心血会马上呈现在销售业绩上，如果加盟店老板觉得订货是件无趣的苦差事，那业绩也同样不会增长。日本7-11铃木敏文课程导入：1.零售业被称为圣经的经典语录课程导入：2.这是一张普通的外企部门主管胸卡

您看了后有什么启示？课程导入：3.零售企业的普遍库存问题零售商约有超过10%的存货是过季商品和滞销商品商品库存周转高于行业平均水平快速消费品和促销商品的货架可得性低于95%有50%商品在进店后直接入后仓而非直接入货架门店后仓的存货一般超过2周库存准确性（帐实相符）低于80%商品到货总是不符合预约时间商品订货周期普遍为7-14天配送中心商品配送计划是不均衡的有超过40%的整月存货在一周内到达零售商每一分钱的存货投资没有得到最大限度的回报

谁控制了零售业,谁就控制了整个国家欧洲某国前总理曾经说过:

请您回答,这句话的说明了什么问题?一、库存的基本概念1.我们如何分析？一、库存的基本概念（营运现金流=平均帐期（天）-库存周转天数）X日均销售额情形１70天70天500万情形２70天60天500万情形３70天80天500万无正5000万负5000万计算公式原则上库存周转天数不能高于平均帐期库存周转天数越短，越有可能获得更多的营运现金流平均帐期越短有助于采购成本越低，越有可能获得更高的毛利和更大的价格优势

2.库存如何创造现金流（天）一、库存的基本概念只有转才能赚3.库存的核心理论

期末库存金额库存周转天数

本期销售额一、库存的基本概念.库存就是为了实现销售而储备的商品数量.库存的正确性决定了销售业绩.既不缺货也不爆仓4.库存的基本概念水位(库存警戒线)岩石(商品的库存)

轮船(公司的业绩)一、库存的基本概念4.库存的基本概念4.库存的基本概念一、库存的基本概念商品库存业绩下降的时候问题出现一、库存的基本概念4.库存的基本概念商品库存在业绩下降的时候隐藏出现的问题在业绩高涨的时候立即清理库存问题商品库存立即发现潜在的库存问题在业绩高涨的时候在业绩下降的时候一、库存的基本概念4.库存的基本概念二、库存的管理目标1.一个前提和两个表现…......加快周转\释放资金\减少损耗、优化人力\优化陈列保持最佳库存状态在不缺货的前提下保持最小库存量前提有效库存管理与控制是实现销售的最佳方式表现1表现2二、库存的管理目标2.库存管理需要实现以下目标：12345货架效率提高，提高销售额降低平均库存水平，激活营运现金流降低商品运输和搬运成本和人工成本，提高组织效率

及时清除滞销商品，提高采购效率规避风险，减少商品降价损失6减少促销期间商品缺货率，提高促销效率一、库存的基本概念3.关于库存周转天数的计算:平均库存成本库存周转天数=

月销售收入*31年库存周转次数=

月销售成本金额月平均库存成本金额*12平均库存成本二、库存的管理目标4.库存管理的基本目标二、库存的管理目标店22天百货45天生鲜5天食品16天积压:换位置降价促销积压:缩排面删除家电22天服装45天家居30天新品

扩大排面增订货量

加快订货频率

针对各级发现负责人针对各级发现整改对象

针对各级设定整改目标期限4.库存管理的基本目标1.库存管理工作的重点:三、库存管理的重点1.订货:科学的订货2.收货:品质\数量\时间\拒收\全收3.仓库:合理库存4.陈列:丰满合理5.数据:确保准确6.退货:退货管理与控制7.重点商品的控制2.高效实现订货:三、库存管理的重点订货可以保证实现最理想的营业额和毛利订货直接影响库存质量（避免缺货或商品积压）订货可以是部门主管掌握库存的即时信息

（1）.订货是管理行为的第一步2.高效实现订货:三、库存管理的重点

（2）目前订货的两种方式

1.需要进行各项参数的严格设计2.需要供应商的供货能力3.需要通过时间来磨合熟练4.需要各级部门健全并配合

自动订货

手动订货

1.需要掌握不同商品的属性2.需要对排面深入的理解3.需要大量的时间来完成4.需要各级员工的责任心2.高效实现订货:三、库存管理的重点

（3）订货公式的基本概念建议订量=平均日销量*需要覆盖的时期（订货周期+到货期限）-库存(商场+仓库)-已订货未到货+安全库存订货公式（建议订单的生成）和订货、到货计划2.高效实现订货:三、库存管理的重点

