江西百货会员卡推广策划方案样本

江西某某百货会员卡推广策划方案中国百货业市场这些年受到来自大卖场和专业市场双重冲击，部分百货企业纷改弦易帜，生存环境已大不如前，怎样在市场竞争面前找到正确市场定位，走出一条新路来？这是摆在百货业决议者和策划者面前最关键问题。假如仍然以传统经营思绪来面对这一问题，那么必将为竞争对手所击败。

策划者在碰到上述难题时，首先要经过具体市场调查分析，科学分析零售业市场需求情况，在此基础上整合各方面资源，采取“三突”策略，即：突出个性化消费，突围传统经营思绪和竞争方法，突破融资源方法和融资内容。

我在春着手操作某某百货会员卡推广项目时，百货业正逐步走出了90年代中后期困境，百货店和连锁超市展现出了强劲发展势头，以百货店为主零售企业占全社会消费品零售总额比重稳步增加，对中国传统零售业格局产生越来越大冲击。在南昌太平洋百货五月份将[下载自8.com管理资源吧]在繁荣中山路尾端正式开业，定位流行百货，其商品针对年轻、时尚一族。和地处中山路龙头地段百货大楼走中低级路线，大众工薪消费为主，二者在中山路上遥相呼应。面对太平洋挑战，又面对着所在区域老牌劲旅百货大楼竞争，能够说市场形势很严峻。怎样在和来自内外强势店竞争过程中全方面提升自己，是某某百货营销工作关键。

太平洋百货进驻及老牌竞争对手百货大楼威胁，势必会对某某百货形成强撼冲击。某某处于商业竞争气氛最浓前沿，能够说是机遇和挑战同存。在此竞争态势下，某某百货会员制推行势在必行。经过综合分析研究，某某百货定位中高级百货，以30岁以上成熟女性为关键消费群体。多年诚信经营使某某已拥有一批忠实消费群体，深入提升用户忠诚度无疑是目前工作重中之重，而会员制正是愈加好地发挥了这一理念和思想。经过一系列市场调研，对资金、技术、商誉、政府支持、消费群和管理体系进行了具体分析，并对推广优势和需要处理问题进行分析，最终确定了“突出个性化消费，突围传统经营思绪和竞争方法，突破融资源方法和融资内容”推广策略，形成了《某某百货会员卡推广策划方案》，并得到了实施。3月，某某在江西第一家推出百货会员卡，在此基础上，于年底第一家推出了某某百货联名卡，并初和招商银行合作在江西第一家推出招银某某联名卡。具体推广策略以下：

一、突出个性化消费

面对来自太平洋和百货大楼竞争压力，和以后将要面对地更大竞争压力。某某依据市场竞争特点和本身优势，定位在中高级百货，并将30以上成熟女性作为中高端目标消费群，而且刻意锁定个性化消费群、推广和引导个性化消费方法、打造个性化经营模式，以此形成了某某百货鲜明个性化消费特征，为会员卡顺利推出铺平了道路。

二、突围传统经营思绪和竞争方法

依据江西百货竞争现实状况，我们大胆突破传统会员制经营思绪，以全新方法参与市场竞争。首先以会员制来固定和培育目标忠诚消费者，在稳定某某百货原有消费群体基础上，培育新忠诚消费者；其次以多种活动来支持会员制发展，体会会员制带来消费实惠和愉快，引导个性化消费方法；最终将会员制作为企业一项长久性和战略性工作来经营。

三、突破融资方法和内容，

会员制推广必需有充足销售渠道，尝试社会组织联合推广，扩大会员推广渠道成为未来发展趋势。而在此趋势推进下，和招商银行合作就成为了肯定。招商银行看中是某某百货经过两年时间培育高端优良用户群体，而某某看中是会员营销增值服务推广及强强联手带来品牌效应。于是，江西省首家银企合作联名卡——招银某某联名卡应运而生。招银某某联名卡和3月开始推广，七月正式发行。

