碧桂园沪苏区域通州项目A2地块启动会

沪苏区域通州项目A2地块启动会

通州项目部2015年12月23日目录

营销策略第三部分

开发计划第四部分

财务策划第五部分

人员架构第六部分

项目概况第一部分

投资回顾第二部分通州区常住人口124.16万（含乡镇），市区人口20.8万。通州区以农业、、建筑、制造业为主，经济较好，人均收入较高，购买力强。2013年GDP达762亿元，连续9次进入全国社会经济综合发展指数百强县（市）行列（未设区前），5次蝉联全国县城经济基本竞争力50强（未设区前）。2014年，全区实现地区生产总值860.73亿元，按可比价计算，较2013年增长10.8%。按常住人口、户籍人口计算的人均地区生产总值分别达7.54万元和6.80万元，按当年人民币兑美元平均汇率折算分别为1.23万美元和1.11万美元。分产业看，第一产业增加值57.05亿元；第二产业增加值446.99亿元；第三产业增加值356.68亿元。三次产业结构比例由2013年的7.0：53.2：39.8调整为6.6:52.0:41.4。全年实现高新技术产业产值811.95亿元，占规模以上工业总产值比重达43.8%。一、项目概况——城市概况一、项目概况——区位及交通条件通州区老城区商业中心通州区政府南山湖目标地块城市往东发展交通节点距离（km）时间（分钟）路况区政府（现状路）24双向4车道老城区（江海明珠广场）3.510双向4车道，人流集中区，交通拥堵南通市区1920S335省道，双向8车道兴东机场15.515S335省道，双向8车道目标地块所在城市2公里，4分钟335省道通往南通市区及机场方向市场定位：主要目标市场为通州城区。针对中高端改善型客户。项目区位特点：交通便利，位于城市未来核心区域。江海明珠广场我司为城市重点发展方向，现时周边配套有区行政中心、通州体育中心、市民服务中心（在建）、南山湖公园、实验小学、育才中学、希尔顿大酒店（在建）、新华医院（规建）、奥邦广场（在建）、金沙滩商业街、中央商场（规建）等地块距离旧城区中心8分钟车程，项目紧邻新通掘公路和335省道，距离沈海高速和兴东机场也仅有15分钟车程，交通便捷，项目门口的长江路公交站也已经完成建设，206路线将在2016年开通一、项目概况——地块概况6图例说明：在建未售（正常建）停建在建已售（正常建）在建未售小高层、高层、商铺（正常建）4.26万m²18/30层停建小高层/高层33亩26/28/30/31层9.39万m²5.82亿工程进度

桩基完成

在建已售（正常建）别墅/多层/小高层/高层/商铺32.35万m²7/11/18/24/26/28/29/30层目标地块目标地块已竣工后期地72.5亩，地价280万/亩，将于2015年12月30日获取二、投资回顾二、投资回顾——在售去化情况数据截止至2015.12.22产品面积段

（㎡）型号未售已售套数总套数去化率别墅346355G217066100%362G16517254260%370G218044100%558G215022100%680G216022100%别墅合计39599860%洋房88-100J63605252100%J6690137137100%小计0189189100%102-118YJ1101835323622%YJ1304975613%小计2326029221%122-138J62215020235257%J6361596098%J669314314698%Y小计26741167861%141-168J55589210092%J6364586294%J6691811012886%小计3026029090%267YJ24515395472%洋房合商铺439013368%合计

1108173464%二、投资回顾——规划及经济指标：其中：总用地面积72.5亩，总计容建筑面积60409.42m2，容积率1.25，洋房196户，别墅44户，车位地上204个，地下260个。二、投资回顾——户型配比：三、营销策略——营销关键节点时间事项2015年12月25日摘牌2016年8月20日样板房开放2016年9月15日开盘

