【商务谈判中商务礼仪的作用及策略探究9000字（论文）】

第第页共11页第1章引言自改革开放以及2001年加入世界贸易组织以来，我国的经济实力大大提高，并且与世界许多国家建立了良好和谐的经贸交往关系，同时也成长起了许许多多实力强劲的国内企业和国际企业。无论是“一带一路”的建设还是2020年11月签订的RCEP协定，我国企业的国际化与网络化发展趋势越来越明显，商务活动与商务往来中企业之间的关系也愈发复杂。我国的经贸活动愈发强盛，企业之间的商贸活动越来越多，使得商务谈判这一可以促进合约签订的有效形式愈发地受到国内外企业的重视和关心。商务谈判是各个企业之间为了达成交易而进行磋商的一个环节，也是至关重要的一个环节，商务谈判的顺利与否直接关系到企业间合同的签订以及各个相关主体的利益，因此，如今商务谈判的需求持续上升。商务谈判具有很强的复杂性与技能性，其涉及了诸多实践技巧与理论知识。由于商务谈判的特性，使得许多因素都会影响磋商的进行。其中，礼仪在商务谈判中作为相关人员所必须具备的行为规范，既可以体现商务人员的个人品德素养，又能够反映一个企业的形象，因此礼仪成为了商务谈判顺利进行的一项重要辅助因素。重视商务谈判中礼仪的作用，结合商务活动各个利益体的文化背景以及特质差异，做好相应的礼仪工作来促进商务谈判的进行已经越来越受到人们的重视和关心。第2章文献综述由于礼仪在商务谈判中的重要性以及作用越来越受到企业重视和关心，因此很多学者也开始关注礼仪以及商务礼仪与商务谈判之间的关系，同时通过研究及分析强调了礼仪对于商务谈判的作用，并提出了一些十分具有借鉴意义的解决方法和策略。2.1礼仪的由来在中国，“礼仪”一词最早出自《诗·小雅·楚茨》:“献酬交错，礼仪卒度。”其意为礼节和仪式。礼仪是对礼节、礼貌、仪态和仪式的统称。在西方，“礼仪”一词最早见于法语的“etiquette”，其原意是“法庭上的通行证”。当这一词进入英文领域之后，就有了“人际交往的通行证”的含义，即“礼仪”的含义。孔子有言：“人无礼则不生，事无礼则不成”。礼仪，作为中华儿女代代相承的文化基因，广泛运用在我们社会生活的方方面面。礼仪是指人们在长时间的交际往来过程中所形成的为了表示相互尊重而约定俗成、自觉遵守以及共同认可的行为规范、准则和程序。它是一门综合性较强的行为科学，也是颇具灵活性的行为艺术，从不同的角度来看，礼仪的含义存在着一定差异：比如在人们生活交往过程中，礼仪表示人们在长时间交往中所逐渐形成的表达互相尊重的行为举止以及言语态度上的规范，人们在相互交往中自觉遵守，以促进社会和谐，其包含的内容众多，如穿着打扮、言行举止等。从个人素质修养的角度来说，礼仪体现的是一个人的道德修养以及良好素质，它是一个人无形的名片，能够让他人感受到尊重和信任。从交际艺术的角度来说，礼仪又是一种艺术，一种和谐、美好令人如沐春风的交际方法，即可以让人给予尊重和传达友好的做法。礼仪可以分为多种类型，主要包括商务礼仪、交际礼仪、服务礼仪等等。它虽然没有实际的形体，但却能够在无形之中约束和规范人们的行为举止，从而使人们的关系和社会的秩序得到稳定。同时，礼仪还是一种满足人们被尊重的高级精神需要的重要媒介。无论是生活中还是工作中，抑或是在人与人之间的沟通交往中，得体有礼的言谈和举止总会受到人们的推崇和尊重。所以，社交礼仪在人际交往中的作用愈显重要。2.2商务礼仪的意义商务谈判中的所使用的商务礼仪属于礼仪的一种，是指在商业活动进行过程中商务人员为了使商务活动更加规范化的进行下去所自觉遵守的一种礼节性行为规范,它是在商务领域形成的、商业活动所特有的一系列行为规则。同时，商务礼仪还是对商务人员的约束以及商务人员品德素养的体现，对于商务活动的成功开展起着至关重要的作用。