谈判架构分析王牌对王牌教材

《TheNegotiator》王牌对王牌————看双赢谈判策略

影片评价尽管直到影片中段，史派西才真正进入主题，不过凭借两位演员精湛的演技，加上剧情的巧妙设置，两人关系几次反转，堪称双雄由敌变友的经典。

（搜狐文化评）一个时代，两个强者，针锋相对不是什么怨仇，而是最甜蜜的传说。没有对手的人最落寞，没有知己的人最错愕，没有竞争的人生最为索然无味，没有身份对立，那么电影中的警匪、牛仔和武士们便都丧失了戾气，没有惺惺相惜，这些身影便都失落了光彩。（时光网评）“双雄对决”一向是受影迷喜爱的警匪片元素，角色的精彩加上演员的表演，自然令人非常享受。两个顶尖谈判专家之间的对决、英雄惺惺相惜的对弈，可以说是好莱坞商业电影的典范之作。凯文·史派西与萨缪尔·杰克逊两个人的强强对决很自然让人感受到演技的魅力，电影中同是谈判专家的两大演技高手间既针锋相对、又相互合作，这种设置，很难不精彩。（时光网评）影片简介：《王牌对王牌》是由F·加里·格雷执导，塞缪尔·杰克逊、凯文·史派西主演的动作犯罪电影，改编自美国圣路易斯警察局处理过的一个真实案件。故事的开头芝加哥警察局的人质谈判专家丹尼·罗曼作为一个警察来解救人质，和劫持者奥马尔的谈判，最终成功解救了人质（第一次谈判）。丹尼被诬陷偷了伤残基金的钱并杀死了他的搭档内森，所有的证据都指证他是罪犯。证明自己的清白，丹尼劫持了4名人质。并且他叫来同为人质谈判专家的克利斯·赛比安。赛比安来到后，两个人就谈判的控制权、丹尼的清白发生了激烈的谈判，最终他和塞比安一起去了尼鲍姆的家里，证明了丹尼的清白。（第二次谈判）塞比安和弗罗斯（阴谋主谋）的谈判（第三次谈判）。第一次谈判第二次谈判第三次谈判我的感悟谈判的流程谈判准备谈判过程组建谈判人员情报的收集与筛选制定谈判计划开局交锋磋商承诺与结果目标和期望时间和地点筹码基本策略架构在此丹尼劫持者谈判准备：收集信息与筛选丹尼谈判的时候手中一直拿着一个小本，上面记载着关于奥马尔的各种信息：包括对方可能喜欢什么品种的狗、参加过海军陆战队、海军陆战队等信息无制定计划目标和期望解救人质见到妻子时间和地点无法选择自己家中筹码以自己交换人质以女儿为人质基本策略需找契机，安抚-诱敌-击毙见妻子后自杀谈判过程开局以讨论狗狗为开局，丹尼在努力使劫持者奥马尔降低警惕，放松下来直指目的，打断了狗的话题交锋（交换信息）丹尼要求进入房间，并谈论陆战队的各种习俗，以和劫持者亲近因陆战队话题有所放松磋商以带来劫持者奥马尔的妻子为交换条件，先要求进房间同意交换承诺与结果在检查房间时，使奥马尔进入狙击手视线内，由阻击手击毙被击毙第一次谈判丹尼塞比安制定谈判计划谈判准备：情报的收集和筛选一般：丹尼对塞比安并没什么了解，只是知道塞比安是另一个片区的谈判专家。对于偷取伤残基金的阴谋只有一些了解，比如尼鲍姆也参与其中，向内森告密的人的蛛丝马迹，警局里还有同谋等十分了解警局工作流程和应对方法，他对所在片区的同事他都非常了解，比如贝克直接进攻的想法，巴勒莫嘴里嚼着牙签等，不仅是了解，而且还与这些同事有着深厚的感情较少：塞比安是临时受命赶到现场的，他之前并不认识丹尼，只在两年前见过一面，也不了解这里的情况，只是在来时的路上记录下了丹尼在对讲机里说的话中体现的信息。主题和目标目标是证明自己的清白，找出诬陷他、杀死内森的人并提出了3个要求：1.把丹尼的警徽还给他，马上和塞比安面谈2.如果丹尼死了，举行警方葬礼3.