国际贸易学课件：贸易条件（品质、数量）

主要贸易条件

货物的品质,数量和包装1

第一节商品的品质

商品的品质是商品的内在质量和外观形态的综合。内在质量指商品的化学成分、物理机械性能及生物学特征等内在素质；外观形态指商品的造型、结构、色泽及味道等技术指标或要求。在实际业务中经常使用的规格、等级、标准等都属于商品品质的范畴。品质的优劣是决定商品能否进入销售市场、销路大小和价格高低的主要因素。因此，品质条件属于货物买卖合同中的主要条件之一。2一、商品的品名品名是对交易标的物的称呼。确定商品的品名要准确，既要注意国际贸易习惯，也要注意关税和运费方面的差异。和世界上大多数国家一样，我国（1992年正式开始）采用《海关合作理事会商品分类目录》3二、商品的品质在国际贸易中，表示商品品质的方法基本上有两类，即用样品表示和用文字说明表示。1.用文字说明表示品质

在进出口业务中，除部分商品采用“凭样品买卖”外，大部分商品采用“凭文字说明买卖”，即用文字说明的方法表示商品的品质，以此做为交货时的品质依据。在运用这类方法表示品质时，根据不同商品的特点，具体又可分为以下几种方法：4

(1)规格，是指用来反映货物品质的某些主要属性的指标，如成分、纯度、含量、大小、尺寸、强度、拉力、粗细等。用规格表示商品的品质较方便、准确，还可以根据商品的不同用途予以调整。5

（2）等级，是对同类商品按照规格上的差异所做的分类。可用甲、乙、丙或一、二、三等文字或数码以及符号表示。一些不便用规格表示或无法用规格表示的品质属性，可以按照双方或国际贸易惯例认同的标准划分等级。如我国出口的钨砂按所含三氧化钨、锡、砷、硫等成分不同，分为特级、一级、二级。我国出口的冻带骨兔（去皮、去头、去爪、去内脏）按照重量分为特级（每只净重不低于1500克）、大级（1000克）、中级（600克）、小级（400克）。凭等级买卖，可以省略对具体规格指标的列举，只要说明其等级，就可以了解商品的品质。6

（3）标准，是指政府机构或商业团体统一制定和公布的规格或等级。一定的标准所代表的品质指标即为一定规格、一定等级的指标准则。（标准化的规格或等级）标准有的是强制性的，即不符合标准品质的商品不准进口或出口。有的则没有强制性，可由买卖双方根据需要决定采用与否。每个国家都可以有自己的标准在我国，商品的品质标准是由国家或有关政府部门规定的。前者由国家标准计量局公布或会同有关部门联合公布，称为国家标准，如粮油等14项食品卫生的国家标准。后者由各部公布，称为部颁标准，如由卫生部制定公布的《中华人民共和国药典》（简称CP）。7

在外国，商品品质标准可分为五类：a.企业标准──指一个企业范围以内所制定的标准。b.团体标准──指由团体或学会等所制定的标准，如美国材料试验协会（ASTM）标准、美国保险商试验室（UL）安全标准、英国劳氏船级社《船舶八级规范和条例》等。c.国家标准──指由国家制定的标准，如美国国家标准（ANSI）、法国国家标准（NF）、德国国家标准（DIN）、日本国家标准（JIS）等。d.区域标准──指由区域标准化组织，如欧洲标准化委员会（CEN）等制定的标准。e.国际标准--指由国际性机构制定的标准，如国际标准化组织（ISO）所制定的标准等。8

凡我国已制定了品质标准的出口商品在对外洽谈交易时，一般应以我国有关部门所公布的标准为依据。有时为了把生意做活，如政治上并无不良影响，也可采用国外规定的品质标准，但以国外规定的标准和检验方法合理可行而我国产品质量水平又能达到为前提。需要注意的是各国制订的标准经常进行修改，因此在援引有不同版本的国外标准时，必须标明版本年份。