商务礼仪最根本和最直接的的目的就是为了使商务活动在和谐的氛围里顺利进行下去，良好的商务礼仪能够让谈判对手感受到尊重和信任，能促进双方关系更加亲近，从而使商务谈判中的分歧和冲突变得和缓，因此，商务礼仪对于商务谈判的成功起到了非常重要且不可忽视的影响。商务礼仪主要运用在接待对方商务人员、推进商务谈判顺利进行以及缓和磋商中的冲突等情景中。随着经济的发展，现代商务环境一直不断变化，商务交流的手段也随着信息技术的发展变得越来越丰富，商务礼仪也因此具备了一些新的特点，如规范性、普遍性、差异性、技巧性以及发展性的特点。在商务谈判的不同阶段，商务礼仪有不同的要求和内涵，其侧重点也各有不同。因此，企业应重视商务人员礼仪素养的培养，尽量让熟练掌握商务礼仪的人员负责商务谈判任务，以确保在谈判过程中能够合理遵循相应礼仪，从而将商务礼仪在商务谈判中的作用发挥到最大。第3章礼仪在商务谈判中的作用3.1传递友好信息得体的礼仪有助于为商务谈判创造一个令人感到舒适和谐的环境，可以拉近人与人之间的距离。由于参与商务谈判的双方一定是在各自利益方面存在着分歧，所以才要进行磋商以解决矛盾。因此，谈判开始前双方之间一般会存在着一定的对抗性和距离感，而礼仪的作用正是可以消除双方一定的紧绷感，创造一个使谈判双方都能感觉相对放松的环境。企业亦或者是个人，如果在商务谈判中礼貌得体地对待客户、尊重对方，就会让对方感受到我方地诚心实意，营造出一种友好和谐地谈判氛围。商务礼仪是商务贸易活动工作中必不可少的一个重要组成部分，而礼仪作为一种信号和媒介，既可以表达出尊敬、友善、真诚等情感，使对方感受到温暖和舒适，也很有助于得到对方的信任和好感。如果在谈判一开始就切入正题，深入了解企业之间相互的情况，单刀直入的展开讨论双方存在的矛盾点和分歧，对方也许会感觉到被冒犯，从而让对方产生我方不够稳重、操之过急的印象。因此，在见面之初以礼相待，营造一种和谐友好的谈判环境，传递出友好的信息之后，再找合适的时机步入正题，这样使谈判在一个友好和谐的氛围中展开，就有助于缩短谈判双方之间的心理距离，有利于双方更有效率、更容易地求同存异、合作成功。3.2塑造良好形象礼仪最基本的功能就是规范人的各种行为和态度，同时从这些行为规范中能反映出一个人的品质修养，展现出其独有的形象。礼仪就像是企业或商务人员无形的可移动名片，可以随时随地为商务人员塑造一个良好的形象，展现企业的魅力。在商务谈判会面之前，谈判双方通常只能通过一些资料来简单片面地了解对方的情况，因此，在商务谈判时，双方所派出的商务人员将会直接代表企业的形象。谈判人员的礼仪素养和仪容仪表会直接影响谈判对手对于企业的整体印象。所以，在商务谈判中，以得体适宜的礼仪来接待或是对待对方，可以给予对方带着诚意来进行谈判的尊重，也可以借规范标准的商务礼仪来展示一家企业的企业文化和魅力。我国作为闻名遐迩的礼仪之邦，提倡“修身齐家治国平天下。”其中，修身排在了首位，意味着一个人无论进行什么样的社会活动，都要首先养成良好的道德品质以及礼仪修养。一个讲文明懂礼仪的人，会让他人感到如沐春风，从而可以在他人心中树立一个有礼的君子形象；一个组织的成员讲究礼仪，就会为其身后的组织树立良好、令人尊重的形象，赢得他人的赞赏。现代商业竞争除了产品和服务方面的竞争之外，已经延伸到了形象竞争。企业在公众心中的形象是否良好，成为了广大企业万分关注的问题。因为一家形象好、信誉佳的企业，更能获得客户的信任和尊重，这样便有助于企业在日益激烈的市场竞争中立于不败之地。故而，礼仪作为企业与组织形象的外在表现，在商务谈判中对于塑造良好形象十分重要。3.3促进交易成功在商务谈判的过程中，谈判双方在通常情况下可能会存在两种截然不同的情感状态：一种是情感上的共鸣和接纳，另一种则是情感上的排斥和不满。而礼仪的运用则可以缓解局面的尴尬以及减轻情感上的排斥，使得双方相互尊敬、增进感情。