营销关键节点开盘当月预估去化50%，按套去化168套，按金额去化3.05亿。三、营销策略-卖点分析（一）项目价值体系分析之整体卖点：1、品牌开发商，品质保障区域内唯一品牌开发商，实力、品质、理念具有保障。2、区位及交通优良，配套完善城东板块核心区位、交通体系优良，配套设施齐备，市政规划全，且整体推进进度良好。3、稀缺湖景大宅南山湖畔，景观大宅，揽湖景，逛公园，由于土地稀缺造就了房源的稀缺，南山湖仅剩的沿湖地块。4、市场唯一在售的精装修产品装修高标准，执行标准化，唯一在售精装修产品，免去客户装修之苦。项目价值体系分析之整体卖点：5、顶尖“劳斯莱斯”户型，高品质保证集团主推的“劳斯莱斯”户型，户型优良，完全满足房地产营销本位需求。6、客户积累、口碑营销传承由于项目在区域内已经成功销售一段时间，积累了一定的客户资源，并且拥有良好的口碑。7、景观环境体系优越从项目规划条件来看，景观环境营造空间极大，各种景观空间均有，家家有湖、户户有景。8、一级物业，高品质物业服务高端业主顶级物业服务团队，为尊崇客户提供最大的附加值，优质服务匹配高端客户。三、营销策略-卖点分析（二）三、营销策略-竞品分析竞品概况1、别墅：当地别墅市场产品供应极少，均为联排别墅，且多数为内部认购，唯一竞品新瑞文化翡翠园，于2015年10月中旬开盘，共规划别墅96套（其中独栋9套、双拼8套、联排79套），均为干挂石材外立面，建筑面积200-480㎡（赠送100㎡地下室、100-150㎡花园），输出237㎡联体250万/套（折合10549元/㎡，含地下室7418元/㎡）。2、洋房：区域内大面积洋房供应量少，南山湖一号具有一定的大面积供应量，但该项目沿湖房源全部售罄，不沿湖销售情况很差。开盘时间2014年，面积段95-340平方。整体价格思考：新地块各类产品价格将高于周边竞品价格；新地块各类产品价格将高于项目往期销售价格；别墅均价15000元/平方米、洋房7900元/平方米。价格考量点：项目在首期开盘时，洋房均价为7544元/平方米，客户接受度高。别墅的稀缺性更是不言而喻，位置更好，品质更高，因而价格上扬符合市场规律。三、营销策略——价格思考六大支撑点

稀缺景观住宅

客户教育工作系统

极致劳斯莱斯户型

价格有序输出

蓄水时间充分9月开盘、传统旺季户型配比分析：

通州碧桂园A2地块总占地72.5亩，容积率1.25；规划为别墅【BJ400S（3-1S）、BJ480N（3-1S、BJ240N（3-1S）、BJ260S（3-1S）】占比18%、高层YJ260占比40%，YJ160占比42%，具体如下：产品户型户型结构栋数套数面积套数占比别墅BJ400S（3-1S）前景观3641483%BJ480N（3-1S）后景观4854933%BJ240N（3-1S）后景观61249885%BJ260S（3-1S）前景观91871748%别墅小计-22442180318%高层YJ2602梯2户2962641240%YJ1602梯2户21001740542%高层小计-41964381782%可售货量小计-

2624065620100%三、营销策略——户型配比分析三、营销策略——货量分析新地块货量240套，预计货值6.9亿(包含车位，车位货值0.17亿)。首期除了车位全部推售。新地块总可售货量（开盘货量）产品户型套数面积（㎡）均价（元/㎡）金额

（亿元）高层洋房YJ260962641279002.09高层洋房YJ160100174051.33超豪BJ400S（3-1S）63964150000.58超豪BJ480N（3-1S）857820.82超豪（小钻）BJ240N（3-1S）1250990.71超豪（小钻）BJ260S（3-1S）1880541.20小计240656206.73车位货值0.17总计6.9阶段时间周期销售金额（亿）占比第一阶段2016.9.15-2016.9.300.5月3.3650%第二阶段2016.10.1-2016.12.313月1.4220%第三阶段2017.1-2017.66月2.1230%合计9.5月6.9100%项目总体销售指标表经过讨论，并结合实际情况，将项目销售周期分为三阶段，相应销售指标对应上表；项目整体销售周期为9.5个月，去化房源目标为240套；项目暂定2016年9月15日开盘，前期准备工作周期为9个月；根据项目阶段销售目标分析，该项目销售策略的制定以去化速度为前提，考虑利润贡献为根本。总体营销目标分析结果：如何确保项目开盘成功，完成一阶段指标具有关键意义。一开始，就是决战时刻！三、营销策略——营销目标