规格、等级、标准的联系和区别：三者实际上都是以某些主要指标来表示商品的品质。核心是规格；等级是规格的分类；标准是规范化了的规格。9

(4)凭牌名或商标买卖，指用牌名或商标表示商品品质的交易。有些商品品质稳定，在市场上已经树立良好的商业信誉，其商标牌号本身就代表了一定的质量水平，可用以表示商品的品质。凭牌名或商标的交易，即使在合同中不规定具体的规格，卖方交货时仍必须按该牌号或商标通常具有的品质交货，否则不仅构成违约，而且还会把牌子卖倒。所以，采用这种方法交易时，作为卖方，一定要注意保证交货品质，以维护品牌产品的信誉；作为买方，要防止假冒产品，为稳妥起见，除规定商标、牌号外，有时也对一些主要规格做出明确规定，以维护自身利益。10

(5)凭产地名称买卖，指用产地名称表示商品品质的交易。有些产品，主要是农副土特产品，其良好品质和商品特色受惠于产地的自然条件和传统的生产技术，所以产地名称成为代表该产品品质的重要标志。所以，可以凭产地名称磋商交易并订立合同。用这种方法表示商品品质时，与用商标、牌号表示时一样，应注意卖方所交货物必须具有为国内外消费者所周知的特定品质，否则买方可以拒收并索赔。在实际业务中，常将产地名称与规格或等级结合起来表示品质，以便合同的顺利履行。11

凭商标、牌号、或产地买卖，实际上是从凭规格、等级、标准买卖发展而来的。商标或牌号、产地已代表了一定规格的货物品质。(6)凭说明书买卖。有些商品，如机电产品、仪表仪器、成套设备等，结构较复杂，对材料、设计、技术等要求比较严格，其品质很难用几项指标来表示，使用方法也不能用简短的文字予以说明。对这类商品，一般用说明书并附以图样、照片及各种数据来表示品质。按这种方法进行交易称为凭说明书买卖。12

在凭说明书买卖时，卖方所交货物的品质必须符合说明书所规定的各项指标。但是，由于这类商品的技术复杂，有时即使商品的各项指标在表面上与说明书完全相符，也不一定能达到设计所要求的性能。因此，采用这种方式时应注意，除了要在合同中列入说明书的内容外，还应订立品质保证条款或技术服务条款。例如，可以规定“卖方在一定期限内保证其商品的品质符合说明书所规定的指标和性能，如果在保证期内发现品质低于规定，或部件的工艺质量不良，或因材料内部隐患而产生缺陷，买方有权提出索赔，卖方有义务消除缺陷或更换有缺陷的商品或材料，并承担由此而引起的各项费用”，或通过类似的条款来保护买方的利益不受伤害。13

在用文字或图样说明表示商品的品质时，出口方有时也给对方寄一些参考样品，以使客户对该商品品质有较多的了解。但这与“凭样品买卖”是有区别的，因为这种参考样品是作为卖方宣传介绍之用，仅供对方决定购买时参考，不作为交货时的品质依据。当然，出口方在选送样品时也要注意与今后出口货物的品质接近或大体上一致。

以上表示品质的方法可单独使用，也可把几种方法结合起来使用142.用样品表示

样品是指能够代表商品品质的少量实物。它可以是从一批商品中抽取出来的，也可以是由生产或使用部门加工、设计出来的。以样品做为交货品质依据的交易称做凭样品买卖。凭样品买卖一般适用于用文字不易描述货物的品质规格的商品的买卖，如工艺品、土特产品、服装及某些轻工产品等。凭样品买卖，根据样品提供方的不同，可以分为凭卖方样品买卖和凭买方样品买卖两种。15

凭卖方样品买卖是指凭卖方提供的样品磋商交易和订立合同，并以卖方样品作为交货品质的依据。在凭卖方样品买卖中，卖方提供并寄往买方凭以成交的样品称为原样；卖方留存的与原样相同的，以备将来交货或处理品质纠纷时作核对用的样品称为复样。