反之，若谈判双方的商务人员无礼粗俗，那么不仅会给予对方不好的印象，还会造成局面的紧张甚至加大双方情感上的排斥与不满，进而不利于合作的进行。因此，谈判需要具有良好的内在修养和素质，衣着打扮需得体大方，言谈举止要彬彬有礼、进退有度，这样才能提高交易成功率，与对方建立起长久的友谊。礼仪对于企业之间的商务往来具有很大的助益，它可以帮助企业间建立起良好的合作互利的关系。在人们的生活交际往来中存在一种寻求共同心理的情感趋向，而言论受到他人的赞同和共鸣正是人们“求同”心理的趋向。在商务谈判活动中，由于涉及双方各自利益的取舍，因此商务人员在表达的过程中难免会携带一定的情感，有时甚至会出现言语过激的情况，从而破坏良好的谈判氛围，拉远双方的心理距离，而彬彬有礼不卑不亢的礼貌用语就可以避免以上的冲突，当谈判过程中双方遇到利益冲突而争执时，一定要保持冷静，注意礼仪规范，通过理智的沟通，相互理解和尊重，最终争取达成一致，这样就能够帮助谈判双方在发生意见相左时缓解冲突，抚平矛盾，从而维护双方的友好关系，促进谈判和交易的顺利进行。第4章常见商务礼仪问题4.1会面礼仪问题在商务谈判正式开始之前，谈判双方的初次会面是一个十分重要场合，需要注意许多礼仪细节，也需要提前做出许多的安排，比如选择谈判的时间和地点，以及确定对接的商务人员。需要注意的是，在谈判双方会面时，双方所派遣对接的商务人员应当职称相当，否则若是以职位低于对方谈判人员的员工前去会面，那么会使对方产生被轻视之感。而选择谈判的具体时间是一项十分重要并容易疏忽的工作。谈判时间的确定，需要考虑诸多细节，例如需要选择对于谈判双方来说最方便也最有利的时间点，双方需要提前进行沟通确认，避免选择连续紧张工作后或者谈判人员状态不佳的时间点亦或者一方处于休假期的时间进行谈判，因为这样会影响谈判的效率以及谈判的成果，不利于谈判的开展。在确定好谈判时间之后，在距离谈判时间还有几天时应再次由商务谈判的主方再次向客方提醒确认，以避免突发状况发生从而导致无法及时得知更改时间的信息。当到达约定好的谈判时间时，双方则必须准时赴约。曾有这样一个案例：巴西一家公司派遣商务人员前往美国购买一些成套的设备，然而巴西方的商务人员由于购物而耽误了约定好的会面时间，在迟到了30分钟后才姗姗来迟。而美方代表便借此指责巴西方的谈判人员，表明其行为失礼、态度不诚恳，难以信任，而巴西方的商务人员自觉理亏，于是在这场谈判中，被美方抢占了上风，签订了对美方十分有利的合约。可见在确定谈判时间之后，商务人员必须及时赴约，这样方可表达自己的尊敬以及获得对方的信任，从而使商务谈判顺利地进行。商务谈判会面前的另一个关键步骤就是选择具体的谈判地点，这对于谈判的成功至关重要。然而谈判地点的选择也是颇具技巧性的，需要考虑诸多的因素，做许多的准备工作。首先，谈判地点的选择关系到主客方身份的确定，通常来说谈判地点所在的一方视为主方，要负责场地的布置以及各种通知的传达。主方作为东道主，需要负责招待和妥善安置客方的商务人员，并且在迎接以及后续谈判阶段还需要委派职务相称的商务人员与对方交流，在一些情况下，还需举行专门的欢迎仪式，以示对对方的尊重和对谈判的重视。谈判地点的确定需要通过双方的协商，来确定具体的场所。在确定场所时，选择己方所在地为谈判地点，一般情况下能够更加有利于己方谈判的状态，故而在确定谈判地点时也很有可能产生分歧，此时就需要商量选择中性的、对双方都公平的场所。谈判地点的妥善选择，不仅能彰显得体的谈判礼仪，更能体现企业的良好礼仪形象。如果是国际商务谈判，还需提前了解对方国家的风土人情和习惯禁忌，否则容易在无意中失礼而对谈判产生不好的影响。在国际商务谈判中，由于涉及商务人员的跨境流动，故而在选择谈判地点时需要更加谨慎，正确地选择谈判地点能够有利于谈判的进一步开展。