（3）订货公式的基本概念已知条件问题和答案

订货的周期：1个星期

交货期限：1个星期商品库存数量为：48已订定未到货物：12平均日销售量：10备注:订购单位箱含量为12个应该订货的数量?(其中以箱作为计量单位)

（4）ABC三种不同商品的订货方法二是什么时候下订单，即当前库存为多少时下订单订货需要解决三个关键性的问题二是订货量，即订货量以满足多少天的销售为上限

一是要了解商品属性,ABC商品的确认和理解运用2.高效实现订货:三、库存管理的重点

（4）ABC三种不同商品的订货方法当前库存数小于最低库存，需要立即下订单。订货策略

建议订货＝最高库存－当前库存2.高效实现订货:三、库存管理的重点最低库存＝最近7日销售数×0.7最高库存≈最低库存×2

（4）ABC三种不同商品的订货方法三、库存管理的重点2.高效实现订货:

（4）ABC三种不同商品的订货方法三、库存管理的重点2.高效实现订货:

（2）ABC三种不同商品的订货方法2.高效实现订货:三、库存管理的重点

（2）ABC三种不同商品的订货方法三、库存管理的重点2.高效实现订货:

（2）ABC三种不同商品的订货方法三、库存管理的重点2.高效实现订货:

（3）如何确定合理的订货金额2010年预估订货练习题部门：某超市部门分类七月份目标营业额期初库存第一周预计销售额第一周预计订货额第二周预计销售额第二周预计订货额第三周预计销售额第三周预计订货额第四周预计销售额第四周预计订货额预估损耗期末库存平均库存成本本月库存周转天数男鞋26001800

45

女鞋752500

30

童鞋280200

10

拖鞋300280

12

配件4835

2

运动鞋16501500

30

合计56304315

129

要求与说明:1.通过对表格数据的计算与填写使鞋部门的库存天数预计达到28天2.以上数据均为未税金额3.表格内数据可以自由计算(每周预估金额可以设为平均金额)4.表格内部数据业已自由计算(每周订货金额可以设为平均金额)

看到这个练习您能完成吗？三、库存管理的重点2.高效实现订货:

（4）如何指导员工订货行业介绍1.熟悉卖场货架\仓库分布图2.掌握系统操作的熟练使用方法4.明确部门AB类的主打商品3.明确部门商品分类和供应商情况5.异常库存的敏感反应6.实地库存的查看习惯三、库存管理的重点2.高效实现订货:

（4）如何指导员工订货行业介绍.仅仅依靠系统订货是远远不够的..员工需要了解部门内部滞销商品.系统内只能反应“理论库存数量=账面库存”.卖场和仓库能够反应“真实库存=可销售库存”.系统库存不能告诉你,残损和瑕疵的商品2.高效实现订货:三、库存管理的重点

（5）如何进行生鲜订货

考虑因素：

1.天气

2.季节

3.促销

4.台面---生鲜订货为每天两次

---第一次为15点前，叫货为二次开店的商品

---第二次为19点后，叫货为次日销售商品和叶菜类商品

---如要达到高水准的生鲜订货水平，必须使用《库存卡》订货三、库存管理的重点2.高效实现订货:

（5）如何进行生鲜订货

生鲜订货量的掌握直接关系到生鲜的损耗,

因此要求订货人员必须熟练掌握订货技巧.

作到货订的恰到好处.三、库存管理的重点2.高效实现订货:三、库存管理的重点3、库存管理的其他难点？86.0%88.2%91.3%91.8%96.9%95.8%78.1%89.6%90.8%87.5%ChainAChainBChainCChainDChainE销售额加权在架率按频度计算在架率72.9%86.5%88.9%88.7%87.2%90.3%89.6%89.4%92.1%92.1%91.7%91.6%93.0%食用油洗发护发沐浴露卫生棉碳酸饮料牙膏啤酒洗衣粉卷筒纸果汁方便面鲜奶水

国内零售商的缺货率在10％左右，顾客经常采购商品更容易缺货三、库存管理的重点3、库存管理的其他难点？（1）缺货和滞销的反映行业介绍.抛货要坚决迅速,钱箱的1块钱胜过货架的2左大元既要保证货架丰满漂亮,还要考虑节假日促销等因素

增加顾客挑选难度,有损商店形象.保留必备品:有的单品不能删除,但要缩小排面量

缺货就是减少业绩三、库存管理的重点3、库存管理的其他难点？（2）新店长如何念好库存这本书1.强调ABC商品的掌握3.运用广而告之的形式贴出最后一名的品类库存5.主管需要考核检查,给与最大的重视6.店铺随时检查,每月评比,及时调整.库存金额=现金流4.营运评估要求,库存水平=主管水平2.明确店\组\大中小分类\单品的相关指标三、库存管理的重点3、库存管理的其他难点？