这是对原有融资方法和内容一次重大突破。

经过“突出个性化消费，突围传统经营思绪和竞争方法，突破融资源方法和融资内容”三突推广策略，某某会员卡推广活动在前期尚无强有力竞争对手前提下稳扎稳打，这项于3月在江西省百货行业率先推出长久有效促销举措，经过两年成长久，采取稳步发展、关键突破战略，牢牢地抓住了一大批忠实固定消费群体，现在已拥有高端会员数量近3万人，会员消费百分比占总消费百分比近60%。

会员制锁定了忠诚用户群体、形成了固定消费客流，塑造了某某集团整体形象，提升了集团无形资产，而其产生社会效益对江西百货业发展产生了深远影响。

案例：

江西新某某工贸发展总企业成立于1997年，经过多年发展，企业不停壮大，倾力打造某某本土商业文化，更名为江西某某实业。现在企业下设某某百货八一店、象山店、铁路店、叠山店、进贤店、莲塘店、丰城购物广场及抚州购物广场。为广大用户提供了舒适、温馨、含有时代气息和浓郁文化气氛购物新天地，已成为南昌市百货零售连锁企业著名品牌。

创建之初，企业将新型经营业态，优异经营方法和本身经营特色相融合，不停学习，借鉴优异营销理念，主动探索符合当地实情经营之路。我于6月加盟某某百货，当初企业对企业策划和用户服务概念还相当模糊，进企业后，我成立了企业有史以来第一个客服部，对用户服务工作进行梳理和全方面提升。会员制是零售业吸纳稳定客源一项关键促销手段，零售业会员制管理分仓储式会员、积分卡会员、折扣会员、VIP贵宾会员等。不管哪一个会员形式，其最终目标全部是为了使这部分用户成为商场忠诚用户群体。因为她们不仅能够为企业带来丰厚回报，而且会带来更多含有潜质会员。会员卡是商家为应对日益猛烈商业竞争，加强用户忠诚度而推出一个营销手段。这一制度在国外发达国家零售中广为应用，但在江西还是一个新鲜事物，为了愈加好地实会员制，我进行了一系列市场调研工作，并作以下分析：

1、零售商业宏观市场形势

据“全国大型零售企业关键经济指标及关键商品销售情况信息公布会”公布最新统计分析显示：百强零售企业实现商品零售总额为28,948亿元，同比增加25.1%，高出全社会16.3个百分点，展现出以下特点：一是市场份额向优势企业集中，前十位企业销售总额占百强企业销售总额38.8%；二是连锁超市、专业店、便利店等新兴业态发展快速，多业态混合经营特色突出；三是以百货店为主零售企业占全社会消费品零售总额比重稳步增加。能够从中看出百货业逐步走出了90年代中后期困境，展现出了强劲发展势头，集团化、规模化经营企业优势显著。

2、某某百货竞争情况分析

，在百货店和连锁超市发展迅猛，对中国传统零售业格局产生越来越大冲击大气氛下，太平洋百货五月在繁荣中山路正式开业。怎样在和外来强势店竞争过程中全方面提升自己，是某某百货营销工作关键。面对太平洋挑战，又面对着所在区域老牌劲旅百货大楼竞争。能够说市场形势很严峻。南昌市大型百货商场关键密集于八一广场、中山路段，其中百货大楼占据了中山路龙头地段，这也是南昌市商业钻石地段，商品走中低级，大众工薪消费为主；太平洋占据中山路尾端，和百货大楼遥相呼应，定位流行百货，其商品针对年轻、时尚一族。某某和二者形成三足鼎立抗争局势。

总而言之，太平洋百货进驻及老牌竞争对手百货大楼威胁，势必会对某某百货形成强撼冲击。在此形势下，某某百货会员制推行势在必行。某某处于商业竞争气氛最浓前沿，能够说是机遇和挑战同存。经过综合分析，某某百货确立了以30岁以上成熟女性为关键消费群体中高级消费定位，多年诚信经营已拥有一批忠实消费群体，提升用户忠诚度无疑是目前工作重中之重，而会员制正是愈加好地发挥了这一理念和思想。