4.2服饰礼仪问题谈判人员是商务谈判的主体，参与谈判的商务人员代表着其身后企业的形象，尤其在国际商务谈判中，商务人员甚至还代表着一国的形象以及民族形象。因此在商务谈判中，谈判人员的言谈举止以及服饰穿戴都有严格的要求和规范。在正式的谈判场合中，谈判人员的服饰有许多特定的要求，需要遵循一定的礼仪规范。如若参与谈判的商务人员在服饰搭配上休闲花哨，那么会给对方一种不稳重、不可信任的第一印象，因此在服饰上总体应该遵循简洁、得体、正式的原则。此外，谈判人员的精神面貌以及气质长相都是十分重要的。容貌端庄具有亲和力，会给对方以可信之感，气质大方稳重能给对方塑造出可靠的形象，因此参与谈判的商务人员需要提前进行一定的礼仪培训，以保证自身的精神面貌以及气质形象能够符合礼仪规范要求。4.3洽谈礼仪问题当商务谈判正式开始，双方商务人员开始洽谈时，谈判双方会先就谈判目标、议程达成一致，并努力营造出一个良好的谈判氛围，就双方所存在的分歧进行磋商。因为谈判是基于双方的切实利益的，所以很有可能会出现因讨价还价而陷入僵局或发生冲突的情况，此时双方的态度可能会变得更加强硬和敏感。为了使谈判顺利的进行下去，要善于利用迂回战术和适当的妥协，本着双赢的目的，促成谈判的成功。在2011年，中山欧曼科技照明有限公司迎接了两名美国客户，当到了谈判价格的环节时，中方因在之前与美方交流的过程中掌握了美方谈判人员性格直接、耐心不足等特点，在美方询问价格时，在言语上就使用了迂回战术，并不正面回答美方询问的最低价格，而是转而来谈各种影响价格的因素，最后在准确把握美方心里状态的有利条件下，与美方转向中方最擅长的“饭桌谈判”，双方达成了相互满意的结果。在谈判进行中，语言礼仪的艺术能够发挥意想不到的作用。首先，在谈判伊始，可以通过诚恳地问候以及称赞对方来拉近双方的心理距离，营造一种和谐轻松的谈判氛围。在交流过程中，语言的表达以及语气的使用要真诚有礼，符合正式场合的用语规范。谈判人员的表达应准确和适当，以显示其尊重、真诚的合作态度。其次，在谈判环节中，不可避免地会存在一些矛盾和冲突。因此正确有效的沟通对于谈判的成功来说就十分重要。谈判人员不仅要善于传播我方的信息内容，要自信、清晰地表达自己的观点以及原因和态度，还要善于倾听对方的信息内容，并积极给出回应和意见反馈。商务谈判中的交流通常是一场权益之战。因此，许多参与谈判的当事方都希望能在谈判期间最大程度地维护自己的权利。众所周知，商务谈判的磋商并不是一种“零和博弈”。它的最终目标是在权益的妥协和让步中相互尊重，实现双赢。在整个谈判过程中，谈判人员应时刻注意保持举止端庄，冷静谨慎、合理而有根据地进行发言，并且不得对对方进行恶意的诽谤和人格侮辱。最后，在解决谈判时所出现的困难和意见不同时，应尽最大努力冷静下来，用得体大方地语言举止说明我方态度，同时，还需要站在对方的角度考虑利弊，争取让双方都能够达成一致。温和有礼，进退有度的态度，能够成为谈判出现冲突时的“润滑剂”，从而促进商务谈判的成功。在进行商务谈判之前双方都需要做许多的准备工作，而其中重要的一项便是双方要选择职位与地位相当的商务人员参与谈判。此外，谈判会议室的布置、谈判前的接待等等工作都需要按照一定的礼仪规范来布置，这样方可使谈判顺利开展。4.4签约礼仪问题商务谈判中的一切努力都是为了能在最后达成共识、签订合同。签订合同是谈判的最后一步，也是谈判成功的标志。签约仪式作为商务谈判中的最后一个环节通常都扮演者举足轻重的角色，如若在此一环节出现失误很有可能对前期的努力产生很大影响，严重时可能会导致前期的所有谈判努力都付诸东流。签约仪式需要布置一定的礼仪人员，来辅助签约人将仪式按照礼仪规范顺利进行下去。此外，签字仪式的座次安排、会议室现场的物品摆放，以及对应人员的座位和发言顺序等等都有诸多需要遵守的礼仪规范，双方在进行签约仪式时必须对此加以重视，以确保双方能够成功签约。