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凭买方样品买卖是指凭买方提供的样品磋商交易和订立合同，并以买方样品作为交货品质的依据。在凭买方样品买卖中，买方提供并寄往卖方凭以成交的样品称为来样，所以，凭买方样品买卖又称做“来样成交”。在来样成交中，卖方为了争取主动，防止日后交货困难，也可按买方来样复制或选择品质相近的样品寄往买方，供买方确认，这种样品称做“回样”或“对等样品”。在回样得到买方确认后，就等于把来样成交转变为凭卖方样品成交。17

无论是凭卖方样品买卖或凭买方样品买卖，买卖双方约定的作为交货品质依据的样品，称为标准样品。卖方须承担交货时货物的品质与标准样品一致或基本一致的责任。同时，该样品应视为买卖合同不可分割的部分。

在凭样品买卖中，为防止履行合同时发生不必要的纠纷，必要时可使用封样，即由公证机构（如商检局）在一批商品中抽取同样品质的样品若干份，在每份样品上烫上火漆或铅封，供交易当事人使用。封样也可由发样人自封或由买卖双方会同加封。18

在我国出口贸易使用凭样品买卖时，应注意以下问题：

(1)由于凭样品买卖多属于品质难以规格化、标准化的商品，要求交货品质与样品完全相符，有时是难以办到的，因此，在签订合同时，应该规定，“交货品质与样品大体相符”，防止被动。

(2)在凭卖方样品买卖时应注意：a.对外寄送的样品必须具有代表性。应该在大批货物中选择中等实物作为样品，足以代表整批货物的平均品质，不应过高或过低。否则会给日后交货带来困难，或造成价格上的损失。b.对外寄送的样品应该留有复样，以备交货或处理品质纠纷时作核对之用。原样和复样均应编上相同的编号，以便日后函电联系。留存的复样应妥善保管，注意保管室的温度、湿度和采取科学的贮藏方法，防止品质变化。

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(3)在凭买方样品买卖时应注意：a.要考虑来样的内容、式样和图案是否符合我国社会主义外贸的原则，是否有黄色、丑恶或反动的内容等。b.为避免与对方国家厂商发生专利纠纷，应在合同中加列保障条款，即明确规定，如日后因此发生有关工业产权纠纷，概由买方负责。c.要考虑原材料、加工、生产技术、设备和生产安排的可能性。一般情况下，应争取把“凭买方样品买卖”转变为按“对等样品”成交。

20三、品质条款品质条款的基本内容一般包括商品的品名、品质要求、牌名、产地等。凭样品买卖时，要注意列明样品的编号或寄送日期，有时也附有简要的规格说明。如盐酸四环素糖衣片250毫克，按1973年版英国药典；样品号612布娃娃；T101美加净牙膏；中国灰鸭绒，含绒量为90%，允许1%上下。21

在进出口合同中订立品质条款时应注意做到明确具体、切合实际、不绝对化。所谓明确具体，是指合同条款中使用的文字必须明确具体，不能模棱两可，不能过于笼统。否则容易引起纠纷。这要求要采用能正确表示商品品质的适当方式。有些商品适用凭样品买卖，有些则需凭规格、等级、标准或说明书进行买卖，要依不同的商品特点而定。在具体业务中，如果同时采用两种或两种以上方式，应明确以何种方式为准，其余方式仅作参考。如果两种方式，只是分别代表某一方面的要求，例如，样品表示商品的外形，规格表示商品的内在质量，则应在合同内做相应的规定，不要笼统地写“品质按照样品和规格”。22