找到告密人，只有他知道阴谋主使解救人质第二次谈判丹尼塞比安时间和地点尼鲍姆的办公室。丹尼藉自己多年警察经验，毁掉了所有窃听和拍摄装置，使得警方无法看到听到里面发生的事情尼鲍姆的办公室筹码首先，丹尼和他的同事做了沟通，通过回忆他们的共同经历，激发起了这些警察的同情,免除一次阻击。其次，以4名人质为筹码要求和塞比安谈判。最后，通过和塞比安的谈判暂时达成了他是被诬陷的共识应丹尼的要求来到谈判地点，并开始谈判。筹码是丹尼不想坐牢，即不会杀人质基本策略1.最后期限：如果8小时内找不到告密人或者凶手，他便每小时杀死一个人质，直到他们都死光为止。2.软硬兼施：启发同事同情，但因发现警察想要强攻，因此他以人质的安全作为要挟，采用强劲的态度。3.出其不意：在和塞比安交锋了一次以后，由于警察的强行进入，丹尼假装杀死了一名被抓住的警察来警告。4.兵不厌诈：在发现塞比安找来的告密人是假的，并且发现内森是告密人以后，他告诉塞比安，尼鲍姆愿意出庭作证，指认参与谋杀的人，这里也是利用欺骗来增加筹码。1.开诚布公：与丹尼面一次交锋以后，塞比安就表明他并不关心丹尼是否能活着出去，也不相信丹尼是否清白，他只关心人质的安全。2.兵不厌诈：在丹尼提出要找到告密人的要求以后，塞比安并没有找内森的妻子，而是自己找了人冒充告密进行欺骗。丹尼塞比安开局以讨论两人的初识、西部片为开头，营造了友好的气氛相同谈判过程交锋1.塞比安与其第一次面对面谈判时，塞比安讲明了自己的真实想法是保证人质的安全2.警察闯入后，塞比安警告丹尼不要再伤害人质，丹尼在说服塞比安相信自己的清白，至少相信警察局里还有同谋，并用人质交换了回覆供电。3.在查到尼鲍姆计算机里的录音以后，丹尼要求找到告密人并用人质作为交换。但随之丹尼发现告密人是假的。4.在告密人失败以后，塞比安和丹尼又进行了一次面对面的交锋，这次交锋中丹尼使得塞比安相信了他是被陷害的，并指出最终的录音证明在尼鲍姆的家里，以关掉暖气来暗示他会从暖气通道逃走，并希望塞比安帮助他相同磋商1.丹尼用一个人质-弗罗斯交换恢复供电、水和食物。2.要求塞比安去找告密人，用一个人质交换（失败）3.塞比安协助丹尼到了尼鲍姆的家，帮助他证明了清白相同承诺与结果达成了丹尼是被诬陷的共识，塞比安帮助丹尼逃走并为其证明清白相同塞比安弗罗斯（阴谋主谋）情报的收集和筛选通过了解而相信丹尼是被诬陷，并通过镜子碎片看出弗罗斯想要杀害丹尼灭口，而认定弗罗斯是主谋弗罗斯仅知道丹尼这有两张录音的证据制主题和目标证明丹尼的清白毁灭证据，不被牵连定时间和地点尼鲍姆的家里尼鲍姆的家里谈判筹码拿到证据-假装杀死丹尼，以杀人犯身份和无人知晓为筹码获取弗罗斯信任屏退了其他警员，愿以金钱交换证据计划基本策略兵不厌诈：塞比安和丹尼使得弗罗斯相信了两张磁盘是录音证明，并通过射伤丹尼以获取信任，用以交换利益，使得弗罗斯说出真话。在交换利益时说了利益分配的情况，希望以此降低塞比安的要求谈判开局假装射杀丹尼以换取信任，使得弗罗斯相信他是为利益而来；通过再次谈及西部片营造轻松气氛相信了塞比安的意图过程交锋主要体现在塞比安要求利益分成上，通过两轮讨价还价，达成一致达成一致磋商交易达成，塞比安还赞赏了弗罗斯会讨价还价（你才是谈判专家），更加迷惑了他同上承诺与结果表面上交易达成，实际是弗罗斯通过手机说出真相，还了丹尼清白绳之于法第三次谈判影片中谈判的关键就是如何达成谈判双方的心里平衡，达成协议的时候就是双方心里都达到平衡点的时候。例如丹尼要人质换证据，当丹尼为警告警察不要继续闯入而假装杀