3、某某会员制推广优势

（1）、有强大资金和技术支持，某某百货无形资产商誉厚重；

（2）、有地方政府支持，某某百货为江西省民营企业缴税大户之一；

（3）、拥有一批忠实消费群体，多年来某某百货一直是南昌市民心目中最值得信赖店；

（5）、有着完备营销管理体系，能够确保会员制体系高效运转；

以上诸要素决定了会员制推广会有强大后盾支撑，会有着很好推广前景。

4、某某会员制推广在市场营销战略中必需处理以下问题

（1）、要加强全员培训，提升全员对会员制认识，纳入集团培训体系；

（2）、要立即促成会员通惠功效，在商品打价，会员活动，会员待遇上出台较完善方法；

（3）、

要建立一整套会员卡推行渠道，和社会组织建立推行渠道；

（4）、

要加大会员制宣传，使其融入企业促销轨道，做为促销一个长久手段。

经过具体市场调研分析后，我对某某推行百货会员卡充满了信心，于是起草了《江西某某百货会员卡推广策划方案》，经企业讨论后，于是3月开始实施，到7月份才告一段落。具体实现方案以下：

一、突出个性化消费

个性化消费即区分竞争对手，搞出自己特色消费方法。为了突出个性化消费，首先对某某百货特点、消费者来这里消费原因和特征和某某百货专长进行了分析。

1、打造个性化经营模式，

百货大楼定位中低级百货，太平洋百货则定在流行百货，面对来自太平洋和百货大楼竞争压力，和以后将要面对地更大竞争压力。某某依据市场竞争特点和本身优势，定位在中高级百货，相对百货大楼和太平洋百货形成鲜明差异性。

2、个性化消费者定位

百货大楼消费群体大全部是大众工薪消费阶层，而且环境比较差；太平洋作为总部在台湾区域连锁企业，流行百货是它特点，所以它消费者大全部是追求时尚年轻人，而且初来乍到它最先要俘虏就是求新求异年轻人。某某百货将30以上成熟女性作为中高端目标消费群，首先这一消费群是中高级消费品关键购置者，其次是这些某某所培育稳定消费群体大部分是这一群体，而某某对这一群体消费特征比较熟悉。

3、推广和引导个性化消费方法

独立会员独享日，这种营销方法比较适合一个店发明自己特色，而且最关键能够让会员体会到本身独立地位。供给商也能够较易接收这种营销活动所需要得活动商品价格折扣。同时组织了系列联名卡促销活动：《某某之夜》《会员专场闭店销售》《某某会员电影专场》等。

二、突围传统经营思绪和竞争方法

传统百货企业会员制是临时性，关键以阶段性促销为目标，忽略会员制对培育忠诚消费者和分析消费者购置特征作用，缺乏长久必和战略性。依据江西百货竞争现实状况，我们大胆突破传统会员制经营思绪，以全新方法参与市场竞争。

1、首先以会员制来固定和培育目标忠诚消费者在稳定某某百货原有消费群体基础上，培育新忠诚消费者。在市场容量增加有限情况下，新来太平洋百货和以后百货企业销售业绩增加，可能注定某某部分市场份额丢失。消费分流加剧使得固定消费群体已是商家得以发展基础，作为某某而言，保住用户比发展新用户显得更为关键。

2、其次以多种活动来支持会员制发展，体会会员制带来消费实惠和愉快，引导个性化消费方法；用户一旦成为某某会员，在其积分、升级等运作机制引导下，会自觉不自觉地习惯在该某某百货商场消费，成为该商场常客，从而成为帮助商场确保销售额关键群体，同时，钱包里色彩不一卡因为把她们和别一般用户区分开来，给了她们独特身份感，成为用户在商场购物时一个身份象征。《某某之夜》《会员专场闭店销售》《某某会员电影专场》等活动使会员体会到作为会员所带来愉快消费感。

3、最终将会员制作为企业一项长久性和战略性工作来经营。

旺季作促销。节假日是一个销售热点时期，店铺所应该做是面向全店全部用户活动，既增加销售机会，更能够吸引更多客流，烘托购物气氛，降低用户进入竞争店机会、次数和时间。在节假日，百货店会员活动仅作为主活动有益补充，特殊商品（如化妆品、珠宝、大品牌服装、运动新品等不打折商品）使用高倍积分，同时结合一定降低入会标准，或会员换购、来店礼活动拉动会员来店。