价格稀缺价值三、营销策略-策略要点在正式亮相前，先要在市场上形成概念，要“讲稀缺故事”；小众渠道传播先行，要让政府及本行业相关人员认为项目好；样板区公开为最重要的活动节点，所有实质销售动作需等到样板区亮相后再进行；圈层营销作为重点，关系户内部认筹；高端圈层活动，客户反复排摸，争取带动项目其他存量销售。核心观点：性价比=附加值高于产品本身价值；高价值=产品本身价值高于附加值。园碧桂一：景观大宅二：极致户型三：高端圈层南山湖畔劳斯莱斯客户锁定样板公开稀缺景观大宅，价值上扬产品本位营销，造声势高端圈层活动，锁定目的客户，反复排摸洗客湾四：产品展现价格输出、客户落定1月3月5月7月9月三、营销策略-推广执行天玺四、开发计划-板房及围挡设置展示区围挡沿展示区范围，采用铁皮广告牌，高度为3m，面层覆绿植喷绘已有围挡YJ260实体板房YJ160实体板房看房通道别墅参观动线别墅实体板房四、开发计划-临水临电

变压器一级配电箱给水接驳点直径50500kvA500kvA已通电已通水四、开发计划-管理思路及赶工措施赶工方法有工作面、有人夜间照明必要时24小时施工抢白天、战雨天，夺寒夜“现场噪声有序，周边安居和谐”图纸会审前置，工法优化（例：外墙线条、二次结构一次成形）；交底彻底，培训补充，过程严控，奖惩挂钩，责任到人；明确重点，专项措施；分析工量，措施优化；冬季及春节赶工，特别方案保进度；道路策划严谨，材料堆放科学，确保畅通。工期目标：确保按时供货质量目标：区域月度考核前五2016-6-20西侧地下室完成2016-7-25回土二、园林绿化工程策划—展示区作战计划四、开工计划-板房节点控制2016-8-20开放5-25五层结构完成一、实体板房（38#、39#）3-20桩基完成2016-8-20开放7-15外架拆除8-15装修完成8-19联合验收6-15装修进场8-12绿化堆坡完成，大树进场2016-3-1开工8-5绿化进场8-19园建退场4-20正负零6-5砌体完成6-103层铝合金完成8-10园建硬装砼完成2016-8-20开放3-10筏板基础完成7-15外架拆除8-15装修完成8-19联合验收6-15装修进场2016-3-1开工3-25正负零5-1砌体完成三、别墅板房（12#、15#、18#、19#）4-15主体结构封顶6-1干挂石材完成四、开发计划-板房需求人数洋房节点需要人数进场开工检测：5木工：80钢筋工：40架子工：40混凝土工：50砌筑：60内抹灰工：20外抹灰工：15安装：20安装：60架子工：40园建：40园建：40绿化：40保洁：30桩基检测基础完成结构5层砌体完成5层内墙抹灰外墙抹灰门窗框安装装修进场家私进场开荒保洁联合验收开放别墅节点需要人数开工检测：5木工：90钢筋工：80架子工：40混凝土工：50砌筑：60内抹灰工：50外抹灰工：70安装：20安装：60架子工：40园建：40园建：40绿化：40保洁：30桩基检测基础完成至±0主体结构封顶墙体砌体内墙抹灰外墙抹灰铝合金窗框机电安装外架拆除室内装修室外管网园建绿化清洁拓荒联合验收营销沟通要点：1、板房装修标准及选配件；2、板房橱柜、饰品、工艺要求前置沟通；3、施工尺寸及细部要求标准前置沟通；施工要点：1、土建施工严控各工序质量：开间尺寸、门框洞口、抹灰质量、地面平整度、阴阳角顺直等，保证装修成型质量；2、水电预埋结合装修图纸施工，避免返工，厨房需参照橱柜厂家深化后图纸施工；3、明确装修材料清单及下单，避免漏单；4、板房装修前，土建与装修图纸会审，防止尺寸不统一。四、开发计划-营销沟通要点和施工要点四、开发计划——设计跟踪沪苏区域通州项目图纸设计进度跟踪表（2015-12-16）阶段类别院所图纸完成时间备注展示区板房货量区地下室产品研发单体方案图材料表产品研发院