第5章应对策略5.1进行商务谈判前充分了解文化差异中国人常说“入乡随俗”，美国人则言“到了罗马就像罗马人一样行事”，这些说明了关注文化差异下礼仪的重要性。随着信息技术的不断腾飞，国与国之间的距离逐渐缩小，偌大的地球成为了一个“村”，但这并不意味着各国之间的礼仪规范正趋于一致。由于文化底蕴以及历史背景的差异，各国礼仪的使用仍然有着自己的特点，因此，注重国家间的礼仪差异，并尊重其礼仪文化是相当重要和必要的。文化差异所引发的国际商务谈判矛盾通常不易被发现，然而细节决定成败，这种微小的差异可能导致最后谈判的失败并对商务人员、企业甚至国家都带来难以估量的直接或间接的危害。因此，在国际商务谈判开始之前做好万全的礼仪准备是至关重要的步骤，这会为企业进行商务活动时奠定扎实的谈判基础，使企业在遇到由文化引起的商务谈判矛盾时能从容不迫地化解冲突，解决危机。首先，语言礼仪的差异是最需要注意的。与日常的交流不同，国际商务谈判作为一项十分正式严谨的商务活动，其对于语言交流的要求更加地规范，为了避免因语言而造成的礼节性误解，国际商务谈判中都会提前配备好专业的翻译人员，以求在最大的程度上避免言语失礼与沟通不畅所导致的交易失败状况。其次，从谈判双方的会面开始，小到点头握手都会涉及到不同文化背景下礼仪的使用方法，因此在与对方会面之前必须掌握对方所在国的风俗习惯并施以匹配得体的礼仪，这样方可给对方留下最好的第一印象并促进谈判的进一步进行。最后，由于各个国家的文化历史不同，国家商务谈判中不可避免地会出现思维方式或者是价值观上的分歧并有可能影响最终交易的成果，因此，在了解了国与国之间的文化差异之后，运用正确的商务礼仪，知己知彼尊重对方，随时保持包容以及进退有度，将令人感到尊敬和愉快的礼仪与谈判相结合，才能更好地推进谈判顺利进行，实现双赢。5.2培养跨文化商务谈判人才既然在国际商务谈判中文化差异不可避免，那么针对性地培养专业的国际商务谈判人才就显得尤为重要。目前我国各大高校尚未设置商务谈判专业，但在类似于国际商务之类的专业上设置了商务谈判课程，因此现有的商务谈判人员主要是由其他学习国际贸易或是管理学的人员担任。要想增强我国企业国际商务谈判的水平与能力，就必须要加强人才培养，增强追求商务谈判人员专业化的意识，完善国际商务谈判人才培养体系，创造良好的营商环境，不断充实专业的商务人才储备。培养跨国商务谈判人才，提高跨国商务谈判人才素质是解决国际商务谈判的文化差异的先决条件。总而言之，在任何的商务活动中，最活跃也最重要的因素都是人，要想克服因文化差异所导致礼仪缺失的问题，就必须从根源上解决商务人员礼仪的培养以及跨文化商务谈判素质的培养，只有企业具备专业的以及专门的商务谈判人员，方可为国际商务谈判的进行奠定坚实的基础，为国际商务谈判的进行扫清障碍。

总结在商务活动有增无减甚至在将来大有增长趋势的今天，商务谈判作为达成交易的必经环节，越来越需要受到人们的关心和重视。做好商务谈判，不仅有利于促进交易的成功，更有利于促进企业或组织之间的合作关系，且几乎所有的经济往来活动都不可避免要进行商务谈判以磋商利益，故而努力做好商务谈判以及促进谈判成功对于当今的企业和组织来讲具有十分重要的意义。而决定商务谈判成功与否的关键一点就是商务礼仪在谈判中的运用。商务礼仪是特指存在于商业领域的礼仪规范，它在人们长时间的商务交往中产生，是人们在进行商务活动时体现相互尊重并自觉遵守的行为规范。一位商务人员若是具备良好的商务礼仪素养，那么其在各类商业往来中能够很容易地赢得他人地信任和尊重，反之若是缺失商务礼仪，那么便会为企业或组织造成不可估量地损失。不仅在国内地商务活动中要遵守相应的礼仪，在国际商务活动地过程中，更需要综合考虑各类例如文化差异等因素来遵守礼仪，这样方可确保交易或合作地顺利进行。“德诚于中，礼形于外”，礼仪是道德文化的外在表现形式，也是塑