ToG行业的7个特性

ToG行业7个特性今天来梳理下ToG行业的几个特性，每个人对于这方面的认知多少会有些差异，权当给认知作个参考。一、政策导向型市场ZF的信息化有一个非常鲜明的特性就是政策驱动，做啥产品都得有政策支持，要不创新没搞成就容易受人以"话柄"，所以，没有政策的产品就需要极强的客情关系。假如，开发了一套非常成熟且实用的业务系统，但要是没有政策方面的指引，客户的绩效考核中也没有相关的指标，那大概率这个产品会很难销售出去。说的极端一点，政策就是ZF部门干活的唯一动力，因为政策是和政绩、考核挂钩。几乎所有G端产品革新的"源动力"都是来自国家层面出台的各项政策，和C端市场互联网产品主要是通过用户驱动产品的创新有本质上的不同。因此，研究政策是G端行业的产品经理最重要的工作内容之一，也是一个企业核心能力的体现。ToG企业里面有句名言："政策生政绩，政绩换政策"。说到底，G端行业是一个相对公益性的行业，做信息化产品的建设，不用考虑投资回报率，也不用操心钱从哪里来。这样客户在对产品的选择上，就不一定遵从市场经济（谁的产品好用就选择谁的），更有可能倾向于所谓的"客情关系"。如果一个产品能够在媒体上多曝光，在行业内拿个奖，在内部会议上被领导点赞，那远比产品功能好不好用要重要得多。所以，你会发现有些领导看你的产品，不会去抠功能流程上的细节，反而喜欢去抠字眼。这是因为领导希望在产品的概念上结合政策做出亮点，话说的漂亮比产品用的舒服更容易见成效。二、产品安全第一信息安全已经成为了政府项目必须要考虑的一个重要因素。前任美国总统川普这个不靠谱对华为在芯片层面的打压，这一举动催生了政府部门信息系统的国产化替代的浪潮。从芯片、数据库、存储、中间件、操作系统等层面掀起了ZF全面的国产化运动，本质上还是出于国家信息安全上的考虑。当前的ToG项目从规定上都需要做安全等级保护测评，对系统在访问控制、安全审计、数据安全等方面有明确的要求和定义。部署在涉密内网的系统要过分保，部署在工作网的系统要过等保。除了系统层面的信息安全，还需要考虑到异常操作下的数据保全。举例来说：之前负责过的产品上就出现过一个事故，因为系统对操作过程中的硬件设备的异常情况兼容性没有做到充分考虑，导致客户丢失了办案过程中的音视频数据，客户日后就完全不敢用这个产品。所以，ZF部门的中层干部大多数会喜欢选择成熟的产品，不会轻易去尝试新产品。很多新产品的落地都得是上升到领导层面才能推动得了。同时，为规避产品上线后可能带来的一些风险，信息中心或技术部门的人，就会要求做出来的产品，能够确保在业务流程上做到标准规范，在数据安全上做到万无一失，在产品交付材料上做到应有尽有。总结来说，这就要求在做产品设计的时候，需要对产品提前进行国产化环境的适配，分保或等保的测评，异常操作的兼容性设计，产品材料的规范梳理。背后的原因只有一个：安全第一。三、用产品的不是买单的大部分ZF部门的业务是比较单调和重复的，新政策下催生的产品不仅不会给他们的工作成果带来任何提升，相反由于大量不实用、不稳定的新系统还会造成各种麻烦和工作量的增加，一线人员对信息化产品的抵触情绪向来都不小。如果去给客户做产品演示，只要是具体使用这个产品的业务人员在场，一般情况下，从他口中说出来的都是这个产品的"不好"，因为他非常清楚，这个产品要是领导同意买，大概率活要落到自己头上。所以，会看到，很多ZF部门的信息化产品只是买了放在那里，并没有正真用起来。这是为什么呢？因为在ToG领域，做出采购决策的是领导，选择哪家产品的是技术，而实际使用产品的是业务。这三者之间很容易出现信息的断层，领导对产品采购的关注点，和一线人员对产品使用关心的点，如果没有重合到一点，就会带来领导决策采购的产品，一线人员当成流水上的"浮萍"。即使领导强逼着要用起来，一线人员也会找出产品的各种毛病，让领导不好痛下决心。举个例子：如果去和领导汇报数据大屏，领导重点会关注的是可以查看到哪些数据，样式效果上能不能让来访的人员看起来满意。至于数据是人工手填还是自动抓取，是需要增加流程环节才能带来数据，这些事情领导都不怎么关心，但这就是一线人员要面临的问题。增加工作量的事情，换你，你会不会乐意？因此，做ToG企业的产品经理，要分辨出产品为什么没有用起来的真正的原因，这样才不致于被一些表面的问题反复纠缠着不断去做产品改进。比如，我们做了某单位的"业务质量指标分析系统"，从开始做这个产品的时候就是找一线人员调研的需求，领导全程都关注的是数据准确就行。结果，项目上线之后，业务人员就开始抱怨产品不好用，因为需要手动导数据感觉很麻烦。