所谓切合实际，是指合同条款中规定的品质指标要适当，要从实际出发，考虑到可行性，既不要过高、过低、也不要过繁。如订得过高，超过实际生产可能，势必造成生产上困难，以致不能保证对外交货履约；如果过低，不但影响售价，有时还会影响销量，甚至使买主却步。商品的品质规格一般也不宜定得过于繁琐，只定一些能反映商品品质的主要指标就可以了。如定得过繁，往往会作茧自缚，徒增生产和交货困难。23

所谓不绝对化，是指在合同条款中对于一些品质规格不易做到完全统一的商品要有一定的灵活性。比如，在订立籼米买卖合同时，如果只规定一个绝对的含水率，由于没有丝毫伸缩余地，这在交货时是无法做到的，也是不科学的。灵活订立品质条款，通常使用品质机动幅度和品质公差两种办法。24一些商品可以在合同中规定一定的品质机动幅度，允许卖方所交商品的品质指标出现差异的幅度。比如：a.规定范围。如棉布，幅宽35/36英寸。b.规定极限。如东北大豆，碎粒35%（最高）、水分15%（最高）、含油量60%（最低）。c.规定上下差。如灰鸭毛，含绒量18%，上下1%。对于凭样品成交，可以规定“交货品质与样品大体相等”或其他类似条款说明。25

品质公差是指被国际同行所公认的、或买卖双方所认可的产品品质差异。如手表走时每天误差若干秒；某一圆形物体的直径误差百分之若干毫米等均属正常。如果某种商品具有国际公认的品质差异，则在这种商品的交易中，即便不在合同中做明确规定，只要卖方所交货物的品质是在公认的误差范围内，就可以被认为符合合同的要求。如果商品没有国际同行公认的品质差异，在该商品的交易中，就需要由买卖双方进行协商，以便在合同中明确规定一个双方都愿意接受的品质差异标准。比较普遍的做法是，双方在合同中具体规定一定幅度的公差。26在品质机动幅度和品质公差范围内，交货品质如有上下，一般不另行计算增减价。但有的商品，经买卖双方协商同意，也可按比例增减价格。27第二节商品的数量一、数量的计算常见度量衡制度公制多数国家采用国际单位以公制为基础的扩展英制英联邦国家使用美制与英制称呼相同，数量略有差别二、计量单位度量衡制计量单位（米、吨、平方）习惯性计量单位（石油－桶，棉花－包，数量－打）28重量个数长度面积体积容积公斤（KG）、公吨（M/T）、磅（POUND）（大米、油）只（PIECE）、双（PAIR）、套（SET）打（DOZEN）、卷（REAM）、袋（BAG）（服装、打火机、眼镜、水彩笔、鞋子）米（METER）、英尺（FOOT）、码（YARD）平方米（M2）（皮革等）立方米（CBM）、立方英尺（CUBICFOOT）升（LITER）、加仑（GALLON）（液体货物）29三、计算重量的方法（1）毛重（GROSSWEIGHT）（2）净重（NETWEIGHT）（3）公量（CONDITIONEDWEIGHT）公量=商品净重*（1+标准回潮率）/（1+实际回潮率）（4）理论重量（THEORETICALWEIGHT）适用于有固定规格和尺寸商品（5）法定重量和净净重30四、数量条款

（一）基本内容成交商品的具体数字和计量单位（二）数量的机动幅度1、溢短装条款（MOREORLESS）2、约量（ABOUTORCIRCAORAPPROXIMATE）：《UCP500》规定，不超过10%。多交或少交货物如何计价？31例：1.1000M/T,WITH2%MOREORLESS（1000公吨，2%溢短装）

2.Thesellerhastheoptiontoload5%moreorlessthanthequantitycontracted,eachdifferenceshallbesettledatthecontractprice.3.About1000dozens.32返回本章目录（三）应注意的问题1．应注意不同的度量衡下，运用不同的计量单位。2．数量有机动幅度，即合同中的“溢短装条款”。+-X%3．如以“约”、“近似”等词语来表示数量有一定范围的机动，则须由双方就这种约量作出必要的约定，否则，极易引起纠纷。33第三节商品的包装