2015.12.25

单体效果图

2015.12.26

规划总平报建版规划设计院or外判设计院

2015.12.27

文本

2015.12.28

日照分析报告

2015.12.29

展示区综合管网

2015.12.30

总平施工图

2015.12.31

综合管线图

2015.1.1

道路及挡土墙图

2015.1.2

景观货量区景观方案图

2016.1.3

景观文本（报建是否需要）

园建施工图

2016.4.20

水电结构图

2016.4.20

景观地形图

2016.4.20

绿化施工图

2016.4.20

四、开发计划——设计跟踪施工图建筑图博意设计院

2015.12.18

桩基图

2015.12.19

基础图

2015.12.20

结构图

2015.12.272015.12.26给排水图

2015.12.282015.12.28电气

2015.12.292015.12.29

暖通

2015.12.282015.12.28装修装修设计方案装修设计院2015.12.32016.4.1

装修水电条件图2015.12.52016.4.1

装修材料表2015.12.32016.4.1

装修施工图2015.12.82016.4.1

装修效果图（需要的话）2015.12.82016.4.1

软装图装修设计院

人防人防施工图（各专业）外判人防设计院

2016.4.1

装修水电装修给排水图同施工图

2016.4.1

装修电气图

2016.4.1

装修暖通图

2016.4.1

深化设计门窗深化图

2016.7.1

电梯深化图

2016.5.1

弱电智能化

2016.5.1

亮化

2016.5.1

钢结构雨棚深化

2016.5.1

石材深化图（需确认有没有石材）

2016.4.1

四、开发计划——采购计划沪苏区域通州项目样板房采购进度跟踪表序号任务项名称任务项完成

时间标准

（单位：天）进展情况项目下单负责人图纸情况下单情况与厂家沟通情况进场时间到货情况1建筑类（含抛光砖、仿古砖、瓷片、腰线、外墙砖、劈开砖、文化石、马赛克、屋面水泥瓦、屋面陶瓦、屋面玻纤瓦、屋面石板瓦、别墅外墙披叠板）采购30李志军未出已下单延期至元旦发货

2限定品牌类（铝窗）询价(一般由门窗单位下单，指定品牌）15单位未定3建筑类（外墙涂料、防水卷材、彩铝天沟、内墙涂料）采购30单位未定4通道防火门采购60单位未定5安装类（火灾自动报警系统及消防联动控制系统）采购30单位未定6洁具类（洗手盆、座厕、浴缸、水龙头、花洒、浴室柜、浴室镜）采购30陈海龙