产品经理也是一脸的委屈，没有上线这个系统之前，他们也是手动做这个导数据的工作，相关的产品功能设计也都是提前和他们确认过，系统上线后还能节约他们几天计算数据的时间，怎么上线后就说不好用了？为什么会出现这样的反馈呢？还是领导想要逼着他们把系统用起来，毕竟花了钱建设的，觉得很多事情都可以做了，之前几个月要一次数据，现在可以实时要各种数据。但是，一线人员又不想做更多的事情，为此就得找一些理由来搪塞过去。四、软件产品项目制ToG产品经理，可能经常需要去做一些"面向领导"、"服务销售"、"保障项目"的产品功能，其中很大一部分功能都没有太多实际使用价值，但还是得硬着头皮去做设计。为什么说ToG领域很难做出标准化的产品？举个例子：给客户做出了一个标杆产品，但在卖给另一客户的时候，客户说：这个产品做的非常不错，但我们有一个小小的要求，希望可以在产品上体现一些本地特色。产品的售前支持过程中，听到客户经常说的一句话就是："这个产品别人都已经做了，我们再去做就没有什么意思，我们要做就得做的和他们的不一样，要不然干嘛花钱再去做别人做过的东西？"大部分的客户，其实都不希望和别的单位做的一模一样，哪怕功能上都一样，产品的页面颜色或布局也会想要调整一下。在客户看来只是提了一个小要求，但要满足这个要求就要单独给产品定制开发一个版本。产品瞬间就变成了项目。从行业属性来讲，ZF的信息化采购更多的是为了体现政绩，而不单单是解决业务流程上的问题。从客户属性来讲，不同的领导针对同一事项会有截然不同的看法，这样就会带来标准业务流程上不一样的做法。从地域属性来讲，不同的行政区域，不同的民俗风气，不同的地域经济，也会有不一样的政策规定。但也没有必要沮丧，随着负责的项目增多，对业务的理解也就会越来越深刻，管理的项目团队也就越来越大，管理经验就会越来越多，在这个过程中个人价值也在不断加码。所以，大部分ToG企业的管理者都是从项目经理走上去的，这也是职业生涯的一个发展方向。五、竞品复制成本低产品一旦打开市场，立马就会出现一堆功能看起来都差不多的竞品。甚至不要脸一点的，连产品宣传、功能界面都直接照搬过去。说白了，ToG领域的信息化产品技术不是关键，最关键的是对政策和业务的理解。当把客户的需求摸清楚了，别人看一眼做出来的产品也就明白了。换个角度，我们要去模仿别人的产品也是一样的，特别是头部企业，大家都会想着去对标或抄袭。当然，不是说有得抄袭，咱就可以躺平，就坐等别人把产品做出来，然后再依葫芦画瓢，光明正大的抄。这不是一个有着高素质产品经理干的事情。再说，竞品的信息也确实没有那么好找，大家都会提防一手。反过来，怎么去应对别人对产品抄袭呢？也没有什么特别有效的办法，就是：以快打慢，用专业性去迭代产品，用品牌去赢得客户的信赖。当可以在这个行业不断摸索踩坑，与不同类型客户共创产品，不断提升产品的通用性和可塑性，慢慢也就积累了一定的竞争优势。别人要想全面模仿并超越你，那是需要花很长的时间周期的。至于行业中的一些"苍蝇"、"蚊子"，大家就不要去在乎了，哪个行业都会有。企业变得吃香了，自然会招引来这些讨厌的东西。六、对客户关系有强依赖做ToG产品的生意，决定产品落地的关键，不在产品，而在于销售或渠道。销售或渠道搞定客户关系，产品经理再不紧不慢的去做产品都来及。企业难以通过产品本身建立壁垒，那么搞好客户关系就显得尤为重要了。最近有什么新的政策趋势，客户今年的信息化建设计划是什么，新上任的领导重点在抓哪方面的工作…这些内部消息对于发现项目机会、识别业务重心非常关键。如果少了客户关系这一信息渠道，竞争对手都已经中标了才反应过来有这么一个项目，那黄花菜都凉了，只能去喝西北风了。所以，能不能拿下一个项目，三分靠产品，七分靠商务。七、产品能力增长缓慢因为ZF部门很多的业务系统，都没有在用或者没有几个人在用，所以，收集不到多少产品的反馈。而且，G端项目多是一次性交付，不会像C端产品是长期提供客户服务，也少有机会去做产品使用的客户调研。加上，G端产品的创新空间小，基本上都是定制化的服务，很多都是流程性的软件，全都是技术逻辑性的东西，考虑的都是如何体现政绩方面的事情。没有运营数据的支撑，多是领导一言堂的想法。另外一点，ToG行业最大的特性就是：教育市场这件事情，企业根本做不了，也做不到。就算你的产品创意再好，客户也未必会要，未必敢花钱买单。这就导致G端领域产品经理的能力大都停留在配合客户做产品功能设计的层面，对比新入行一年多的产品助理，也就只有量上的优势，没有质上的不同。所以，很少见到入行几年的G端产品经理会干的很好，能立马做出能卖的产品来。通常都是在细分行业摸爬滚打10来年的老鸟才会如鱼得水。行业特性使然，ToG行业不强调ToC的创意，也不强调ToB的思路，而是需要吃过很多亏才能摸清楚里头的门路。因此说，ToG行业的产品