（3）每天店长向主管需要的提问本部门的仓库是否有序和整洁?每天记录的缺货,分析原因并采取行动订货?从上两个星期以来三个月无销量单品增加了,应该怎么控制?本部门有多少负库存?我的ABC订货指标完成的如何?下期DM海报的订单全部完成了吗?今天的周期盘点库存调整报告上为什么有些单品调整量很大?收货部抱怨我的部门每天到货量不平均,需要调整订货计划吗?三、库存管理的重点3、库存管理的其他难点？

（4）每天店长对卖场库存的检查1.检查畅销商品的库存2.检查商品分类和价格带的陈列数量3.检查商品分类和价格带的销售数量三、库存管理的重点3、库存管理的其他难点？（5）员工如何进行仓库的库存检查1.检查畅销商品的库存数量2.检查积压商品的库存数量三、库存管理的重点3、库存管理的其他难点？（6）重点商品的控制：关注高价值商品库存：如高档烟酒、服装、家电关注负库存商品：每天的负库存报告，查明原因关注滞销品库存：每周部门销售后50名商品关注高销量商品库存：是否有足够的库存，订货是否合理关注零库存商品库存：是否增订、是否增送、是否增架、是否被终止关注高库存商品：每周库存排行榜前50名单品；分析原因

（1）每天必须关注的四表基本数据:1.滞销库存2.负库存3.缺货4.负毛利你再忙，这三项库存工作也要一上班必须完成！！！三、库存管理的重点4、库存管理的总结三、库存管理的重点4、库存管理的总结（2）送货到达率绿色-准时且完全到货黄色-准时但部分到货红色-未到货举例三、库存管理的重点4、库存管理的总结（3）订到货周期举例三、库存管理的重点4、库存管理的总结

错误的库存思维方式

提高单项效率≠提高部门整体效益

凭证满天飞，报表一大堆；一人一个数，责任相互推；决策无依据,店长难指挥。永远是店长的头等大事“库存问题=现金流问题”三、库存管理的重点4、库存管理的总结课程导入:把毛利率作为经营的挑战目标(全身)营业收入(头脑)毛利(手\脚)经费(身上的血液)

营业利润课程导入:1.营业利润如同人体的血液,必不可少2.经费相当于手和脚,毛利相当于头部,因此非常重要3.营业收入相当于身体的全部,保持健康的身体等于确保了营业收入店长名言一句话要点

把毛利率作为经营的挑战目标课程导入:

营运如何提升毛利四、毛利的基本概念1.毛利的定义.进价:购买商品的价格.折扣:厂商给予特别的优惠.毛利是指商品成本与售价之间的差额。它是商场赢利的直接来源.毛利额：设定售价，在进价上增加的金额2.增值税的定义什么是增值税：增值税的概念：是一种间接税，是由顾客通过购买商品支付的间接税，是国家税收的主要来源，由最终消费者缴纳给国家。在采购时，公司要支付采购增值税在销售时，消费者支付销售增值税公司要缴纳两部分增值税的差额(销售收到的增值税，进货支付的增值税税率是17%（一般情况下）13%（食品）四、毛利的基本概念3.增值税计算毛利和毛利率.如何计算未税价格

1.未税价格=含税价格\1..172.增值税额=未税价格*0.17.税额、税率的计算公式

1.未税毛利=未税销售额-未税进货价格

2.未税毛利率=未税毛利\未税销售额四、毛利的基本概念前台毛利.就是未税毛利(未税毛利=未税销售额-未税进货价格)后台毛利.后台毛利＝年度合同费用＋门店补充协议费用商业毛利.零售商毛利＝商品毛利＋后台毛利4.商业毛利四、毛利的基本概念5.毛利率的标准四、毛利的基本概念

业态

综合毛利

外企（参考）综超8-12%16-18%标准超市10-15%17-12%便利店15-20%18-28%折扣店30-38%5.毛利率的标准四、毛利的基本概念

生鲜：15—20%

肉类：2.5—4%水产：5%熟食25—40%

面包：25—50%日配：7.5—10%果蔬：2—5%

食品：8—12%

酒饮：6.5—8%休闲：8—12%粮油：3.5—5%

冲调：8—15%洗化：9—12%

百货：20——25%

文体：16—25%小家电：7—10%大家电：2—5%

妇婴：15-25%服饰：18-30%家纺：15-25%

鞋：18-30%家居：16—22%6.毛利的架构四、毛利的基本概念毛利率%品种占比%销售占比%毛利贡献度%负毛利(6.50)1.505.00(0.33)0%~3%1.505.0015