一、运输包装

运输包装是外包装（outsidepacking），主要目的是用于保护商品。（一）运输包装的要求1、适应商品的特性2、适应运输的要求3、考虑各国的规定和客户的要求4、便于各环节有关人员进行操作5、在牢固的前提下节省费用34（二）运输包装的类型散装裸装包装单件包装（盒、箱、袋、桶…）集合包装（托盘、集装袋、集装箱）35（三）运输包装的标志1、运输标志（shippingmarks）：唛头2、指示性标志（indicativemarks）3、警示性标志（warningmarks）36二、销售包装销售包装的主要目的是促销（PROMOTION）要求1、便于陈列2、便于识别商品3、便于携带和使用4、要有艺术吸引力5、符合民族惯例6、条形码37三、中性包装和定牌问题（一）定牌是指卖方按买方要求在其出售的商品或包装上标明买方指定的商标或牌号。由于版权问题，要在合同中注明责任由对方承担。（二）无牌（三）中性包装（neutralpacking）是指既不表明生产国别、地名和厂商名称，也不表明商标(trademarks)或牌号(brand)的包装。包括无牌中性和定牌中性

38四、合同中的包装条款（一）明确具体（二）考虑商品特性及有关法律（三）何方提供运输标志（四）费用由何方承担39案例分析案例1：客户要求在所有包装上都不要打上“828”字样。我方要求工厂不要在外包装上打上828”，其他与上次出货一样。结果：货物的内包装上仍有“828”。客户要求去掉“828”，损失5万人民币，推迟交货20天。教训：正确理解包装的种类。40案例2：上海出口公司A与香港公司B成交自行车1000台，由A缮制合同一式两份，其中包装条款规定为“Packedinwoodencase”（木箱装）。将此合同寄至B方，然后由B签回。B签回的合同上于原包装条款后加“C.K.D.”字样，但未引起A公司注意。此后，B公司按合同开证、A公司凭信用证规定制单结汇完毕。(转下页）

41货到目的港。B发现系整台自行车箱装，由于自行车整台进口需多交纳20％进口税。因此，拒收货物并要求退还货款。卖方此时才意识到C.K.D.是指COMPLETELYKNOCKEDDOWN(完全拆散)，只好认赔。评析：1．卖方忽略C．K．D，造成实际装载与合同不符，有不可推卸的责任。2．卖方虽然已经结汇，但买方仍有拒收货物的权利。42第四节商品的价格

一、进出口商品的作价原则

在进出口业务中对进出口商品的作价，应在贯彻平等互利的原则下，根据国际市场价格水平、供求情况和变化趋势，结合购销意图、成交条件、运输费用和计价货币等因素确定适当的价格。其中，国际市场价格和购销意图是进出口商品作价的基础和主要依据.国际市场价格是指国际市场上具有代表性的成交价格。它是国际价值的货币表现，是在一定时期内客观形成的。43由于同一种商品在不同的世界市场上，以不同的交易方式成交，往往有不同的买卖价格，因此，国际市场价格，不是泛指某种商品在世界市场上的任意一种买卖价格，而是特指具有代表性的成交价格。这里说的代表性一般从三个方面体现：一是在国际贸易的中心市场上形成的、商业性的、大宗的、经常性的进出口交易价格。比如，某些商品的国际集散中心的市场价格；某些主要进出口国的进出口价格；某些商品交易所的价格等。二是这些成交价格必须是用可以自由兑换的货币表示的，否则不具有代表性。因为，用非自由兑换的货币表示时，价格经常偏高。三是这些成交价格必须是进出口业务中正常的进出口价格，即是以单独的、互不联系的方式进行的大笔交易。否则不具有代表性。比如，与进出口业务互相联系的优惠价格就不具有代表性。44我们一般可以通过以下渠道了解国际市场价格和国际市场行情：第一，大众化商品，一般能够从国外电讯、报刊中找到，了解国际市场的价格；第二，以别国对我国出口的同类商品的报价作为参考；第三，委托我国驻外机构了解准备输往市场的竞争对手的报价或该市场上的零售价、批发价，进一步推算竞争对手的价格；第四，成立专门的海外经济信息情报机构，专门收集分析海外经济信息及价格等。在了解国际市场价格和国际市场行情基础上，再结合购销意图进行作价。不同的购销意图，作价原则是不一样的。45

