医药销售技巧

什么是销售？销售—识别有潜力的买主—向这些人推销你自己与公司的形象通过识别和和创造需求达成双方都有利的购买方案

双赢！销售销售工作充满挑战性…………充满危机！讨论：成功的销售人员应具备什么素质？?PCI

专业沟通技巧(一)

PCI拜访过程的四个环节1确定拜访客户：潜力时机投入产出2拜访前准备：背景分析拜访目的推销策略3拜访中满足需求：围绕需求了解客户观点推广产品解除顾虑拿取承诺4拜访后：进度记录跟进调整

PCI拜访中满足需求的5个步骤：围绕需求了解客户观点推广产品

解除顾虑拿取承诺PCI一制定拜访计划1医生当前对产品的观念和行为2拜访目的医生观念看法的改变医生处方行为的改变3CALL目的原则SMARTSpecificMeasurableAgreed-uponRealisticTimely

具体的可衡量的共识的可行的有时限的拜访前准备：制定拜访计划计划包括3个内容：*客户对产品当前的看法和认知度*拜访后希望达到的结果/客户的具体行动（承诺）*拜访中采取的策略及可能遇到的困难及解决方法（精神准备和物质准备）步骤1：从需求谈起*从产品可以满足的需求出发→产品（及其特点）能解决什么问题？→怎样从开始就因此这种需求*激发兴趣的开场白→一张嘴说什么PCI二激发兴趣的开场白

1从需求谈起引起医生谈话兴趣

2带出拜访目的的相关话题

3确认医生是否愿意进行讨论克服舞台恐惧正面积极的心态精神上的演习、排练步骤2：了解客户的观点收集信息：观察、发问、聆听

→客户当前的观点是什么

→产品的选择是出于什么考虑从需求谈起解除顾虑拿取承诺了解客户的观点推广产品PCIPCI观察技巧1四周环境：位置交通科室数目门诊住院部规模2病人种类：住院数病种年龄衣着3观察设备：设备数目用途治疗诊断何种病新添设备4医生兴趣所在：案头玻璃板下墙上诊室挂物办公室杂志5医生非口头语言：A视觉：表情姿势动作

B听觉：语调语速发问目的让你更了解客户对当前情况的看法识别遗漏的信息*客户选择药物的考虑因素*有可以影响到客户的人吗？是谁？*竞争对手的信息*客户为什么抗拒你？*有不肯定的地方需进一步了解PCIPCI发问技巧1开放式使医生更加投入地与我交谈

取得额外信息

避免盘问

使医生说出意见建议PCI发问技巧

2封闭式

澄清医生的话

逐步确定医生建议

请医生答应采取行动或证实医生是否回采取行动PCI发问技巧

3假设式

与推销讨论的目的有直接关系相信医生已有某些做法或医生对某些产品有某些见解要求医生证实或考虑某句话开放的头脑聆听、了解客户当前的想法聆听很重要为什么销售人员总忽略聆听？***PCIPCI聆听原则

1站在对方的立场仔细的聆听

2用诚恳专注的态度去聆听对方的谈话

3要确认自己理解的是否就是对方讲的PCI

聆听解义目的

1当想核对一下自己是否明白医生的话

2当想向医生表示自己已接收到且明白他的意思

3希望医生仔细想他说过的话准则a简洁b包括医生谈话的重点c集中于事实方面

d用自己的措词表达PCI聆听摘要目的1从上一个讨论话题引到当前话题

2组织医生给我的信息

3与医生集中讨论某一点准则1用一句连接句子开始与医生的对话

2说出所谈及的重点

3不要加入新资料

4确保摘要比原话短步骤3：推广产品讲特点、买益处使用推广材料从需求谈起解除顾虑拿取承诺了解客户的观点推广产品推广产品讲特点卖益处

→增强可信度→增强说服力PCI事实与特点一特点产品本身所具有的区别于同类产品之处二事实能够用五官或临床研究加以证实，描绘产品的特点而非使用的预期效果三如何讲1讲事实用资料

2突出重点

3符合产品定位

4贯彻市场策略PCI

益处与局限讲特点增加可信度卖益处增加说服力益处就是指产品带给客户的好处，使客户从感情上领会到产品为他们所带来的益处，喜欢这种产品PCI步骤4：解除顾虑推销过程中，客户往往会提出问题或出现顾虑从需求谈起解除顾虑拿取承诺了解客户的观点推广产品PCI顾虑的种类*产品质量

--避免纠缠于过去发生的事，集中于目前

--找背后的问题/顾虑*对服务不满

--可改善的项目，是真实的吗？从小处着手，强调益处。*价格太贵

--强调益处PCIPCI

解除顾虑

1发现顾虑

2停顿分析顾虑

3澄清

4表示理解

5采取行动解除顾虑

6证实医生是否解除顾虑总结讨论重点、达成共识。拿取承诺。提出跟进计划。PCI

步骤5：拿取承诺PCI步骤5：拿取承诺

1扼要总结讨论让重点突出，印象深刻

2拿SMART承诺达到拜访目的

3剂量提醒医生正确处方

4提出跟进计划步骤5：拿取承诺承诺=客户答应的具体行动

S=specific具体的

M=measurable可衡量的

A=agree相互同意的

R=realistic