已到货7洁具类（淋浴屏风)30李志军未出已下单待图纸出来后深化设计

四、开发计划——采购计划8总包甲指材料安装类

（电线、电缆）采购15（省内）

20（省外）单位未定

9电器类（抽油烟机、洗衣机、冰箱、抽油烟机、燃气灶、消毒柜、电视机等电器）采购30李志军未出已下单已经通知延期发货，等我方通知

10精简装修类（木门、木地板、楼梯扶手、整体厨柜）板房区采购21李志军未出已下单已经通知延期生产，等我方通知

11电器类（家用空调）采购7陈海龙

12灯饰类（LED、吊顶、壁灯、筒灯、射灯、吸顶灯）采购40陈海龙

已到货13总包甲指材料安装类

（开关面版）采购30单位未定

14灯饰类（路灯）采购30

15安装类（配电箱）采购30图纸未出16专项分包类（橱柜（豪装））

采购30图纸未出四、开发计划-运营节点序号节点等级节点名称批次一(A2地块1-22#)别墅批次二（A2地块38#、39#）高层（24F、25F）计划开始时间计划完成时间计划开始时间计划完成时间1里程碑摘牌2015/12/302015/12/302015/12/302015/12/302一级国有土地使用权证2016/5/152016/6/42016/5/152016/6/43一级建设工程规划许可证2016/6/12016/6/142016/6/12016/6/144一级施工许可证2016/6/152016/6/302016/6/152016/6/305里程碑开工2016/3/12016/3/12016/3/12016/3/16一级桩基础工程施工及检测完成————2016/3/202016/3/257一级基础施工至正负零2016/3/152016/4/302016/4/152016/4/308一级主体结构至预售条件2016/6/202016/7/252016/6/202016/7/259一级预售许可证2016/8/152016/8/202016/8/152016/8/2010里程碑开售2016/9/152016/9/152016/9/152016/9/1511一级标准层砌筑样板2016/5/12016/5/152016/8/102016/8/3112一级主体施工至结构封顶2016/5/202016/7/252016/11/12016/11/2513一级砌筑工程2016/5/152016/8/152016/9/12016/12/3014一级外排架拆除2016/9/102016/11/12017/4/102017/3/2515一级现代家居施工场地移交（毛坯交楼则无须考核此项）————2017/5/12017/6/116一级室内装修工程————2017/7/12017/9/3017一级市政工程2016/10/252017/3/12017/7/102017/9/3018一级园艺工程2016/10/252017/3/12017/7/202017/9/3019一级绿化工程2016/10/252017/3/12017/7/302017/9/3020里程碑竣工验收及备案2017/3/302017/3/302017-9-312017/10/3021里程碑交楼联合验收2017/4/302017/4/302017/10/302017/11/30管理保障确保按时开放、保证质量区域前五目标明确区域互动每周五与区域平台互动，汇报进度、协调问题每周计划会每周总结上周工作完成情况，计划下周工作任务周报、月报区域部门、政府领导每日例会（现场会）坚持每天现场碰头会，及时解决现场问题四、开发计划—管理措施注：要求会议控制在30分钟之内，便于施工现场落实问题，提高开会效率序号质量风险点易产生部位及产生原因施工应对措施1严寒天气混凝土浇筑因天气原因，混凝土浇筑时可能会出现低温、冰冻等现象及时合理的添加防冻剂、增加保温养护措施。2地下室施工降排水地下室施工阶段恰逢梅雨季节，且A2地块靠近南山湖地下水位较高。基坑内每隔20米挖设集水坑，特殊和重点部位加密；在基坑外面设置截水明沟引水防止灌入基坑内。做到防排集合。3别墅地下室易渗水因别墅地下室工期紧，且正直低温月份，浇筑后易产生细微裂缝，且该地区地下水位较高。加强防水层过程旁站，混凝土中添加抗冻剂。四、开发计划-质量风险点序号质量风险点易产生部位及产生原因施工应对措施4墙体顶砖裂缝样板房因工期紧，顶砖施工时间不能满足沉降要求，顶砖处经常出现通长裂缝综合楼及样板房墙体顶砖与梁交接部位在基层加强网由玻纤网改成钢丝网，面层再用玻纤网。5展示区37#、与地下室位置地块内展示区37#为11层小高层，与A2规划地下室基坑仅10米左右，地下室开挖影响主楼，施工难度加大，影响支护安全。充分考虑挤土效应，合理的安排打桩顺序，（先近后远），增设减震沟。四、开发计划-质量风险点重点+难点总平及建施审查需加强与规划局的沟通协调，日照、车位、绿化、建筑高度及相关地方法规需及时了解图纸出图速度、图纸审查速度关系到整体进度图纸审查、质监、安监、施工许可均需网上申报，较为繁琐，需提前做好准备通州开发报建较为严苛，未批先建违法成本较高，后期闭合手续复杂明确预售条件、价格备案、资金监管等相关问题四、开发计划——报建策划重点、难点四、开发计划——报建策划规划、国土、发改、住建、人防、供电水、燃气、消防、防雷等已沟通、资料获取主要事项完成情况确定环评、能评、可研、稳评单位详细地质勘探报告A2地块摘牌准备户型方案产品研发院已出，跟进单体图纸设计详细性规划设计报建方案图纸、文本等项目立项各项工作开展中防雷灾害风险评估2015/12/20已完成各项工作开展中初步方案文本已经送规划局YJ260、YJ160单体设计中规划设计院设计中各项资料准备中各项资料准备中三、开发计划——报建政策开、竣工要求办理施工许可证、交付备案，其中规划验收、消防验收重点开工报建手续办理按照通州区相关要求预售条件目前通州建筑面积最低2万平方米以上办理预售证。项目特点：别墅三层、地下车库1层及高层建筑，正常做到2层以上办理预售证或投资达到25%-30%预售资金监管政策在办理预售许可证之前需与银行签订资金监管协议，开设资金监管账户限购/限价不限购抗震设防等级六度融资条件