就出口商品来讲，一般有以下几种情况：第一，库存积压或滞销商品，意图是把“死商品”变成“活外汇”，可采取较低的价格推销；第二，新商品或有待打开销路的商品，也可以略低于市场价格的价格推销，待站稳脚跟后再回升。第三，竞争激烈商品，为保持和扩大市场，可采取竞争性价格。第四，对以我方供货为主的商品，要把价格稳定在对我方有利的水平上。切忌大幅度提价，以免刺激其他国家发展生产代用品的竞争。第五，对一些珍贵艺术品、古董等，可采取议价方式，细水长流，高价出售。总之，不同商品，有不同的销售意图，要根据不同销售意图结合国际市场价格来制定作价方案。

46二、计价货币的选择计价货币是指合同中规定的用来计算商品价格的货币。由于不同的货币，其所包含的内在价值是不一样的，并且从订立合同到交货付款往往相隔甚远，因汇率变动而带来的风险巨大，所以，商品作价不仅与所使用的货币紧密相联，而且还要考虑到可能发生的汇率变动问题。

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在国际贸易中，一般采用可自由兑换货币计价，并密切注意货币汇率的升降趋势作适当选择。其总的原则是，出口方倾向于选用“硬币”，即币值坚挺、汇率看涨的货币；进口方倾向于选用“软币”，即币值疲软、汇率看跌的货币。在实际业务中，具体采用何种货币要由双方自愿协商决定。当采用何种货币计价，双方发生矛盾时，可考虑采用以下折中协调措施：第一，以适当提高或降低价格的方式，弥补汇价的损失；第二，硬币和软币搭配使用；第三，在合同中专门规定一条保值条款。48

在国际贸易中，一般来讲，计价货币又是支付货币，不再另行规定支付货币。但也有的合同规定用一种货币计价，而又另行规定支付货币。在这种情况下，如果两种货币的汇率是按付款时的汇率计算，则不论何种计价和支付货币，卖方都可以按计价货币的金额收回全部货款。这时，如果计价货币是硬币，支付货币是软币，对卖方有利；反之则对买方有利。如果计价货币与支付货币的汇率已由买卖双方在签订合同时规定，情况正好相反。因此，在合同中规定计价货币和支付货币，应根据实际情况具体选择。有时，也可以在订立合同时确定好计价货币与支付货币的汇率，到付款时，根据变动的汇率情况调整合同价格，以减少汇率风险。49三、佣金和折扣的运用佣金和折扣是影响商品价格的两个因素，也是进行价格竞争和促销的有效手段，在国际贸易中被广泛应用。

1.佣金

佣金是指卖方或买方付给中间商代理买卖或介绍交易的服务酬金。

我国的外贸专业公司，在代理国内企业进出口业务时，通常由双方签订协议规定代理佣金率，而对外报价时，佣金率不明示在价格中，这种佣金称之为“暗佣”。如果在价格条款中，明确表示佣金多少称之为“明佣”，在我国对外贸易中，主要出现在我国出口企业向国外中间商的报价中。

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包含佣金的合同价格，称之为含佣价，通常以含佣价乘以佣金率，得出佣金额。其计算公式为：

佣金=含佣价×佣金率

佣金=含佣价-净价

整理后得含佣价与净价的关系：

净价1-佣金率含佣价＝51

在国际贸易中，佣