淡季作会员，在淡季活动或年底等有纪念意义时间组织一到二次会员独享日活动，突出店会员营销特色，回报十二个月间配合店铺活动会员。在会员独享日活动中，一天存款额曾高达800多万元，创下某某单店销售最高纪录，这同时也增强供给商信心。

三、突破融资方法和内容

某某原有融资方法和内容比较单一，在和银行交往过程中，不外乎是借贷关系，结合企业未来发展方向，将品牌、技术、用户资源全部列入融资内容中，这是一次有益尝试。

会员制推广必需有充足销售渠道，尝试社会组织联合推广，扩大会员推广渠道成为未来发展趋势。在推广过程中，当会员发展到一定数量时，忽然停滞不前了。即使某某在规模、地理、推广、管理存在一定优势，不过对会员营销增值服务，对多店同用一卡业务在技术支持上存在一定问题。而在此趋势推进下，和招商银行合作就成为了肯定。招商银行看中是某某百货经过两年时间培育高端优良用户群体，而某某看中是会员营销增值服务推广及强强联手带来品牌效应。于是，江西省首家银企合作联名卡——招银某某联名卡应运而生。招银某某联名卡和3月开始推广，七月正式发行。

这是对原有融资方法和内容一次重大突破。

经过两年成长久，采取稳步发展、关键突破战略，牢牢地抓住了一大批忠实固定消费群体，现在已拥有高端会员数量近3万人，会员消费百分比占总消费百分比近60%。面对外来竞争日益猛烈和挑战加大，凭借优越地理位置、高品质设计、独特经营模式。投资1.8亿打造江西省首家高端精品百货——江西财富购物广场，面积约30000平方米，已于十月开业。至此，某某集团百货零售业营业面积达成20万平方米，销售收入15亿元人民币！

解释：

多年来，伴随中国零售业开放，市场竞争日趋猛烈，“跑马圈地”还是“精耕细作”，这一问题也成了广大从业者常常性思索问题，不管是先“圈地”还是先“精耕”，还是同时进行，对于单店而言，是离不精耕细作。目标消费群定位并和相匹配经营模式，全部要求从业必需突围传统经营思绪和竞争方法，突破融资方法和内容，这么做才能求得生存和发展。我在操作“江西某某百货会员卡推广方案”时候，正是从实际出发，对江西政治、文化、科技、经济等各方面进行分析，采取“突出个性化消费，突围传统经营思绪和竞争方法，突破融资源方法和融资内容”三突策略，才使得在历时2年多操作最终取得圆满成功。具体操作思绪解释以下：

一、突出个性化消费

所谓个性化消费是指以区分竞争对手经营模式，引导消费者进行有自己特色消费方法。它具体包含个性化经营模式，个性化消费者定位，个性化消费方法引导和推广。

可口可乐和百事可乐同属可乐，在口味上差异化并不显著，但消费者能够显著感认为可口可乐和百事可乐是有相当大差异性。因为二者不管在消费者定位，广告宣传关键，外包装大小和色彩，营销渠道，销售模式，和促销活动等方面个性化相当显著。结果是两家企业在竞争中全部得到了发展。

我在操作某某会员卡时候，正是经过会员卡推广这一方法来形成某某独特个性化消费特征。从消费者定位，经营模式定位，消费活动和方法定位上全部是在江西第一家推出来，事实证实这一策略对某某突破经营瓶颈起到很大作用。

在作个性化时候，你就应该知道自己店特点是什么，为何人家来你这里买东西，你专长在那里？搞明白了自己特点和优点你才能真正做出适合自己会员制营销。不然，即使你再短期内能够照搬她人活动，但长久来讲，是没有生命力。

二、突围传统经营思绪和竞争方法

所谓突围传统营思绪和竞争方法是指跳出现有现用经营思绪和竞争方法，以新思绪方法进入到全新竞争领域。这需要我们大胆创新。传统百货企业会员制是临时性，关键以阶段性促销为目标，忽略会员制对培育忠诚消费者和分析消费者购置特征作用，缺乏长久必和战略性。

中国首富黄光裕领导国美电器，在短短几年时间里就发展成现在这么规模，其根本原因在对传统经营思绪颠覆，发明全新竞争模式，在最初几年，在大家全部还没有回过神来时，黄光