无冬歇期

无雨季

5月雨季开发报建费用总费用：

130

元/㎡；（扣除散装水泥、墙改可退部分）土地税费标准契税：3%；土地交易费1元/平方米优惠政策

无四、开发计划——两证策划总平面定案规划许可证办理施工图审查招投标办理质监安监办理施工许可证办理日照分析审查其他部门：房管民防消防市政镇政府规划交通路灯水环境物管立项人防设防防雷评估规费交纳配套费人防费墙改白蚁防治规划技术服务防雷设计审查面积预测等等地勘审查勘察、设计合同备案消防审查人防审查施工图审查签订招标代理合同确定总包、分包单位（直接发包）确定监理单位（直接发包）总包、分包、监理备案质监手续办理（五方责任主体签字）安监手续办理（各类专项方案）监理人员备案申报材料准备规费交纳农民工保证金档案存档证明等等四开发计划——-证件策划主要事项完成时间节点成果输出主管部门土地挂牌2015-12-30报名、摘牌国土局签定土地出让合同2016-1-4签订土地合同国土局总平图批复2016-1-22总平图批复规划局施工图审图2016-2-25审图合格证审图中心办理《国土使用权证》2016-6-4国土证国土局立项批文2016-6-6立项批文发改委《建设用地规划许可证》2016-6-8用地规划许可证规划局建筑工程规划许可证2016-6-14规划许可证规划局消防审核2016-6-27消防合格证书消防大队施工许可证办理2016-6-30施工证住建局价格备案2016-7-20备案文件物价局预售许可证2016-8-20预售许可证住建局四、开发计划——报建费用建设工程规划证：780万其中白蚁12万、规划服务6万、防雷6万、墙改60万、配套费450万、人防异地120万、散装水泥12万等施工证办理：83万其中民工保证金80万、招标服务费3万预售证：2000元其中网签加密狗和网络信息服务费2000元土地证：614.8万其中契税610万，交易费4.8万五、财务策划—现金流预测（一）40序号项目合计2015年2016年2017年2018年一现金流入

83,966

-

47,060

36,809

961销售收入

68,966

-

32,060

36,809

962贷款收入

15,000

-

15,000

-

-二现金流出

69,866

1,551

29,618

38,691

51土地成本

11,347

1,547

9,800

-

-2开发成本

28,130

4

15,366

12,760

-3销管费用

2,414

-

1,828

586

-4

营业税金及附加

3,448

-

1,603

1,840

55城建税金及附加

421

-

196

225

16土地增值税

4,406

-

778

3,628

-7所得税

4,700

-

48

4,652

-8还贷支出

15,000

-

-

15,000

-9其他支出

-

-

-

-

-三净现金流量(一减二)

14,100

-1,551

17,442

-1,882

91四累计现金流量

-1,551

15,891

14,009

14,100备注：项目预计销售收入6.90亿，贷入开发贷1.5亿，总现金流入1.41亿。412015.12.21土地款0.09亿2016.5.30土地款0.98亿2016.09.15开盘2016.8月贷款1.0亿2016.9月资金回正开发贷：1.5亿(400天，利率上浮15%)2016.12月贷款0.5亿五、财务策划—现金流预测（二）42五、财务策划——总投资计划及利润情况项目金额（万元）整个项目别墅洋房车位双拼别墅高层洋房非人防地下室人防地下室一、项目总收入

68,966

32,705

34,615

1,260

385

1销售收入（不含增值税）

68,966

32,705

34,615

1,260

385不含税销售单价(元/m2)

9,230

15,000

7,900

1,703

2,265

2税收返还

-

二、各项支出总额

50,166

21,344

26,979

1,411

431土地成本

11,347

6,312

5,035

-

-行政事业性收费与前期工程费用

1,703

564

963

144

33建造成本

25,129

9,020

14,856

945

309开发间接费用

598

174

351

59

14营销费用

1,724

818

865

32

10财务费用

700

332

351

13

4管理费用

690

201

404

68

16税金

8,275

3,924

4,153

151

46三、销售部分利润总额

18,800

11,361

7,636

-151

-46四、销售部分所得税

4,700

2,840

1,909

-38

-12五、销售部分净利润

14,100

8,521

5,727

-113

-35